Marketing online para empresas de SaaS: como aumentar a receita recorrente com SEO, Link Building, melhorias de marca e marketing de conteúdo

Introdução

As empresas de SaaS têm muito trabalho para elas. Em teoria, o modelo SaaS é um dos tipos de negócios mais lucrativos e escaláveis ​​do mundo moderno. Supondo que você tenha uma boa ideia e uma base de lucratividade razoável, não há nada que o impeça de expandir um negócio a ponto de sua receita de entrada ser praticamente ilimitada.

No entanto, a maioria das empresas de SaaS depende de bases de usuários em grande escala para atingir esse nível de lucratividade. Quando você chega à ordem de milhares de usuários, seu aplicativo é estável o suficiente e sua reputação é forte o suficiente para que a retenção e a aquisição se tornem uma brincadeira de criança. Mas todo negócio começa com zero clientes e algo precisa preencher essa lacuna.

Esse “algo” é marketing, mas nem todas as estratégias de marketing são igualmente eficazes ou apropriadas para uma marca SaaS.

Definindo uma estratégia de marketing “eficaz”

Primeiro, é importante entender o que torna uma estratégia de marketing “eficaz” para começar. Há muitas considerações para isso, já que o processo para qualquer cliente fazer uma compra e permanecer um assinante é bastante complexo e as estratégias de marketing podem operar em vários níveis.

(Fonte da imagem: Content Marketing Institute)

O gráfico acima negligencia a fase de “retenção”, após a compra, que é outra consideração importante para estratégias de marketing SaaS.

Seu objetivo, em última análise, é obter um benefício relacionado ao cliente que supere monetariamente o capital que você investiu na estratégia. Isso pode acontecer em vários níveis, incluindo:

• Aumentar o conhecimento da marca.
• Construindo uma reputação de marca.
• Atrair visitantes para o seu site.
• Convertendo visitantes em clientes.
• Reter clientes a longo prazo.

Algumas estratégias têm como alvo todos esses objetivos, enquanto outras se especializam em um ou dois. As estratégias de marketing também variam em custo e em investimento de tempo. Em última análise, este guia irá considerar estratégias que cumpram o maior número possível dessas metas, da forma mais consistente possível, com o mínimo de investimento total (e, portanto, o maior ROI).

Principais considerações para empresas de SaaS

No entanto, existem algumas considerações especiais para marketing em uma empresa SaaS.

• Ciclo de vendas rápido. Primeiro, a maioria das empresas de SaaS tem ciclos de vendas extremamente rápidos. As assinaturas de SaaS não são necessariamente uma compra por impulso, mas certamente não dependem das longas trocas de ida e volta que a maioria das operações B2B. A maioria depende de conversões imediatas, geralmente com a oferta de um teste gratuito (como no exemplo abaixo). Isso significa que o marketing precisa ter uma atração imediata e atingir um grande número de usuários para ser eficaz.

(Fonte da imagem: Zendesk)

• Fidelização de clientes. A aquisição de clientes é importante, mas a retenção é muito mais valiosa. Se sua taxa de rotatividade for muito alta, mesmo uma estratégia de marketing com alta propensão para gerar novo tráfego e clientes irá falhar. Uma estratégia de marketing SaaS ideal colhe o melhor dos dois mundos.
• Diferenciação da marca. Existem toneladas de empresas de SaaS por aí, em parte porque todo mundo percebeu que modelo valioso de SaaS pode ser. Basta dar uma olhada nesta amostra aleatória de plataformas CRM SaaS especializadas:

(Fonte da imagem: Conselhos sobre software)

Seu marketing precisa ter algum mecanismo para diferenciar fortemente sua marca.

• Rendimento de longo prazo. Lembre-se de que o SaaS depende de ganhos e lucratividade de longo prazo ao longo dos anos, não de meses ou semanas. Existem muitas estratégias de marketing que prometem retornos rápidos e de curto prazo, mas é melhor investir em uma estratégia com uma recompensa de longo prazo semelhante.
• A rápida escalabilidade das empresas de SaaS significa que você precisa encontrar estratégias que possam funcionar bem em vários estágios de seu crescimento. Idealmente, você será capaz de adotá-los no lançamento e desenvolvê-los com sua empresa até os estágios finais de seu crescimento.
• Especialização de nicho. Como há muitos nichos disponíveis para empresas de SaaS, existem algumas variações nas quais as estratégias de marketing são eficazes para empresas individuais. No entanto, este guia se concentrará principalmente em estratégias que podem ser úteis para qualquer nicho especializado.

Com essas considerações em mente, vamos explorar algumas das melhores estratégias gerais que uma empresa de SaaS pode adotar.

Marketing de conteúdo para empresas de SaaS

Listei o marketing de conteúdo como a primeira e mais eficaz estratégia de marketing que uma empresa de SaaS pode adotar. É difícil comprovar com números, pois cada campanha é diferente, mas para o seu investimento, o marketing de conteúdo é a estratégia que oferece o melhor retorno de longo prazo no maior número de áreas diferentes. Ele opera em todos os níveis de aquisição de clientes - desde o aumento do conhecimento da marca até a conversão de visitantes e até mesmo retendo sua base de clientes existente - e é relativamente barato, já que não requer muita sobrecarga ou tecnologia especializada. O melhor de tudo é que é escalonável - o que significa que é eficaz em todas as fases do seu crescimento - e está perfeitamente posicionado para ganhos de longo prazo. Na verdade, o retorno que você vê no marketing de conteúdo deve aumentar exponencialmente à medida que você investe mais e mais esforços nele.

Vamos dar uma olhada em alguns dos aplicativos individuais que o marketing de conteúdo pode oferecer. Lembre-se de que algumas partes do conteúdo poderão cumprir várias funções nesta lista.

Conteúdo voltado para entrada

O conteúdo voltado para a entrada é voltado para atrair o maior número de usuários ao seu site. Isso acontece em muitos contextos, como a construção de conhecimento e visibilidade de sua marca, despertando o interesse de visitantes em potencial e fechando o negócio ganhando um clique interno.

Da mesma forma, existem algumas considerações principais em que seu conteúdo de entrada deve se concentrar:

• Destacando-se do ruído branco. Seu primeiro trabalho é simplesmente ser notado. Você pode maximizar suas chances aqui, tornando seu conteúdo visível em tantos lugares quanto possível e criando tópicos de conteúdo verdadeiramente originais.
• Atrair para o seu público-alvo. E seus dados demográficos-alvo não podem ser “todos”. Encontre o mercado-alvo com maior probabilidade de comprar seu produto e direcione todo o seu conteúdo para ele. Caso contrário, você atrairá muitos visitantes, mas apenas uma fração deles terá interesse em fazer uma compra.
• Oferecendo algumas informações valiosas e práticas. Isso garantirá que as necessidades dos usuários sejam atendidas de forma adequada, possivelmente conduzindo-os à próxima etapa de conversão real.
• Sugerindo seu produto como solução. Seu conteúdo deve ser voltado, de alguma forma, para um problema que seu mercado-alvo enfrenta. Se seu produto é uma solução para esse problema, você pode apostar que seu conteúdo será eficaz para direcionar uma parte de seus leitores para uma compra.

(Fonte da imagem: SEO.co)

SEO.co é um usuário orgulhoso de conteúdo focado em inbound marketing. Na verdade, você está lendo um pedaço dele agora mesmo! Com um conteúdo exclusivo, focado em fornecer informações valiosas e facilitar a vida de seus leitores, você não terá problemas para atrair mais pessoas para sua marca. A partir daí, se sua solução for valiosa o suficiente, a conversão e o fluxo de clientes serão naturais.

