打造終極營銷引擎

John Jantsch (00:00)：嘿，膠帶營銷聽眾？ 我們知道您一直在尋找更有效地擴展業務的方法。 這就是為什麼我如此興奮地聊天。 我離題了 HubSpot 播客網絡上的另一個節目。 我離題了，Troy Sandra 是主持人，他談到瞭如何消除業務方程式中的複雜性、複雜性和混亂，並創建清晰的戰略解決方案以實現可擴展和可持續的成功。 看看第 24 集，從那裡開始 14 分鐘左右策略就是力量。 你知道，我喜歡這個主意。 因此，在 hubspot.com/podcast 網絡上的 HubSpot 播客網絡上聆聽、學習和成長。

Douglas Burdett (00:56)：您好，歡迎收看另一集管道膠帶營銷播客。 我的名字是 Douglas Burdett，我很榮幸能在這一集中擔任 John Jantsch 的嘉賓主持，就像你一樣，我是管道膠帶營銷播客中的 Melissa。 我也是營銷書籍播客的主持人，每週我都會採訪暢銷營銷和銷售書籍的作者。 今天我將這樣做，因為我採訪了一本我已閱讀並強烈推薦的書的作者。 這本書是終極營銷引擎，五個步驟可笑地持續增長。 而作者是一位對這部劇並不陌生的紳士。 他的名字是約翰·詹茨。 現在我要正確地介紹 John Jans，因為他從不為自己做這件事。 他就是那種不想談論自己的中西部人，但我們開始吧。 John Jantz 是一位營銷顧問、演講者、播客和作家。

Douglas Burdett (01:45)：他的其他書籍包括膠帶營銷、推薦引擎、承諾引擎、膠帶、銷售 SEO 以促進增長和自力更生的企業家。 他還是管道膠帶營銷顧問網絡的創始人，該網絡培訓和許可獨立顧問和機構使用管道膠帶方法。 約翰的小企業建議已登上紐約時報。 華爾街日報福布斯，快公司，企業家，CNBC，CNN錢。 當然還有你現在正在收聽的膠帶營銷播客，塞思·戈登稱約翰·詹斯為小企業策略和有趣事實的彼得·德魯克。 約翰是四個女兒的父親。 他是 10 個孩子中的一個，他是堪薩斯城的鐵桿球迷、皇家棒球迷約翰，祝賀終極營銷引擎，歡迎觀看您自己的長期演出。 膠帶營銷播客。

John Jantsch (02:46)：嗯，我只是，我很高興我們錄製了這個 Douglas，因為我會在每個節目中播放它，我只是想讓你介紹我。 我必須承認，在麥克風的理論另一端存在有點超現實，但我們以前做過。 這其實是我們第二次絕望了，

Douglas Burdett (03:03)：我有幸採訪了你和菲爾辛格爾頓關於 SEO 的增長和嗨，只是喜歡那本書。 而我，我不記得那是怎麼發生的，但我記得在想，你不打算在自己的節目中談論這個嗎？ 也許你只是對我對那本書的興奮程度感到有點驚訝或高興。 我，ISI 讀到了你寫的一篇關於客人主持其他節目的文章，我說，嘿，看看這個機會傢伙怎麼說，你怎麼看？ 你說，好吧，叔叔我在，我在，我會做的。

John Jantsch (03:33)：我認為聽眾，當然，希望你已經發現，Douglas 展示了營銷書籍播客，因為我接受了很多人的採訪。 而且他真的是最好的面試官之一，很大程度上是因為他真的會讀這些書，這真的很有幫助。 但是，如果您還沒有查看營銷書籍播客，那麼您真的應該查看。 如果您對書籍感興趣，請確保您正在收聽營銷書籍播客。

Douglas Burdett (03:57)：好的，謝謝。 而且我還應該說，我沒有添加到約翰的簡歷中，但現在將成為特色的是，他現在是一個非常獨特的俱樂部的成員，稱為營銷書籍播客五個計時器俱樂部。 所以這意味著，你知道，他可以拉到美國的任何炸玉米餅鐘上。 告訴他你不要告訴他他是約翰。 Janse 只是說，我是營銷書籍播客、五個計時器俱樂部的成員。 我們只有三個人，還有約翰，你會看到會發生什麼事情。 我只是把它留在那裡。

John Jantsch (04:29)：哇。 我等不及要等到我，你知道，在凌晨 2:00 再次關閉酒吧，所以，嗯，然後前往

道格拉斯·伯德特 (04:37)：沒錯。 我確定。 我確定。 所以你是一個大的，呃，堪薩斯城皇家隊的球迷。 我只是想知道，他們是否開始在棺材體育場舉辦約翰·詹斯搖頭日？

John Jantsch (04:47)：那太棒了，但我認為它不會吸引很多粉絲，這確實是搖頭丸的全部意義所在。 而且您知道，坦率地說，他們可能正在尋找一些新的促銷活動，因為幸運的是該領域的產品表現不佳嗎？

