การสร้างเครื่องมือทางการตลาดขั้นสูงสุด

John Jantsch (00:00): เฮ้ ผู้ฟังการตลาดด้วยเทปพันท่อ เรารู้ว่าคุณมองหาวิธีที่จะขยายธุรกิจของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นอยู่เสมอ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันตื่นเต้นมากที่ได้พูดคุย ฉันพูดนอกเรื่องรายการอื่นในเครือข่ายพอดคาสต์ HubSpot ทรอย แซนดราเป็นเจ้าภาพของ ฉันพูดนอกเรื่อง โดยจะพูดถึงวิธีที่คุณสามารถขจัดความซับซ้อน ความยุ่งยาก และความสับสนออกจากสมการทางธุรกิจของคุณ และสร้างความชัดเจนในการปรับปรุงโซลูชันกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จในการขยายขนาดและยั่งยืน ดูตอนที่ 24 เริ่มที่นั่น 14 นาทีหรือมากกว่านั้น กลยุทธ์คือพลัง คุณรู้ไหม ฉันชอบความคิดนั้น ฟัง เรียนรู้ และเติบโตไปพร้อมกับฉันในเครือข่ายพอดคาสต์ HubSpot ที่ hubspot.com/podcast network

Douglas Burdett (00:56): สวัสดี และยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อ ฉันชื่อ Douglas Burdett และรู้สึกเป็นเกียรติมากที่ได้เป็นแขกรับเชิญให้กับ John Jantsch ในตอนนี้ เช่นเดียวกับคุณ ฉันคือ Melissa ในพอดคาสต์การตลาดแบบเทปพันท่อ ฉันยังเป็นเจ้าภาพของพอดคาสต์หนังสือการตลาดซึ่งในแต่ละสัปดาห์ฉันจะสัมภาษณ์ผู้เขียนหนังสือการตลาดและการขายที่ขายดีที่สุด และวันนี้ฉันจะทำอย่างนั้นในขณะที่สัมภาษณ์ผู้เขียนหนังสือที่ฉันได้อ่านและขอแนะนำอย่างยิ่ง หนังสือเล่มนี้เป็นเครื่องมือทางการตลาดขั้นสูงสุดห้าขั้นตอนในการเติบโตอย่างต่อเนื่องอย่างน่าขัน และผู้เขียนเป็นสุภาพบุรุษที่ไม่คุ้นชินกับรายการนี้ ชื่อของเขาคือจอห์น จันทซ์ ตอนนี้ฉันกำลังจะแนะนำ John Jans อย่างถูกต้อง เพราะเขาไม่เคยทำเพื่อตัวเองเลย เขาเป็นคนแถบมิดเวสต์ที่ไม่ต้องการพูดถึงตัวเอง แต่เราไปกันเถอะ John Jantz เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด วิทยากร พอดแคสต์ และผู้แต่ง

Douglas Burdett (01:45): หนังสือเล่มอื่นๆ ของเขา ได้แก่ การตลาดด้วยเทปพันสายไฟ เครื่องมืออ้างอิง เครื่องมือผูกมัด เทปพันสายไฟ การขาย SEO เพื่อการเติบโต และผู้ประกอบการที่พึ่งพาตนเอง เขายังเป็นผู้ก่อตั้งเครือข่ายที่ปรึกษาด้านการตลาดด้วยเทปพันสายไฟ ซึ่งฝึกอบรมและออกใบอนุญาต ที่ปรึกษาอิสระและหน่วยงานต่างๆ เพื่อใช้วิธีการเกี่ยวกับเทปพันสายไฟ คำแนะนำสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของ John ได้รับการแนะนำในนิวยอร์กไทม์ส วารสารวอลล์สตรีท ฟอร์บส์ บริษัทด่วน ผู้ประกอบการ CNBC เงิน CNN และแน่นอนว่าพอดคาสต์การตลาดแบบเทปพันท่อที่คุณกำลังฟังอยู่ตอนนี้ Seth Goden โทรหา John Janse, Peter Drucker เกี่ยวกับกลวิธีของธุรกิจขนาดเล็กและข้อเท็จจริงที่น่าสนใจ จอห์นเป็นพ่อของลูกสาวสี่คน เขาเป็นหนึ่งในเด็ก 10 คนและเป็นแฟนตัวยงของ Kansas City, John แฟนเบสบอล Royals ขอแสดงความยินดีกับกลไกทางการตลาดขั้นสูงสุด และยินดีต้อนรับสู่การแสดงอันยาวนานของคุณเอง พอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อ