Conteúdo focado na retenção

O conteúdo também é eficaz devido ao seu potencial de reter membros do público que já se tornaram clientes. Para isso, você terá um conjunto de prioridades semelhante, mas distinto. Como você já conseguiu que esses visitantes se tornem assinantes ativos, você precisa dar a eles algum tipo de valor recorrente com conteúdo que apresenta as seguintes qualidades:

• Cobrindo notícias e apresentando novas informações. Se você fornecer a seus clientes um fluxo de atualizações relacionadas ao seu nicho, você alcançará alguns objetivos principais para alcançar uma retenção mais alta. Primeiro, você dará a eles um valor que os manterá por mais tempo. Em segundo lugar, você mostrará sua posição como um líder inovador no setor.
• Incentivar o uso futuro do software. Qualquer artigo que implique, sutil ou abertamente, que os usuários devem continuar usando seu software é um bônus. Por exemplo, se sua empresa fornece software de controle de tempo, você pode cobrir tópicos que sugerem a eficiência e o valor do uso de software de controle de tempo.
• Apresentando histórias que valem a pena compartilhar. Você também pode ter como objetivo despertar uma combinação de lealdade do cliente e atração de novos clientes, publicando histórias que valham a pena compartilhar, como estudos de caso de usuários reais ou algum ato benevolente que sua empresa tenha feito.

Como mencionei, certamente pode haver sobreposição entre essas diferentes funções de conteúdo. Eu apenas os listei separadamente para ilustrar as diferentes aplicações e benefícios do marketing de conteúdo.

Conteúdo de ajuda e suporte

Como uma seção de conteúdo completamente separada, seus documentos de ajuda e suporte serão essenciais para manter seus clientes por um período mais longo. Se implementado corretamente como parte de sua estratégia de marketing de conteúdo, torna sua campanha ainda mais eficaz, fornecendo aos clientes existentes os recursos de que precisam para continuar usando seu software e mostrando a novos clientes em potencial seu compromisso com a experiência do usuário e atendimento ao cliente.

(Fonte da imagem: SalesForce)

Como você configura sua seção de conteúdo de ajuda e suporte depende de você, mas os objetivos são simples:

• Forneça aos usuários recursos completos para navegar em seu software. Não deixe pedra sobre pedra aqui; Resolva o máximo de problemas que puder.
• Ajude os usuários fornecendo várias rotas para soluções. Um artigo escondido não é bom o suficiente; opções de pesquisa de recursos, fóruns e seções de perguntas frequentes para complementar seu trabalho e tornar o mais fácil possível encontrar uma resposta satisfatória.
• Torne seu conteúdo visível para usuários existentes e potenciais. Isso é necessário se você deseja construir retenção e aquisição.

Cada documento que você produz aqui é um acréscimo permanente que reforça suas taxas de aquisição e retenção.

Conteúdo focado em SEO

Explorarei o SEO um pouco mais na próxima seção, mas gostaria de mencioná-lo no contexto de sua estratégia de marketing de conteúdo, uma vez que é responsável por uma parcela significativa do valor do marketing de conteúdo. Se você otimizar suas peças de conteúdo no local para SEO, com protocolos adequados para tags de título, meta descrições, cabeçalhos, conteúdo do corpo, etc., você ganhará maior autoridade de domínio, terá uma classificação mais elevada para termos de pesquisa relacionados ao seu negócio, e você ganhará mais tráfego de pesquisa como resultado.

Retorno geral

Com todos esses ângulos, o poder do marketing de conteúdo deve estar claro. Exigindo um investimento mínimo, durando para sempre e oferecendo um retorno composto à medida que você desenvolve sua estratégia de marketing de conteúdo, o marketing de conteúdo atende a todos os objetivos e responde por quase todos os desafios que mencionei na introdução. No longo prazo, ele oferece o maior ROI de qualquer estratégia de marketing para empresas de SaaS.

SEO

O SEO está na lista por muitos dos mesmos motivos que o marketing de conteúdo, e isso não é coincidência; as duas estratégias estão fundamentalmente relacionadas. O marketing de conteúdo serve como combustível para uma campanha de SEO SaaS, portanto, com apenas um punhado de estratégias adicionais, você pode obter resultados poderosos em ambas as frentes. Assim como o marketing de conteúdo, o SEO é relativamente barato de executar, simples em seu conceito e oferece retornos compostos ao longo do tempo.

A ideia principal aqui é aumentar sua autoridade de domínio para que você obtenha maior visibilidade nos motores de busca. Essa maior visibilidade levará a mais tráfego de pesquisa, o que proporcionará mais visitantes ao seu site. E como depende principalmente de construções digitais, essas mudanças de posição são semipermanentes e você continuará colhendo as recompensas indefinidamente. Vamos dar uma olhada nos pontos principais da estratégia.

Otimização no local

A otimização no local trata de garantir que o conteúdo principal e a estrutura do seu site atendam a certos limites e padrões definidos pelos mecanismos de pesquisa. Fazer isso não apenas garante que seu site seja visto e “indexado” pelos mecanismos de pesquisa, mas também maximiza suas chances de os mecanismos de pesquisa “entenderem” do que se trata o seu site, correlacionando-o com palavras-chave e tópicos apropriados.

Já escrevi muito sobre otimização local antes, então não vou entrar em detalhes, mas sei que com algumas mudanças básicas e algum trabalho de manutenção contínuo, você pode posicionar seu site para uma classificação mais elevada para termos de pesquisa relevantes.

(Fonte da imagem: SEO.co)

Conteúdo contínuo no local

O Google gosta de ver sites com fluxos contínuos de conteúdo; isso mostra que eles se preocupam com seus usuários. Sem mencionar que adiciona mais páginas do seu site que o Google pode indexar, maximizando a propagação de sua visibilidade potencial de pesquisa e permite que você direcione palavras-chave específicas e frases-chave que podem ser relevantes para o seu público. Já escrevi sobre os diferentes objetivos do seu conteúdo da perspectiva da experiência do usuário; aqui, seus objetivos com conteúdo estão ganhando oportunidades de classificação de pesquisa principais, o que poderia enviar milhares de visitantes por mês para você.

Conteúdo externo e link building

O terceiro e mais poderoso elemento de uma estratégia de SEO é o conteúdo externo e o link building para empresas de SaaS. Também escrevemos sobre estratégias e táticas de link building extensivamente, mas quero abordar o valor da estratégia no que se refere a empresas de SaaS. A ideia aqui é postar conteúdo como convidado em sites externos de alta autoridade. Esses links servem como indicadores de terceiros de que seu site é confiável e ajudam a obter uma classificação mais elevada nas pesquisas. E, em um nível secundário, eles podem enviar tráfego de referência direto dessas fontes de alta autoridade para o seu site. Como a maioria desses links é permanente, você colherá esses benefícios continuamente por vários meses (no mínimo) para cada nova postagem externa que publicar.

Retorno geral de SEO

A concisão me proíbe de explorar o verdadeiro valor do SEO para empresas de SaaS como estratégia, com todas as complexidades e variáveis ​​que você pode encontrar. Mas em um nível superficial, a conclusão para as empresas de SaaS é esta: com um investimento relativamente pequeno, você pode ganhar milhares de novos visitantes por mês (e possivelmente construir sua reputação no processo, especialmente com fontes externas de alta autoridade garantindo por você) .

Marketing de mídia social

O marketing de mídia social é outra estratégia de marketing especialmente valiosa para empresas de SaaS. É totalmente gratuito estabelecer uma presença orgânica na grande maioria das plataformas de mídia social, e não há limites ou fronteiras para o tipo de comunicação que você pode facilitar na estratégia. Você pode usar a mídia social para obter mais visibilidade da marca, cimentar relacionamentos com seus clientes existentes, construir sua reputação e até mesmo fornecer suporte para sua base de clientes atual. É escalonável, concentra-se na aquisição e retenção e fornece benefícios acumulados ao longo do tempo, tornando-o ideal como uma estratégia com foco em SaaS.

Melhor ainda, o marketing de mídia social existe em uma harmonia complementar tanto com SEO quanto com marketing de conteúdo. Como você verá (e já viu), essas três estratégias se complementam e se aprimoram. Separadamente, eles são oportunidades incrivelmente valiosas para aquisição e retenção e, juntos, seus efeitos se multiplicam ainda mais.

Conscientização da marca

Um dos fatores mais importantes impulsionados pela mídia social é o reconhecimento da marca. Ao postar ativamente e trabalhar para estabelecer sua presença em áreas externas, você começará a atrair gradualmente novos seguidores para sua marca. Pessoas que nunca o viram antes começarão a se familiarizar com ele à distância, e os seguidores que você adquirir aprenderão mais sobre o que torna sua marca única.

