10 Taktik Pemasaran Inbound B2B yang Harus Anda Gunakan

Pernahkah Anda memperhatikan bahwa outbound menjadi lebih mahal dan lebih sedikit orang yang merespons? Menurut data dari laporan State of Inbound Marketing HubSpot, “pemasaran masuk memiliki kemungkinan 76 persen menjadi strategi pemasaran pemasaran pilihan untuk perusahaan B2B.” Itu bagus, tapi apa rute terbaik untuk memberikan pemasaran masuk. Pada artikel ini, kami akan menguraikan taktik pemasaran masuk yang sebagai pemasar akan membuat strategi pemasaran B2B Anda berhasil.

Baik Anda adalah bisnis layanan terkelola, perangkat lunak sebagai layanan atau teknologi masuk dapat menjadi perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan pemasaran. Tetapi mari kita mulai dengan dasar-dasarnya, sebelum merinci 10 taktik paling efektif yang dapat Anda terapkan untuk memberikan prospek.

Pemasaran masuk adalah pendekatan pemasaran yang mendorong pelanggan untuk datang kepada Anda. Pemasaran masuk menempatkan pelanggan dalam kendali, membiarkan mereka mencari apa yang mereka inginkan. Ini dapat dikontraskan dengan pemasaran keluar, yang dipandang kurang halus dan lebih “mengganggu”. Pemasaran masuk mencakup teknik seperti pemasaran konten, optimisasi mesin pencari, dan pemasaran media sosial. Pemasaran keluar berfokus pada media dan teknik tradisional seperti iklan PPC, iklan TV dan radio, dan iklan cetak.

Pemasaran masuk menarik orang sehingga mereka tidak merasa seperti merek sedang didorong pada mereka. Pelanggan memegang kendali dan dapat menemukan produk dan layanan yang mereka inginkan melalui konten yang bermanfaat. Pemasaran masuk menggunakan pemasaran konten yang relevan dengan audiens Anda dan menggabungkannya dengan CTA (ajakan bertindak) yang ditargetkan untuk mendorong mereka mengambil langkah selanjutnya dalam proses penjualan.

Konten bentuk panjang memenangkan perlombaan

Pemasaran konten adalah inti dari pemasaran masuk, dan konten bentuk panjang adalah suatu keharusan untuk strategi pemasaran konten yang kuat. Konten bentuk panjang adalah konten apa pun dengan jumlah kata yang lebih tinggi dan, meskipun tidak ada definisi resmi tentang berapa banyak kata yang harus dimiliki, kebanyakan orang akan setuju bahwa itu pasti tidak kurang dari 1.000 kata. Semakin lama kontennya, semakin banyak orang akan terlibat dengannya secara online. Ini akan mencakup lebih banyak klik, pembacaan, pembagian, dan cara lain untuk terlibat dengan konten. Konten yang baik digunakan untuk berbagai tujuan. Ini membantu kinerja SEO Anda, dapat memposisikan bisnis Anda sebagai suara otoritas, dan dapat memberikan informasi yang berguna bagi pelanggan Anda.

Saat Anda membuat strategi konten, Anda perlu mempertimbangkan hal-hal yang Anda inginkan agar merek Anda dikenal. Bagaimana Anda ingin bisnis melihat Anda dan Anda ingin menunjukkan bidang keahlian Anda seperti apa? Jelas, Anda ingin menyediakan konten yang relevan dengan audiens dan merek Anda. Anda juga perlu membantu orang untuk menemukan konten Anda dengan memikirkan SEO. Konten bentuk panjang sudah bagus untuk meningkatkan SEO Anda, karena konten yang lebih panjang cenderung berkinerja lebih baik. Tetapi Anda juga perlu mempertimbangkan faktor-faktor seperti kata kunci, kecepatan halaman, metadata dan berbagai lainnya.

