打造终极营销引擎

John Jantsch (00:00)：嘿，胶带营销听众？ 我们知道您一直在寻找更有效地扩展业务的方法。 这就是为什么我如此兴奋地聊天。 我离题了 HubSpot 播客网络上的另一个节目。 我离题了，Troy Sandra 是主持人，他谈到了如何消除业务方程式中的复杂性、复杂性和混乱，并创建清晰的战略解决方案以实现可扩展和可持续的成功。 看看第 24 集，从那里开始 14 分钟左右策略就是力量。 你知道，我喜欢这个主意。 因此，在 hubspot.com/podcast 网络上的 HubSpot 播客网络上聆听、学习和成长。

Douglas Burdett (00:56)：您好，欢迎收看另一集管道胶带营销播客。 我的名字是 Douglas Burdett，我很荣幸能在这一集中担任 John Jantsch 的嘉宾主持，就像你一样，我是管道胶带营销播客中的 Melissa。 我也是营销书籍播客的主持人，每周我都会采访畅销营销和销售书籍的作者。 今天我将这样做，因为我采访了一本我已阅读并强烈推荐的书的作者。 这本书是终极营销引擎，五个步骤可笑地持续增长。 而作者是一位对这部剧并不陌生的绅士。 他的名字是约翰·詹茨。 现在我要正确地介绍 John Jans，因为他从不为自己做这件事。 他就是那种不想谈论自己的中西部人，但我们开始吧。 John Jantz 是一位营销顾问、演讲者、播客和作家。

Douglas Burdett (01:45)：他的其他书籍包括胶带营销、推荐引擎、承诺引擎、胶带、销售 SEO 以促进增长和自力更生的企业家。 他还是管道胶带营销顾问网络的创始人，该网络培训和许可独立顾问和机构使用管道胶带方法。 约翰的小企业建议已登上纽约时报。 华尔街日报福布斯，快公司，企业家，CNBC，CNN钱。 当然还有你现在正在收听的胶带营销播客，塞思·戈登称约翰·詹斯为小企业策略和有趣事实的彼得·德鲁克。 约翰是四个女儿的父亲。 他是 10 个孩子中的一个，他是堪萨斯城的铁杆球迷、皇家棒球迷约翰，祝贺终极营销引擎，欢迎观看您自己的长期演出。 胶带营销播客。

John Jantsch (02:46)：嗯，我只是，我很高兴我们录制了这个 Douglas，因为我会在每个节目中播放它，我只是想让你介绍我。 我必须承认，在麦克风的理论另一端存在有点超现实，但我们以前做过。 这其实是我们第二次绝望了，

Douglas Burdett (03:03)：我有幸采访了你和菲尔辛格尔顿关于 SEO 的增长和嗨，只是喜欢那本书。 而我，我不记得那是怎么发生的，但我记得在想，你不打算在自己的节目中谈论这个吗？ 也许你只是对我对那本书的兴奋程度感到有点惊讶或高兴。 我，ISI 读到了你写的一篇关于客人主持其他节目的文章，我说，嘿，看看这个机会家伙怎么说，你怎么看？ 你说，好吧，叔叔我在，我在，我会做的。

John Jantsch (03:33)：我认为听众，当然，希望你已经发现，Douglas 展示了营销书籍播客，因为我接受了很多人的采访。 而且他真的是最好的面试官之一，很大程度上是因为他真的会读这些书，这真的很有帮助。 但是，如果您还没有查看营销书籍播客，那么您真的应该查看。 如果您对书籍感兴趣，请确保您正在收听营销书籍播客。

Douglas Burdett (03:57)：好的，谢谢。 而且我还应该说，我没有添加到约翰的简历中，但现在将成为特色的是，他现在是一个非常独特的俱乐部的成员，称为营销书籍播客五个计时器俱乐部。 所以这意味着，你知道，他可以拉到美国的任何炸玉米饼钟上。 告诉他你不要告诉他他是约翰。 Janse 只是说，我是营销书籍播客、五个计时器俱乐部的成员。 我们只有三个人，还有约翰，你会看到会发生什么事情。 我只是把它留在那里。

John Jantsch (04:29)：哇。 我等不及要等到我，你知道，在凌晨 2:00 再次关闭酒吧，所以，嗯，然后前往

道格拉斯·伯德特 (04:37)：没错。 我确定。 我确定。 所以你是一个大的，呃，堪萨斯城皇家队的球迷。 我只是想知道，他们是否开始在棺材体育场举办约翰·詹斯摇头日？

John Jantsch (04:47)：那太棒了，但我认为它不会吸引很多粉丝，这确实是摇头丸的全部意义所在。 而且您知道，坦率地说，他们可能正在寻找一些新的促销活动，因为幸运的是该领域的产品表现不佳吗？

