Marketing online dla firm SaaS: jak zwiększyć cykliczne przychody dzięki SEO, tworzeniu linków, ulepszaniu marki i marketingowi treści

Wstęp

Firmy SaaS mają dla nich swoją pracę. Teoretycznie model SaaS jest jednym z najbardziej dochodowych i skalowalnych rodzajów biznesów we współczesnym świecie. Zakładając, że masz dobry pomysł i rozsądną podstawę rentowności, nic nie stoi na przeszkodzie, abyś rozwinął firmę do punktu, w którym Twoje przychody będą praktycznie nieograniczone.

Jednak większość firm SaaS polega na dużych bazach użytkowników, aby osiągnąć ten poziom rentowności. Gdy docierasz do rzędu tysięcy użytkowników, Twoja aplikacja jest wystarczająco stabilna, a Twoja reputacja na tyle silna, że ​​utrzymanie i pozyskiwanie stają się dziecinnie proste. Ale każda firma zaczyna się od zera klientów i coś musi wypełnić lukę.

Tym „coś” jest marketing, ale nie wszystkie strategie marketingowe są równie skuteczne lub równie odpowiednie dla marki SaaS.

Definiowanie „skutecznej” strategii marketingowej

Po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, od czego zależy „skuteczna” strategia marketingowa. Istnieje wiele czynników, ponieważ proces, w którym dany klient dokonuje zakupu i pozostaje subskrybentem, jest dość złożony, a strategie marketingowe mogą działać na wielu poziomach.

(Źródło obrazu: Content Marketing Institute)

Powyższy wykres pomija fazę „retencji” po zakupie, która jest kolejnym ważnym czynnikiem w strategiach marketingowych SaaS.

Twoim celem ostatecznie jest uzyskanie korzyści związanej z klientem, która pod względem pieniężnym przewyższa kapitał, który włożyłeś w strategię. Może się to zdarzyć na wielu poziomach, w tym:

• Podnoszenie świadomości marki.
• Budowanie reputacji marki.
• Przyciąganie odwiedzających do Twojej witryny.
• Przekształcanie odwiedzających w klientów.
• Utrzymanie klientów na dłuższą metę.

Niektóre strategie mają na celu wszystkie te cele, podczas gdy inne specjalizują się w jednym lub dwóch. Strategie marketingowe również różnią się pod względem kosztów i czasu. Ostatecznie w niniejszym przewodniku rozważymy strategie, które pozwalają osiągnąć jak najwięcej z tych celów, tak konsekwentnie, jak to możliwe, przy jak najmniejszej łącznej inwestycji (a tym samym przy najwyższym ROI).

Kluczowe kwestie dotyczące firm SaaS

Istnieją jednak pewne szczególne względy marketingowe w biznesie SaaS.

• Szybki cykl sprzedaży. Po pierwsze, większość firm SaaS ma błyskawiczne cykle sprzedaży. Subskrypcje SaaS niekoniecznie są zakupem impulsowym, ale z pewnością nie opierają się na długich giełdach tam iz powrotem, jak to ma miejsce w przypadku większości operacji B2B. Większość polega na natychmiastowych konwersjach, zwykle z ofertą bezpłatnego okresu próbnego (jak w poniższym przykładzie). Oznacza to, że marketing, aby był skuteczny, musi być natychmiastowy i docierać do szerokiego grona użytkowników.

(Źródło obrazu: Zendesk)

• Zatrzymanie klienta. Pozyskiwanie klientów jest ważne, ale utrzymanie jest o wiele bardziej wartościowe. Jeśli Twój wskaźnik churn jest zbyt wysoki, nawet strategia marketingowa z dużą skłonnością do generowania nowego ruchu i klientów zawiedzie. Idealna strategia marketingowa SaaS czerpie to, co najlepsze z obu światów.
• Zróżnicowanie marki. Istnieje mnóstwo firm SaaS, częściowo dlatego, że wszyscy zdali sobie sprawę, jak cennym modelem może być SaaS. Wystarczy spojrzeć na tę losową próbkę wyspecjalizowanych platform CRM SaaS:

(Źródło obrazu: Porady dotyczące oprogramowania)

Twój marketing musi mieć jakiś mechanizm silnego różnicowania Twojej marki.

• Wydajność długoterminowa. Pamiętaj, że SaaS zależy od długoterminowych zysków i rentowności na przestrzeni lat, a nie miesięcy czy tygodni. Istnieje wiele strategii marketingowych, które obiecują szybkie, krótkoterminowe zyski, ale lepiej jest zainwestować w strategię z podobnie długoterminową wypłatą.
• Szybka skalowalność firm SaaS oznacza, że ​​musisz znaleźć strategie, które będą dobrze funkcjonować na wielu etapach rozwoju. Idealnie byłoby, gdybyś mógł je zastosować przy uruchomieniu i rozwijać je wraz ze swoją firmą aż do końcowych etapów swojego rozwoju.
• Specjalizacja niszowa. Ponieważ istnieje wiele nisz dostępnych dla firm SaaS, istnieje kilka odmian, w których strategie marketingowe są skuteczne dla poszczególnych firm. Jednak ten przewodnik skupi się głównie na strategiach, które mogą być przydatne w każdej wyspecjalizowanej niszy.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się niektórym z najlepszych wszechstronnych strategii, jakie może zastosować firma SaaS.

Marketing treści dla firm SaaS

Wymieniłem content marketing jako pierwszą i najskuteczniejszą strategię marketingową, jaką może przyjąć firma SaaS. Trudno to udowodnić liczbami, ponieważ każda kampania jest inna, ale dla Twojej inwestycji content marketing jest strategią, która oferuje najlepszy długoterminowy zwrot w jak największej liczbie różnych obszarów. Działa na każdym poziomie pozyskiwania klientów — od podnoszenia świadomości marki po konwersję odwiedzających, a nawet utrzymanie istniejącej bazy klientów — i jest stosunkowo tania, ponieważ nie wymaga dużych nakładów ogólnych ani specjalistycznej technologii. Co najważniejsze, jest skalowalny — co oznacza, że ​​jest skuteczny na każdym etapie rozwoju — i jest idealnie przygotowany do długoterminowych zysków. W rzeczywistości zwrot, jaki widzisz na content marketingu, powinien wzrosnąć wykładniczo, gdy inwestujesz w niego coraz więcej wysiłku.

Przyjrzyjmy się niektórym indywidualnym aplikacjom, jakie może zaoferować content marketing. Pamiętaj, że niektóre treści będą mogły pełnić wiele ról na tej liście.

Treści przychodzące

Treści przychodzące mają na celu przyciągnięcie jak największej liczby użytkowników do Twojej witryny. Dzieje się tak w wielu kontekstach, takich jak budowanie świadomości i widoczności Twojej marki, wzbudzanie zainteresowania potencjalnych odwiedzających i sfinalizowanie transakcji poprzez uzyskanie kliknięcia przychodzącego.

W związku z tym istnieje kilka głównych kwestii, na których powinna się koncentrować Twoja treść przychodząca:

• Wyróżniając się z białego szumu. Twoja pierwsza praca to po prostu bycie zauważonym. Tutaj możesz zmaksymalizować swoje szanse, wyświetlając swoje treści w jak największej liczbie miejsc i wymyślając naprawdę oryginalne tematy treści.
• Odwoływanie się do docelowych grup demograficznych. A docelowa grupa demograficzna nie może być „wszyscy”. Znajdź rynek docelowy, na którym najprawdopodobniej kupisz Twój produkt i dostosuj do niego wszystkie swoje treści. W przeciwnym razie przyciągniesz wielu odwiedzających, ale tylko niewielka część z nich będzie zainteresowana dokonaniem zakupu.
• Oferuje cenne, praktyczne informacje. Zapewni to odpowiednie zaspokojenie potrzeb użytkowników, co prawdopodobnie doprowadzi ich do kolejnego szybkiego etapu faktycznej konwersji.
• Zaproponowanie Twojego produktu jako rozwiązania. Twoje treści powinny być w jakiś sposób nastawione na problem, z którym boryka się Twój rynek docelowy. Jeśli Twój produkt jest rozwiązaniem tego problemu, możesz się założyć, że Twoje treści skutecznie przyciągną część Twoich czytelników do zakupu.

(Źródło obrazu: SEO.co)

SEO.co jest dumnym użytkownikiem treści zorientowanych na przychodzących. W rzeczywistości czytasz teraz jego fragment! Dzięki unikalnym treściom, skoncentrowanym na dostarczaniu cennych informacji i ułatwianiu życia czytelnikom, bez problemu przyciągniesz do swojej marki więcej osób. Stamtąd, jeśli Twoje rozwiązanie jest wystarczająco wartościowe, konwersja i przepływ klientów będą naturalne.

Treści skoncentrowane na retencji

Treść jest również skuteczna ze względu na jej potencjał do zatrzymania odbiorców, którzy już stali się klientami. W tym celu będziesz miał podobny, ale odrębny zestaw priorytetów. Ponieważ udało Ci się już zachęcić tych odwiedzających do zostania aktywnymi subskrybentami, musisz zapewnić im pewną stałą wartość dzięki treściom, które mają następujące cechy:

• Relacjonowanie nowości i prezentowanie nowych informacji. Jeśli zapewnisz swoim klientom strumień aktualizacji związanych z Twoją niszą, zrealizujesz kilka kluczowych celów w osiągnięciu wyższej retencji. Po pierwsze, nadasz im wartość, która utrzyma je dłużej. Po drugie, zaprezentujesz swoją pozycję lidera w branży.
• Zachęcanie do dalszego korzystania z oprogramowania. Każdy artykuł, który w sposób subtelny lub jawny sugeruje, że użytkownicy powinni nadal korzystać z oprogramowania, jest bonusem. Na przykład, jeśli Twoja firma dostarcza oprogramowanie do śledzenia czasu, możesz omówić tematy, które sugerują wydajność i wartość korzystania z oprogramowania do śledzenia czasu.
• Prezentowanie historii wartych udostępnienia. Możesz także dążyć do wzbudzenia połączenia lojalności klientów i przyciągania nowych klientów, publikując historie warte udostępnienia, takie jak studia przypadków prawdziwych użytkowników lub jakieś dobroczynne działanie Twojej firmy.