(Fonte da imagem: Twitter)

É difícil chegar a 15.000 seguidores (ou mais) em um curto período de tempo, então, em vez disso, tente se concentrar em metas incrementais. Estabeleça uma programação de postagem consistente e ativa e, em seguida, comece um programa de divulgação. Você vai querer participar de conversas relacionadas à sua área de especialização, trabalhar com influenciadores em sua indústria para atingir um nível mais alto de visibilidade e até mesmo se envolver com indivíduos específicos que podem ser adequados para sua marca. Você também pode usar hashtags, concursos e conteúdo viral para ganhar mais compartilhamentos e se tornar visível de maneiras alternativas.

O objetivo final da visibilidade é levar as pessoas ao longo dos estágios do ciclo de compra. A conscientização os aproxima de uma visita, o que os aproxima de uma conversão. Sinta-se à vontade para se envolver em táticas que impulsionam esses estágios - como frases de chamariz que solicitam inscrições de usuários - mas tome cuidado para não sobrecarregar sua campanha com publicidade, ou seus usuários começarão a desconfiar de você.

Benefícios de conteúdo e SEO

A mídia social também é valiosa como ferramenta para aumentar a eficácia de suas estratégias de marketing de conteúdo e SEO. Primeiro, vamos dar uma olhada em como isso torna o marketing de conteúdo mais eficaz. Seu objetivo principal aqui é usar a mídia social como um meio de amplificação do seu trabalho; as pessoas não vão tropeçar naturalmente em seu blog, então sempre que você publicar uma nova postagem, faça o anúncio nas redes sociais. Você também pode distribuir trabalhos anteriores no futuro, maximizando sua visibilidade e possível retorno. Se o seu trabalho for bom, você facilitará mais compartilhamentos sociais, o que ampliará ainda mais o alcance do seu conteúdo.

Os benefícios de SEO do marketing de mídia social funcionam em linhas semelhantes, capitalizando essa capacidade de tornar o conteúdo mais visível. Os compartilhamentos sociais de seu conteúdo funcionam como sinais secundários para o algoritmo do Google, mas o verdadeiro poder aqui é a propensão para o link building. Quanto mais links de alta autoridade você tiver apontando para seu domínio, maior será sua autoridade, mas é difícil ganhar esses links naturalmente. Por meio da distribuição de mídia social, você pode maximizar suas chances de um conteúdo em seu site “se tornar viral”, alcançando milhares de compartilhamentos e possivelmente milhões de impressões de feed de notícias. Nesse grupo de visitantes em potencial, é inevitável que você ganhe pelo menos alguns links fortes e naturais - desde que seu conteúdo valha a pena.

Atendimento ao Cliente

Muitas marcas de SaaS também usam a mídia social como uma ferramenta de atendimento ao cliente, fornecendo um modo alternativo de suporte conveniente e funcional (e uma maneira proativa de anunciar agendas de serviço, tempo de inatividade e outras medidas proativas). Alguns até criaram uma conta separada e dedicada para esse fim.

As vantagens do atendimento ao cliente nas redes sociais são poderosas:

• Você pode estar onde seus clientes desejam estar. Seus clientes já estão nas redes sociais, então adicionar um canal de suporte significa conveniência extra para eles.
• Você pode abordar várias questões de uma vez. Ao postar FAQs regulares, artigos úteis, fatos, anúncios e outras informações, você pode manter seu público informado e atualizar a maioria dos usuários de uma só vez, ajudando a maximizar a retenção de usuários.
• Todo o seu trabalho está publicamente visível. Isso é fundamental, especialmente com o marketing como nossa principal consideração aqui. Sempre que você trabalha com um cliente nas redes sociais para resolver um problema, todos os outros usuários das redes sociais - mesmo os não assinantes - podem vê-lo. As interações positivas com o atendimento ao cliente podem ser o ponto de inflexão para se chegar a uma decisão final do usuário.
• Você pode se antecipar a possíveis desastres. As coisas nem sempre vão bem ou perfeitamente, mas a mídia social oferece uma saída para se antecipar a esses desastres, anunciando o que está acontecendo, respondendo às perguntas dos usuários e, às vezes, apenas se desculpando.

Embora se desvia um pouco da definição estrita de “marketing”, o atendimento ao cliente é um ângulo poderoso a ser usado em sua estratégia de mídia social que confere força à abordagem geral.

Edifício comunitário

Comunidades SaaS são poderosas para retenção e aquisição de clientes. Quando um usuário sente que "pertence" à sua marca, ele nunca mais vai querer parar de assinar - dar a ele um senso de comunidade facilita o desenvolvimento desses sentimentos de pertencimento. Um usuário externo observando verá o conforto e as vantagens da comunidade (e, em estágios posteriores, seu tamanho) e pode ser persuadido a assinar apenas com base nisso.

Você verá isso como uma tática comum em muitas empresas de SaaS, algumas das quais criaram fóruns no local e plataformas de engajamento para encorajar a discussão dentro da comunidade.

(Fonte da imagem: SalesForce)

Ainda assim, a melhor maneira de desenvolver uma comunidade próspera é por meio da mídia social. Faça as pessoas sentirem que pertencem à sua marca, envolvendo-as individualmente; responda a seus comentários, faça perguntas e agradeça pessoalmente por suas contribuições. Eles se lembrarão de você e outros usuários verão suas interações. Com o tempo, você recrutará mais e mais seguidores, todos os quais podem conversar entre si tanto quanto conversam com você, e sua comunidade começará a tomar forma.

Retorno geral

Nos estágios iniciais, assim como o marketing de conteúdo e o SEO, você terá dificuldade em obter um lucro significativo. No entanto, se você permanecer consistente e focado em sua estratégia, não há motivo para não cultivar uma comunidade de milhares de pessoas para se envolver com sua marca. Os benefícios de aprimoramento para seu conteúdo e estratégias de SEO por si só fazem a mídia social valer o esforço - mas acrescente o ângulo de atendimento ao cliente e o poder de construção da comunidade, e você calculará que mesmo algumas horas de trabalho por dia podem ser suficientes para ganhar milhares de novos visitantes por mês (e relacionamentos fortalecidos com sua base de assinantes existente).

Publicidade Paga

A publicidade paga é um canal de marketing online popular, então eu queria abordá-la e suas possíveis vantagens para empresas de SaaS. Na publicidade paga, você selecionará um meio (geralmente algo como Google ou Facebook, com visibilidade proeminente e opções de segmentação), eles postarão um anúncio e você pagará um preço fixo por cada clique que receber.

Essa é uma estratégia interessante e que pode gerar um ROI decente, mas há algumas desvantagens para as empresas de SaaS que a tornam menos do que ideal como solução de marketing de longo prazo:

Concorrência.

A maioria das outras empresas de SaaS já está fazendo isso. Tente se envolver e você terá dificuldade em se destacar na multidão.

(Fonte da imagem: Google)

• Custo. Graças em parte à concorrência e em parte ao aumento dos custos gerais de PPC, você acabará pagando uma taxa mensal pesada para apoiar sua publicidade.
• Crescimento linear. Não importa o quanto você dimensione, seu investimento sempre retornará o mesmo valor; você não está investindo no crescimento de longo prazo com PPC como faria com as estratégias mencionadas, porque assim que você para de pagar, os anúncios são retirados.

Por esses motivos, não recomendo a publicidade paga como estratégia de marketing de longo prazo em SaaS. No entanto, ele tem algumas vantagens poderosas no início do crescimento de uma empresa de SaaS, incluindo dar a você a capacidade de atingir um público específico e garantir um ROI positivo no início de sua campanha. Definitivamente, vale a pena considerar como um acréscimo de curto prazo à sua estratégia de crescimento.

Desafios de marketing para empresas de SaaS

O software como serviço (SaaS) é um dos nichos mais lucrativos da atualidade, procurado por sua escalabilidade inerente e pela relativa facilidade de abordagem. Com uma boa ideia, execução sólida e tempo suficiente, teoricamente, qualquer produto SaaS pode mantê-lo lucrativo a longo prazo.