Douglas Burdett (05:04)：嗯，是的，也许，我不知道。 我只是认为你不应该低估你自己的观众的存在，你知道，你可以从世界各地获得播客。 可能会出现在堪萨斯城，你知道，这可能是约翰·詹斯日。 让我们，让我们测试一次。 好的。 让我们就这样吧。 好的。 所以现在这不仅仅是这本书。 这也有非常棒的可下载资源，我已经与我的一位同事以及购买这本书的人分享了这些资源，实际上有一门课程与这本书配套。 这是 [email protected] 谈论，谈论资源和课程，我猜还有其他奖励，

John Jantsch (05:46)：是的，嗯，你知道，Doug 的一件事，当我在 2007 年写我的第一本书时，那里没有很多书。 我的意思是，人们渴望获得有关数字营销时代的新信息，但在此后的 15 年里，到处都是书籍。 我的意思是，自行发布他们的分销渠道变得更容易负担得起。 所以他们在我们一直在谈论的时候就在那里，可能有 5 或 600 美元上线。 所以我认为就像很多事情一样，你知道，期望它不仅是伟大的内容。 它可能必须包含一些创新的想法，但人们必须能够对其采取行动。 这才是真正的区别。 我认为这本书在很大程度上是一本战略书，但我将其称为一本战略书，其中包含一个研讨会。

John Jantsch (06:38)：你知道，在每一章的结尾，我都会给你行动步骤，而且我最终希望人们采取行动。 所以我尽量让它变得简单。 您提到了配套课程，这实际上是我解释一些核心概念并介绍您将遇到的一些资源的视频。 你知道，这门课程实际上是可用的，在这本书推出前几个月就可以使用，因为我想让人们尝尝它。 我希望人们在这本书面世时能看到一点点他们会得到什么。 但是当读者确实购买了这本书时，他们将能够返回该网站。 书中印有网址。 我不知道，我抓到了几十次，我想派人去，因为我真的希望他们对此采取行动。 这不仅仅是我提出并撰写并希望有效的理论。 我的意思是，这是我们每天都在做的事情，每天都在教。 因此，我创建了一个完整的工具集，以便作为本书读者的人们可以真正从中受益。 我认为最终我将产生的影响是人们做某事。 我不希望他们只是买书阅读。 我想让他们做点什么。

道格拉斯·伯德特 (07:46)：是的。 我可以想象这本书会在很多张开着的桌子上看到。 换句话说，人们会重新引用它，因为您在那里进行的所有练习以及在线练习，这确实是您和您的团队可以完成的事情，无论您是营销人员还是企业主，呃，不要试图一次做所有的事情。

John Jantsch (08:04)：这是一个系统。 我的意思是，这是一个很棒的建议。 事实上，我会告诉人们，我会让人们摆脱困境甚至更多，得到一两个好的想法并实施它们。 而且我向您保证，您将获得 1699 美元的价值，或者您为这本书支付的任何费用。 所以，所以，真的，你知道，我不希望人们读完书就走了，哦，要做这一切需要做很多工作，做一件事，然后下周回来做另一件事。

道格拉斯·伯德特 (08:28)：是的。 很好的建议。 很好的建议。 因为这个话题营销，这一切都可以，这对很多人来说真的是压倒性的。 有趣的是你在书中给出的例子，它是基于你在自己的业务中的一些例子，提供营销服务。 实际上，您谈论的是与营销有关的企业主是多么不堪重负。 他们开始做的不是成为营销人员。 他们做别的事情。 所以这是一个非常相关的。 因此，让我从头开始阅读两个简短的摘录，然后在 2020 年的大部分时间和 2021 年进入本书的一些关键亮点。你看到一篇又一篇文章宣称，在大流行期间营销所需的策略。 他们中的大多数归结为某种版本的停止将您的客户视为理所当然并停止向人们发送垃圾邮件。 什么时候这不是好的建议，为那些试图解决问题的人带来价值的良好营销总是适时的。

Douglas Burdett (09:30)：它总是从客户的角度出发。 不要误会。 这不是关于客户总是正确的。 这是关于在客户的生活中改变他们如何看待您的业务或行业的背景。 这是关于让其他所有业务在他们眼中变得无关紧要。 在本书中，我将要求你重新思考如何看待当前或未来的客户、如何看待营销以及如何选择与谁合作。 最终，你将有机会倾倒大部分，你被告知如何建立你的业务。 你会发现有一个全新的视角，沉浸在你所看到的其他人所做的事情中，而是在你内心深处，什么服务于你的宏伟目标，什么为这些人创造了最大的价值，你选择打电话给客户然后跳到本书的第三页，我将带你踏上营销之旅，但我们不会走你以前走过的老路。 相反，我计划推动你从一个全新的角度思考营销，让你创造可笑的持续增长。 所以约翰，让我们谈谈这个。 什么，终极营销引擎涵盖了哪些新领域，使其不同于营销书籍播客中的其他 350 本书？

