10 tactiques de marketing entrant B2B que vous devriez utiliser

Avez-vous remarqué que les appels sortants deviennent plus chers et que moins de personnes répondent ? Selon les données du rapport sur l'état du marketing entrant de HubSpot, "le marketing entrant avait 76 % de chances d'être la stratégie de marketing marketing de choix pour les entreprises B2B". C'est très bien, mais quels sont les meilleurs moyens d'offrir du marketing entrant. Dans cet article, nous décrirons les tactiques de marketing entrant qui, en tant que spécialistes du marketing, feront de votre stratégie de marketing B2B un succès.

Que vous soyez une entreprise de services gérés, le logiciel en tant que service ou la technologie entrante pourrait faire la différence entre le succès et l'échec du marketing.Mais commençons par les bases, avant de décomposer les 10 tactiques les plus efficaces que vous pourriez déployer pour générer des prospects.

L'inbound marketing est une approche marketing qui encourage les clients à venir vers vous. Le marketing entrant donne le contrôle aux clients, les laissant chercher ce qu'ils veulent. Il peut être opposé à l'outbound marketing, considéré comme moins subtil et plus « intrusif ». Le marketing entrant comprend des techniques telles que le marketing de contenu, l'optimisation des moteurs de recherche et le marketing des médias sociaux. Le marketing sortant s'est concentré sur les médias et techniques traditionnels tels que la publicité PPC, les publicités télévisées et radiophoniques et la publicité imprimée.

Le marketing entrant attire les gens afin qu'ils n'aient pas l'impression qu'une marque leur est imposée. Le client a le contrôle et peut trouver les produits et services qu'il souhaite grâce à un contenu utile. Le marketing entrant utilise un marketing de contenu pertinent pour votre public et le combine avec des CTA ciblés (appels à l'action) pour les encourager à passer à l'étape suivante du processus de vente.

Le contenu de forme longue remporte la course

Le marketing de contenu est au cœur du marketing entrant, et le contenu long est indispensable pour une stratégie de marketing de contenu solide. Le contenu de forme longue est tout contenu avec un nombre de mots plus élevé et, bien qu'il n'y ait pas de définition officielle du nombre de mots qu'il devrait avoir, la plupart des gens conviendraient qu'il ne s'agit certainement pas de moins de 1 000 mots. Plus le contenu est long, plus les gens s'y engageront en ligne. Cela inclura plus de clics, de lectures, de partages et d'autres façons d'interagir avec le contenu. Un bon contenu est utilisé à diverses fins. Cela aide vos performances de référencement, cela peut positionner votre entreprise comme une voix d'autorité et cela peut fournir des informations utiles à vos clients.

Lorsque vous créez une stratégie de contenu, vous devez tenir compte des éléments pour lesquels vous souhaitez que votre marque soit connue. Comment voulez-vous que les entreprises vous perçoivent et que voulez-vous montrer dans vos domaines d'expertise ? De toute évidence, vous souhaitez fournir un contenu pertinent à la fois pour votre public et pour votre marque. Vous devez également aider les gens à trouver votre contenu en pensant au référencement. Le contenu long est déjà bon pour booster votre référencement, car un contenu plus long a tendance à être plus performant. Mais vous devez également tenir compte de facteurs tels que les mots-clés, la vitesse de la page, les métadonnées et divers autres.

Lorsque vous avez passé tout ce temps à travailler sur du contenu long, le publier une seule fois peut sembler une perte. Cependant, si vous avez déjà préparé du contenu, il peut servir un autre objectif. La réutilisation de votre contenu implique de prendre du contenu existant et de l'utiliser pour créer plus de contenu dans différents formats. Vous pouvez prendre du contenu de n'importe quel type et le transformer en un contenu différent, mais certains formats seront plus faciles à traduire dans d'autres formats. Des éléments de contenu plus longs peuvent facilement être transformés en plusieurs éléments de contenu plus courts ou plus petits. Vous pouvez transformer les statistiques d'un article de blog ou d'une étude de cas, par exemple, en une infographie que vous pouvez partager.

Si vous souhaitez réutiliser une plus grande partie de votre contenu, envisagez de prendre une vidéo que vous avez réalisée et de créer des articles de blog à partir de celle-ci. Une vidéo pédagogique peut vous inspirer pour un article de blog ou même une série d'articles, ou vous pouvez simplement taper une transcription de la vidéo. Vous pouvez également envisager de prendre un ebook et de l'utiliser pour créer des pages piliers, qui servent de contenu clé pour votre site Web. Cela vaut la peine de réfléchir à des sujets de blog pouvant être traduits dans différents formats afin de maximiser votre valeur de marketing entrant.

