Construire le moteur marketing ultime

John Jantsch (00:00) : Hé, auditeur de marketing par ruban adhésif ? Nous savons que vous êtes toujours à la recherche de moyens de développer plus efficacement votre entreprise. C'est pourquoi j'ai tellement hâte d'en discuter. Je m'écarte d'une autre émission sur le réseau de podcast HubSpot. Troy Sandra est l'hôte de, je m'égare, parle de la façon dont vous pouvez éliminer la complexité, les complications et la confusion de votre équation commerciale et créer de la clarté pour rationaliser les solutions stratégiques qui permettent un succès évolutif et durable. Découvrez l'épisode 24, commencez par là environ 14 minutes, la stratégie, c'est le pouvoir. Tu sais, j'adore cette idée. Alors écoutez, apprenez et évoluez avec I digress sur le réseau de podcast HubSpot sur hubspot.com/podcast network.

Douglas Burdett (00:56): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. Je m'appelle Douglas Burdett, et je suis très honoré d'être l'hôte invité de John Jantsch dans cet épisode, comme vous, je suis Melissa dans le podcast marketing du ruban adhésif. Je suis également l'hôte du podcast de livres de marketing, où chaque semaine j'interviewe les auteurs des livres de marketing et de vente les plus vendus. Et aujourd'hui, je vais le faire en interviewant l'auteur d'un livre que j'ai lu et que je recommande vivement. Le livre est le moteur marketing ultime en cinq étapes pour une croissance ridiculement cohérente. Et l'auteur est un gentleman qui n'est pas étranger à cette émission. Il s'appelle John Jantz. Maintenant, je vais présenter correctement John Jans car il ne le fait jamais pour lui-même. C'est juste ce genre de gars du Midwest qui ne veut pas parler de lui, mais c'est parti. John Jantz est consultant en marketing, conférencier, podcasteur et auteur.

Douglas Burdett (01:45): Ses autres livres incluent le marketing par ruban adhésif, le moteur de référence, le moteur d'engagement, le ruban adhésif, la vente de référencement pour la croissance et l'entrepreneur autonome. Il est également le fondateur du réseau de consultants en marketing de ruban adhésif, qui forme et autorise des consultants indépendants et des agences à utiliser la méthodologie du ruban adhésif. Les conseils de John aux petites entreprises ont été publiés dans le New York Times. Le journal de Wall Street Forbes, entreprise rapide, entrepreneur, CNBC, argent CNN. Et bien sûr, le podcast marketing sur ruban adhésif que vous écoutez en ce moment, Seth Goden a appelé John Janse, le Peter Drucker des tactiques des petites entreprises et des faits intéressants. Jean est père de quatre filles. Il est l'un des 10 enfants et il est un fan inconditionnel de baseball de Kansas City, Royals, John, félicitations pour le moteur de marketing ultime et bienvenue dans votre propre émission de longue date. Le podcast marketing du ruban adhésif.

John Jantsch (02:46): Eh bien, je suis juste, je suis content que nous ayons enregistré ce Douglas parce que je vais juste le jouer à chaque concert, je vais juste vous laisser me présenter. Je dois admettre que c'est un peu surréaliste d'être théoriquement de l'autre côté du micro, mais nous l'avons déjà fait auparavant. C'est en fait la deuxième fois que nous faisons une recherche désespérée,

Douglas Burdett (03:03): J'ai eu l'honneur de vous interviewer, vous et Phil Singleton, sur le référencement pour la croissance et un salut, j'adore ce livre. Et moi, je ne me souviens pas comment c'est arrivé, mais je me souviens avoir pensé, n'allez-vous pas en parler dans votre propre émission ? Et peut-être avez-vous été juste un peu surpris ou ravi de voir à quel point j'étais enthousiasmé par ce livre. Et moi, ISI, j'avais lu un article que tu avais écrit sur les invités animant d'autres émissions, et j'ai dit, Hé, regarde ce que ce type a dit, qu'est-ce que tu en penses ? Tu as dit, d'accord, mon oncle, je suis dedans, je suis dedans, je vais le faire.

John Jantsch (03:33): Je pense que les auditeurs, bien sûr, j'espère que vous avez trouvé, le podcast de Douglas sur le livre de marketing parce que je suis interviewé par beaucoup de gens. Et il est vraiment l'un des meilleurs intervieweurs, en grande partie parce qu'il lit les livres, ce qui aide vraiment. Mais si vous n'avez pas consulté le podcast du livre marketing, vous devriez vraiment le faire. Si vous êtes intéressé par les livres, assurez-vous d'écouter le podcast du livre marketing.

Douglas Burdett (03:57): Eh bien, merci. Et je devrais également dire que ce que je n'ai pas ajouté à la biographie de John, mais qui va maintenant être à peu près présenté, c'est qu'il est maintenant membre d'un club très exclusif appelé le club des cinq minuteurs du podcast de livres de marketing. Donc, ce que cela signifie, c'est que, vous savez, il peut simplement s'arrêter devant n'importe quelle cloche à tacos aux États-Unis. Et dites-lui simplement que vous ne lui dites pas qu'il est John. Janse vient de dire, je suis membre du podcast de livres de marketing, Five Timers Club. Nous ne sommes que trois et, et John, tu vas juste voir ce qui va se passer pour lui. Je vais en rester là.

John Jantsch (04:29): Wow. J'ai hâte de ne peut pas attendre jusqu'à ce que, vous savez, je ferme à nouveau les bars à 2 heures du matin, alors, et, euh, et je me dirige vers

Douglas Burdett (04:37): C'est vrai. Je suis sûr. Je suis sûr. Donc tu es un grand, euh, fan des Royals de Kansas City. Je me demande juste s'ils ont commencé à faire la journée des figurines John Jans au Coffin Stadium ?

John Jantsch (04:47): Ce serait génial, mais je ne pense pas que cela attirerait beaucoup de fans, ce qui est vraiment tout l'intérêt des têtes branlantes. Et vous savez, franchement ils ont, ils sont probablement à la recherche de nouvelles promotions car heureusement le produit sur le terrain n'est-il pas aussi performant ?

