Online-Marketing für SaaS-Unternehmen: So steigern Sie wiederkehrende Umsätze mit SEO, Linkbuilding, Markenverbesserungen und Content-Marketing

Einführung

SaaS-Unternehmen haben ihre Arbeit für sie. Theoretisch ist das SaaS-Modell eine der profitabelsten und skalierbarsten Arten von Unternehmen in der modernen Welt. Vorausgesetzt, Sie haben eine gute Idee und eine angemessene Rentabilitätsbasis, hält Sie nichts davon ab, ein Unternehmen so weit zu skalieren, dass Ihre Einnahmen praktisch grenzenlos sind.

Die meisten SaaS-Unternehmen verlassen sich jedoch auf eine große Benutzerbasis, um dieses Rentabilitätsniveau zu erreichen. Bei Tausenden von Nutzern ist Ihre App stabil genug und Ihr Ruf so stark, dass Bindung und Akquisition zum Kinderspiel werden. Aber jedes Unternehmen beginnt mit null Kunden, und etwas muss die Lücke schließen.

Dieses „Etwas“ ist Marketing, aber nicht alle Marketingstrategien sind gleichermaßen effektiv oder für eine SaaS-Marke gleichermaßen geeignet.

Definition einer „effektiven“ Marketingstrategie

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, was eine „effektive“ Marketingstrategie von Anfang an ausmacht. Dafür gibt es viele Überlegungen, da der Prozess für jeden Kunden, einen Kauf zu tätigen und Abonnent zu bleiben, ziemlich komplex ist und Marketingstrategien auf mehreren Ebenen funktionieren können.

(Bildquelle: Content Marketing Institute)

Die obige Grafik vernachlässigt die „Retention“-Phase nach dem Kauf, die ein weiterer wichtiger Aspekt für SaaS-Marketingstrategien ist.

Ihr Ziel ist es letztendlich, einen kundenbezogenen Nutzen zu erzielen, der das Kapital, das Sie in die Strategie investiert haben, monetär überwiegt. Dies kann auf mehreren Ebenen geschehen, einschließlich:

• Steigerung der Markenbekanntheit.
• Aufbau einer Markenreputation.
• Besucher auf Ihre Website locken.
• Besucher in Kunden umwandeln.
• Kunden langfristig binden.

Einige Strategien zielen auf alle diese Ziele ab, während sich andere auf ein oder zwei spezialisieren. Marketingstrategien variieren auch in Bezug auf Kosten und Zeitaufwand. Letztendlich werden in diesem Leitfaden Strategien betrachtet, die möglichst viele dieser Ziele so konsequent wie möglich mit der geringsten Gesamtinvestition (und damit dem höchsten ROI) erreichen.

Wichtige Überlegungen für SaaS-Unternehmen

Für das Marketing in einem SaaS-Unternehmen sind jedoch einige Besonderheiten zu beachten.

• Schneller Verkaufszyklus. Erstens haben die meisten SaaS-Unternehmen blitzschnelle Verkaufszyklen. SaaS-Abonnements sind nicht unbedingt ein Impulskauf, aber sie verlassen sich sicherlich nicht auf den langen Hin- und Her-Austausch, den die meisten B2B-Unternehmen tun. Die meisten verlassen sich auf sofortige Konvertierungen, normalerweise mit dem Angebot einer kostenlosen Testversion (wie im Beispiel unten). Das bedeutet, dass Marketing sofort anziehen und eine große Anzahl von Benutzern erreichen muss, um effektiv zu sein.

(Bildquelle: Zendesk)

• Kundenbindung. Kundenakquise ist wichtig, aber Kundenbindung ist weitaus wertvoller. Wenn Ihre Abwanderungsrate zu hoch ist, wird selbst eine Marketingstrategie mit einer hohen Neigung zur Generierung von neuem Traffic und Kunden scheitern. Eine ideale SaaS-Marketingstrategie erntet das Beste aus beiden Welten.
• Markendifferenzierung. Es gibt Unmengen von SaaS-Unternehmen, teilweise weil alle anderen erkannt haben, was für ein wertvolles Modell SaaS sein kann. Werfen Sie einfach einen Blick auf diese Stichprobe spezialisierter CRM-SaaS-Plattformen:

(Bildquelle: Softwareberatung)

Ihr Marketing muss über einen Mechanismus verfügen, um Ihre Marke stark zu differenzieren.

• Langfristige Rendite. Denken Sie daran, dass SaaS von langfristigen Gewinnen und Rentabilität im Laufe von Jahren und nicht von Monaten oder Wochen abhängig ist. Es gibt viele Marketingstrategien, die schnelle, kurzfristige Renditen versprechen, aber es ist besser, in eine Strategie mit einer ähnlich langfristigen Auszahlung zu investieren.
• Die schnelle Skalierbarkeit von SaaS-Unternehmen bedeutet, dass Sie Strategien finden müssen, die in mehreren Phasen Ihres Wachstums praktikabel funktionieren. Idealerweise sind Sie in der Lage, sie bei der Einführung zu übernehmen und sie mit Ihrem Unternehmen bis zur Endphase Ihres Wachstums weiterzuentwickeln.
• Nischenspezialisierung. Da es viele Nischen für SaaS-Unternehmen gibt, gibt es einige Variationen, in denen Marketingstrategien für einzelne Unternehmen effektiv sind. Dieser Leitfaden konzentriert sich jedoch hauptsächlich auf Strategien, die für jede spezialisierte Nische nützlich sein können.

Lassen Sie uns mit diesen Überlegungen einige der besten Allround-Strategien untersuchen, die ein SaaS-Unternehmen anwenden kann.

Content-Marketing für SaaS-Unternehmen

Ich habe Content-Marketing als die erste und effektivste Marketingstrategie aufgeführt, die ein SaaS-Unternehmen anwenden kann. Das ist mit Zahlen schwer zu belegen, denn jede Kampagne ist anders, aber für Ihre Investition ist Content Marketing die Strategie, die in den unterschiedlichsten Bereichen die langfristig beste Rendite bietet. Es funktioniert auf jeder Ebene der Kundenakquise – von der Steigerung der Markenbekanntheit über die Konversion von Besuchern bis hin zur Bindung Ihres bestehenden Kundenstamms – und ist relativ günstig, da es weder viel Overhead noch spezielle Technologie erfordert. Das Beste daran ist, dass es skalierbar ist – das heißt, es ist in jeder Phase Ihres Wachstums effektiv – und perfekt positioniert für langfristige Gewinne. Tatsächlich sollte die Rendite, die Sie mit Content-Marketing erzielen, exponentiell steigen, wenn Sie immer mehr Mühe investieren.

Werfen wir einen Blick auf einige der einzelnen Anwendungen, die Content Marketing bieten kann. Beachten Sie, dass einige Inhalte mehrere Rollen in dieser Liste erfüllen können.

Inbound-fokussierter Inhalt

Inbound-fokussierter Content ist darauf ausgerichtet, die größtmögliche Anzahl von Nutzern auf Ihre Website zu bringen. Dies geschieht in vielen Kontexten, z. B. beim Aufbau von Bekanntheit und Sichtbarkeit Ihrer Marke, beim Wecken des Interesses potenzieller Besucher und beim Abschluss des Geschäfts durch einen eingehenden Klick.

Dementsprechend gibt es einige Hauptüberlegungen, auf die sich Ihre eingehenden Inhalte konzentrieren sollten:

• Heben Sie sich vom weißen Rauschen ab. Ihr erster Job ist einfach, bemerkt zu werden. Hier können Sie Ihre Chancen maximieren, indem Sie Ihre Inhalte an möglichst vielen Stellen sichtbar machen und wirklich originelle Content-Themen aufstellen.
• Ansprechend auf Ihre Zielgruppe. Und Ihre demografische Zielgruppe kann nicht „jeder“ sein. Finden Sie den Zielmarkt, der Ihr Produkt am wahrscheinlichsten kauft, und richten Sie alle Ihre Inhalte darauf aus. Andernfalls locken Sie viele Besucher an, von denen aber nur ein Bruchteil an einem Kauf interessiert ist.
• Bietet wertvolle, praktische Informationen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Bedürfnisse Ihrer Benutzer angemessen erfüllt werden und sie möglicherweise zu dem nächsten schnellen Schritt der tatsächlichen Konvertierung führen.
• Ihr Produkt als Lösung vorschlagen. Ihre Inhalte sollten in gewisser Weise auf ein Problem ausgerichtet sein, mit dem Ihr Zielmarkt konfrontiert ist. Wenn Ihr Produkt eine Lösung für dieses Problem darstellt, können Sie darauf wetten, dass Ihr Inhalt einen Teil Ihrer Leser zum Kauf animiert.

(Bildquelle: SEO.co)

SEO.co ist ein stolzer Benutzer von Inbound-fokussierten Inhalten. Tatsächlich lesen Sie gerade einen Teil davon! Mit einzigartigen Inhalten, die darauf ausgerichtet sind, wertvolle Informationen bereitzustellen und das Leben Ihrer Leser zu erleichtern, werden Sie keine Probleme haben, mehr Menschen für Ihre Marke zu gewinnen. Von dort aus, wenn Ihre Lösung wertvoll genug ist, werden die Konversion und der Kundenfluss natürlich sein.

Retention-fokussierte Inhalte

Inhalte sind auch aufgrund ihres Potenzials effektiv, Zielgruppen zu binden, die bereits zu Kunden geworden sind. Dafür haben Sie ähnliche, aber unterschiedliche Prioritäten. Da Sie diese Besucher bereits zu aktiven Abonnenten gemacht haben, müssen Sie ihnen mit Inhalten, die die folgenden Eigenschaften aufweisen, einen wiederkehrenden Wert bieten:

• Berichterstattung über Neuigkeiten und Präsentation neuer Informationen. Wenn Sie Ihren Kunden eine Reihe von Updates zu Ihrer Nische bereitstellen, erreichen Sie einige wichtige Ziele, um eine höhere Kundenbindung zu erreichen. Zuerst geben Sie ihnen einen Wert, der sie länger hält. Zweitens präsentieren Sie Ihre Position als Vordenker in der Branche.
• Ermutigung zur weiteren Nutzung der Software. Jeder Artikel, der subtil oder offen andeutet, dass Benutzer Ihre Software weiterhin verwenden sollten, ist ein Bonus. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Zeiterfassungssoftware anbietet, könnten Sie Themen behandeln, die auf die Effizienz und den Wert der Verwendung von Zeiterfassungssoftware hinweisen.
• Teilen wertschätzende Geschichten präsentieren. Sie können auch versuchen, eine Kombination aus Kundenbindung und Gewinnung neuer Kunden zu schaffen, indem Sie teilenswerte Geschichten posten, wie Fallstudien von echten Benutzern oder eine wohlwollende Handlung Ihres Unternehmens.

