SaaS Şirketleri için Çevrimiçi Pazarlama: SEO, Bağlantı Oluşturma, Marka İyileştirmeleri ve İçerik Pazarlama ile Sürekli Gelir Nasıl Arttırılır

Tanıtım

SaaS şirketlerinin işleri onlar için biçilmiş kaftan. Teoride, SaaS modeli, modern dünyadaki en karlı ve ölçeklenebilir işletme türlerinden biridir. İyi bir fikriniz ve makul bir kârlılık temeliniz olduğunu varsayarsak, bir işletmeyi, gelirinizin neredeyse sınırsız olduğu bir noktaya kadar büyütmekten sizi alıkoyan hiçbir şey yoktur.

Bununla birlikte, çoğu SaaS şirketi, bu kârlılık düzeyine ulaşmak için büyük ölçekli kullanıcı tabanlarına güvenir. Binlerce kullanıcının sırasına geldiğinizde, uygulamanız yeterince kararlı ve itibarınız, elde tutma ve edinme çocuk oyuncağı olacak kadar güçlü. Ancak her işletme sıfır müşteriyle başlar ve aradaki farkı kapatması gereken bir şey vardır.

Bu “bir şey” pazarlamadır, ancak tüm pazarlama stratejileri eşit derecede etkili veya bir SaaS markası için eşit derecede uygun değildir.

“Etkili” bir pazarlama stratejisi tanımlama

İlk olarak, başlangıçta “etkili” bir pazarlama stratejisini neyin oluşturduğunu anlamak önemlidir. Herhangi bir müşterinin satın alma ve abone olarak kalma süreci oldukça karmaşık olduğundan ve pazarlama stratejileri birden fazla düzeyde işleyebildiğinden, bunun için birçok husus vardır.

(Resim Kaynağı: İçerik Pazarlama Enstitüsü)

Yukarıdaki çizelge, SaaS pazarlama stratejileri için bir diğer önemli husus olan satın alma sonrasındaki “tutma” aşamasını ihmal etmektedir.

Nihai olarak hedefiniz, stratejiye akıttığınız sermayeden parasal olarak daha ağır basan müşteriyle ilgili bir fayda elde etmektir. Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birden fazla düzeyde gerçekleşebilir:

• Marka bilinirliğini artırmak.
• Marka itibarı oluşturmak.
• Sitenize ziyaretçi çekmek.
• Ziyaretçileri müşteriye dönüştürmek.
• Müşterileri uzun süre elde tutmak.

Bazı stratejiler tüm bu hedefleri hedeflerken, diğerleri bir veya ikisinde uzmanlaşır. Pazarlama stratejileri ayrıca maliyet ve zaman yatırımı açısından da çeşitlilik gösterir. Sonuç olarak, bu kılavuz, en az toplam yatırım miktarıyla (ve dolayısıyla en yüksek yatırım getirisi) mümkün olduğu kadar tutarlı bir şekilde bu hedeflerin mümkün olduğunca çoğunu gerçekleştiren stratejileri ele alacaktır.

SaaS şirketleri için önemli hususlar

Bununla birlikte, bir SaaS işinde pazarlama için bazı özel hususlar vardır.

• Hızlı satış döngüsü. İlk olarak, çoğu SaaS şirketinin yıldırım hızında satış döngüleri vardır. SaaS abonelikleri, zorunlu bir satın alma değildir, ancak çoğu B2B işleminin yaptığı uzun ileri geri alışverişlere kesinlikle güvenmezler. Çoğu, genellikle ücretsiz deneme teklifiyle (aşağıdaki örnekte olduğu gibi) anında dönüşümlere güvenir. Bu, pazarlamanın etkili olması için hemen bir çekilişe sahip olması ve çok sayıda kullanıcıya ulaşması gerektiği anlamına gelir.

(Resim Kaynağı: Zendesk)

• Müşteri tutma. Müşteri kazanımı önemlidir, ancak elde tutma çok daha değerlidir. Kayıp oranınız çok yüksekse, yeni trafik ve müşteri yaratma eğilimi yüksek bir pazarlama stratejisi bile başarısız olacaktır. İdeal bir SaaS pazarlama stratejisi, her iki dünyanın da en iyisini toplar.
• Marka farklılaşması. Dışarıda tonlarca SaaS şirketi var, çünkü kısmen herkes SaaS'ın ne kadar değerli bir model olabileceğini fark etti. Özel CRM SaaS platformlarının bu rastgele örneklemesine bir göz atın:

(Resim Kaynağı: Yazılım Tavsiyesi)

Pazarlamanızın, markanızı güçlü bir şekilde farklılaştırmak için bir mekanizmaya sahip olması gerekir.

• Uzun vadeli verim. Unutmayın, SaaS aylar veya haftalar değil, yıllar boyunca uzun vadeli kazançlara ve karlılığa bağlıdır. Hızlı, kısa vadeli getiri vaat eden birçok pazarlama stratejisi vardır, ancak benzer şekilde uzun vadeli getirisi olan bir stratejiye yatırım yapmak daha iyidir.
• SaaS şirketlerinin hızlı ölçeklenebilirliği, büyümenizin birçok aşamasında uygulanabilir şekilde iyi işlev görebilecek stratejiler bulmanız gerektiği anlamına gelir. İdeal olarak, bunları lansman sırasında benimseyebilecek ve büyümenizin son aşamalarına kadar şirketinizle birlikte büyütebileceksiniz.
• Niş uzmanlığı. SaaS şirketleri için birçok niş bulunduğundan, bireysel şirketler için pazarlama stratejilerinin etkili olduğu bazı farklılıklar vardır. Bununla birlikte, bu kılavuz çoğunlukla herhangi bir özel niş için yararlı olabilecek stratejilere odaklanacaktır.

Bu düşünceleri göz önünde bulundurarak, bir SaaS şirketinin benimseyebileceği en iyi çok yönlü stratejilerden bazılarını keşfedelim.

SaaS Firmaları için İçerik Pazarlama

İçerik pazarlamasını bir SaaS şirketinin benimseyebileceği ilk ve en etkili pazarlama stratejisi olarak sıraladım. Her kampanya farklı olduğu için bunu rakamlarla kanıtlamak zordur, ancak yatırımınız için içerik pazarlaması, en fazla sayıda farklı alanda en iyi uzun vadeli getiriyi sunan stratejidir. Marka bilinirliğini artırmaktan ziyaretçileri dönüştürmeye ve hatta mevcut müşteri tabanınızı korumaya kadar her düzeyde müşteri edinme üzerinde çalışır ve fazla ek yük veya özel teknoloji gerektirmediğinden nispeten ucuzdur. Hepsinden iyisi, ölçeklenebilir olmasıdır - yani büyümenizin her aşamasında etkilidir - ve uzun vadeli kazançlar için mükemmel bir şekilde konumlandırılmıştır. Aslında, içerik pazarlamasında gördüğünüz getiri, siz buna daha fazla çaba harcadıkça katlanarak artacaktır.

İçerik pazarlamasının sunabileceği bazı bireysel uygulamalara bir göz atalım. Bazı içerik parçalarının bu listede birden fazla rolü yerine getirebileceğini unutmayın.

Gelen odaklı içerik

Gelen odaklı içerik, sitenize en fazla sayıda kullanıcıyı getirmeye yöneliktir. Bu, markanızın bilinirliğini ve görünürlüğünü artırmak, potansiyel ziyaretçilerin ilgisini çekmek ve bir gelen tıklama kazanarak anlaşmayı perçinlemek gibi birçok bağlamda gerçekleşir.

Buna göre, gelen içeriğinizin odaklanması gereken bazı temel hususlar vardır:

• Beyaz gürültüden sıyrılmak. İlk işiniz sadece fark edilmek. İçeriğinizi olabildiğince çok yerde görünür hale getirerek ve gerçekten özgün içerik konuları bularak buradaki şansınızı en üst düzeye çıkarabilirsiniz.
• Hedef demografinize hitap etmek. Ve hedef demografiniz "herkes" olamaz. Ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek olan hedef pazarı bulun ve tüm içeriğinizi onlara yönlendirin. Aksi takdirde, çok sayıda ziyaretçi çekeceksiniz, ancak bunların yalnızca bir kısmı satın almakla ilgilenecek.
• Bazı değerli, pratik bilgiler sunuyor. Bu, kullanıcılarınızın ihtiyaçlarının yeterince karşılanmasını sağlayacak ve muhtemelen onları gerçekten dönüştürmenin bir sonraki hızlı adımına yönlendirecektir.
• Çözüm olarak ürününüzü önermek. İçeriğiniz bir şekilde hedef pazarınızın karşılaştığı bir soruna yönelik olmalıdır. Ürününüz bu soruna bir çözümse, içeriğinizin okuyucularınızın bir kısmını satın almaya yönlendirmede etkili olacağına bahse girebilirsiniz.

(Resim Kaynağı: SEO.co)

SEO.co, gelen odaklı içeriğin gururlu bir kullanıcısıdır. Aslında, şu anda bir kısmını okuyorsunuz! Değerli bilgiler sağlamaya ve okuyucularınızın hayatını kolaylaştırmaya odaklanan benzersiz içerikle, markanıza daha fazla insanı çekmekte sorun yaşamayacaksınız. Oradan, çözümünüz yeterince değerliyse, dönüşüm ve müşteri akışı doğal olacaktır.

Tutma odaklı içerik

İçerik, halihazırda müşteri haline gelen kitle üyelerini elinde tutma potansiyeli nedeniyle de etkilidir. Bunun için benzer ancak farklı bir öncelikler grubunuz olacak. Bu ziyaretçileri aktif aboneler haline getirdiğiniz için, aşağıdaki niteliklere sahip içerikle onlara bir tür yinelenen değer vermeniz gerekir:

• Haberleri kapsamak ve yeni bilgiler sunmak. Müşterilerinize nişinizle ilgili bir güncelleme akışı sağlarsanız, daha yüksek elde tutma elde etmek için birkaç temel hedefe ulaşırsınız. İlk olarak, onlara daha uzun süre kalmalarını sağlayacak bir değer vereceksiniz. İkincisi, sektördeki bir düşünce lideri olarak konumunuzu sergileyeceksiniz.
• Yazılımın daha fazla kullanılmasını teşvik etmek. Kullanıcıların yazılımınızı kullanmaya devam etmesi gerektiğini gizli veya açık bir şekilde ima eden herhangi bir makale bir bonus. Örneğin, şirketiniz zaman izleme yazılımı sağlıyorsa, zaman izleme yazılımı kullanımının verimliliğini ve değerini öneren konuları ele alabilirsiniz.
• Paylaşmaya değer hikayeler sergilemek. Ayrıca, gerçek kullanıcıların örnek olay incelemeleri veya şirketinizin yaptığı bazı iyi niyetli eylemler gibi, paylaşılmaya değer hikayeler yayınlayarak müşteri sadakati ve yeni müşterilerin ilgisini çekmeyi hedefleyebilirsiniz.