No entanto, há um limite específico para SaaS que precisa ser alcançado antes que você possa começar a arrecadar lucros; você precisa de clientes pagantes suficientes para compensar seus custos iniciais e de um modelo de sustentabilidade que o manterá produtivo por muitos anos. Resumindo, o marketing de SaaS pode levar tempo. A maior parte do seu trabalho aqui se resume a marketing eficaz, mas as empresas de SaaS enfrentam desafios únicos com os quais as empresas em outros nichos não precisam se preocupar (ou pelo menos não tanto).

Prós e contras

O que é irônico é que o punhado de fatores que torna o SaaS um espaço lucrativo para startups são os mesmos fatores que tornam esse tipo de empresa difícil de comercializar. Dê uma olhada no crescimento anual médio da empresa SaaS na última década:

(Fonte da imagem: TechCrunch)

Por que essa taxa de crescimento é tão alta?

• As empresas de SaaS têm a capacidade de disparar em crescimento, uma vez que podem adquirir mais clientes enquanto investem a mesma quantia fixa. O outro lado disso é que sua estratégia de marketing precisa ser escalonada para sustentar esse crescimento, e iniciar o impulso é incrivelmente difícil.
• Ciclo de vendas curto. Você não precisa de uma longa série de interações para fazer uma venda, tornando as transações mais rápidas. Mas, ao mesmo tempo, é fácil para os clientes encontrarem motivos para sair.
• Facilidade de entrada. Como o SaaS ainda é um campo relativamente novo (com novas tecnologias sendo desenvolvidas o tempo todo), não é difícil entrar no mercado. Claro, todo mundo percebe isso e, portanto, o mercado está inundado.
• Dependência de receitas de longo prazo. O valor vitalício de um cliente é o que é realmente importante aqui, mas aquisição e retenção de clientes são duas estratégias muito diferentes.

Os desafios

Ao longo deste guia, estarei apresentando e explicando alguns dos maiores desafios de marketing que as marcas de SaaS enfrentam. Estes são:

• Com tantas marcas de SaaS em circulação, como você pode ser notado?
• Como você convence um novo cliente de que seu serviço vale o preço?
• Você está vendendo um serviço, não um produto, então quão pessoal e acessível é sua marca?
• Retenção é a chave para a lucratividade, então, como você mantém seus clientes atuais satisfeitos?
• Como você constrói uma estratégia de marketing escalável a partir do zero?

Sinta-se à vontade para explorar cada um deles ou pule para um que o desafie particularmente em seu próprio ambiente competitivo.

Diferenciação

Diferenciar significa se destacar no mercado de SaaS supersaturado. Os consumidores têm dezenas de opções em praticamente todos os nichos disponíveis, desde economizar tempo até organizar arquivos online. Há uma chance de você estar emergindo em um mercado novo, que nunca foi testado antes, mas mesmo assim, você enfrentará o surgimento de uma nova competição e terá que se defender.

Este é o primeiro desafio de marketing porque geralmente é o primeiro obstáculo que você enfrentará ao lançar uma campanha: como você se faz notar?

Branding

Seu primeiro trabalho é criar uma marca que se destaque. Não confie nos mesmos clichês e discurso que seus concorrentes têm, ou você vai se misturar. Cada marca SaaS gosta de se definir como um “inovador” ou como “comprometido com o serviço ao cliente”. Repetir esses valores fará você parecer uma autoparódia, então vá fundo aqui - o que realmente faz sua marca se destacar?

Existem algumas maneiras diferentes de fazer isso, mas primeiro você precisa decidir os padrões da sua marca. Isso significa muito mais do que apenas decidir a aparência do seu logotipo ou as cores que você usará em todo o aplicativo. Como é a personalidade da sua marca (e vamos nos aprofundar nisso mais tarde)? Quais características você exibe? Que emoções você deseja evocar? Seja criativo aqui e tenha em mente o seu público-alvo.

A partir daí, é uma questão de expressar esses fatores diferenciados de marca em seus materiais de marketing e publicidade. Dê uma olhada em como o Workday faz isso em seu anúncio narrativo, que mostra as histórias de pessoas que usam o Workday:

Estamos Workday. [Arquivo]

Seus aplicativos de RH e Finanças são #BuiltForTheFuture? Saiba mais em www.workday.com

Ao final deste vídeo, você tem uma noção clara não apenas do produto Workday, mas dos valores e ideais da empresa. Isso os faz se destacar em um mercado lotado.

Superando a Competição

Um caminho alternativo para a diferenciação é aquele mais simples, que requer menos criatividade. Em vez de tentar criar uma identidade que se diferencie de seus concorrentes, você encontrará alguma qualidade específica em seus concorrentes e trabalhará para superá-la em seu próprio trabalho.

Por exemplo, digamos que você ofereça um serviço muito semelhante a seus concorrentes, mas pode oferecê-lo por US $ 5 a menos por mês. Ou digamos que você possa oferecer um serviço semelhante pelo mesmo preço, mas com um representante de conta dedicado para qualquer empresa que se inscrever.

Esses são fatores diferenciadores poderosos que podem fazer a diferença entre alguém escolher você ou seu concorrente. Seu trabalho deve ser enfatizar essas qualidades tanto quanto possível em sua estratégia de marketing. Por exemplo, você pode incluir anúncios de comparação que comparam seu serviço ao do próximo concorrente principal, com os preços destacados na parte inferior. Ou você pode criar um novo slogan que enfatize seu compromisso com o serviço por meio de gerentes de contas dedicados. Essa é a sua maneira de se destacar, portanto, use-a sempre que puder e, se tiver vários fatores de diferenciação que superam seus concorrentes, ainda melhor.

Demografia Alvo

Vamos supor que você tenha uma marca forte, mas esteja tendo dificuldade para se distinguir de seus concorrentes. Acontece. Felizmente, há mais de um caminho para a diferenciação. Este pode exigir um pequeno ajuste em seu produto em geral, mas pode abrir para você oportunidades muito mais lucrativas.

Pense em seus dados demográficos-alvo. Sim, você tem um produto semelhante aos de seus concorrentes, mas isso significa que precisa compartilhar o mesmo público que esses concorrentes? Absolutamente não. Se você fizer sua pesquisa, descobrirá que provavelmente há pelo menos um punhado de dados demográficos de nicho que podem estar interessados ​​em seu produto - se você o posicionar corretamente.

Considere como o aplicativo de anotações Clear se vende para os alunos (e jovens em geral). O Evernote é um player SaaS dominante no mundo dos aplicativos de anotações, mas a Clear abriu um caminho para si mesma ao fazer marketing para um grupo demográfico completamente diferente.

(Fonte da imagem: claro)

Não tenho espaço para entrar nos detalhes de como escolher imagens, palavras e assuntos que ressoam com seu público-alvo de escolha, mas sei que se você direcionar sua marca e conteúdo de maneira adequada, suas mensagens irão ressoar com o que você escolheu público-alvo.

Liderança de pensamento

O caminho final para a diferenciação que mencionarei é a “liderança inovadora”, que é um assunto amplo. A ideia aqui é se tornar uma autoridade líder em seu espaço. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as a marketer is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Obviously, you want to make sure your brand voice is different from those of competing companies (and SaaS brands in general). However, there are a few critical qualities that constitute an effective, approachable brand voice:

• Show that you aren't a robot. Inject a bit of your own personality into your brand's messages, and give people the sense that there's a real person here. It instantly makes your brand more familiar, and gives people the sense of a personal experience.
• Humor and laughter are powerful human experiences, capable of creating strong bonds and tearing down pretensions at the same time. You'll want to be careful with your use of humor (because it's easy to cross a line), but don't be afraid to make jokes and tongue-in-cheek references liberally.
• Don't inject your writing with buzzwords and corporate lingo, and try not to use too complex a vocabulary for your audience. It's far better if you remain informal and casual, turning your brand voice into something much more conversational and approachable.
• Don't be afraid to make fun of yourself a little bit. Brands that take themselves too seriously come off as alienating. Remember, you want people to relate to you.