Wie bereits erwähnt, kann es durchaus zu Überschneidungen zwischen diesen verschiedenen Inhaltsfunktionen kommen. Ich habe sie nur separat aufgelistet, um die verschiedenen Anwendungen und Vorteile des Content-Marketings zu veranschaulichen.

Hilfe- und Support-Inhalte

Als komplett separater Inhaltsbereich sind Ihre Hilfe- und Supportdokumente unerlässlich, um Ihre Kunden über einen längeren Zeitraum zu halten. Bei richtiger Umsetzung im Rahmen Ihrer Content-Marketing-Strategie macht es Ihre Kampagne noch effektiver, indem es gleichzeitig Bestandskunden die Ressourcen zur Verfügung stellt, die sie für die weitere Nutzung Ihrer Software benötigen, und potenziellen Neukunden Ihr Engagement für User Experience und Kundenservice zeigt.

(Bildquelle: SalesForce)

Wie Sie Ihren Hilfe- und Support-Inhaltsbereich einrichten, liegt ganz bei Ihnen, aber die Ziele sind einfach:

• Stellen Sie Benutzern umfassende Ressourcen zur Verfügung, um durch Ihre Software zu navigieren. Lassen Sie hier nichts unversucht; so viele Probleme wie möglich lösen.
• Helfen Sie Benutzern, indem Sie mehrere Lösungswege bereitstellen. Ein versteckter Artikel ist nicht gut genug; Suchoptionen, Foren und FAQ-Bereiche ergänzen Ihre Arbeit und machen es Ihnen so einfach wie möglich, eine zufriedenstellende Antwort zu finden.
• Machen Sie Ihre Inhalte sowohl für bestehende als auch für potenzielle Benutzer sichtbar. Dies ist notwendig, wenn Sie sowohl Bindung als auch Akquisition aufbauen möchten.

Jedes Dokument, das Sie hier erstellen, ist eine dauerhafte Ergänzung, die sowohl Ihre Erfassungs- als auch Ihre Aufbewahrungsrate erhöht.

SEO-fokussierter Inhalt

Ich werde im nächsten Abschnitt etwas mehr auf SEO eingehen, aber ich wollte es im Kontext Ihrer Content-Marketing-Strategie erwähnen, da es für einen erheblichen Teil des Wertes des Content-Marketings verantwortlich ist. Wenn Sie Ihre Onsite-Inhalte für SEO optimieren, mit den richtigen Protokollen für Titel-Tags, Meta-Beschreibungen, Header, Hauptinhalt usw Als Ergebnis erhalten Sie mehr Suchverkehr.

Gesamtrendite

Mit all diesen Blickwinkeln sollte die Macht des Content-Marketings klar sein. Content-Marketing erfordert eine minimale Investition, hält ewig und bietet eine steigende Rendite, wenn Sie Ihre Content-Marketing-Strategie ausbauen. Content-Marketing erfüllt alle Ziele und trägt fast allen Herausforderungen Rechnung, die ich in der Einleitung erwähnt habe. Langfristig bietet es den höchsten ROI aller Marketingstrategien für SaaS-Unternehmen.

SEO

SEO macht die Liste aus vielen der gleichen Gründe wie Content-Marketing, und das ist kein Zufall; die beiden Strategien sind grundsätzlich verwandt. Content-Marketing dient als Treibstoff für eine SaaS-SEO-Kampagne, sodass Sie mit nur einer Handvoll zusätzlicher Strategien an beiden Fronten starke Ergebnisse erzielen können. Wie Content-Marketing ist SEO relativ kostengünstig durchzuführen, unkompliziert im Konzept und bietet im Laufe der Zeit steigende Renditen.

Die Hauptidee hier ist, Ihre Domain-Autorität zu erhöhen, um eine höhere Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu erreichen. Diese höhere Sichtbarkeit führt zu mehr Suchverkehr, wodurch Ihre Website mehr Besucher erhält. Und da es hauptsächlich auf digitalen Konstrukten beruht, sind diese Positionsänderungen semi-permanent, und Sie werden die Früchte auf unbestimmte Zeit ernten. Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Punkte der Strategie.

Optimierung vor Ort

Bei der Onsite-Optimierung geht es darum, sicherzustellen, dass der Hauptinhalt und die Struktur Ihrer Site bestimmte Schwellenwerte und Standards erfüllen, die von Suchmaschinen festgelegt werden. Dadurch wird nicht nur sichergestellt, dass Ihre Website von Suchmaschinen gesehen und „indiziert“ wird, sondern maximiert auch Ihre Chancen, dass Suchmaschinen „verstehen“, worum es auf Ihrer Website geht, indem sie sie mit geeigneten Schlüsselwörtern und Themen korreliert.

Ich habe bereits ausführlich über die Onsite-Optimierung geschrieben, daher werde ich nicht auf die Details eingehen, aber ich weiß, dass Sie Ihre Website mit einer Handvoll grundlegender Änderungen und einiger fortlaufender Pflegearbeiten so positionieren können, dass sie bei relevanten Suchbegriffen einen höheren Rang erreicht.

(Bildquelle: SEO.co)

Laufende Inhalte vor Ort

Google sieht gerne Websites mit fortlaufenden Inhaltsströmen; es zeigt, dass sie sich um ihre Benutzer kümmern. Ganz zu schweigen davon, dass mehr Seiten Ihrer Website hinzugefügt werden, die von Google indiziert werden können, wodurch die Verbreitung Ihrer potenziellen Suchsichtbarkeit maximiert wird, und Sie können gezielt auf bestimmte Schlüsselwörter und Schlüsselwortphrasen abzielen, die für Ihr Publikum relevant sein könnten. Ich habe bereits über verschiedene Ziele geschrieben, die Ihre Inhalte aus Sicht der Benutzererfahrung haben. Hier sind Ihre Ziele mit Inhalten das Erzielen von erstklassigen Suchranking-Möglichkeiten, die potenziell Tausende von Besuchern pro Monat zu Ihnen bringen könnten.

Offsite-Content und Linkbuilding

Das dritte und wohl mächtigste Element einer SEO-Strategie ist Offsite-Content und Linkbuilding für SaaS-Unternehmen. Wir haben auch ausführlich über Linkbuilding-Strategien und -Taktiken geschrieben, aber ich möchte auf den Wert der Strategie in Bezug auf SaaS-Unternehmen eingehen. Die Idee hier ist, Inhalte auf externen Websites mit hoher Autorität zu veröffentlichen. Diese Links dienen als Drittanbieter-Indikatoren für die Autorität Ihrer Website und helfen Ihrer Website, bei Suchanfragen einen höheren Rang zu erreichen. Und auf einer sekundären Ebene können sie direkten Verweisverkehr von diesen Quellen mit hoher Autorität an Ihre Website senden. Da die meisten dieser Links dauerhaft sind, profitieren Sie von diesen Vorteilen kontinuierlich für mehrere Monate (mindestens) für jeden neuen Offsite-Beitrag, den Sie veröffentlichen.

SEO-Gesamtrendite

Prägnanz verbietet es mir, den wahren Wert von SEO für SaaS-Unternehmen als Strategie zu erkunden, mit all seinen Komplexitäten und Variablen, denen Sie begegnen können. Aber oberflächlich betrachtet ist die Erkenntnis für SaaS-Unternehmen Folgendes: Mit einer relativ geringen Investition können Sie monatlich Tausende neuer Besucher gewinnen (und möglicherweise dabei Ihren Ruf aufbauen, insbesondere wenn externe Quellen mit hoher Autorität für Sie bürgen). .

Social-Media-Marketing

Social Media Marketing ist eine weitere Marketingstrategie, die für SaaS-Unternehmen besonders wertvoll ist. Es ist völlig kostenlos, eine organische Präsenz auf den meisten Social-Media-Plattformen aufzubauen, und es gibt keine Grenzen oder Grenzen für die Art der Kommunikation, die Sie in der Strategie unterstützen können. Sie können Social Media nutzen, um mehr Markensichtbarkeit zu erlangen, Beziehungen zu Ihren bestehenden Kunden zu festigen, Ihren Ruf aufzubauen und sogar Ihren aktuellen Kundenstamm zu unterstützen. Es ist skalierbar, konzentriert sich sowohl auf Akquisition als auch auf Kundenbindung und bietet im Laufe der Zeit kumulierte Vorteile – was es ideal als SaaS-fokussierte Strategie macht.

Noch besser, Social Media Marketing existiert in einer komplementären Harmonie mit SEO und Content Marketing. Wie Sie sehen werden (und gesehen haben), ergänzen und verstärken sich diese drei Strategien. Getrennt davon sind sie unglaublich wertvolle Gelegenheiten für Akquisition und Bindung, und zusammen multiplizieren sich ihre Auswirkungen noch weiter.

Markenbekanntheit

Einer der wichtigsten Faktoren, die von Social Media angetrieben werden, ist die Markenbekanntheit. Wenn Sie aktiv posten und daran arbeiten, Ihre Präsenz im Außenbereich zu etablieren, werden Sie nach und nach neue Follower für Ihre Marke gewinnen. Menschen, die es noch nie zuvor gesehen haben, werden es aus der Ferne kennenlernen, und die Follower, die Sie gewinnen, erfahren mehr darüber, was Ihre Marke einzigartig macht.

(Bildquelle: Twitter)

Es ist schwer, in kurzer Zeit 15.000 Follower (oder mehr) zu erreichen, also versuchen Sie stattdessen, sich auf inkrementelle Ziele zu konzentrieren. Richten Sie einen aktiven, konsistenten Veröffentlichungsplan ein und starten Sie dann ein Outreach-Programm. Sie möchten an Gesprächen zu Ihrem Fachgebiet teilnehmen, mit Influencern in Ihrer Branche zusammenarbeiten, um eine höhere Sichtbarkeit zu erreichen, und sogar mit gezielten Personen in Kontakt treten, die möglicherweise gut zu Ihrer Marke passen. Sie können auch Hashtags, Wettbewerbe und virale Inhalte verwenden, um mehr Shares zu verdienen und auf alternative Weise sichtbar zu werden.