Bahsettiğim gibi, bu farklı içerik işlevleri arasında kesinlikle örtüşme olabilir. Bunları yalnızca içerik pazarlamanın farklı uygulamalarını ve faydalarını göstermek için ayrı ayrı listeledim.

Yardım ve destek içeriği

Tamamen ayrı bir içerik bölümü olarak yardım ve destek belgeleriniz, müşterilerinizi daha uzun süre buralarda tutmak için zorunlu olacaktır. İçerik pazarlama stratejinizin bir parçası olarak doğru bir şekilde uygulanırsa, mevcut müşterilere yazılımınızı kullanmaya devam etmeleri için ihtiyaç duydukları kaynakları aynı anda vererek ve potansiyel yeni müşterilere kullanıcı deneyimi ve müşteri hizmetlerine olan bağlılığınızı göstererek kampanyanızı daha da etkili hale getirir.

(Resim Kaynağı: SalesForce)

Yardım ve destek içeriği bölümünü nasıl kuracağınız size kalmış, ancak hedefler basit:

• Kullanıcılara yazılımınızda gezinmeleri için kapsamlı kaynaklar sağlayın. Burada çevrilmemiş taş bırakmayın; çözebildiğin kadar çok problem çöz.
• Çözümlere giden birden çok yol sağlayarak kullanıcılara yardımcı olun. Gizlenmiş bir makale yeterince iyi değil; çalışmanızı desteklemek ve tatmin edici bir yanıt bulmayı mümkün olduğunca kolaylaştırmak için arama seçenekleri, forumlar ve SSS bölümleri içerir.
• İçeriğinizi hem mevcut hem de potansiyel kullanıcılar için görünür hale getirin. Hem elde tutma hem de edinme oluşturmak istiyorsanız bu gereklidir.

Burada ürettiğiniz her belge, hem edinme hem de elde tutma oranlarınızı artıran kalıcı bir ektir.

SEO odaklı içerik

Bir sonraki bölümde SEO'yu biraz daha keşfedeceğim, ancak içerik pazarlamasının değerinin önemli bir kısmından sorumlu olduğu için içerik pazarlama stratejiniz bağlamında bahsetmek istedim. Başlık etiketleri, meta açıklamalar, başlıklar, gövde içeriği vb. için uygun protokollerle yerinde içerik parçalarınızı SEO için optimize ederseniz, daha fazla alan adı yetkisi kazanırsınız, işinizle ilgili arama terimleri için daha üst sıralarda yer alırsınız ve sonuç olarak daha fazla arama trafiği kazanacaksınız.

Genel getiri

Tüm bu açılardan içerik pazarlamasının gücü açık olmalıdır. Minimum yatırım gerektiren, sonsuza kadar süren ve içerik pazarlama stratejinizi geliştirirken bileşik bir getiri sunan içerik pazarlaması, tüm hedefleri karşılar ve girişte bahsettiğim neredeyse tüm zorlukların hesabını verir. Uzun vadede, SaaS şirketleri için herhangi bir pazarlama stratejisinin en yüksek yatırım getirisini sunar.

SEO

SEO, içerik pazarlamasının yaptığı birçok nedenden dolayı listeyi oluşturur ve bu tesadüf değildir; iki strateji temelde ilişkilidir. İçerik pazarlaması, bir SaaS SEO kampanyası için yakıt görevi görür, bu nedenle yalnızca birkaç ek strateji ile her iki cephede de güçlü sonuçlar elde edebilirsiniz. İçerik pazarlaması gibi, SEO'nun yürütülmesi nispeten ucuzdur, konsepti basittir ve zaman içinde bileşik getiriler sunar.

Buradaki ana fikir, arama motorlarında daha yüksek görünürlük elde etmeniz için alan adı otoritenizi artırmaktır. Bu daha yüksek görünürlük, daha fazla arama trafiğine yol açacak ve bu da sitenize daha fazla ziyaretçi kazandıracaktır. Ve çoğunlukla dijital yapılara dayandığından, bu konum değişiklikleri yarı kalıcıdır ve ödülleri süresiz olarak toplamaya devam edeceksiniz. Stratejinin ana noktalarına bir göz atalım.

Yerinde optimizasyon

Yerinde optimizasyon, sitenizin ana içeriğinin ve yapısının arama motorları tarafından belirlenen belirli eşikleri ve standartları karşıladığından emin olmakla ilgilidir. Bunu yapmak, sitenizin arama motorları tarafından görülmesini ve "dizine eklenmesini" sağlamakla kalmaz, aynı zamanda arama motorlarının sitenizin ne hakkında olduğunu "anlama", sitenizi uygun anahtar kelimeler ve konularla ilişkilendirme şansınızı en üst düzeye çıkarır.

Yerinde optimizasyon hakkında daha önce kapsamlı bir şekilde yazdım, bu yüzden ayrıntılara girmeyeceğim, ancak bir avuç temel değişiklik ve devam eden bazı bakım çalışmaları ile sitenizi alakalı arama terimleri için daha üst sıralarda yer alacak şekilde konumlandırabileceğinizi biliyorum.

(Resim Kaynağı: SEO.co)

Devam eden site içeriği

Google, devam eden içerik akışlarına sahip siteleri görmeyi sever; kullanıcılarını önemsediklerini gösterir. Sitenize Google'ın dizine ekleyebileceği daha fazla sayfa ekleyerek potansiyel arama görünürlüğünüzün yayılmasını en üst düzeye çıkardığından ve hedef kitlenizle alakalı olabilecek belirli anahtar kelimeleri ve anahtar kelime öbeklerini hedeflemenize olanak tanıdığından bahsetmiyorum bile. İçeriğinizin kullanıcı deneyimi açısından sahip olduğu farklı hedefler hakkında zaten yazdım; Burada, içerikle ilgili hedefleriniz, potansiyel olarak her ay binlerce ziyaretçiyi yolunuza gönderebilecek birincil arama sıralaması fırsatları kazanıyor.

Site dışı içerik ve bağlantı kurma

Bir SEO stratejisinin üçüncü ve tartışmasız en güçlü unsuru, SaaS işletmeleri için site dışı içerik ve bağlantı kurmadır. Bağlantı kurma stratejileri ve taktikleri hakkında da kapsamlı bir şekilde yazdık, ancak SaaS şirketleriyle ilgili olduğu için stratejinin değerine değinmek istiyorum. Buradaki fikir, yüksek yetkili harici sitelerde içerik yayınlamaktır. Bu bağlantılar, sitenizin güvenilir olduğuna dair üçüncü taraf göstergeleri işlevi görür ve sitenizin aramalarda daha üst sıralarda yer almasına yardımcı olur. Ve ikincil düzeyde, bu yüksek yetkili kaynaklardan sitenize doğrudan yönlendirme trafiği gönderebilirler. Bu bağlantıların çoğu kalıcı olduğundan, yayınladığınız her yeni site dışı gönderi için bu avantajlardan birkaç ay boyunca (en az) sürekli olarak yararlanacaksınız.

Genel SEO Getirisi

Özlülük, karşılaşabileceğiniz tüm karmaşıklıkları ve değişkenleriyle bir strateji olarak SEO'nun SaaS şirketleri için gerçek değerini keşfetmemi engelliyor. Ancak yüzey düzeyinde, SaaS şirketleri için paket şudur: nispeten küçük bir yatırımla, ayda binlerce yeni ziyaretçi kazanabilirsiniz (ve özellikle yüksek yetkili dış kaynakların size kefil olmasıyla bu süreçte itibarınızı artırabilirsiniz) .

Sosyal medya pazarlamacılığı

Sosyal medya pazarlaması, özellikle SaaS şirketleri için değerli olan başka bir pazarlama stratejisidir. Sosyal medya platformlarının büyük çoğunluğunda organik bir varlık oluşturmak tamamen ücretsizdir ve stratejide kolaylaştırabileceğiniz iletişim türü için herhangi bir sınır veya sınır yoktur. Daha fazla marka görünürlüğü kazanmak, mevcut müşterilerinizle ilişkileri güçlendirmek, itibarınızı oluşturmak ve hatta mevcut müşteri tabanınıza destek sağlamak için sosyal medyayı kullanabilirsiniz. Ölçeklenebilir, hem edinmeye hem de elde tutmaya odaklanır ve zaman içinde birikmiş faydalar sağlayarak onu SaaS odaklı bir strateji olarak ideal hale getirir.

Daha da iyisi, sosyal medya pazarlaması hem SEO hem de içerik pazarlaması ile tamamlayıcı bir uyum içinde var olur. Göreceğiniz (ve görmüş olduğunuz) gibi, bu üç strateji birbirini tamamlar ve geliştirir. Ayrı ayrı, edinme ve elde tutma için inanılmaz derecede değerli fırsatlardır ve birlikte etkileri daha da çoğalır.

Marka bilinirliği

Sosyal medyanın yönlendirdiği en önemli faktörlerden biri marka bilinirliğidir. Aktif olarak gönderi yayınladığınızda ve dış alanlarda varlığınızı oluşturmaya çalıştığınızda, yavaş yavaş markanıza yeni takipçiler çekmeye başlayacaksınız. Onu daha önce hiç görmemiş kişiler uzaktan yakından tanımaya başlayacak ve edindiğiniz takipçiler markanızı neyin benzersiz kıldığı hakkında daha fazla şey öğrenecek.