John Jantsch (11:01)：嗯，我认为有几件事是我挑战人们去做的，这违背了传统观念。 我的意思是，你今天可以购买很多关于漏斗和漏斗黑客的 Facebook 群组和课程。 我真的至少花了很多墨水来尝试谈论如何，为什么这个想法如此不完整，然后一个完整的客户旅程是我们必须考虑的事情。 坦率地说，我认为它变得比以往任何时候都更加重要。 我想没有人知道如何做任何事了。 你知道，所有的，所有的系统都坏了。 我们现在有机会真正解决所有问题。 但我也认为，那里，那里，那里，真的渴望在商业中再次回归人性。 而且，我认为，你知道，你知道，人们谈论以客户为中心。 嗯，我们都知道这实际上意味着什么，呃，去年。 而且，我认为这将意味着前进。 它不再是一个流行词。 我基本上做到了，或者至少有理由将其视为企业的整个战略和使命。 所以这当然是一部分。 另一部分将真正挑战很多人的想法'关于

Douglas Burdett (12:11)：取得进展。

John Jantsch (12:13)：没错。 我会建议人们关注前 20% 的客户，不一定，你知道，拒绝其他所有人，但是，呃，看到前 20% 是真正的机会，呃，增长，也许最终您开展整个业务的地方。 这可能是最让人们害怕的部分。 你知道，我谈论的不仅是它的基本原理，还有如何做以及为什么要做。 而且我认为，你知道，希望这两个要素，一个完整的客户旅程的想法，包括我称之为客户成功轨道的东西，我认为这真的可以成为，我认为目标和使命，对于整个业务就是将客户从他们现在的位置带到他们想成为的位置，而不是卖给他们我们必须卖给他们的东西。 而这一切都始于关注正确客户的想法。

Douglas Burdett (13:05)：好吧，让我们再谈谈这些。 让我们来解开本书中最大的概念之一。 我以为我有，我以前从未有过这种范式，这就是将客户作为成员并充分披露的想法。 我们不是在谈论像 Costco 或会员资格或软件即服务，而是这种将客户视为会员的想法。

John Jantsch (13:34)：是的。 我很高兴你做出了这样的区分，因为显然成员这个词确实有一些包袱，但它是，对我来说这是最好的词，但我的意思是，它是指考虑你想成为的组织一个组织的成员，

Douglas Burdett (13:47)：潜意识层面的情感成员，他们没有，你甚至可能不会使用它。

John Jantsch (13:53)：是的。 是的。 我的意思是，我并不是建议人们开始将他们的客户称为会员。 实际上更多的观点是，要理解为什么有人加入一个组织，或者甚至导致他们想成为其中的一员，因为他们，他们，你知道，他们真的想，呃，投资于他们自己的业务而不仅仅是购买。 他们希望找到一个他们不仅会推荐，而且会传播福音的组织，因为该组织非常热衷于在他们的生活或业务中创造变革。 因此，我开始将其作为改变您对客户的看法的起点。 现在这是一个好主意。 听起来很棒。 你知道，让好的演讲成为一颗子弹，你知道，在我演讲的时候，但我也试图让它变得非常实用，并告诉你我认为这是如何、可以完成的，以及它是如何做到的实际上成为建立您的业务的实用方法。

道格拉斯·伯德特 (14:55)：是的。 它让我想起了，或者它让我想起了这样一种想法：客户天生就觉得你在寻找他们的最大利益，而不是仅仅试图搅动、燃烧或出售，并且，并且，并且，并且，并且忽略他们，例如，就像大多数企业似乎一样。

John Jantsch (15:11)：是的。 实际上，我从一个客户的故事开始这本书，我在他们身上看到和体验到的东西确实非常清楚地表明了它的重要性。 我的意思是，有很多企业实际上是天生就这样做的。 我们看到他们中的很多人实际上不仅生存下来，而且在大流行中真正茁壮成长，因为这个因素是人们留在他们身边并从他们那里购买礼品卡的驱动力，即使他们无法使用，你知道，当时我认为这些事情确实表明了谁是那种生意，谁不是那种生意。 对我来说，我想说的是我们不能都是那样，

Douglas Burdett (15:52):是的，让我们做那个实际的点。 让我们谈谈营销沙漏如何帮助公司以这种方式思考。 换句话说，让我们将它与典型的销售和营销漏斗进行对比，你知道，选择你的，选择你的词，意识，考虑决策。 我还看到在几本书中将沙漏概念描绘成领结。 换句话说，它变窄，然后又变宽。 但我认为太多的公司有半个肉毒杆菌毒素。

John Jantsch (16:23)：是的。 嗯，就是这样，你知道，甚至你使用的词，意识，考虑决定。 我的意思是，典型的营销和销售漏斗都是关于我们希望他们做什么，我们希望我们的潜在客户和客户做什么。 我的建议是，那个营销日不再是关于创造需求，而是更多地关于组织行为。 所以我的营销沙漏营销之旅包括七个阶段。 我喜欢，我喜欢建议这些是人们想要做的行为，我们只需要组织它们，做它们

