Construyendo el motor de marketing definitivo

John Jantsch (00:00): Oye, oyente de marketing con cinta adhesiva. Sabemos que siempre está buscando formas de escalar su negocio de manera más eficiente. Es por eso que estoy tan emocionada de charlar. Me estoy desviando de otro programa en la red de podcasts de HubSpot. Troy Sandra es el anfitrión de, estoy divagando, habla sobre cómo puede eliminar la complejidad, las complicaciones y la confusión de su ecuación comercial y crear claridad para optimizar las soluciones estratégicas que logran un éxito escalable y sostenible. Mira el episodio 24, comienza allí 14 minutos más o menos La estrategia es poder. Sabes, me encanta esa idea. Así que escuche, aprenda y crezca con I digress en la red de podcasts de HubSpot en hubspot.com/podcast network.

Douglas Burdett (00:56): Hola, y bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Mi nombre es Douglas Burdett, y me siento muy honrado de ser el anfitrión invitado de John Jantsch en este episodio, como tú, soy Melissa en el podcast de marketing de cinta adhesiva. También soy el presentador del podcast de libros de marketing, donde cada semana entrevisto a los autores de los libros de marketing y ventas más vendidos. Y hoy voy a hacer eso mientras entrevisto al autor de un libro que he leído y recomiendo enfáticamente. El libro es el último motor de marketing de cinco pasos para un crecimiento ridículamente constante. Y el autor es un caballero que no es ajeno a este espectáculo. Su nombre es John Jantz. Ahora voy a presentar correctamente a John Jans porque nunca lo hace por sí mismo. Es solo ese tipo de chico del Medio Oeste que no quiere hablar de sí mismo, pero aquí vamos. John Jantz es consultor de marketing, orador, podcaster y autor.

Douglas Burdett (01:45): sus otros libros incluyen marketing de cinta adhesiva, el motor de referencia, el motor de compromiso, cinta adhesiva, SEO de venta para el crecimiento y el emprendedor autosuficiente. También es el fundador de la red de consultores de marketing de cinta adhesiva, que capacita y otorga licencias a consultores independientes y agencias para usar la metodología de la cinta adhesiva. El consejo de pequeñas empresas de John ha aparecido en el New York Times. The Wall Street Journal Forbes, compañía rápida, empresario, CNBC, dinero de CNN. Y, por supuesto, el podcast de marketing de cinta adhesiva que está escuchando en este momento, Seth Goden llamó a John Janse, el Peter Drucker de las tácticas de las pequeñas empresas y los hechos interesantes. Juan es padre de cuatro hijas. Es uno de 10 hijos y es un acérrimo aficionado al béisbol de los Reales de Kansas City, John, felicitaciones por el motor de marketing definitivo y bienvenido a su propio programa de larga duración. El podcast de marketing de cinta adhesiva.

John Jantsch (02:46): Bueno, estoy, me alegro de que hayamos grabado este Douglas porque voy a tocarlo en todos los shows. Voy a dejar que me lo presenten. Debo admitir que es un poco surrealista estar en el otro lado teórico del micrófono, pero ya hemos hecho esto antes. De hecho, esta es la segunda vez que hacemos un intento desesperado,

Douglas Burdett (03:03): Tuve el honor de entrevistarte a ti y a Phil Singleton sobre SEO para el crecimiento y un hola, me encanta ese libro. Y yo, no puedo recordar cómo sucedió eso, pero recuerdo haber pensado, ¿no vas a hablar en tu propio programa sobre esto? Y tal vez estabas un poco sorprendido o encantado de lo emocionado que estaba con ese libro. Y yo, ISI, había leído un artículo que habías escrito sobre invitados que presentaban otros programas, y dije: Oye, mira lo que dijo este tipo casual, ¿qué piensas? Dijiste, está bien, tío, estoy dentro, estoy dentro, lo haré.

John Jantsch (03:33): Creo que los oyentes, por supuesto, espero que hayan encontrado el podcast del libro de marketing del programa de Douglas porque mucha gente me ha entrevistado. Y realmente es uno de los mejores entrevistadores, en gran parte porque lee los libros, lo que realmente ayuda. Pero si no ha visto el podcast del libro de marketing, realmente debería hacerlo. Si le interesan los libros, asegúrese de escuchar el podcast de libros de marketing.

Douglas Burdett (03:57): Bueno, gracias. Y también debo decir que lo que no agregué a la biografía de John, pero que ahora se destacará bastante, es que ahora es miembro de un club muy exclusivo llamado el club de cinco temporizadores de podcast de libros de marketing. Entonces, lo que eso significa es que, ya sabes, puede acercarse a cualquier taco bell en los Estados Unidos. Y dile que no le digas que es John. Janse solo di, soy miembro del podcast de libros de marketing, el club de los cinco temporizadores. Solo somos tres y, John, vas a ver qué cosas van a empezar a pasar. Voy a dejarlo así.

John Jantsch (04:29): Guau. No puedo esperar para no puedo esperar hasta que yo, ya sabes, cierre los bares a las 2:00 a.

Douglas Burdett (04:37): Así es. Estoy seguro. Estoy seguro. Así que eres un gran fanático de los Reales de Kansas City. Me pregunto, ¿han empezado a hacer el día del bobblehead de John Jans en el estadio del ataúd?

John Jantsch (04:47): Eso sería increíble, pero no creo que atraiga a muchos fanáticos, que es realmente el objetivo de los bobble heads. Y, francamente, probablemente estén buscando nuevas promociones porque, afortunadamente, el producto en el campo no está funcionando tan bien.