(Resim Kaynağı: Twitter)

Kısa bir zaman diliminde 15.000 (veya daha fazla) takipçiye ulaşmak zordur, bu nedenle bunun yerine artan hedeflere odaklanmaya çalışın. Aktif, tutarlı bir gönderi programı oluşturun ve ardından bir sosyal yardım programına başlayın. Uzmanlık alanınızla ilgili sohbetlere katılmak, daha yüksek düzeyde görünürlük elde etmek için sektörünüzdeki etkileyicilerle çalışmak ve hatta markanız için uygun olabilecek hedeflenen kişilerle etkileşim kurmak isteyeceksiniz. Daha fazla paylaşım kazanmak ve alternatif yollarla görünür olmak için hashtag'leri, yarışmaları ve viral içerikleri de kullanabilirsiniz.

Görünürlüğün nihai amacı, insanları satın alma döngüsünün aşamalarına dahil etmektir. Farkındalık onları bir ziyarete, bu da onları bir dönüşüme yaklaştırıyor. Kullanıcı kayıtlarını talep eden harekete geçirici mesajlar gibi bu aşamaları zorlayan taktikler kullanmaktan çekinmeyin, ancak kampanyanızı reklamlarla aşırı yüklememeye dikkat edin, aksi takdirde kullanıcılarınız size güvenmemeye başlar.

İçerik ve SEO faydaları

Sosyal medya, hem içerik pazarlamanızın hem de SEO stratejilerinizin etkinliğini artırmak için bir araç olarak da değerlidir. İlk olarak, içerik pazarlamasını nasıl daha etkili hale getirdiğine bir göz atalım. Buradaki birincil hedefiniz, sosyal medyayı işiniz için bir amplifikasyon çıkışı olarak kullanmaktır; insanlar doğal olarak blogunuza rastlamayacaklar, bu nedenle yeni bir gönderi yayınladığınızda duyuruyu sosyal medyada yapın. Ayrıca gelecekte önceki çalışmaları bir araya getirerek görünürlüklerini ve olası geri dönüşlerini en üst düzeye çıkarabilirsiniz. Çalışmanız iyiyse, içeriğinizin erişimini daha da artıracak daha fazla sosyal paylaşıma olanak tanırsınız.

Sosyal medya pazarlamasının SEO faydaları, içeriği daha görünür kılmak için bu yetenekten yararlanarak benzer çizgiler boyunca işlev görür. İçeriğinizin sosyal paylaşımları, Google'ın algoritması için ikincil sinyaller olarak işlev görür, ancak buradaki gerçek güç, bağlantı kurma eğilimidir. Alan adınıza ne kadar yüksek otoriteye sahip bağlantılarınız varsa, otoriteniz o kadar yüksek olur, ancak bu bağlantıları doğal olarak kazanmak zordur. Sosyal medya sendikasyonu aracılığıyla, sitenizdeki bir içeriğin "viral olma", binlerce paylaşım ve muhtemelen milyonlarca haber akışı gösterimi elde etme şansınızı en üst düzeye çıkarabilirsiniz. Bu potansiyel ziyaretçi havuzunda, içeriğiniz bağlantıya değer olduğu sürece, en az birkaç güçlü, doğal bağlantı kazanmanız kaçınılmazdır.

Müşteri servisi

Birçok SaaS markası, sosyal medyayı bir müşteri hizmetleri aracı olarak da kullanır, bu da kullanışlı ve işlevsel bir alternatif destek modu (ve hizmet programlarını, kesinti süresini ve diğer proaktif önlemleri duyurmak için proaktif bir yol) sağlar. Bazıları bu amaç için ayrı, özel bir hesap bile oluşturmuştur.

Sosyal medya müşteri hizmetlerinin avantajları güçlüdür:

• Müşterilerinizin olmak istediği yerde olabilirsiniz. Müşterileriniz zaten sosyal medyadalar, bu nedenle bir destek kanalı eklemek onlar için ekstra kolaylık anlamına geliyor.
• Aynı anda birçok endişeyi giderebilirsiniz. Düzenli olarak SSS'ler, faydalı makaleler, gerçekler, duyurular ve diğer bilgileri yayınlayarak, hedef kitlenizi haberdar edebilir ve kullanıcılarınızın çoğunu bir kerede güncelleyerek, kullanıcıyı elde tutmayı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilirsiniz.
• Tüm çalışmalarınız herkes tarafından görülebilir. Bu, özellikle pazarlamanın burada birincil düşüncemiz olduğu için anahtardır. Bir sorunu çözmek için bir müşteriyle sosyal medyada her çalıştığınızda, diğer tüm sosyal medya kullanıcıları (abone olmayanlar bile) sorunu görebilir. Olumlu müşteri hizmetleri etkileşimleri, nihai bir kullanıcı kararı vermede devrilme noktası olabilir.
• Olası felaketlerin önüne geçebilirsiniz. İşler her zaman sorunsuz veya mükemmel gitmeyecek, ancak sosyal medya, neler olup bittiğini duyurarak, kullanıcı sorularını yanıtlayarak ve bazen sadece özür dileyerek bu felaketlerin önüne geçmeniz için size bir çıkış yolu sunuyor.

"Pazarlama"nın katı tanımından biraz sapmasına rağmen, müşteri hizmetleri, sosyal medya stratejinizde kullanmak için genel yaklaşıma güç katan güçlü bir açıdır.

topluluk binası

SaaS toplulukları, hem müşteriyi elde tutma hem de müşteri edinme için güçlüdür. Bir kullanıcı markanıza "ait" olduğunu hissettiğinde, abone olmaktan asla vazgeçmez; ona bir topluluk duygusu vermek, bu aidiyet duygularının gelişimini kolaylaştırır. Dışarıdan bakan bir kullanıcı, topluluğun konforunu ve avantajlarını (ve daha sonraki aşamalarda saf boyutunu) görecek ve yalnızca bu temelde abone olmaya ikna edilebilir.

Bunu, bazıları topluluk içi tartışmayı teşvik etmek için yerinde forumlar ve katılım platformları oluşturan birçok SaaS şirketinde ortak bir taktik olarak göreceksiniz.

(Resim Kaynağı: SalesForce)

Yine de, gelişen bir topluluk geliştirmenin en iyi yolu sosyal medyadır. İnsanlarla bire bir etkileşim kurarak markanıza ait olduklarını hissettirin; yorumlarına yanıt verin, onlara sorular sorun ve katkıları için kişisel olarak teşekkür edin. Sizi hatırlayacaklar ve diğer kullanıcılar etkileşimlerinizi görecek. Zamanla, sizinle konuştukları kadar birbirleriyle sohbet edebilen daha fazla takipçi kazanacaksınız ve topluluğunuz şekillenmeye başlayacak.

Genel getiri

İlk aşamalarda, içerik pazarlaması ve SEO gibi, anlamlı bir kâr elde etmek için zorlanacaksınız. Ancak, stratejinizde tutarlı ve odaklı kalırsanız, markanızla etkileşim kurmak için binlerce kişiden oluşan bir topluluk oluşturmamanız için hiçbir neden yoktur. İçeriğinize ve SEO stratejilerinize yönelik geliştirme faydaları, tek başına sosyal medyayı çabaya değer kılar - ancak müşteri hizmetleri açısını ve topluluk oluşturma gücünü ekleyin ve günde birkaç saat çalışmanın bile sizi kazanmak için yeterli olabileceğini hesaplayacaksınız. ayda binlerce yeni ziyaretçi (ve mevcut abone tabanınızla daha güçlü ilişkiler).

Ücretli Reklam

Ücretli reklamcılık popüler bir çevrimiçi pazarlama kanalıdır, bu yüzden ona ve SaaS şirketleri için olası avantajlarına değinmek istedim. Ücretli reklamcılıkta, bir araç seçersiniz (genellikle belirgin görünürlük ve hedefleme seçenekleri olan Google veya Facebook gibi bir şey), bir reklam yayınlarlar ve aldığınız her tıklama için sabit bir fiyat ödersiniz.

Bu harika bir stratejidir ve size iyi bir yatırım getirisi kazandırabilir, ancak SaaS şirketleri için onu uzun vadeli bir pazarlama çözümü olarak ideal olmaktan daha az yapan bir avuç dezavantaj vardır:

Yarışma.

Diğer SaaS şirketlerinin çoğu bunu zaten yapıyor. Müdahale etmeye çalışın, kalabalığın içinde öne çıkmakta zorlanacaksınız.

(Resim Kaynağı: Google)

• Maliyet. Kısmen rekabet ve kısmen de artan toplam PPC maliyetleri sayesinde, reklamınızı desteklemek için yüksek bir aylık ücret ödersiniz.
• Doğrusal büyüme. Ne kadar ölçeklerseniz ölçeklendirin, yatırımınız her zaman aynı tutarı geri getirecektir; PPC ile yukarıda bahsedilen stratejilerle yapabileceğiniz şekilde uzun vadeli büyümeye yatırım yapmıyorsunuz, çünkü ödemeyi bırakır bırakmaz reklamlar kaldırılıyor.

Bu nedenlerle, SaaS'ta uzun vadeli bir pazarlama stratejisi olarak ücretli reklamcılığı önermiyorum. Ancak, bir SaaS şirketinin büyümesinin başlangıcında, size belirli bir kitleyi hedefleme yeteneği vermek ve kampanyanızın başlarında olumlu bir yatırım getirisi sağlamak dahil olmak üzere bazı güçlü avantajları vardır. Büyüme stratejinize kısa vadeli bir ek olarak kesinlikle dikkate değer.

SaaS Şirketleri için Pazarlama Zorlukları

Hizmet Olarak Yazılım (SaaS), günümüzdeki potansiyel olarak en karlı nişlerden biridir ve doğası gereği ölçeklenebilirliği ve göreceli yaklaşım kolaylığı nedeniyle aranır. İyi bir fikir, sağlam uygulama ve yeterli zamanla, teorik olarak herhangi bir SaaS ürünü sizi uzun vadede karlı tutabilir.

Ancak, kâr elde etmeye başlamadan önce, SaaS için ulaşılması gereken belirli bir eşik vardır; başlangıç ​​maliyetlerinizi karşılamak için yeterli miktarda ödeme yapan müşteriye ve sizi gelecek yıllarda üretken kılacak bir sürdürülebilirlik modeline ihtiyacınız var. Kısacası, SaaS pazarlaması zaman alabilir. Buradaki işinizin çoğu etkili pazarlamaya bağlı, ancak SaaS şirketleri, diğer nişlerdeki şirketlerin endişelenmesi gerekmeyen (veya en azından o kadar değil) benzersiz zorluklarla karşı karşıya.