John Jantsch (02:46): อืม ฉันแค่ ฉันดีใจที่เราบันทึกดักลาสไว้ เพราะฉันจะเล่นมันทุกรายการ ฉันจะให้คุณแนะนำฉัน ฉันต้องยอมรับว่ามันค่อนข้างเซอร์เรียลเมื่ออยู่อีกด้านหนึ่งของไมโครโฟน แต่เราเคยทำมาแล้ว นี่เป็นครั้งที่สองที่เราได้ทำสิ่งสิ้นหวัง

Douglas Burdett (03:03): ฉันรู้สึกเป็นเกียรติที่ได้สัมภาษณ์คุณและ Phil Singleton เกี่ยวกับ SEO เพื่อการเติบโตและสวัสดี ฉันชอบหนังสือเล่มนั้น และฉันจำไม่ได้ว่ามันเกิดขึ้นได้อย่างไร แต่ฉันจำได้ว่าคิดว่าคุณจะไม่พูดถึงเรื่องนี้ในรายการของคุณเองหรือ และบางทีคุณอาจแค่แปลกใจหรือดีใจเล็กน้อยที่ฉันตื่นเต้นกับหนังสือเล่มนั้น และฉัน ISI ได้อ่านบทความที่คุณเขียนเกี่ยวกับแขกรับเชิญที่จัดรายการอื่น ๆ และฉันก็พูดว่า เฮ้ ดูซิ ไอ้ที่บังเอิญคนนี้พูดว่าไง คุณคิดว่าไง คุณบอกว่า โอเค ลุง ฉันอยู่ ฉันเข้าไป ฉันจะทำ

John Jantsch (03:33): ฉันคิดว่าผู้ฟัง แน่นอน หวังว่าคุณจะพบ ดักลาสแสดงหนังสือการตลาดพอดคาสต์เพราะฉันถูกสัมภาษณ์จากผู้คนมากมาย และเขาเป็นหนึ่งในผู้สัมภาษณ์ที่ดีที่สุดจริงๆ ส่วนใหญ่เพราะเขาอ่านหนังสือ ซึ่งช่วยได้จริงๆ แต่ถ้าคุณยังไม่ได้ตรวจสอบพอดคาสต์หนังสือการตลาดคุณควรจะ หากคุณสนใจหนังสือเลย อย่าลืมฟังพอดคาสต์หนังสือการตลาด

Douglas Burdett (03:57): อืม ขอบคุณ และฉันควรบอกด้วยว่า ฉันไม่ได้ใส่ไว้ในประวัติของจอห์น แต่ตอนนี้กำลังจะเป็นจุดเด่นมาก คือตอนนี้เขาเป็นสมาชิกของสโมสรสุดพิเศษที่ชื่อ "ชมรมหนังสือการตลาดพอดคาสต์ห้าตัวจับเวลา" นั่นหมายความว่า คุณรู้ไหม เขาสามารถดึงทาโก้เบลล์อะไรก็ได้ในสหรัฐอเมริกา และแค่บอกเขาว่าคุณอย่าบอกเขาว่าเขาคือจอห์น แจนเซ่ แค่พูดว่า ฉันเป็นสมาชิกของพอดคาสต์หนังสือการตลาด ชมรมตัวจับเวลาห้าตัว มีเพียงเราสามคน และกับจอห์น คุณก็แค่จะได้เห็นว่าอะไรจะเกิดขึ้นกับมัน ฉันจะทิ้งมันไว้แค่นั้น

John Jantsch (04:29): ว้าว ฉันแทบรอไม่ไหวที่จะรอจนกว่าฉันจะปิดบาร์ลงเวลา 2:00 น. อีกครั้ง ดังนั้น และ เอ่อ และมุ่งหน้าไปที่

ดักลาส เบอร์เดตต์ (04:37): ถูกต้อง ฉันแน่ใจ. ฉันแน่ใจ. คุณเป็นแฟนตัวยงของ Kansas City Royals ฉันแค่สงสัยว่าพวกเขาเริ่มทำ John Jans bobblehead day ที่สนามโลงศพแล้วหรือยัง?

John Jantsch (04:47): คงจะเยี่ยมมาก แต่ฉันไม่คิดว่ามันจะดึงดูดแฟน ๆ ได้มากนัก ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นจุดรวมของหัวกลมๆ และคุณก็รู้ ที่ตรงไปตรงมา พวกเขาอาจกำลังมองหาโปรโมชั่นใหม่ ๆ เพราะโชคดีที่ผลิตภัณฑ์ในสนามทำงานได้ไม่ดีนัก?

