¿Cuál es la diferencia entre un cliente potencial calificado para marketing y un cliente potencial calificado para ventas?

Mucha gente se confunde con los términos "cliente potencial calificado en ventas" y "cliente potencial calificado en marketing". Por lo tanto, decidimos armar esta guía completa para brindarle una mejor comprensión. Sin embargo, una cosa que todos entienden es que los consumidores se están volviendo cada vez más sofisticados cada día que pasa. Esto es algo que sabrá sin importar si está en ventas B2C o B2B. Esta es la razón por la que es imperativo que todas las piezas móviles de sus procesos de ventas reciban nombres y definiciones claros. Sin esto, puede terminar con un proceso de ventas desordenado y pérdida de dinero, que es algo que ninguna empresa quiere. Con eso en mente, en esta publicación, lo ayudaremos a comprender un Cliente potencial calificado en ventas (SQL) y un Cliente potencial calificado en marketing (MQL), así como a desglosar las diferencias clave entre los dos y brindarle mucho. información útil sobre cómo utilizar estos clientes potenciales en su empresa. Entonces, continúa leyendo para descubrir todo lo que necesitas saber.

¿Qué es un MQL?

Entonces, comencemos por echar un vistazo a los clientes potenciales calificados de marketing. Este es un cliente potencial que se considera más probable que se convierta en un consumidor que paga en comparación con otros clientes potenciales. Esta decisión se toma en función de la inteligencia de los clientes potenciales, generalmente informada por análisis de circuito cerrado.

Por lo tanto, los clientes potenciales calificados para marketing son de alto valor, ya que sabe que es más probable que se conviertan en clientes. Pero, ¿cómo sabes que este es el caso? Hay varias formas diferentes en las que puede haber llegado a este juicio.

La primera es a través del marketing. Es posible que haya atraído a esta persona a su página de destino a través de marketing entrante, anuncios u otros medios. Esto también significa que ya han mordido el anzuelo, por así decirlo. Es posible que se hayan registrado para algo o te hayan dado su correo electrónico. Incluso podrían haber solicitado una interacción contigo.

La segunda forma en que se determina el valor de dicha ventaja es a mano. Lo que esto significa es que ha utilizado sus compradores ideales, lo que le ha permitido crear una lista de compradores altamente específica. Este es más un enfoque práctico y tiende a ser utilizado por representantes de ventas B2B que buscan marcas que se ajusten a un conjunto de datos firmográficos específico.

Estas son las dos formas principales en las que se juzga una ventaja. Sin embargo, hay, por supuesto, otras formas en que este tipo de clientes potenciales pueden haber llegado a usted, por ejemplo, a través de referencias.

Ahora sabe lo que es un cliente potencial calificado para marketing, pero ¿qué pasa con los clientes potenciales calificados para ventas? Este es un posible cliente que ha sido investigado y examinado. Inicialmente, esto lo habrá realizado el departamento de marketing de su equipo, y luego el equipo de ventas también habrá realizado su análisis. El resultado de esto es que creen que el cliente potencial está listo para la siguiente etapa del proceso de ventas.

Debido a esto, puede entender que un cliente potencial progresará de un MQL a un SQL, y esto es cuando el cliente potencial ha sido examinado y se considera que está listo para la siguiente etapa. Esto significa que el prospecto ha sido verificado y que su equipo ha determinado que el prospecto es genuino. Este es un cliente potencial que está listo para una conversación y ha sido educado.

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El proceso de adquisición de un MQL a menudo puede llevar un poco de tiempo. Sin embargo, una vez que el equipo de ventas se involucra, el proceso suele ser mucho más rápido. Sin embargo, debido a esto, destaca por qué es imperativo que exista un sistema excepcional para determinar cuándo un cliente potencial llega a esa meseta y está listo para interactuar con uno de sus expertos en ventas.

Si bien su equipo de ventas manejará un cliente potencial calificado para ventas, también es importante para su equipo de marketing. Después de todo, cuando sus equipos de marketing califiquen a los clientes potenciales, estos pasarán al equipo de ventas. Si segmenta todos los elementos del proceso de calificación de clientes potenciales, en lugar de verlos como un todo, tendrá empleados que trabajan con diferentes objetivos. Además, cada equipo no será responsable de sus esfuerzos. Si no tiene una serie clara de eventos que alerte tanto a sus equipos de marketing como de ventas sobre cuándo un cliente potencial es adecuado, terminará dirigiéndose a clientes potenciales que no están listos, además de perder aquellos clientes potenciales que estaban listos antes de lo que se acercó. ellos. Esta es la razón por la cual el proceso SQL es un paso tan crítico para todos los involucrados en la generación y gestión de clientes potenciales en su empresa.