Douglas Burdett (05:04): Bueno, sí, tal vez, no lo sé. Simplemente no creo que debas subestimar, ya sabes, la presencia de tu propia audiencia, ya sabes, podrías conseguir podcasters de todo el mundo. Puede que se presente en la ciudad de Kansas, ya sabes, podría ser el día de John Jans. Solo, solo probemos una vez. Bueno. Vamos a dejar las cosas así. Bien. Así que ahora esto es más que solo el libro. Esto también tiene recursos descargables realmente geniales, que ya he compartido con uno de mis colegas y también para las personas que compran el libro, en realidad hay un curso que va con el libro. Esta es una charla [email protected], habla sobre los recursos y el curso, y supongo que cualquier otro bono para,

John Jantsch (05:46): Sí, bueno, ya sabes, una de las cosas Doug, cuando escribí mi primer libro en 2007, no había muchos libros por ahí. Quiero decir, la gente estaba hambrienta de nueva información sobre la era digital del marketing, pero en los 15 años que han pasado desde entonces hay libros en todas partes. Quiero decir, se ha vuelto mucho más fácil y asequible autopublicar sus canales de distribución. Así que están allí en el tiempo que hemos estado hablando, probablemente cinco o 600 dólares se pusieron en línea. Entonces, creo que muchas cosas, ya sabes, la expectativa es que no solo debe ser un gran contenido. Tal vez tenga que incluir algunas ideas innovadoras, pero la gente tiene que ser capaz de tomar medidas al respecto. Ese es el verdadero diferenciador. Creo que este libro es, es, es en gran parte un libro de estrategia, pero me refiero a él como un libro de estrategia con un taller dentro.

John Jantsch (06:38): Y sabes, al final de cada capítulo, te doy pasos de acción y, en última instancia, quiero que la gente tome medidas. Así que he tratado de hacerlo lo más fácil posible. Usted mencionó el curso complementario, que en realidad son videos míos explicando algunos de los conceptos básicos y presentando algunos de los recursos que encontrará. Y ese curso ha estado realmente disponible, ya sabes, estuvo disponible un par de meses antes del lanzamiento del libro porque quería que la gente lo probara. Quería que la gente viera un poco de lo que iban a obtener cuando el libro estuviera disponible. Pero cuando los lectores realmente compren el libro, podrán regresar al sitio web. Hay una URL impresa en el libro. No sé, varias docenas de veces que lo atrapé, a las que quiero enviar a la gente, porque realmente quiero que tomen medidas al respecto. Esta no es solo una teoría que se me ocurrió y escribí y espero que funcione. Quiero decir, esto es algo que hacemos todos los días y enseñamos todos los días. Así que he creado un conjunto completo de herramientas para que las personas puedan beneficiarse realmente de eso como lectores del libro. Creo que, en última instancia, el impacto que voy a tener es que la gente haga algo. No quiero que simplemente compren el libro y lo lean. Quiero que hagan algo.

Douglas Burdett (07:46): Sí. Podía imaginar que este libro se viera en muchos escritorios abiertos. En otras palabras, las personas se referirían a él porque todos los ejercicios que tiene allí, así como los en línea, esto es realmente algo en lo que usted y su equipo podrían trabajar, ya sea un vendedor o propietario de un negocio. uh, no intentes hacerlo todo a la vez.

John Jantsch (08:04): Es un, es un sistema. Quiero decir, ese es un gran, gran consejo. De hecho, le diría a la gente, dejaría que la gente se librara incluso más que eso, obtendría una o dos buenas ideas y las implementaría. Y te garantizo que habrás obtenido el valor de tu 1699 o lo que sea que pagues por el libro. Entonces, entonces, realmente, ya sabes, no quiero que la gente lea el libro y diga, oh, esto es mucho trabajo para hacer todo esto, hacer una cosa y luego volver la próxima semana y hacer otra cosa.

Douglas Burdett (08:28): Sí. Buen consejo. Buen consejo. Porque este tema de marketing, todo este tipo de cosas puede ser, es realmente abrumador para mucha gente. Y lo gracioso es que en el libro das ejemplos y está basado en algunos ejemplos que has tenido en tu propio negocio, brindando servicios de marketing. Y, de hecho, habla de cuán abrumados están los dueños de negocios, en lo que respecta al marketing. No es algo que comenzaron a hacer es convertirse en un vendedor. Hacen otra cosa. Así que eso es muy relevante. Así que permítanme leer dos extractos rápidos desde el principio y luego entrar en algunos de los aspectos más destacados del libro durante la mayor parte de 2020 y hasta 2021. Usted vio artículo tras artículo proclamar las estrategias necesarias para comercializar durante una pandemia. La mayoría de ellos se reducen a alguna versión de dejar de dar por sentado a sus clientes y dejar de enviar spam a las personas. Cuando eso no ha sido un buen consejo, el buen marketing que ofrece valor a quienes están tratando de resolver un problema siempre está de moda.

Douglas Burdett (09:30): Y siempre llega desde el punto de vista del cliente. No malinterpretes. No se trata de que el cliente siempre tenga la razón. Se trata de ser relevante en la vida de un cliente y de cambiar el contexto de cómo ven su negocio o industria. Se trata de hacer que todos los demás negocios sean irrelevantes a sus ojos. En este libro, le pediré que reconsidere cómo ve a su cliente actual o futuro, cómo ve el marketing y cómo elige con quién trabaja. En última instancia, tendrá la oportunidad de volcar la mayor parte, todo lo que le han dicho sobre cómo construir su negocio. Verá que hay una perspectiva totalmente nueva disponible, empapada, no en lo que ve que hacen los demás, sino en lo que está en su corazón, lo que sirve a su gran propósito y lo que crea el mayor valor para aquellos, usted elige llamar clientes. y luego saltando a la página tres de este libro, lo llevaré en un viaje de marketing, pero no viajaremos por el mismo camino que ha recorrido antes. Más bien planeo empujarlo a pensar en el marketing desde un punto de vista completamente nuevo que le permita crear un crecimiento ridículamente consistente. Así que John, hablemos de eso. ¿Qué nuevo terreno cubre el último motor de marketing que lo hace diferente de, bueno, tal vez los otros 350 libros que se han presentado en el podcast de libros de marketing, por ejemplo?