Douglas Burdett (05:04): ใช่ บางที ฉันไม่รู้ ฉันไม่คิดว่าคุณควรประเมินค่าต่ำเกินไป รู้ไหม การมีผู้ชมของคุณเอง คุณรู้ไหม คุณสามารถรับพ็อดคาสท์จากทั่วโลก อาจมีการแสดงที่เมืองแคนซัส คุณก็รู้ อาจเป็นวันจอห์น แจนส์ มาลองทดสอบกันดูสักครั้ง ตกลง. ปล่อยให้มันอยู่ที่นั่น ไม่เป็นไร. ดังนั้นตอนนี้จึงเป็นมากกว่าแค่หนังสือ นอกจากนี้ยังมีแหล่งข้อมูลที่สามารถดาวน์โหลดได้ที่ยอดเยี่ยม ซึ่งฉันได้แบ่งปันกับเพื่อนร่วมงานคนหนึ่งของฉันแล้ว และสำหรับผู้ที่ซื้อหนังสือเล่มนี้ จริงๆ แล้วมีหลักสูตรที่เข้ากับหนังสือเล่มนี้ นี่คือ [ป้องกันอีเมล] พูดคุย พูดคุยเกี่ยวกับ แหล่งข้อมูล และหลักสูตร และฉันเดาว่าจะมีโบนัสอื่นๆ สำหรับ

John Jantsch (05:46): ใช่ คุณก็รู้ สิ่งหนึ่งที่ Doug เมื่อฉันเขียนหนังสือเล่มแรกของฉันในปี 2007 มีหนังสือไม่มากนักที่นั่น ฉันหมายถึง ผู้คนต่างกระหายหาข้อมูลใหม่ๆ เกี่ยวกับยุคการตลาดดิจิทัล แต่ในช่วง 15 ปีที่ผ่านมานับตั้งแต่นั้นมา หนังสือก็มีอยู่ทุกหนทุกแห่ง ฉันหมายความว่า การเผยแพร่ช่องทางการจัดจำหน่ายด้วยตนเองทำได้ง่ายกว่ามาก ดังนั้นพวกเขาจึงอยู่ที่นั่นในช่วงเวลาที่เราคุยกัน อาจจะห้าหรือ 600 เหรียญออนไลน์ ฉันก็เลยคิดเหมือนหลายๆ อย่าง ความคาดหวังก็คือ มันต้องไม่ใช่แค่เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น มันอาจจะรวมถึงความคิดสร้างสรรค์บางอย่างด้วย แต่ผู้คนต้องสามารถดำเนินการกับมันได้ นั่นคือความแตกต่างที่แท้จริง ฉันคิดว่าหนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือเกี่ยวกับกลยุทธ์เป็นส่วนใหญ่ แต่ฉันเรียกหนังสือเล่มนี้ว่าหนังสือกลยุทธ์ที่มีเวิร์กช็อปซ่อนอยู่ข้างใน

John Jantsch (06:38): และคุณรู้ไหม ในตอนท้ายของทุกบท ฉันให้ขั้นตอนการดำเนินการกับคุณ และในที่สุด ฉันต้องการให้ผู้คนลงมือ ดังนั้นฉันจึงพยายามทำให้มันง่ายที่สุด คุณพูดถึงหลักสูตรร่วม ซึ่งเป็นวิดีโอจริงๆ ของฉันที่อธิบายแนวคิดหลักบางประการและแนะนำแหล่งข้อมูลบางอย่างที่คุณจะพบ และหลักสูตรนั้นก็มีให้ใช้งานจริงๆ อย่างที่รู้ๆ กัน ว่ามีอยู่สองสามเดือนก่อนการเปิดตัวหนังสือเล่มนี้ เพราะฉันต้องการให้ผู้คนได้ลิ้มลอง ฉันต้องการให้ผู้คนเห็นสิ่งที่พวกเขาจะได้รับเมื่อหนังสือวางจำหน่าย แต่เมื่อผู้อ่านซื้อหนังสือจริงๆ พวกเขาจะสามารถกลับมาที่เว็บไซต์ได้ มี URL พิมพ์อยู่ในหนังสือ ฉันไม่รู้ หลายครั้งที่ฉันจับได้ ฉันต้องการส่งคนไปเพราะฉันต้องการให้พวกเขาดำเนินการเรื่องนี้จริงๆ นี่ไม่ใช่แค่ทฤษฎีที่ฉันคิดขึ้นมาและเขียนเกี่ยวกับและหวังว่าจะได้ผล ฉันหมายความว่านี่คือสิ่งที่เราทำทุกวันและสอนทุกวัน ดังนั้นฉันจึงสร้างชุดเครื่องมือทั้งชุดเพื่อให้ผู้คนได้รับประโยชน์อย่างแท้จริงในฐานะผู้อ่านหนังสือเล่มนี้ ฉันคิดว่าในที่สุดผลกระทบที่ฉันจะได้รับก็คือการที่ผู้คนทำอะไรบางอย่าง ฉันไม่อยากให้พวกเขาแค่ซื้อหนังสือมาอ่าน ฉันต้องการให้พวกเขาทำอะไรบางอย่าง