Jak wspomniałem, te różne funkcje treści z pewnością mogą się nakładać. Wymieniłem je tylko osobno, aby zilustrować różne zastosowania i korzyści płynące z content marketingu.

Pomoc i wsparcie treści

Jako całkowicie oddzielna sekcja treści, Twoje dokumenty pomocy i wsparcia będą niezbędne do utrzymania klientów przez dłuższy czas. Właściwie wdrożona w ramach strategii content marketingu sprawia, że ​​kampania staje się jeszcze bardziej skuteczna, zapewniając jednocześnie obecnym klientom zasoby, których potrzebują do dalszego korzystania z oprogramowania i pokazując potencjalnym nowym klientom Twoje zaangażowanie w doświadczenie użytkownika i obsługę klienta.

(Źródło obrazu: SalesForce)

To, jak skonfigurujesz sekcję pomocy i treści wsparcia, zależy od Ciebie, ale cele są proste:

• Zapewnij użytkownikom wyczerpujące zasoby do nawigacji po oprogramowaniu. Nie zostawiaj tu kamienia nieodwróconego; rozwiązać jak najwięcej problemów.
• Pomóż użytkownikom, zapewniając wiele tras do rozwiązań. Jeden ukryty artykuł nie jest wystarczająco dobry; wyposażone opcje wyszukiwania, fora i sekcje FAQ, aby uzupełnić twoją pracę i ułatwić znalezienie satysfakcjonującej odpowiedzi.
• Spraw, aby Twoje treści były widoczne zarówno dla obecnych, jak i potencjalnych użytkowników. Jest to konieczne, jeśli chcesz budować zarówno retencję, jak i akwizycję.

Każdy dokument, który tutaj tworzysz, jest stałym dodatkiem, który wzmacnia zarówno wskaźniki pozyskiwania, jak i przechowywania.

Treści zorientowane na SEO

SEO omówię nieco więcej w następnej sekcji, ale chciałem o tym wspomnieć w kontekście Twojej strategii content marketingu, ponieważ odpowiada za znaczną część wartości content marketingu. Jeśli zoptymalizujesz swoje elementy treści na stronie pod kątem SEO, z odpowiednimi protokołami dla tagów tytułów, opisów meta, nagłówków, treści treści itp., zyskasz większe autorytet domeny, uzyskasz wyższą pozycję w wyszukiwanych hasłach związanych z Twoją firmą i w rezultacie zyskasz większy ruch w sieci wyszukiwania.

Całkowity zwrot

Z tych wszystkich punktów widzenia siła content marketingu powinna być jasna. Wymagający minimalnej inwestycji, trwający wiecznie i oferujący złożony zwrot w miarę rozwoju strategii content marketingu, content marketing spełnia wszystkie cele i odpowiada za prawie wszystkie wyzwania, o których wspomniałem we wstępie. W dłuższej perspektywie oferuje najwyższy zwrot z inwestycji ze wszystkich strategii marketingowych dla firm SaaS.

SEO

SEO tworzy listę z wielu tych samych powodów, co content marketing, i to nie przypadek; obie strategie są ze sobą fundamentalnie powiązane. Marketing treści służy jako paliwo dla kampanii SaaS SEO, więc mając tylko kilka dodatkowych strategii, możesz osiągnąć doskonałe wyniki na obu frontach. Podobnie jak content marketing, SEO jest stosunkowo niedrogie w realizacji, proste w swojej koncepcji i oferuje złożone zwroty w czasie.

Główną ideą jest tutaj zwiększenie twojego domain authority, dzięki czemu uzyskasz większą widoczność w wyszukiwarkach. Ta wyższa widoczność doprowadzi do większego ruchu w wyszukiwarkach, co da Twojej witrynie więcej odwiedzających. A ponieważ opiera się głównie na konstrukcjach cyfrowych, te zmiany pozycji są na wpół trwałe i będziesz czerpać korzyści w nieskończoność. Przyjrzyjmy się głównym punktom strategii.

Optymalizacja na miejscu

Optymalizacja na miejscu polega na upewnieniu się, że główna treść i struktura witryny spełniają określone progi i standardy określone przez wyszukiwarki. Dzięki temu Twoja witryna nie tylko będzie widoczna i „zindeksowana” przez wyszukiwarki, ale także zmaksymalizuje szanse, że wyszukiwarki „zrozumieją”, o czym jest Twoja witryna, korelując ją z odpowiednimi słowami kluczowymi i tematami.

O optymalizacji w witrynie pisałem już wcześniej obszernie, więc nie będę zagłębiać się w szczegóły, ale wiem, że dzięki kilku podstawowym zmianom i kilku nieustannym pracom konserwacyjnym możesz pozycjonować swoją witrynę w celu uzyskania wyższej pozycji w rankingu dla odpowiednich wyszukiwanych haseł.

(Źródło obrazu: SEO.co)

Bieżące treści na stronie

Google lubi oglądać witryny z ciągłymi strumieniami treści; pokazuje, że dbają o swoich użytkowników. Nie wspominając o tym, że dodaje więcej stron w Twojej witrynie, które Google może indeksować, maksymalizując rozprzestrzenianie się potencjalnej widoczności w wyszukiwaniu, a także pozwala kierować reklamy na określone słowa kluczowe i frazy kluczowe, które mogą być odpowiednie dla Twoich odbiorców. Pisałem już o różnych celach, jakie Twoje treści mają z perspektywy doświadczenia użytkownika; tutaj Twoje cele z treścią zapewniają najlepsze możliwości w rankingu wyszukiwania, co może potencjalnie wysyłać tysiące odwiedzających miesięcznie na Twoją stronę.

Treść poza witryną i budowanie linków

Trzecim i prawdopodobnie najpotężniejszym elementem strategii SEO są treści poza witryną i budowanie linków dla firm SaaS. O strategiach i taktykach budowania linków pisaliśmy również obszernie, ale chcę poruszyć wartość tej strategii w odniesieniu do firm SaaS. Pomysł polega na tym, aby gościnnie publikować treści w witrynach zewnętrznych o wysokim autorytecie. Te linki służą jako zewnętrzne wskaźniki, że Twoja witryna jest autorytatywna i pomagają jej uzyskać wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania. A na poziomie drugorzędnym mogą kierować do Twojej witryny ruch z witryn odsyłających z tych źródeł o wysokim autorytecie. Ponieważ większość z tych linków jest stała, będziesz czerpać te korzyści nieprzerwanie przez kilka miesięcy (co najmniej) za każdy nowy post, który opublikujesz poza witryną.

Ogólny zwrot SEO

Zwięzłość uniemożliwia mi odkrywanie prawdziwej wartości SEO dla firm SaaS jako strategii, ze wszystkimi jej zawiłościami i zmiennymi, jakie możesz napotkać. Ale na pierwszy rzut oka dla firm SaaS jest to, że: przy stosunkowo niewielkiej inwestycji możesz zdobyć tysiące nowych odwiedzających miesięcznie (i być może budować swoją reputację w tym procesie, zwłaszcza z rękojmią zewnętrznych źródeł o wysokim autorytecie) .

Marketing mediów społecznościowych

Marketing w mediach społecznościowych to kolejna strategia marketingowa szczególnie cenna dla firm SaaS. Ustanowienie organicznej obecności na zdecydowanej większości platform mediów społecznościowych jest całkowicie bezpłatne i nie ma ograniczeń co do rodzaju komunikacji, którą możesz ułatwić w strategii. Możesz użyć mediów społecznościowych, aby zyskać większą widoczność marki, umocnić relacje z obecnymi klientami, zbudować swoją reputację, a nawet zapewnić wsparcie obecnej bazie klientów. Jest skalowalny, koncentruje się zarówno na pozyskiwaniu, jak i utrzymywaniu oraz zapewnia skumulowane korzyści w czasie, dzięki czemu jest idealnym rozwiązaniem jako strategia skoncentrowana na SaaS.

Co więcej, marketing w mediach społecznościowych istnieje w komplementarnej harmonii zarówno z SEO, jak i content marketingiem. Jak zobaczysz (i widziałeś), te trzy strategie wzajemnie się uzupełniają i wzmacniają. Z osobna stanowią niezwykle cenną okazję do pozyskania i utrzymania, a razem ich efekty zwielokrotniają się jeszcze bardziej.

Świadomość marki

Jednym z najważniejszych czynników napędzanych przez media społecznościowe jest świadomość marki. Kiedy aktywnie publikujesz posty i pracujesz nad zaznaczeniem swojej obecności na zewnątrz, zaczniesz stopniowo przyciągać nowych obserwujących do swojej marki. Osoby, które nigdy wcześniej go nie widziały, zaczną oswajać się z nim na odległość, a obserwujący, których pozyskasz, dowiedzą się więcej o tym, co czyni Twoją markę wyjątkową.