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Les médias sociaux sont indispensables si vous souhaitez améliorer le marketing entrant pour votre entreprise B2B. Les médias sociaux peuvent sembler faciles au premier abord, mais il y a beaucoup plus que vous ne le pensez. Cela commence par choisir les bonnes plateformes et savoir lesquelles sont pertinentes pour votre public. La bonne nouvelle est que d'autres entreprises utilisent les médias sociaux pour leur propre marketing, alors ne présumez pas que seuls LinkedIn ou Twitter sont des plateformes utiles à utiliser. Quelle que soit la plateforme que vous décidez d'utiliser pour votre marque, vous devez vous positionner comme un acteur pertinent pour votre public.

Le plus important est de partager du contenu que votre public trouve intéressant et de le faire régulièrement. Cela implique de garder un œil sur ce dont votre public parle et ce qu'il recherche. La création d'un flux de contenu de médias sociaux pertinent pour votre public vous aidera à vous assurer de publier un contenu régulier. Vous pouvez utiliser des outils comme Hubspot, Buffer ou Hootsuite pour programmer du contenu quotidien qui sera publié quand vous le souhaitez.

Le contenu est utilisé pour attirer votre public lorsqu'il recherche des informations pertinentes pour lui et pour vos produits ou services. La gestion d'un blog d'entreprise est l'un des principaux moyens d'améliorer votre référencement et de créer du contenu à partager sur les réseaux sociaux. Cependant, publier et partager vos articles de blog n'est que la première étape. Une fois que quelqu'un a lu un de vos articles, que fait-il ensuite ? Savent-ils quelle étape ils doivent franchir ensuite ou vont-ils simplement quitter votre site Web et aller faire autre chose ?

Si vous voulez vous assurer qu'ils restent attentifs, vous avez besoin de CTA clairs et pertinents dans vos articles. Cela peut signifier diriger vos lecteurs vers une lecture plus approfondie, leur demander de s'inscrire à votre newsletter ou leur suggérer de vous contacter s'ils veulent en savoir plus. Mettre un CTA à la fin d'un article de blog signifie que vos lecteurs assimilent votre contenu, puis ont quelque chose à faire une fois qu'ils ont terminé.

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L'une des choses importantes à retenir à propos du marketing entrant est que les gens recherchent de l'aide et des informations. Ils recherchent les produits et services dont ils ont besoin pour leur entreprise et peuvent se trouver à différentes étapes du processus d'achat. Ils peuvent être au stade initial de la recherche, essayant de trouver une solution à un problème qu'ils ont. Ils pourraient comparer des solutions possibles ou rechercher un produit ou un service spécifique pour décider s'il convient à leur entreprise. Si vous souhaitez capturer ce type de trafic, une façon de le faire est d'utiliser le support et le contenu de la FAQ.

Lorsque vous utilisez un contenu conçu pour répondre à des questions et fournir une assistance, vous pouvez aider les personnes au moment où elles en ont le plus besoin. Vous pouvez découvrir quelles questions ils posent et ce qu'ils veulent savoir, et fournir des réponses claires. C'est également un bon moyen d'obtenir des positions de premier plan dans les résultats des moteurs de recherche, où votre page peut apparaître dans des extraits en vedette en haut de la page. Une bonne façon de le faire est de répondre aux questions et de créer des listes.

Il est essentiel de surveiller votre contenu pour voir comment il fonctionne. Cela vous aide à identifier ce qui fonctionne bien et ce qui n'est pas si intéressant pour votre public. Lorsque vous utilisez des outils d'analyse pour vérifier l'engagement sur votre contenu, vous pouvez garder un œil sur vos éléments de contenu les plus performants. Une fois que vous savez que cela fonctionne bien, vous pouvez créer un contenu similaire, mais vous pouvez également tirer le meilleur parti de votre contenu existant. En l'optimisant et en continuant à l'améliorer, vous pouvez vous assurer qu'il fait encore mieux que ses performances actuelles.

Garder votre contenu à jour est également une bonne idée. Ce qui aurait pu être autrefois très performant pourrait chuter s'il commence à devenir moins pertinent. Vous pouvez le consulter régulièrement pour vous assurer que les informations sont toujours à jour. Vous pouvez également mettre à jour le contenu chaque année ou même pour différentes saisons. Si vous écrivez un article sur les dernières tendances de votre secteur pour 2019, vous pouvez le mettre à jour pour 2020. Même simplement changer la date tout en gardant le même contenu peut fonctionner pour certaines choses.