ดักลาส เบอร์เดตต์ (07:46): ใช่ ฉันนึกภาพออกว่าหนังสือเล่มนี้ถูกเปิดไว้หลายโต๊ะ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้คนจะพูดถึงมันอีกครั้ง เพราะแบบฝึกหัดทั้งหมดที่คุณมี เช่นเดียวกับแบบฝึกหัดออนไลน์ นี่คือสิ่งที่คุณและทีมของคุณสามารถทำได้จริงๆ ไม่ว่าคุณจะเป็นนักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจ เอ่อ อย่าพยายามทำทุกอย่างพร้อมกัน

John Jantsch (08:04): มันคือ มันคือระบบ ฉันหมายความว่านั่นเป็นคำแนะนำที่ยอดเยี่ยมและเป็นคำแนะนำที่ดี อันที่จริง ฉันจะบอกคนอื่นว่า ฉันจะปล่อยให้ผู้คนสนใจมากกว่านั้น หาแนวคิดดีๆ สักหนึ่งหรือสองข้อแล้วนำไปปฏิบัติ และฉันขอรับประกันว่า คุณจะได้รับมูลค่า 1699 ของคุณ หรืออะไรก็ตามที่คุณจ่ายสำหรับหนังสือเล่มนี้ จริงๆ อย่างที่รู้ ฉันไม่ต้องการให้คนอื่นอ่านหนังสือแล้วไป โอ้ นี่เป็นงานมากมายที่ต้องทำทั้งหมดนี้ ทำสิ่งหนึ่งแล้วกลับมาสัปดาห์หน้าและทำอีกอย่างหนึ่ง

ดักลาส เบอร์เดตต์ (08:28): ใช่ คำแนะนำที่ดี คำแนะนำที่ดี เนื่องจากการตลาดตามหัวข้อนี้ สิ่งเหล่านี้สามารถเป็นได้ มันล้นหลามจริงๆ สำหรับคนจำนวนมาก และที่น่าตลกก็คือในหนังสือที่คุณยกตัวอย่าง และมันมาจากตัวอย่างบางส่วนที่คุณมีในธุรกิจของคุณเอง ที่ให้บริการด้านการตลาด และคุณพูดถึงข้อเท็จจริงว่าเจ้าของธุรกิจมีงานหนักมากเพียงใด เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการตลาด ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาเริ่มทำคือการเป็นนักการตลาด พวกเขาทำอย่างอื่น นั่นจึงเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องมาก ดังนั้น ขอให้ผมอ่านข้อความที่ตัดตอนมาสั้นๆ สองตอนตั้งแต่ต้น จากนั้นจึงเจาะลึกถึงไฮไลท์สำคัญของหนังสือในช่วงเกือบปี 2020 และในปี 2021 คุณเห็นบทความหลังบทความประกาศ กลยุทธ์ที่จำเป็นในการทำตลาดในช่วงการระบาดใหญ่ ส่วนใหญ่ต้องหยุดการหยุดรับลูกค้าของคุณและหยุดสแปมผู้คน เมื่อนั้นไม่เคยมีคำแนะนำที่ดี การตลาดที่ดีที่ให้คุณค่ากับผู้ที่พยายามแก้ปัญหาอยู่เสมอในฤดูกาล