John Jantsch (11:01): Bueno, creo que hay un par de cosas que desafié a la gente a hacer que van en contra de la sabiduría convencional. Quiero decir, hay tantos grupos y cursos de Facebook que puedes comprar hoy que hablan sobre embudos y piratería de embudos. Realmente, al menos gasto mucha tinta tratando de hablar sobre cómo, por qué esa idea es tan incompleta y luego un viaje completo del cliente es algo en lo que tenemos que estar pensando. Y, francamente, creo que se ha vuelto más importante que nunca. Creo que ya nadie sabe hacer nada. Ya sabes, todos, todos los sistemas están rotos. Ahora tenemos la oportunidad de arreglar realmente todo. Pero también creo que había, había, había un deseo real de volver a tener algo de humanidad en los negocios. Y creo que, ya sabes, ya sabes, la gente habla de centrarse en el cliente. Bueno, todos aprendimos lo que eso realmente significaba, eh, el año pasado. Y, y creo que es lo que va a significar en el futuro. Ya no es una palabra de moda. Básicamente, lo hago, o al menos planteo un caso para verlo como la estrategia completa y la misión de un negocio. Así que eso es sin duda una parte. La otra parte que realmente va a desafiar el pensamiento de muchas personas: no soy la primera persona en decir esto, pero ciertamente recibo mucho rechazo cuando lo digo y estoy, oh, eso significa usted 're

Douglas Burdett (12:11): Progresando.

John Jantsch (12:13): Así es. Y voy a sugerir que las personas se concentren en el 20 % superior de sus clientes y no necesariamente, ya sabes, rechacen a todos los demás, pero vean que el 20 % superior es la verdadera oportunidad, eh, de crecimiento y tal vez en última instancia. el lugar al que llevas todo tu negocio. Y esa es la parte que probablemente más asusta a la gente. Y hablo, ya sabes, no solo de la razón, sino de cómo hacerlo y por qué hacerlo. Y creo que, ya sabes, con suerte, esos dos elementos, la idea de un recorrido completo del cliente que incluye esto que llamo el seguimiento del éxito del cliente, que realmente puede convertirse, creo que el objetivo y la misión para, para todo un negocio es llevar a un cliente desde donde está hoy hasta donde quiere estar, en lugar de venderle lo que tenemos para venderle. Y todo comienza realmente con esta idea de centrarse en el cliente correcto.

Douglas Burdett (13:05): Bueno, hablemos un poco más sobre eso. Desglosemos uno de los conceptos más importantes del libro. Pensé que tenía, nunca antes había tenido este tipo de paradigma, que es esta idea de clientes como miembros y divulgación completa. No estamos hablando de Costco o una membresía o un software como servicio, sino de esta idea de tratar a los clientes como si fueran miembros.

John Jantsch (13:34): Sí. Y me alegro de que hayas hecho esa distinción porque obviamente la palabra miembro tiene algo de bagaje, pero era, para mí era la mejor palabra, pero me refiero a eso, en el sentido de pensar en una organización en la que quieres convertirte. un miembro de una organización,

Douglas Burdett (13:47): Membresías emocionales en el nivel subconsciente, que no lo hacen, es posible que ni siquiera uses eso.

John Jantsch (13:53): Sí. Sí. Quiero decir, y no estoy sugiriendo que la gente empiece a referirse a sus clientes como miembros. Realmente es más un punto de vista que entender por qué alguien se une a una organización o porque incluso quiere ser miembro de ella porque ellos, ellos, ya saben, realmente quieren invertir en sí mismos en sus negocios. en lugar de simplemente hacer una compra. Quieren encontrar una organización a la que no solo vayan a recomendar, sino que evangelicen porque esa organización está muy empeñada en crear transformación en su vida o en su negocio. Y entonces empiezo eso como, realmente, el punto de partida para cambiar la forma en que llegas a pensar acerca de tu cliente. Ahora es una gran idea. Suena genial. Ya sabes, hace que un buen discurso sea una bala, ya sabes, en, cuando estoy dando charlas, pero también he tratado de hacerlo muy práctico y darte cómo creo que esto es, se puede lograr y realmente cómo se puede convertirse en una forma práctica de construir su negocio.

Douglas Burdett (14:55): Sí. Me recordó, o me trajo a la mente, la idea de los clientes que de forma innata sienten que están velando por sus mejores intereses en lugar de simplemente tratar de batir y quemar o vender y, y, e ignorarlos como, como la mayoría de las empresas parecen hacerlo.

John Jantsch (15:11): Sí. Y, de hecho, comienzo el libro con la historia de un cliente que, lo que vi y experimenté con él, realmente mostró una luz muy brillante sobre lo importante que es. Quiero decir, hay muchas empresas que en realidad lo han hecho de forma innata. Y vimos que muchos de ellos en realidad no solo sobrevivieron, sino que realmente prosperaron durante la pandemia porque ese elemento fue una fuerza impulsora de por qué las personas se quedaron con ellos y les compraron tarjetas de regalo, aunque no podían usarlas. ya sabes, en ese momento, ese tipo de cosas creo que realmente mostraban quién era ese tipo de negocio y quién no. Y para mí, lo que traté de decir es ¿no podemos ser todos eso?

Douglas Burdett (15:52): Sí, hagamos ese punto práctico. Hablemos de cómo el reloj de arena de marketing ayuda a una empresa a pensar de esa manera. En otras palabras, vamos a contrastarlo con, ya sabes, el típico embudo de ventas y marketing de lo que son, ya sabes, elige tu, elige tus palabras, conocimiento, decisión de consideración. También he visto el concepto de reloj de arena retratado en un par de libros como una pajarita. En otras palabras, se estrecha y luego se ensancha de nuevo. Pero creo que demasiadas empresas tienen medio Botox.