Das ultimative Ziel der Sichtbarkeit besteht darin, die Menschen in den Phasen des Kaufzyklus zu bewegen. Bewusstsein bringt sie einem Besuch näher, was sie einer Conversion näher bringt. Wenden Sie sich gerne an Taktiken, die auf diese Phasen drängen – z. B. Calls-to-Action, die Benutzeranmeldungen anfordern –, aber seien Sie vorsichtig, Ihre Kampagne nicht mit Werbung zu überladen, sonst werden Ihre Benutzer Ihnen misstrauen.

Content- und SEO-Vorteile

Social Media ist auch ein wertvolles Werkzeug, um die Effektivität Ihrer Content-Marketing- und SEO-Strategien zu steigern. Lassen Sie uns zunächst einen Blick darauf werfen, wie es Content-Marketing effektiver macht. Ihr Hauptziel hier ist es, soziale Medien als Verstärkung für Ihre Arbeit zu nutzen. Die Leute werden natürlich nicht über Ihren Blog stolpern, also machen Sie jedes Mal, wenn Sie einen neuen Beitrag veröffentlichen, dies in den sozialen Medien bekannt. Sie können auch in Zukunft frühere Werke syndizieren, um ihre Sichtbarkeit und mögliche Rendite zu maximieren. Wenn Ihre Arbeit gut ist, ermöglichen Sie mehr Social Shares, was die Reichweite Ihrer Inhalte noch weiter erhöht.

Die SEO-Vorteile von Social-Media-Marketing funktionieren in ähnlicher Weise und nutzen diese Fähigkeit, Inhalte sichtbarer zu machen. Social Shares Ihrer Inhalte fungieren als sekundäre Signale für den Algorithmus von Google, aber die wahre Stärke liegt hier in der Neigung zum Linkaufbau. Je mehr Links mit hoher Autorität auf Ihre Domain verweisen, desto höher wird Ihre Autorität, aber es ist schwierig, diese Links auf natürliche Weise zu verdienen. Durch die Syndizierung in sozialen Medien können Sie Ihre Chancen maximieren, dass ein Inhalt auf Ihrer Website „viral“ wird und Tausende von Shares und möglicherweise Millionen von Newsfeed-Impressionen erzielen. In diesem Pool potenzieller Besucher ist es unvermeidlich, dass Sie zumindest ein paar starke, natürliche Links verdienen – solange Ihr Inhalt Link-würdig ist.

Kundendienst

Viele SaaS-Marken nutzen Social Media auch als Kundenservice-Tool, das eine bequeme und funktionale alternative Art des Supports bietet (und eine proaktive Möglichkeit, Servicepläne, Ausfallzeiten und andere proaktive Maßnahmen anzukündigen). Einige haben dafür sogar einen eigenen, dedizierten Account erstellt.

Die Vorteile des Social Media Kundenservice sind mächtig:

• Sie können dort sein, wo Ihre Kunden sein wollen. Ihre Kunden sind bereits in den sozialen Medien, daher bedeutet das Hinzufügen eines Support-Kanals für sie zusätzlichen Komfort.
• Sie können viele Anliegen gleichzeitig ansprechen. Indem Sie regelmäßig FAQs, hilfreiche Artikel, Fakten, Ankündigungen und andere Informationen veröffentlichen, können Sie Ihr Publikum auf dem Laufenden halten und die Mehrheit Ihrer Benutzer gleichzeitig aktualisieren, um die Benutzerbindung zu maximieren.
• Alle Ihre Arbeiten sind öffentlich sichtbar. Dies ist der Schlüssel, insbesondere wenn das Marketing hier unsere Hauptüberlegung ist. Jedes Mal, wenn Sie mit einem Kunden in sozialen Medien zusammenarbeiten, um ein Problem zu lösen, kann jeder andere Social-Media-Benutzer – auch Nicht-Abonnenten – es sehen. Positive Interaktionen mit dem Kundenservice könnten der Wendepunkt bei der endgültigen Entscheidung des Benutzers sein.
• Sie können möglichen Katastrophen zuvorkommen. Die Dinge werden nicht immer reibungslos oder perfekt verlaufen, aber soziale Medien bieten Ihnen die Möglichkeit, diesen Katastrophen zuvorzukommen, indem Sie ankündigen, was vor sich geht, Benutzerfragen beantworten und sich manchmal einfach entschuldigen.

Obwohl der Kundenservice leicht von der strengen Definition von „Marketing“ abweicht, ist er ein wichtiger Aspekt für Ihre Social-Media-Strategie, der dem Gesamtansatz Stärke verleiht.

Gemeinschaftshaus

SaaS-Communitys sind sowohl für die Kundenbindung als auch für die Akquise leistungsstark. Wenn ein Benutzer das Gefühl hat, zu Ihrer Marke zu „gehören“, wird er nie aufhören wollen, ihn zu abonnieren – ein Gemeinschaftsgefühl fördert die Entwicklung dieses Zugehörigkeitsgefühls. Ein externer Benutzer, der hineinschaut, wird den Komfort und die Vorteile der Community (und in späteren Phasen ihre schiere Größe) erkennen und kann allein auf dieser Grundlage zum Abonnieren überredet werden.

Sie werden dies als gängige Taktik in vielen SaaS-Unternehmen sehen, von denen einige Vor-Ort-Foren und Engagement-Plattformen geschaffen haben, um die Diskussion innerhalb der Gemeinschaft zu fördern.

(Bildquelle: SalesForce)

Dennoch ist der beste Weg, um eine florierende Community aufzubauen, die sozialen Medien. Geben Sie den Menschen das Gefühl, zu Ihrer Marke zu gehören, indem Sie sie persönlich ansprechen. auf ihre Kommentare antworten, ihnen Fragen stellen und ihnen persönlich für ihre Beiträge danken. Sie werden sich an Sie erinnern und andere Benutzer sehen Ihre Interaktionen. Im Laufe der Zeit werden Sie immer mehr Follower rekrutieren, die sich alle genauso gut miteinander unterhalten können, wie sie sich mit Ihnen unterhalten, und Ihre Community nimmt Gestalt an.

Gesamtrendite

In der Anfangsphase wird es Ihnen, ähnlich wie bei Content-Marketing und SEO, schwer fallen, einen nennenswerten Gewinn zu erzielen. Wenn Sie jedoch bei Ihrer Strategie konsequent und fokussiert bleiben, gibt es keinen Grund, warum Sie nicht eine Community von Tausenden aufbauen können, die sich mit Ihrer Marke auseinandersetzt. Allein die Verbesserungsvorteile Ihrer Content- und SEO-Strategien machen Social Media die Mühe wert – aber wenn Sie den Kundenservice und die Community-Building-Power hinzufügen, werden Sie berechnen, dass selbst ein paar Stunden Arbeit pro Tag ausreichen können, um Sie zu verdienen Tausende neuer Besucher pro Monat (und gestärkte Beziehungen zu Ihrem bestehenden Abonnentenstamm).

Bezahlte Werbung

Bezahlte Werbung ist ein beliebter Online-Marketing-Kanal, daher wollte ich ihn und seine möglichen Vorteile für SaaS-Unternehmen ansprechen. Bei der bezahlten Werbung wählen Sie ein Medium aus (normalerweise Google oder Facebook mit herausragenden Sichtbarkeits- und Targeting-Optionen), sie veröffentlichen eine Anzeige und Sie zahlen einen Festpreis für jeden erhaltenen Klick.

Dies ist eine coole Strategie, die Ihnen einen anständigen ROI einbringen kann, aber es gibt eine Handvoll Nachteile für SaaS-Unternehmen, die sie als langfristige Marketinglösung nicht ideal machen:

Wettbewerb.

Die meisten anderen SaaS-Unternehmen tun dies bereits. Versuchen Sie, sich einzubringen, und Sie werden es schwer haben, sich von der Masse abzuheben.

(Bildquelle: Google)

• Kosten. Zum Teil durch den Wettbewerb und zum Teil durch die steigenden PPC-Gesamtkosten werden Sie am Ende eine hohe monatliche Gebühr zahlen, um Ihre Werbung zu unterstützen.
• Lineares Wachstum. Egal wie stark Sie skalieren, Ihre Investition wird immer den gleichen Betrag einbringen; Sie investieren mit PPC nicht in langfristiges Wachstum wie mit den oben genannten Strategien, denn sobald Sie aufhören zu zahlen, werden die Anzeigen entfernt.

Aus diesen Gründen empfehle ich bezahlte Werbung nicht als langfristige Marketingstrategie in SaaS. Es hat jedoch zu Beginn des Wachstums eines SaaS-Unternehmens einige starke Vorteile, darunter die Möglichkeit, eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und einen positiven ROI zu Beginn Ihrer Kampagne sicherzustellen. Als kurzfristige Ergänzung Ihrer Wachstumsstrategie lohnt es sich auf jeden Fall.

Marketingherausforderungen für SaaS-Unternehmen

Software-as-a-Service (SaaS) ist heute eine der potenziell profitabelsten Nischen, die aufgrund ihrer inhärenten Skalierbarkeit sowie ihrer relativ einfachen Herangehensweise begehrt ist. Mit einer guten Idee, einer soliden Umsetzung und genügend Zeit kann theoretisch jedes SaaS-Produkt Sie langfristig profitabel halten.

Es gibt jedoch einen bestimmten Schwellenwert für SaaS, der erreicht werden muss, bevor Sie mit den Gewinnen beginnen können. Sie brauchen genügend zahlende Kunden, um Ihre anfänglichen Kosten zu kompensieren, und ein Nachhaltigkeitsmodell, das Sie über Jahre hinweg produktiv hält. Kurz gesagt, SaaS-Marketing kann Zeit in Anspruch nehmen. Der Großteil Ihrer Arbeit hier läuft auf effektives Marketing hinaus, aber SaaS-Unternehmen stehen vor einzigartigen Herausforderungen, um die sich Unternehmen in anderen Nischen nicht (oder zumindest nicht so sehr) kümmern müssen.

Vor-und Nachteile

Ironischerweise sind die wenigen Faktoren, die SaaS zu einem so lukrativen Bereich für Startups machen, dieselben Faktoren, die die Vermarktung dieser Art von Unternehmen erschweren. Werfen Sie einen Blick auf das durchschnittliche jährliche Wachstum eines SaaS-Unternehmens in den letzten zehn Jahren:

(Bildquelle: TechCrunch)

Warum ist diese Wachstumsrate so hoch?