El costo de su cliente potencial nunca debe ser mayor que el valor de su cliente potencial. Sin embargo, debe tener cuidado para asegurarse de que el valor no sea escandalosamente más alto cuando se trata de la cantidad de dinero que estaría dispuesto a gastar en un cliente potencial individual. Es recomendable que su análisis se reduzca a canales publicitarios separados dentro de su campaña general, ya que esto le permite tener total claridad con respecto al costo relativo de cada uno. Hay una serie de pasos que deberá seguir para determinar el valor de un cliente potencial y ponerle un precio. Esto incluye:

• Desarrollar una definición acordada de un MQL
• Usar tus personajes compradores como punto de partida
• Obtener comentarios de ventas anecdóticos
• Determinación de los factores de calificación en términos de firmografía y demografía
• Determinar los detalles de calificación de comportamiento

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Si usa HubSpot, es importante saber cómo administrar su proceso de ventas con el estado del cliente potencial. Por lo tanto, vamos a darle algunas instrucciones sobre esto. Lo primero que debe hacer es asegurarse de actualizar la propiedad de estado del cliente potencial. Hay varias maneras diferentes de hacerlo, que incluyen:

• Usar un campo oculto de formulario
• Usar una acción 'establecer un valor de propiedad' en un flujo de trabajo
• Importar para actualizar la propiedad de estado del cliente potencial para una lista de contactos
• Actualice manualmente la propiedad de estado del cliente potencial para su contacto.

Una vez que haya hecho esto, debe comprender los estados predeterminados. Estos son los siguientes: mal momento, conectado, intento de contacto, no calificado, trato abierto, en progreso, abierto y nuevo. Esto le permitirá identificar fácilmente los MQL y los clientes potenciales en los que trabajar.

Por ejemplo, los clientes potenciales conectados a menudo pueden ser MQL. estos son clientes potenciales con los que se ha puesto en contacto, pero aún no cree que estén listos para convertirse en un cliente que paga. Esto podría deberse a que el cliente potencial aún se encuentra en las primeras etapas del embudo de compra o que está esperando a un tomador de decisiones clave en su equipo.

También puedes usar HubSpot para personalizar la propiedad de estado del cliente potencial. Después de todo, los estados predeterminados mencionados anteriormente en realidad no tienen un MQL dentro de ellos. Entonces, ¿por qué no crear uno propio? Para hacer esto, simplemente debe hacer clic en el ícono de configuración en la barra de navegación principal en su cuenta de HubSpot. A continuación, debe seleccionar Propiedades, que se encuentra a la izquierda. Después de esto, elija la pestaña titulada Propiedades de contacto. Puede usar la barra de búsqueda para buscar el estado del cliente potencial. A continuación, puede editar la propiedad haciendo clic en Estado del cliente potencial. Desplácese hasta las opciones de selección de Radio en la pantalla del editor de propiedades. Esto le da la posibilidad de editar o agregar nuevas opciones. Piense en su proceso de difusión cuando personalice esta propiedad para crear un MQL. ¿Qué califica un cliente potencial como un MQL en sus ojos? ¿Es un cierto número de visitas al sitio web, por ejemplo? ¿Es una visita a una determinada página de su sitio web? Puede usar todos estos criterios para crear un estado MQL, lo que le facilita el seguimiento de estos.

Hay varias formas diferentes de identificar y medir los clientes potenciales calificados de marketing. Esto incluye analizar cómo se han comportado estos clientes potenciales en comparación con otros clientes potenciales que se han convertido en un cliente de pago. Debes examinar el comportamiento histórico. ¿Qué hacen sus clientes ganados y sus clientes perdidos cuando están listos para comprar? Al observar cómo han ido las ventas en el pasado, estará mejor posicionado para comprender en qué camino se encuentra un cliente potencial y si es digno de ser un MQL. Como ya se mencionó, también puede establecer una serie de criterios específicos para determinar el valor de un MQL. Por ejemplo, se pueden considerar elementos como cuántas veces este cliente potencial ha visitado su sitio web, cuántas veces ha visitado ciertas páginas y cuánto tiempo ha pasado en su sitio web cada vez. También es posible que desee considerar factores demográficos para asegurarse de que el cliente potencial se ajuste a su base de consumidores objetivo. Aparte de esto, puede ser útil observar qué tienen en común sus clientes potenciales exitosos para encontrar tendencias. ¿Qué anuncios, ofertas y páginas convierten los MQL de mayor calidad? Esto se puede utilizar para determinar el valor de los clientes potenciales que está evaluando en este momento.