John Jantsch (16:23): Sí. Bueno, es todo, ya sabes, incluso las palabras que usaste, conciencia, consideración, decisión. Me refiero a que el típico embudo de marketing y ventas tiene que ver con lo que queremos que hagan, lo que queremos que hagan nuestros prospectos y clientes. Y lo que sugiero es que ese día de marketing se convierta menos en la creación de demanda y más en la organización del comportamiento. Así que mi viaje de marketing al reloj de arena de marketing consta de siete etapas. Y me gusta, me gusta sugerir que estos son comportamientos que la gente quiere hacer, y solo tenemos que organizarlos, hacerlos.

Douglas Burdett (16:57): Solo para interrumpirlo, diga que demasiadas empresas tienen tal vez solo dos pasos en lugar de siete.

John Jantsch (17:03): Sí. Quiero decir, el marketing típico que encuentro es aquí nuestro anuncio para venir y comprar eso. Esas son dos de las etapas que tengo que saber de ti, pero entre eso, no, tengo que desarrollar algún cariño, o al menos la decisión de quizás profundizar un poco más. Tengo que desarrollar la confianza. Tal vez tenga que encontrar una manera de probar cómo sería trabajar con su empresa. Y ciertamente, cuando compro, quiero que esa experiencia se mantenga igual de alta porque el remordimiento del comprador es algo real. Es, va a hacer efecto. Entonces, ¿qué está haciendo para asegurarse intencionalmente de que eso se mantenga alto ahora más allá de eso, una vez que me convierto en cliente, cuál es su proceso de retención para ventas repetidas, para tal vez descubrir qué más podría necesitar? Y luego, obviamente, el objetivo final es convertir a cada uno de nuestros clientes en un evangelista o una fuente de referencia para nuestro negocio.

John Jantsch (17:54): Entonces esas etapas de saber, como confiar, probar, comprar, repetir y referirme, realmente trazan todo el viaje que casi todos quieren seguir con los negocios con los que hacen negocios. . Y nuestro trabajo realmente es solo permitirles, facilitarlo, convertirlo en una gran experiencia, hacerlos, ya sabes, tan emocionados que quieran hacer todo lo posible para contarles a sus amigos, vecinos y colegas sobre a nosotros. Y ese, ya sabes, ese viaje, creo que retrata una imagen mucho mejor de lo que tenemos que hacer como especialistas en marketing.

Douglas Burdett (18:26): Sí. Es interesante. Cuando dice que los compradores quieren hacer eso nuevamente, volviendo al uso de la palabra, subconsciente, incluso en el nivel subconsciente, la gente quiere eso. Es por eso que su proceso de ventas a menudo se ve como una vista previa o un intento de ver si es una vista previa de cómo será ser un cliente. Y a menudo es básicamente si es un mal

John Jantsch (18:48): Proceso de venta. Quiero decir, creo que es muy cierto. No nos sentamos allí y decimos, está bien, voy a llamar a estas personas y probarlas, o voy a completar un formulario en su sitio web y probarlas exactamente. Eso es lo que estamos haciendo.

Douglas Burdett (19:00): Ah, sí. Oh sí, absolutamente

John Jantsch (19:02): Absolutamente. Tuvo una mala si tenemos una mala experiencia, puede que haya terminado en los juicios.

Douglas Burdett (19:08): Entonces, una de las otras cosas del libro que fue, um, pensé que era muy diferente después de leer varios cientos de estos, no era solo el concepto de miembro del cliente, sino que hablas de la pista de éxito del cliente. Y quiero preguntarte sobre eso. Y mientras leía el principio de esa sección, me vino a la mente otro libro, que era el libro de Joey Coleman, Nunca vuelvas a perder un cliente. Y luego pasé la página y mencionaste su libro. Así que hay al menos dos libros que hablan de este concepto, pero hablan de una pista de éxito del cliente, y tal vez qué, qué podría estar haciendo una empresa para comenzar a

John Jantsch (19:45): Eso es uno. Por supuesto. Entonces, la realidad es que la pista de éxito del cliente es realmente mi intento de decir, ¿cómo podemos llevar a nuestros clientes de donde están hoy a donde quieren ir? Pero la realidad es que es algo que tal vez he creado inconscientemente a lo largo de los años porque quiero conservar un cliente para siempre. No quiero hacer proyectos de marketing. Quiero tener un cliente o un cliente que se quede conmigo y madure y haga crecer su marketing porque la realidad es que una vez que hacemos un buen trabajo con el marketing, van a necesitar algo más. Y luego van a llegar a cierto nivel y tal vez nos necesiten para ayudarlos a construir un equipo internamente, por ejemplo. Asi que,

Douglas Burdett (20:20): Y es posible que incluso te den una referencia, lo cual vamos a hacer.

John Jantsch (20:22): Para hablar. Y entonces, realmente desarrollar esta pista de éxito del cliente surgió como mi enfoque de cómo podemos madurar y crecer con nuestros clientes porque la mayoría de nuestros clientes parecen venir a nosotros en una determinada etapa. Tienen ciertas características de dónde está su comercialización y ciertamente desafíos porque no pueden pasar esa etapa. Y así comenzamos a encontrarnos, ya sabes, creando un sistema repetible para tomar desde esa primera etapa, que generalmente era la construcción fundamental de las cosas a la siguiente etapa, que era nuestra capacidad de comenzar a generar clientes potenciales para ellos porque ahora tenían la base. . Entonces, dirigir el tráfico a una página web o una página de destino tendría sentido. Y luego nos pusimos a trabajar en, está bien, ¿cómo podemos, cómo podemos aumentar los clientes potenciales mientras también aumentamos la conversión de esos clientes potenciales? Porque ese es realmente el objetivo y descubrimos que tenía una forma lineal. Y por lo que realmente desarrollamos puede ser

Douglas Burdett (21:16): El error de tratar de hacer esas últimas cosas antes de que las primeras cosas estén

John Jantsch (21:20): Cuadrado. Sí. Quiero decir, nosotros, lo vemos todo el tiempo, personas que publican anuncios en su página de inicio y, y, um, ya sabes, porque no saben nada mejor. Entonces, lo que encontramos es que podríamos crear una, eh, una lista de hitos para cada etapa a la que podemos responder sí o no, y una tarea asignada, ya sabes, ¿han hecho esto? ¿Han hecho esto y realmente casi pasan esa lista de verificación? Estaba casi garantizado que ahora estaban listos para pasar a la siguiente etapa. Entonces, en un intento por mantener a estos clientes durante mucho tiempo, seguimos aumentando esas etapas y haciendo más y agregando más. Y en última instancia, lo que descubrimos es que esto se convirtió realmente en toda nuestra misión. Entonces, en lugar de invitar a los clientes para que podamos arreglar lo que les molestaba hoy, en realidad, en realidad educamos.