Ketika Anda telah menghabiskan seluruh waktu itu untuk mengerjakan konten bentuk panjang, menerbitkannya sekali saja mungkin tampak sia-sia. Namun, jika Anda memiliki konten yang sudah disiapkan, itu dapat melayani tujuan lebih lanjut. Penggunaan kembali konten Anda melibatkan pengambilan konten yang ada dan menggunakannya untuk membuat lebih banyak konten dalam format yang berbeda. Anda dapat mengambil konten jenis apa pun dan mengubahnya menjadi konten yang berbeda, tetapi beberapa format akan lebih mudah diterjemahkan ke format lain. Potongan konten yang lebih panjang dapat dengan mudah diubah menjadi beberapa konten yang lebih pendek atau lebih kecil. Anda dapat mengubah statistik dari posting blog atau studi kasus, misalnya, menjadi infografis yang dapat Anda bagikan.

Jika Anda ingin menggunakan lebih banyak konten Anda, pertimbangkan untuk mengambil video yang telah Anda buat dan membuat artikel blog dari video tersebut. Video instruksional dapat memberi Anda inspirasi untuk artikel blog atau bahkan serangkaian artikel, atau Anda cukup mengetikkan transkrip video. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk mengambil ebook dan menggunakannya untuk membuat halaman pilar, yang berfungsi sebagai konten utama untuk situs web Anda. Ada baiknya melakukan brainstorming topik blog yang dapat diterjemahkan ke dalam berbagai format berbeda untuk memaksimalkan nilai pemasaran masuk Anda.

Artikel berlanjut di bawah.

Media sosial adalah suatu keharusan jika Anda ingin meningkatkan pemasaran masuk untuk perusahaan B2B Anda. Media sosial mungkin tampak mudah pada awalnya, tetapi sebenarnya ada lebih dari yang Anda kira. Ini dimulai dengan memilih platform yang benar dan mengetahui mana yang relevan dengan audiens Anda. Kabar baiknya adalah bahwa bisnis lain menggunakan media sosial untuk pemasaran mereka sendiri, jadi jangan berasumsi bahwa hanya LinkedIn atau Twitter yang merupakan platform yang berguna untuk digunakan. Platform apa pun yang Anda putuskan untuk digunakan untuk merek Anda, Anda perlu memposisikan diri Anda sebagai pemain yang relevan untuk audiens Anda.

Yang paling penting adalah membagikan konten yang menurut audiens Anda menarik, dan melakukannya secara teratur. Ini melibatkan mengawasi apa yang dibicarakan audiens Anda dan apa yang mereka cari. Membuat aliran konten media sosial yang relevan dengan audiens Anda akan membantu Anda memastikan Anda mengeluarkan konten reguler. Anda dapat menggunakan alat seperti Hubspot, Buffer, atau Hootsuite untuk menjadwalkan konten harian yang akan dipublikasikan kapan pun Anda mau.

Konten digunakan untuk menarik audiens Anda saat mereka mencari informasi yang relevan bagi mereka dan produk atau layanan Anda. Menjalankan blog bisnis adalah salah satu cara utama untuk meningkatkan SEO Anda dan membuat konten untuk dibagikan di media sosial. Namun, menerbitkan dan membagikan posting blog Anda hanyalah langkah pertama. Setelah seseorang membaca salah satu artikel Anda, apa yang mereka lakukan selanjutnya? Apakah mereka tahu langkah apa yang harus mereka ambil selanjutnya atau akankah mereka keluar dari situs web Anda dan pergi dan melakukan sesuatu yang lain?

Jika Anda ingin memastikan mereka tetap memperhatikan, Anda memerlukan CTA yang jelas dan relevan dalam artikel Anda. Ini mungkin berarti mengarahkan pembaca Anda untuk membaca lebih lanjut, meminta mereka untuk mendaftar ke buletin Anda atau menyarankan agar mereka menghubungi Anda jika mereka ingin tahu lebih banyak. Menempatkan CTA di akhir posting blog berarti pembaca Anda menerima konten Anda, dan kemudian memiliki sesuatu yang dapat ditindaklanjuti setelah mereka selesai.

Artikel berlanjut di bawah.