(Źródło obrazu: Twitter)

Trudno jest dotrzeć do 15 000 obserwujących (lub więcej) w krótkim czasie, więc zamiast tego spróbuj skupić się na celach przyrostowych. Skonfiguruj aktywny, spójny harmonogram publikowania, a następnie rozpocznij program informacyjny. Będziesz chciał brać udział w rozmowach związanych z Twoją dziedziną wiedzy, pracować z wpływowymi osobami w Twojej branży, aby osiągnąć wyższy poziom widoczności, a nawet angażować się w osoby docelowe, które mogą dobrze pasować do Twojej marki. Możesz także używać hashtagów, konkursów i treści wirusowych, aby zdobywać więcej akcji i stawać się widocznymi w alternatywny sposób.

Ostatecznym celem widoczności jest wprowadzanie ludzi w kolejne etapy cyklu zakupowego. Świadomość przybliża ich do wizyty, a przez to do konwersji. Nie krępuj się angażować w taktyki, które naciskają na te etapy — takie jak wezwania do działania, które wymagają rejestracji użytkowników — ale uważaj, aby nie przeciążać kampanii reklamami, w przeciwnym razie użytkownicy zaczną Ci nie ufać.

Korzyści z treści i SEO

Media społecznościowe są również cenne jako narzędzie do zwiększania skuteczności zarówno strategii content marketingowych, jak i SEO. Najpierw przyjrzyjmy się, jak zwiększa skuteczność content marketingu. Twoim głównym celem jest wykorzystanie mediów społecznościowych jako źródła wzmocnienia Twojej pracy; ludzie nie natkną się naturalnie na Twojego bloga, więc za każdym razem, gdy opublikujesz nowy post, opublikuj ogłoszenie w mediach społecznościowych. Możesz także w przyszłości syndykować poprzednie prace, maksymalizując ich widoczność i ewentualny zwrot. Jeśli Twoja praca jest dobra, ułatwisz więcej udostępnień społecznościowych, co jeszcze bardziej zwiększy zasięg Twoich treści.

Korzyści SEO płynące z marketingu w mediach społecznościowych działają w podobny sposób, wykorzystując tę ​​zdolność do zwiększania widoczności treści. Udostępnianie Twoich treści w mediach społecznościowych działa jako drugorzędne sygnały dla algorytmu Google, ale prawdziwą siłą jest tutaj skłonność do budowania linków. Im więcej linków o wysokim autorytecie wskazuje na Twoją domenę, tym wyższy będzie Twój autorytet, ale ciężko jest zdobyć te linki w sposób naturalny. Dzięki syndykacji w mediach społecznościowych możesz zmaksymalizować szanse, że część treści w Twojej witrynie stanie się wirusowa, osiągając tysiące udostępnień i prawdopodobnie miliony wyświetleń w kanałach informacyjnych. W tej puli potencjalnych odwiedzających nieuniknione jest, że zdobędziesz co najmniej kilka silnych, naturalnych linków — o ile Twoja treść jest warta linku.

Obsługa klienta

Wiele marek SaaS korzysta również z mediów społecznościowych jako narzędzia obsługi klienta, zapewniając wygodny i funkcjonalny alternatywny tryb wsparcia (oraz proaktywny sposób ogłaszania harmonogramów usług, przestojów i innych proaktywnych środków). Niektórzy stworzyli nawet w tym celu osobne, dedykowane konto.

Zalety obsługi klienta w mediach społecznościowych są potężne:

• Możesz być tam, gdzie chcą być Twoi klienci. Twoi klienci są już w mediach społecznościowych, więc dodanie kanału wsparcia oznacza dla nich dodatkową wygodę.
• Możesz odnieść się do wielu problemów na raz. Publikując regularne często zadawane pytania, pomocne artykuły, fakty, ogłoszenia i inne informacje, możesz informować swoich odbiorców i aktualizować większość swoich użytkowników jednocześnie, pomagając zmaksymalizować utrzymanie użytkowników.
• Cała Twoja praca jest widoczna publicznie. Jest to kluczowe, zwłaszcza jeśli chodzi o marketing, który jest naszym głównym celem. Za każdym razem, gdy współpracujesz z klientem w mediach społecznościowych, aby rozwiązać problem, każdy inny użytkownik mediów społecznościowych — nawet nie będący subskrybentami — może go zobaczyć. Pozytywne interakcje z obsługą klienta mogą być punktem zwrotnym w podejmowaniu ostatecznej decyzji użytkownika.
• Możesz wyprzedzić potencjalne katastrofy. Nie zawsze wszystko pójdzie gładko lub idealnie, ale media społecznościowe dają ci możliwość wyprzedzenia tych katastrof, ogłaszając, co się dzieje, odpowiadając na pytania użytkowników, a czasem po prostu przepraszając.

Chociaż nieco odbiega od ścisłej definicji „marketingu”, obsługa klienta jest potężnym punktem do wykorzystania w strategii mediów społecznościowych, który dodaje siły całemu podejściu.

Budowanie społeczności

Społeczności SaaS są potężne zarówno pod względem utrzymania, jak i pozyskiwania klientów. Kiedy użytkownik czuje, że „należy” do Twojej marki, nigdy nie będzie chciał przestać subskrybować — danie mu poczucia wspólnoty ułatwia rozwój poczucia przynależności. Zaglądający do niej użytkownik z zewnątrz dostrzeże wygodę i zalety społeczności (a na późniejszych etapach jej rozmiar) i na tej podstawie może zostać przekonany do subskrypcji.

Zobaczysz to jako powszechną taktykę w wielu firmach SaaS, z których niektóre stworzyły fora internetowe i platformy angażujące, aby zachęcić do dyskusji wewnątrz społeczności.

(Źródło obrazu: SalesForce)

Jednak najlepszym sposobem na rozwój dobrze prosperującej społeczności są media społecznościowe. Spraw, aby ludzie czuli się częścią Twojej marki, angażując ich jeden na jednego; odpowiadaj na ich komentarze, zadawaj pytania i osobiście dziękuj za ich wkład. Będą Cię pamiętać, a inni użytkownicy zobaczą Twoje interakcje. Z biegiem czasu będziesz rekrutować coraz więcej obserwujących, z których wszyscy mogą rozmawiać ze sobą tak samo, jak rozmawiają z tobą, a twoja społeczność zacznie nabierać kształtu.

Całkowity zwrot

Na wczesnych etapach, podobnie jak w przypadku content marketingu i SEO, trudno będzie osiągnąć znaczący zysk. Jeśli jednak pozostaniesz konsekwentny i skupiony na swojej strategii, nie ma powodu, dla którego nie możesz kultywować społeczności składającej się z tysięcy osób, aby zaangażować się w swoją markę. Korzyści z ulepszenia treści i same strategie SEO sprawiają, że media społecznościowe są warte wysiłku — ale dodaj do tego punkt widzenia na obsługę klienta i siłę budowania społeczności, a obliczysz, że nawet kilka godzin pracy dziennie może wystarczyć, aby Ci zarobić tysiące nowych odwiedzających miesięcznie (i wzmocnione relacje z istniejącą bazą subskrybentów).

Płatne reklamy

Płatna reklama jest popularnym kanałem marketingu online, więc chciałem omówić ją i jej możliwe zalety dla firm SaaS. W reklamach płatnych wybierasz medium (zwykle coś takiego jak Google lub Facebook, z wyraźną widocznością i opcjami kierowania), oni opublikują reklamę, a za każde otrzymane kliknięcie zapłacisz stałą cenę.

Jest to fajna strategia, która może zapewnić przyzwoity zwrot z inwestycji, ale firmy SaaS mają kilka wad, które sprawiają, że nie jest to idealne rozwiązanie marketingowe na dłuższą metę:

Konkurencja.

Większość innych firm SaaS już to robi. Spróbuj się zaangażować, a trudno będzie ci wyróżnić się w tłumie.

(Źródło obrazu: Google)

• Koszt. Częściowo dzięki konkurencji, a częściowo dzięki rosnącym całkowitym kosztom PPC, zapłacisz pokaźną miesięczną opłatę za wsparcie reklamowe.
• Wzrost liniowy. Bez względu na to, jak bardzo skalujesz, Twoja inwestycja zawsze zwróci tę samą kwotę; nie inwestujesz w długoterminowy wzrost z PPC tak, jak możesz dzięki wyżej wymienionym strategiom, ponieważ gdy tylko przestaniesz płacić, reklamy są usuwane.

Z tych powodów nie polecam płatnej reklamy jako długoterminowej strategii marketingowej w SaaS. Ma jednak pewne potężne zalety na początku rozwoju firmy SaaS, w tym możliwość dotarcia do określonej grupy odbiorców i zapewnienie pozytywnego zwrotu z inwestycji na wczesnym etapie kampanii. Zdecydowanie warto rozważyć jako krótkoterminowy dodatek do Twojej strategii rozwoju.

Wyzwania marketingowe dla firm SaaS

Oprogramowanie jako usługa (SaaS) to obecnie jedna z najbardziej potencjalnie dochodowych nisz, poszukiwana ze względu na nieodłączną skalowalność oraz względną łatwość dostępu. Z dobrym pomysłem, solidną realizacją i wystarczającą ilością czasu, teoretycznie każdy produkt SaaS może zapewnić Ci rentowność przez długi czas.

Istnieje jednak określony próg dla SaaS, który należy osiągnąć, zanim zaczniesz zarabiać; potrzebujesz wystarczającej liczby płacących klientów, aby zrekompensować początkowe koszty, oraz modelu zrównoważonego rozwoju, który zapewni Ci produktywność przez wiele lat. Krótko mówiąc, marketing SaaS może zająć trochę czasu. Większość twojej pracy tutaj sprowadza się do skutecznego marketingu, ale firmy SaaS stoją przed unikalnymi wyzwaniami, którymi firmy z innych nisz nie muszą się martwić (a przynajmniej nie tak bardzo).