Douglas Burdett (05:04)：嗯，是的，也許，我不知道。 我只是認為你不應該低估你自己的觀眾的存在，你知道，你可以從世界各地獲得播客。 可能會出現在堪薩斯城，你知道，這可能是約翰·詹斯日。 讓我們，讓我們測試一次。 好的。 讓我們就這樣吧。 好的。 所以現在這不僅僅是這本書。 這也有非常棒的可下載資源，我已經與我的一位同事以及購買這本書的人分享了這些資源，實際上有一門課程與這本書配套。 這是 [email protected] 談論，談論資源和課程，我猜還有其他獎勵，

John Jantsch (05:46)：是的，嗯，你知道，Doug 的一件事，當我在 2007 年寫我的第一本書時，那裡沒有很多書。 我的意思是，人們渴望獲得有關數字營銷時代的新信息，但在此後的 15 年裡，到處都是書籍。 我的意思是，自行發布他們的分銷渠道變得更容易負擔得起。 所以他們在我們一直在談論的時候就在那裡，可能有 5 或 600 美元上線。 所以我認為就像很多事情一樣，你知道，期望它不僅是偉大的內容。 它可能必須包含一些創新的想法，但人們必須能夠對其採取行動。 這才是真正的區別。 我認為這本書在很大程度上是一本戰略書，但我將其稱為一本戰略書，其中包含一個研討會。

John Jantsch (06:38)：你知道，在每一章的結尾，我都會給你行動步驟，而且我最終希望人們採取行動。 所以我盡量讓它變得簡單。 您提到了配套課程，這實際上是我解釋一些核心概念並介紹您將遇到的一些資源的視頻。 你知道，這門課程實際上是可用的，在這本書推出前幾個月就可以使用，因為我想讓人們嚐嚐它。 我希望人們在這本書面世時能看到一點點他們會得到什麼。 但是當讀者確實購買了這本書時，他們將能夠返回該網站。 書中印有網址。 我不知道，我抓到了幾十次，我想派人去，因為我真的希望他們對此採取行動。 這不僅僅是我提出並撰寫並希望有效的理論。 我的意思是，這是我們每天都在做的事情，每天都在教。 因此，我創建了一個完整的工具集，以便作為本書讀者的人們可以真正從中受益。 我認為最終我將產生的影響是人們做某事。 我不希望他們只是買書閱讀。 我想讓他們做點什麼。

道格拉斯·伯德特 (07:46)：是的。 我可以想像這本書會在很多張開著的桌子上看到。 換句話說，人們會重新引用它，因為您在那裡進行的所有練習以及在線練習，這確實是您和您的團隊可以完成的事情，無論您是營銷人員還是企業主，呃，不要試圖一次做所有的事情。

John Jantsch (08:04)：這是一個系統。 我的意思是，這是一個很棒的建議。 事實上，我會​​告訴人們，我會讓人們擺脫困境甚至更多，得到一兩個好的想法並實施它們。 而且我向您保證，您將獲得 1699 美元的價值，或者您為這本書支付的任何費用。 所以，所以，真的，你知道，我不希望人們讀完書就走了，哦，要做這一切需要做很多工作，做一件事，然後下週回來做另一件事。

道格拉斯·伯德特 (08:28)：是的。 很好的建議。 很好的建議。 因為這個話題營銷，這一切都可以，這對很多人來說真的是壓倒性的。 有趣的是你在書中給出的例子，它是基於你在自己的業務中的一些例子，提供營銷服務。 實際上，您談論的是與營銷有關的企業主是多麼不堪重負。 他們開始做的不是成為營銷人員。 他們做別的事情。 所以這是一個非常相關的。 因此，讓我從頭開始閱讀兩個簡短的摘錄，然後在 2020 年的大部分時間和 2021 年進入本書的一些關鍵亮點。你看到一篇又一篇文章宣稱，在大流行期間營銷所需的策略。 他們中的大多數歸結為某種版本的停止將您的客戶視為理所當然並停止向人們發送垃圾郵件。 什麼時候這不是好的建議，為那些試圖解決問題的人帶來價值的良好營銷總是適時的。

Douglas Burdett (09:30)：它總是從客戶的角度出發。 不要誤會。 這不是關於客戶總是正確的。 這是關於在客戶的生活中改變他們如何看待您的業務或行業的背景。 這是關於讓其他所有業務在他們眼中變得無關緊要。 在本書中，我將要求你重新思考如何看待當前或未來的客戶、如何看待營銷以及如何選擇與誰合作。 最終，你將有機會傾倒大部分，你被告知如何建立你的業務。 你會發現有一個全新的視角，沉浸在你所看到的其他人所做的事情中，而不是在你的內心深處，什麼服務於你的宏偉目標，什麼為這些人創造了最大的價值，你選擇打電話給客戶然後跳到本書的第三頁，我將帶你踏上營銷之旅，但我們不會走你以前走過的老路。 相反，我計劃推動你從一個全新的角度思考營銷，讓你創造可笑的持續增長。 所以約翰，讓我們談談這個。 什麼，終極營銷引擎涵蓋了哪些新領域，使其不同於營銷書籍播客中的其他 350 本書？