Salah satu hal penting yang perlu diingat tentang pemasaran masuk adalah bahwa orang mencari bantuan dan informasi. Mereka sedang meneliti produk dan layanan yang mereka butuhkan untuk bisnis mereka, dan mungkin berada di beberapa tahap proses pembelian yang berbeda. Mereka mungkin dalam tahap penelitian awal, mencoba mencari solusi dari masalah yang mereka miliki. Mereka dapat membandingkan solusi yang mungkin, atau mereka dapat meneliti produk atau layanan tertentu untuk memutuskan apakah itu tepat untuk perusahaan mereka. Jika Anda ingin menangkap jenis lalu lintas ini, salah satu cara untuk melakukannya adalah melalui penggunaan konten dukungan dan FAQ.

Saat Anda menggunakan konten yang dirancang untuk menjawab pertanyaan dan memberikan dukungan, Anda dapat membantu orang-orang saat mereka sangat membutuhkannya. Anda dapat mengetahui pertanyaan apa yang mereka tanyakan dan apa yang ingin mereka ketahui, dan memberikan jawaban yang jelas. Ini juga merupakan cara yang baik untuk mendapatkan posisi menonjol di hasil mesin telusur, tempat laman Anda mungkin muncul dalam cuplikan unggulan di bagian atas laman. Cara yang baik untuk melakukannya adalah dengan menjawab pertanyaan dan membuat daftar.

Memantau konten Anda untuk melihat bagaimana kinerjanya sangat penting. Ini membantu Anda mengidentifikasi apa yang berhasil dengan baik dan apa yang tidak begitu menarik bagi audiens Anda. Saat Anda menggunakan alat analitik untuk memeriksa keterlibatan pada konten Anda, Anda dapat mengawasi bagian mana dari konten Anda yang berkinerja tinggi. Setelah Anda tahu itu berfungsi dengan baik, Anda dapat membuat konten serupa, tetapi Anda juga dapat memanfaatkan konten yang ada sebaik-baiknya. Dengan mengoptimalkannya dan terus meningkatkannya, Anda dapat memastikan kinerjanya lebih baik daripada kinerjanya saat ini.

Menjaga konten Anda diperbarui juga merupakan ide yang bagus. Apa yang dulunya berkinerja tinggi bisa turun jika mulai menjadi kurang relevan. Anda bisa mengeceknya secara berkala untuk memastikan informasinya masih up to date. Anda juga dapat memperbarui konten setiap tahun atau bahkan untuk musim yang berbeda. Jika Anda menulis artikel tentang tren terbaru di industri Anda untuk 2019, Anda dapat memperbaruinya untuk 2020. Bahkan hanya mengubah tanggal sambil menjaga konten tetap sama dapat berhasil untuk beberapa hal.

Halaman "terima kasih" dapat berguna dalam beberapa situasi yang berbeda. Anda dapat menggunakannya ketika seseorang mendaftar ke buletin Anda atau mengisi formulir kontak Anda. Anda juga dapat menggunakannya jika Anda menjual produk langsung di situs web Anda. Setelah seseorang menyelesaikan penjualan, halaman untuk mengucapkan terima kasih mungkin juga memberi mereka nomor pesanan dan informasi relevan lainnya. Selain sopan dan terkadang cara yang baik untuk melacak konversi, halaman "terima kasih" juga bisa menjadi alat promosi yang bagus untuk konten Anda.

Saat Anda membuat halaman ini, Anda dapat menyertakan tautan ke konten yang terkait dengannya. Misalnya, mungkin Anda memiliki halaman "terima kasih" setelah seseorang mengirimi Anda detail kontak mereka dan mengunduh ebook dari situs Anda. Anda kemudian dapat mengarahkan mereka ke konten yang tertaut ke ebook, apakah itu artikel blog atau unduhan lebih lanjut untuk mereka manfaatkan. Halaman-halaman ini tidak perlu hampir kosong jika bisa lebih bermanfaat.