• SaaS-Unternehmen haben die Fähigkeit, ihr Wachstum in die Höhe zu treiben, da sie mehr Kunden gewinnen können, während sie den gleichen Pauschalbetrag investieren. Die Kehrseite davon ist, dass Ihre Marketingstrategie skalieren muss, um dieses Wachstum aufrechtzuerhalten, und es ist unglaublich schwierig, die Dynamik zu starten.
• Kurzer Verkaufszyklus. Sie benötigen keine lange Reihe von Interaktionen, um einen Verkauf zu tätigen, was die Transaktionen beschleunigt. Gleichzeitig ist es für Kunden jedoch leicht, Gründe für den Austritt zu finden.
• Einfacher Einstieg. Da SaaS noch ein relativ neues Feld ist (in dem sich ständig neue Technologien entwickeln), ist es nicht schwer, in den Markt einzusteigen. Das merkt natürlich jeder und dementsprechend wird der Markt überschwemmt.
• Abhängigkeit von langfristigen Einnahmen. Der Lifetime Value eines Kunden ist hier wirklich wichtig, aber Kundenakquise und Kundenbindung sind zwei sehr unterschiedliche Strategien.

Die Herausforderungen

In diesem Leitfaden werde ich einige der größten Marketingherausforderungen für SaaS-Marken vorstellen und erklären. Diese sind:

• Wie können Sie bei so vielen im Umlauf befindlichen SaaS-Marken auffallen?
• Wie überzeugen Sie einen Neukunden davon, dass Ihr Service seinen Preis wert ist?
• Sie verkaufen eine Dienstleistung, kein Produkt. Wie persönlich und zugänglich ist Ihre Marke?
• Kundenbindung ist der Schlüssel zur Rentabilität, wie also halten Sie Ihre aktuellen Kunden zufrieden?
• Wie baut man eine skalierbare Marketingstrategie von Grund auf auf?

Sie können jeden von ihnen nacheinander erkunden oder zu einem springen, von dem Sie sich in Ihrem eigenen Wettbewerbsumfeld besonders herausgefordert fühlen.

Unterscheidung

Bei der Differenzierung geht es darum, sich vom übersättigten SaaS-Markt abzuheben. Verbraucher haben Dutzende von Optionen in praktisch jeder verfügbaren Nische, von der Zeitersparnis bis zum Organisieren von Online-Dateien. Es besteht die Möglichkeit, dass Sie in einem neuartigen Markt auftauchen, der noch nie zuvor getestet wurde, aber trotzdem werden Sie schließlich mit dem Aufstieg neuer Konkurrenz konfrontiert und müssen sich selbst verteidigen.

Dies ist die erste Marketing-Herausforderung, denn es ist normalerweise die erste Hürde, der Sie beim Start einer Kampagne begegnen: Wie machen Sie auf sich aufmerksam?

Markenzeichen

Ihre erste Aufgabe besteht darin, eine Marke zu schaffen, die sich von anderen abhebt. Verlassen Sie sich nicht auf die gleichen Klischees und Diskurse wie Ihre Mitbewerber, sonst fügen Sie sich ein. Jede SaaS-Marke definiert sich gerne als „Innovator“ oder als „dem Kundenservice verpflichtet“. Wenn Sie diese Werte wiederholen, werden Sie wie eine Selbstparodie wirken, also graben Sie hier tief ein – was zeichnet Ihre Marke wirklich aus?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, aber zuerst müssen Sie sich für Ihre Markenstandards entscheiden. Das bedeutet viel mehr, als nur zu entscheiden, wie Ihr Logo aussieht oder welche Farben Sie in der gesamten App verwenden. Wie ist die Persönlichkeit Ihrer Marke (und wir werden später etwas tiefer darauf eingehen)? Welche Eigenschaften weisen Sie auf? Welche Emotionen möchten Sie hervorrufen? Werden Sie hier kreativ und berücksichtigen Sie Ihre demografische Zielgruppe.

Von da an gilt es, diese differenzierten Markenfaktoren in Ihren Marketing- und Werbemitteln zum Ausdruck zu bringen. Sehen Sie sich an, wie Workday dies in seiner Storytelling-Anzeige macht, die die Geschichten von Leuten zeigt, die Workday verwenden:

Wir sind Werktag. [Archiv]

Sind Ihre HR- und Finanz-Apps #BuiltForTheFuture? Erfahren Sie mehr unter www.workday.com

Am Ende dieses Videos bekommen Sie nicht nur ein klares Gefühl für das Workday-Produkt, sondern auch für die Werte und Ideale des Unternehmens. Dadurch heben sie sich von einem überfüllten Markt ab.

One-Upping den Wettbewerb

Ein alternativer Weg zur Differenzierung ist ein einfacherer, der weniger Kreativität erfordert. Anstatt zu versuchen, eine Identität zu schaffen, die sich von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, werden Sie bei Ihren Mitbewerbern eine bestimmte Qualität finden und daran arbeiten, diese in Ihrer eigenen Arbeit zu übertreffen.

Angenommen, Sie bieten einen Service an, der Ihren Mitbewerbern sehr ähnlich ist, aber Sie können ihn für 5 US-Dollar weniger pro Monat anbieten. Oder nehmen wir an, Sie können einen ähnlichen Service zum gleichen Preis anbieten, jedoch mit einem dedizierten Kundenbetreuer für jedes Unternehmen, das sich anmeldet.

Dies sind starke Unterscheidungsmerkmale, die den Unterschied machen können, ob sich jemand für Sie oder Ihren Konkurrenten entscheidet. Ihre Aufgabe sollte es sein, diese Eigenschaften in Ihrer Marketingstrategie so weit wie möglich hervorzuheben. Sie können beispielsweise Vergleichsanzeigen einfügen, die Ihren Service mit dem nächsten führenden Wettbewerber vergleichen, wobei die Preise unten hervorgehoben sind. Oder Sie erstellen einen neuen Slogan, der Ihr Engagement für den Service durch engagierte Kundenbetreuer unterstreicht. Auf diese Weise können Sie sich von der Masse abheben. Nutzen Sie sie also, wann immer Sie die Gelegenheit dazu haben, und wenn Sie mehrere Unterscheidungsmerkmale haben, die Ihre Konkurrenten noch besser auszeichnen.

Demografische Zielgruppen

Nehmen wir an, Sie haben eine starke Marke, aber es fällt Ihnen schwer, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Es passiert. Glücklicherweise gibt es mehr als einen Weg zur Differenzierung. Dies erfordert möglicherweise eine geringfügige Anpassung Ihres Produkts im Allgemeinen, aber es könnte Ihnen viel lukrativere Möglichkeiten eröffnen.

Denken Sie an Ihre demografische Zielgruppe. Ja, Sie haben ein ähnliches Produkt wie Ihre Mitbewerber, aber bedeutet das, dass Sie dieselbe Zielgruppe wie diese Mitbewerber haben? Absolut nicht. Wenn Sie recherchieren, werden Sie feststellen, dass es wahrscheinlich mindestens eine Handvoll demografischer Nischen gibt, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten – wenn Sie es richtig positionieren.

Überlegen Sie, wie sich die Notiz-App Clear an Studenten (und junge Leute im Allgemeinen) vermarktet. Evernote ist ein dominanter SaaS-Player in der Welt der Notiz-Apps, aber Clear hat sich einen Weg gebahnt, indem es eine ganz andere Zielgruppe vermarktet.

(Bildquelle: Klar)

Ich habe nicht den Platz, um auf die Einzelheiten der Auswahl von Bildern, Wörtern und Themen einzugehen, die bei Ihrer bevorzugten Zielgruppe ankommen, aber ich weiß, dass Ihre Botschaften bei der richtigen Ausrichtung Ihrer Marke und Ihres Inhalts klingen werden Zielgruppe.

Gedankenführerschaft

Der letzte Weg zur Differenzierung, den ich erwähnen werde, ist „Thought Leadership“, was ein weites Feld ist. Die Idee hier ist, sich zu einer führenden Autorität in Ihrem Bereich zu machen. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as a marketer is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Obviously, you want to make sure your brand voice is different from those of competing companies (and SaaS brands in general). However, there are a few critical qualities that constitute an effective, approachable brand voice:

• Show that you aren't a robot. Inject a bit of your own personality into your brand's messages, and give people the sense that there's a real person here. It instantly makes your brand more familiar, and gives people the sense of a personal experience.
• Humor and laughter are powerful human experiences, capable of creating strong bonds and tearing down pretensions at the same time. You'll want to be careful with your use of humor (because it's easy to cross a line), but don't be afraid to make jokes and tongue-in-cheek references liberally.
• Don't inject your writing with buzzwords and corporate lingo, and try not to use too complex a vocabulary for your audience. It's far better if you remain informal and casual, turning your brand voice into something much more conversational and approachable.
• Don't be afraid to make fun of yourself a little bit. Brands that take themselves too seriously come off as alienating. Remember, you want people to relate to you.

Take a look at how MailChimp skillfully handles a mispronunciation of their brand name with a humble, humorous response:

(Image Source: BOSContent)

Customer Service

Your commitment to customer service is also going to help you seem more approachable. After reading this, you may be thinking, “customer service? I thought this was about marketing.” It is. But there are three ways to make your customer service strategy double as a marketing opportunity:

• Nutzen Sie Social Media als Kundenservice. Die meisten SaaS-Unternehmen haben eine Art Social-Media-Outlet für ihren Kundenservice – normalerweise ein dediziertes Konto, das als „Support“ gekennzeichnet ist. Erhalten Sie hier Kundenfragen, Beschwerden und Kommentare, und Sie haben die Möglichkeit, diese öffentlich anzusprechen und Ihre Fähigkeiten im Kundenservice unter Beweis zu stellen.
• Entwickeln Sie einen Hilfe-/FAQ-Bereich Ihrer Website. Dies sollte ein Zweig Ihrer gesamten Content-Strategie sein. Stellen Sie Ihren Kunden detaillierte Tutorials, häufig gestellte Fragen und Hilfeleitfäden zur Verfügung. Sie können sogar ein Kundenforum für bestehende Abonnenten zum Austausch von Informationen einrichten. Dies wird nicht nur Ihren aktuellen Kunden helfen, sondern wird auch für potenzielle Abonnenten gut aussehen, die Hintergrundrecherchen zu Ihrer Marke durchführen.
• Veröffentlichen Sie Fallstudien und Erfahrungsberichte über exzellenten Kundenservice. Wenn Sie eine gute Geschichte zu erzählen haben, erzählen Sie sie! Die zusätzliche Sichtbarkeit lässt Sie als Marke wärmer und einladender erscheinen.