Une page de « remerciements » peut être utile dans plusieurs situations différentes. Vous pouvez en utiliser un lorsque quelqu'un s'inscrit à votre newsletter ou remplit votre formulaire de contact. Vous pouvez également les utiliser si vous vendez des produits directement sur votre site Web. Une fois que quelqu'un a conclu une vente, une page de remerciement peut également lui fournir un numéro de commande et d'autres informations pertinentes. En plus d'être polie et parfois un bon moyen de suivre les conversions, une page de remerciement peut également être un excellent outil promotionnel pour votre contenu.

Lorsque vous créez ces pages, vous pouvez inclure des liens vers du contenu qui s'y rapporte. Par exemple, vous avez peut-être une page de « merci » après que quelqu'un vous a envoyé ses coordonnées et téléchargé un ebook à partir de votre site. Vous pouvez ensuite les diriger vers du contenu lié à l'ebook, qu'il s'agisse d'articles de blog ou de téléchargements supplémentaires dont ils pourront bénéficier. Ces pages n'ont pas besoin d'être presque vierges alors qu'elles pourraient être encore plus utiles.

Les relations que vous avez sont également importantes si vous souhaitez améliorer votre marketing entrant. Trouver des influenceurs dans votre espace vous aide à faire passer votre message sur votre marque. Les influenceurs peuvent vous aider à promouvoir votre contenu sur les réseaux sociaux et par d'autres méthodes également. Tout d'abord, vous devez trouver les bonnes personnes dans votre espace, qui ont de l'influence auprès de vos clients. Vous pourriez trouver ces personnes grâce au réseautage en ligne et hors ligne. Il peut s'agir de personnes ayant des blogs populaires ou des comptes de médias sociaux avec un public similaire au vôtre.

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Lorsque vous avez trouvé des influenceurs qui peuvent vous aider, vous pouvez les encourager à partager votre contenu. Ils peuvent également contribuer leur propre contenu pour votre blog ou d'autres canaux, et vous pouvez écrire des articles qu'ils peuvent également mettre leur nom. Les relations avec les influenceurs peuvent souvent signifier payer pour l'aide que vous recevez. Cependant, il ne doit pas toujours s'agir d'un accord monétaire. Vous pouvez également créer un accord mutuel qui aide vos influenceurs autant qu'il vous aide.

L'utilisation d'outils d'analyse est essentielle si vous voulez être en mesure de comprendre les performances de votre marketing entrant et de votre contenu. Les analyses vous fournissent les données dont vous avez besoin sur des facteurs importants, tels que le trafic de votre site Web, le comportement des utilisateurs sur votre site Web et l'engagement sur les réseaux sociaux. Vous pouvez utiliser une variété d'outils pour obtenir des informations analytiques, de Google Analytics aux outils d'analyse de Facebook. La chose la plus importante est que vous sachiez comment interpréter les données que vous recevez et comment prendre des décisions en fonction de ce que les données montrent.

Par exemple, vous pouvez examiner les performances d'un certain contenu. Analytics peut vous permettre de voir combien de personnes consultent un article de blog et combien de temps elles passent sur la page. Vous pouvez voir comment les gens arrivent sur la page, par exemple s'ils viennent des médias sociaux, des moteurs de recherche ou d'autres pages de votre site Web. Vous pouvez également voir comment les gens interagissent avec un lien vers la publication sur les réseaux sociaux, y compris les partages, les likes et les commentaires. Lorsque vous constatez qu'un élément de contenu fonctionne bien, vous pouvez l'utiliser pour prendre des décisions futures concernant le contenu que vous créez et partagez.

Lorsque votre public vient à vous, vous devez être prêt à lui répondre lorsqu'il entre en contact. Vos CTA les encourageront à vous contacter ou à envoyer une demande pour commencer à les faire avancer dans l'entonnoir de vente. Répondre aux prospects est facile lorsque vous n'en avez que quelques-uns, mais devient plus difficile lorsqu'il y en a beaucoup à gérer. L'automatisation est un excellent moyen de vous assurer de suivre les pistes et de faire avancer les choses.

Vous pouvez automatiser divers processus, y compris le suivi des e-mails. Lorsque quelqu'un vous envoie un e-mail ou remplit votre formulaire de contact, vous pouvez envoyer automatiquement un e-mail de suivi. Il peut confirmer une réservation, faire savoir à la personne que vous serez en contact ou peut-être contenir d'autres coordonnées. Vous pouvez également automatiser l'attribution des leads à vos commerciaux afin qu'ils puissent immédiatement commencer à suivre les leads et que chacun ait un flux constant de travail partagé entre eux.

Votre entreprise B2B doit avoir une solide stratégie de marketing entrant afin que vous puissiez continuer à attirer de nouveaux clients et développer votre entreprise.