John Jantsch (22:09): Y, ciertamente, en nuestros mensajes de ventas, hable sobre la hoja de ruta completa, hable sobre cómo será el estado futuro y hable sobre cómo y por qué vamos a ir allí. Y lo que hizo automáticamente fue que la gente nos mirara como una solución a largo plazo. Pero también, como dije, realmente se convirtió en nuestra misión. Ciertamente se convirtió en, ya sabes, cómo pensamos sobre el desarrollo de productos y servicios, cómo, a quién contratamos y cómo capacitamos. Quiero decir, realmente, esta hoja de ruta, ya sabes, realmente se convierte y se ha convertido en toda la estrategia para nuestro negocio. Así que lo documento minuciosamente en el libro. Entonces, si está interesado en el marketing y en cómo se ve una hoja de ruta de marketing, incluidas las tareas y los hitos, está en el libro y en los recursos adicionales. Pero mi objetivo real es que me gustaría ver cuántos otros negocios que no son negocios de marketing podrían tomar esta idea y aplicarla. Porque creo que es universalmente aplicable. Obviamente, hay algunas industrias o algunos tipos de negocios en los que, ya sabes, inmediatamente tendrá sentido, pero creo que si expandes un poco tu imaginación, realmente no importa en qué negocio estés. Puedes tomar esto enfoque de crecer con sus clientes y hacer de ese tipo de éxito, ya sabes, en última instancia, sus objetivos principales.

Douglas Burdett (23:25): Sí. Y mientras leía el libro, probablemente incluso antes de que lo mencionaras, creo que pensé, hombre, esto también es mucho mejor para las ventas, porque ayuda a traer el futuro al presente y ayuda a las personas a comprender toda la complejidad de sea ​​lo que sea, ya sean servicios de marketing, una firma de contabilidad o la construcción de una casa, y los ayuda a sanar, te ayuda a manejar mejor las expectativas,

John Jantsch (23:54): ¿Sabes? Y, de hecho, también nos permite atraer a un cliente ideal, porque sabemos si alguien viene a nosotros y nos dice, oh, todo eso es genial. Sí, bueno, llegaremos a eso, pero solo quiero publicar algunos anuncios de Facebook. Sí. No van a ser una buena opción para nosotros. Y, en consecuencia, este enfoque realmente no les va a atraer, pero sí a alguien que se dé cuenta de que el marketing es una inversión que nunca se hace. Que no es un evento que es, es un sistema en su negocio. Eso requiere un enfoque a largo plazo. Quiero decir, eso es a lo que atraerá esto. Y en última instancia, eso es lo que estamos tratando de atraer. Y ahora escuchemos una palabra de nuestro patrocinador. La plataforma HubSpot CRM es fácil de adoptar y en realidad hay dos razones. Dos características que lo hacen posible, la cronología de contacto y la aplicación móvil y el teclado móvil La cronología de contacto de HubSpot te brinda el contexto histórico.

John Jantsch (24:47): Debe hacer el trabajo para conectarse con los clientes porque todos los datos de sus clientes están en un solo lugar. Puede servir como una única fuente de verdad. En HubSpot, puedes realizar una acción, directamente desde la línea de tiempo del contacto, hacer una llamada y pasar un contacto en una secuencia, programar una reunión. Tu lo tienes. Y si está en movimiento, simplemente use la aplicación móvil para que todo suceda y mantenga todo actualizado. No tienes que pasar mucho tiempo entrenando a tu equipo. Puede estar seguro de que toda la información de contacto va a un solo sistema, lo que hace que su equipo sea más eficiente y se vea mejor. La adopción con un CRM conduce a mejores datos, conocimientos más completos y un mayor impacto en la experiencia de su cliente. Obtenga más información sobre cómo puede escalar su empresa sin escalar [email protected]

Douglas Burdett (25:35): Sí, es muy cierto. Es, es, es casi ingenioso porque ayuda a alejar a las personas que no encajan bien y que si intentas trabajar con ellas, no van a ser felices. No los habrás ayudado a tener éxito. Y van a decir cosas malas sobre ti porque no encajaba bien en primer lugar con eso en mente, volvamos a ese 20%. Mencionó, ¿puede decir un poco más sobre eso en términos de si es el problema de que las empresas solo quieren más clientes o no piensan en quién es el 20% principal de sus clientes? Y también debe explicar qué significa realmente el 20% superior. No significa necesariamente solo ingresos.

John Jantsch (26:18): Sí. Creo que el verdadero problema es que tenemos miedo de decir que no, es difícil decir que no. I mean, of course we're in the chase. In fact, for a lot of people, the chase and somebody saying, well, could you do this for me? That's actually the most exciting part for a lot of people in, in business. I still suffer from it, you know, today, no matter how much I preach this stuff, we, we got an inquiry for a, sort of a one-off kind of service from a company that is located in a country that we really don't have any presence or true knowledge of how their, their business culture works. And I still had this inkling of saying, well, if they'll pay enough, but you know, and that's, I know better. Right. But you know, we, we ultimately turned it down because what we don't realize, because this isn't put in our face, you know, the, the offer for a couple thousand dollars or whatever it is, is real, it's tangible.