Das Endergebnis für jeden dieser Ansätze besteht darin, Ihren Kunden den bestmöglichen Service zu bieten und sicherzustellen, dass sowohl Ihre aktuellen als auch potenziellen Kunden in der Nähe sind, um ihn zu sehen. Dies wird die Wahrnehmung der Kundenbindung Ihrer Marke durch die Menschen erhöhen und sie fühlen sich im Allgemeinen wohler, auf Sie zuzugehen.

Rückmeldung

Es ist unerlässlich, als SaaS-Anbieter auf Feedback zu hören (und zu akzeptieren). Auch dies ist keine Marketingstrategie, aber es kann als Marketingmöglichkeit genutzt werden. Wenn Sie beispielsweise einen Kundenvorschlag aufnehmen und umsetzen, veröffentlichen Sie eine Pressemitteilung darüber und machen Sie deutlich, dass Sie dies tun, um sich basierend auf den Kundenerwartungen zu verbessern.

Sie können Ihre Offenheit gegenüber Feedback auch mit einem Schritt wie diesem von Inbound publizieren:

(Bildquelle: Eingehend)

Wenn die Leute wissen, dass Sie nicht nur bereit, sondern auch begierig darauf sind, Kundenfeedback zu hören und darauf zu reagieren, werden sie Sie als ein bodenständigeres und freundlicheres Unternehmen betrachten.

Zurückbehaltung

Der Hauptgrund für das Scheitern von SaaS-Unternehmen ist nicht die Unfähigkeit zur Differenzierung oder mangelnde Zugänglichkeit, und es ist normalerweise nicht einmal die Unfähigkeit, neue Kunden zu gewinnen – es ist die Unfähigkeit, Kunden zu halten. Die Abwanderung von Kunden, die Abwanderung von Kunden, die sich zuvor angemeldet haben, ist der wichtigste Grund für den Abgang von Kunden.

(Bildquelle: BlueNose)

Wie Sie sehen, ist die Nutzung der größte Faktor für die Kundenabwanderung. Dies hängt zum Teil von der Qualität und Effektivität Ihrer App ab, aber es hängt auch davon ab, dass Ihre Kunden die App regelmäßig nutzen, Ihre Marke im Auge behalten und Ihre App im Allgemeinen positiv bewerten. Durch Marketing können Sie das Interesse und die Bindung Ihrer Kunden an Ihre Marke steigern und sie so lange wie möglich als zahlende Abonnenten halten.

Ermutigung zur wiederholten Nutzung

Eines Ihrer Hauptziele besteht darin, Benutzer zu ermutigen, Ihr Produkt regelmäßig zu verwenden. Bringen Sie sie dazu, es über einen Zeitraum von einigen Wochen jeden Tag zu verwenden, und sie werden wahrscheinlich süchtig sein. Der beste Weg, um diese regelmäßige Nutzung zu erreichen, ist eine Art Treueprogramm. Sie können Ihren Kunden beispielsweise eine Belohnung für die regelmäßige Anmeldung geben oder eine einmal tägliche Information oder einen Wert anbieten, der die Leute natürlich dazu ermutigt, häufig einzuchecken.

Sie können auch E-Mail-Marketing verwenden, um Erinnerungen zu senden, oder soziale Medien, um Ihre App so auf dem Laufenden zu halten, dass die Benutzer immer wieder kommen. Regelmäßige Tipps, Tricks und „Hacks“ zu Ihrem Produkt können dazu führen, dass langjährige Kunden Ihre App in einem neuen Licht sehen und an Ihre App denken, dass sie sich ständig weiterentwickelt und etwas Neues bietet.

Inhaltsvermarktung

Ihre SaaS-Marke braucht eine schlichte Content-Marketing-Strategie. Es dient gleichzeitig als Kundenakquisitionsstrategie und Kundenbindungsstrategie; Durch SEO, Social Syndication und Offsite-Präsenz erhalten Sie einen anständigen Traffic, aber was uns hier wirklich interessiert, ist die Kundenbindung.

Wenn Sie Benutzern neue Informationen, hilfreiche Tipps, neue Meinungen und Ideen geben, die ihnen in ihrem eigenen Geschäft helfen, werden sie Ihre Marke besser schätzen und mit größerer Wahrscheinlichkeit auf lange Sicht bei Ihnen bleiben. HubSpot hat eine der besten Content-Marketing-Strategien auf dem Markt, und Sie können darauf wetten, dass es ihnen dabei geholfen hat, ihre lächerliche Kundenbindungsrate zu bewahren:

(Bildquelle: Hubspot)

Es lohnt sich auch, exklusive Inhalte zu haben, die nur Ihren zahlenden Abonnenten zur Verfügung stehen. Dies kann eine Webinar-Reihe, ein kostenloses eBook (oder mehrere) oder andere hochkarätige Inhalte umfassen, die nur Ihre Abonnenten erhalten. Wenn Sie es veröffentlichen, wird dies drei Dinge für Ihre Marke tun:

• Ermutigen Sie neue Abonnenten, sich anzuschließen. Ein exklusiver Content-Feed könnte der Faktor sein, der sie über den Rand bringt.
• Behalten Sie Ihre Marke im Blick. Das Versenden regelmäßiger E-Mails erinnert sie daran, dass Ihre Marke noch existiert und relevant ist.
• Geben Sie Ihren Nutzern einen Grund zu bleiben. Wenn ein Kunde erwägt, Sie zu verlassen, wird die Entscheidung viel schwieriger, wenn er auch diesen Inhalt aufgibt.

Es geht darum, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten und ihnen ihre Bedeutung zu zeigen.

Transparenz und Proaktivität

Es wird nicht immer gut gehen. Ihre Software wird Ausfälle haben, sie wird kaputt gehen und sie wird Fehler aufweisen, die Sie erst bemerken, wenn Kunden sie bereits bemerken. Wenn Sie versuchen, diese Probleme unter den Teppich zu kehren oder ganz zu ignorieren, werden Ihre Benutzer verärgert.

In diesen Situationen ist es viel besser, transparent und proaktiv zu sein, und viele große SaaS-Marken haben diese Lektion gelernt. Nehmen Sie zum Beispiel Buffer, das in vielen Bereichen seines Geschäfts eine Politik der Transparenz eingeführt hat:

(Bildquelle: Puffer)

Transparenz zeigt, dass Sie bereit sind zuzugeben, dass Sie nicht perfekt sind, und gibt den Kunden das Gefühl, dass sie die „ganze Geschichte“ Ihrer Produkte kennen. Wenn sie das Gefühl haben, im Dunkeln gehalten zu werden, fühlen sie sich dir gegenüber misstrauisch oder ausgenutzt, und sie werden eher gehen.

In ähnlicher Weise hilft Ihnen Proaktivität, Fehler zu vermeiden, bevor sie sich negativ auf Sie auswirken. Stellen Sie sich das so vor: Nehmen Sie an, jemand hat Ihren Briefkasten mit seinem Auto angefahren. Welcher erste Eindruck würde Sie noch wütender machen – ein Mann an Ihrer Tür, der den Fehler eingesteht, oder Ihr zerstörter Briefkasten ohne Fahrer in Sicht? Gehen Sie Ihren Fehlern und Ausrutschern entgegen, wann immer Sie können. Ihre Kunden werden es Ihnen danken.

Laufende Verbesserungen

Die Technologie ändert sich schnell und die Kunden sind anspruchsvoll. Sie erwarten, zu jeder Zeit das Beste zu haben, und das bedeutet, dass Sie sich ständig und häufig anpassen müssen, wenn Sie mit ihren Erwartungen Schritt halten wollen. Alle Verbesserungen – von neuen Features und Funktionen bis hin zu einfachen Design-Optimierungen – werden wahrscheinlich von Ihrer aktuellen Benutzerbasis gelobt. Es stimmt, einige dieser Funktionen werden möglicherweise abgelehnt, aber Sie erhalten trotzdem Anerkennung, wenn Sie etwas Neues ausprobieren. Nehmen Sie als Beispiel Facebook – sie posten ständig neue Updates, von denen einige wütend abgelehnt und entfernt werden, aber die Benutzer sind immer noch treu, weil die App keine Angst hat, sich der Zeit anzupassen.

Schwung

Last but not least gibt es das Problem des Momentums. Wenn Sie Ihr SaaS-Produkt zum ersten Mal erstellen und auf den Markt bringen, besteht Ihre größte Hürde darin, ein Marketingtempo aufzubauen, das so schnell skaliert werden kann, wie Sie es benötigen. Sobald Sie eine bestimmte Sichtbarkeits- und Reputationsschwelle erreicht haben, ist es einfacher, Ihre Strategien erfolgreich zu halten – Sie haben mehr Benutzerdaten, mehr Erfahrung und eine stärkere Grundlage, mit der Sie arbeiten können. Das Erreichen dieser Schwelle ist der schwierige Teil.

Mit nichts anfangen

Wenn Sie anfangen, haben Sie fast nichts, womit Sie arbeiten können – keine Benutzer, keine Reputation, keine Daten. Da Benutzer, Reputation und Daten die kritischen Punkte sind, die Sie zum Aufbau einer funktionierenden Marketingstrategie benötigen, stellt dies ein massives Problem dar.

Es gibt drei Schritte, um dies zu beheben:

• Nutzen Sie bereits vorhandene Daten. Sie haben nicht viele Daten über Ihre Benutzer, aber die Chancen stehen gut, dass jemand anderes sie hat – und sie haben sie wahrscheinlich veröffentlicht! Erschöpfen Sie Ihre Ressourcen, um Ihre wichtigsten demografischen Merkmale zu recherchieren und mehr über sie zu erfahren.
• Engagieren Sie sich und bleiben Sie konsequent. Es gibt immer Raum für Anpassungen, aber verlassen Sie sich nicht darauf, Ihre Marke alle paar Wochen zu ändern. Wenn Sie sich für eine Strategie und einen Ansatz entschieden haben, bleiben Sie dabei – Sie brauchen den Konsistenzfaktor, wenn Sie wachsen wollen.
• Suchen Sie nach Sichtbarkeitsmöglichkeiten. Sie benötigen frühzeitig Standbeine, auf denen Sie Ihre Marke verankern und frühzeitig Wachstumsimpulse setzen können. Am einfachsten ist es, Ihre eigenen Verbindungen zu nutzen, um eine soziale Fangemeinde aufzubauen, aber Sie können auch mit Influencern zusammenarbeiten, in hochkarätigen Quellen veröffentlicht werden oder eine Sponsoring-Möglichkeit verfolgen, die Ihnen frühzeitig im Prozess eine ausreichende Sichtbarkeit verschafft.