道格拉斯·伯德特 (Douglas Burdett) (16:57)：打断你说，太多的公司可能只有两步而不是七步。

John Jantsch (17:03)：是的。 我的意思是，我遇到的典型营销是我们的广告下来购买。 这是我必须了解你的两个阶段，但在这之间，不，我必须培养一些喜欢，或者至少决定可能更深入一点。 我必须建立信任。 也许我实际上必须找到一种方法来尝试与您的企业合作可能会是什么样子。 当然，当我购买时，我希望这种体验保持同样高，因为买家的悔恨是真实的。 是的，它会开始的。所以你在做什么来故意确保现在保持高水平，一旦我成为客户，你保留重复销售的过程是什么，也许会发现我可能还需要什么。 然后显然最终目标是带领我们的每一位客户成为我们业务的传道者或推荐来源。

John Jantsch (17:54)：因此，了解的那些阶段，例如信任、尝试、购买、重复和参考我，真正勾勒出几乎每个人都想与他们有业务往来的企业进行的整个旅程. 我们的工作真的只是让他们，促进它，让它成为一次很棒的体验，让他们，你知道，非常激动，以至于他们想不遗余力地告诉他们的朋友、邻居和同事我们。 而且，你知道，那段旅程，我认为更好地描绘了我们作为营销人员必须做的事情。

道格拉斯·伯德特 (18:26)：是的。 这真有趣。 当你说买家想要再次这样做时，回到使用这个词，潜意识，甚至在潜意识层面，人们想要那个。 这就是为什么您的销售过程通常被视为预览或尝试查看是否是对成为客户的样子的预览。 通常基本上是如果它是坏的

John Jantsch (18:48)：销售流程。 我的意思是，我认为这是非常真实的。 我们不会坐在那里就走，好吧，我会打电话给这些人并尝试他们，或者我会在他们的网站上填写表格并准确地尝试他们。 这就是我们正在做的事情。

道格拉斯·伯德特 (19:00)：哦，是的。 哦，是的，绝对

John Jantsch (19:02)：当然。 如果我们有一个糟糕的经历，有一个糟糕的经历，可能会在试验结束。

Douglas Burdett (19:08)：所以书中的其他内容之一是，嗯，我认为阅读了数百个这样的内容非常不同，不仅仅是客户的会员概念，而是您谈到了客户的成功轨道。 我想问你这件事。 当我阅读该部分的开头时，我想到了另一本书，那是乔伊科尔曼的书，再也不会失去一个客户。 然后我翻了页，你提到了他的书。 所以至少有两本书讨论这个，这个概念，但讨论客户成功轨道，也许是什么，一家公司可以做些什么来开始

John Jantsch (19:45)：这是一个结果。 当然。 所以现实是，所以客户成功轨道是，真的是我试图说，我们如何才能把我们的客户从他们今天的位置带到他们想去的地方？ 但现实情况是，这是我多年来潜意识创造的东西，因为我想永远留住客户。 我不想做营销项目。 我希望有一个客户或客户留在我身边，我成熟并发展他们的营销，因为现实是一旦我们在营销方面做得很好，他们将需要其他东西。 然后他们会达到一定的水平，他们可能需要我们帮助他们在内部建立一个团队，例如。 所以，

Douglas Burdett (20:20)：他们甚至可能会给你推荐，我们会去的

John Jantsch (20:22)：谈谈。 因此，真正开发这条客户成功之路真的是作为我如何与客户一起成熟和成长的方法，因为我们的大多数客户似乎都在某个阶段来到我们这里。 他们在营销方面有一定的特点，当然也有挑战，因为他们无法超越那个阶段。 所以我们开始发现自己，你知道，创建一个可重复的系统，从第一阶段开始，这通常是从事物到下一阶段的基础建设，这是我们开始为他们产生潜在客户的能力，因为现在他们有了基础. 因此，我们将流量吸引到网页或登录页面是有意义的。 然后我们开始工作，好吧，让我们如何，我们如何在增加潜在客户转化的同时增加潜在客户？ 因为这确实是我们的目标，而且我们发现它有点线性时尚。 所以我们实际上开发了它可以是

道格拉斯·伯德特 (Douglas Burdett) (21:16)：在第一件事发生之前尝试做后面的事情是错误的

John Jantsch (21:20): 摆正。 是的。 我的意思是，我们一直都在看到，人们在他们的主页上投放广告，而且，嗯，你知道，因为他们不知道更好。 所以，我们发现我们可以为每个阶段创建一个，呃，一个里程碑列表，我们可以回答是或否，以及分配的任务，你知道，他们这样做了吗？ 他们是否做到了这一点，并且真的几乎通过了该清单。 几乎可以肯定，他们现在已经准备好进入下一阶段了。 因此，为了长期留住这些客户，我们只是不断扩大这些阶段，做更多和增加更多。 最终，我们发现这真的成为了我们的全部使命。 因此，我们并没有邀请客户来解决今天困扰他们的问题，实际上，我们实际上是在教育。