John Jantsch (27:10): We know what that is, but we don't see as the opportunity loss that is happening because we chase those things. It is very difficult for somebody to realize that you are the absolute choice and I'm willing to pay a premium for you to do the work for me. When you are talking about the 27 things that you could do for somebody the, this 80 20 rule, which is kind of cliche, but boy, it sure shows up in a real way, still around. It must be working. And, and, you know, I've seen it when I can stand back and have the, the emotional detachment to look at somebody else's client base. You know, I can, I can show them that that 80% of their profit is probably coming from their top 20% of their clients. And yet probably 50 50 time-wise is, is being dedicated. And what I mean by that is that that bottom 30 or 20% also, there's sort of this inverse math, you know, suck up a lot of time as well somehow.

John Jantsch (28:07): And, and so, you know, if we, if we could get to the point where we really understood who we offer the most value to, who's the most profitable who really has the right problem with the right situation or the right behavior or value set that, that, that will work with, you know, our way of working. I think that we can, we can do a couple things. We can narrow our focus messaging wise to talk about their approach, their problem, who they are, you know, how we solve their problem in an effort to attract more people like them. You know, the customer success track we talked about has a little bit of when that becomes a sales tool has a little bit of attracting the right clients, but it also allows us to then start saying, okay, what, what can we do that would really blow them away?

John Jantsch (28:55): How could we make this even better? What we're doing, because now we're so focused on, instead of trying to serve people that are, we're having to create new stuff for, we're really focused on creating stuff just for these group, the 80 20 applies also to, you know, 20% of your top clients would pay you 10 times more probably, uh, if you could discover a way to serve them doing it. And some even smaller percentage of that group would, would maybe pay you a hundred times more, if you could figure out how to actually provide that service or provide that value to them. And, you know, anybody who's been in business any amount of time at all knows, it is so much easier to actually discover what somebody who already trusts you with someone who has already given you money and gotten value for it. It's so much easier to sell more effectively to those folks than it is to go out and find more people, you know, to give you the a hundred dollars starter price or whatever it is.

John Jantsch (29:54): I, you know, I've seen it happen time and time again, in, in my business, you know, I had a workshop that I did for, uh, 20 people, 20 businesses, and it was a very low cost kind of beta, you know, kind of thing. And at the end I just said, Hey, I got room to work with three of you, a one-on-one coaching doing X, you know, for X amount of money. And I had six people, you know, that wanted to do it. And it was, I'm doing quick math. It was 30 times more expensive than what they had paid to be there in, in that, you know, day long workshop. Um, and I just, I'm, I'm only using that example because we all have that. We just don't think to ask, we just sell our $49 product all day long to more people. And we don't realize that there are people that, that have bought that, that would now give us $4,900. If we, if, if we focused on what, you know, their pain points were or what they needed next.

Douglas Burdett (30:49): Yeah. I think a lot of companies don't realize that their customers like them more than they realize, and they, and they're ready to buy more. Let's jump to the, the part that you cover really heavily at the end of the book about referrals. And I should remind listeners that you've written an entire book about referrals and why that is so important. And of course it ties in with the thing I already mentioned about the top 20%. So can you talk about the importance of referrals having a referral system? And also, can you tie that in with this idea of yet another new idea from the book about helping your customers a whole?

John Jantsch (31:32): Yeah, so, so my thought on this is that if you do these first four steps, so, so what we're talking about is step number five in the process, the, the referrals or a focus on referrals is actually just the, almost the only outcome that can occur. So if you think about it, we create this customer success track that, that, that really focuses on transformation. So you're going to work with the right people. They're going to be thrilled. You're going to make them successful. That's that's step number one to getting referrals. Anyway, now we're going to narrow our focus to the top 20%, our most profitable customers who are already referring business to us. So we're now going to attract more of the same, and those folks are going to refer more of the same because they've had a great experience, obviously steps three and four, go into a lot of what it takes to attract and message and all the channels that we have to play in today. And then we ultimately end on step five being, you know, impacting your client's entire ecosystem. So that step is, is really, if you know, there are probably five or six total processes for how to make generation and an automated system inside of your business

Douglas Burdett (32:43): And explain what you mean by ecosystem.

John Jantsch (32:45): Well, so one of the things that that I've done for many years is that, you know, I believe that everybody that we work with, obviously this is, I guess it works for B to C too, but, but certainly works in B2B. If I'm working with somebody, another business owner, they have other service professionals that help them with their accounting lawyers, bankers, you know, things of that nature because I provide marketing. And so one of the things that, that we have done as a bit of a habit over the years is that we will develop a marketing plan for a client, for example, or a branding strategy or whatever people want to refer to it as. And we typically will offer to, to meet with and engage the other professionals that serve them as a way to educate them on kind of here's the thinking, here's what marketing's going to do.

John Jantsch (33:33): Here's the strategy and the, in the marketing for this client. And, and the, the point of doing that is to provide more value for our client, because I believe if I teach their accountant, what we're going to be doing in marketing, that the accountant will actually be more prepared to serve that client or understand where expenses or expenditures are going to be, you know, budget. And I think that that actually benefits our client, but, but it actually allows us to do a better job to, I sometimes find things well, here's why this is going on, or here's this, you know, expense that they're going to have to do. So that's why they can't invest in. So, I mean, it's a, it's a great learning experience for me as well. But over the years of doing that, in addition to helping our mutual client, it is almost always created referral relationships because all of a sudden that accountants go, wow, nobody else has ever done that with any of the other clients that I've worked with. And that was really useful. And so in almost all cases, we've served our client and in doing that set up another referral relationship, and we could do this dozens of times with some clients.