Douglas Burdett (09:30): และมันมักจะมาจากมุมมองของลูกค้า อย่าเข้าใจผิด สิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับลูกค้าที่ถูกเสมอ นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับความเกี่ยวข้องในชีวิตของลูกค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนบริบทว่าพวกเขามองธุรกิจหรืออุตสาหกรรมของคุณอย่างไร มันเกี่ยวกับการทำให้ธุรกิจอื่น ๆ ทั้งหมดไม่เกี่ยวข้องในสายตาของพวกเขา ในหนังสือเล่มนี้ ฉันจะขอให้คุณคิดใหม่ว่าคุณมองลูกค้าปัจจุบันหรืออนาคตอย่างไร คุณมองการตลาดอย่างไร และคุณเลือกคนที่คุณทำงานด้วยอย่างไร ในที่สุด คุณจะได้รับโอกาสในการทิ้งทุกอย่างที่คุณได้รับแจ้งเกี่ยวกับวิธีการสร้างธุรกิจของคุณ คุณจะเห็นว่ามีมุมมองใหม่หมดจด ล้ำลึก ไม่ใช่ในสิ่งที่คุณเห็นคนอื่นทำ แต่อยู่ในใจคุณ สิ่งที่ตอบสนองจุดประสงค์อันยิ่งใหญ่ของคุณ และสิ่งที่สร้างคุณค่าสูงสุดให้กับสิ่งเหล่านั้น คุณเลือกโทรหาลูกค้า แล้วข้ามไปที่หน้าสามของหนังสือเล่มนี้ ฉันจะพาคุณเข้าสู่เส้นทางการตลาด แต่เราจะไม่เดินทางไปตามถนนสายเก่าที่คุณเคยไปมาก่อน แต่ฉันวางแผนที่จะผลักดันให้คุณคิดเกี่ยวกับการตลาดจากมุมมองใหม่ทั้งหมด ที่ช่วยให้คุณสร้างการเติบโตอย่างต่อเนื่องที่น่าขัน จอห์น เรามาพูดถึงเรื่องนั้นกันดีกว่า อะไรคือพื้นฐานใหม่ใดที่กลไกการตลาดขั้นสูงสุดครอบคลุมที่ทำให้แตกต่างจากหนังสืออีก 350 เล่มที่ได้รับการนำเสนอในพอดคาสต์หนังสือการตลาดเป็นต้น

John Jantsch (11:01): อืม ฉันคิดว่ามีสองสิ่งที่ฉันท้าทายผู้คนให้ทำสิ่งที่ขัดกับภูมิปัญญาดั้งเดิม ฉันหมายถึง มีกลุ่มและหลักสูตรใน Facebook มากมายที่คุณสามารถซื้อได้ในวันนี้ที่พูดถึงช่องทางและการแฮ็กช่องทาง อย่างน้อย ฉันก็ทุ่มเทอย่างหนักเพื่อพยายามพูดถึงว่าทำไมแนวคิดนั้นจึงไม่สมบูรณ์นัก และการเดินทางของลูกค้าที่สมบูรณ์ก็เป็นสิ่งที่เราต้องคิด และตรงไปตรงมา ฉันคิดว่ามันมีความสำคัญมากกว่าที่เคย ฉันคิดว่าไม่มีใครรู้วิธีการทำอะไรอีกต่อไป รู้ไหม ทุกระบบเสียหมด ตอนนี้เรามีโอกาสที่จะแก้ไขทุกอย่างจริงๆ แต่ฉันก็คิดด้วยว่าที่นั่น มี ที่นั่น มีความปรารถนาอย่างแท้จริงที่จะหวนคืนสู่มนุษยชาติในธุรกิจอีกครั้ง และฉันคิดว่า คุณรู้ไหม ผู้คนพูดถึงการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เราทุกคนได้เรียนรู้ว่านั่นหมายถึงอะไร เอ่อ ปีที่แล้ว และฉันคิดว่ามันจะหมายถึงอะไรในอนาคต มันไม่ใช่คำพูดที่ฉวัดเฉวียนอีกต่อไป โดยพื้นฐานแล้วฉันทำมันหรืออย่างน้อยก็สร้างกรณีเพื่อดูว่าเป็นกลยุทธ์และภารกิจทั้งหมดของธุรกิจ นั่นก็เป็นส่วนหนึ่งอย่างแน่นอน อีกส่วนที่จะท้าทายความคิดของหลายๆ คนจริงๆ ว่า ฉันไม่ใช่คนแรกที่พูดแบบนี้ แต่ที่แน่ๆ ฉันโดนปฏิเสธแน่ๆ เมื่อฉันพูดออกไป และฉันก็ อ๋อ นั่นหมายถึงคุณ 'อีกครั้ง