Lehte ve aleyhte olanlar

İronik olan, SaaS'ı yeni başlayanlar için bu kadar kazançlı bir alan yapan birkaç faktörün, bu tür şirketlerin pazarlanmasını zorlaştıran faktörlerle aynı olmasıdır. Son on yılda ortalama SaaS şirketinin yıllık büyümesine bir göz atın:

(Resim Kaynağı: TechCrunch)

Bu büyüme oranı neden bu kadar yüksek?

• SaaS şirketleri, aynı sabit tutara yatırım yaparken daha fazla müşteri kazanabildikleri için büyümede fırlama kapasitesine sahiptir. Bunun ters tarafı, bu büyümeyi sürdürmek için pazarlama stratejinizin ölçeklendirilmesi gerektiği ve ivmeyi başlatmak inanılmaz derecede zor.
• Kısa satış döngüsü. Satış yapmak için uzun bir dizi etkileşime ihtiyacınız yok, bu da işlemleri daha hızlı hale getiriyor. Ancak aynı zamanda müşterilerin ayrılmak için nedenler bulması kolaydır.
• Giriş kolaylığı. SaaS hala nispeten yeni bir alan olduğundan (sürekli gelişen yeni teknolojilerle), pazara girmek zor değil. Elbette herkes bunun farkına varır ve buna bağlı olarak piyasa sular altında kalır.
• Uzun vadeli gelirlere bağımlılık. Burada gerçekten önemli olan müşterinin yaşam boyu değeridir, ancak müşteri kazanımı ve müşteriyi elde tutma çok farklı iki stratejidir.

Mücadeleler

Bu kılavuz boyunca, SaaS markalarının karşılaştığı en büyük pazarlama zorluklarından bazılarını tanıtacağım ve açıklayacağım. Bunlar:

• Dolaşımda bu kadar çok SaaS markası varken nasıl fark edilebilirsiniz?
• Yeni bir müşteriyi hizmetinizin fiyatına değdiğine nasıl ikna edersiniz?
• Ürün değil hizmet satıyorsunuz, markanız ne kadar kişisel ve ulaşılabilir?
• Elde tutma, kârlılığın anahtarıdır, peki mevcut müşterilerinizi nasıl mutlu edersiniz?
• Sıfırdan ölçeklenebilir bir pazarlama stratejisi nasıl oluşturursunuz?

Her birini sırayla keşfetmekten çekinmeyin veya kendi rekabet ortamınızda özellikle zorlandığınızı hissettiğiniz birine atlayın.

farklılaşma

Farklılaşma, kendinizi aşırı doymuş SaaS pazarından farklı kılmakla ilgilidir. Tüketiciler, zamandan tasarruf etmekten çevrimiçi dosyaları düzenlemeye kadar hemen hemen her mevcut niş için düzinelerce seçeneğe sahiptir. Yeni bir pazarda yükselme şansınız var, daha önce hiç test edilmemiş bir pazar, ancak öyle olsa bile, sonunda yeni rekabetin yükselişiyle yüzleşeceksiniz ve kendinizi savunmanız gerekecek.

Bu ilk pazarlama zorluğudur çünkü genellikle bir kampanya başlatırken karşılaşacağınız ilk engeldir: Kendinizi nasıl fark ettirirsiniz?

markalaşma

İlk işiniz öne çıkan bir marka yaratmaktır. Rakiplerinizin sahip olduğu klişelere ve söylemlere güvenmeyin, aksi takdirde karışırsınız. Her SaaS markası kendisini “yenilikçi” veya “müşteri hizmetlerine bağlı” olarak tanımlamayı sever. Bu değerleri tekrarlamak, kendinizi bir parodi gibi göstermenize neden olacak, bu yüzden burada derine inin - markanızı gerçekten öne çıkaran nedir?

Bunu yapmanın birkaç farklı yolu vardır, ancak önce marka standartlarınıza karar vermeniz gerekir. Bu, logonuzun nasıl görüneceğine veya uygulama boyunca hangi renkleri kullanacağınıza karar vermekten çok daha fazlası anlamına gelir. Markanızın kişiliği nasıldır (bunu daha sonra biraz daha derine ineceğiz)? Hangi özellikleri sergiliyorsunuz? Hangi duyguları uyandırmak istersiniz? Burada yaratıcı olun ve hedef demografinizi aklınızda bulundurun.

Oradan, bu farklılaştırılmış marka faktörlerini pazarlama ve reklam malzemelerinizde ifade etmeniz gerekiyor. Workday'i kullanan kişilerin hikayelerini gösteren hikaye anlatımı reklamında Workday'in bunu nasıl yaptığına bir göz atın:

Biz Workday'iz. [Arşiv]

İK ve Finans uygulamalarınız #BuiltForTheFuture mı? www.workday.com adresinde daha fazla bilgi edinin

Bu videonun sonunda, yalnızca Workday ürünü hakkında değil, şirketin değerleri ve idealleri hakkında da net bir fikir edineceksiniz. Kalabalık bir pazarda öne çıkmalarını sağlar.

Rekabeti Bir Üst Seviyeye Çıkarmak

Farklılaşmaya giden alternatif bir yol, daha az yaratıcılık gerektiren daha basit bir yoldur. Rakiplerinizden farklı bir kimlik oluşturmaya çalışmak yerine rakiplerinizde belirli bir kalite bulacak ve kendi işinizde bunu aşmak için çalışacaksınız.

Örneğin, rakiplerinize çok benzer bir hizmet sunduğunuzu, ancak bunu ayda 5 ABD doları daha ucuza sunabileceğinizi varsayalım. Ya da aynı fiyata benzer bir hizmeti sunabileceğinizi varsayalım, ancak kaydolan herhangi bir işletme için özel bir hesap temsilcisiyle.

Bunlar, sizi veya rakibinizi seçen biri arasında fark yaratabilecek güçlü ayırt edici faktörlerdir. İşiniz, pazarlama stratejinizde mümkün olduğunca bu nitelikleri vurgulamak olmalıdır. Örneğin, hizmetinizi bir sonraki lider rakiple karşılaştıran ve fiyatların altta vurgulandığı karşılaştırma reklamları ekleyebilirsiniz. Veya özel hesap yöneticileri aracılığıyla hizmet taahhüdünüzü vurgulayan yeni bir slogan oluşturabilirsiniz. Bu sizin öne çıkma yolunuzdur, bu yüzden her fırsat bulduğunuzda kullanın ve rakiplerinizi bir adım öne çıkaran birden fazla farklılaştırıcı faktörünüz varsa, daha da iyisi.

Hedef Demografi

Diyelim ki güçlü bir markanız var, ancak kendinizi rakiplerinizden ayırt etmekte zorlanıyorsunuz. Olur. Neyse ki, farklılaşmaya giden birden fazla yol var. Bu, genel olarak ürününüz için küçük bir ayarlama gerektirebilir, ancak sizi çok daha kazançlı fırsatlara açabilir.

Hedef demografinizi düşünün. Evet, rakiplerinizin ürünlerine benzer bir ürününüz var, ancak bu, o rakiplerle aynı kitleyi paylaşmanız gerektiği anlamına mı geliyor? Kesinlikle hayır. Araştırmanızı yaparsanız, ürününüzle ilgilenebilecek en az bir avuç niş demografi olduğunu göreceksiniz - doğru bir şekilde konumlandırırsanız.

Not alma uygulamasının Clear'ın kendisini öğrencilere (ve genel olarak gençlere) nasıl pazarladığını düşünün. Evernote, not alma uygulamaları dünyasında baskın bir SaaS oyuncusudur, ancak Clear, tamamen farklı bir demografiye pazarlama yaparak kendisine bir yol açmıştır.

(Görüntü Kaynağı: Temizle)

Seçtiğiniz hedef kitlenizde yankı uyandıran resimlerin, kelimelerin ve konuların nasıl seçileceğine dair ayrıntılara girecek alanım yok, ancak markanızı ve içeriğinizi doğru bir şekilde açarsanız, mesajlarınızın seçtiğiniz ile yankılanacağını bilin. hedef kitle.

Düşünce Liderliği

Farklılaşmaya giden son yol, biraz geniş bir konu olan “düşünce liderliği”dir. Buradaki fikir, kendinizi alanınızda lider bir otoriteye dönüştürmektir. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as a marketer is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Obviously, you want to make sure your brand voice is different from those of competing companies (and SaaS brands in general). However, there are a few critical qualities that constitute an effective, approachable brand voice:

• Show that you aren't a robot. Inject a bit of your own personality into your brand's messages, and give people the sense that there's a real person here. It instantly makes your brand more familiar, and gives people the sense of a personal experience.
• Humor and laughter are powerful human experiences, capable of creating strong bonds and tearing down pretensions at the same time. You'll want to be careful with your use of humor (because it's easy to cross a line), but don't be afraid to make jokes and tongue-in-cheek references liberally.
• Don't inject your writing with buzzwords and corporate lingo, and try not to use too complex a vocabulary for your audience. It's far better if you remain informal and casual, turning your brand voice into something much more conversational and approachable.
• Don't be afraid to make fun of yourself a little bit. Brands that take themselves too seriously come off as alienating. Remember, you want people to relate to you.