John Jantsch (11:01)：嗯，我認為有幾件事是我挑戰人們去做的，這違背了傳統觀念。 我的意思是，你今天可以購買很多關於漏斗和漏斗黑客的 Facebook 群組和課程。 我真的至少花了很多墨水來嘗試談論如何，為什麼這個想法如此不完整，然後一個完整的客戶旅程是我們必須考慮的事情。 坦率地說，我認為它變得比以往任何時候都更加重要。 我想沒有人知道如何做任何事了。 你知道，所有的，所有的系統都壞了。 我們現在有機會真正解決所有問題。 但我也認為，那裡，那裡，那裡，真的渴望在商業中再次回歸人性。 而且，我認為，你知道，你知道，人們談論以客戶為中心。 嗯，我們都知道這實際上意味著什麼，呃，去年。 而且，我認為這將意味著前進。 它不再是一個流行詞。 我基本上做到了，或者至少有理由將其視為企業的整個戰略和使命。 所以這當然是一部分。 另一部分將真正挑戰很多人的想法'關於

Douglas Burdett (12:11)：取得進展。

John Jantsch (12:13)：沒錯。 我會建議人們關注前 20% 的客戶，不一定，你知道，拒絕其他所有人，但是，呃，看到前 20% 是真正的機會，呃，增長，也許最終您開展整個業務的地方。 這可能是最讓人們害怕的部分。 你知道，我談論的不僅是它的基本原理，還有如何做以及為什麼要做。 而且我認為，你知道，希望這兩個要素，一個完整的客戶旅程的想法，包括我稱之為客戶成功軌道的東西，我認為這真的可以成為，我認為目標和使命，對於整個業務就是將客戶從他們現在的位置帶到他們想成為的位置，而不是賣給他們我們必須賣給他們的東西。 而這一切都始於關注正確客戶的想法。

Douglas Burdett (13:05)：好吧，讓我們再談談這些。 讓我們來解開本書中最大的概念之一。 我以為我有，我以前從未有過這種範式，這就是將客戶作為成員並充分披露的想法。 我們不是在談論像 Costco 或會員資格或軟件即服務，而是這種將客戶視為會員的想法。

John Jantsch (13:34)：是的。 我很高興你做出了這樣的區分，因為顯然成員這個詞確實有一些包袱，但它是，對我來說這是最好的詞，但我的意思是，它是指考慮你想成為的組織一個組織的成員，

Douglas Burdett (13:47)：潛意識層面的情感成員，他們沒有，你甚至可能不會使用它。

John Jantsch (13:53)：是的。 是的。 我的意思是，我並不是建議人們開始將他們的客戶稱為會員。 實際上更多的觀點是，要理解為什麼有人加入一個組織，或者甚至導致他們想成為其中的一員，因為他們，他們，你知道，他們真的想，呃，投資於他們自己的業務而不僅僅是購買。 他們希望找到一個他們不僅會推薦，而且會傳播福音的組織，因為該組織非常熱衷於在他們的生活或業務中創造變革。 因此，我開始將其作為改變您對客戶的看法的起點。 現在這是一個好主意。 聽起來很棒。 你知道，讓好的演講成為一顆子彈，你知道，在我演講的時候，但我也試圖讓它變得非常實用，並告訴你我認為這是如何、可以完成的，以及它是如何做到的實際上成為建立您的業務的實用方法。

道格拉斯·伯德特 (14:55)：是的。 它讓我想起了，或者它讓我想起了這樣一種想法：客戶天生就覺得你在尋找他們的最大利益，而不是僅僅試圖攪動、燃燒或出售，並且，並且，並且，並且，並且忽略他們，例如，就像大多數企業似乎一樣。

John Jantsch (15:11)：是的。 實際上，我從一個客戶的故事開始這本書，我在他們身上看到和體驗到的東西確實非常清楚地表明了它的重要性。 我的意思是，有很多企業實際上是天生就這樣做的。 我們看到他們中的很多人實際上不僅生存下來，而且在大流行中真正茁壯成長，因為這個因素是人們留在他們身邊並從他們那裡購買禮品卡的驅動力，即使他們無法使用，你知道，當時我認為這些事情確實表明了誰是那種生意，誰不是那種生意。 對我來說，我想說的是我們不能都是那樣，

Douglas Burdett (15:52):是的，讓我們做那個實際的點。 讓我們談談營銷沙漏如何幫助公司以這種方式思考。 換句話說，讓我們將它與典型的銷售和營銷漏斗進行對比，你知道，選擇你的，選擇你的詞，意識，考慮決策。 我還看到在幾本書中將沙漏概念描繪成領結。 換句話說，它變窄，然後又變寬。 但我認為太多的公司有半個肉毒桿菌毒素。

John Jantsch (16:23)：是的。 嗯，就是這樣，你知道，甚至你使用的詞，意識，考慮決定。 我的意思是，典型的營銷和銷售漏斗都是關於我們希望他們做什麼，我們希望我們的潛在客戶和客戶做什麼。 我的建議是，那個營銷日不再是關於創造需求，而是更多地關於組織行為。 所以我的營銷沙漏營銷之旅包括七個階段。 我喜歡，我喜歡建議這些是人們想要做的行為，我們只需要組織它們，做它們