Take a look at how MailChimp skillfully handles a mispronunciation of their brand name with a humble, humorous response:

(Image Source: BOSContent)

Customer Service

Your commitment to customer service is also going to help you seem more approachable. After reading this, you may be thinking, “customer service? I thought this was about marketing.” Isto é. But there are three ways to make your customer service strategy double as a marketing opportunity:

• Use a mídia social como meio de atendimento ao cliente. A maioria das empresas de SaaS tem algum tipo de meio de comunicação social para sua ala de atendimento ao cliente - geralmente uma conta dedicada indicada como "suporte". Receba perguntas, reclamações e comentários dos clientes aqui e você terá a oportunidade de abordá-los publicamente, mostrando suas habilidades de atendimento ao cliente.
• Desenvolva uma seção de ajuda / FAQ do seu site. Este deve ser um ramo de sua estratégia geral de conteúdo. Forneça tutoriais detalhados, perguntas frequentes e guias de ajuda para seus clientes - você pode até incluir um fórum de clientes para que os assinantes existentes troquem informações. Isso não ajudará apenas seus clientes atuais, mas também parecerá bom para assinantes em potencial que fazem pesquisas sobre sua marca.
• Divulgue estudos de caso e depoimentos de excelente atendimento ao cliente. Se você tem uma boa história para contar, conte-a! A visibilidade extra fará com que você pareça mais caloroso e acolhedor como marca.

O ponto principal de cada uma dessas abordagens é oferecer a seus clientes o melhor serviço possível e garantir que seus clientes atuais e potenciais estejam por perto para ver isso. Isso aumentará a percepção das pessoas sobre o compromisso de sua marca com o cliente e as fará se sentir mais à vontade para abordar você em geral.

Comentários

É imperativo ouvir (e aceitar) comentários como um provedor de SaaS. Novamente, essa não é uma estratégia de marketing, por exemplo, mas pode ser aproveitada como uma oportunidade de marketing. Por exemplo, sempre que você aceita uma sugestão de um cliente e a implementa, publique um comunicado à imprensa sobre ela e deixe bem claro que você está fazendo isso para melhorar com base nas expectativas do cliente.

Você também pode divulgar sua abertura para feedback com um movimento como este do Inbound:

(Fonte da imagem: entrada)

Quando as pessoas sabem que você não está apenas disposto, mas ansioso para ouvir e responder aos comentários dos clientes, elas o verão como uma empresa mais prática e amigável.

Retenção

A maior razão para o fracasso de uma empresa de SaaS não é a incapacidade de se diferenciar ou a falta de acessibilidade, e geralmente não é nem mesmo uma incapacidade de atrair novos clientes - é uma incapacidade de manter os clientes por perto. A rotatividade de clientes, a saída de clientes anteriormente assinantes, é o principal motivo para a saída dos clientes.

(Fonte da imagem: BlueNose)

Como você pode ver, o uso é o maior fator para a rotatividade do cliente. Isso depende parcialmente da qualidade e eficácia de seu aplicativo, mas também depende de fazer com que seus clientes usem o aplicativo regularmente, manter sua marca como prioridade e pensar de maneira mais favorável em seu aplicativo em geral. Por meio do marketing, você pode manter seus clientes mais interessados ​​e engajados em sua marca, mantendo-os como assinantes pagantes pelo maior tempo possível.

Incentivando o uso repetido

Um de seus principais objetivos é incentivar os usuários a usar seu produto regularmente. Faça com que eles usem todos os dias por um período de algumas semanas, e eles provavelmente serão fisgados. A melhor maneira de conseguir esse uso regular é por meio de algum tipo de programa de fidelidade. Por exemplo, você pode dar aos clientes alguma recompensa por fazerem login regularmente, ou pode oferecer uma informação ou valor uma vez por dia que naturalmente incentive as pessoas a fazerem check-in com frequência.

Você também pode usar o marketing por e-mail para enviar lembretes às pessoas ou a mídia social para manter seu aplicativo na memória o suficiente para incentivar os usuários a voltar sempre. Dicas, truques e “hacks” regulares de seu produto podem fazer com que clientes antigos vejam seu aplicativo sob uma nova luz e pensem que ele está sempre evoluindo e oferecendo algo novo.

Marketing de conteúdo

Sua marca SaaS precisa de uma estratégia de marketing de conteúdo, pura e simples. Ele também funciona como uma estratégia de aquisição de clientes e uma estratégia de retenção de clientes; por meio de SEO, distribuição social e presença externa, você obterá um fluxo decente de tráfego, mas o que realmente nos interessa aqui é manter os clientes por perto.

Se você fornecer aos usuários novas informações, dicas úteis, novas opiniões e ideias que os ajudem em seus próprios negócios, eles terão uma opinião melhor sobre sua marca e provavelmente ficarão com você por muito tempo. O HubSpot tem uma das melhores estratégias de marketing de conteúdo, e você pode apostar que isso os ajudou a preservar sua ridícula taxa de retenção de clientes:

(Fonte da imagem: Hubspot)

Também vale a pena ter algum tipo de conteúdo exclusivo, disponível apenas para seus assinantes pagantes. Isso pode incluir uma série de webinars, um e-book gratuito (ou vários) ou qualquer outro conteúdo de alto perfil que apenas seus assinantes receberão. Se você divulgá-lo, isso fará três coisas para sua marca:

• Incentive novos assinantes a aderir. Um feed de conteúdo exclusivo pode ser o fator que os coloca além do limite.
• Mantenha a sua marca como uma prioridade. O envio de e-mails regulares os lembrará de que sua marca ainda existe e é relevante.
• Dê a seus usuários um motivo para ficar. Se um cliente pensar em deixá-lo, a decisão será muito mais difícil se ele também estiver desistindo desse conteúdo.

É tudo uma questão de dar valor aos seus clientes e mostrar-lhes a sua importância.

Transparência e Proatividade

As coisas nem sempre vão bem. Seu software sofrerá interrupções, falhará e terá falhas que você não perceberá até que os clientes já as estejam experimentando. Se você tentar varrer esses problemas para debaixo do tapete ou ignorá-los totalmente, seus usuários ficarão ressentidos.

É muito melhor ser transparente e proativo nessas situações, e muitas das principais marcas de SaaS aprenderam essa lição. Take Buffer, por exemplo, que implementou uma política de transparência em muitas áreas de seus negócios:

(Fonte da imagem: Buffer)

A transparência mostra que você está disposto a admitir que não é perfeito e dá aos clientes a sensação de que eles conhecem “toda a história” de seus produtos. Se eles sentirem que estão sendo mantidos no escuro, eles sentirão desconfiança de você, ou tirarão vantagem de você, e estarão mais sujeitos a ir embora.

Da mesma forma, a proatividade ajuda você a se antecipar aos erros antes que eles comecem a afetá-lo negativamente. Pense desta forma: suponha que alguém bateu em sua caixa de correio com o carro. Qual primeira impressão o deixaria mais furioso - um homem na sua porta admitindo o erro ou sua caixa de correio destruída sem motorista à vista? Enfrente seus erros e deslizes sempre que puder. Seus clientes ficarão gratos.

Melhorias Contínuas

A tecnologia muda rapidamente e os clientes são exigentes. Eles esperam ter o melhor a qualquer momento, e isso significa que você precisa se adaptar de forma consistente e frequente se quiser atender às expectativas deles. Quaisquer melhorias - de novos recursos e funções a ajustes simples de design - provavelmente serão elogiadas por sua base de usuários atual. É verdade que alguns desses recursos podem ser rejeitados, mas você ainda receberá crédito por tentar algo novo. Dê uma olhada no Facebook como exemplo - eles postam novas atualizações o tempo todo, algumas das quais são rejeitadas e retiradas com raiva, mas os usuários ainda são leais porque o aplicativo não tem medo de se adaptar com o tempo.

Momentum

Por último, mas não menos importante, há o problema do momentum. Quando você cria e lança seu produto SaaS pela primeira vez, seu maior obstáculo será construir um ritmo de marketing que possa ser escalonado tão rapidamente quanto você precisar. Depois de atingir um certo limite de visibilidade e reputação, será mais fácil manter suas estratégias em execução forte - você terá mais dados do usuário, mais experiência e uma base mais sólida para trabalhar. Atingir esse limite é a parte complicada.

Começando do nada

Ao começar, você não terá quase nada com o que trabalhar - sem usuários, sem reputação, sem dados. Como usuários, reputação e dados são os pontos críticos de que você precisa para construir uma estratégia de marketing que funcione, isso representa um grande problema.

