10 tactici de inbound marketing B2B pe care ar trebui să le utilizați

Ați observat că ieșirea devine mai scumpă și mai puțini oameni răspund? Potrivit datelor din raportul HubSpot State of Inbound Marketing, „inbound marketing a avut o probabilitate de 76% să fie strategia de marketing de marketing preferată pentru companiile B2B”. Este grozav, dar care sunt cele mai bune rute pentru a oferi inbound marketing. În acest articol, vom detalia tacticile de inbound marketing care, în calitate de profesioniști în marketing, vor face ca strategia dvs. de marketing B2B să aibă succes.

Indiferent dacă sunteți o afacere de servicii gestionate, software-ul ca serviciu sau intrarea tehnologiei ar putea fi diferența dintre succesul și eșecul de marketing. Dar să începem cu elementele de bază, înainte de a dezvălui cele mai eficiente 10 tactici pe care le-ați putea implementa pentru a furniza clienți potențiali.

Inbound marketing este o abordare a marketingului care încurajează clienții să vină la tine. Inbound marketing pune clienții în control, lăsându-i să caute ceea ce își doresc. Poate fi în contrast cu marketingul outbound, care este văzut ca fiind mai puțin subtil și mai „intruziv”. Inbound marketing include tehnici precum marketingul de conținut, optimizarea pentru motoarele de căutare și marketingul pe rețelele sociale. Marketingul de ieșire s-a concentrat pe mijloacele și tehnicile tradiționale, cum ar fi publicitatea PPC, reclamele TV și radio și publicitatea tipărită.

Inbound marketing atrage oamenii astfel încât să nu simtă că un brand este împins asupra lor. Clientul are controlul și poate găsi produsele și serviciile pe care le dorește prin conținut util. Inbound marketing folosește marketingul de conținut care este relevant pentru publicul dvs. și îl combină cu CTA (indemnuri la acțiune) vizate pentru a-i încuraja să facă următorul pas în procesul de vânzare.

Conținutul de formă lungă câștigă cursa

Marketingul de conținut se află în centrul marketingului inbound, iar conținutul de formă lungă este o necesitate pentru o strategie puternică de marketing de conținut. Conținutul de formă lungă este orice conținut cu un număr mai mare de cuvinte și, deși nu există o definiție oficială a câte cuvinte ar trebui să aibă, majoritatea oamenilor ar fi de acord că este cu siguranță nu mai puțin de 1.000 de cuvinte. Cu cât conținutul este mai lung, cu atât mai mulți oameni se vor implica cu el online. Aceasta va include mai multe clicuri, citiri, distribuiri și alte moduri de a interacționa cu conținutul. Conținutul bun este folosit pentru o varietate de scopuri. Îți ajută performanța SEO, îți poate poziționa afacerea ca o voce a autorității și poate oferi informații utile clienților tăi.

Când creați o strategie de conținut, trebuie să luați în considerare lucrurile pentru care doriți ca marca dvs. să fie cunoscută. Cum doriți să vă vadă companiile și ce doriți să vă arătați domeniile de experți? Evident, doriți să oferiți conținut care este relevant atât pentru publicul dvs., cât și pentru marca dvs. De asemenea, trebuie să ajuți oamenii să găsească conținutul tău gândindu-te la SEO. Conținutul de formă lungă este deja bun pentru a vă îmbunătăți SEO, deoarece conținutul mai lung tinde să aibă performanțe mai bune. Dar trebuie să luați în considerare și factori precum cuvintele cheie, viteza paginii, metadatele și diferiți alții.

Când ați petrecut tot acest timp lucrând la conținut de formă lungă, publicarea lui o singură dată poate părea o risipă. Cu toate acestea, dacă aveți conținut deja pregătit, acesta poate servi unui scop suplimentar. Reutilizarea conținutului implică preluarea conținutului existent și utilizarea acestuia pentru a crea mai mult conținut în diferite formate. Puteți prelua conținut de orice tip și îl puteți transforma în conținut diferit, dar unele formate vor fi mai ușor de tradus în alte formate. Bucățile de conținut mai lungi pot fi ușor transformate în mai multe bucăți de conținut mai scurte sau mai mici. Puteți transforma statisticile dintr-o postare pe blog sau dintr-un studiu de caz, de exemplu, într-un infografic pe care îl puteți partaja.

Dacă doriți să reutilizați mai mult conținut, luați în considerare un videoclip pe care l-ați realizat și să creați articole de blog din acesta. Un videoclip cu instrucțiuni vă poate oferi inspirație pentru un articol de blog sau chiar o serie de articole sau puteți pur și simplu să scrieți o transcriere a videoclipului. Puteți lua în considerare, de asemenea, să luați o carte electronică și să o folosiți pentru a crea pagini pilon, care servesc drept conținut cheie pentru site-ul dvs. Merită să faceți brainstorming subiecte de blog care se pot traduce în diferite formate pentru a vă maximiza valoarea de inbound marketing.