Take a look at how MailChimp skillfully handles a mispronunciation of their brand name with a humble, humorous response:

(Image Source: BOSContent)

Customer Service

Your commitment to customer service is also going to help you seem more approachable. After reading this, you may be thinking, “customer service? I thought this was about marketing.” It is. But there are three ways to make your customer service strategy double as a marketing opportunity:

• Sosyal medyayı bir müşteri hizmetleri çıkışı olarak kullanın. Çoğu SaaS şirketinin müşteri hizmetleri kanadı için bir tür sosyal medya çıkışı vardır - genellikle "destek" olarak belirtilen özel bir hesap. Müşteri sorularını, şikayetlerini ve yorumlarını buradan alın ve müşteri hizmetleri becerilerinizi sergileyerek bunları herkese açık olarak ele alma fırsatını elde edin.
• Web sitenizin bir yardım/SSS bölümünü geliştirin. Bu, genel içerik stratejinizin bir dalı olmalıdır. Müşterileriniz için ayrıntılı eğitimler, SSS ve yardım kılavuzları sağlayın; hatta mevcut abonelerin bilgi alışverişinde bulunmaları için bir müşteri forumu bile ekleyebilirsiniz. Bu sadece mevcut müşterilerinize yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda markanız hakkında arka plan araştırması yapan potansiyel abonelere de iyi gelecektir.
• Mükemmel müşteri hizmetinin örnek olay incelemelerini ve referanslarını yayınlayın. Anlatacak güzel bir hikayen varsa, anlat! Ekstra görünürlük, bir marka olarak sizi daha sıcak ve daha davetkar gösterecektir.

Bu yaklaşımların her birinin özü, müşterilerinize mümkün olan en iyi hizmeti vermek ve hem mevcut hem de potansiyel müşterilerinizin bunu görmesini sağlamaktır. Bu, insanların markanızın müşteri bağlılığına ilişkin algılarını artıracak ve genel olarak size yaklaşma konusunda kendilerini daha rahat hissetmelerini sağlayacaktır.

Geri bildirim

Bir SaaS sağlayıcısı olarak geri bildirimleri dinlemek (ve kabul etmek) zorunludur. Yine, bu söz başına bir pazarlama stratejisi değildir, ancak bir pazarlama fırsatı olarak kullanılabilir. Örneğin, bir müşteri önerisini alıp uyguladığınızda, bununla ilgili bir basın açıklaması yayınlayın ve bunu müşteri beklentilerine dayalı olarak geliştirmek için yaptığınızı açıkça belirtin.

Ayrıca, Inbound'dan şuna benzer bir hareketle geri bildirime açık olduğunuzu da duyurabilirsiniz:

(Resim Kaynağı: Gelen)

İnsanlar, müşteri geri bildirimlerini duymak ve yanıtlamak için yalnızca istekli olduğunuzu değil, aynı zamanda istekli olduğunuzu anladıklarında, sizi daha gerçekçi, daha arkadaş canlısı bir şirket olarak göreceklerdir.

Tutulma

SaaS şirketlerinin başarısız olmasının en büyük nedeni, farklılaşamama veya ulaşılabilirlik eksikliği değildir ve genellikle yeni müşteriler çekememek bile değildir; bu, müşterileri etrafta tutamamaktır. Müşteri kaybı, önceden abone olan müşterilerin ayrılması, müşterilerin ayrılmasının en büyük tek nedenidir.

(Resim Kaynağı: BlueNose)

Görüldüğü gibi müşteri kaybında en büyük etken kullanımdır. Bu, kısmen uygulamanızın kalitesine ve etkinliğine bağlıdır, ancak aynı zamanda müşterilerinizin uygulamayı düzenli olarak kullanmasını, markanızı akıllarında tutmasını ve genel olarak uygulamanız hakkında daha olumlu düşünmesini sağlamanıza da bağlıdır. Pazarlama yoluyla, müşterilerinizi mümkün olan en uzun süre boyunca ödeme yapan aboneler olarak tutabilir ve markanızla daha fazla ilgilenmelerini ve daha fazla meşgul olmalarını sağlayabilirsiniz.

Tekrar Kullanımı Teşvik Etmek

Birincil hedeflerinizden biri, kullanıcıları ürününüzü düzenli olarak kullanmaya teşvik etmektir. Birkaç hafta boyunca her gün kullanmalarını sağlayın ve muhtemelen bağımlı olacaklardır. Bu düzenli kullanıma ulaşmanın en iyi yolu bir çeşit sadakat programı kullanmaktır. Örneğin, müşterilere düzenli olarak giriş yaptıkları için bir miktar ödül verebilir veya insanları doğal olarak sık sık check-in yapmaya teşvik eden, günde bir kez bilgi veya değer sunabilirsiniz.

Ayrıca, kullanıcılara hatırlatıcılar göndermek için e-posta pazarlamasını veya kullanıcıları geri gelmeye devam etmeye teşvik etmek için uygulamanızı akılda tutmak için sosyal medyayı da kullanabilirsiniz. Ürününüzle ilgili düzenli ipuçları, püf noktaları ve "saldırılar", uzun süredir müşterilerin uygulamanızı yeni bir ışık altında görmelerini ve uygulamanızın her zaman gelişen ve yeni bir şeyler sunduğunu düşünmelerini sağlayabilir.

İçerik pazarlama

SaaS markanızın sade ve basit bir içerik pazarlama stratejisine ihtiyacı var. Müşteri edinme stratejisi ve müşteriyi elde tutma stratejisi olarak iki katına çıkar; SEO, sosyal sendikasyon ve site dışı mevcudiyet yoluyla iyi bir trafik akışı elde edeceksiniz, ancak burada gerçekten ilgilendiğimiz şey müşterileri etrafta tutmak.

Kullanıcılara kendi işlerinde yardımcı olacak yeni bilgiler, faydalı ipuçları, yeni görüşler ve fikirler verirseniz, markanız hakkında daha fazla düşünürler ve uzun vadede sizinle daha fazla bağlantı kurma olasılıkları artar. HubSpot, piyasadaki en iyi içerik pazarlama stratejilerinden birine sahiptir ve gülünç müşteri tutma oranlarını korumalarına yardımcı olduğuna bahse girebilirsiniz:

(Resim Kaynağı: Hubspot)

Ayrıca, yalnızca ödeme yapan aboneleriniz tarafından kullanılabilen bir tür özel içeriğe sahip olmak da öder. Bu, bir web semineri serisini, ücretsiz bir e-Kitabı (veya birkaçını) veya yalnızca abonelerinizin alacağı diğer yüksek profilli içeriği içerebilir. Bunu duyurursanız, bu markanız için üç şey yapacaktır:

• Yeni aboneleri katılmaya teşvik edin. Özel bir içerik akışı, onları öne çıkaran faktör olabilir.
• Markanızı akılda tutun. Düzenli e-postalar göndermek, onlara markanızın hala var olduğunu ve alakalı olduğunu hatırlatacaktır.
• Kullanıcılarınıza kalmaları için bir neden verin. Bir müşteri sizden ayrılmayı düşünürse, o içerikten de vazgeçerse karar vermek çok daha zor olacaktır.

Her şey müşterilerinize değer vermek ve onlara önemlerini göstermekle ilgilidir.

Şeffaflık ve Proaktiflik

İşler her zaman iyi gitmeyebilir. Yazılımınızda kesintiler olacak, bozulacak ve müşteriler bunları deneyimleyene kadar fark etmediğiniz kusurları olacak. Bu sorunları halının altına süpürmeye çalışırsanız veya tamamen görmezden gelirseniz, kullanıcılarınız kırılacaktır.

Bu durumlarda şeffaf ve proaktif olmak çok daha iyidir ve birçok büyük SaaS markası bu dersi almıştır. Örneğin, işinin birçok alanında şeffaflık politikası uygulayan Buffer'ı ele alalım:

(Resim Kaynağı: Tampon)

Şeffaflık, mükemmel olmadığınızı kabul etmeye istekli olduğunuzu gösterir ve müşterilere ürünlerinizle ilgili "tüm hikayeyi" bildikleri hissini verir. Karanlıkta tutulduklarını hissederlerse, size karşı güvensizlik duyacak veya sizden faydalanacak ve ayrılmaya daha meyilli olacaklardır.

Benzer şekilde, proaktiflik, sizi olumsuz etkilemeye başlamadan önce hataların önüne geçmenize yardımcı olur. Bunu şu şekilde düşünün: birinin arabasıyla posta kutunuza çarptığını varsayalım. Hangi ilk izlenim sizi daha çok kızdırır - kapınızda hata yapan bir adam mı yoksa görünürde şoförü olmayan yıkılmış posta kutunuz mu? Elinizden geldiğince hatalarınızın ve eksiklerinizin önüne geçin. Müşterileriniz minnettar olacaktır.

Devam Eden İyileştirmeler

Teknoloji hızla değişiyor ve müşteriler talep ediyor. Herhangi bir zamanda en iyisine sahip olmayı beklerler ve bu, onların beklentilerine ayak uydurmak istiyorsanız sürekli ve sık sık uyum sağlamanız gerektiği anlamına gelir. Yeni özelliklerden ve işlevlerden basit tasarım ince ayarlarına kadar her türlü iyileştirme, mevcut kullanıcı tabanınız tarafından büyük olasılıkla övülecektir. Doğru, bu özelliklerden bazıları reddedilebilir, ancak yeni bir şey denediğiniz için yine de kredi alırsınız. Örnek olarak Facebook'a bir göz atın; bazıları öfkeyle reddedilen ve kaldırılan her zaman yeni güncellemeler yayınlarlar, ancak uygulama zamana uyum sağlamaktan korkmadığı için kullanıcılar hala sadıktır.

İtme

Son fakat en az değil, momentum sorunu var. SaaS ürününüzü ilk kez oluşturup piyasaya sürdüğünüzde, en büyük engeliniz, ihtiyaç duyduğunuz kadar hızlı ölçeklenebilen bir pazarlama temposu oluşturmak olacaktır. Belli bir görünürlük ve itibar eşiğine ulaştığınızda, stratejilerinizi güçlü tutmak daha kolay olacaktır - daha fazla kullanıcı verisine, daha fazla deneyime ve çalışmak için daha güçlü bir temele sahip olacaksınız. Bu eşiğe ulaşmak zor kısımdır.

Hiçbir şeyle başlamak

Başladığınızda, çalışacak neredeyse hiçbir şeyiniz olmayacak - kullanıcı yok, itibar yok, veri yok. Kullanıcılar, itibar ve veriler, çalışan bir pazarlama stratejisi oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz kritik noktalar olduğundan, bu büyük bir sorun teşkil eder.