Skalierung der Strategie

Egal, welche Art von SaaS-Unternehmen Sie haben, Sie müssen skalieren, wenn Sie überleben wollen.

(Bildquelle: Chaotischer Fluss)

Leider ist die Skalierung nicht so einfach wie das Umlegen eines Schalters, und es wird nicht von alleine passieren. Hier sind die wichtigsten Möglichkeiten, dies zu tun:

• Suchen Sie ein breiteres Publikum. Durch die Verfolgung neuer Publikationskanäle und Social-Media-Plattformen erhalten Sie Zugang zu neuen Branchen und neuen Segmenten Ihres Publikums, die zuvor unerreichbar waren.
• Arbeiten Sie mit besseren Publishern und Influencern zusammen. Wenn Sie sich einen besseren Ruf aufbauen, haben Sie Zugang zu prominenteren Publishern und Influencern, die Ihnen helfen können, Ihre Stimme noch mehr potenziellen Kunden zu vermitteln.
• Steigern Sie die Qualität und Quantität Ihrer Inhalte. Ich habe bereits darauf hingewiesen, dass Inhalte ein leistungsstarkes Werkzeug für die Kundengewinnung und -bindung sind. Indem Sie sowohl die Quantität als auch die Qualität Ihrer Arbeit erhöhen, können Sie noch bessere Ergebnisse erzielen.
• Nutzen Sie die Macht Ihres aktuellen Publikums. Lassen Sie Ihr Publikum die Arbeit für Sie erledigen! Implementieren Sie Empfehlungsprogramme, veranstalten Sie Wettbewerbe und bringen Sie Ihre Kunden dazu, aktiv über Ihre Marke zu sprechen.

Mit konsequentem Einsatz und der Motivation zu wachsen, sollte Sie nichts davon abhalten, das Maß an Sichtbarkeit und Reputation zu erreichen, das Sie für Ihr Unternehmen erreichen möchten.

Tipps zur Perfektionierung Ihrer SaaS-Marke

SaaS-Anbieter (Software as a Service) sind eine einzigartige Geschäftsnische; Unabhängig davon, welche Funktion Ihr Produkt erfüllt oder welche Zielgruppe Sie haben, bestimmte Eigenschaften Ihrer Infrastruktur sind gegeben:

• Ihr Kernprodukt ist eine Software, die entweder eine Aufgabe erleichtert oder neue Informationen liefert.
• Sie verdienen Geld durch ein monatliches / jährliches Abonnement.
• Ihre Software wird zentral gehostet und ist über die Cloud zugänglich.
• Ihre Software ist mandantenfähig, und Sie haben ein hohes Skalierungspotenzial.

Darüber hinaus decken SaaS-Anbieter viele verschiedene Bereiche ab – Buchhaltung, Marketing, Kundenmanagement, Projektkoordination und Antivirenprogramme sind nur einige Beispiele. Dennoch stehen die meisten SaaS vor ähnlichen Herausforderungen, wenn es um Branding und Identität geht (auf die ich etwas später in meinem Abschnitt „Hauptherausforderungen“ eingehen werde). Die Überwindung dieser Hindernisse ist notwendig, wenn Sie Ihr SaaS-Geschäft erfolgreich vermarkten möchten, da Branding im Mittelpunkt jeder Marketingkampagne steht. Denken Sie darüber nach – wie könnten Sie Ihren Kunden effektiv kommunizieren, wenn Sie nicht wissen, was Ihr Unternehmen einzigartig macht?

Diese Funktion wurde entwickelt, um Sie durch die wichtigsten Komponenten der SaaS-Markenidentität zu führen, die wichtigsten Herausforderungen für Ihre Entwicklung zu identifizieren, Ihnen Übungen zur Verbesserung Ihrer Marke zur Verfügung zu stellen und einige Schlüsselbereiche für die praktische Anwendung vorzustellen. Unabhängig davon, ob Sie eine Marke von Grund auf neu aufbauen oder Ihre Marke neu definieren, um wieder mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten, ich hoffe, dieser Leitfaden wird Ihnen gute Dienste leisten.

Kernkomponenten der Markenidentität

Zunächst möchte ich jede der „Kernkomponenten“ der Markenidentität untersuchen und untersuchen, wie SaaS-Anbieter den Wert ihres Ansatzes in jedem Bereich maximieren können. In jedem Abschnitt werde ich die Art der Komponente vorstellen, einige Beispiele für SaaS-Unternehmen vorstellen, die in diesen Bereichen erfolgreich waren, und wichtige Überlegungen anführen, die Sie bei der Bestimmung dieses Schlüsselbereichs für Ihr Unternehmen berücksichtigen müssen.

Denken Sie daran, dass einer der wichtigsten Faktoren für den Markenerfolg die Differenzierung ist; Sie sollten weder die Markenstrategie eines bestehenden SaaS-Unternehmens kopieren, noch sollten Sie sich strikt an meine „Erfolgsregeln“ halten. Verwenden Sie diese stattdessen als Inspiration bzw. grobe Richtlinien, um Ihren eigenen kreativen Prozess anzukurbeln.

Mission

An erster Stelle steht die Mission Ihres Unternehmens. Dies wird oft als „Leitbild“ bezeichnet, aber es ist nicht zwingend erforderlich, dass Sie so förmlich oder prägnant sind. Tatsächlich können Sie eine langwierige, facettenreiche Mission haben – solange sie für Ihr Publikum relevant ist.

Was genau ist eine Mission? Es ist das, was Ihr Unternehmen in der SaaS-Welt erreichen möchte. Betrachten Sie es nicht als das, was Sie sich in ein paar Jahren vorstellen – das wird später als die „Vision“-Komponente Ihrer Marke kommen – dies als die Gegenwart. Wer bist du gerade? Was streben Sie an?

Die einfache Antwort darauf lautet: „Wir helfen unseren Kunden _____“, und das ist kein falscher oder schlechter Ansatz, aber fast jedes SaaS-Unternehmen hält sich daran. Wer erfolgreich sein will, muss sich differenzieren. Die Leute ziehen SaaS-Unternehmen an, die etwas Einzigartiges bieten.

Sehen Sie sich an, wie Concur seine Mission demonstriert – es ist nicht in einem formalisierten „Leitbild“ auf einer About-Seite – es wird in einer Unternehmensbeschreibung deutlich:

(Bildquelle: Concur)

Welche Schlüsseleigenschaften nimmst du hier mit? Kosteneinsparungen sind ebenso wichtig wie die Steigerung der Produktivität, aber Concur treibt auch die hohe Flexibilität voran. Ihre Mission ist Anpassung und Rundum-Service. Stellen Sie sich den Unterschied vor : Was wäre, wenn auf dieser Seite nur darüber gesprochen würde, wie Sie mit Concur Geld sparen? Die Chancen stehen gut, dass Sie viel weniger gezwungen sind, mehr über das Unternehmen oder das Produkt zu erfahren.

Bei SaaS-Unternehmen geht es darum, das Leben der Kunden zu erleichtern, daher sollte Ihr Leitbild dies widerspiegeln – nur nicht in zweideutiger Weise. Dies ist Ihre Chance zu beweisen, worum es bei Ihnen geht.

Vision

Viele Leute verwechseln Mission und Vision eines Unternehmens – und oberflächlich klingen sie gleich. Eine Mission bezieht sich jedoch auf die aktuelle Disposition und Struktur eines Unternehmens, während sich eine Vision auf die Zukunftsperspektive eines Unternehmens bezieht. Dies ist eine Gelegenheit, den Benutzern nicht nur zu zeigen, wie Sie arbeiten und was Ihre Ziele sind, sondern auch, was sie in Zukunft von Ihnen erwarten können.

Da SaaS-Unternehmen Abonnementpreise anbieten, in der Regel langfristig, möchten die Menschen einen Anbieter finden, an den sie sich über viele Jahre halten können. Da SaaS auf Technologie basiert, wollen die Leute einen Anbieter, der bereit ist, sich im Laufe der Jahre anzupassen und zu innovieren. Dementsprechend muss Ihr Vision Statement ein gewisses Maß an beschleunigtem Wachstum, Innovation oder Futurismus beinhalten.

Sehen Sie sich hier an, was SalesForce macht:

(Bildquelle: SalesForce)

Dies ist eine Art rückwirkende Vision, aber ein großartiges Beispiel für Prägnanz: „CRM in der Cloud neu erfinden“. Stellen Sie sich den Unterschied vor: Was wäre, wenn die Vision von SalesForce, anstatt ihre Nische zu revolutionieren, so etwas wie „CRM einfacher in der Zukunft machen“ wäre. Es ist sicherlich nicht so aufregend, oder?

Auch hier, kopieren Sie dies nicht einfach, indem Sie die Vision Ihrer Marke „____ neu erfinden“ oder „____ verbessern“ machen. Graben Sie tief und finden Sie heraus, wo Sie in fünf Jahren wirklich stehen möchten, und kommunizieren Sie dies so prägnant wie möglich.

Werte

Ihre Unternehmenswerte sagen den Kunden, was Ihrem Unternehmen wirklich am Herzen liegt, und sie können von Kundenservicewerten bis hin zu realen Werten der sozialen Verantwortung reichen.

Was wollen die Leute von einem SaaS-Anbieter sehen? Alles, was der Funktion des Dienstes entspricht und nicht auf die reine Rentabilität hinausläuft. Wenn sich Ihre Werte beispielsweise nur darauf konzentrieren, Geld zu verdienen und Ihr Produkt in einem guten Zustand zu halten, werden die Leute nicht gerade Schlange stehen, um mit dem Abonnieren zu beginnen. Finden Sie stattdessen eine Auswahl an Werten, Perspektiven und Meinungen, die Ihre Marke charakterisieren, und setzen Sie diese in der Praxis um.