Douglas Burdett (05:04): Eh bien, oui, peut-être, je ne sais pas. Je ne pense tout simplement pas que vous devriez sous-estimer, vous savez, la présence de votre propre public, vous savez, vous pourriez avoir des podcasteurs du monde entier. Il peut y avoir des apparitions à Kansas City, vous savez, cela pourrait être le jour de John Jans. Essayons juste, essayons juste une fois. D'accord. Laissons cela de côté. Très bien. Alors maintenant, c'est plus que le livre. Cela a aussi de très bonnes ressources téléchargeables, que j'ai déjà partagées avec l'un de mes collègues et aussi pour les personnes qui achètent le livre, il y a en fait un cours qui va avec le livre. C'est [email protected] Parlez, parlez des, des ressources et du cours, et je suppose que tout autre bonus pour,

John Jantsch (05:46): Ouais, eh bien, tu sais, une des choses Doug, quand j'ai écrit mon premier livre en 2007, il n'y avait pas beaucoup de livres là-bas. Je veux dire, les gens avaient soif de nouvelles informations sur l'ère numérique du marketing, mais au cours des 15 années qui se sont écoulées depuis lors, il y a des livres partout. Je veux dire, il est devenu tellement plus abordable d'auto-publier leurs canaux de distribution. Donc, ils sont là depuis le temps dont nous parlons, probablement cinq ou 600 dollars sont entrés en ligne. Donc, je pense que, comme pour beaucoup de choses, vous savez, l'attente est que ce ne soit pas seulement un excellent contenu. Il doit peut-être inclure des idées novatrices, mais les gens doivent être capables d'agir. C'est le vrai différenciateur. Je pense que ce livre est, est, est en grande partie un livre de stratégie, mais je m'y réfère en quelque sorte comme un livre de stratégie avec un atelier caché à l'intérieur.

John Jantsch (06:38): Et vous savez, à la fin de chaque chapitre, je vous donne des étapes d'action et, et je veux finalement que les gens agissent. Et donc j'ai essayé de le rendre aussi simple que possible. Vous avez mentionné le cours complémentaire, qui consiste en réalité en des vidéos de moi expliquant certains des concepts de base et présentant certaines des ressources que vous rencontrerez. Et que ce cours soit réellement disponible, vous savez, était disponible quelques mois avant le lancement du livre parce que je voulais que les gens le goûtent. Je voulais que les gens voient un peu ce qu'ils allaient obtenir lorsque le livre serait disponible. Mais lorsque les lecteurs achèteront réellement le livre, ils pourront retourner sur le site Web. Il y a une URL imprimée dans le livre. Je ne sais pas, plusieurs dizaines de fois que je l'ai attrapé, vers qui je veux envoyer des gens, parce que je veux vraiment qu'ils agissent là-dessus. Ce n'est pas seulement une théorie sur laquelle j'ai inventé et écrit et j'espère que cela fonctionnera. Je veux dire, ce sont des choses que nous faisons tous les jours et enseignons tous les jours. Et donc j'ai créé tout un ensemble d'outils pour que les gens puissent vraiment en bénéficier en tant que lecteur du livre. Je pense qu'en fin de compte, l'impact que je vais avoir est que les gens font quelque chose. Je ne veux pas qu'ils achètent le livre et le lisent. Je veux qu'ils fassent quelque chose.

Douglas Burdett (07:46) : Oui. Je pouvais imaginer ce livre être vu sur beaucoup de bureaux ouverts. En d'autres termes, les gens s'y référeraient parce que tous les exercices que vous avez là-bas, ainsi que ceux en ligne, c'est vraiment quelque chose que vous et votre équipe pourriez faire, que vous soyez un spécialiste du marketing ou un propriétaire d'entreprise, euh, n'essayez pas de tout faire en même temps.

John Jantsch (08:04): C'est un, c'est un système. Je veux dire, c'est un très bon conseil. En fait, je dirais aux gens, je laisserais les gens s'en tirer encore plus, trouver une ou deux bonnes idées et les mettre en œuvre. Et je vous garantis que vous aurez obtenu votre valeur de 1699 ou quoi que ce soit que vous payez pour le livre. Alors, vraiment, vraiment, vous savez, je ne veux pas que les gens lisent le livre et disent, oh, c'est beaucoup de travail pour faire tout ça, faire une chose et revenir la semaine prochaine et faire autre chose.

Douglas Burdett (08:28) : Oui. Très bon conseil. Très bon conseil. Parce que ce sujet marketing, tout ce genre de choses peut être, c'est vraiment écrasant pour beaucoup de gens. Et ce qui est drôle, c'est que dans le livre, vous donnez des exemples et c'est basé sur des exemples que vous avez eus dans votre propre entreprise, en fournissant des services de marketing. Et vous parlez en fait de la façon dont les propriétaires d'entreprise sont débordés, en ce qui concerne le marketing. Ce n'est pas quelque chose qu'ils ont commencé à faire, c'est devenir un spécialiste du marketing. Ils font autre chose. C'est donc très pertinent. Alors permettez-moi de lire deux extraits rapides du début, puis d'aborder certains des points saillants du livre pendant la majeure partie de 2020 et jusqu'en 2021. Vous avez vu article après article proclamer les stratégies nécessaires pour commercialiser pendant une pandémie. La plupart d'entre eux se résument à une version d'arrêter de prendre vos clients pour acquis et d'arrêter de spammer les gens. Quand cela n'a-t-il jamais été un bon conseil, un bon marketing qui apporte de la valeur à ceux qui essaient de résoudre un problème est toujours de saison.

Douglas Burdett (09:30) : Et cela arrive toujours du point de vue du client. Ne vous méprenez pas. Il ne s'agit pas que le client ait toujours raison. Il s'agit d'être pertinent dans la vie d'un client en changeant le contexte de la façon dont il perçoit votre entreprise ou votre industrie. Il s'agit de rendre toutes les autres affaires non pertinentes à leurs yeux. Dans ce livre, je vais vous demander de repenser la façon dont vous voyez votre client actuel ou futur, comment vous voyez le marketing et comment vous choisissez avec qui vous travaillez. En fin de compte, vous aurez la chance de vider la plupart de tout ce qu'on vous a dit sur la façon de développer votre entreprise. Vous verrez qu'il existe une perspective entièrement nouvelle disponible, imprégnée, non pas de ce que vous voyez tout le monde faire, mais de ce qui est dans votre cœur, de ce qui sert votre grand objectif et de ce qui crée la plus grande valeur pour ceux que vous choisissez d'appeler les clients. puis en passant à la page trois de ce livre, je vais vous emmener dans un voyage marketing, mais nous n'emprunterons pas le même vieux chemin que vous avez emprunté auparavant. Je prévois plutôt de vous pousser à penser au marketing d'un point de vue entièrement nouveau qui vous permet de créer une croissance ridiculement cohérente. Alors John, parlons-en. Quoi, quel nouveau terrain le moteur de marketing ultime couvre-t-il qui le rend différent, eh bien, peut-être des 350 autres livres qui ont été présentés sur le podcast du livre de marketing, par exemple ?