Existem três etapas para resolver isso:

• Aproveite os dados que já existem. Você não tem muitos dados sobre seus usuários, mas é provável que outra pessoa tenha - e provavelmente já os publicou! Esgote seus recursos para pesquisar e aprender mais sobre seus principais dados demográficos da maneira que puder.
• Comprometa-se e seja consistente. Sempre há espaço para ajustes, mas não conte com a mudança de sua marca a cada poucas semanas. Depois de decidir sobre uma estratégia e abordagem, persista - você precisará do fator de consistência se quiser crescer.
• Procure oportunidades de visibilidade. No início, você precisará de pontos de apoio nos quais possa apostar em sua marca e gerar um impulso de crescimento inicial. A mais simples delas é usar suas próprias conexões para começar a construir seguidores sociais, mas você também pode trabalhar com influenciadores, ser publicado em fontes importantes ou buscar uma oportunidade de patrocínio que lhe dará ampla visibilidade no início do processo.

Escalando a estratégia

Não importa o tipo de empresa SaaS que você tenha, é necessário escalar se quiser sobreviver.

(Fonte da imagem: Fluxo caótico)

Infelizmente, o dimensionamento não é tão simples quanto apertar um botão e não vai acontecer sozinho. Aqui estão as principais maneiras de fazer isso:

• Busque públicos mais amplos. Buscar novos canais de publicação e plataformas de mídia social lhe dará acesso a novos setores e novos segmentos de seu público que antes eram inacessíveis.
• Envolva-se com os melhores editores e influenciadores. À medida que você constrói uma reputação melhor, terá acesso a editores e influenciadores mais proeminentes, que podem ajudá-lo a divulgar sua voz para ainda mais clientes em potencial.
• Aumente a qualidade e a quantidade do seu conteúdo. Já abordei como o conteúdo é uma ferramenta poderosa para aquisição e retenção de clientes; aumentando a quantidade e a qualidade do seu trabalho, ele o ajudará a ver resultados ainda melhores.
• Aproveite o poder do seu público atual. Deixe seu público fazer o trabalho por você! Implemente programas de indicação, hospede competições e faça com que seus clientes falem ativamente sobre sua marca.

Com esforço consistente e motivação para crescer, nada deve impedi-lo de alcançar os níveis de visibilidade e reputação que deseja alcançar para o seu negócio.

Dicas para aperfeiçoar sua marca SaaS

Os provedores de SaaS (Software as a Service) são um nicho de negócios exclusivo; não importa a função que seu produto atende, ou qual é o seu público-alvo, certas características de sua infraestrutura são dadas:

• Seu produto principal é um software que facilita uma tarefa ou fornece novas informações.
• Você ganha dinheiro com uma assinatura mensal / anual.
• Seu software é hospedado centralmente, acessível através da nuvem.
• Seu software apresenta multilocação e você tem um alto potencial para escalar.

Além disso, os provedores de SaaS cobrem toneladas de diferentes áreas - contabilidade, marketing, gerenciamento de clientes, coordenação de projetos e programas antivírus são apenas alguns exemplos. Ainda assim, a maioria dos SaaS enfrenta desafios semelhantes quando se trata de marca e identidade (que abordarei um pouco mais tarde em minha seção “Principais desafios”). Superar esses obstáculos é necessário se você deseja comercializar com sucesso seu negócio SaaS, já que a marca está no centro de qualquer campanha de marketing. Pense nisso - como você poderia se comunicar com seus clientes de forma eficaz, se não sabe o que torna sua empresa única?

Esse recurso foi projetado para guiá-lo através dos componentes mais importantes da identidade da marca SaaS, identificar os principais desafios que você enfrenta em seu desenvolvimento, emprestar exercícios para aprimorar sua marca e apresentar algumas áreas-chave para aplicação prática. Independentemente de você estar construindo uma marca do zero ou redefinindo a sua em um esforço para se reconectar com seus clientes, espero que este guia seja útil para você.

Componentes Principais da Identidade da Marca

Primeiro, quero explorar cada um dos “componentes principais” da identidade da marca e como os provedores de SaaS podem maximizar o valor de sua abordagem em cada área. Em cada seção, vou apresentar a natureza do componente, fornecer alguns exemplos de empresas de SaaS que tiveram sucesso nessas áreas e observar as principais considerações que você terá que ter em mente ao determinar essa área-chave para o seu negócio.

Lembre-se de que um dos fatores mais importantes para o sucesso da marca é a diferenciação; você não deve copiar a estratégia de marca de qualquer empresa de SaaS existente, nem deve seguir rigorosamente minhas "regras para o sucesso". Em vez disso, use-os como inspiração e diretrizes aproximadas, respectivamente, para alimentar seu próprio processo criativo.

Missão

Em primeiro lugar, está a missão da sua empresa. Isso costuma ser caracterizado como uma “declaração de missão”, mas não é obrigatório que você seja tão formal ou conciso. Na verdade, você pode ter uma missão longa e multifacetada - desde que seja relevante para o seu público.

O que é uma missão, exatamente? É o que sua empresa pretende realizar no mundo SaaS. Não pense nisso como o que você se vê sendo daqui a alguns anos - isso virá mais tarde como o componente de "visão" da sua marca - isso como o presente. Quem é você agora? Pelo que você está se esforçando?

A resposta simples para isso é “nós ajudamos nossos clientes _____”, e essa não é uma abordagem errada ou ruim, mas é aquela que quase todas as empresas de SaaS aderem. Se você quer ter sucesso, precisa se diferenciar. As pessoas gravitam em torno de empresas de SaaS que oferecem algo único.

Dê uma olhada em como o Concur demonstra sua missão - não é uma "declaração de missão" formalizada em uma página Sobre - ela se torna evidente na descrição de uma empresa:

(Fonte da imagem: Concur)

Quais características principais você tira daqui? Economizar dinheiro é importante, pois melhora a produtividade, mas o Concur também impulsiona seu alto nível de flexibilidade. Sua missão é de adaptação e serviço completo. Imagine a diferença : e se esta página apenas falasse sobre como o Concur economiza seu dinheiro? Provavelmente, você se sentiria menos obrigado a aprender mais sobre a empresa ou o produto.

As empresas de SaaS se preocupam em tornar a vida dos clientes mais fácil, portanto, sua declaração de missão deve refletir isso, mas não de forma ambígua. Esta é a sua chance de provar do que você é.

Visão

Muitas pessoas confundem a missão e a visão de uma empresa - e, superficialmente, parecem iguais. No entanto, uma missão refere-se à disposição e estrutura atuais de uma empresa, enquanto uma visão se refere à visão de futuro de uma empresa. Esta é uma oportunidade não apenas de mostrar aos usuários como você opera e quais são seus objetivos, mas também o que eles podem esperar de você no futuro.

Como as empresas de SaaS oferecem taxas de assinatura, geralmente no longo prazo, as pessoas desejam encontrar um provedor com o qual possam permanecer por muitos anos. Como o SaaS depende da tecnologia, as pessoas querem um provedor disposto a se adaptar e inovar ao longo desses anos. Conseqüentemente, sua declaração de visão precisa incluir algum grau de crescimento acelerado, inovação ou futurismo.

Dê uma olhada no que SalesForce faz aqui:

(Fonte da imagem: SalesForce)

Essa é uma declaração de visão retroativa, mas é um ótimo exemplo de concisão: “reinventar o CRM na nuvem”. Imagine a diferença: e se, em vez de revolucionar seu nicho, a visão da SalesForce fosse algo simples como "tornar o CRM mais fácil no futuro". Certamente não é tão emocionante, não é?

Novamente, não copie isso simplesmente tornando a visão da sua marca “reinventando ____” ou “melhorando ____.” Vá fundo e descubra onde você realmente deseja estar em cinco anos e comunique isso da forma mais concisa que puder.

Valores

Os valores de sua empresa dizem aos clientes com o que sua empresa realmente se preocupa e podem variar de valores de serviço ao cliente a valores de responsabilidade social do mundo real.