Plusy i minusy

Ironiczne jest to, że kilka czynników, które sprawiają, że SaaS jest tak lukratywną przestrzenią dla startupów, to te same czynniki, które utrudniają sprzedaż tego typu firm. Spójrz na roczny wzrost średniej firmy SaaS w ciągu ostatniej dekady:

(Źródło obrazu: TechCrunch)

Dlaczego to tempo wzrostu jest tak wysokie?

• Firmy SaaS mają zdolność do gwałtownego wzrostu, ponieważ mogą pozyskać więcej klientów, inwestując tę ​​samą stałą kwotę. Drugą stroną tego jest to, że Twoja strategia marketingowa musi się skalować, aby utrzymać ten wzrost, a rozpoczęcie rozpędu jest niezwykle trudne.
• Krótki cykl sprzedaży. Nie potrzebujesz długiej serii interakcji, aby dokonać sprzedaży, przyspieszając transakcje. Ale jednocześnie klientom łatwo jest znaleźć powody do odejścia.
• Łatwość wejścia. Ponieważ SaaS to wciąż stosunkowo nowa dziedzina (z ciągle rozwijającymi się nowymi technologiami), wejście na rynek nie jest trudne. Oczywiście wszyscy zdają sobie z tego sprawę, a zatem rynek jest zalany.
• Uzależnienie od przychodów długoterminowych. Żywotna wartość klienta jest tutaj naprawdę ważna, ale pozyskiwanie i utrzymanie klienta to dwie bardzo różne strategie.

Wyzwania

W tym przewodniku będę przedstawiał i wyjaśniał niektóre z największych wyzwań marketingowych, przed którymi stoją marki SaaS. To są:

• Przy tak wielu markach SaaS w obiegu, jak możesz zostać zauważony?
• Jak przekonać nowego klienta, że ​​Twoja usługa jest warta swojej ceny?
• Sprzedajesz usługę, a nie produkt, więc jak osobista i przystępna jest Twoja marka?
• Utrzymanie jest kluczem do rentowności, więc jak zadowolić obecnych klientów?
• Jak zbudować od podstaw skalowalną strategię marketingową?

Zapraszam do odkrywania każdego z nich po kolei lub przejdź do tego, z którym czujesz się szczególnie wyzwany w swoim własnym konkurencyjnym środowisku.

Różnicowanie

Różnicowanie polega na wyróżnieniu się na przesyconym rynku SaaS. Konsumenci mają dziesiątki opcji w praktycznie każdej dostępnej niszy, od oszczędzania czasu po organizowanie plików online. Istnieje szansa, że ​​wkraczasz na nowy rynek, który nigdy wcześniej nie był testowany, ale mimo to w końcu staniesz przed pojawieniem się nowej konkurencji i będziesz musiał się bronić.

Jest to pierwsze wyzwanie marketingowe, ponieważ zwykle jest to pierwsza przeszkoda, z jaką napotkasz się podczas uruchamiania kampanii: jak możesz zostać zauważony?

Branding

Twoim pierwszym zadaniem jest stworzenie wyróżniającej się marki. Nie polegaj na tych samych frazesach i dyskursach, które mają twoi konkurenci, bo inaczej się wtopisz. Każda marka SaaS lubi określać się jako „innowator” lub „zaangażowana w obsługę klienta”. Powtarzanie tych wartości sprawi, że będziesz wyglądać jak auto-parodia, więc zagłębij się w to – co tak naprawdę wyróżnia Twoją markę?

Można to zrobić na kilka różnych sposobów, ale najpierw musisz zdecydować o standardach swojej marki. Oznacza to znacznie więcej niż tylko decydowanie o tym, jak wygląda Twoje logo lub jakich kolorów będziesz używać w całej aplikacji. Jaka jest osobowość Twojej marki (i zajmiemy się tym nieco głębiej później)? Jakie cechy posiadasz? Jakie emocje chcesz wywołać? Bądź kreatywny tutaj i pamiętaj o docelowej grupie demograficznej.

Od tego momentu wystarczy wyrazić te zróżnicowane czynniki marki w materiałach marketingowych i reklamowych. Zobacz, jak robi to Workday w swojej reklamie opowiadającej historie, która przedstawia historie osób korzystających z Workday:

Jesteśmy dniem roboczym. [Archiwum]

Czy Twoje aplikacje HR i Finanse #BuiltForTheFuture? Dowiedz się więcej na www.workday.com

Pod koniec tego filmu uzyskasz jasne wyobrażenie nie tylko o produkcie Workday, ale także o wartościach i ideałach firmy. To sprawia, że ​​wyróżniają się na zatłoczonym rynku.

Jeden podbija konkurencję

Alternatywna droga do zróżnicowania jest prostsza i wymaga mniejszej kreatywności. Zamiast próbować stworzyć tożsamość wyróżniającą się na tle konkurencji, odnajdziesz u konkurencji pewną specyficzną cechę i będziesz starał się ją prześcignąć we własnej pracy.

Załóżmy na przykład, że oferujesz usługę bardzo podobną do konkurencji, ale możesz ją oferować za 5 USD mniej miesięcznie. Lub powiedzmy, że możesz zaoferować podobną usługę w tej samej cenie, ale z dedykowanym przedstawicielem konta dla każdej firmy, która się zarejestruje.

Są to potężne czynniki różnicujące, które mogą sprawić, że ktoś wybierze Ciebie lub Twojego konkurenta. Twoim zadaniem powinno być jak największe podkreślenie tych cech w strategii marketingowej. Na przykład możesz dołączyć reklamy porównawcze, które porównują Twoją usługę z usługą następnego wiodącego konkurenta, z cenami wyróżnionymi na dole. Możesz też stworzyć nowy slogan, który podkreśli Twoje zaangażowanie w obsługę za pośrednictwem dedykowanych menedżerów konta. To Twój sposób na wyróżnienie się, więc używaj go, gdy tylko masz szansę, a jeśli masz wiele czynników różnicujących, które przewyższają konkurencję, nawet lepiej.

Docelowe dane demograficzne

Załóżmy, że masz silną markę, ale trudno Ci wyróżnić się na tle konkurencji. Zdarza się. Na szczęście istnieje więcej niż jedna droga do zróżnicowania. Może to wymagać niewielkiej korekty Twojego produktu, ale może otworzyć Cię na znacznie bardziej lukratywne możliwości.

Pomyśl o swojej docelowej grupie demograficznej. Tak, masz produkt podobny do produktów konkurencji, ale czy to oznacza, że ​​musisz dzielić się tymi samymi odbiorcami, co konkurenci? Absolutnie nie. Jeśli przeprowadzisz swoje badania, przekonasz się, że prawdopodobnie istnieje przynajmniej garstka niszowych grup demograficznych, które mogą być zainteresowane Twoim produktem – jeśli odpowiednio go pozycjonujesz.

Zastanów się, jak aplikacja do robienia notatek Clear prezentuje się studentom (i ogólnie młodym ludziom). Evernote jest dominującym graczem SaaS w świecie aplikacji do robienia notatek, ale Clear utorował sobie drogę, wprowadzając marketing do zupełnie innej grupy demograficznej.

(Źródło obrazu: Wyczyść)

Nie mam miejsca, aby zagłębić się w szczegóły dotyczące wyboru obrazów, słów i tematów, które współbrzmią z wybraną grupą docelową, ale wiem, że jeśli odpowiednio uwzględnisz swoją markę i treść, Twoje wiadomości będą brzmiały zgodnie z wybranymi grupa docelowa.

Przywództwo myślowe

Ostatnią ścieżką do zróżnicowania, o której wspomnę, jest „przywództwo myślowe”, które jest dość szerokim tematem. Chodzi o to, aby stać się wiodącym autorytetem w swojej przestrzeni. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as a marketer is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Obviously, you want to make sure your brand voice is different from those of competing companies (and SaaS brands in general). However, there are a few critical qualities that constitute an effective, approachable brand voice:

• Show that you aren't a robot. Inject a bit of your own personality into your brand's messages, and give people the sense that there's a real person here. It instantly makes your brand more familiar, and gives people the sense of a personal experience.
• Humor and laughter are powerful human experiences, capable of creating strong bonds and tearing down pretensions at the same time. You'll want to be careful with your use of humor (because it's easy to cross a line), but don't be afraid to make jokes and tongue-in-cheek references liberally.
• Don't inject your writing with buzzwords and corporate lingo, and try not to use too complex a vocabulary for your audience. It's far better if you remain informal and casual, turning your brand voice into something much more conversational and approachable.
• Don't be afraid to make fun of yourself a little bit. Brands that take themselves too seriously come off as alienating. Remember, you want people to relate to you.