John Jantsch (11:01): Eh bien, je pense qu'il y a deux ou trois choses que j'ai mis les gens au défi de faire et qui vont à l'encontre de la sagesse conventionnelle. Je veux dire, il y a tellement de groupes Facebook et de cours que vous pouvez acheter aujourd'hui qui parlent d'entonnoirs et de piratage d'entonnoirs. J'ai vraiment au moins dépensé beaucoup d'encre pour essayer de parler de comment, pourquoi cette idée est si incomplète et ensuite un parcours client complet est quelque chose que nous devons penser. Et franchement, je pense que c'est devenu plus important que jamais. Je pense que plus personne ne sait rien faire. Vous savez, tous, tous les systèmes sont cassés. Nous avons maintenant la possibilité de vraiment tout réparer. Mais je pense aussi que là, il y avait, là, il y avait une vraie envie d'un retour à une certaine humanité dans les affaires à nouveau. Et, et je pense que, que, vous savez, vous savez, les gens parlent d'être centrés sur le client. Eh bien, nous avons tous appris ce que cela signifiait réellement, euh, l'année dernière. Et, et je pense que c'est ce que cela va signifier à l'avenir. Ce n'est plus un mot à la mode. Je le fais essentiellement, ou du moins je plaide pour le considérer comme l'ensemble de la stratégie et de la mission d'une entreprise. C'est certainement une partie. L'autre partie qui va vraiment défier beaucoup de gens qui pensent que je ne suis pas la première personne à le dire, mais c'est certainement, je reçois certainement beaucoup de recul quand je le dis et je suis, oh, ça veut dire que tu 'concernant

Douglas Burdett (12:11) : Progresser.

John Jantsch (12:13): C'est vrai. Et je vais suggérer que les gens se concentrent sur les 20 % de leurs meilleurs clients et pas nécessairement, vous savez, rejettent tout le monde, mais, euh, voyez que les 20 % les plus importants sont la véritable opportunité, euh, de croissance et peut-être finalement l'endroit où vous prenez toutes vos affaires. Et c'est probablement la partie qui effraie le plus les gens. Et je parle, vous savez, non seulement de la raison d'être, mais comment le faire et pourquoi le faire. Et je pense que, vous savez, j'espère que ces deux éléments, l'idée d'un parcours client complet qui inclut ce que j'appelle la piste de réussite client, qui peut vraiment devenir, je pense que l'objectif et la mission pour, pour toute une entreprise consiste à emmener un client là où il se trouve aujourd'hui, là où il veut être, au lieu de lui vendre ce que nous avons à lui vendre. Et tout commence vraiment par cette idée de se concentrer sur le bon client.

Douglas Burdett (13:05): Eh bien, parlons un peu plus de ceux-là. Déballons l'un des plus grands concepts du livre. Je pensais que j'avais, je n'avais jamais eu ce genre de paradigme auparavant, qui est cette idée de clients en tant que membres et de divulgation complète. Nous ne parlons pas d'un Costco ou d'une adhésion ou d'un logiciel en tant que service, mais de cette idée de traiter les clients comme s'ils étaient des membres.

John Jantsch (13:34): Ouais. Et je suis content que vous ayez fait cette distinction parce qu'évidemment le mot membre a un bagage, mais c'était, pour moi c'était le meilleur mot, mais je veux dire, dans le sens de penser à une organisation que vous voulez devenir un membre d'une organisation,

Douglas Burdett (13:47) : Les appartenances émotionnelles au niveau subconscient, qu'ils n'en ont pas, vous pourriez même ne pas les utiliser.

John Jantsch (13:53): Ouais. Ouais. Je veux dire, et je ne suggère pas que les gens commencent à se référer à leurs clients en tant que membres. C'est vraiment plus un point de vue que pour comprendre pourquoi quelqu'un rejoint une organisation ou même parce qu'il veut en être membre, c'est parce qu'il, ils, vous savez, ils veulent vraiment, euh, investir en eux-mêmes dans leurs entreprises plutôt que de simplement faire un achat. Ils veulent trouver une organisation à laquelle ils ne se contenteront pas de se référer, mais qu'ils évangéliseront parce que cette organisation est tellement déterminée à créer une transformation dans leur vie ou dans leur entreprise. Et donc je commence ça comme, vraiment, le point de départ pour changer la façon dont vous pensez à votre client. C'est une excellente idée. Super. Vous savez, fait d'un bon discours une balle, vous savez, quand je donne des conférences, mais j'ai aussi essayé de le rendre très pratique et de vous dire comment je pense que c'est, peut être accompli et vraiment comment cela peut devenir un moyen pratique de développer votre entreprise.

Douglas Burdett (14:55) : Oui. Cela m'a rappelé, ou cela m'a rappelé l'idée de clients qui ont naturellement l'impression que vous cherchez leur meilleur intérêt plutôt que d'essayer simplement de baratter et de brûler ou de vendre et, et, et, et, et de les ignorer comme, comme la plupart des entreprises semblent le faire.

John Jantsch (15:11): Ouais. Et je commence en fait le livre avec l'histoire d'un client qui, que ce que j'ai vu et vécu avec eux a vraiment montré à quel point c'est important. Je veux dire, il y a beaucoup d'entreprises qui l'ont fait de manière innée. Et nous avons vu beaucoup d'entre eux non seulement survivre, mais vraiment prospérer pendant la pandémie parce que cet élément était une telle force motrice pour laquelle les gens restaient avec eux et achetaient des cartes-cadeaux d'eux, même s'ils ne pouvaient pas les utiliser, vous savez, à l'époque, ce genre de choses, je pense, montrait vraiment qui était ce genre d'entreprise et qui n'était pas ce genre d'entreprise. Et pour moi, ce que j'ai essayé de dire, c'est qu'on ne peut pas tous être ça,

Douglas Burdett (15:52): Ouais, faisons ce point pratique. Parlons de la façon dont le sablier marketing aide une entreprise à penser de cette façon. En d'autres termes, comparons-le avec, vous savez, l'entonnoir typique des ventes et du marketing de ce qui est, vous savez, choisissez votre, choisissez vos mots, la prise de conscience, la décision de considération. J'ai aussi vu le concept de sablier décrit dans quelques livres comme un nœud papillon. En d'autres termes, il se rétrécit puis s'élargit à nouveau. Mais je pense que trop d'entreprises ont un demi-Botox.

