Construir su estrategia de lanzamiento al mercado después de lograr el ajuste del mercado del producto

Todo lo relacionado con la comercialización se reduce a la adecuación al mercado del producto. Lo que separa una estrategia de lanzamiento al mercado de los procesos estándar de ventas y marketing es el enfoque en cómo operan sus funciones de producto, marketing y ventas dentro del contexto más amplio de su negocio. Debe pensar en cuál es su producto, quién lo valorará, los canales de comunicación que encontrarán atractivos y cómo todo esto afecta los precios, el marketing y las ventas.

Comience por crear una propuesta de valor central y luego amplíe para desarrollar personas objetivo, cada una de las cuales con mensajes personalizados que hablen directamente de sus necesidades y cómo se relacionan con su producto. No importa cómo termine comunicándose con sus audiencias objetivo, el primer paso crítico es asegurarse de haber identificado las audiencias correctas.

Muchas de sus opciones de lanzamiento al mercado se verán afectadas por los precios. Cuanto más caro sea su producto, más podrá invertir en la adquisición de clientes. Igualmente, sin embargo, cuanto más difícil sea convertir prospectos en clientes y más pequeño será probablemente su grupo de clientes. Pase lo que pase, debe asegurarse de no gastar más en la adquisición de clientes de lo que gana de su cliente promedio.

Para productos más caros, su principal base de clientes serán organizaciones empresariales, y las técnicas de ventas prácticas deberán desempeñar un papel importante en su embudo de ventas. Para productos de bajo costo, es probable que desee dirigirse directamente a los usuarios finales, dentro de un embudo de ventas autodirigido, basado en freemium y dirigido por marketing.

Al observar el ajuste del mercado de su producto dentro del contexto de la fijación de precios, también podrá identificar si su producto se ajusta a una estrategia de crecimiento dominante, diferenciada o disruptiva . Hemos escrito otro artículo que detalla cómo elegir la estrategia de crecimiento adecuada. Este es otro aspecto crucial para determinar cómo debe acercarse a los clientes potenciales y dónde deben ubicarse sus estrategias de inversión.

Ya habrá pensado en el perfil de su cliente ideal, las personas compradoras y la audiencia del mercado objetivo, todos términos efectivos para lo mismo en diferentes niveles de granularidad. Pero, nunca puede tomar estos cálculos demasiado en serio, y es importante verlos en el contexto de sus precios.

Las empresas de diferentes tamaños tendrán diferentes puntos débiles que las atraerán a diferentes características del producto. Cuando vende a una pequeña empresa, es probable que venda directamente a alguien que pueda comprar su producto. Mientras que con la empresa, su punto de entrada al negocio puede no ser la persona que controla la compra de nuevas herramientas.

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El precio de su producto probablemente dictará cómo se acerca a estas organizaciones y a las personas dentro de ellas. Pero, el tamaño de la organización dictará el objetivo final que debe esforzarse por crear. Fundamentalmente, sin embargo, no es necesario que se limite a una opción u otra. Sin embargo, debe tener en cuenta estas diferencias cuando se acerque a cada mercado objetivo de forma individual.

Independientemente de la estrategia que elija, el marketing desempeñará un papel fundamental en su estrategia de comercialización. Incluso los productos empresariales, con un fuerte componente cara a cara dentro de su embudo de ventas, se basarán en pruebas de productos de calidad y marketing de contenido para capturar clientes potenciales iniciales y generar interacciones positivas. Estas son dos facetas que debe clavar desde el principio, además de desarrollar un producto funcional y de calidad.

Los equipos de marketing deben ser sus visionarios de alto nivel. Lo ayudarán a identificar un producto que se ajuste al mercado y a mantener sus procesos e inversiones alineados con esa visión más amplia del papel que debe desempeñar su producto dentro del mercado. Los equipos de ventas operan en un nivel mucho más granular y es mucho más probable que se dejen influir por los deseos de un cliente individual. Ambos roles (y perspectivas) son importantes. Pero, este último tiene el potencial de desviarlo del rumbo si opera sin un contrapeso.