Schauen Sie sich die folgenden Beispiele von AthenaHealth an:

(Bildquelle: AthenaHealth)

Die Homepage von AthenaHealth macht ihre Werte deutlich: Verbesserung der Gesundheitsbranche. Das Radsport-Banner mit dem Slogan „lass Ärzte Ärzte sein“ ist ein Hinweis darauf, dass der Dienst Ärzten eine bessere Chance geben möchte, ihre wichtigen Fähigkeiten einzusetzen. Das Unternehmen unterstützt dies auf einer anderen Seite und zeigt seine Teilnahme am AthenaGives-Projekt, bei dem sie sich ehrenamtlich engagieren und wohltätige Spenden leisten, um die Gesundheitsversorgung in lokalen Gemeinden zu verbessern. Stellen Sie sich den Unterschied vor: Sie können sich leicht vorstellen, dass sich ein Unternehmen wie AthenaHealth so positioniert, dass es Ärzten Geld spart oder das Gesundheitswesen profitabler macht, aber denken Sie an den schlechten Eindruck, den die Benutzer hinterlassen könnten.

Sie müssen nicht für wohltätige Zwecke spenden, um starke Werte zu zeigen, aber Sie müssen zeigen, dass Ihrem Unternehmen auf die eine oder andere Weise Menschen am Herzen liegen. Sie bitten die Leute, sich mit einer digitalen Marke für digitale Güter zu beschäftigen, daher ist ein Humanisierungselement von entscheidender Bedeutung, wenn Sie Vertrauen aufbauen möchten.

Eindeutige Wertvorstellung

Es gibt Hunderte von SaaS-Unternehmen, von denen sich viele in Bezug auf die Bereitstellung von Diensten überschneiden. Was macht deines besonders? Was macht Ihren das Geld wert? Die Kombination Ihrer Antworten sollte Sie zu Ihrem „einzigartigen Wertversprechen“ führen.

Im SaaS-Bereich ist dies unglaublich wichtig. Die Leute brauchen keine SaaS-Technologie, wie sie Essen oder Wasser brauchen, und sie können sich leicht umsehen, um Ihre Konkurrenten zu finden und zu analysieren. Wenn Sie möchten, dass die Leute von Ihrer Marke angezogen werden, müssen Sie die Faktoren, die Sie das Geld wert machen, deutlich machen und sich von allen anderen auf dem Markt unterscheiden.

Dies kann schwierig sein, aber sehen Sie sich ServiceNow als Beispiel an:

(Bildquelle: ServiceNow)

Diese Seite scrollt weiter. Anstatt Ihnen eine Aufzählung von Vorteilen zu geben, bietet ServiceNow eine Mischung aus Kundenbewertungen, Erfahrungsberichten, Statistiken und Fallstudien, um zu demonstrieren, warum seine Plattform so einzigartig ist. Hier läuft es auf einen hohen ROI und einen Service mit persönlicher Note hinaus – eher allgemeine Wertversprechen, aber sehr effektiv demonstriert. Stellen Sie sich den Unterschied vor: Was wäre, wenn ServiceNow statt dieser Seite einfach eine Liste von Softwarefunktionen mit einem Preisschild am Ende hätte?

Spezifität ist hier dein bester Freund. Sagen Sie nicht nur „Wir bieten einen hohen ROI“, sondern geben Sie eine Prozentzahl an. Sagen Sie nicht „wir haben einen großartigen Kundenservice“, sondern zeigen Sie ein Zitat von einem echten Kunden, der dieser Aussage zustimmen könnte.

Persönlichkeit

SaaS ist von Natur aus ein entfremdendes, digitales Geschäft. In den meisten Fällen kaufen Sie es, verwenden es, lernen es und erhalten Hilfe ausschließlich online ohne die Hilfe einer Person. Die Leute sehnen sich nach einer menschlichen, persönlichen Erfahrung. Der einzige Weg, diese Lücke zu schließen, besteht darin, Ihrer Marke mehr Persönlichkeit zu verleihen.

Was diese Persönlichkeit ist, hängt von Ihrem Blickwinkel, Ihrer Nische und natürlich Ihren wichtigsten demografischen Merkmalen ab. Ein junger Startup-Unternehmer wird nicht auf die gleichen Persönlichkeitsmerkmale reagieren wie ein Geschäftsinhaber mittleren Alters.

Wie Sie sich positionieren, liegt natürlich ganz bei Ihnen. Sie können sich für eine erfahrenere, professionellere, klassische Stimme oder eine lockerere, energische, humorvolle Stimme entscheiden. Was auch immer Sie wählen, halten Sie es auf allen Ihren Seiten und Kanälen konsistent.

Slack liefert ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen mit einem leichten, humorvollen und lässigen Ton:

(Bildquelle: Slack)

Wir werden etwas später auch auf die Strategie von Slack in Bezug auf soziale Medien eingehen. Stellen Sie sich den Unterschied vor: Wie würden Sie sich vorstellen, dass sich Slack auf die Kundenbeziehungen auswirkt, wenn Slack einen eher unternehmerischen, formellen Ton annimmt?

Wählen Sie eine Persönlichkeit, die zu Ihrer Mission und den wichtigsten demografischen Merkmalen passt, und scheuen Sie sich nicht, Elemente Ihrer eigenen Persönlichkeit in die Mischung einzubringen. Um effektiv zu sein, muss es aufrichtig sein.

Bildmaterial

Schließlich kommen wir zu Visuals, an die die meisten Leute zuerst denken, wenn sie an eine „Marke“ denken. Ihre visuellen Elemente sollten weit mehr als nur Ihr Logo und das Farbschema Ihres Unternehmens umfassen, obwohl dies auch wichtige Elemente sind, die Sie entscheiden müssen. Helle, lebendige Farben könnten beispielsweise eine witzige, energiegeladene Marke darstellen, während Schwarz- und Weißtöne und präzise Schriftarten eine elegante All-Business-Marke darstellen könnten. hier gibt es viel spielraum.

Für die SaaS-Branche ist jedoch eine wichtige Überlegung zu beachten; Ihr Produkt wird durch seine Benutzererfahrung leben oder sterben, und die Kunden wissen dies. Das visuelle Layout Ihrer Software selbst muss nahtlos, benutzerfreundlich und im Einklang mit dem Rest Ihrer Marke sein. Darüber hinaus sollte Ihr Layout bei jeder sich bietenden Gelegenheit gezeigt werden.

Schauen Sie sich an, wie WorkDay seine Software auf der Homepage präsentiert:

(Bildquelle: Arbeitstag)

Stellen Sie sich den Unterschied vor: Was wäre, wenn WorkDay außer auf der Demo-Seite keine visuellen Funktionen seiner Software anzeigen würde. Du würdest dich ein wenig verloren fühlen, oder? Stellen Sie sich auch vor, wie das Markenerlebnis aussehen würde, wenn es weniger bunt wäre, auf schwarzem Hintergrund, mit einer stärker formalisierten Schriftart – nicht unbedingt schlecht, aber sicherlich anders. Überlegen Sie sorgfältig, wie Ihre Visuals die Natur Ihrer Marke kommunizieren.

Schlüssel Herausforderung

Nachdem ich nun alle einzelnen Elemente angesprochen habe, die eine SaaS-Marke ausmachen sollten, möchte ich auf einige der größten Herausforderungen eingehen, denen SaaS-Marken während der Entwicklung gegenüberstehen. Sie können diese entweder direkt nacheinander angehen oder sie einfach im Hinterkopf behalten, wenn Sie Ihre Marke in verschiedenen Bereichen entwickeln, aber Sie können es sich auf keinen Fall leisten, sie zu vernachlässigen.

• Abonnementdienste sind langfristige Investitionen. Ihre Kunden müssen wissen, dass sie Ihnen vertrauen können. Wie können Sie dieses Vertrauen innerhalb Ihrer Markenstandards demonstrieren und aufbauen? Sollen Sie zum Beispiel Ihre Kunden in einem distanzierten, aber logischen Appell für sich sprechen lassen? Sollten Sie Ihre vergangenen, aktuellen und zukünftigen Ziele in Ihrer Vision erwähnen? Sollten Sie eine superfreundliche, ungezwungene Stimme anstreben, um Ihr Unternehmen zugänglicher zu machen? Es gibt nicht die eine richtige Antwort, aber Vertrauen ist unerlässlich.
• Es muss wiederholt werden; Kopieren Sie nicht einfach die Marke eines anderen SaaS-Unternehmens. Wenn Ihr Unternehmen wie ein anderes aussieht, das bereits existiert, werden Kunden zu dem Unternehmen gehen, von dem sie zuerst gehört haben. Sie müssen sich sinnvoll differenzieren. Bedeutet das, überzeugende neue Visuals zu schaffen? Ein mutigeres Leitbild anbieten? Mehr tun, um der Gemeinschaft zu dienen? Der Winkel liegt bei Ihnen.
• Return on Investment (ROI). Die meisten SaaS-Unternehmen sind B2B, was bedeutet, dass Ihre Kunden die meisten ihrer Entscheidungen auf der Grundlage eines finanziellen Endergebnisses treffen. Wie wird Ihr Service ihnen Geld (oder Zeit) sparen? Sie müssen dies in Ihren Nachrichten deutlich demonstrieren.
• Sie werden nicht persönlich vor Ort sein, um einen Deal auszuhandeln oder Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu beantworten. Sie können einen Preis anbieten und versichern, dass Ihre Software „X, Y und Z“ kann, aber welchen Beweis hat Ihre Marke? Welche Versprechen machen Sie und wie halten Sie diese Versprechen? Kundenbewertungen, Testimonials, Garantien und kontinuierliche Kundenbeziehungen sind allesamt enorme Werkzeuge, um Ihr Markenpotenzial zu verbessern.
• Der Verkaufszyklus für SaaS-Unternehmen ist unglaublich kurz, insbesondere im Vergleich zu anderen B2B-Unternehmen. Kunden treffen ihre Entscheidung oft aufgrund des ersten Eindrucks oder allenfalls nach ein paar Tagen Recherche. Ihre Marke kann nicht nur gut sein; es muss gut sein und in wenigen Augenblicken kommunizierbar sein. Wie können Sie alles, was Ihre Marke ausmacht, auf ein einziges Bild reduzieren? Eine einzige Nachricht? Eine einzelne Webseite?
• Schließlich müssen Sie auf allen Ihren Plattformen konsistent sein, was für ein SaaS-Unternehmen schwierig ist. Ihre Ingenieure, Marketingspezialisten, Social Manager und Ihr Kundensupport-Team müssen alle dieselbe Stimme haben. Tatsächlich sollte Ihre Marke Ihre interne Unternehmenskultur widerspiegeln – aber das ist ein Thema für einen anderen Tag.