Douglas Burdett (34:36): And one of the things in that section of the book that I found very interesting or was a great reminder, was sort of activating your marketing through all your employees. I mean, how many times have I worked with a client where, you know, it's like, yeah, just leave it at the loading dock. You know, there's not a lot of buy-in and we work hard to overcome that now, but it's you realize just how important it is. And it also reminded me of this notion that the average employee has 10 times as social media reach as the company does. So well, let me just ask,

John Jantsch (35:08): I, I was just gonna say it and I mean, it doesn't have to be a, we're going to give out prizes and do all the, you know, I mean, part of what gets buy in is, I mean, how often does the marketing department sit around and co create the new campaign and the new strategy, whatever nobody else in the company even knows what's going on. I know they haven't

Douglas Burdett (35:24): Even taken that step.

John Jantsch (35:26): And so it means some of us just hate teach this stuff, you know, because any way, shape and form of which your CA your, your company comes into contact with a prospect or a customer, that person, or that interaction is performing a marketing function. So let's make sure we're all on the same page,

Douglas Burdett (35:41): A really important point that you made in your book. I think it's, I have difficulty thinking of companies, particularly medium to small size ones, where there are not many employees who don't have some impact on the customer, even if it's a, a baggage handler. That's very much customer facing, even though they're not actually talking to the customer.

John Jantsch (36:05): Yeah. I mean, I'll go step goofier than that. You know, how many times, I mean, how many times I worked with, so maybe you have to, I'll put it that way, you know, with companies where we're doing a great job, I love the people were doing prior to our valley value. That's, you know, it's awesome. We love it. We've got a great partnership. And then we send an invoice and then we get like, the, the lawyers from, you know, were

Douglas Burdett (36:28): Sending us

John Jantsch (36:30): Back all these information about all these forms we have to fill out and all these things, you know, it's like, maybe they need those things. Maybe they don't, but you know, they're performing a marketing function. I mean, they, they are impacting the relationship that, that we have with that organization. And is it the same brand promise that, that marketing and everybody else is delivering on?

Douglas Burdett (36:50): Yeah. Sí. Well, let me just ask two other big questions about the book, and then we'll go, and now this is a little bit longer than most of your episodes, but doc gosh, darn it. It's 200 pages and we're not being, we're just skimming the surface. One of the, my favorite chapters, probably my favorite chapter was chapter six. The real problem you saw really got into psychology and just a beautiful way. Explain what you mean when you say that people don't actually want what we're selling, what that's going to hurt a lot of feelings.

John Jantsch (37:26): I mean, I love, I love to just I'll be doing from the stage. You know, I'll throw up this slide, no one wants what we sell and what their problems solved. And we don't, I mean, that sounds so counterintuitive. Of course they want what we sell because it does this and it has this. And, and ultimately, you know, I, the example I love to use is me. You know, I sell marketing strategy, nobody ever, ever, ever wakes up and says, I'm going to go get some marketing strategy today. I really want that. But they do say, how come every time somebody calls, they want a lower price, or why? When I look at Google or my competitors are ahead of me, those are the problems they want solved. And they just happened to be solved by a better marketing strategy. And so, so once we can articulate that we get you, we understand the problems you're having.

John Jantsch (38:10): They'll listen to us and allow us to connect that to the solution. If I just went out there and started saying, everybody needs marketing strategy, come on down and get it. There's not going to be much. There's not going to be much uptake in that. But if I start talking about, you know, the reasons or, or the ways in which you can become the, the, you know, the price leader and, you know, be the most profitable company in your industry that starts talking about things that they want. And now I can connect that to really, you know, how they get it done. And I, and I think in some cases, frankly, a lot of our prospects and customers, best customers, don't, don't ultimately know what their problem is. And so in many cases, by being the company that says, here's why you're feeling that here's why that's happening, you know, is, does that resonate? You know, you, you can really build a significant amount of trust and differentiate yourself because everybody else is talking about how long they've been in business. Sí.

Douglas Burdett (39:07): Sí. Así que la última pregunta son 10 capítulos y un epílogo en el capítulo nueve del libro. Entonces, hacia el final del libro, la primera línea es que su sitio web es el centro de su motor de marketing, John Jantz, si es tan importante, ¿por qué está en el capítulo nueve de 10?

John Jantsch (39:27): Bueno, creo que dije esto en tu podcast. Bueno, también, Douglas, las reseñas de dos estrellas que aparecerán en Amazon dirán la misma pregunta, pero sobre qué, qué quiero, qué

Douglas Burdett (39:39): No habrán leído el libro, pero se quejarán. Sí.

John Jantsch (39:41): Pero, pero, um, lo que sigo diciendo es que todo lo demás que conduzca a esto hará que su sitio web ahora sea un centro efectivo de su negocio. Empezamos con, necesitas un sitio web y necesita hacer esto, pero no habíamos pensado en el éxito del cliente. Chuck, no hemos pensado en cómo vamos a reducir nuestro enfoque. No habíamos descubierto el problema que podemos prometer resolver. Entonces vamos a construir otro sitio web que no haga mucho. Y es por eso que realmente dejo todos los canales para generar clientes potenciales y convertir clientes potenciales muy tarde, en el libro por esa misma razón. Y de nuevo, sé que no todo el mundo tiene ese enfoque que no va a atraer a todo el mundo, pero las personas que quieran invertir en su negocio a largo plazo lo conseguirán. Necesitamos hacer mucho trabajo de estrategia para llegar a este punto.