Articolul continuă mai jos.

Rețelele sociale sunt o necesitate dacă doriți să îmbunătățiți marketingul inbound pentru compania dvs. B2B. Rețelele sociale ar putea părea ușoare la început, dar sunt mult mai multe decât ați putea crede. Începe cu alegerea platformelor corecte și știind care sunt relevante pentru publicul tău. Vestea bună este că alte companii folosesc rețelele sociale pentru propriul marketing, așa că nu presupuneți că doar LinkedIn sau Twitter sunt platforme utile de utilizat. Indiferent de platforma pe care decideți să o utilizați pentru marca dvs., trebuie să vă poziționați ca un jucător relevant pentru publicul dvs.

Cel mai important lucru este să distribui conținut pe care publicul tău îl consideră interesant și să îl faci în mod regulat. Aceasta implică să fii atent la ceea ce vorbește publicul tău și la ceea ce caută. Crearea unui flux de conținut de rețele sociale care este relevant pentru publicul dvs. vă va ajuta să vă asigurați că publicați conținut regulat. Puteți folosi instrumente precum Hubspot, Buffer sau Hootsuite pentru a programa conținut zilnic care va fi publicat când doriți.

Conținutul este folosit pentru a atrage publicul atunci când caută informații relevante pentru ei și pentru produsele sau serviciile dvs. Conducerea unui blog de afaceri este una dintre modalitățile cheie de a vă îmbunătăți SEO și de a crea conținut pe care să îl distribuiți pe rețelele sociale. Cu toate acestea, publicarea și partajarea postărilor de pe blog este doar primul pas. Odată ce cineva a citit unul dintre articolele dvs., ce face în continuare? Știu ei ce pas ar trebui să facă în continuare sau pur și simplu vor ieși de pe site-ul dvs. și vor merge și vor face altceva?

Dacă doriți să vă asigurați că aceștia continuă să acorde atenție, aveți nevoie de CTA clare și relevante în articolele dvs. Acest lucru ar putea însemna să vă direcționați cititorii către lecturi suplimentare, să le cereți să se înscrie la buletinul informativ sau să le sugerați să vă contacteze dacă doresc să afle mai multe. Punerea unui CTA la sfârșitul unei postări pe blog va însemna că cititorii dvs. iau în considerare conținutul dvs. și apoi au ceva de făcut după ce au terminat.

Articolul continuă mai jos.

Unul dintre lucrurile importante de reținut despre inbound marketing este că oamenii caută ajutor și informații. Ei cercetează produsele și serviciile de care au nevoie pentru afacerea lor și s-ar putea afla în mai multe etape diferite ale procesului de cumpărare. Ei ar putea fi în stadiul inițial de cercetare, încercând să găsească o soluție la o problemă pe care o au. Ar putea compara soluții posibile sau ar putea cerceta un anumit produs sau serviciu pentru a decide dacă este potrivit pentru compania lor. Dacă doriți să captați acest tip de trafic, o modalitate de a face acest lucru este prin utilizarea conținutului de asistență și întrebări frecvente.

Când utilizați conținut conceput pentru a răspunde la întrebări și a oferi asistență, puteți ajuta oamenii atunci când au cea mai mare nevoie. Puteți afla ce întrebări pun și ce vor să știe și puteți oferi răspunsuri clare. Este, de asemenea, o modalitate bună de a obține poziții proeminente în rezultatele motoarelor de căutare, unde pagina dvs. ar putea apărea în fragmente prezentate în partea de sus a paginii. O modalitate bună de a face acest lucru este de a răspunde la întrebări și de a crea liste.

Monitorizarea conținutului pentru a vedea cum funcționează este vitală. Te ajută să identifici ce merge bine și ce nu este atât de interesant pentru publicul tău. Când utilizați instrumente de analiză pentru a verifica implicarea în conținutul dvs., puteți urmări care sunt conținutul dvs. cu performanțe ridicate. Odată ce știți că funcționează bine, puteți crea conținut similar, dar puteți profita la maximum de conținutul existent. Optimizându-l și continuând să îl îmbunătățiți, vă puteți asigura că funcționează chiar mai bine decât performanța actuală.

Menținerea conținutului actualizat este, de asemenea, o idee bună. Ceea ce ar fi fost odinioară performant ar putea scădea dacă începe să devină mai puțin relevant. Îl puteți verifica în mod regulat pentru a vă asigura că informațiile sunt încă actualizate. De asemenea, puteți actualiza conținutul în fiecare an sau chiar pentru diferite anotimpuri. Dacă scrieți un articol despre cele mai recente tendințe din industria dvs. pentru 2019, îl puteți actualiza pentru 2020. Chiar și doar schimbarea datei, păstrând același conținut, poate funcționa pentru unele lucruri.