John Jantsch (16:23): Ouais. Eh bien, c'est ça, vous savez, même les mots que vous avez utilisés, prise de conscience, décision de considération. Je veux dire, l'entonnoir typique de marketing et de vente concerne ce que nous voulons qu'ils fassent, ce que nous voulons que nos prospects et clients fassent. Et ce que je suggère, c'est que cette journée marketing est devenue moins une question de création de demande que d'organisation du comportement. Donc, mon parcours marketing vers le sablier marketing se compose de sept étapes. Et j'aime, j'aime suggérer que ce sont des comportements que les gens veulent faire, et nous devons juste les organiser, les faire

Douglas Burdett (16:57): Juste pour vous interrompre, dites que trop d'entreprises n'ont peut-être que deux étapes au lieu de sept.

John Jantsch (17:03): Ouais. Je veux dire, le marketing typique que je rencontre est ici notre annonce pour venir acheter ça. Ce sont deux des étapes que je dois connaître à votre sujet, mais entre cela, non, je dois développer un penchant pour, ou du moins une décision d'aller peut-être un peu plus loin. Je dois développer la confiance. Peut-être que je dois trouver un moyen d'essayer ce que ça pourrait être de travailler avec votre entreprise. Et certainement quand j'achète, je veux que cette expérience reste aussi élevée parce que le remords de l'acheteur est une chose réelle. C'est, ça va commencer. Alors, que faites-vous pour vous assurer intentionnellement que cela reste élevé maintenant au-delà de cela, une fois que je suis devenu client, quel est votre processus de rétention pour les ventes répétées, pour peut-être découvrir de quoi d'autre je pourrais avoir besoin. Et puis, évidemment, le but ultime est de faire en sorte que chacun de nos clients devienne un évangéliste ou une source de référence pour notre entreprise.

John Jantsch (17:54): Donc, ces étapes de savoir, comme la confiance, essayer, acheter, répéter et se référer à moi, tracent vraiment tout le voyage que presque tout le monde veut faire avec les entreprises avec lesquelles ils font affaire . Et notre travail consiste simplement à leur permettre de le faire, à le faciliter, à en faire une expérience formidable, à les rendre, vous savez, si ravis qu'ils veuillent faire tout leur possible pour parler à leurs amis, voisins et collègues de nous. Et, et cela, vous savez, ce voyage, je pense, donne une bien meilleure image de ce que nous devons faire en tant que spécialistes du marketing.

Douglas Burdett (18:26) : Oui. C'est intéressant. Quand vous dites que les acheteurs veulent recommencer, revenons à l'utilisation du mot, subconscient, même au niveau subconscient, les gens veulent cela. C'est pourquoi, comme votre processus de vente est souvent considéré comme un aperçu ou un essai pour voir si, est-ce un aperçu de ce que cela va être d'être un client. Et souvent c'est essentiellement si c'est un mauvais

John Jantsch (18:48) : Processus de vente. Je veux dire, je pense que c'est très vrai. Nous ne restons pas assis là et nous allons, d'accord, je vais appeler ces personnes et les essayer, ou je vais remplir un formulaire sur leur site Web et les essayer exactement. C'est ce que nous faisons.

Douglas Burdett (19h00) : Ah ouais. Oh oui, tout à fait

John Jantsch (19:02) : Absolument. Si nous avons eu une mauvaise expérience, il se peut que les essais soient terminés.

Douglas Burdett (19:08): Donc, l'une des autres choses du livre qui était, euh, je pensais très différente après en avoir lu plusieurs centaines n'était pas seulement le concept de membre du client, mais vous parlez de la voie de réussite du client. Et je veux vous poser une question à ce sujet. Et pendant que je lisais le début de cette section, un autre livre m'est venu à l'esprit, qui était le livre de Joey Coleman, ne perdez plus jamais un client. Et puis j'ai tourné la page et tu as mentionné son livre. Donc, il y a au moins deux livres qui parlent de ça, de ce concept, mais parlent d'une piste de réussite client, et peut-être de quoi, ce qu'une entreprise pourrait faire pour commencer à

John Jantsch (19:45): C'est un out. Bien sûr. Donc la réalité est, donc la voie du succès client est, est vraiment ma tentative de dire, comment pouvons-nous amener nos clients d'où ils sont aujourd'hui à là où ils veulent aller ? Mais la réalité est que c'est quelque chose que j'ai peut-être inconsciemment créé au fil des ans parce que je veux garder un client pour toujours. Je ne veux pas faire de projets marketing. Je veux avoir un client ou un client qui reste avec moi et je fais mûrir et développer leur marketing parce que la réalité est qu'une fois que nous aurons fait du bon travail avec le marketing, ils auront besoin d'autre chose. Et puis ils vont arriver à un certain niveau et ils vont peut-être avoir besoin de nous pour les aider à monter une équipe en interne, par exemple. Alors,

Douglas Burdett (20:20): Et ils pourraient même vous donner une référence, que nous allons

John Jantsch (20:22): Pour en parler. Et donc, le développement de cette piste de réussite client est vraiment né de mon approche de la façon dont nous pouvons mûrir et grandir avec nos clients, car la plupart de nos clients semblent venir vers nous à un certain stade. Ils ont certaines caractéristiques de leur commercialisation et certainement des défis parce qu'ils ne peuvent pas dépasser cette étape. Et donc nous avons commencé à nous retrouver, vous savez, à créer un système reproductible à partir de cette première étape, qui était généralement la construction fondamentale des choses à l'étape suivante, qui était notre capacité à commencer à générer des prospects pour eux parce que maintenant ils avaient la fondation . Et donc, diriger le trafic vers une page Web ou une page de destination allait avoir du sens. Et puis nous sommes allés travailler sur, d'accord, comment pouvons-nous, comment pouvons-nous augmenter les prospects tout en accélérant également la conversion de ces prospects ? Parce que c'est vraiment le but et que nous avons trouvé que c'était en quelque sorte linéaire. Et donc nous avons en fait développé qu'il peut être