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Ahora, vamos a echar un vistazo a los diferentes pasos que puede seguir para optimizar sus clientes potenciales calificados de marketing. Aquí hay algunos consejos:

Califique a los clientes potenciales correctamente

Lo primero que debe hacer es asegurarse de calificar adecuadamente a los clientes potenciales. Si no lo está, no podrá optimizar sus clientes potenciales porque, para empezar, tendrá un montón malo. ¿Por qué alguien debería convertirse en líder? Esta es una de las preguntas más importantes que debes hacerte. Una vez que haya elaborado una lista de factores de calificación, que se basa en una cuidadosa investigación y evaluación de sus objetivos comerciales, tendrá las bases adecuadas para calificar clientes potenciales.

Visitantes objetivo con estudios de casos

Dirigir a sus visitantes a estudios de casos específicos puede ayudar. Muchas empresas descubren que tienen una gran cantidad de clientes potenciales, pero estos clientes potenciales no están calificados. Esta es la razón por la cual enviar personas a testimonios y estudios de casos puede ayudar. Al mostrarles a estos clientes potenciales con qué tipo de cliente suele trabajar en términos de necesidad, industria y tamaño, puede esperar que su número de clientes potenciales se desplome, lo que no suena bien, pero le quedan más MQL. Su proporción de clientes potenciales calificados aumentará considerablemente.

Cree contenido que los visitantes quieran leer

A continuación, debe crear contenido que los visitantes realmente deseen. Aumentará sus tasas de conversión si envía ventanas emergentes de salida basadas en el contenido que estaba leyendo el visitante o si envía actualizaciones de contenido muy específicas.

Formularios de prospectos de segmento

Los formularios de clientes potenciales deben dividirse en numerosos pasos. Si tiene todos sus formularios de clientes potenciales en una sola página, puede ser demasiado desalentador. En cambio, si su formulario principal solo tiene un correo electrónico y un nombre, es mucho más atractivo.

Aproveche al máximo las páginas de agradecimiento

También debe aprovechar al máximo las páginas de agradecimiento. Una vez que una persona ha optado por un lead magnet, es una buena idea hacer que realice otra acción en la página de agradecimiento. Esto podría ser registrarse para una consulta gratuita, por ejemplo, o para ver un seminario web. Si ya los ha convencido para que tomen una acción, es probable que tomen otra. Debe asegurarse de que estas personas estén segmentadas y que sus mensajes se adapten a ellas. Esto le permitirá etiquetarlos según las páginas de agradecimiento que hayan visto, las publicaciones de blog que hayan leído, los libros electrónicos que hayan descargado, etc.

Utilice la puntuación de clientes potenciales

Aproveche al máximo la puntuación de clientes potenciales. Cada vez que un cliente potencial se califica, también debe obtener puntuaciones de clientes potenciales. Esta es una metodología que se utiliza para clasificar prospectos junto con una escala, que es una representación del valor percibido del prospecto para su negocio.

Determinar y comprender la diferencia entre un MQL y un SQL es fundamental para la relación entre ventas y marketing. Este paso inicial de diferenciar un cliente potencial como MQL o SQL es la base definitiva en términos de transferencia de clientes potenciales. Por lo tanto, vamos a desglosarlo para que pueda comprender por qué los equipos de marketing y ventas necesitan saber y comprender la diferencia entre ambos tipos de clientes potenciales.

Restablezcamos estas dos pistas. Por lo tanto, los clientes potenciales calificados para marketing buscan niveles de participación o comportamientos específicos, por ejemplo, visitas a sitios web, para determinar los clientes potenciales que probablemente se conviertan en clientes. Un prospecto calificado de ventas es la siguiente parte del proceso. Esto significa que su equipo de ventas ha determinado que este cliente potencial es un cliente potencial. El MQL aún no está listo para comprar, pero el SQL sí. Una vez que sus equipos entiendan la diferencia entre los dos, pueden practicar la puntuación de clientes potenciales, lo que significa que puede otorgar puntuaciones de clientes potenciales más altas a aquellos que han visto su sitio varias veces, completado formularios de alto valor y visitado páginas de alto valor, por ejemplo. , guías de venta.

Es imperativo que sus equipos de ventas y marketing estén de acuerdo con esto porque la alineación de ventas y marketing es la mayor oportunidad para usted en términos de mejorar el rendimiento de su negocio. Cuando sus equipos de ventas y marketing están unificados en torno a un único ciclo de ingresos, pueden impulsar el crecimiento, la productividad de las ventas y el ROI de marketing. Si quiere que todos estén en el camino correcto hacia los mismos objetivos de generación de ingresos y sus equipos se van a responsabilizar mutuamente, deben unirse, y comprender la diferencia entre MQL y SQL juega un papel primordial en esto.

Como puede ver, hay muchas cosas que deben tenerse en cuenta cuando se trata de determinar los clientes potenciales calificados para marketing y los clientes potenciales calificados para ventas en su empresa. Esperamos que la información que se presentó anteriormente lo haya ayudado a comprender la diferencia entre los dos, así como algunos de los pasos importantes que debe seguir en términos de precios de clientes potenciales y optimizarlos.