道格拉斯·伯德特 (Douglas Burdett) (16:57)：打斷你說，太多的公司可能只有兩步而不是七步。

John Jantsch (17:03)：是的。 我的意思是，我遇到的典型營銷是我們的廣告下來購買。 這是我必須了解你的兩個階段，但在這之間，不，我必須培養一些喜歡，或者至少決定可能更深入一點。 我必須建立信任。 也許我實際上必須找到一種方法來嘗試與您的企業合作可能會是什麼樣子。 當然，當我購買時，我希望這種體驗保持同樣高，因為買家的悔恨是真實的。 是的，它會開始的。所以你在做什麼來故意確保現在保持高水平，一旦我成為客戶，你保留重複銷售的過程是什麼，也許會發現我可能還需要什麼。 然後顯然最終目標是帶領我們的每一位客戶成為我們業務的傳道者或推薦來源。

John Jantsch (17:54)：因此，了解的那些階段，例如信任、嘗試、購買、重複和參考我，真正勾勒出幾乎每個人都想與他們有業務往來的企業進行的整個旅程. 我們的工作真的只是讓他們，促進它，讓它成為一次很棒的體驗，讓他們，你知道，非常激動，以至於他們想不遺餘力地告訴他們的朋友、鄰居和同事我們。 而且，你知道，那段旅程，我認為更好地描繪了我們作為營銷人員必須做的事情。

道格拉斯·伯德特 (18:26)：是的。 這真有趣。 當你說買家想要再次這樣做時，回到使用這個詞，潛意識，甚至在潛意識層面，人們想要那個。 這就是為什麼您的銷售過程通常被視為預覽或嘗試查看是否是對成為客戶的樣子的預覽。 通常基本上是如果它是壞的

John Jantsch (18:48)：銷售流程。 我的意思是，我認為這是非常真實的。 我們不會坐在那裡就走，好吧，我會打電話給這些人並嘗試他們，或者我會在他們的網站上填寫表格並準確地嘗試他們。 這就是我們正在做的事情。

道格拉斯·伯德特 (19:00)：哦，是的。 哦，是的，絕對

John Jantsch (19:02)：當然。 如果我們有一個糟糕的經歷，有一個糟糕的經歷，可能會在試驗結束。

Douglas Burdett (19:08)：所以書中的其他內容之一是，嗯，我認為閱讀了數百個這樣的內容非常不同，不僅僅是客戶的會員概念，而是您談到了客戶的成功軌道。 我想問你這件事。 當我閱讀該部分的開頭時，我想到了另一本書，那是喬伊科爾曼的書，再也不會失去一個客戶。 然後我翻了頁，你提到了他的書。 所以至少有兩本書討論這個，這個概念，但討論客戶成功軌道，也許是什麼，一家公司可以做些什麼來開始

John Jantsch (19:45)：這是一個結果。 當然。 所以現實是，所以客戶成功軌道是，真的是我試圖說，我們如何才能把我們的客戶從他們今天的位置帶到他們想去的地方？ 但現實情況是，這是我多年來潛意識創造的東西，因為我想永遠留住客戶。 我不想做營銷項目。 我希望有一個客戶或客戶留在我身邊，我成熟並發展他們的營銷，因為現實是一旦我們在營銷方面做得很好，他們將需要其他東西。 然後他們會達到一定的水平，他們可能需要我們幫助他們在內部建立一個團隊，例如。 所以，

Douglas Burdett (20:20)：他們甚至可能會給你推薦，我們會去的

John Jantsch (20:22)：談談。 因此，真正開發這條客戶成功之路真的是作為我如何與客戶一起成熟和成長的方法，因為我們的大多數客戶似乎都在某個階段來到我們這裡。 他們在營銷方面有一定的特點，當然也有挑戰，因為他們無法超越那個階段。 所以我們開始發現自己，你知道，創建一個可重複的系統，從第一階段開始，這通常是從事物到下一階段的基礎建設，這是我們開始為他們產生潛在客戶的能力，因為現在他們有了基礎. 因此，我們將流量吸引到網頁或登錄頁面是有意義的。 然後我們開始工作，好吧，讓我們如何，我們如何在增加潛在客戶轉化的同時增加潛在客戶？ 因為這確實是我們的目標，而且我們發現它有點線性時尚。 所以我們實際上開發了它可以是

道格拉斯·伯德特 (Douglas Burdett) (21:16)：在第一件事發生之前嘗試做後面的事情是錯誤的

John Jantsch (21:20): 擺正。 是的。 我的意思是，我們一直都在看到，人們在他們的主頁上投放廣告，而且，嗯，你知道，因為他們不知道更好。 所以，我們發現我們可以為每個階段創建一個，呃，一個里程碑列表，我們可以回答是或否，以及分配的任務，你知道，他們這樣做了嗎？ 他們是否做到了這一點，並且真的幾乎通過了該清單。 幾乎可以肯定，他們現在已經準備好進入下一階段了。 因此，為了長期留住這些客戶，我們只是不斷擴大這些階段，做更多和增加更多。 最終，我們發現這真的成為了我們的全部使命。 因此，我們並沒有邀請客戶來解決今天困擾他們的問題，實際上，我們實際上是在教育。