Douglas Burdett (21:16): L'erreur d'essayer de faire ces dernières choses avant que les premières ne soient

John Jantsch (21:20): Au carré. Ouais. Je veux dire, nous, nous le voyons tout le temps, les gens diffusent des publicités sur leur page d'accueil et, et, euh, vous savez, parce qu'ils ne savent pas mieux. Et donc, donc ce que nous avons trouvé, c'est que nous pourrions créer une, euh, une liste de jalons pour chaque étape à laquelle nous pouvons répondre par oui ou non, et, et la tâche assignée, vous savez, ont-ils fait cela ? Ont-ils fait cela et ont-ils presque parcouru cette liste de contrôle. Il était presque garanti qu'ils étaient maintenant prêts à passer à l'étape suivante. Et donc, dans le but de garder ces clients pendant longtemps, nous avons continué à développer ces étapes et à en faire plus et à en ajouter. Et finalement quoi, ce qu'on a découvert c'est que c'est devenu vraiment toute notre mission. Donc, au lieu d'inviter des clients pour que nous puissions régler ce qui les dérangeait aujourd'hui, nous les éduquons.

John Jantsch (22:09): Et, et certainement dans nos messages de vente, parlez de l'ensemble de la feuille de route, parlez de l'état futur et parlez, vous savez, comment et pourquoi nous allons y arriver. Et ce qu'il a fait automatiquement, c'est que les gens nous considèrent comme une solution à long terme. Mais ça aussi, comme je l'ai dit, c'est vraiment, c'est devenu notre mission. C'est certainement devenu, vous savez, comment nous avons pensé au développement de produits et de services, comment, qui nous embauchons et comment nous formons. Je veux dire, vraiment, cette feuille de route, vous savez, devient vraiment et est devenue toute la stratégie de notre entreprise. Et donc je documente cela en détail dans le livre. Donc, si vous êtes intéressé par le marketing et à quoi ressemble une feuille de route marketing, y compris les tâches et les jalons, c'est dans le livre et dans les ressources supplémentaires. Mais mon véritable objectif est que j'aimerais voir combien d'autres entreprises qui ne sont pas des entreprises de marketing pourraient prendre cette idée et l'appliquer. Parce que je pense que c'est universellement applicable. Évidemment, il y a certaines industries ou certains types d'entreprises où, vous savez, cela aura immédiatement un sens, mais je pense que si vous étirez un peu votre imagination, peu importe dans quelle entreprise vous travaillez. Vous pouvez prendre ceci approche consistant à grandir avec vos clients et à faire de ce genre de, le, leur succès, vous savez, en fin de compte vos principaux objectifs.

Douglas Burdett (23:25) : Oui. Et pendant que je lisais le livre, probablement avant même que vous ne le mentionniez, je pense que j'ai pensé, mec, c'est tellement mieux pour les ventes aussi, car cela aide à amener le futur dans le présent et aide les gens à comprendre toute la complexité de quoi que ce soit, qu'il s'agisse de services marketing, d'un cabinet comptable ou de la construction d'une maison, et cela les aide à guérir, vous aide à mieux gérer les attentes,

John Jantsch (23:54) : Vous savez ? Et en fait, cela nous permet également d'attirer un client idéal, parce que nous savons que si quelqu'un vient nous voir et dit, oh, tout va bien. Ouais, eh bien, nous y reviendrons, mais juste, je veux diffuser des publicités sur Facebook. Oui. Ils ne vont pas nous convenir. Et donc par conséquent, cette approche ne va pas vraiment leur plaire, mais elle va plaire à quelqu'un qui se rend compte que le marketing est un investissement que vous n'avez jamais fait. Que ce n'est pas un événement que c'est, c'est un système dans votre entreprise. Cela prend une approche à long terme. Je veux dire, c'est à qui cela plaira. Et en fin de compte, c'est ce que nous essayons d'attirer. Et maintenant, écoutons un mot de notre parrain. La plateforme HubSpot CRM est facile à adopter et il y a vraiment deux raisons. Deux fonctionnalités qui rendent cela possible, la chronologie des contacts et la chronologie des contacts de l'application mobile et du clavier mobile HubSpot vous donnent le contexte historique.

John Jantsch (24:47) : Vous devez faire le travail pour vous connecter avec les clients car toutes vos données clients sont au même endroit. Il peut servir de source unique de vérité. Dans HubSpot, vous pouvez effectuer une action, directement depuis la chronologie des contacts, passer un appel et lancer un contact dans une séquence, planifier une réunion. Vous l'avez. Et si vous êtes en déplacement, il vous suffit d'utiliser l'application mobile pour que tout se passe bien et que tout soit à jour. Vous n'avez pas besoin de passer beaucoup de temps à former votre équipe. Vous pouvez être sûr que toutes les informations de contact entrent dans un seul système, ce qui rend votre équipe plus efficace, une meilleure adoption avec un CRM conduit à de meilleures données, des informations plus riches et un impact plus important sur votre expérience client. En savoir plus sur la façon dont vous pouvez faire évoluer votre entreprise sans faire évoluer [email protected]

Douglas Burdett (25:35): Ouais, c'est tellement vrai. C'est, c'est, c'est presque ingénieux parce que cela aide à éloigner les gens qui ne sont pas un bon candidat et qui, si vous essayez de travailler avec eux, ne seront pas heureux. Vous ne les aurez pas aidés à réussir. Et ils vont dire du mal de vous parce que ce n'était pas un bon choix au départ avec cela à l'esprit, revenons à ces 20 %. Vous avez mentionné, pouvez-vous en dire un peu plus à ce sujet en termes de, est-ce, est-ce le problème que les entreprises veulent simplement plus de clients ou ne réfléchissent-elles pas à qui sont leurs 20% de leurs meilleurs clients? Et vous devriez également expliquer ce que signifient réellement les 20 % supérieurs. Cela ne signifie pas nécessairement que des revenus.