Bunu ele almanın üç adımı vardır:

• Zaten var olan verilerden yararlanın. Kullanıcılarınız hakkında fazla veriye sahip değilsiniz, ancak muhtemelen başka birileri var ve muhtemelen bunu yayınlamışlar! Temel demografik özellikleriniz hakkında araştırma yapmak ve daha fazlasını öğrenmek için kaynaklarınızı tüketin.
• Taahhüt edin ve tutarlı kalın. Her zaman uyum için yer vardır, ancak markanızı birkaç haftada bir değiştirmeye güvenmeyin. Bir stratejiye ve yaklaşıma karar verdiğinizde, buna bağlı kalın - büyümek istiyorsanız tutarlılık faktörüne ihtiyacınız olacak.
• Görünürlük fırsatları arayın. Başlangıçta, markanızı riske atabileceğiniz ve erken büyüme ivmesini ateşleyebileceğiniz tutunma noktalarına ihtiyacınız olacak. Bunların en basiti, sosyal bir takip oluşturmaya başlamak için kendi bağlantılarınızı kullanmaktır, ancak aynı zamanda etkileyicilerle çalışabilir, yüksek profilli kaynaklarda yayınlanabilir veya sürecin başında size bolca görünürlük kazandıracak bir sponsorluk fırsatını takip edebilirsiniz.

Stratejiyi ölçeklendirmek

Ne tür bir SaaS şirketinize sahip olursanız olun, hayatta kalmak istiyorsanız ölçeklendirmeniz gerekir.

(Resim Kaynağı: Kaotik Akış)

Ne yazık ki, ölçekleme bir anahtarı çevirmek kadar basit değildir ve kendi kendine gerçekleşmeyecektir. İşte bunu yapmanın ana yolları:

• Daha geniş kitleler arayın. Yeni yayın kanallarını ve sosyal medya platformlarını takip etmek, daha önce ulaşılamayan yeni dikeylere ve hedef kitlenizin yeni segmentlerine erişmenizi sağlayacaktır.
• Daha iyi yayıncılar ve etkileyicilerle etkileşim kurun. Daha iyi bir itibar kazandıkça, sesinizi daha fazla potansiyel müşteriye yayınlamanıza yardımcı olabilecek daha önde gelen yayıncılara ve etkileyicilere erişebileceksiniz.
• İçeriğinizin kalitesini ve miktarını artırın. İçeriğin hem müşteri edinme hem de müşteriyi elde tutma için nasıl güçlü bir araç olduğunu daha önce ele almıştım; işinizin hem niceliğini hem de niteliğini artırarak daha da iyi sonuçlar görmenize yardımcı olacaktır.
• Mevcut kitlenizin gücünden yararlanın. İzleyicilerinizin işi sizin için yapmasına izin verin! Tavsiye programları uygulayın, yarışmalara ev sahipliği yapın ve müşterilerinizin markanız hakkında aktif olarak konuşmasını sağlayın.

Tutarlı bir çaba ve büyüme motivasyonu ile, işletmeniz için ulaşmak istediğiniz görünürlük ve itibar seviyelerine ulaşmaktan sizi alıkoyan hiçbir şey olmamalıdır.

SaaS Markanızı Mükemmelleştirmek İçin İpuçları

SaaS (Hizmet Olarak Yazılım) sağlayıcıları benzersiz bir iş alanıdır; Ürününüzün hangi işlevi yerine getirdiği veya hedef kitleniz ne olursa olsun, altyapınızın belirli özellikleri verilmiştir:

• Temel ürününüz, bir görevi kolaylaştıran veya yeni bilgiler sağlayan bir yazılım parçasıdır.
• Aylık/yıllık abonelik yoluyla para kazanırsınız.
• Yazılımınız merkezi olarak barındırılır ve bulut üzerinden erişilebilir.
• Yazılımınız çoklu kiralama özelliğine sahiptir ve ölçeklendirme potansiyeliniz yüksektir.

Bunun ötesinde, SaaS sağlayıcıları tonlarca farklı alanı kapsar; muhasebe, pazarlama, müşteri yönetimi, proje koordinasyonu ve antivirüs programları sadece birkaç örnektir. Yine de, çoğu SaaS, markalaşma ve kimlik söz konusu olduğunda benzer zorluklarla karşı karşıyadır (“Anahtar Zorluklar” bölümünde biraz sonra ele alacağım). SaaS işinizi başarılı bir şekilde pazarlamak istiyorsanız bu engellerin üstesinden gelmek gereklidir, çünkü marka bilinci oluşturma herhangi bir pazarlama kampanyasının merkezinde yer alır. Bir düşünün—şirketinizi neyin benzersiz kıldığını bilmiyorsanız, müşterilerinizle nasıl etkili bir şekilde iletişim kurabilirsiniz?

Bu özellik, SaaS marka kimliğinin en önemli bileşenlerinde size rehberlik etmek, gelişiminizde karşılaştığınız temel zorlukları belirlemek, markanızı geliştirmeniz için size alıştırmalar vermek ve pratik uygulama için bazı temel alanları tanıtmak için tasarlanmıştır. İster sıfırdan bir marka oluşturuyor olun, ister müşterilerinizle yeniden bağlantı kurmak için kendi markanızı yeniden tanımlıyor olun, bu kılavuzun size iyi hizmet edeceğini umuyorum.

Marka Kimliğinin Temel Bileşenleri

İlk olarak, marka kimliğinin "temel bileşenlerinin" her birini ve SaaS sağlayıcılarının her alandaki yaklaşımlarının değerini nasıl en üst düzeye çıkarabileceklerini keşfetmek istiyorum. Her bölümde, bileşenin yapısını tanıtacağım, bu alanlarda başarılı olan SaaS şirketlerinden bazı örnekler sunacağım ve işiniz için bu kilit alanı belirlerken aklınızda bulundurmanız gereken önemli hususları not edeceğim.

Marka başarısının en önemli faktörlerinden birinin farklılaşma olduğunu unutmayın; Mevcut herhangi bir SaaS şirketinin marka stratejisini kopyalamamalısınız ve “başarı kurallarıma” katı bir şekilde bağlı kalmamalısınız. Bunun yerine, bunları kendi yaratıcı sürecinizi beslemek için sırasıyla ilham ve kaba yönergeler olarak kullanın.

Misyon

Birincisi, şirketinizin misyonudur. Bu genellikle bir “misyon beyanı” olarak nitelendirilir, ancak bu kadar resmi veya özlü olmanız zorunlu değildir. Aslında, hedef kitlenizle alakalı olduğu sürece uzun, çok yönlü bir misyona sahip olabilirsiniz.

Misyon tam olarak nedir? Şirketinizin SaaS dünyasında başarmayı amaçladığı şey budur. Bunu birkaç yıl sonra kendinizi gördüğünüz gibi düşünmeyin – bu daha sonra markanızın “vizyon” bileşeni olarak gelecek – bu şimdiki zamandır. Sen kimsin, şu anda? Ne için çabalıyorsun?

Bunun basit cevabı “müşterilerimize _____ yardımcı oluyoruz” şeklindedir ve bu yanlış veya kötü bir yaklaşım değildir, ancak hemen hemen her SaaS şirketinin benimsediği bir yaklaşımdır. Başarılı olmak istiyorsanız, kendinizi farklılaştırmalısınız. İnsanlar benzersiz bir şey sunan SaaS şirketlerine yöneliyor.

Concur'un misyonunu nasıl gösterdiğine bir göz atın - Hakkında sayfasındaki resmi bir "misyon beyanında" değildir - bir şirket açıklamasında kendini gösterir:

(Resim Kaynağı: Concur)

Burada hangi temel özellikleri alıyorsunuz? Üretkenliği artırmak kadar paradan tasarruf etmek de önemlidir, ancak Concur aynı zamanda yüksek düzeyde esnekliklerini de zorlar. Görevleri adaptasyon ve çok yönlü hizmettir. Aradaki farkı hayal edin : Ya bu sayfada yalnızca Concur'un size nasıl tasarruf sağladığından bahsediliyorsa? Muhtemelen şirket veya ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek için çok daha az zorlanacaksınız.

SaaS şirketleri, müşterilerin hayatlarını kolaylaştırmakla ilgilidir, bu nedenle misyon beyanınız bunu yansıtmalıdır - sadece belirsiz bir şekilde değil. Ne hakkında olduğunu kanıtlaman için bu senin şansın.

Görüş

Birçok insan bir şirketin misyonunu ve vizyonunu karıştırır ve yüzeyde kulağa aynı gelir. Bununla birlikte, misyon, bir şirketin mevcut eğilimini ve yapısını ifade eder; burada bir vizyon, bir şirketin geleceğe ilişkin görüşünü ifade eder. Bu, kullanıcılara yalnızca nasıl çalıştığınızı ve hedeflerinizin ne olduğunu göstermek için değil, aynı zamanda gelecekte sizden neler bekleyebileceklerini de göstermek için bir fırsattır.

SaaS şirketleri, genellikle uzun vadeli abonelik oranları sunduğundan, insanlar yıllarca bağlı kalabilecekleri bir sağlayıcı bulmak ister. SaaS teknolojiye dayandığından, insanlar bu yıllar boyunca uyum sağlamaya ve yenilik yapmaya istekli bir sağlayıcı ister. Buna göre, vizyon ifadenizin bir dereceye kadar hızlandırılmış büyüme, yenilik veya fütürizm içermesi gerekir.

SalesForce'un burada ne yaptığına bir göz atın:

(Resim Kaynağı: SalesForce)

Bu, bir tür geriye dönük vizyon ifadesidir, ancak kısa ve öz olmanın harika bir örneğidir: “CRM'yi bulutta yeniden icat etmek.” Farkı hayal edin: Ya SalesForce'un vizyonu, nişlerinde devrim yaratmak yerine "CRM'yi geleceğe taşımayı kolaylaştırmak" gibi bir şey olsaydı? Kesinlikle o kadar heyecan verici değil, değil mi?

Yine, markanızın vizyonunu “____ yeniden icat etmek” veya “____ geliştirmek” yaparak bunu sadece karbon kopyası yapmayın. Derine inin ve beş yıl içinde gerçekten nerede olmak istediğinizi öğrenin ve bunu mümkün olan en kısa yoldan iletin.

değerler

Şirket değerleriniz, müşterilere şirketinizin gerçekten neyi önemsediğini söyler ve müşteri hizmetleri değerlerinden gerçek dünyadaki sosyal sorumluluk değerlerine kadar değişebilir.