John Jantsch (22:09)：当然，在我们的销售信息中，谈论整个路线图，谈论未来状态会是什么样子，并谈论，你知道的，我们将如何以及为什么要这样做到达那里。 而且，它自动做的是让人们将我们视为长期解决方案。 但正如我所说，这也确实成为了我们的使命。 它当然变成了，你知道的，我们如何看待产品和服务开发，如何，我们雇用谁以及我们如何培训。 我的意思是，真的，这个路线图，你知道，真的成为并且已经成为我们业务的整个战略。 所以我在书中详细记录了这一点。 因此，如果您对营销以及营销路线图的样子（包括任务和里程碑）感兴趣，那么它就在书中，并且在附加资源中。 但我真正的目标是，我想看看有多少其他非营销业务的企业可以接受这个想法并应用它。 因为我认为它是普遍适用的。 显然，有些行业或某些类型的企业，你知道，它会立即变得有意义，但我认为如果你稍微扩展你的想象力，你从事什么行业并不重要。你可以接受这个与您的客户一起成长并使他们的成功，您知道，最终成为您的主要目标的方法。

道格拉斯·伯德特 (23:25)：是的。 当我阅读这本书时，可能甚至在你提到它之前，我想我想，伙计，这对销售来说也好得多，因为它有助于将未来带到现在，并帮助人们理解所有的复杂性不管是什么，无论是营销服务、会计师事务所还是盖房子，它都能帮助他们康复，帮助你更好地管理期望，

John Jantsch (23:54)：你知道吗？ 实际上，它实际上也使我们能够吸引理想的客户，因为我们知道是否有人来找我们说，哦，那太好了。 是的，好吧，我们会解决的，但是，我想投放一些 Facebook 广告。 是的。 他们不会很适合我们。 因此，这种方法并不会真正吸引他们，但它会吸引那些意识到营销是一项你永远不会完成的投资的人。 这不是一个事件，它是您业务中的一个系统。 这需要一个长期的方法。 我的意思是，这就是它会吸引的人。 最终，这就是我们想要吸引的人。 现在让我们听听赞助商的话。 HubSpot CRM 平台易于采用，实际上有两个原因。 使这成为可能的两个功能，联系人时间线和移动应用程序和移动键盘 HubSpot 的联系人时间线为您提供历史背景。

John Jantsch (24:47)：您需要完成与客户联系的工作，因为您的所有客户数据都在一个地方。 它可以作为单一的事实来源。 在 HubSpot 中，您可以直接从联系人时间线执行操作、拨打电话并按顺序滚动联系人、安排会议。 你明白了。 如果您在旅途中，您只需使用移动应用程序即可完成这一切并让一切保持最新状态。 您不必花费大量时间培训您的团队。 您可以确保所有联系信息都进入一个系统，从而使您的团队更有效率，看起来更好地采用 CRM 会带来更好的数据、更丰富的洞察力，并对您的客户体验产生更大的影响。 详细了解如何在不扩展的情况下扩展公司 [电子邮件保护]

Douglas Burdett (25:35)：是的，这就是事实。 这几乎是巧妙的，因为它有助于避开那些不合适的人，如果你尝试与他们合作，他们将不会快乐。 你不会帮助他们取得成功。 他们会说你的坏话，因为首先考虑到这一点并不合适，让我们回到那 20%。 你提到过，你能多说一点吗，是公司只是想要更多的客户，还是他们没有考虑到他们的前 20% 的客户是谁？ 您还应该解释前 20% 的实际含义。 这并不一定意味着收入。

John Jantsch (26:18)：是的。 我认为真正的问题是我们害怕说不，很难说不。 我的意思是，我们当然在追逐。 事实上，对于很多人来说，追逐和有人说，好吧，你能为我做这件事吗？ That's actually the most exciting part for a lot of people in, in business. I still suffer from it, you know, today, no matter how much I preach this stuff, we, we got an inquiry for a, sort of a one-off kind of service from a company that is located in a country that we really don't have any presence or true knowledge of how their, their business culture works. And I still had this inkling of saying, well, if they'll pay enough, but you know, and that's, I know better. 对。 But you know, we, we ultimately turned it down because what we don't realize, because this isn't put in our face, you know, the, the offer for a couple thousand dollars or whatever it is, is real, it's tangible.

John Jantsch (27:10): We know what that is, but we don't see as the opportunity loss that is happening because we chase those things. It is very difficult for somebody to realize that you are the absolute choice and I'm willing to pay a premium for you to do the work for me. When you are talking about the 27 things that you could do for somebody the, this 80 20 rule, which is kind of cliche, but boy, it sure shows up in a real way, still around. 它必须工作。 And, and, you know, I've seen it when I can stand back and have the, the emotional detachment to look at somebody else's client base. You know, I can, I can show them that that 80% of their profit is probably coming from their top 20% of their clients. And yet probably 50 50 time-wise is, is being dedicated. And what I mean by that is that that bottom 30 or 20% also, there's sort of this inverse math, you know, suck up a lot of time as well somehow.

John Jantsch (28:07): And, and so, you know, if we, if we could get to the point where we really understood who we offer the most value to, who's the most profitable who really has the right problem with the right situation or the right behavior or value set that, that, that will work with, you know, our way of working. I think that we can, we can do a couple things. We can narrow our focus messaging wise to talk about their approach, their problem, who they are, you know, how we solve their problem in an effort to attract more people like them. You know, the customer success track we talked about has a little bit of when that becomes a sales tool has a little bit of attracting the right clients, but it also allows us to then start saying, okay, what, what can we do that would really blow them away?