John Jantsch (22:09)：當然，在我們的銷售信息中，談論整個路線圖，談論未來狀態會是什麼樣子，並談論，你知道的，我們將如何以及為什麼要這樣做到達那裡。 而且，它自動做的是讓人們將我們視為長期解決方案。 但正如我所說，這也確實成為了我們的使命。 它當然變成了，你知道的，我們如何看待產品和服務開發，如何，我們僱用誰以及我們如何培訓。 我的意思是，真的，這個路線圖，你知道，真的成為並且已經成為我們業務的整個戰略。 所以我在書中詳細記錄了這一點。 因此，如果您對營銷以及營銷路線圖的樣子（包括任務和里程碑）感興趣，那麼它就在書中，並且在附加資源中。 但我真正的目標是，我想看看有多少其他非營銷業務的企業可以接受這個想法並應用它。 因為我認為它是普遍適用的。 顯然，有些行業或某些類型的企業，你知道，它會立即變得有意義，但我認為如果你稍微擴展你的想像力，你從事什麼行業並不重要。你可以接受這個與您的客戶一起成長並使他們的成功，您知道，最終成為您的主要目標的方法。

道格拉斯·伯德特 (23:25)：是的。 當我閱讀這本書時，可能甚至在你提到它之前，我想我想，伙計，這對銷售來說也好得多，因為它有助於將未來帶到現在，並幫助人們理解所有的複雜性不管是什麼，無論是營銷服務、會計師事務所還是蓋房子，它都能幫助他們康復，幫助你更好地管理期望，

John Jantsch (23:54)：你知道嗎？ 實際上，它實際上也使我們能夠吸引理想的客戶，因為我們知道是否有人來找我們說，哦，那太好了。 是的，好吧，我們會解決的，但是，我想投放一些 Facebook 廣告。 是的。 他們不會很適合我們。 因此，這種方法並不會真正吸引他們，但它會吸引那些意識到營銷是一項你永遠不會完成的投資的人。 這不是一個事件，它是您業務中的一個系統。 這需要一個長期的方法。 我的意思是，這就是它會吸引的人。 最終，這就是我們想要吸引的人。 現在讓我們聽聽贊助商的話。 HubSpot CRM 平台易於採用，實際上有兩個原因。 使這成為可能的兩個功能，聯繫人時間線和移動應用程序和移動鍵盤 HubSpot 的聯繫人時間線為您提供歷史背景。

John Jantsch (24:47)：您需要完成與客戶聯繫的工作，因為您的所有客戶數據都在一個地方。 它可以作為單一的事實來源。 在 HubSpot 中，您可以直接從聯繫人時間線執行操作、撥打電話並按順序滾動聯繫人、安排會議。 你明白了。 如果您在旅途中，您只需使用移動應用程序即可完成這一切並讓一切保持最新狀態。 您不必花費大量時間培訓您的團隊。 您可以確保所有聯繫信息都進入一個系統，從而使您的團隊更有效率，看起來更好地採用 CRM 會帶來更好的數據、更豐富的洞察力，並對您的客戶體驗產生更大的影響。 詳細了解如何在不擴展的情況下擴展公司 [電子郵件保護]

Douglas Burdett (25:35)：是的，這就是事實。 這幾乎是巧妙的，因為它有助於避開那些不合適的人，如果你嘗試與他們合作，他們將不會快樂。 你不會幫助他們取得成功。 他們會說你的壞話，因為首先考慮到這一點並不合適，讓我們回到那 20%。 你提到過，你能多說一點嗎，是公司只是想要更多的客戶，還是他們沒有考慮到他們的前 20% 的客戶是誰？ 您還應該解釋前 20% 的實際含義。 這並不一定意味著收入。

John Jantsch (26:18)：是的。 我認為真正的問題是我們害怕說不，很難說不。 我的意思是，我們當然在追逐。 In fact, for a lot of people, the chase and somebody saying, well, could you do this for me? That's actually the most exciting part for a lot of people in, in business. I still suffer from it, you know, today, no matter how much I preach this stuff, we, we got an inquiry for a, sort of a one-off kind of service from a company that is located in a country that we really don't have any presence or true knowledge of how their, their business culture works. And I still had this inkling of saying, well, if they'll pay enough, but you know, and that's, I know better. 對。 But you know, we, we ultimately turned it down because what we don't realize, because this isn't put in our face, you know, the, the offer for a couple thousand dollars or whatever it is, is real, it's tangible.

John Jantsch (27:10): We know what that is, but we don't see as the opportunity loss that is happening because we chase those things. It is very difficult for somebody to realize that you are the absolute choice and I'm willing to pay a premium for you to do the work for me. When you are talking about the 27 things that you could do for somebody the, this 80 20 rule, which is kind of cliche, but boy, it sure shows up in a real way, still around. It must be working. And, and, you know, I've seen it when I can stand back and have the, the emotional detachment to look at somebody else's client base. You know, I can, I can show them that that 80% of their profit is probably coming from their top 20% of their clients. And yet probably 50 50 time-wise is, is being dedicated. And what I mean by that is that that bottom 30 or 20% also, there's sort of this inverse math, you know, suck up a lot of time as well somehow.

John Jantsch (28:07): And, and so, you know, if we, if we could get to the point where we really understood who we offer the most value to, who's the most profitable who really has the right problem with the right situation or the right behavior or value set that, that, that will work with, you know, our way of working. I think that we can, we can do a couple things. We can narrow our focus messaging wise to talk about their approach, their problem, who they are, you know, how we solve their problem in an effort to attract more people like them. You know, the customer success track we talked about has a little bit of when that becomes a sales tool has a little bit of attracting the right clients, but it also allows us to then start saying, okay, what, what can we do that would really blow them away?