O que as pessoas querem ver em um provedor de SaaS? Qualquer coisa que esteja de acordo com a função do serviço que não se reduza à lucratividade bruta. Por exemplo, se seus valores se concentram apenas em ganhar dinheiro e manter seu produto em bom estado de funcionamento, as pessoas não farão fila para começar a assinar. Em vez disso, encontre uma seleção de valores, perspectivas e opiniões que caracterizam sua marca e coloque-os em bom uso em aplicações práticas.

Dê uma olhada nos seguintes exemplos do AthenaHealth:

(Fonte da imagem: AthenaHealth)

A página inicial da AthenaHealth deixa seus valores claros: melhorar o setor de saúde. A faixa de ciclismo com o slogan “deixe os médicos serem médicos” é uma pista de que o serviço quer dar aos médicos uma chance melhor de utilizar seus conjuntos de habilidades tão importantes. A empresa confirma isso em outra página, demonstrando sua participação no projeto AthenaGives, onde são voluntários e fazem doações de caridade para melhorar o apoio à saúde nas comunidades locais. Imagine a diferença: você poderia facilmente imaginar uma empresa como a AthenaHealth se posicionando para economizar dinheiro aos médicos ou tornar a saúde mais lucrativa, mas pense na má impressão que pode deixar os usuários.

Você não precisa doar para instituições de caridade para exibir valores fortes, mas precisa mostrar que sua empresa realmente se preocupa com as pessoas, de uma forma ou de outra. Você está pedindo às pessoas que se envolvam com uma marca digital de produtos digitais, portanto, um elemento de humanização é vital se você deseja construir confiança.

Proposta de Valor Única

Existem centenas de empresas de SaaS por aí, muitas das quais se sobrepõem em termos de prestação de serviços. O que torna o seu especial? O que faz o seu valer a pena? A combinação de suas respostas deve levá-lo à sua "proposta de valor exclusiva".

Na esfera SaaS, isso é extremamente importante. As pessoas não precisam da tecnologia SaaS como precisam de comida ou água e podem facilmente pesquisar para encontrar e analisar seus concorrentes. Se você deseja que as pessoas gravitem em torno de sua marca, você precisa exibir fortemente os fatores que fazem você valer o dinheiro e diferente de qualquer outra pessoa no mercado.

Isso pode ser difícil, mas dê uma olhada no ServiceNow como um exemplo:

(Fonte da imagem: ServiceNow)

Esta página continua a rolar. Em vez de tentar dar a você uma lista com marcadores de vantagens, o ServiceNow oferece uma mistura de avaliações de clientes, depoimentos, estatísticas e estudos de caso para demonstrar por que sua plataforma é excepcionalmente valiosa. Aqui, isso se resume a um alto ROI e serviço com um toque pessoal - propostas de valor um tanto gerais, mas demonstradas de forma muito eficaz. Imagine a diferença: e se, em vez desta página, o ServiceNow simplesmente tivesse uma lista de recursos de software com uma etiqueta de preço no final?

A especificidade é seu melhor amigo aqui. Não diga apenas "nós oferecemos um alto ROI", forneça um valor percentual. Não diga “temos um ótimo atendimento ao cliente”, exiba uma citação de um cliente real que poderia concordar com esta afirmação.

Personalidade

SaaS é, por natureza, um negócio digital alienante. Na maioria das vezes, você compra, usa, aprende e obtém ajuda exclusivamente online, sem a ajuda de um indivíduo. As pessoas anseiam por uma experiência humana e pessoal, então a única maneira de preencher essa lacuna é injetar mais personalidade em sua marca.

O que essa personalidade é depende do seu ângulo, seu nicho e, claro, seus principais dados demográficos; um jovem empreendedor não responderá aos mesmos traços de personalidade que um empresário de meia-idade responderia.

Claro, como você se posiciona depende inteiramente de você. Você pode escolher uma voz mais experiente, profissional e elegante, ou uma voz mais casual, enérgica e bem-humorada. Seja qual for sua escolha, mantenha-o consistente em todas as suas páginas e canais.

O Slack é um ótimo exemplo de empresa com um tom leve, bem-humorado e casual:

(Fonte da imagem: Slack)

Também abordaremos a estratégia do Slack no que se refere às mídias sociais um pouco mais adiante. Imagine a diferença: se o Slack adotasse um tom mais corporativo e formal, como você imaginaria que isso afetaria o relacionamento com os clientes?

Escolha uma personalidade que se adapte à sua missão e dados demográficos importantes, e não tenha medo de adicionar elementos de sua própria personalidade à mistura. Para ser eficaz, precisa ser sincero.

Visuals

Por fim, chegamos aos recursos visuais, nos quais a maioria das pessoas pensa primeiro quando pensa em uma "marca". Seus elementos visuais devem incluir muito mais do que apenas seu logotipo e o esquema de cores de sua empresa, embora esses também sejam elementos importantes para decidir. Por exemplo, cores brilhantes e vibrantes podem exibir uma marca divertida e energética, enquanto pretos, brancos e fontes de precisão podem exibir uma marca elegante e totalmente comercial; há muito espaço de manobra aqui.

No entanto, há uma consideração importante a se ter em mente para a indústria de SaaS; seu produto viverá ou morrerá pela experiência do usuário e os clientes sabem disso. O layout visual do seu software em si precisa ser contínuo, amigável ao usuário e alinhado com o resto da sua marca. Além disso, seu layout deve ser exibido a cada chance que você tiver.

Dê uma olhada em como a WorkDay mostra seu software na página inicial:

(Fonte da imagem: jornada de trabalho)

Imagine a diferença: e se o WorkDay não exibisse nenhum recurso visual de seu software, exceto na página de demonstração. Você se sentiria um pouco perdido, certo? Imagine também como seria a experiência da marca se fosse menos colorida, em um fundo preto, com uma fonte mais formalizada - não necessariamente ruim, mas certamente diferente. Considere cuidadosamente como seus visuais comunicam a natureza de sua marca.

Principais desafios

Agora que abordei todos os elementos individuais que devem constituir uma marca SaaS, quero passar para alguns dos maiores desafios que as marcas SaaS enfrentam durante o desenvolvimento. Você pode abordá-los de frente, um por um, ou simplesmente mantê-los em mente à medida que desenvolve sua marca em diferentes áreas, mas de qualquer forma, você não pode se dar ao luxo de negligenciá-los.

• Os serviços de assinatura são investimentos de longo prazo. Seus clientes precisam saber que podem confiar em você. Como você pode demonstrar e construir essa confiança dentro dos padrões de sua marca? Por exemplo, você deve deixar seus clientes falarem por você em um apelo distante, mas lógico? Você deve mencionar seus objetivos passados, atuais e futuros em sua visão? Você deve ter como objetivo uma voz super amigável e casual para tornar seu negócio mais acessível? Não há uma resposta certa, mas a confiança é fundamental.
• Vale a pena repetir; não copie apenas a marca de outra empresa de SaaS. Se sua empresa se parece com outra que já existe, os clientes vão escolher aquela de que ouviram falar primeiro. Você tem que se diferenciar de uma forma significativa. Isso significa criar novos visuais atraentes? Oferecendo uma declaração de missão mais ousada? Fazendo mais para servir a comunidade? O ângulo é com você.
• Retorno sobre o investimento (ROI). A maioria das empresas de SaaS são B2B, o que significa que seus clientes tomarão a maioria de suas decisões com base em resultados financeiros. Como o seu serviço vai economizar dinheiro (ou tempo) para eles? Você precisa demonstrar isso claramente em suas mensagens.
• Você não estará lá pessoalmente para negociar um acordo ou responder a perguntas de seus clientes em potencial. Você pode oferecer uma faixa de preço e uma garantia de que seu software pode fazer “X, Y e Z”, mas que prova sua marca tem? Que promessas você está fazendo e como está apoiando essas promessas? Avaliações de clientes, depoimentos, garantias e relacionamentos contínuos com os clientes são ferramentas enormes para melhorar o potencial de sua marca.
• O ciclo de vendas para empresas de SaaS é incrivelmente curto, especialmente quando comparado a outros empreendimentos B2B. Os clientes geralmente tomam uma decisão com base nas primeiras impressões ou, no máximo, após alguns dias de pesquisa. Sua marca não pode ser apenas boa; tem que ser bom e comunicável em poucos momentos. Como você pode reduzir tudo o que sua marca é a uma única imagem? Uma única mensagem? Uma única página da web?
• Por fim, você precisa ser consistente em todas as plataformas, o que é complicado para uma empresa de SaaS. Seus engenheiros, profissionais de marketing, gerentes sociais e equipe de suporte ao cliente precisam estar alinhados com a mesma voz. Na verdade, sua marca deve ser um reflexo da cultura interna de sua empresa - mas isso é assunto para outro dia.