John Jantsch (28:55): How could we make this even better? What we're doing, because now we're so focused on, instead of trying to serve people that are, we're having to create new stuff for, we're really focused on creating stuff just for these group, the 80 20 applies also to, you know, 20% of your top clients would pay you 10 times more probably, uh, if you could discover a way to serve them doing it. And some even smaller percentage of that group would, would maybe pay you a hundred times more, if you could figure out how to actually provide that service or provide that value to them. And, you know, anybody who's been in business any amount of time at all knows, it is so much easier to actually discover what somebody who already trusts you with someone who has already given you money and gotten value for it. It's so much easier to sell more effectively to those folks than it is to go out and find more people, you know, to give you the a hundred dollars starter price or whatever it is.

John Jantsch (29:54): I, you know, I've seen it happen time and time again, in, in my business, you know, I had a workshop that I did for, uh, 20 people, 20 businesses, and it was a very low cost kind of beta, you know, kind of thing. And at the end I just said, Hey, I got room to work with three of you, a one-on-one coaching doing X, you know, for X amount of money. And I had six people, you know, that wanted to do it. And it was, I'm doing quick math. It was 30 times more expensive than what they had paid to be there in, in that, you know, day long workshop. Um, and I just, I'm, I'm only using that example because we all have that. We just don't think to ask, we just sell our $49 product all day long to more people. And we don't realize that there are people that, that have bought that, that would now give us $4,900. If we, if, if we focused on what, you know, their pain points were or what they needed next.

Douglas Burdett (30:49): Yeah. I think a lot of companies don't realize that their customers like them more than they realize, and they, and they're ready to buy more. Let's jump to the, the part that you cover really heavily at the end of the book about referrals. And I should remind listeners that you've written an entire book about referrals and why that is so important. And of course it ties in with the thing I already mentioned about the top 20%. So can you talk about the importance of referrals having a referral system? And also, can you tie that in with this idea of yet another new idea from the book about helping your customers a whole?

John Jantsch (31:32): Yeah, so, so my thought on this is that if you do these first four steps, so, so what we're talking about is step number five in the process, the, the referrals or a focus on referrals is actually just the, almost the only outcome that can occur. So if you think about it, we create this customer success track that, that, that really focuses on transformation. So you're going to work with the right people. They're going to be thrilled. You're going to make them successful. That's that's step number one to getting referrals. Anyway, now we're going to narrow our focus to the top 20%, our most profitable customers who are already referring business to us. So we're now going to attract more of the same, and those folks are going to refer more of the same because they've had a great experience, obviously steps three and four, go into a lot of what it takes to attract and message and all the channels that we have to play in today. And then we ultimately end on step five being, you know, impacting your client's entire ecosystem. So that step is, is really, if you know, there are probably five or six total processes for how to make generation and an automated system inside of your business

Douglas Burdett (32:43): And explain what you mean by ecosystem.

John Jantsch (32:45): Well, so one of the things that that I've done for many years is that, you know, I believe that everybody that we work with, obviously this is, I guess it works for B to C too, but, but certainly works in B2B. If I'm working with somebody, another business owner, they have other service professionals that help them with their accounting lawyers, bankers, you know, things of that nature because I provide marketing. And so one of the things that, that we have done as a bit of a habit over the years is that we will develop a marketing plan for a client, for example, or a branding strategy or whatever people want to refer to it as. And we typically will offer to, to meet with and engage the other professionals that serve them as a way to educate them on kind of here's the thinking, here's what marketing's going to do.

John Jantsch (33:33): Here's the strategy and the, in the marketing for this client. And, and the, the point of doing that is to provide more value for our client, because I believe if I teach their accountant, what we're going to be doing in marketing, that the accountant will actually be more prepared to serve that client or understand where expenses or expenditures are going to be, you know, budget. And I think that that actually benefits our client, but, but it actually allows us to do a better job to, I sometimes find things well, here's why this is going on, or here's this, you know, expense that they're going to have to do. So that's why they can't invest in. So, I mean, it's a, it's a great learning experience for me as well. But over the years of doing that, in addition to helping our mutual client, it is almost always created referral relationships because all of a sudden that accountants go, wow, nobody else has ever done that with any of the other clients that I've worked with. And that was really useful. And so in almost all cases, we've served our client and in doing that set up another referral relationship, and we could do this dozens of times with some clients.

Douglas Burdett (34:36): And one of the things in that section of the book that I found very interesting or was a great reminder, was sort of activating your marketing through all your employees. I mean, how many times have I worked with a client where, you know, it's like, yeah, just leave it at the loading dock. You know, there's not a lot of buy-in and we work hard to overcome that now, but it's you realize just how important it is. And it also reminded me of this notion that the average employee has 10 times as social media reach as the company does. So well, let me just ask,

John Jantsch (35:08): I, I was just gonna say it and I mean, it doesn't have to be a, we're going to give out prizes and do all the, you know, I mean, part of what gets buy in is, I mean, how often does the marketing department sit around and co create the new campaign and the new strategy, whatever nobody else in the company even knows what's going on. I know they haven't

Douglas Burdett (35:24): Even taken that step.