John Jantsch (28:55): How could we make this even better? What we're doing, because now we're so focused on, instead of trying to serve people that are, we're having to create new stuff for, we're really focused on creating stuff just for these group, the 80 20 applies also to, you know, 20% of your top clients would pay you 10 times more probably, uh, if you could discover a way to serve them doing it. And some even smaller percentage of that group would, would maybe pay you a hundred times more, if you could figure out how to actually provide that service or provide that value to them. And, you know, anybody who's been in business any amount of time at all knows, it is so much easier to actually discover what somebody who already trusts you with someone who has already given you money and gotten value for it. It's so much easier to sell more effectively to those folks than it is to go out and find more people, you know, to give you the a hundred dollars starter price or whatever it is.

John Jantsch (29:54): I, you know, I've seen it happen time and time again, in, in my business, you know, I had a workshop that I did for, uh, 20 people, 20 businesses, and it was a very low cost kind of beta, you know, kind of thing. And at the end I just said, Hey, I got room to work with three of you, a one-on-one coaching doing X, you know, for X amount of money. And I had six people, you know, that wanted to do it. And it was, I'm doing quick math. It was 30 times more expensive than what they had paid to be there in, in that, you know, day long workshop. Um, and I just, I'm, I'm only using that example because we all have that. We just don't think to ask, we just sell our $49 product all day long to more people. And we don't realize that there are people that, that have bought that, that would now give us $4,900. If we, if, if we focused on what, you know, their pain points were or what they needed next.

Douglas Burdett (30:49): Yeah. I think a lot of companies don't realize that their customers like them more than they realize, and they, and they're ready to buy more. Let's jump to the, the part that you cover really heavily at the end of the book about referrals. And I should remind listeners that you've written an entire book about referrals and why that is so important. And of course it ties in with the thing I already mentioned about the top 20%. So can you talk about the importance of referrals having a referral system? And also, can you tie that in with this idea of yet another new idea from the book about helping your customers a whole?

John Jantsch (31:32): Yeah, so, so my thought on this is that if you do these first four steps, so, so what we're talking about is step number five in the process, the, the referrals or a focus on referrals is actually just the, almost the only outcome that can occur. So if you think about it, we create this customer success track that, that, that really focuses on transformation. So you're going to work with the right people. They're going to be thrilled. You're going to make them successful. That's that's step number one to getting referrals. Anyway, now we're going to narrow our focus to the top 20%, our most profitable customers who are already referring business to us. So we're now going to attract more of the same, and those folks are going to refer more of the same because they've had a great experience, obviously steps three and four, go into a lot of what it takes to attract and message and all the channels that we have to play in today. And then we ultimately end on step five being, you know, impacting your client's entire ecosystem. So that step is, is really, if you know, there are probably five or six total processes for how to make generation and an automated system inside of your business

Douglas Burdett (32:43): And explain what you mean by ecosystem.

John Jantsch (32:45): Well, so one of the things that that I've done for many years is that, you know, I believe that everybody that we work with, obviously this is, I guess it works for B to C too, but, but certainly works in B2B. If I'm working with somebody, another business owner, they have other service professionals that help them with their accounting lawyers, bankers, you know, things of that nature because I provide marketing. And so one of the things that, that we have done as a bit of a habit over the years is that we will develop a marketing plan for a client, for example, or a branding strategy or whatever people want to refer to it as. And we typically will offer to, to meet with and engage the other professionals that serve them as a way to educate them on kind of here's the thinking, here's what marketing's going to do.

John Jantsch (33:33): Here's the strategy and the, in the marketing for this client. And, and the, the point of doing that is to provide more value for our client, because I believe if I teach their accountant, what we're going to be doing in marketing, that the accountant will actually be more prepared to serve that client or understand where expenses or expenditures are going to be, you know, budget. And I think that that actually benefits our client, but, but it actually allows us to do a better job to, I sometimes find things well, here's why this is going on, or here's this, you know, expense that they're going to have to do. So that's why they can't invest in. So, I mean, it's a, it's a great learning experience for me as well. But over the years of doing that, in addition to helping our mutual client, it is almost always created referral relationships because all of a sudden that accountants go, wow, nobody else has ever done that with any of the other clients that I've worked with. And that was really useful. And so in almost all cases, we've served our client and in doing that set up another referral relationship, and we could do this dozens of times with some clients.

Douglas Burdett (34:36): And one of the things in that section of the book that I found very interesting or was a great reminder, was sort of activating your marketing through all your employees. I mean, how many times have I worked with a client where, you know, it's like, yeah, just leave it at the loading dock. You know, there's not a lot of buy-in and we work hard to overcome that now, but it's you realize just how important it is. And it also reminded me of this notion that the average employee has 10 times as social media reach as the company does. So well, let me just ask,

John Jantsch (35:08): I, I was just gonna say it and I mean, it doesn't have to be a, we're going to give out prizes and do all the, you know, I mean, part of what gets buy in is, I mean, how often does the marketing department sit around and co create the new campaign and the new strategy, whatever nobody else in the company even knows what's going on. I know they haven't

Douglas Burdett (35:24): Even taken that step.