Cualquier estrategia adecuada de ventas y marketing depende de la analítica. Sin la capacidad de realizar un seguimiento de lo que está haciendo, no podrá mejorar. Desarrollar capacidades de análisis debe ser una de sus primeras prioridades. Necesita a alguien en el personal que pueda usar herramientas como Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely y DemandBase. Para empezar, esta persona también puede realizar diferentes tareas. Pero estas son habilidades críticas que debe buscar en las primeras contrataciones de ventas y marketing.

La dependencia del retargeting automatizado y entrante en gran parte del mercado SaaS hace que esto sea esencial para mejorar los procesos de ventas. Debe poder cuantificar y comprender las impresiones, y categorizar esas impresiones en viajes de ventas efectivos e ineficaces. No hay "intuición" en la que los representantes de ventas puedan confiar para mejorar sus reuniones.

Invierta temprano e invierta mucho en capacidades de análisis para que comprenda qué funciona y mejore a medida que crece. Decida las métricas que importan y determine un proceso para interpretar y discutir estas métricas dentro de cada brazo de su negocio.

Todo sobre un negocio exitoso es un proceso. Debe aprender sobre la marcha y tener en cuenta los comentarios que recibe. Comience pequeño y crezca. Pruebe su producto y proceso de ventas, reciba comentarios y perfeccione el sistema antes de pasar a una campaña completa.

Aprenderás mucho de tus primeros clientes. Aprenderá sobre lo que los clientes aceptarán y no aceptarán. Específicamente, hasta dónde puede llegar en términos de precio, pero también la forma en que empaqueta sus diferentes módulos o servicios. No desea perder la perspectiva del arduo trabajo que realiza para crear un producto que encaje en el mercado. Pero, debes reconocer que no habrás podido preverlo todo. Es importante ser humilde y aprender.

Debe continuar invirtiendo en sus clientes y darse cuenta de que su estrategia de comercialización no se detiene cuando se firma un acuerdo. Como un enfoque de 'todos los brazos' para el crecimiento, una estrategia de lanzamiento al mercado analiza todas las opciones para un desarrollo continuo. Eso significa prestar especial atención al ciclo de vida de los clientes, aprovechando oportunidades para aumentar las ventas, revender, realizar ventas cruzadas y, sobre todo, mantener un contrato con el cliente.

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La mayoría de las empresas de SaaS operan con modelos de suscripción. Un cliente es tan valioso como la duración de su contrato. Fundamentalmente, si puede mantener bajas las tasas promedio de abandono, abrirá la posibilidad de mayores inversiones en ventas, incluso para un producto de ACV bajo. Todavía es arriesgado gastar de más cuando se vende un servicio de bajo precio. Sin embargo, cuanto más tiempo sigan siendo clientes las empresas, mayor será el rendimiento que recibirá de cualquier inversión en adquisición de clientes. Las empresas de SaaS más estables y de más rápido crecimiento invierten en la retención de clientes y en la mejora de las ventas; usted también debería hacerlo.

El éxito proviene de alinear las ventas, el mercado y el producto bajo un solo banner que tenga en cuenta una estrategia comercial y un modelo de precios. Debe tener una visión holística de su producto, sus clientes y su mercado para crear un proceso que se ajuste a su ACV (valor de contrato anual) y pueda escalar. Luego, dirija sus esfuerzos a las personas que necesitan y pueden pagar su producto. Forme su equipo en torno a estos resultados.

Todo se basa en una comprensión profunda de su propio producto. Ese es el secreto para comprender su mercado y sus compradores. Una vez que comprenda estos tres factores, podrá diseñar una estrategia de comercialización que llegará a su público objetivo y convertirá a los prospectos sin gastar de más.

Como fundador, tienes la pieza intangible: entiendes tu producto. Dentro de ti está la visión que hizo que este negocio existiera. Esa es la clave para convertir su idea en un éxito escalable. Todo depende de lo que ofrece su producto. Eso le dice quién lo compraría, por qué lo necesita y el valor de ese resultado.

Su primer paso, sin embargo, es identificar y escribir esa propuesta de valor, desarrollar una audiencia de mercado objetivo y comenzar a pensar en sus personajes compradores. Todo se deriva de aquí. ¡Empieza a planificar y buena suerte!