John Jantsch (26:18): Ouais. I think the real issue is we're afraid to say no, it's hard to say no. I mean, of course we're in the chase. In fact, for a lot of people, the chase and somebody saying, well, could you do this for me? That's actually the most exciting part for a lot of people in, in business. I still suffer from it, you know, today, no matter how much I preach this stuff, we, we got an inquiry for a, sort of a one-off kind of service from a company that is located in a country that we really don't have any presence or true knowledge of how their, their business culture works. And I still had this inkling of saying, well, if they'll pay enough, but you know, and that's, I know better. Right. But you know, we, we ultimately turned it down because what we don't realize, because this isn't put in our face, you know, the, the offer for a couple thousand dollars or whatever it is, is real, it's tangible.

John Jantsch (27:10): We know what that is, but we don't see as the opportunity loss that is happening because we chase those things. It is very difficult for somebody to realize that you are the absolute choice and I'm willing to pay a premium for you to do the work for me. When you are talking about the 27 things that you could do for somebody the, this 80 20 rule, which is kind of cliche, but boy, it sure shows up in a real way, still around. It must be working. And, and, you know, I've seen it when I can stand back and have the, the emotional detachment to look at somebody else's client base. You know, I can, I can show them that that 80% of their profit is probably coming from their top 20% of their clients. And yet probably 50 50 time-wise is, is being dedicated. And what I mean by that is that that bottom 30 or 20% also, there's sort of this inverse math, you know, suck up a lot of time as well somehow.

John Jantsch (28:07): And, and so, you know, if we, if we could get to the point where we really understood who we offer the most value to, who's the most profitable who really has the right problem with the right situation or the right behavior or value set that, that, that will work with, you know, our way of working. I think that we can, we can do a couple things. We can narrow our focus messaging wise to talk about their approach, their problem, who they are, you know, how we solve their problem in an effort to attract more people like them. You know, the customer success track we talked about has a little bit of when that becomes a sales tool has a little bit of attracting the right clients, but it also allows us to then start saying, okay, what, what can we do that would really blow them away?

John Jantsch (28:55): How could we make this even better? What we're doing, because now we're so focused on, instead of trying to serve people that are, we're having to create new stuff for, we're really focused on creating stuff just for these group, the 80 20 applies also to, you know, 20% of your top clients would pay you 10 times more probably, uh, if you could discover a way to serve them doing it. And some even smaller percentage of that group would, would maybe pay you a hundred times more, if you could figure out how to actually provide that service or provide that value to them. And, you know, anybody who's been in business any amount of time at all knows, it is so much easier to actually discover what somebody who already trusts you with someone who has already given you money and gotten value for it. It's so much easier to sell more effectively to those folks than it is to go out and find more people, you know, to give you the a hundred dollars starter price or whatever it is.

John Jantsch (29:54): I, you know, I've seen it happen time and time again, in, in my business, you know, I had a workshop that I did for, uh, 20 people, 20 businesses, and it was a very low cost kind of beta, you know, kind of thing. And at the end I just said, Hey, I got room to work with three of you, a one-on-one coaching doing X, you know, for X amount of money. And I had six people, you know, that wanted to do it. And it was, I'm doing quick math. It was 30 times more expensive than what they had paid to be there in, in that, you know, day long workshop. Um, and I just, I'm, I'm only using that example because we all have that. We just don't think to ask, we just sell our $49 product all day long to more people. And we don't realize that there are people that, that have bought that, that would now give us $4,900. If we, if, if we focused on what, you know, their pain points were or what they needed next.

Douglas Burdett (30:49): Yeah. I think a lot of companies don't realize that their customers like them more than they realize, and they, and they're ready to buy more. Let's jump to the, the part that you cover really heavily at the end of the book about referrals. And I should remind listeners that you've written an entire book about referrals and why that is so important. And of course it ties in with the thing I already mentioned about the top 20%. So can you talk about the importance of referrals having a referral system? And also, can you tie that in with this idea of yet another new idea from the book about helping your customers a whole?

John Jantsch (31:32): Yeah, so, so my thought on this is that if you do these first four steps, so, so what we're talking about is step number five in the process, the, the referrals or a focus on referrals is actually just the, almost the only outcome that can occur. So if you think about it, we create this customer success track that, that, that really focuses on transformation. So you're going to work with the right people. They're going to be thrilled. You're going to make them successful. That's that's step number one to getting referrals. Anyway, now we're going to narrow our focus to the top 20%, our most profitable customers who are already referring business to us. So we're now going to attract more of the same, and those folks are going to refer more of the same because they've had a great experience, obviously steps three and four, go into a lot of what it takes to attract and message and all the channels that we have to play in today. And then we ultimately end on step five being, you know, impacting your client's entire ecosystem. So that step is, is really, if you know, there are probably five or six total processes for how to make generation and an automated system inside of your business

Douglas Burdett (32:43): And explain what you mean by ecosystem.

John Jantsch (32:45): Well, so one of the things that that I've done for many years is that, you know, I believe that everybody that we work with, obviously this is, I guess it works for B to C too, but, but certainly works in B2B. If I'm working with somebody, another business owner, they have other service professionals that help them with their accounting lawyers, bankers, you know, things of that nature because I provide marketing. And so one of the things that, that we have done as a bit of a habit over the years is that we will develop a marketing plan for a client, for example, or a branding strategy or whatever people want to refer to it as. And we typically will offer to, to meet with and engage the other professionals that serve them as a way to educate them on kind of here's the thinking, here's what marketing's going to do.

John Jantsch (33:33): Here's the strategy and the, in the marketing for this client. And, and the, the point of doing that is to provide more value for our client, because I believe if I teach their accountant, what we're going to be doing in marketing, that the accountant will actually be more prepared to serve that client or understand where expenses or expenditures are going to be, you know, budget. And I think that that actually benefits our client, but, but it actually allows us to do a better job to, I sometimes find things well, here's why this is going on, or here's this, you know, expense that they're going to have to do. So that's why they can't invest in. So, I mean, it's a, it's a great learning experience for me as well. But over the years of doing that, in addition to helping our mutual client, it is almost always created referral relationships because all of a sudden that accountants go, wow, nobody else has ever done that with any of the other clients that I've worked with. And that was really useful. And so in almost all cases, we've served our client and in doing that set up another referral relationship, and we could do this dozens of times with some clients.