Exercícios para desenvolvimento de marca SaaS

Com essas considerações e desafios em mente, você deve ter uma ideia aproximada do que deseja que sua marca (ou nova marca) seja. Este esboço está longe de ser perfeito, e você pode ter uma boa idéia do “sentimento” de sua marca em sua cabeça, mas grande dificuldade em colocá-lo em palavras. Este é o desafio da marca; não é numérico ou tangível, por isso é notoriamente difícil de definir. No entanto, esses exercícios podem ajudá-lo a quantificar, aprimorar e elaborar sua marca.

O Método dos Diferentes Chapéus

Uma das melhores maneiras de descobrir quais características se encaixam em sua marca é descobrir quais características não se encaixam em sua marca. Comece fazendo uma mudança em uma área-chave e listando as diferenças que isso teria para a sua experiência de usuário. Por exemplo, digamos que você queira que sua marca tenha uma voz casual e informal. E se você começasse a usar o jargão corporativo e frases mais longas e estruturadas de maneira mais formal? Como seus clientes podem reagir? Digamos que um elemento de sua UVP seja o atendimento imediato ao cliente. E se você substituísse isso por um portal de autoajuda interativo e robusto em seu aplicativo?

Este teste tem alguns benefícios diferentes:

• Você obterá uma compreensão mais forte dos efeitos das qualidades escolhidas e poderá ajustá-los de acordo.
• Você se obrigará a verbalizar e distinguir as qualidades essenciais de sua marca, que poderá publicar quando seu trabalho estiver concluído.
• Você pode descobrir um ângulo que ressoa ainda mais forte com seu público-alvo (pelo menos conceitualmente).

O Teste de Personalidade

Em vez de descrever sua marca objetivamente, imagine-a como uma pessoa. Este é um teste que o ajudará a “conhecer” melhor sua marca e a encontrar e usar uma voz adequada para ela. Que tipo de pessoa é essa? Qual é a sua idade e sexo? Onde é que eles vivem? O que eles fazem para se divertir? Quais são suas paixões? Como eles falam com você? Como eles se vestem? Não tenha medo de fazer perguntas tolas; todos eles podem ajudá-lo a entender melhor sua marca.

The Essence Experiment

O experimento da essência é um exercício de minimalismo. Isso o ajudará a eliminar o ruído branco de sua estratégia de marca e se concentrar nas prioridades que importam. Primeiro, descreva a “essência” da sua marca em uma única palavra. Sem trapaça; faça uma lista de diferentes respostas de uma palavra que podem caracterizar sua marca, se necessário, mas, no final das contas, você precisa escolher uma. Essa é a sua palavra “mestra”, a essência da sua empresa, e deve permear todas as aplicações da sua marca. Em seguida, faça isso para cada aspecto da sua empresa - por exemplo, resuma sua missão em uma palavra (por exemplo, "eficiência", "adaptabilidade", "desafogar".) Resuma sua UVP em uma palavra (por exemplo, "cuidado", " universalidade ”,“ velocidade ”) e assim por diante.

Principais aplicativos

Depois que sua marca estiver estabelecida, não faltam aplicativos em potencial para você aproveitá-la.

Designer de Web

Sua home page vai causar a primeira impressão de seus usuários, então mostre tudo o que há para saber sobre sua marca no menor espaço possível. Tente usar o mínimo de palavras possível para descrever sua ideia de maneira concisa e use o esquema de design para dar aos usuários uma "sensação" que corresponda à personalidade da sua marca. Você pode expandir os elementos individuais de sua marca em suas páginas internas.

Anúncio

O núcleo de seus anúncios deve ser a imagem, a voz e a personalidade de sua marca. Sem isso, os usuários não conseguirão conectar sua mensagem à sua empresa e certamente não conseguirão se lembrar de você. Novamente, minimalismo e concisão são seus amigos; use os resultados de seu experimento de “essência” acima para ajudá-lo a criar mensagens direcionadas que demonstrem sua marca com precisão, e não se esqueça de adequar sua mensagem ao seu público.

Marketing de conteúdo

O conteúdo é a sua oportunidade de “colocar seu dinheiro onde está sua boca”, por assim dizer. Digamos que sua missão seja ajudar os usuários a melhorar suas campanhas de mídia social; o que você está fazendo para ajudá-los além dos serviços que seu produto oferece? O Sprout Social oferece uma biblioteca de recursos para esse fim, completa com a voz de sua marca:

(Fonte da imagem: Sprout Social)

Não existe uma forma certa ou errada de usar o conteúdo, mas deve estar alinhado com os valores da sua marca e demonstrar a sua autoridade no seu nicho. Mesmo que você use autores diferentes, todo o seu trabalho deve permanecer consistente na voz de sua marca; caso contrário, seus usuários terão uma experiência inconsistente e serão menos propensos a retornar.

Marketing de mídia social

Para empresas de SaaS, a mídia social atende a muitos propósitos; é uma ferramenta de vendas, um mecanismo de prova social e pode até ser usada como uma plataforma de atendimento ao cliente. No entanto, se quiser ser eficaz, você precisa usar uma voz de marca consistente em todas as suas postagens e aderir aos valores de marca selecionados. Dê uma olhada em como o Slack consegue manter sua voz de marca casual e quase sarcástica em sua conta do Twitter:

Ajuda e tutoriais

Suas seções de ajuda e tutoriais são o que manterão seus usuários por perto e usando seu software - especialmente se eles acabarem tendo problemas. Mas também fala muito sobre o seu compromisso com a satisfação do cliente da perspectiva de um recém-chegado. Pense nisso como uma ala adicional de sua estratégia de conteúdo e prove sua experiência e sua priorização da experiência do cliente. É muito importante estabelecer a confiança, especialmente no início.

Conclusão

Quando se trata de uma marca, a consistência é uma de suas melhores ferramentas para o sucesso; mantenha sua marca consistente em todas as plataformas, e você não terá nenhum problema em construir um público fiel. No entanto, não confunda consistência com imobilidade - sua marca é uma criação viva, que respira, e deve evoluir à medida que você aprende mais informações sobre seus clientes e expande sua empresa em novas direções. Mantenha os elementos centrais, a essência, de sua marca próximos à sua visão original, mas não tenha medo de ramificar gradualmente com novas abordagens e novos aplicativos.

O nicho de SaaS oferece algumas vantagens de desenvolvimento de negócios importantes, mas estas são acompanhadas por desafios únicos que todo profissional de marketing de SaaS enfrenta. Se você puder fazer sua marca se destacar, provar seu valor para assinantes em potencial, personificar sua marca de uma forma mais acessível, reter seus clientes pelo maior tempo possível e superar os obstáculos do impulso inicial, você estará no caminho certo para uma base de clientes sustentável de longo prazo e um modelo lucrativo. Quanto melhor você conhecer seu público, maior será a probabilidade de sucesso em todas as áreas, portanto, respalde suas decisões com pesquisas e permaneça comprometido com seus objetivos finais.

Há várias estratégias que não mencionei que podem ser valiosas para empresas de SaaS, incluindo marketing por e-mail e marketing de afiliados, mas as que descrevi acima são maiores e mais importantes como construções gerais. Juntos, marketing de conteúdo, SEO e mídia social formam um pacote complementar poderoso e inter-relacionado de táticas de marketing que fornecem os melhores retornos de longo prazo na aquisição e retenção de clientes. E, embora a publicidade paga muitas vezes rende um ROI positivo, ela empalidece em comparação com as estratégias de inbound marketing quando se olha para o longo prazo.

Quer mais informações sobre marketing de conteúdo? Acesse nosso guia abrangente sobre marketing de conteúdo aqui: O guia multifuncional para planejar e lançar uma estratégia de marketing de conteúdo .