İnsanlar bir SaaS sağlayıcısında ne görmek ister? Hizmetin işleviyle uyumlu olan ve ham kârlılığa indirgenmeyen herhangi bir şey. Örneğin, değerleriniz yalnızca para kazanmaya ve ürününüzü iyi çalışır durumda tutmaya odaklanıyorsa, insanlar abone olmaya başlamak için tam olarak sıraya girmezler. Bunun yerine, markanızı karakterize eden bir dizi değer, bakış açısı ve fikir bulun ve bunları pratik uygulamalarda iyi bir şekilde kullanın.

AthenaHealth'ten aşağıdaki örneklere bir göz atın:

(Resim Kaynağı: AthenaHealth)

AthenaHealth'in ana sayfası değerlerini açıkça ortaya koyuyor: sağlık sektörünü geliştirmek. "Doktorlar doktor olsun" etiketli bisiklet afişi, hizmetin doktorlara çok önemli beceri setlerini kullanmaları için daha iyi bir şans vermek istediğinin bir ipucudur. Şirket bunu başka bir sayfada destekleyerek, yerel topluluklarda sağlık hizmeti desteğini iyileştirmek için gönüllü oldukları ve hayırsever bağışlar yaptıkları AthenaGives projesine katılımlarını gösteriyor. Farkı hayal edin: AthenaHealth gibi bir şirketin kendilerini doktorlardan tasarruf etmek veya sağlık hizmetlerini daha karlı hale getirmek için konumlandırdığını kolayca hayal edebilirsiniz, ancak kullanıcılarda bırakabilecek kötü izlenimi düşünün.

Güçlü değerler sergilemek için hayır kurumlarına bağışta bulunmanız gerekmez, ancak şirketinizin şu veya bu şekilde insanları gerçekten umursadığını göstermelisiniz. İnsanlardan dijital ürünler için dijital bir markayla etkileşim kurmalarını istiyorsunuz, bu nedenle güven oluşturmak istiyorsanız bir insanlaştırma unsuru hayati önem taşıyor.

Benzersiz değer teklifi

Birçoğu hizmet sunumu açısından örtüşen yüzlerce SaaS şirketi var. Seninkini özel yapan nedir? Sizinkini paraya değer kılan nedir? Cevaplarınızın birleşimi sizi “benzersiz değer teklifinize” götürmelidir.

SaaS alanında bu inanılmaz derecede önemlidir. İnsanlar yiyecek veya suya ihtiyaç duydukları gibi SaaS teknolojisine ihtiyaç duymazlar ve rakiplerinizi bulmak ve analiz etmek için kolayca alışveriş yapabilirler. İnsanların markanıza yönelmesini istiyorsanız, piyasadaki herkesten farklı olarak, sizi paraya değer kılan faktörleri güçlü bir şekilde sergilemeniz gerekir.

Bu zor olabilir, ancak örnek olarak ServiceNow'a bir göz atın:

(Resim Kaynağı: ServiceNow)

Bu sayfa kaydırmaya devam ediyor. ServiceNow, size madde işaretli bir avantajlar listesi sunmaya çalışmak yerine, platformunun neden benzersiz bir şekilde değerli olduğunu göstermek için müşteri incelemeleri, referanslar, istatistikler ve vaka incelemelerinin bir karışımını sunar. Burada bu, kişisel bir dokunuşla yüksek bir yatırım getirisi ve hizmet anlamına gelir - biraz genel değer önermeleri, ancak çok etkili bir şekilde gösterilmiştir. Farkı bir düşünün: ServiceNow'un bu sayfa yerine sonunda bir fiyat etiketi olan bir yazılım özellikleri listesi olsaydı ne olurdu?

Spesifiklik buradaki en iyi arkadaşın. Sadece “yüksek bir yatırım getirisi sunuyoruz” demeyin, bir yüzde rakamı verin. “Mükemmel bir müşteri hizmetimiz var” demeyin, bu ifadeye katılabilecek gerçek bir müşteriden alıntı yapın.

Kişilik

SaaS, doğası gereği yabancılaştırıcı, dijital bir iştir. Çoğunlukla, satın alır, kullanır, öğrenir ve herhangi bir kişiden yardım almadan yalnızca çevrimiçi olarak yardım alırsınız. İnsanlar insani, kişisel bir deneyime can atar, bu nedenle bu boşluğu kapatmanın tek yolu markanıza daha fazla kişilik kazandırmaktır.

Bu kişiliğin ne olduğu sizin açınıza, nişinize ve tabii ki temel demografinize bağlıdır; genç bir başlangıç ​​girişimcisi, orta yaşlı bir işletme sahibinin sahip olabileceği aynı kişilik özelliklerine cevap vermeyecektir.

Tabii ki, kendinizi nasıl konumlandıracağınız tamamen size kalmış. Daha deneyimli, profesyonel, klas bir ses veya daha rahat, enerjik, esprili bir ses tercih edebilirsiniz. Hangisini seçerseniz seçin, bunu tüm sayfalarınızda ve kanallarınızda tutarlı tutun.

Slack, hafif, esprili, sıradan bir tonla harika bir şirket örneği sunar:

(Resim Kaynağı: Slack)

Sosyal medya ile ilgili olduğu için Slack'in stratejisine de biraz sonra değineceğiz. Aradaki farkı hayal edin: Slack daha kurumsal, resmi bir ton benimseseydi, bunun müşteri ilişkilerini nasıl etkileyeceğini düşünürdünüz?

Görevinize ve temel demografinize uygun bir kişilik seçin ve kendi kişiliğinizin unsurlarını karışıma eklemekten korkmayın. Etkili olabilmesi için samimi olması gerekir.

görseller

Son olarak, çoğu insanın bir "marka" deyince ilk aklına gelen görsellere geliyoruz. Görsel öğeleriniz, yalnızca logonuzdan ve şirketinizin renk şemasından çok daha fazlasını içermelidir, ancak bunlar da karar verilmesi gereken önemli öğelerdir. Örneğin, parlak, canlı renkler eğlenceli, enerjik bir markayı sergileyebilirken, siyahlar, beyazlar ve hassas yazı tipleri şık, tüm iş markalarını sergileyebilir; burada çok fazla kıpırdama odası var.

Bununla birlikte, SaaS endüstrisi için akılda tutulması gereken önemli bir husus vardır; ürününüz kullanıcı deneyimine göre yaşayacak veya ölecek ve müşteriler bunu biliyor. Yazılımınızın görsel düzeninin kusursuz, kullanıcı dostu ve markanızın geri kalanıyla uyumlu olması gerekir. Ayrıca, düzeniniz her fırsatta gösterilmelidir.

WorkDay'in yazılımını ana sayfada nasıl gösterdiğine bir göz atın:

(Resim Kaynağı: iş günü)

Farkı hayal edin: Ya WorkDay, yazılımının Demo sayfası dışında herhangi bir görsel özelliğini göstermediyse. Biraz kaybolmuş hissedeceksin, değil mi? Ayrıca, daha az renkli, siyah bir arka plan üzerinde, daha resmi bir yazı tipiyle - ille de kötü olmasa da kesinlikle farklı olsaydı, marka deneyiminin nasıl olacağını hayal edin. Görsellerinizin markanızın doğasını nasıl ilettiğini dikkatlice düşünün.

Temel Zorluklar

Artık bir SaaS markasını oluşturması gereken tüm bireysel unsurları ele aldığıma göre, SaaS markalarının geliştirme sırasında karşılaştığı en büyük zorluklardan bazılarına geçmek istiyorum. Bunları tek tek ele alabilir veya markanızı farklı alanlarda geliştirirken bunları aklınızda tutabilirsiniz, ancak her iki durumda da onları ihmal etmeyi göze alamazsınız.

• Abonelik hizmetleri uzun vadeli yatırımlardır. Müşterilerinizin size güvenebileceklerini bilmeleri gerekir. Bu güveni marka standartlarınız dahilinde nasıl gösterebilir ve inşa edebilirsiniz? Örneğin, müşterilerinizin sizin adınıza mesafeli ama mantıklı bir şekilde konuşmasına izin mi vermelisiniz? Vizyonunuzda geçmiş, şimdiki ve gelecekteki hedeflerinizden bahsetmeli misiniz? İşletmenizi daha ulaşılabilir kılmak için süper arkadaş canlısı, sıradan bir ses mi hedeflemelisiniz? Tek bir doğru cevap yok, ama güven şart.
• Tekrar etmekte fayda var; başka bir SaaS şirketinin markasını kopyalamayın. Şirketiniz zaten var olan bir şirkete benziyorsa, müşteriler ilk duydukları şirkete gideceklerdir. Kendinizi anlamlı bir şekilde farklılaştırmalısınız. Bu, çekici yeni görseller yaratmak anlamına mı geliyor? Daha cesur bir misyon ifadesi mi sunuyorsunuz? Topluma hizmet etmek için daha fazlasını mı yapıyorsunuz? Açı size kalmış.
• Yatırım Getirisi (ROI). Çoğu SaaS şirketi B2B'dir; bu, müşterilerinizin kararlarının çoğunu finansal bir sonuca dayalı olarak vereceği anlamına gelir. Hizmetiniz onlara paradan (veya zamandan) nasıl tasarruf sağlayacak? Mesajınızda bunu açıkça göstermeniz gerekir.
• Bir anlaşma yapmak veya potansiyel müşterilerinizin sorularını yanıtlamak için bizzat orada olmayacaksınız. Yazılımınızın “X, Y ve Z” yapabileceğine dair bir fiyat ve güvence sunabilirsiniz, ancak markanızın hangi kanıtı var? Ne vaatler veriyorsunuz ve bu sözleri nasıl destekliyorsunuz? Müşteri incelemeleri, referanslar, garantiler ve devam eden müşteri ilişkileri, marka potansiyelinizi geliştirmek için muazzam araçlardır.
• SaaS şirketleri için satış döngüsü, özellikle diğer B2B girişimleriyle karşılaştırıldığında inanılmaz derecede kısadır. Müşteriler genellikle ilk izlenimlerine göre veya en fazla birkaç günlük araştırmadan sonra karar verirler. Markanız sadece iyi olamaz; iyi olmalı ve sadece birkaç dakika içinde iletilebilir olmalıdır. Markanızın sahip olduğu her şeyi tek bir imaja nasıl indirgeyebilirsiniz? Tek bir mesaj mı? Tek bir web sayfası mı?
• Son olarak, bir SaaS şirketi için zor olan tüm platformlarınızda tutarlı olmanız gerekir. Mühendisleriniz, pazarlamacılarınız, sosyal yöneticileriniz ve müşteri destek ekibinizin hepsinin aynı sesle aynı çizgide olması gerekir. Aslında, markanız şirket içi kültürünüzün bir yansıması olmalıdır - ancak bu başka bir günün konusu.