Douglas Burdett (12:11): กำลังคืบหน้า

John Jantsch (12:13): ใช่แล้ว และฉันจะแนะนำว่าผู้คนให้ความสำคัญกับลูกค้า 20% แรกของพวกเขา และไม่จำเป็นต้องปฏิเสธทุกคน แต่ เอ่อ เห็นว่า 20% แรกเป็นโอกาสที่แท้จริง เอ่อ สำหรับการเติบโต และบางทีในท้ายที่สุด ที่ที่คุณทำธุรกิจทั้งหมดของคุณ และนั่นเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้คนกลัวมากที่สุด และฉันพูดถึง ไม่ใช่แค่เหตุผลเท่านั้น แต่ยังพูดถึงวิธีการทำและทำไมต้องทำด้วย และฉันคิดว่า หวังว่า สององค์ประกอบนั้น ความคิดของการเดินทางของลูกค้าที่สมบูรณ์ ซึ่งรวมถึงสิ่งนี้ที่ฉันเรียกว่า เส้นทางความสำเร็จของลูกค้า ซึ่งสามารถกลายเป็นได้จริงๆ ฉันคิดว่าเป้าหมายและภารกิจสำหรับ สำหรับ ธุรกิจทั้งหมดคือการพาลูกค้าจากที่ที่พวกเขาอยู่ทุกวันนี้ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการ แทนที่จะขายสิ่งที่พวกเขาเป็นเราต้องขายให้พวกเขา และทั้งหมดนั้นเริ่มต้นจากแนวคิดในการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่เหมาะสม

Douglas Burdett (13:05): มาพูดถึงเรื่องเหล่านั้นกันดีกว่า มาแกะแนวคิดที่ใหญ่ที่สุดชิ้นหนึ่งออกจากหนังสือกันเถอะ ฉันคิดว่าฉันมี ฉันไม่เคยมีกระบวนทัศน์แบบนี้มาก่อน ซึ่งเป็นแนวคิดของลูกค้าในฐานะสมาชิกและการเปิดเผยข้อมูลทั้งหมด เราไม่ได้พูดถึงเหมือน Costco เป็นสมาชิกหรือซอฟต์แวร์ว่าเป็นบริการ แต่นี่เป็นแนวคิดในการปฏิบัติต่อลูกค้าเหมือนเป็นสมาชิก

John Jantsch (13:34): ใช่ และฉันดีใจที่คุณสร้างความแตกต่างนั้นได้ เพราะเห็นได้ชัดว่าคำว่า member มีสัมภาระอยู่บ้าง แต่สำหรับฉัน มันเป็นคำที่ดีที่สุด แต่ฉันหมายถึง ในความหมายของการคิดเกี่ยวกับองค์กรที่คุณอยากจะเป็น สมาชิกขององค์กร

ดักลาส เบอร์เดตต์ (13:47): การเป็นสมาชิกทางอารมณ์ในระดับจิตใต้สำนึก ซึ่งพวกเขาไม่ใช้ คุณอาจไม่ได้ใช้สิ่งนั้นด้วยซ้ำ

John Jantsch (13:53): ใช่ ใช่. ฉันหมายถึง และฉันไม่ได้แนะนำให้ผู้คนเริ่มพูดถึงลูกค้าของตนในฐานะสมาชิก เป็นมุมมองมากกว่าจริง ๆ ที่จะเข้าใจว่าทำไมคนถึงเข้าร่วมองค์กรหรือแม้แต่ต้องการเป็นสมาชิกก็เพราะพวกเขา พวกเขา รู้ไหม พวกเขาต้องการ เอ่อ ลงทุนในธุรกิจของตัวเองจริงๆ มากกว่าแค่ซื้อสินค้า พวกเขาต้องการหาองค์กรที่ไม่เพียงแต่จะอ้างอิงเท่านั้น แต่พวกเขาจะประกาศพระวรสารเพราะองค์กรนั้นมุ่งสร้างการเปลี่ยนแปลงในชีวิตหรือในธุรกิจของตน ดังนั้นฉันจึงเริ่มต้นสิ่งนั้นในฐานะที่เป็นจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงวิธีที่คุณคิดเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ตอนนี้เป็นความคิดที่ดี ฟังดูดี. คุณรู้ไหม คำพูดที่ดีเป็นสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย ในตอนที่ฉันกำลังพูด แต่ฉันก็พยายามทำให้มันใช้งานได้จริงและให้วิธีที่ฉันคิดว่ามันเป็น สามารถทำได้ และทำได้จริง ๆ ได้อย่างไร กลายเป็นวิธีปฏิบัติจริงในการสร้างธุรกิจของคุณ

ดักลาส เบอร์เดตต์ (14:55): ใช่ มันทำให้ผมนึกถึง หรือนึกถึงความคิดของลูกค้าที่รู้สึกว่าคุณกำลังมองหาผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของพวกเขา แทนที่จะพยายามปั่นป่วน เผา หรือขาย และ และ และ และ และละเลยพวกเขาเช่น เหมือนที่ธุรกิจส่วนใหญ่ดูเหมือน