Take a look at how MailChimp skillfully handles a mispronunciation of their brand name with a humble, humorous response:

(Image Source: BOSContent)

Customer Service

Your commitment to customer service is also going to help you seem more approachable. After reading this, you may be thinking, “customer service? I thought this was about marketing.” It is. But there are three ways to make your customer service strategy double as a marketing opportunity:

• Wykorzystaj media społecznościowe jako punkt obsługi klienta. Większość firm SaaS ma jakiś rodzaj mediów społecznościowych dla swojego skrzydła obsługi klienta – zwykle dedykowane konto oznaczone jako „wsparcie”. Otrzymuj tutaj pytania klientów, skargi i komentarze, a zyskasz możliwość publicznego ustosunkowania się do nich, pokazując swoje umiejętności obsługi klienta.
• Opracuj sekcję pomocy/FAQ na swojej stronie internetowej. Powinna to być gałąź Twojej ogólnej strategii treści. Zapewnij swoim klientom szczegółowe samouczki, często zadawane pytania i przewodniki pomocy — możesz nawet dołączyć forum klientów, na którym obecni subskrybenci mogą wymieniać informacje. Pomoże to nie tylko Twoim obecnym klientom, ale także będzie dobrze wyglądać dla potencjalnych subskrybentów przeprowadzających badania w tle Twojej marki.
• Publikuj studia przypadków i referencje doskonałej obsługi klienta. Jeśli masz dobrą historię do opowiedzenia, opowiedz ją! Dodatkowa widoczność sprawi, że jako marka będziesz wydawała się cieplejsza i bardziej przyjazna.

Najważniejsze dla każdego z tych podejść jest zapewnienie klientom najlepszej możliwej obsługi i upewnienie się, że zarówno obecni, jak i potencjalni klienci są w pobliżu, aby ją zobaczyć. Zwiększy to postrzeganie przez ludzi zaangażowania klientów Twojej marki i sprawi, że będą czuli się bardziej komfortowo w kontaktach z Tobą.

Sprzężenie zwrotne

Konieczne jest wysłuchanie (i zaakceptowanie) opinii jako dostawca SaaS. Ponownie, nie jest to strategia marketingowa sama w sobie, ale można ją wykorzystać jako okazję marketingową. Na przykład za każdym razem, gdy przyjmujesz sugestię klienta i ją wdrażasz, opublikuj informację prasową na jej temat i wyraźnie zaznacz, że robisz to, aby poprawić w oparciu o oczekiwania klientów.

Możesz także nagłośnić swoją otwartość na informacje zwrotne, wykonując ruch taki jak ten z Inbound:

(Źródło obrazu: przychodzące)

Kiedy ludzie wiedzą, że nie tylko chcesz, ale i chętnie słuchasz opinii klientów i odpowiadasz na nie, będą postrzegać Cię jako bardziej przyziemną i przyjazną firmę.

Zatrzymanie

Największym powodem niepowodzenia firmy SaaS nie jest niezdolność do zróżnicowania lub brak przystępności, a zwykle nie jest to nawet niezdolność do przyciągnięcia nowych klientów — jest to niezdolność do utrzymania klientów w pobliżu. Rezygnacja klientów, odejście klientów, którzy wcześniej subskrybowali, jest głównym powodem, dla którego klienci odchodzą.

(Źródło obrazu: BlueNose)

Jak widać, zużycie jest największym czynnikiem wpływającym na odejście klientów. Zależy to częściowo od jakości i skuteczności Twojej aplikacji, ale zależy również od tego, czy Twoi klienci regularnie korzystają z aplikacji, dbają o Twoją markę i ogólnie bardziej pozytywnie oceniają Twoją aplikację. Dzięki marketingowi możesz sprawić, że Twoi klienci będą bardziej zainteresowani i bardziej zaangażowani w Twoją markę, zachowując ich jako płacących subskrybentów przez jak najdłuższy czas.

Zachęcanie do wielokrotnego użycia

Jednym z Twoich głównych celów jest zachęcanie użytkowników do regularnego korzystania z Twojego produktu. Spraw, by używali go codziennie przez kilka tygodni, a prawdopodobnie się uzależnią. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego regularnego użytkowania jest jakiś program lojalnościowy. Na przykład możesz dać klientom nagrodę za regularne logowanie się lub możesz zaoferować raz dziennie informację lub wartość, która naturalnie zachęca ludzi do częstego meldowania się.

Możesz także korzystać z marketingu e-mailowego, aby wysyłać ludziom przypomnienia, lub mediów społecznościowych, aby Twoja aplikacja była na tyle ważna, aby zachęcić użytkowników do powrotu. Regularne wskazówki, sztuczki i „hacki” dotyczące Twojego produktu mogą sprawić, że długoletni klienci zobaczą Twoją aplikację w nowym świetle i pomyślą o niej jako o stale rozwijającej się i oferującej coś nowego.

Marketing treści

Twoja marka SaaS potrzebuje strategii content marketingu, jasnej i prostej. Podwaja się jako strategia pozyskiwania klientów i strategia utrzymania klientów; dzięki SEO, syndykacji społecznościowej i obecności poza witryną uzyskasz przyzwoity strumień ruchu, ale naprawdę interesuje nas tutaj utrzymanie klientów.

Jeśli przekażesz użytkownikom nowe informacje, pomocne wskazówki, nowe opinie i pomysły, które pomogą im w ich własnych firmach, będą oni bardziej pozytywnie oceniać Twoją markę i chętniej pozostaną z Tobą na dłuższą metę. HubSpot ma jedną z najlepszych strategii marketingu treści i możesz się założyć, że pomogła im zachować absurdalny wskaźnik utrzymania klientów:

(Źródło obrazu: Hubspot)

Opłaca się również mieć jakiś rodzaj ekskluzywnej zawartości, dostępnej tylko dla płatnych subskrybentów. Może to obejmować serię seminariów internetowych, bezpłatny e-book (lub kilka) lub inną głośną treść, którą otrzymają tylko Twoi subskrybenci. Jeśli to opublikujesz, zrobi to trzy rzeczy dla Twojej marki:

• Zachęć nowych subskrybentów do dołączenia. Ekskluzywny kanał treści może być czynnikiem, który stawia ich na krawędzi.
• Utrzymuj swoją markę na pierwszym miejscu. Wysyłanie regularnych e-maili przypomni im, że Twoja marka nadal istnieje i jest odpowiednia.
• Daj swoim użytkownikom powód do pozostania. Jeśli klient rozważa odejście od Ciebie, decyzja będzie znacznie trudniejsza, jeśli również zrezygnuje z tych treści.

Chodzi o to, aby dać klientom wartość i pokazać im ich znaczenie.

Przejrzystość i proaktywność

Sprawy nie zawsze idą dobrze. Twoje oprogramowanie będzie miało awarie, zepsuje się i będzie miało wady, z których nie zdajesz sobie sprawy, dopóki klienci ich nie doświadczą. Jeśli spróbujesz zamieść te problemy pod dywan lub całkowicie je zignorujesz, Twoi użytkownicy staną się urażeni.

O wiele lepiej jest być przejrzystym i proaktywnym w takich sytuacjach, a wiele głównych marek SaaS nauczyło się tej lekcji. Weźmy na przykład Buffer, który wdrożył politykę przejrzystości w wielu obszarach swojej działalności:

(Źródło obrazu: bufor)

Przejrzystość pokazuje, że chcesz przyznać, że nie jesteś doskonały, i daje klientom poczucie, że znają „całą historię” Twoich produktów. Jeśli poczują, że są trzymani w ciemności, będą nieufni wobec ciebie lub wykorzystani i będą bardziej skłonni do odejścia.

Podobnie proaktywność pomaga wyprzedzić błędy, zanim zaczną negatywnie wpływać na Ciebie. Pomyśl o tym w ten sposób: załóżmy, że ktoś uderzył w Twoją skrzynkę pocztową swoim samochodem. Które pierwsze wrażenie wprawiłoby cię w złość – człowiek przy twoich drzwiach przyznający się do błędu, czy twoja zburzona skrzynka pocztowa bez kierowcy w zasięgu wzroku? Stań przed swoimi błędami i wpadkami, kiedy tylko możesz. Twoi klienci będą wdzięczni.

Ciągłe ulepszenia

Technologia szybko się zmienia, a klienci są wymagający. Oczekują, że zawsze będą mieli to, co najlepsze, a to oznacza, że ​​musisz konsekwentnie i często się dostosowywać, jeśli chcesz nadążyć za ich oczekiwaniami. Wszelkie ulepszenia — od nowych funkcji i funkcji po proste poprawki projektowe — będą prawdopodobnie chwalone przez Twoją obecną bazę użytkowników. To prawda, że ​​niektóre z tych funkcji mogą zostać odrzucone, ale i tak otrzymasz uznanie za wypróbowanie czegoś nowego. Spójrz na Facebooka jako przykład — cały czas publikują nowe aktualizacje, z których niektóre są gniewnie odrzucane i usuwane, ale użytkownicy nadal są lojalni, ponieważ aplikacja nie boi się dostosowywać do czasu.

Pęd

Wreszcie, co nie mniej ważne, pojawia się problem rozpędu. Kiedy po raz pierwszy tworzysz i uruchamiasz swój produkt SaaS, twoją największą przeszkodą będzie budowanie tempa marketingowego, które może skalować się tak szybko, jak potrzebujesz. Gdy osiągniesz określony próg widoczności i reputacji, łatwiej będzie utrzymać silne strategie — będziesz mieć więcej danych użytkowników, większe doświadczenie i silniejszą podstawę do pracy. Trafienie w ten próg to trudna część.

Zaczynając od niczego

Kiedy zaczniesz, nie będziesz miał prawie nic do pracy — żadnych użytkowników, żadnej reputacji, żadnych danych. Ponieważ użytkownicy, reputacja i dane są krytycznymi punktami potrzebnymi do zbudowania działającej strategii marketingowej, stanowi to ogromny problem.