Koneksi yang Anda miliki juga penting jika Anda ingin meningkatkan pemasaran masuk Anda. Menemukan influencer di ruang Anda membantu Anda menyampaikan pesan tentang merek Anda. Influencer dapat membantu mempromosikan konten Anda di media sosial dan melalui metode lain juga. Pertama, Anda perlu menemukan orang yang tepat di tempat Anda, yang memiliki pengaruh dengan pelanggan Anda. Anda mungkin menemukan orang-orang ini melalui jaringan baik online maupun offline. Mereka bisa menjadi orang-orang dengan blog populer atau akun media sosial dengan audiens yang mirip dengan Anda.

Artikel berlanjut di bawah.

Ketika Anda telah menemukan influencer yang dapat membantu Anda, Anda dapat mendorong mereka untuk membagikan konten Anda. Mereka juga dapat menyumbangkan konten mereka sendiri untuk blog Anda atau saluran lain, dan Anda dapat menulis artikel yang mereka juga dapat mencantumkan nama mereka. Hubungan influencer sering kali berarti membayar bantuan yang Anda terima. Namun, itu tidak selalu harus berupa kesepakatan uang. Anda juga dapat membuat kesepakatan bersama yang membantu influencer Anda sebanyak itu membantu Anda.

Menggunakan alat analitik sangat penting jika Anda ingin dapat memahami pemasaran masuk dan kinerja konten Anda. Analytics memberi Anda data yang Anda butuhkan tentang faktor-faktor penting, seperti lalu lintas situs web Anda, perilaku pengguna di situs web Anda, dan keterlibatan media sosial. Anda dapat menggunakan berbagai alat untuk mendapatkan wawasan analitis, dari Google Analytics hingga alat analisis Facebook. Yang paling penting adalah Anda tahu bagaimana menafsirkan data yang Anda terima dan bagaimana membuat keputusan berdasarkan apa yang ditunjukkan oleh data.

Misalnya, Anda mungkin melihat bagaimana kinerja konten tertentu. Analytics dapat memungkinkan Anda untuk melihat berapa banyak orang yang melihat posting blog dan berapa lama mereka menghabiskan waktu di halaman. Anda dapat melihat bagaimana orang tiba di halaman, seperti apakah mereka berasal dari media sosial, mesin pencari, atau halaman lain di situs web Anda. Anda juga dapat melihat bagaimana orang terlibat dengan tautan ke pos di media sosial, termasuk berbagi, suka, dan komentar. Saat Anda melihat bahwa suatu konten berperforma baik, Anda dapat menggunakannya untuk membuat keputusan di masa mendatang tentang konten yang Anda buat dan bagikan.

Ketika audiens Anda datang kepada Anda, Anda harus siap untuk menanggapi mereka ketika mereka berhubungan. CTA Anda akan mendorong mereka untuk menghubungi Anda atau mengirim pertanyaan untuk mulai memindahkan mereka melalui saluran penjualan. Menanggapi prospek itu mudah ketika Anda hanya memiliki sedikit, tetapi menjadi lebih sulit ketika ada banyak yang harus ditangani. Otomatisasi adalah cara yang bagus untuk memastikan Anda menindaklanjuti petunjuk dan membuat bola terus bergulir.

Anda dapat mengotomatiskan berbagai proses, termasuk tindak lanjut email. Saat seseorang mengirimi Anda email atau mengisi formulir kontak, Anda dapat mengirim email tindak lanjut secara otomatis. Ini mungkin mengkonfirmasi pemesanan, memberi tahu orang tersebut bahwa Anda akan menghubungi atau mungkin berisi rincian kontak lebih lanjut. Anda juga dapat mengotomatiskan penetapan prospek ke staf penjualan Anda sehingga mereka dapat segera mulai menindaklanjuti prospek dan setiap orang memiliki aliran pekerjaan yang terus-menerus dibagikan di antara mereka.

Bisnis B2B Anda harus memiliki strategi pemasaran masuk yang kuat sehingga Anda dapat terus mendatangkan pelanggan baru dan mengembangkan bisnis Anda.