John Jantsch (15:11): ใช่ และฉันเริ่มต้นหนังสือด้วยเรื่องราวของลูกค้าคนหนึ่ง ซึ่งสิ่งที่ฉันเห็นและสัมผัสได้กับพวกเขาได้แสดงให้เห็นแสงสว่างที่เจิดจ้ามาก ๆ เกี่ยวกับความสำคัญของสิ่งนั้น ฉันหมายความว่า มีธุรกิจมากมายที่ทำเช่นนั้นโดยธรรมชาติ และเราเห็นพวกเขามากมายจริงๆ ไม่ใช่แค่รอด แต่เติบโตได้ผ่านโรคระบาด เพราะองค์ประกอบนั้นเป็นแรงผลักดันที่ทำให้ผู้คนอยู่กับพวกเขาและซื้อบัตรของขวัญจากพวกเขา ถึงแม้ว่าพวกเขาจะไม่สามารถใช้มันได้ คุณรู้ไหม ในขณะนั้น ฉันคิดว่าสิ่งเหล่านี้ได้แสดงให้เห็นจริงๆ ว่าใครเป็นธุรกิจประเภทนั้น และใครไม่ใช่ธุรกิจประเภทนั้น และสำหรับฉัน สิ่งที่ฉันพยายามจะพูดก็คือ เราทุกคนจะเป็นอย่างนั้นไม่ได้หรอกหรือ

ดักลาส เบอร์เดตต์ (15:52): ใช่ มาทำประเด็นที่เป็นประโยชน์กันเถอะ มาคุยกันว่าแก้วชั่วโมงการตลาดช่วยให้บริษัทคิดแบบนั้นได้อย่างไร กล่าวอีกนัยหนึ่ง มาเปรียบเทียบกันกับช่องทางการขายและการตลาดทั่วไปของสิ่งที่คุณรู้จัก เลือกของคุณ เลือกคำพูด การรับรู้ การตัดสินใจพิจารณา ฉันยังได้เห็นแนวคิดนาฬิกาทรายที่แสดงอยู่ในหนังสือสองสามเล่มว่าเป็นหูกระต่าย กล่าวอีกนัยหนึ่งคือแคบแล้วก็กว้างอีกครั้ง แต่ฉันคิดว่าหลายบริษัทเกินไปมีโบท็อกซ์ครึ่งหนึ่ง

John Jantsch (16:23): ใช่ ก็แค่คำที่คุณใช้ การตระหนักรู้ การตัดสินใจพิจารณา ฉันหมายถึงว่า ช่องทางการตลาดและการขายโดยทั่วไปนั้นเกี่ยวกับสิ่งที่เราต้องการให้พวกเขาทำ สิ่งที่เราต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและลูกค้าของเราทำ และสิ่งที่ฉันแนะนำก็คือวันการตลาดนั้นเกี่ยวกับการสร้างอุปสงค์น้อยลงและมากขึ้นเกี่ยวกับการจัดการพฤติกรรม ดังนั้น เส้นทางการตลาดสู่นาฬิกาทรายการตลาดของฉันจึงประกอบด้วยเจ็ดขั้นตอน และผมชอบที่จะแนะนำว่าสิ่งเหล่านี้เป็นพฤติกรรมที่คนอยากทำและเราแค่ต้องจัดระเบียบพวกเขาทำ

ดักลาส เบอร์เดตต์ (16:57): แค่มาขัดจังหวะคุณ บอกว่าบริษัทจำนวนมากเกินไปอาจมีแค่สองขั้นตอนแทนที่จะเป็นเจ็ดขั้นตอน

John Jantsch (17:03): ใช่ ฉันหมายถึงการตลาดทั่วไปที่ฉันพบคือโฆษณาของเราที่จะลงมาและซื้อสิ่งนั้น นั่นเป็นสองขั้นตอนที่ฉันต้องรู้เกี่ยวกับคุณ แต่ในระหว่างนั้น ไม่ ฉันต้องพัฒนาความชื่นชอบ หรืออย่างน้อย การตัดสินใจที่ลึกลงไปอีกเล็กน้อย ฉันต้องพัฒนาความไว้วางใจ บางทีฉันอาจต้องหาวิธีที่จะลองทำงานกับธุรกิจของคุณจริงๆ และแน่นอนว่าเมื่อฉันซื้อ ฉันต้องการให้ประสบการณ์นั้นอยู่ในระดับสูง เพราะความสำนึกผิดของผู้ซื้อเป็นเรื่องจริง มันกำลังจะเริ่มขึ้น แล้วคุณกำลังทำอะไรเพื่อให้แน่ใจว่ามันยังคงสูงอยู่ตอนนี้ เมื่อฉันเป็นลูกค้า กระบวนการของคุณในการรักษายอดขายซ้ำคืออะไร เพราะอาจค้นหาว่าฉันต้องการอะไรอีก และแน่นอนว่าเป้าหมายสูงสุดในการทำให้ลูกค้าของเราทุกคนกลายเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐหรือแหล่งอ้างอิงสำหรับธุรกิจของเรา