O pagină „mulțumesc” poate fi utilă în câteva situații diferite. Puteți folosi unul când cineva se înscrie la buletinul dvs. informativ sau vă completează formularul de contact. Le puteți folosi și dacă vindeți produse direct pe site-ul dvs. web. După ce cineva finalizează o vânzare, o pagină de mulțumire i-ar putea oferi și un număr de comandă și alte informații relevante. Pe lângă faptul că este politicoasă și uneori o modalitate bună de a urmări conversiile, o pagină de „mulțumire” poate fi, de asemenea, un instrument de promovare excelent pentru conținutul dvs.

Când creați aceste pagini, puteți include link-uri către conținut care se referă la acestea. De exemplu, poate aveți o pagină de „mulțumire” după ce cineva v-a trimis datele de contact și a descărcat o carte electronică de pe site-ul dvs. Apoi îi puteți direcționa către conținut care trimite la cartea electronică, fie că este vorba de articole de blog sau de descărcări ulterioare de care să beneficieze. Aceste pagini nu trebuie să fie aproape goale când ar putea fi și mai utile.

Conexiunile pe care le aveți sunt, de asemenea, importante dacă doriți să vă îmbunătățiți marketingul inbound. Găsirea influențelor în spațiul dvs. vă ajută să vă transmiteți mesajul despre brandul dvs. Influencerii vă pot ajuta să vă promovați conținutul pe rețelele sociale și prin alte metode. În primul rând, trebuie să găsești oamenii potriviți în spațiul tău, care au influență asupra clienților tăi. Puteți găsi acești oameni prin intermediul rețelelor atât online, cât și offline. Ar putea fi persoane cu bloguri populare sau conturi de social media cu un public similar cu al tău.

Articolul continuă mai jos.

Când ați găsit influenți care vă pot ajuta, îi puteți încuraja să vă distribuie conținutul. De asemenea, ei pot contribui cu propriul conținut pentru blogul tău sau pentru alte canale și poți scrie articole pe care și ei le pot pune numele. Relațiile cu influențatorii pot însemna adesea să plătiți pentru ajutorul pe care îl primiți. Cu toate acestea, nu trebuie să fie întotdeauna o afacere monetară. De asemenea, s-ar putea să creezi un acord reciproc care să-ți ajute influențatorii la fel de mult pe cât te ajută pe tine.

Utilizarea instrumentelor de analiză este vitală dacă doriți să puteți înțelege performanța dvs. de inbound marketing și conținut. Analytics vă oferă datele de care aveți nevoie despre factori importanți, cum ar fi traficul pe site, comportamentul utilizatorilor pe site și implicarea în rețelele sociale. Puteți folosi o varietate de instrumente pentru a obține informații analitice, de la Google Analytics la instrumentele de analiză ale Facebook. Cel mai important lucru este că știi să interpretezi datele pe care le primești și cum să iei decizii pe baza a ceea ce arată datele.

De exemplu, ați putea să vă uitați la modul în care funcționează o anumită bucată de conținut. Analytics vă poate permite să vedeți câți oameni se uită la o postare de blog și cât timp petrec pe pagină. Puteți vedea cum ajung oamenii pe pagină, cum ar fi dacă provin din rețelele sociale, motoarele de căutare sau alte pagini de pe site-ul dvs. De asemenea, puteți vedea cum interacționează oamenii cu un link către postare pe rețelele sociale, inclusiv distribuiri, aprecieri și comentarii. Când vezi că un conținut funcționează bine, îl poți folosi pentru a lua decizii viitoare cu privire la conținutul pe care îl creezi și îl partajezi.

Când publicul tău vine la tine, trebuie să fii pregătit să îi răspunzi atunci când ia legătura. CTA-urile dvs. îi vor încuraja să vă contacteze sau să trimită o întrebare pentru a începe să le mute prin canalul de vânzări. Răspunsul la clienții potențiali este ușor atunci când ai doar câțiva, dar devine mai dificil atunci când sunt mulți cu care să faci față. Automatizarea este o modalitate excelentă de a vă asigura că urmăriți clienții potențiali și mențineți mingea în mișcare.

Puteți automatiza diverse procese, inclusiv urmărirea prin e-mail. Când cineva vă trimite un e-mail sau vă completează formularul de contact, puteți trimite automat un e-mail de continuare. S-ar putea să confirme o rezervare, să anunțe persoana că veți fi în contact sau poate conține detalii de contact suplimentare. De asemenea, puteți automatiza atribuirea clienților potențiali către agenții dvs. de vânzări, astfel încât aceștia să poată începe imediat să urmărească clienții potențiali și toată lumea să aibă un flux constant de lucru împărțit între ei.

Afacerea dvs. B2B ar trebui să aibă o strategie puternică de inbound marketing, astfel încât să puteți continua să atrageți noi clienți și să vă dezvoltați afacerea.