John Jantsch (35:26): And so it means some of us just hate teach this stuff, you know, because any way, shape and form of which your CA your, your company comes into contact with a prospect or a customer, that person, or that interaction is performing a marketing function. So let's make sure we're all on the same page,

Douglas Burdett (35:41): A really important point that you made in your book. I think it's, I have difficulty thinking of companies, particularly medium to small size ones, where there are not many employees who don't have some impact on the customer, even if it's a, a baggage handler. That's very much customer facing, even though they're not actually talking to the customer.

John Jantsch (36:05): Yeah. I mean, I'll go step goofier than that. You know, how many times, I mean, how many times I worked with, so maybe you have to, I'll put it that way, you know, with companies where we're doing a great job, I love the people were doing prior to our valley value. That's, you know, it's awesome. 我们喜欢它。 We've got a great partnership. And then we send an invoice and then we get like, the, the lawyers from, you know, were

Douglas Burdett (36:28): Sending us

John Jantsch (36:30): Back all these information about all these forms we have to fill out and all these things, you know, it's like, maybe they need those things. Maybe they don't, but you know, they're performing a marketing function. I mean, they, they are impacting the relationship that, that we have with that organization. And is it the same brand promise that, that marketing and everybody else is delivering on?

Douglas Burdett (36:50): Yeah. 是的。 Well, let me just ask two other big questions about the book, and then we'll go, and now this is a little bit longer than most of your episodes, but doc gosh, darn it. It's 200 pages and we're not being, we're just skimming the surface. One of the, my favorite chapters, probably my favorite chapter was chapter six. The real problem you saw really got into psychology and just a beautiful way. Explain what you mean when you say that people don't actually want what we're selling, what that's going to hurt a lot of feelings.

John Jantsch (37:26): I mean, I love, I love to just I'll be doing from the stage. You know, I'll throw up this slide, no one wants what we sell and what their problems solved. And we don't, I mean, that sounds so counterintuitive. Of course they want what we sell because it does this and it has this. And, and ultimately, you know, I, the example I love to use is me. You know, I sell marketing strategy, nobody ever, ever, ever wakes up and says, I'm going to go get some marketing strategy today. 我真的想要那个。 But they do say, how come every time somebody calls, they want a lower price, or why? When I look at Google or my competitors are ahead of me, those are the problems they want solved. And they just happened to be solved by a better marketing strategy. And so, so once we can articulate that we get you, we understand the problems you're having.

John Jantsch (38:10): They'll listen to us and allow us to connect that to the solution. If I just went out there and started saying, everybody needs marketing strategy, come on down and get it. There's not going to be much. There's not going to be much uptake in that. But if I start talking about, you know, the reasons or, or the ways in which you can become the, the, you know, the price leader and, you know, be the most profitable company in your industry that starts talking about things that they want. And now I can connect that to really, you know, how they get it done. And I, and I think in some cases, frankly, a lot of our prospects and customers, best customers, don't, don't ultimately know what their problem is. And so in many cases, by being the company that says, here's why you're feeling that here's why that's happening, you know, is, does that resonate? You know, you, you can really build a significant amount of trust and differentiate yourself because everybody else is talking about how long they've been in business. 是的。

道格拉斯·伯德特 (39:07)：是的。 所以最后一个问题是10章和本书第九章的结语。 所以在本书的最后，第一行是你的网站是你的营销引擎的中心，John Jantz，如果它那么重要，为什么它会出现在第 10 章中的第 9 章中？

John Jantsch (39:27)：嗯，我想我是在你的播客上说的。 好吧，道格拉斯，亚马逊上出现的两个明星评论也会说同样的问题，但是关于什么，我想要什么，我想要什么

Douglas Burdett (39:39)：不会读过这本书，但他们会抱怨。 是的。

John Jantsch (39:41)：但是，但是，嗯，我接下来要说的是，导致这一切的其他一切都将使您的网站现在成为您业务的有效中心。 我们开始时，你需要一个网站，它需要这样做，但我们没有考虑过客户的成功。 查克，我们还没有考虑过如何缩小我们的关注范围。 我们还没有弄清楚我们可以承诺解决的问题。 然后我们只是要建立另一个不做太多的网站。 所以这就是为什么我真的离开了所有渠道来产生潜在客户并在很晚的时候转换潜在客户，正是出于这个原因。 再说一次，我知道不是每个人都认为这种方法不会吸引所有人，但是想要长期投资于他们的业务的人会得到它。 我们需要做很多战略工作才能达到这一点

Douglas Burdett (40:29)：在广告界。 我记得有一种表达你不能急于求成，这只是，你知道，他们想要一场精彩的电视宣传活动，而无需先完成任何工作。 就像，是的，是的。 那里有一个小过程。 所以约翰，只是一个提醒，告诉人们他们可以在哪里访问所有资源，并且，