Übungen zur SaaS-Markenentwicklung

Angesichts dieser Überlegungen und Herausforderungen sollten Sie eine ungefähre Vorstellung davon haben, was Ihre Marke (oder neue Marke) sein soll. Diese Gliederung ist alles andere als perfekt, und Sie haben vielleicht eine gute Vorstellung vom „Gefühl“ Ihrer Marke in Ihrem Kopf, können es jedoch nur schwer in Worte fassen. Dies ist die Herausforderung des Brandings; es ist nicht numerisch oder greifbar, daher ist es notorisch schwer, es festzunageln. Diese Übungen können Ihnen jedoch dabei helfen, Ihre Marke zu quantifizieren, zu verfeinern und weiterzuentwickeln.

Die Methode der verschiedenen Hüte

Eine der besten Möglichkeiten, um herauszufinden, welche Merkmale zu Ihrer Marke passen, besteht darin, herauszufinden, welche Merkmale nicht zu Ihrer Marke passen. Beginnen Sie damit, eine Änderung in einem wichtigen Bereich vorzunehmen und die Unterschiede aufzulisten, die dies für Ihre Benutzererfahrung hätte. Angenommen, Sie möchten, dass Ihre Marke eine lockere, informelle Stimme hat. Was wäre, wenn Sie anfangen würden, Unternehmensjargon und längere, formaler strukturierte Sätze zu verwenden? Wie könnten Ihre Kunden reagieren? Nehmen wir an, ein Element Ihres UVP ist die Bereitstellung eines sofortigen Kundenservice. Was wäre, wenn Sie dies durch ein robustes, interaktives Selbsthilfeportal in Ihrer App ersetzen würden?

Dieser Test hat verschiedene Vorteile:

• Sie werden ein besseres Verständnis für die Effekte Ihrer gewählten Qualitäten gewinnen und sie entsprechend anpassen.
• Sie werden sich zwingen, Ihre Kernmarkenqualitäten zu verbalisieren und zu unterscheiden, die Sie dann veröffentlichen können, wenn Ihre Arbeit abgeschlossen ist.
• Vielleicht entdecken Sie einen Blickwinkel, der bei Ihrer Zielgruppe (zumindest konzeptionell) noch stärker ankommt.

Der Persönlichkeitstest

Anstatt Ihre Marke objektiv zu beschreiben, stellen Sie sich Ihre Marke als Person vor. Dies ist ein Test, mit dem Sie Ihre Marke besser „kennenlernen“ und eine passende Stimme dafür finden und einsetzen können. Was ist das für ein Mensch? Wie ist ihr Alter und Geschlecht? Wo leben sie? Was machen sie zum Spaß? Was sind ihre Leidenschaften? Wie sprechen sie mit dir? Wie kleiden sie sich? Haben Sie keine Angst, die dummen Fragen zu stellen; Sie alle können Ihnen helfen, Ihre Marke besser zu verstehen.

Das Essenz-Experiment

Das Essenz-Experiment ist eine Übung im Minimalismus. Es wird Ihnen helfen, das weiße Rauschen Ihrer Branding-Strategie zu beseitigen und sich auf die wichtigen Prioritäten zu konzentrieren. Beschreiben Sie zunächst die „Essenz“ Ihrer Marke in einem einzigen Wort. Kein Schummeln; Erstellen Sie eine Liste mit verschiedenen Ein-Wort-Antworten, die Ihre Marke charakterisieren könnten, wenn Sie müssen, aber letztendlich müssen Sie sich auf eine festlegen. Dies ist Ihr „Meisterwort“, die Essenz Ihres Unternehmens und sollte jede Anwendung Ihrer Marke durchdringen. Führen Sie dies dann für jeden Aspekt Ihres Unternehmens durch – fassen Sie beispielsweise Ihre Mission in einem Wort zusammen (z. B. „Effizienz“, „Anpassungsfähigkeit“, „Entlastung“.) Fassen Sie Ihre UVP in einem Wort zusammen (z. B. „Pflege“, „ Universalität“, „Geschwindigkeit“) und so weiter.

Hauptanwendungen

Sobald Ihre Marke etabliert ist, mangelt es Ihnen nicht an potenziellen Anwendungen, um sie zu nutzen.

Web-Design

Ihre Homepage wird den ersten Eindruck Ihrer Nutzer hinterlassen. Zeigen Sie also auf kleinstem Raum alles, was Sie über Ihre Marke wissen müssen. Versuchen Sie, Ihre Idee mit so wenigen Worten wie möglich prägnant zu beschreiben, und verwenden Sie Ihr Designschema, um den Benutzern ein „Gefühl“ zu vermitteln, das Ihrer Markenpersönlichkeit entspricht. Auf Ihren internen Seiten können Sie einzelne Elemente Ihrer Marke erweitern.

Werbung

Der Kern Ihrer Anzeigen sollte Ihr Markenimage, Ihre Stimme und Ihre Persönlichkeit sein. Ohne dies können Benutzer Ihre Nachricht nicht mit Ihrem Unternehmen verbinden und sich sicherlich nicht an Sie erinnern. Auch hier sind Minimalismus und Prägnanz deine Freunde; Verwenden Sie die Ergebnisse Ihres „Essenz“-Experiments oben, um gezielte Botschaften zu entwickeln, die Ihre Marke genau darstellen, und vergessen Sie nicht, Ihre Botschaft auf Ihr Publikum zuzuschneiden.

Inhaltsvermarktung

Content ist Ihre Möglichkeit, sozusagen „Ihr Geld dort zu platzieren, wo Ihr Mund ist“. Angenommen, Ihre Mission besteht darin, Benutzern zu helfen, ihre Social-Media-Kampagnen zu verbessern. Was tun Sie, um ihnen über die von Ihrem Produkt angebotenen Dienstleistungen hinaus zu helfen? Sprout Social bietet für einen solchen Zweck eine Ressourcenbibliothek, komplett in ihrer charakteristischen Markenstimme:

(Bildquelle: Sprout Social)

Es gibt keinen richtigen oder falschen Weg, Inhalte zu verwenden, aber sie müssen Ihren Markenwerten entsprechen und Ihre Autorität in Ihrer Nische demonstrieren. Auch wenn Sie verschiedene Autoren verwenden, müssen alle Ihre Arbeiten in Ihrer Markenstimme konsistent bleiben; Andernfalls haben Ihre Benutzer eine inkonsistente Erfahrung und werden weniger wahrscheinlich zurückkehren.

Social-Media-Marketing

Für SaaS-Unternehmen dienen Social Media vielen Zwecken; Es ist ein Verkaufstool, ein Mechanismus für Social Proof und kann sogar als Kundenservice-Plattform verwendet werden. Wenn Sie jedoch effektiv sein möchten, müssen Sie in Ihren Posts eine konsistente Markenstimme verwenden und sich an Ihre ausgewählten Markenwerte halten. Sieh dir an, wie Slack es schafft, seine lässige, fast bissige Markenstimme auf seinem Twitter-Account beizubehalten:

Hilfe und Tutorials

Ihre Hilfe- und Tutorial-Abschnitte sorgen dafür, dass Ihre Benutzer mit Ihrer Software vertraut sind und sie verwenden – insbesondere, wenn sie am Ende Probleme haben. Aber es spricht auch Bände über Ihr Engagement für die Kundenzufriedenheit aus der Perspektive eines Newcomers. Betrachten Sie dies als zusätzlichen Flügel Ihrer Content-Strategie und beweisen Sie sowohl Ihre Expertise als auch Ihre Priorisierung des Kundenerlebnisses. Es ist ein langer Weg, Vertrauen aufzubauen, besonders früh.

Abschluss

Wenn es um eine Marke geht, ist Konsistenz eines der besten Erfolgsinstrumente. Halten Sie Ihr Branding auf allen Ihren Plattformen konsistent und Sie sollten kein Problem damit haben, ein treues Publikum aufzubauen. Verwechseln Sie Beständigkeit jedoch nicht mit Unbeweglichkeit – Ihre Marke ist eine lebendige, atmende Kreation und sollte sich weiterentwickeln, wenn Sie mehr über Ihre Kunden erfahren und Ihr Unternehmen in neue Richtungen entwickeln. Halten Sie die Kernelemente, die Essenz Ihrer Marke nah an Ihrer ursprünglichen Vision, aber scheuen Sie sich nicht, sich nach und nach mit neuen Ansätzen und neuen Anwendungen zu erweitern.

Die SaaS-Nische bietet einige wichtige Vorteile bei der Geschäftsentwicklung, aber diese werden von einzigartigen Herausforderungen begleitet, denen sich jeder SaaS-Vermarkter gegenübersieht. Wenn Sie es schaffen, Ihre Marke hervorzuheben, Ihren Wert gegenüber potenziellen Abonnenten zu beweisen, Ihre Marke in einer zugänglicheren Form zu personifizieren, Ihre Kunden so lange wie möglich zu binden und die anfänglichen Schwunghürden zu überwinden, sind Sie auf dem besten Weg, einen langfristig tragfähigen Kundenstamm und ein profitables Modell. Je besser Sie Ihr Publikum kennen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie in jedem Bereich erfolgreich sind. Unterstützen Sie Ihre Entscheidungen daher mit Forschung und bleiben Sie Ihren letztendlichen Zielen verpflichtet.

Es gibt eine Reihe von Strategien, die ich nicht erwähnt habe und die für SaaS-Unternehmen wertvoll sein können, einschließlich E-Mail-Marketing und Affiliate-Marketing, aber die, die ich oben beschrieben habe, sind größer und wichtiger als Gesamtkonstrukte. Content-Marketing, SEO und Social Media bilden zusammen ein leistungsstarkes, miteinander verbundenes und sich ergänzendes Paket von Marketingtaktiken, die sowohl bei der Kundenakquise als auch bei der Kundenbindung die besten langfristigen Erträge liefern. Und obwohl bezahlte Werbung oft einen positiven ROI liefert, verblasst sie langfristig im Vergleich zu Inbound-Strategien.

Sie möchten mehr Informationen zum Thema Content-Marketing? Besuchen Sie hier unseren umfassenden Leitfaden zum Thema Content-Marketing: Der All-in-One-Leitfaden zur Planung und Einführung einer Content-Marketing-Strategie .