Istnieją trzy kroki, aby rozwiązać ten problem:

• Wykorzystaj dane, które już istnieją. Nie masz zbyt wielu danych o swoich użytkownikach, ale są szanse, że ktoś inny je ma — i prawdopodobnie je opublikował! Wyczerp swoje zasoby, aby zbadać i dowiedzieć się więcej o kluczowych danych demograficznych, jak tylko możesz.
• Zaangażuj się i bądź konsekwentny. Zawsze jest miejsce na dostosowanie, ale nie licz na zmianę marki co kilka tygodni. Kiedy już zdecydujesz się na strategię i podejście, trzymaj się tego — będziesz potrzebować współczynnika spójności, jeśli chcesz się rozwijać.
• Szukaj możliwości widoczności. Na początku będziesz potrzebować przyczółków, na których możesz postawić swoją markę i pobudzić wczesny wzrost. Najprostszym z nich jest wykorzystanie własnych powiązań, aby rozpocząć tworzenie społeczności, ale możesz także współpracować z wpływowymi osobami, publikować w głośnych źródłach lub korzystać z okazji sponsorowania, która zapewni Ci wystarczającą widoczność na wczesnym etapie procesu.

Skalowanie strategii

Bez względu na rodzaj firmy SaaS, musisz się skalować, jeśli chcesz przetrwać.

(Źródło obrazu: Chaotyczny przepływ)

Niestety skalowanie nie jest tak proste, jak przełączenie przełącznika i nie wydarzy się samo z siebie. Oto główne sposoby, w jakie możesz to zrobić:

• Szukaj szerszej publiczności. Poszukiwanie nowych kanałów publikacji i platform mediów społecznościowych da Ci dostęp do nowych branż i nowych segmentów odbiorców, które wcześniej były niedostępne.
• Angażuj się z lepszymi wydawcami i wpływowymi osobami. Gdy zbudujesz lepszą reputację, uzyskasz dostęp do bardziej znanych wydawców i wpływowych osób, które pomogą Ci przekazać Twój głos jeszcze większej liczbie potencjalnych klientów.
• Zwiększ jakość i ilość swoich treści. Omówiłem już, w jaki sposób treść jest potężnym narzędziem zarówno do pozyskiwania, jak i utrzymywania klientów; zwiększając zarówno ilość, jak i jakość Twojej pracy, pomoże Ci to osiągnąć jeszcze lepsze rezultaty.
• Wykorzystaj siłę swoich obecnych odbiorców. Pozwól swoim odbiorcom wykonać pracę za Ciebie! Wdrażaj programy polecające, organizuj konkursy i zachęcaj klientów do aktywnego opowiadania o Twojej marce.

Dzięki konsekwentnemu wysiłkowi i motywacji do rozwoju nic nie powinno powstrzymać Cię przed osiągnięciem poziomów widoczności i reputacji, które chcesz osiągnąć dla swojej firmy.

Wskazówki dotyczące doskonalenia marki SaaS

Dostawcy SaaS (Software as a Service) to wyjątkowa nisza biznesowa; bez względu na to, jaką funkcję pełni Twój produkt lub jaką grupę docelową posiadasz, pewne cechy Twojej infrastruktury są pewne:

• Twój podstawowy produkt to oprogramowanie, które ułatwia zadanie lub dostarcza nowych informacji.
• Zarabiasz dzięki miesięcznej/rocznej subskrypcji.
• Twoje oprogramowanie jest centralnie hostowane i dostępne za pośrednictwem chmury.
• Twoje oprogramowanie oferuje wielodostępność i duży potencjał skalowania.

Poza tym dostawcy SaaS obejmują mnóstwo różnych obszarów — księgowość, marketing, zarządzanie klientami, koordynacja projektów i programy antywirusowe to tylko kilka przykładów. Mimo to większość SaaS staje przed podobnymi wyzwaniami, jeśli chodzi o branding i tożsamość (które omówię nieco później w sekcji „Kluczowe wyzwania”). Pokonanie tych przeszkód jest konieczne, jeśli chcesz skutecznie promować swój biznes SaaS, ponieważ branding jest podstawą każdej kampanii marketingowej. Pomyśl o tym – jak możesz skutecznie komunikować się z klientami, jeśli nie wiesz, co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa?

Ta funkcja została zaprojektowana, aby poprowadzić Cię przez najważniejsze elementy tożsamości marki SaaS, zidentyfikować kluczowe wyzwania, przed którymi stoisz w trakcie rozwoju, udostępnić ćwiczenia, dzięki którym udoskonalisz swoją markę, oraz wprowadzić kilka kluczowych obszarów do praktycznego zastosowania. Niezależnie od tego, czy budujesz markę od podstaw, czy redefiniujesz swoją, starając się ponownie nawiązać kontakt z klientami, mam nadzieję, że ten przewodnik będzie Ci dobrze służył.

Podstawowe elementy tożsamości marki

Najpierw chcę zbadać każdy z „podstawowych elementów” tożsamości marki oraz to, jak dostawcy SaaS mogą zmaksymalizować wartość swojego podejścia w każdym obszarze. W każdej sekcji przedstawię charakter komponentu, podam kilka przykładów firm SaaS, które osiągnęły sukces w tych obszarach, i zanotuję kluczowe kwestie, o których należy pamiętać przy określaniu tego kluczowego obszaru dla Twojej firmy.

Pamiętaj, że jednym z najważniejszych czynników sukcesu marki jest zróżnicowanie; nie powinieneś kopiować strategii marki żadnej istniejącej firmy SaaS, ani rygorystycznie przestrzegać moich „zasad sukcesu”. Zamiast tego użyj ich odpowiednio jako inspiracji i ogólnych wskazówek, aby napędzać swój własny proces twórczy.

Misja

Najpierw jest misja Twojej firmy. Jest to często określane jako „deklaracja misji”, ale nie jest konieczne, abyś był tak formalny lub zwięzły. W rzeczywistości możesz mieć długą, wieloaspektową misję — o ile jest ona odpowiednia dla twoich odbiorców.

Czym dokładnie jest misja? To właśnie zamierza osiągnąć Twoja firma w świecie SaaS. Nie myśl o tym jako o tym, czym widzisz siebie za kilka lat – to nadejdzie później jako „wizja” składnika Twojej marki – o tym jako o teraźniejszości. Kim jesteś teraz? Do czego dążysz?

Prostą odpowiedzią na to pytanie jest „pomagamy naszym klientom _____” i nie jest to złe ani złe podejście, ale jest to podejście, do którego przywiązuje się prawie każda firma SaaS. Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz się wyróżniać. Ludzie skłaniają się ku firmom SaaS, które oferują coś wyjątkowego.

Zobacz, jak Concur demonstruje swoją misję — nie znajduje się w sformalizowanym „deklaracji misji” na stronie Informacje — jest to widoczne w opisie firmy:

(Źródło obrazu: Concur)

Jakie kluczowe cechy zabierasz tutaj? Oszczędność pieniędzy jest ważna, podobnie jak poprawa produktywności, ale Concur zapewnia również wysoki poziom elastyczności. Ich misją jest adaptacja i wszechstronna służba. Wyobraź sobie różnicę : co by było, gdyby ta strona mówiła tylko o tym, jak Concur pozwala zaoszczędzić pieniądze? Są szanse, że byłbybyś znacznie mniej zmuszony do dowiedzenia się więcej o firmie lub produkcie.

Firmy SaaS starają się ułatwiać życie klientom, więc Twoja misja powinna to odzwierciedlać — ale nie w dwuznaczny sposób. To Twoja szansa, aby udowodnić, o co Ci chodzi.

Wizja

Wiele osób myli misję i wizję firmy – i na pozór brzmią tak samo. Jednak misja odnosi się do aktualnej dyspozycji i struktury firmy, gdzie wizja odnosi się do wizji firmy w przyszłość. To okazja nie tylko do pokazania użytkownikom, jak działasz i jakie są Twoje cele, ale także czego mogą oczekiwać od Ciebie w przyszłości.

Ponieważ firmy SaaS oferują stawki abonamentowe, zwykle w perspektywie długoterminowej, ludzie chcą znaleźć dostawcę, z którym będą mogli pozostać przez wiele lat. Ponieważ SaaS opiera się na technologii, ludzie szukają dostawcy, który będzie chciał się dostosowywać i wprowadzać innowacje przez te lata. W związku z tym Twoja deklaracja wizji musi zawierać pewien stopień przyspieszonego wzrostu, innowacji lub futuryzmu.

Zobacz, co robi tutaj SalesForce:

(Źródło obrazu: SalesForce)

To rodzaj retroaktywnej wizji wizji, ale jest to świetny przykład zwięzłości: „wymyślanie CRM w chmurze na nowo”. Wyobraź sobie różnicę: co by było, gdyby zamiast zrewolucjonizować swoją niszę, wizja SalesForce była czymś w rodzaju waniliowego „ułatwienia CRM w przyszłości”. Z pewnością nie jest tak ekscytujące, prawda?

Ponownie, nie kopiuj tego po prostu, tworząc wizję swojej marki „wymyślić na nowo ____” lub „ulepszyć ____”. Przekop się głęboko i dowiedz się, gdzie naprawdę chcesz być za pięć lat, i komunikuj to w jak najbardziej zwięzły sposób.

Wartości

Wartości Twojej firmy mówią klientom, na czym naprawdę zależy Twojej firmie, i mogą one wahać się od wartości obsługi klienta po rzeczywiste wartości odpowiedzialności społecznej.

Co ludzie chcą widzieć w dostawcy SaaS? Wszystko zgodne z funkcją serwisu, co nie sprowadza się do czystej rentowności. Na przykład, jeśli Twoje wartości koncentrują się tylko na zarabianiu pieniędzy i utrzymywaniu produktu w dobrym stanie, ludzie nie będą dokładnie ustawiać się w kolejce, aby rozpocząć subskrypcję. Zamiast tego znajdź zestaw wartości, perspektyw i opinii, które charakteryzują Twoją markę i wykorzystaj je w praktycznych zastosowaniach.