John Jantsch (35:26): And so it means some of us just hate teach this stuff, you know, because any way, shape and form of which your CA your, your company comes into contact with a prospect or a customer, that person, or that interaction is performing a marketing function. So let's make sure we're all on the same page,

Douglas Burdett (35:41): A really important point that you made in your book. I think it's, I have difficulty thinking of companies, particularly medium to small size ones, where there are not many employees who don't have some impact on the customer, even if it's a, a baggage handler. That's very much customer facing, even though they're not actually talking to the customer.

John Jantsch (36:05): Yeah. I mean, I'll go step goofier than that. You know, how many times, I mean, how many times I worked with, so maybe you have to, I'll put it that way, you know, with companies where we're doing a great job, I love the people were doing prior to our valley value. That's, you know, it's awesome. 我們喜歡它。 We've got a great partnership. And then we send an invoice and then we get like, the, the lawyers from, you know, were

Douglas Burdett (36:28): Sending us

John Jantsch (36:30): Back all these information about all these forms we have to fill out and all these things, you know, it's like, maybe they need those things. Maybe they don't, but you know, they're performing a marketing function. I mean, they, they are impacting the relationship that, that we have with that organization. And is it the same brand promise that, that marketing and everybody else is delivering on?

Douglas Burdett (36:50): Yeah. 是的。 Well, let me just ask two other big questions about the book, and then we'll go, and now this is a little bit longer than most of your episodes, but doc gosh, darn it. It's 200 pages and we're not being, we're just skimming the surface. One of the, my favorite chapters, probably my favorite chapter was chapter six. The real problem you saw really got into psychology and just a beautiful way. Explain what you mean when you say that people don't actually want what we're selling, what that's going to hurt a lot of feelings.

John Jantsch (37:26): I mean, I love, I love to just I'll be doing from the stage. You know, I'll throw up this slide, no one wants what we sell and what their problems solved. And we don't, I mean, that sounds so counterintuitive. Of course they want what we sell because it does this and it has this. And, and ultimately, you know, I, the example I love to use is me. You know, I sell marketing strategy, nobody ever, ever, ever wakes up and says, I'm going to go get some marketing strategy today. I really want that. But they do say, how come every time somebody calls, they want a lower price, or why? When I look at Google or my competitors are ahead of me, those are the problems they want solved. And they just happened to be solved by a better marketing strategy. And so, so once we can articulate that we get you, we understand the problems you're having.

John Jantsch (38:10): They'll listen to us and allow us to connect that to the solution. If I just went out there and started saying, everybody needs marketing strategy, come on down and get it. There's not going to be much. There's not going to be much uptake in that. But if I start talking about, you know, the reasons or, or the ways in which you can become the, the, you know, the price leader and, you know, be the most profitable company in your industry that starts talking about things that they want. And now I can connect that to really, you know, how they get it done. And I, and I think in some cases, frankly, a lot of our prospects and customers, best customers, don't, don't ultimately know what their problem is. And so in many cases, by being the company that says, here's why you're feeling that here's why that's happening, you know, is, does that resonate? You know, you, you can really build a significant amount of trust and differentiate yourself because everybody else is talking about how long they've been in business. 是的。

道格拉斯·伯德特 (39:07)：是的。 所以最後一個問題是10章和本書第九章的結語。 所以在本書的最後，第一行是你的網站是你的營銷引擎的中心，John Jantz，如果它那麼重要，為什麼它會出現在第 10 章中的第 9 章中？

John Jantsch (39:27)：嗯，我想我是在你的播客上說的。 好吧，道格拉斯，亞馬遜上出現的兩個明星評論也會說同樣的問題，但是關於什麼，我想要什麼，我想要什麼

Douglas Burdett (39:39)：不會讀過這本書，但他們會抱怨。 是的。

John Jantsch (39:41)：但是，但是，嗯，我接下來要說的是，導致這一切的其他一切都將使您的網站現在成為您業務的有效中心。 我們開始時，你需要一個網站，它需要這樣做，但我們沒有考慮過客戶的成功。 查克，我們還沒有考慮過如何縮小我們的關注範圍。 我們還沒有弄清楚我們可以承諾解決的問題。 然後我們只是要建立另一個不做太多的網站。 所以這就是為什麼我真的離開了所有渠道來產生潛在客戶並在很晚的時候轉換潛在客戶，正是出於這個原因。 再說一次，我知道不是每個人都認為這種方法不會吸引所有人，但是想要長期投資於他們的業務的人會得到它。 我們需要做很多戰略工作才能達到這一點

Douglas Burdett (40:29)：在廣告界。 我記得有一種表達你不能急於求成，這只是，你知道，他們想要一場精彩的電視宣傳活動，而無需先完成任何工作。 就像，是的，是的。 那裡有一個小過程。 所以約翰，只是一個提醒，告訴人們他們可以在哪裡訪問所有資源，並且，