Douglas Burdett (34:36): And one of the things in that section of the book that I found very interesting or was a great reminder, was sort of activating your marketing through all your employees. I mean, how many times have I worked with a client where, you know, it's like, yeah, just leave it at the loading dock. You know, there's not a lot of buy-in and we work hard to overcome that now, but it's you realize just how important it is. And it also reminded me of this notion that the average employee has 10 times as social media reach as the company does. So well, let me just ask,

John Jantsch (35:08): I, I was just gonna say it and I mean, it doesn't have to be a, we're going to give out prizes and do all the, you know, I mean, part of what gets buy in is, I mean, how often does the marketing department sit around and co create the new campaign and the new strategy, whatever nobody else in the company even knows what's going on. I know they haven't

Douglas Burdett (35:24): Even taken that step.

John Jantsch (35:26): And so it means some of us just hate teach this stuff, you know, because any way, shape and form of which your CA your, your company comes into contact with a prospect or a customer, that person, or that interaction is performing a marketing function. So let's make sure we're all on the same page,

Douglas Burdett (35:41): A really important point that you made in your book. I think it's, I have difficulty thinking of companies, particularly medium to small size ones, where there are not many employees who don't have some impact on the customer, even if it's a, a baggage handler. That's very much customer facing, even though they're not actually talking to the customer.

John Jantsch (36:05): Yeah. I mean, I'll go step goofier than that. You know, how many times, I mean, how many times I worked with, so maybe you have to, I'll put it that way, you know, with companies where we're doing a great job, I love the people were doing prior to our valley value. That's, you know, it's awesome. We love it. We've got a great partnership. And then we send an invoice and then we get like, the, the lawyers from, you know, were

Douglas Burdett (36:28): Sending us

John Jantsch (36:30): Back all these information about all these forms we have to fill out and all these things, you know, it's like, maybe they need those things. Maybe they don't, but you know, they're performing a marketing function. I mean, they, they are impacting the relationship that, that we have with that organization. And is it the same brand promise that, that marketing and everybody else is delivering on?

Douglas Burdett (36:50): Yeah. Yeah. Well, let me just ask two other big questions about the book, and then we'll go, and now this is a little bit longer than most of your episodes, but doc gosh, darn it. It's 200 pages and we're not being, we're just skimming the surface. One of the, my favorite chapters, probably my favorite chapter was chapter six. The real problem you saw really got into psychology and just a beautiful way. Explain what you mean when you say that people don't actually want what we're selling, what that's going to hurt a lot of feelings.

John Jantsch (37:26): I mean, I love, I love to just I'll be doing from the stage. You know, I'll throw up this slide, no one wants what we sell and what their problems solved. And we don't, I mean, that sounds so counterintuitive. Of course they want what we sell because it does this and it has this. And, and ultimately, you know, I, the example I love to use is me. You know, I sell marketing strategy, nobody ever, ever, ever wakes up and says, I'm going to go get some marketing strategy today. I really want that. But they do say, how come every time somebody calls, they want a lower price, or why? When I look at Google or my competitors are ahead of me, those are the problems they want solved. And they just happened to be solved by a better marketing strategy. And so, so once we can articulate that we get you, we understand the problems you're having.

John Jantsch (38:10): They'll listen to us and allow us to connect that to the solution. If I just went out there and started saying, everybody needs marketing strategy, come on down and get it. There's not going to be much. There's not going to be much uptake in that. But if I start talking about, you know, the reasons or, or the ways in which you can become the, the, you know, the price leader and, you know, be the most profitable company in your industry that starts talking about things that they want. And now I can connect that to really, you know, how they get it done. And I, and I think in some cases, frankly, a lot of our prospects and customers, best customers, don't, don't ultimately know what their problem is. And so in many cases, by being the company that says, here's why you're feeling that here's why that's happening, you know, is, does that resonate? You know, you, you can really build a significant amount of trust and differentiate yourself because everybody else is talking about how long they've been in business. Yeah.

Douglas Burdett (39:07) : Oui. Donc, la dernière question est de 10 chapitres et un épilogue dans le chapitre neuf du livre. Donc, vers la toute fin du livre, la toute première ligne est que votre site Web est la plaque tournante de votre moteur de marketing, John Jantz, si c'est si important, pourquoi est-ce au chapitre neuf sur 10 ?

John Jantsch (39:27): Eh bien, je pense que je l'ai dit sur votre podcast. Eh bien, Douglas, les critiques à deux étoiles qui apparaîtront sur Amazon diront la même question, mais à propos de quoi, de ce que je veux, de ce que je

Douglas Burdett (39:39) : N'aura pas lu le livre, mais ils vont se plaindre. Ouais.

John Jantsch (39:41) : Mais, mais, euh, ce que je continue en disant, c'est que tout le reste qui mène à cela va faire de votre site Web maintenant une plaque tournante efficace de votre entreprise. Nous avons commencé par, vous avez besoin d'un site Web et il doit le faire, mais nous n'avions pas pensé au succès du client. Chuck, nous n'avons pas réfléchi à la façon dont nous allons réduire notre concentration. Nous n'avions pas compris le problème que nous pouvons promettre de résoudre. Ensuite, nous allons simplement créer un autre site Web qui ne fait pas grand-chose. Et c'est pourquoi je laisse vraiment tous les canaux pour générer des prospects et convertir des prospects très tard, dans le livre pour cette raison même. Et encore une fois, je sais que cette approche ne plaira pas à tout le monde, mais les personnes qui souhaitent investir dans leur entreprise à long terme l'obtiendront. Nous devons faire autant de travail stratégique pour arriver à ce point

Douglas Burdett (40:29) : Dans le monde de la publicité. Je me souviens qu'il y avait une expression de vous ne pouvez pas vous précipiter sur un gâteau, qui est juste, vous savez, ils voulaient une grande campagne télévisée à partir de rien sans avoir fait le travail en premier. C'est comme, ouais, ouais. Il y a un peu de processus là-bas. Alors John, juste un, un rappel pour dire aux gens où ils peuvent accéder à toutes les ressources et,