Douglas Burdett (40:29): En el mundo de la publicidad. Recuerdo que había una expresión de que no puedes apresurar un pastel, que es simplemente, ya sabes, querían una gran campaña de televisión de la nada sin haber hecho nada del trabajo primero. Es como, sí, sí. Hay un poco de un proceso allí. Entonces, John, solo un recordatorio, diles a las personas dónde pueden obtener acceso a todos los recursos y,

John Jantsch (40:52): El curso que apuestas. Así que sé que los oyentes me han escuchado decir esto antes. Lo diré de nuevo. The ultimate marketing engine.com es donde encontrará información sobre el libro. Verá algo allí que dice, obtenga el curso complementario. Obviamente solo sigue las instrucciones. Cuando obtenga el libro, encontrará un enlace a la página de recursos que le permitirá descargar realmente todo lo relacionado, más o menos lo hemos configurado capítulo por capítulo. Así que también puedes saber dónde está esa herramienta en particular. Puedes obtener un par de capítulos gratis. El libro sale el 21 de septiembre. Si está escuchando esto el día que lo lanzamos, todavía tiene un par de días para reservar el libro cuando salga este podcast y tomar ese curso y obtener una ventaja inicial antes de que aparezca ese libro. Si estás escuchando esto después del 21 de septiembre, entonces Dios mío, maldita sea. Vaya a su librería favorita y obtenga una copia del último motor de marketing. Voy a ser muy egoísta aquí, doc. Creo que, bueno, este es tu programa. Así que sé que cada vez que digo esto, pienso, ¿realmente lo están comprando o no? Pero,

Douglas Burdett (41:57): Pero, bueno, me refiero al hecho de que estoy aquí entrevistándote sobre tu libro, porque no querías hablar de eso. Así que está bien, John, está bien. son solo libros

John Jantsch (42:05): Son la mejor ganga.

Douglas Burdett (42:07): Quiero decir, no hay mejor ROI que comprar un libro. Y sabes, probablemente seas de la misma manera. Ha habido un par de libros en mi larga carrera que tuvieron un impacto tan enorme, el libro correcto en el momento correcto. Realmente es invaluable.

John Jantsch (42:23): Tengo un caballero que tiene un negocio que ayuda a otros autores y profesionales de ventas y personas que se hacen llamar autoridades, ya sabes, que construyen cursos y construyen su plataforma. . Y tenía una copia para lectores avanzados de esto. Lo tenía en mi podcast y juró que este libro le había dado una idea que valía $ 250,000. Entonces, si obtienes, ya sabes, si obtienes $ 50 de este libro, ha sido, ha sido una gran ganga y ahora realmente tengo que hacer un número contigo. Soy un pequeño consejo de poder aquí. Hay una versión de audible. Y me parece que este libro es sustancioso. Quiero decir, hay muchas cosas que les pido que hagan, algunos conceptos nuevos. Una de las cosas que descubrí que son realmente impactantes es cuando realmente quiero internalizar un libro, es obtener la P Todavía soy un lector de libros de bolsillo para obtener, obtener eso o la versión Kindle, pero luego también obtenga la versión audible. Y en realidad escucharé a una velocidad una vez y media mientras leo. Y descubrí que, en primer lugar, leo el libro mucho más rápido de esa manera, pero también descubro que realmente me ayuda a retener las ideas o incluso a comprender las ideas para escuchar al autor decirlas, o a quien sea que esté leyendo el libro mientras los estoy viendo en la página. Entonces, ya sabes, ahora te esperan otros nueve dólares, creo, o algo así, pero guau. Y

Douglas Burdett (43:42): En realidad hiciste el

John Jantsch (43:43): El audio no lo hice, lo hice, hice el audio. James Earl Jones estuvo ocupado ese día.

Douglas Burdett (43:49): Creo. Asi que. Déjame asegurarme de que entiendo esto. Aprendí mucho de ti, John John casualidad. Entonces obtienes la versión de audio y la escuchas y lees al mismo tiempo.

John Jantsch (43:59): Sí. Y de hecho lo subo una vez y media. Tan interesante. Muchos autores realmente leen despacio, creo. Entonces lo subo a uno, uno y medio y leo, de hecho veo las páginas. Probablemente no esté leyendo de la misma manera que lo haría, pero en realidad también veo las palabras a medida que me las dicen. Y simplemente, no sé, realmente lo hace más profundo.

Douglas Burdett (44:22): Tendría que intentarlo. Solo he escuchado un audiolibro. Tengo que leer la copia impresa para absorberlo por alguna razón. Entonces, pero esa es una idea interesante. Bueno, eso es genial. Él

John Jantsch (44:31): Otra cosa que hace es mantenerme enfocado porque a veces, cuando estás escuchando un audiolibro, sabes, tiendes a realizar múltiples tareas y luego dices, espera,

Douglas Burdett (44:38): ¿Qué pasó con el capítulo ocho? Es por eso que tuve que sacar todas las redes sociales de mi teléfono y ponerlas sobre la mesa lejos de mí. Si me permite el atrevimiento de escuchar la entrevista que le hice a John Jantsch sobre el motor de marketing definitivo, simplemente visite la página web de sus episodios en el libro de marketing, podcast.com. Si esto no fue suficiente para ti, ya sabes, ve allí. Hay muchos chistes realmente estúpidos que John toleraba. Así que ya sabes, algo diferente para escuchar a John, muchas gracias por la oportunidad de ser el anfitrión invitado en tu programa. La segunda vez ha sido un verdadero honor, ha sido un honor las dos veces y felicitaciones por el motor de marketing definitivo.

John Jantsch (45:17): Muchas gracias, agradezco su trabajo y el apoyo. Así que gracias a todos por escuchar, sintonizarnos y los veremos la próxima vez.

Altavoz 3 (45:25): Muy bien. Así que eso concluye otro episodio. Quiero agradecerles mucho por sintonizar y saben, nos encantan esas reseñas y comentarios. Y, en general, dígame lo que piensa, también sabía que podría ofrecer el sistema de marketing de cinta adhesiva, nuestro sistema a sus clientes y construir un negocio completo de asesoramiento de consultoría de marketing, o tal vez subir de nivel una agencia con algunos servicios adicionales. Así es. Echa un vistazo a la red de consultores de marketing de cinta adhesiva. Puede encontrarlo en duct tape, marketing.com y simplemente desplácese un poco hacia abajo y encuentre que ofrece nuestro sistema en la pestaña de sus clientes.