John Jantsch (40:52)：你打赌的路线。 所以我知道听众以前听过我这样说。 我再说一遍。 终极营销engine.com 是您了解这本书的地方。 您会在那里看到一些内容，即获取配套课程。 显然，只需按照说明进行操作。 当您拿到这本书时，您实际上会找到一个指向资源页面的链接，您可以通过该链接下载真正相关的所有内容，就像我们逐章设置的那样。 所以你也可以知道那个特定的工具在哪里。 您可以获得几个免费章节。 这本书将于 9 月 21 日出版。 如果您在我们发布它的那天收听这个，那么当这个现场播客出现时，您还有几天的时间来预订这本书，并抓住这门课程，并在那本书出现之前真正让自己领先一步。 如果你在 9 月 21 日之后收听这个，那么天哪，该死的。 去你最喜欢的书商那里买一份终极营销引擎。 我在这里会很自私，博士。 我认为，嗯，这是你的节目。 所以我知道每次我说这个，我想，他们真的买这个还是不买？ 但，

Douglas Burdett (41:57)：但是，我的意思是，我在这里采访你关于你的书的事实，因为你不想谈论它。 所以没关系，约翰没关系。 这只是书

John Jantsch (42:05)：是最划算的。

Douglas Burdett (42:07)：我的意思是，没有比买书更好的投资回报率了。 你知道，你可能也是这样。 在我漫长的职业生涯中，有几本书产生了如此巨大的影响，在正确的时间正确的书。 它确实是无价的。

John Jantsch (42:23)：我有一个绅士，他有一个帮助其他作家和销售专业人士的企业，以及自称权威的人，你知道，建立某种课程并建立，你知道，他们的平台. 他有一个高级读者副本。 我的播客上有他，他发誓这本书给了他一个价值 250,000 美元的想法。 所以，如果你得到了，你知道，如果你从这本书中得到 50 美元，那是非常划算的，现在我必须对你做一个真正的数字。 我在这里是一个小技巧。 有听得见的版本。 而且我发现这本书很丰富。 我的意思是，有很多东西我要求你做一些新的概念。 我发现真正有影响力的一件事是，当我真正想要内化一本书时，就是获得 P 我仍然是一个平装书阅读器，获得那个或 Kindle 版本，但随后还可以获得有声版本。 我实际上会以我阅读的一倍半的速度听。 我只是发现，首先，我读这本书的速度更快，但我也发现它确实对我有帮助，保留想法，甚至理解想法，听作者说，或者任何正在阅读的人书，而我实际上在页面上看到它们。 所以，你知道，现在我想你又要花 9 美元了，或者别的什么，但是哇。 和

Douglas Burdett (43:42)：你实际上做了

John Jantsch (43:43)：音频不是我做的，我做了音频。 詹姆斯厄尔琼斯那天很忙。

道格拉斯·伯德特 (43:49)：我想。 所以。 让我确保我明白这一点。 我从你身上学到了很多，约翰·约翰机会。 因此，您可以获得音频版本并同时收听和阅读。

John Jantsch (43:59)：我愿意。 我实际上把它调高了一倍半。 很有趣。 我发现很多作者真的读得很慢。 所以我把它调到一，一，半然后我读了，我真的看到了页面。 我的阅读方式可能与我阅读的方式不同，但我实际上也看到了人们对我说的话。 它只是，我不知道，它只是让它变得更深。

Douglas Burdett (44:22)：我可能不得不尝试一下。 我只听过一本有声读物。 由于某种原因，我必须阅读硬拷贝才能吸收它。 所以，但这是一个有趣的想法。 嗯，那太好了。 这

John Jantsch (44:31)：它做的另一件事是让我保持专注，因为有时当你在听有声读物时，你知道，你倾向于同时处理多项任务，然后你就像，等等，

Douglas Burdett (44:38)：第八章怎么了？ 这就是为什么我不得不把所有社交媒体从我的手机上拿下来，放在远离我的桌子上。 如果我可以大胆地听听我与 John Jantsch 就终极营销引擎所做的采访，只需访问他在营销书籍 podcast.com 上的剧集网站页面。 如果这对你来说还不够，你知道，去那里。 约翰容忍了很多非常愚蠢的笑话。 所以你知道，听约翰的话有点不同，非常感谢你有机会在你的节目中做客主持人。 这是第二次获得真正的荣誉，这两次都是一种荣誉，并祝贺最终的营销引擎。

John Jantsch (45:17)：非常感谢，我感谢您的工作并感谢您的支持。 因此，感谢大家的收听和收听，我们下次会抓住你的。

演讲者 3 (45:25)：好的。 这样就结束了另一集。 我非常感谢您的收看，您知道，我们喜欢这些评论和评论。 只是一般地告诉我你的想法你知道你可以提供管道胶带营销系统，我们的系统给你的客户，并建立一个完整的营销咨询辅导业务，或者升级一个代理机构提供一些额外的服务。 这是正确的。 查看管道胶带营销顾问网络。 您可以在胶带、marketing.com 上找到它，只需向下滚动一点，即可找到将我们的系统提供给您的客户的选项卡。