John Jantsch (40:52): Le cours que vous pariez. Je sais donc que des auditeurs m'ont déjà entendu dire cela. Je le répète. Le moteur de marketing ultime.com est l'endroit où vous découvrirez le livre. Vous y verrez quelque chose qui dit, obtenez le cours complémentaire. Évidemment, suivez simplement les instructions. Lorsque vous obtenez le livre, vous trouverez en fait un lien vers la page des ressources qui vous permettra de télécharger vraiment tout ce qui est associé, en quelque sorte nous l'avons mis en place chapitre par chapitre. Ainsi, vous pouvez également savoir où se trouve cet outil particulier. Vous pouvez obtenir quelques chapitres gratuits. Le livre sort le 21 septembre. Si vous écoutez ceci le jour où nous l'avons lancé, vous avez encore quelques jours pour précommander le livre lorsque ce podcast spot sortira et suivrez ce cours et prenez vraiment une longueur d'avance avant que ce livre n'apparaisse. Si vous écoutez ça après le 21 septembre, alors bon sang. Rendez-vous chez votre libraire préféré et procurez-vous un exemplaire du moteur de marketing ultime. Je vais être très égoïste ici, doc. Je pense que, eh bien, c'est votre émission. Donc je sais qu'à chaque fois que je dis ça, je pense, est-ce qu'ils achètent vraiment ça ou pas ? Mais,

Douglas Burdett (41:57) : Mais bon, je veux dire, le fait que je sois ici en train de vous interviewer à propos de votre livre, parce que vous ne vouliez pas en parler. Donc c'est bon, John c'est bon. Ce ne sont que des livres

John Jantsch (42:05): Sont la meilleure affaire.

Douglas Burdett (42:07): Je veux dire, il n'y a pas de meilleur retour sur investissement que d'acheter un livre. Et vous savez, vous êtes probablement de la même façon. Il y a eu quelques livres dans ma longue carrière qui ont eu un impact aussi énorme, le bon livre au bon moment. C'est vraiment inestimable.

John Jantsch (42:23): J'ai un, un monsieur qui a un, une entreprise qui aide d'autres auteurs et professionnels de la vente et, et des gens qui se disent autorités, vous savez, construisant des types de cours et construisant, vous savez, leur plate-forme . Et il en avait une copie pour lecteur avancé. Je l'avais sur mon podcast et, et il a juré que ce livre lui avait donné une idée qui valait 250 000 $. Donc, si vous obtenez, vous savez, si vous obtenez 50 $ de ce livre, ça a été, ça a été une bonne affaire et maintenant je dois vraiment faire un numéro sur vous. Je suis un petit conseil de puissance ici. Il existe une version audible. Et je trouve que ce livre est charnu. Je veux dire, il y a beaucoup de choses pour lesquelles je vous demande de faire de nouveaux concepts. L'une des choses que j'ai trouvées vraiment percutantes, c'est quand je veux vraiment, intérioriser un livre, c'est d'obtenir le P que je suis toujours un lecteur de poche pour obtenir, obtenir cela ou la version Kindle, mais alors obtenez également la version audible. Et j'écouterai en fait une fois et demie la vitesse pendant que je lis. Et je trouve juste que tout d'abord, je lis le livre beaucoup plus rapidement de cette façon, mais je trouve aussi que cela m'aide vraiment à retenir les idées ou même à comprendre les idées pour entendre l'auteur les dire, ou celui qui lit le réserver pendant que je les vois réellement sur la page. Donc, vous savez, maintenant vous êtes prêt pour neuf autres dollars, je pense, ou quelque chose comme ça, mais wow. Et

Douglas Burdett (43:42): Vous avez en fait fait le

John Jantsch (43:43): L'audio n'est-ce pas, j'ai fait, j'ai fait l'audio. James Earl Jones était occupé ce jour-là.

Douglas Burdett (43:49): Je pense. Alors. Permettez-moi de m'assurer que je comprends cela. J'ai tellement appris de toi, John John chance. Donc, vous obtenez la version audio et vous l'écoutez et la lisez en même temps.

John Jantsch (43:59): Oui . Et je l'ai monté jusqu'à une fois et demie. Si intéressant. Beaucoup d'auteurs lisent vraiment lentement je trouve. Et donc je monte à un, un et demi et je lis le, je vois en fait les pages. Je ne lis probablement pas de la même façon que je lisais, mais je vois aussi les mots tels qu'ils me sont dits. Et c'est juste, je ne sais pas, ça fait vraiment aller plus loin.

Douglas Burdett (44:22): Je devrais peut-être essayer ça. Je n'ai écouté qu'un seul livre audio. Je dois lire la copie papier pour l'absorber pour une raison quelconque. Donc, mais c'est une idée intéressante. C'est super. Le

John Jantsch (44:31): Autre chose que cela fait, c'est que cela me permet de rester concentré parce que parfois, lorsque vous écoutez un livre audio, vous savez, vous avez tendance à effectuer plusieurs tâches à la fois, puis vous vous dites, attendez,

Douglas Burdett (44:38) : Qu'est-il arrivé au chapitre huit ? C'est pourquoi j'ai dû enlever tous les réseaux sociaux de mon téléphone et les mettre sur la table loin de moi. Si je peux être assez audacieux pour écouter l'interview que j'ai faite avec John Jantsch sur le moteur de marketing ultime, il suffit de visiter la page de son site Web sur les épisodes à l'adresse marketing book, podcast.com. Si cela ne vous suffisait pas, vous savez, allez-y. Il y a beaucoup de blagues vraiment stupides que John a tolérées. Donc vous savez, quelque chose de différent à écouter John, merci beaucoup pour l'opportunité d'être l'hôte invité de votre émission. La deuxième fois, ça a été un véritable honneur, ça a été un honneur les deux fois et félicitations pour le moteur marketing ultime.

John Jantsch (45:17): Merci beaucoup, et j'apprécie votre travail et j'apprécie le soutien. Alors merci à tous d'avoir écouté, d'être à l'écoute et nous vous retrouverons la prochaine fois.

Orateur 3 (45:25) : D'accord. Voilà qui clôt un autre épisode. Je tiens à vous remercier beaucoup pour votre écoute et vous savez, nous aimons ces critiques et commentaires. Et dites-moi simplement ce que vous pensez en général, saviez-vous également que vous pouviez offrir le système de marketing par ruban adhésif, notre système, à vos clients et créer une entreprise complète de conseil en marketing, ou peut-être mettre à niveau une agence avec des services supplémentaires. C'est exact. Découvrez le réseau de consultants en marketing de ruban adhésif. Vous pouvez le trouver sur du ruban adhésif, marketing.com et faites défiler un peu vers le bas et trouvez cet onglet offrant notre système à vos clients.