John Jantsch (40:52)：你打賭的路線。 所以我知道聽眾以前聽過我這樣說。 我再說一遍。 終極營銷engine.com 是您了解這本書的地方。 您會在那裡看到一些內容，即獲取配套課程。 顯然，只需按照說明進行操作。 當您拿到這本書時，您實際上會找到一個指向資源頁面的鏈接，您可以通過該鏈接下載真正相關的所有內容，就像我們逐章設置的那樣。 所以你也可以知道那個特定的工具在哪裡。 您可以獲得幾個免費章節。 這本書將於 9 月 21 日出版。 如果您在我們發布它的那天收聽了這本書，那麼當這個現場播客出來時，您還有幾天的時間來預訂這本書，並抓住這門課程，並在那本書出現之前真正讓自己領先一步。 如果你在 9 月 21 日之後收聽這個，那麼天哪，該死的。 去你最喜歡的書商那裡買一份終極營銷引擎。 我在這裡會很自私，博士。 我認為，嗯，這是你的節目。 所以我知道每次我說這個，我想，他們真的買這個還是不買？ 但，

Douglas Burdett (41:57)：但是，我的意思是，我在這裡採訪你關於你的書的事實，因為你不想談論它。 所以沒關係，約翰沒關係。 這只是書

John Jantsch (42:05)：是最划算的。

Douglas Burdett (42:07)：我的意思是，沒有比買書更好的投資回報率了。 你知道，你可能也是這樣。 在我漫長的職業生涯中，有幾本書產生瞭如此巨大的影響，在正確的時間正確的書。 它確實是無價的。

John Jantsch (42:23)：我有一個紳士，他有一個幫助其他作家和銷售專業人士的企業，以及自稱權威的人，你知道，建立某種課程並建立，你知道，他們的平台. 他有一個高級讀者副本。 我的播客上有他，他發誓這本書給了他一個價值 250,000 美元的想法。 所以，如果你得到了，你知道，如果你從這本書中得到 50 美元，那是非常划算的，現在我必須對你做一個真正的數字。 我在這裡是一個小技巧。 有聽得見的版本。 而且我發現這本書很豐富。 我的意思是，有很多東西我要求你做一些新的概念。 我發現真正有影響力的一件事是，當我真正想要內化一本書時，就是獲得 P，我仍然是一個平裝書閱讀器，獲得那個或 Kindle 版本，但隨後還可以獲得有聲版本。 我實際上會以我閱讀的一倍半的速度聽。 我只是發現，首先，我讀這本書的速度更快，但我也發現它確實對我有幫助，保留想法，甚至理解想法，聽作者說，或者任何正在閱讀的人書，而我實際上在頁面上看到它們。 所以，你知道，現在我想你又要花 9 美元了，或者別的什麼，但是哇。 和

Douglas Burdett (43:42)：你實際上做了

John Jantsch (43:43)：音頻不是我做的，我做了音頻。 詹姆斯厄爾瓊斯那天很忙。

道格拉斯·伯德特 (43:49)：我想。 所以。 讓我確保我明白這一點。 我從你身上學到了很多，約翰·約翰機會。 因此，您可以獲得音頻版本並同時收聽和閱讀。

John Jantsch (43:59)：我願意。 我實際上把它調高了一倍半。 很有趣。 我發現很多作者真的讀得很慢。 所以我把它調到一，一，半然後我讀了，我真的看到了頁面。 我的閱讀方式可能與我閱讀的方式不同，但我實際上也看到了人們對我說的話。 它只是，我不知道，它只是讓它變得更深。

Douglas Burdett (44:22)：我可能不得不嘗試一下。 我只聽過一本有聲讀物。 由於某種原因，我必須閱讀硬拷貝才能吸收它。 所以，但這是一個有趣的想法。 嗯，那太好了。 這

John Jantsch (44:31)：它做的另一件事是讓我保持專注，因為有時當你在聽有聲讀物時，你知道，你傾向於同時處理多項任務，然後你就像，等等，

Douglas Burdett (44:38)：第八章怎麼了？ 這就是為什麼我不得不把所有社交媒體從我的手機上拿下來，放在遠離我的桌子上。 如果我可以大膽地聽聽我與 John Jantsch 就終極營銷引擎所做的採訪，只需訪問他在營銷書籍 podcast.com 上的劇集網站頁面。 如果這對你來說還不夠，你知道，去那裡。 約翰容忍了很多非常愚蠢的笑話。 所以你知道，聽約翰的話有點不同，非常感謝你有機會在你的節目中做客主持人。 這是第二次獲得真正的榮譽，這兩次都是一種榮譽，並祝賀最終的營銷引擎。

John Jantsch (45:17)：非常感謝，我感謝您的工作並感謝您的支持。 因此，感謝大家的收聽和收聽，我們下次會抓住你的。

演講者 3 (45:25)：好的。 這樣就結束了另一集。 我非常感謝您的收看，您知道，我們喜歡這些評論和評論。 只是一般地告訴我你的想法你知道你可以提供管道膠帶營銷系統，我們的系統給你的客戶，並建立一個完整的營銷諮詢輔導業務，或者升級一個代理機構提供一些額外的服務。 這是正確的。 查看管道膠帶營銷顧問網絡。 您可以在膠帶、marketing.com 上找到它，只需向下滾動一點，即可找到將我們的系統提供給您的客戶的選項卡。