SaaS Marka Geliştirme Egzersizleri

Bu düşünceleri ve zorlukları göz önünde bulundurarak, markanızın (veya yeni markanızın) ne olmasını istediğiniz konusunda kabaca bir fikre sahip olmalısınız. Bu taslak mükemmel olmaktan uzaktır ve markanızın “hissi” hakkında kafanızda iyi bir fikre sahip olabilirsiniz, ancak bunu kelimelere dökmede büyük zorluk çekebilirsiniz. Bu, markalaşmanın zorluğudur; sayısal veya somut değil, bu nedenle tespit edilmesi çok zor. Bununla birlikte, bu alıştırmalar markanızı ölçmenize, cilalamanıza ve detaylandırmanıza yardımcı olabilir.

Farklı Şapka Yöntemi

Hangi özelliklerin markanıza uygun olduğunu bulmanın en iyi yollarından biri, hangi özelliklerin markanıza uymadığını bulmaktır. Bir anahtar alanda değişiklik yaparak ve kullanıcı deneyiminiz için sahip olacağı farklılıkları listeleyerek başlayın. Örneğin, markanızın sıradan, resmi olmayan bir sesi olmasını istediğinizi varsayalım. Kurumsal jargon ve daha uzun, daha resmi olarak yapılandırılmış cümleler kullanmaya başlasaydınız ne olurdu? Müşterileriniz nasıl tepki verebilir? UVP'nizin bir unsurunun anında müşteri hizmeti sağlanması olduğunu varsayalım. Bunu uygulamanızda sağlam, etkileşimli bir kendi kendine yardım portalıyla değiştirirseniz ne olur?

Bu testin birkaç farklı avantajı vardır:

• Seçtiğiniz niteliklerin etkileri hakkında daha güçlü bir anlayış kazanacaksınız ve bunlara göre ince ayar yapabilirsiniz.
• Kendinizi, işiniz bittiğinde yayınlayabileceğiniz temel marka niteliklerinizi sözlü olarak ifade etmeye ve ayırt etmeye zorlarsınız.
• Hedef kitlenizde (en azından kavramsal olarak) daha güçlü yankı uyandıran bir açı keşfedebilirsiniz.

Kişilik Testi

Markanızı objektif olarak tanımlamak yerine, markanızı bir kişi olarak hayal edin. Bu, markanızı daha iyi tanımanıza ve markanız için uygun bir ses bulup kullanmanıza yardımcı olacak bir testtir. Ne tür bir insan bu? Yaşları ve cinsiyetleri nedir? Onlar nerede yaşıyor? Eğlenmek için ne yapıyorlar? Tutkuları nelerdir? Seninle nasıl konuşuyorlar? Nasıl giyinirler? Aptalca sorular sormaktan korkmayın; bunların tümü markanızı daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.

Öz Deneyi

Esans deneyi, minimalizmde bir alıştırmadır. Marka stratejinizin beyaz gürültüsünü kesmenize ve önemli olan önceliklere odaklanmanıza yardımcı olacaktır. Öncelikle markanızın “özünü” tek bir kelime ile tanımlayın. Hile yok; Gerekirse markanızı karakterize edebilecek farklı tek kelimelik yanıtların bir listesini yapın, ancak sonuçta bir tanesine karar vermeniz gerekir. Bu sizin “usta” sözünüz, şirketinizin özüdür ve markanızın her uygulamasına nüfuz etmelidir. Ardından, bunu şirketinizin her yönü için yapın—örneğin, misyonunuzu tek bir kelimeyle özetleyin (örneğin, “verimlilik”, “uyarlanabilirlik”, “yükten arındırma”) UVP'nizi tek bir kelimeyle özetleyin (örneğin, "özen", " evrensellik,” “hız.”), vb.

Temel Uygulamalar

Markanız kurulduktan sonra, onu kullanabileceğiniz potansiyel uygulama sıkıntısı olmaz.

Web Tasarım

Ana sayfanız, kullanıcılarınızın ilk izlenimlerini yaratacaktır, bu nedenle markanız hakkında bilinmesi gereken her şeyi mümkün olan en küçük alanda gösterin. Fikrinizi kısaca tanımlamak için mümkün olduğunca az kelime kullanmaya çalışın ve kullanıcılara marka kişiliğinize uygun bir “his” vermek için tasarım şemanızı kullanın. Markanızın bireysel öğelerini dahili sayfalarınızda genişletebilirsiniz.

reklam

Reklamlarınızın özü marka imajınız, sesiniz ve kişiliğiniz olmalıdır. Bu olmadan, kullanıcılar mesajınızı şirketinize bağlayamaz ve kesinlikle sizi hatırlayamaz. Yine minimalizm ve özlülük dostunuzdur; Markanızı doğru bir şekilde gösteren hedefli mesajlar bulmanıza yardımcı olması için yukarıdaki "öz" denemenizin sonuçlarını kullanın ve mesajınızı hedef kitlenize göre uyarlamayı unutmayın.

İçerik pazarlama

İçerik, tabiri caizse “paranızı ağzınızın olduğu yere koyma” fırsatınızdır. Diyelim ki göreviniz, kullanıcıların sosyal medya kampanyalarını geliştirmelerine yardımcı olmak; Ürününüzün sunduğu hizmetlerin ötesinde onlara yardımcı olmak için ne yapıyorsunuz? Sprout Social, böyle bir amaç için imza marka sesleriyle eksiksiz bir kaynak kitaplığı sunar:

(Resim Kaynağı: Sprout Social)

İçeriği kullanmanın doğru ya da yanlış bir yolu yoktur, ancak marka değerlerinizle uyumlu olmalı ve nişinizdeki otoritenizi göstermelidir. Farklı yazarlar kullansanız bile, tüm çalışmalarınız marka sesinizde tutarlı kalmalıdır; aksi takdirde, kullanıcılarınız tutarsız bir deneyim yaşayacak ve geri dönme olasılıkları daha düşük olacaktır.

Sosyal medya pazarlamacılığı

SaaS şirketleri için sosyal medya birçok amaca hizmet eder; bu bir satış aracıdır, sosyal kanıt için bir mekanizmadır ve hatta bir müşteri hizmetleri platformu olarak kullanılabilir. Ancak etkili olmak istiyorsanız, gönderileriniz boyunca tutarlı bir marka sesi kullanmanız ve seçtiğiniz marka değerlerine bağlı kalmanız gerekir. Slack'in Twitter hesabında sıradan, neredeyse sinir bozucu marka sesini korumayı nasıl başardığına bir göz atın:

Yardım ve Öğreticiler

Yardım ve öğreticiler bölümleriniz, özellikle de sorun yaşarlarsa, kullanıcılarınızın yazılımınızı kullanmasını ve kullanmasını sağlayacak şeylerdir. Ama aynı zamanda yeni gelen birinin bakış açısından müşteri memnuniyetine olan bağlılığınız hakkında da çok şey söylüyor. Bunu içerik stratejinizin ek bir kanadı olarak düşünün ve hem uzmanlığınızı hem de müşteri deneyimine öncelik verdiğinizi kanıtlayın. Özellikle erken dönemde güven oluşturmak için uzun bir yol kat eder.

Çözüm

Bir marka söz konusu olduğunda, tutarlılık başarı için en iyi araçlarınızdan biridir; markanızı tüm platformlarınızda tutarlı tutun ve sadık bir kitle oluşturmakta sorun yaşamazsınız. Bununla birlikte, tutarlılığı taşınmazlıkla karıştırmayın; markanız yaşayan, nefes alan bir yaratımdır ve siz müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edindikçe ve şirketinizi yeni yönlerde büyüttükçe gelişmelidir. Markanızın temel unsurlarını, özünü orijinal vizyonunuza yakın tutun, ancak yeni yaklaşımlar ve yeni uygulamalarla kademeli olarak dallara ayrılmaktan korkmayın.

SaaS nişi, bazı önemli iş geliştirme avantajları sunar, ancak bunlara her SaaS pazarlamacısının karşılaştığı benzersiz zorluklar eşlik eder. Markanızı öne çıkarabilir, potansiyel abonelere değerinizi kanıtlayabilir, markanızı daha ulaşılabilir bir forma büründürebilir, müşterilerinizi mümkün olduğunca uzun süre elinizde tutabilir ve ilk ivme engellerini aşabilirseniz, doğru yoldasınız demektir. uzun vadeli sürdürülebilir bir müşteri tabanı ve karlı bir model. Kitlenizi ne kadar iyi tanırsanız, her alanda o kadar başarılı olursunuz, bu nedenle kararlarınızı araştırma ile destekleyin ve nihai hedeflerinize bağlı kalın.

E-posta pazarlaması ve bağlı kuruluş pazarlaması da dahil olmak üzere SaaS şirketleri için değerli olabilecek, bahsetmediğim birkaç strateji var, ancak yukarıda özetlediğim stratejiler genel yapılar olarak daha büyük ve daha önemli. İçerik pazarlaması, SEO ve sosyal medya birlikte, hem müşteri kazanımında hem de müşteriyi elde tutmada en iyi uzun vadeli getirileri sağlayan güçlü, birbiriyle ilişkili, tamamlayıcı bir pazarlama taktikleri paketi oluşturur. Ücretli reklamcılık genellikle olumlu bir yatırım getirisi sağlarken, uzun vadede bakıldığında gelen stratejilere kıyasla sönük kalıyor.

İçerik pazarlaması hakkında daha fazla bilgi mi istiyorsunuz? İçerik pazarlamasıyla ilgili kapsamlı kılavuzumuza buradan göz atın: Bir İçerik Pazarlama Stratejisini Planlamak ve Başlatmak için Hepsi Bir Arada Kılavuz .