Spójrz na następujące przykłady z AthenaHealth:

(Źródło obrazu: AthenaHealth)

Strona główna AthenaHealth jasno przedstawia ich wartości: ulepszanie branży opieki zdrowotnej. Rowerowy baner z hasłem „niech lekarze będą lekarzami” jest wskazówką, że serwis chce dać lekarzom większą szansę na wykorzystanie ich najważniejszych umiejętności. Firma potwierdza to na innej stronie, demonstrując swój udział w projekcie AthenaGives, w ramach którego są wolontariuszami i przekazują darowizny na cele charytatywne, aby poprawić wsparcie opieki zdrowotnej w lokalnych społecznościach. Wyobraź sobie różnicę: możesz łatwo wyobrazić sobie, że firma taka jak AthenaHealth pozycjonuje się, aby zaoszczędzić pieniądze lekarzy lub zwiększyć opłacalność opieki zdrowotnej, ale pomyśl o złym wrażeniu, które może pozostawić użytkowników.

Nie musisz przekazywać darowizny na cele charytatywne, aby wykazywać silne wartości, ale musisz pokazać, że Twoja firma naprawdę dba o ludzi, w taki czy inny sposób. Prosisz ludzi o zaangażowanie się w markę cyfrową w zakresie towarów cyfrowych, więc element humanizacji jest niezbędny, jeśli chcesz zbudować zaufanie.

Unikalna propozycja wartości

Istnieją setki firm SaaS, z których wiele pokrywa się pod względem świadczenia usług. Co sprawia, że ​​jest wyjątkowy? Co sprawia, że ​​twój jest wart swojej ceny? Kombinacja twoich odpowiedzi powinna doprowadzić cię do twojej „unikalnej propozycji wartości”.

W sferze SaaS jest to niezwykle ważne. Ludzie nie potrzebują technologii SaaS, tak jak potrzebują jedzenia lub wody, i mogą łatwo rozejrzeć się, aby znaleźć i przeanalizować konkurencję. Jeśli chcesz, aby ludzie skłaniali się ku Twojej marce, musisz mocno eksponować czynniki, które sprawiają, że jesteś wart swojej ceny i w przeciwieństwie do innych na rynku.

To może być trudne, ale spójrz na ServiceNow jako przykład:

(Źródło obrazu: ServiceNow)

Ta strona nadal się przewija. Zamiast próbować przedstawić wypunktowaną listę zalet, ServiceNow oferuje mieszankę recenzji klientów, referencji, statystyk i studiów przypadków, aby pokazać, dlaczego jego platforma jest wyjątkowo cenna. Tutaj sprowadza się to do wysokiego zwrotu z inwestycji i obsługi z osobistym akcentem — nieco ogólnych propozycji wartości, ale bardzo skutecznie zademonstrowanych. Wyobraź sobie różnicę: co by było, gdyby zamiast tej strony ServiceNow miał po prostu listę funkcji oprogramowania z ceną na końcu?

Specyfika jest tutaj twoim najlepszym przyjacielem. Nie mów po prostu „oferujemy wysoki zwrot z inwestycji”, podaj wartość procentową. Nie mów „mamy świetną obsługę klienta”, pokaż cytat od prawdziwego klienta, który mógłby zgodzić się z tym stwierdzeniem.

Osobowość

SaaS jest z natury wyobcowanym, cyfrowym biznesem. W większości przypadków kupujesz go, używasz, uczysz się i uzyskujesz pomoc wyłącznie online, bez żadnej pomocy ze strony osoby. Ludzie pragną ludzkiego, osobistego doświadczenia, więc jedynym sposobem na wypełnienie tej luki jest nadanie swojej marce większej osobowości.

To, czym jest ta osobowość, zależy od twojego kąta widzenia, twojej niszy i oczywiście twoich kluczowych danych demograficznych; młody przedsiębiorca typu start-up nie zareaguje na te same cechy osobowości, co właściciel firmy w średnim wieku.

Oczywiście to, jak się pozycjonujesz, zależy wyłącznie od Ciebie. Możesz wybrać bardziej doświadczony, profesjonalny, elegancki głos lub bardziej swobodny, energiczny, pełen humoru głos. Cokolwiek wybierzesz, zachowaj spójność na wszystkich swoich stronach i kanałach.

Slack to świetny przykład firmy o lekkim, humorystycznym, swobodnym tonie:

(Źródło obrazu: Slack)

Nieco później dotkniemy również strategii Slacka, ponieważ odnosi się ona do mediów społecznościowych. Wyobraź sobie różnicę: gdyby Slack przyjął bardziej korporacyjny, formalny ton, jak wyobrażasz sobie, że wpłynie to na relacje z klientami?

Wybierz osobowość, która pasuje do Twojej misji i kluczowych danych demograficznych, i nie bój się dodawać elementów własnej osobowości. Aby była skuteczna, musi być szczera.

Wizualizacje

Wreszcie dochodzimy do wizualizacji, o których większość ludzi myśli jako pierwsza, gdy myślą o „marki”. Twoje elementy wizualne powinny zawierać znacznie więcej niż tylko logo i schemat kolorów Twojej firmy, choć są to również ważne elementy, na które należy zdecydować. Na przykład jasne, żywe kolory mogą prezentować zabawną, energiczną markę, podczas gdy czerń, biel i precyzyjne czcionki mogą prezentować elegancką, ogólnofirmową markę; jest tu dużo miejsca do poruszania się.

W branży SaaS należy jednak pamiętać o jednej ważnej kwestii; Twój produkt będzie żył lub umrze dzięki doświadczeniu użytkownika, a klienci o tym wiedzą. Sam układ wizualny Twojego oprogramowania musi być spójny, przyjazny dla użytkownika i zgodny z resztą Twojej marki. Co więcej, Twój układ powinien być pokazywany przy każdej nadarzającej się okazji.

Zobacz, jak WorkDay prezentuje swoje oprogramowanie na stronie głównej:

(Źródło obrazu: dzień roboczy)

Wyobraź sobie różnicę: co by było, gdyby WorkDay nie wyświetlał żadnych wizualnych funkcji swojego oprogramowania poza stroną demonstracyjną. Czułbyś się trochę zagubiony, prawda? Wyobraź sobie także, jak wyglądałaby marka, gdyby była mniej kolorowa, na czarnym tle, z bardziej sformalizowanym fontem – niekoniecznie zły, ale z pewnością inny. Uważnie zastanów się, w jaki sposób Twoje wizualizacje komunikują charakter Twojej marki.

Kluczowe wyzwania

Teraz, gdy zajęłam się wszystkimi indywidualnymi elementami, które powinny składać się na markę SaaS, chcę przejść do niektórych z największych wyzwań, przed którymi stają marki SaaS podczas rozwoju. Możesz albo zająć się nimi bezpośrednio, jeden po drugim, albo po prostu pamiętać o nich, rozwijając swoją markę w różnych obszarach, ale tak czy inaczej, nie możesz sobie pozwolić na ich zaniedbanie.

• Usługi abonamentowe to inwestycje długoterminowe. Twoi klienci muszą wiedzieć, że mogą Ci zaufać. Jak możesz zademonstrować i zbudować to zaufanie w ramach standardów Twojej marki? Na przykład, czy powinieneś pozwolić swoim klientom mówić za ciebie w odległym, ale logicznym apelu? Czy powinieneś wspomnieć o swoich przeszłych, obecnych i przyszłych celach w swojej wizji? Czy powinieneś dążyć do bardzo przyjaznego, swobodnego głosu, aby Twoja firma była bardziej przystępna? Nie ma jednej właściwej odpowiedzi, ale zaufanie jest konieczne.
• To nosi powtórzenie; nie tylko kopiuj markę innej firmy SaaS. Jeśli Twoja firma wygląda jak inna, która już istnieje, klienci wybierają tę, o której słyszeli jako pierwsi. Musisz się wyróżniać w znaczący sposób. Czy to oznacza tworzenie nowych, atrakcyjnych wizualizacji? Oferując śmielszą misję? Robisz więcej, by służyć społeczności? Kąt zależy od Ciebie.
• Zwrot z inwestycji (ROI). Większość firm SaaS to firmy B2B, co oznacza, że ​​Twoi klienci będą podejmować większość decyzji na podstawie wyników finansowych. W jaki sposób Twoja usługa pozwoli im zaoszczędzić pieniądze (lub czas)? Musisz to wyraźnie zademonstrować w swoim przekazie.
• Nie będziesz tam osobiście, aby negocjować umowę lub odpowiadać na pytania potencjalnych klientów. Możesz zaoferować cenę i pewność, że Twoje oprogramowanie może zrobić „X, Y i Z”, ale jaki dowód ma Twoja marka? Jakie obietnice składasz i jak je popierasz? Opinie klientów, referencje, gwarancje i bieżące relacje z klientami to ogromne narzędzia do poprawy potencjału Twojej marki.
• Cykl sprzedaży dla firm SaaS jest niezwykle krótki, zwłaszcza w porównaniu z innymi przedsięwzięciami B2B. Klienci często podejmują decyzję na podstawie pierwszego wrażenia lub co najwyżej po kilku dniach badań. Twoja marka nie może być po prostu dobra; musi być dobry i komunikować się w ciągu zaledwie chwil. Jak możesz zredukować wszystko, co Twoja marka, do jednego obrazu? Pojedyncza wiadomość? Jedna strona internetowa?
• Wreszcie, musisz być spójny na wszystkich swoich platformach, co jest trudne dla firmy SaaS. Twoi inżynierowie, marketerzy, menedżerowie społeczni i zespół obsługi klienta muszą być w zgodzie z tym samym głosem. W rzeczywistości Twoja marka powinna odzwierciedlać kulturę wewnętrzną Twojej firmy – ale to temat na inny dzień.

Ćwiczenia dotyczące rozwoju marki SaaS

Mając na uwadze te względy i wyzwania, powinieneś mieć ogólne pojęcie o tym, jaka ma być Twoja marka (lub nowa marka). Ten zarys jest daleki od doskonałości i możesz mieć dobre pojęcie o „odczuciu” Twojej marki w swojej głowie, ale masz duże trudności z ułożeniem tego w słowa. To jest wyzwanie brandingu; nie jest liczbowy ani namacalny, więc notorycznie trudno go określić. Jednak te ćwiczenia mogą pomóc ci określić ilościowo, dopracować i rozwinąć twoją markę.

Metoda różnych kapeluszy

Jednym z najlepszych sposobów, aby dowiedzieć się, które cechy pasują do Twojej marki, jest sprawdzenie, które cechy nie pasują do Twojej marki. Zacznij od wprowadzenia zmiany w jednym kluczowym obszarze i wymień różnice, jakie miałaby ona dla Twojego doświadczenia użytkownika. Załóżmy na przykład, że chcesz, aby Twoja marka miała swobodny, nieformalny głos. Co by było, gdybyś zaczął używać korporacyjnego żargonu i dłuższych, bardziej formalnie ustrukturyzowanych zdań? Jak mogą zareagować Twoi klienci? Powiedzmy, że jednym z elementów Twojego UVP jest zapewnienie natychmiastowej obsługi klienta. Co by było, gdybyś zastąpił to solidnym, interaktywnym portalem samopomocy w swojej aplikacji?

Ten test ma kilka różnych zalet:

• Zyskasz lepsze zrozumienie efektów wybranych przez siebie cech i będziesz mógł je odpowiednio dostosować.
• Zmusisz się do zwerbalizowania i wyróżnienia swoich podstawowych cech marki, które możesz opublikować po zakończeniu pracy.
• Możesz odkryć kąt, który jeszcze silniej rezonuje z twoją grupą docelową (przynajmniej koncepcyjnie).

Test osobowości

Zamiast obiektywnie opisywać swoją markę, wyobraź sobie swoją markę jako osobę. To test, który pomoże Ci lepiej „poznać” Twoją markę, a także pomoże Ci znaleźć i użyć do niej odpowiedniego głosu. Co to za osoba? Jaki jest ich wiek i płeć? Gdzie oni żyją? Co robią dla zabawy? Jakie są ich pasje? Jak z tobą rozmawiają? Jak się ubierają? Nie bój się zadawać głupich pytań; wszystkie z nich mogą pomóc Ci lepiej zrozumieć Twoją markę.

Eksperyment esencji

Eksperyment esencji to ćwiczenie z minimalizmu. Pomoże Ci to wyeliminować biały szum strategii brandingowej i skupić się na priorytetach, które mają znaczenie. Najpierw jednym słowem opisz „istotę” swojej marki. Bez oszukiwania; zrób listę różnych jednowyrazowych odpowiedzi, które mogą scharakteryzować Twoją markę, jeśli musisz, ale ostatecznie musisz zdecydować się na jedną. To jest Twoje „mistrzowskie” słowo, esencja Twojej firmy i powinno przenikać każde zastosowanie Twojej marki. Następnie zrób to dla każdego aspektu swojej firmy — na przykład podsumuj swoją misję jednym słowem (np. „wydajność”, „zdolność do adaptacji”, „odciążanie”). Podsumuj swoje UVP jednym słowem (np. „opieka”, „ uniwersalność”, „prędkość”) i tak dalej.

Kluczowe aplikacje

Gdy Twoja marka zostanie ustanowiona, nie brakuje potencjalnych zastosowań, aby ją wykorzystać.

Projektowanie stron

Twoja strona główna zrobi pierwsze wrażenie na użytkownikach, więc pokaż wszystko, co musisz wiedzieć o swojej marce na jak najmniejszej przestrzeni. Postaraj się użyć jak najmniejszej ilości słów, aby zwięźle opisać swój pomysł i wykorzystaj swój schemat projektowy, aby dać użytkownikom „odczucie”, które pasuje do osobowości Twojej marki. Możesz rozwijać poszczególne elementy swojej marki na swoich wewnętrznych stronach.

Reklama

Rdzeniem Twoich reklam powinien być wizerunek, głos i osobowość Twojej marki. Bez tego użytkownicy nie będą w stanie połączyć Twojej wiadomości z Twoją firmą i na pewno nie będą mogli Cię zapamiętać. Ponownie minimalizm i zwięzłość są twoimi przyjaciółmi; wykorzystaj wyniki powyższego eksperymentu „istotowego”, aby pomóc Ci wymyślić ukierunkowane komunikaty, które dokładnie demonstrują Twoją markę, i nie zapomnij dostosować przekazu do odbiorców.

Marketing treści

Treść to okazja, by „włożyć pieniądze tam, gdzie są twoje usta”, że tak powiem. Powiedzmy, że Twoją misją jest pomaganie użytkownikom w ulepszaniu ich kampanii w mediach społecznościowych; co robisz, aby pomóc im poza usługami oferowanymi przez Twój produkt? Sprout Social oferuje bibliotekę zasobów do tego celu, kompletną w swoim charakterystycznym głosie marki:

(Źródło obrazu: Sprout Social)

Nie ma dobrego ani złego sposobu korzystania z treści, ale musi to być zgodne z wartościami Twojej marki i demonstrować Twój autorytet w Twojej niszy. Nawet jeśli korzystasz z różnych autorów, cała Twoja praca musi pozostać spójna w głosie Twojej marki; w przeciwnym razie użytkownicy będą mieli niespójne doświadczenia i będą mniej skłonni do powrotu.

Marketing mediów społecznościowych

Dla firm SaaS media społecznościowe służą wielu celom; to narzędzie sprzedażowe, mechanizm dowodu społecznego, a nawet może służyć jako platforma obsługi klienta. Jeśli jednak chcesz być skuteczny, musisz używać spójnego głosu marki w swoich postach i przestrzegać wybranych wartości marki. Zobacz, jak Slackowi udaje się zachować swobodny, niemal złośliwy głos marki na swoim koncie na Twitterze:

Pomoc i samouczki

Twoje sekcje pomocy i samouczków są tym, co sprawi, że Twoi użytkownicy będą mogli korzystać z Twojego oprogramowania — zwłaszcza jeśli napotkają problemy. Ale mówi również wiele o Twoim zaangażowaniu w satysfakcję klienta z perspektywy nowicjusza. Pomyśl o tym jako o dodatkowym skrzydle swojej strategii treści i udowodnij zarówno swoją wiedzę, jak i priorytetowe traktowanie obsługi klienta. Budowanie zaufania to długa droga, zwłaszcza na wczesnym etapie.

Wniosek

Jeśli chodzi o markę, spójność jest jednym z najlepszych narzędzi do osiągnięcia sukcesu; utrzymuj spójny branding na wszystkich platformach i nie powinieneś mieć problemu z budowaniem lojalnych odbiorców. Nie myl jednak spójności z nieruchomością — Twoja marka jest żywym, oddychającym tworem i powinna ewoluować, gdy zdobywasz więcej informacji o swoich klientach i rozwijasz swoją firmę w nowych kierunkach. Utrzymuj podstawowe elementy, istotę swojej marki blisko swojej pierwotnej wizji, ale nie bój się stopniowo rozszerzać nowych podejść i nowych zastosowań.

Nisza SaaS oferuje kilka istotnych korzyści związanych z rozwojem biznesu, ale towarzyszą im unikalne wyzwania, przed którymi stoi każdy marketer SaaS. Jeśli potrafisz wyróżnić swoją markę, udowodnić swoją wartość potencjalnym subskrybentom, spersonalizować swoją markę w bardziej przystępnej formie, zatrzymać klientów tak długo, jak to możliwe i pokonać początkowe przeszkody związane z impetem, będziesz na dobrej drodze do długoterminowa zrównoważona baza klientów i rentowny model. Im lepiej znasz swoich odbiorców, tym większe prawdopodobieństwo, że odniesiesz sukces w każdej dziedzinie, więc wspieraj swoje decyzje badaniami i pozostań oddany swoim ostatecznym celom.

Istnieje wiele strategii, o których nie wspomniałem, które mogą być wartościowe dla firm SaaS, w tym e-mail marketing i marketing afiliacyjny, ale te, które przedstawiłem powyżej, są większe i ważniejsze jako ogólne konstrukcje. Marketing treści, SEO i media społecznościowe tworzą razem potężny, wzajemnie powiązany, uzupełniający się pakiet taktyk marketingowych, które zapewniają najlepsze długoterminowe zyski zarówno w zakresie pozyskiwania klientów, jak i utrzymania klientów. I chociaż płatna reklama często przynosi dodatni zwrot z inwestycji, blednie w porównaniu ze strategiami przychodzącymi w perspektywie długoterminowej.

Chcesz uzyskać więcej informacji na temat content marketingu? Przejdź do naszego obszernego przewodnika po content marketingu tutaj: Kompleksowy przewodnik po planowaniu i wdrażaniu strategii content marketingu .