John Jantsch (17:54): ดังนั้นขั้นตอนของความรู้เหล่านั้น เช่น ไว้วางใจ พยายาม ซื้อ ทำซ้ำ และอ้างอิงถึงฉัน ได้จัดทำแผนที่การเดินทางทั้งหมดที่เกือบทุกคนอยากจะทำกับธุรกิจที่พวกเขาทำธุรกิจด้วย . และงานของเราจริงๆ ก็คือ อนุญาตให้พวกเขา อำนวยความสะดวก สร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม ทำให้พวกเขา ตื่นเต้นจนอยากจะออกไปบอกเพื่อน เพื่อนบ้าน และเพื่อนร่วมงานเกี่ยวกับ เรา. และการเดินทางนั้น ฉันคิดว่าแสดงให้เห็นภาพที่ดีขึ้นมาก เกี่ยวกับสิ่งที่เราต้องทำในฐานะนักการตลาด

ดักลาส เบอร์เดตต์ (18:26): ใช่ มันน่าสนใจ เมื่อคุณบอกว่าผู้ซื้อต้องการทำอย่างนั้นอีกครั้ง กลับไปใช้คำว่า จิตใต้สำนึก แม้แต่ในระดับจิตใต้สำนึก คนก็ต้องการอย่างนั้น นั่นเป็นสาเหตุว่าทำไมกระบวนการขายของคุณจึงมักถูกมองว่าเป็นการแสดงตัวอย่างหรือลองดูว่านั่นเป็นการแสดงตัวอย่างว่าการเป็นลูกค้าจะเป็นอย่างไร และมักจะเป็นพื้นถ้ามันแย่

John Jantsch (18:48): ขั้นตอนการขาย ฉันหมายความว่าฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องจริงมาก เราไม่ได้นั่งตรงนั้นแล้วไป ตกลง ฉันจะโทรหาคนเหล่านี้และลองพวกเขา หรือฉันจะกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของพวกเขาและลองใช้พวกเขาทั้งหมด นั่นคือสิ่งที่เรากำลังทำ

ดักลาส เบอร์เดตต์ (19:00 น.): ใช่แล้ว โอ้ใช่อย่างแน่นอน

John Jantsch (19:02): แน่นอน หากเรามีประสบการณ์ที่ไม่ดี การทดสอบอาจสิ้นสุดลง

ดักลาส เบอร์เดตต์ (19:08): ดังนั้น อีกสิ่งหนึ่งที่จากหนังสือคือ อืม ฉันคิดว่าการอ่านหนังสือหลายร้อยข้อนี้แตกต่างกันมาก ไม่ใช่แค่แนวคิดเกี่ยวกับสมาชิกของลูกค้า แต่คุณพูดถึงเส้นทางความสำเร็จของลูกค้า และฉันต้องการถามคุณเกี่ยวกับเรื่องนั้น และในขณะที่ฉันกำลังอ่านตอนต้นของหัวข้อนั้น ก็มีหนังสือเล่มอื่นเข้ามาในความคิด ซึ่งเป็นหนังสือของโจอี้ โคลแมน ไม่เคยเสียลูกค้าไปอีกเลย จากนั้นฉันก็เปิดหน้าและคุณพูดถึงหนังสือของเขา อย่างน้อยก็มีหนังสือสองเล่มที่พูดถึงเรื่องนี้ แนวคิดนี้ แต่พูดถึงเส้นทางความสำเร็จของลูกค้า และบางที สิ่งที่บริษัทสามารถทำได้เพื่อเริ่มต้น

John Jantsch (19:45): นั่นเป็นอันหนึ่งอันเดียว แน่นอน. ความจริงก็คือ ความสำเร็จของลูกค้าคือความพยายามของฉันที่จะพูดว่า เราจะพาลูกค้าของเราจากที่ที่พวกเขาอยู่ทุกวันนี้ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการจะไปได้อย่างไร แต่ความจริงก็คือมันเป็นบางสิ่งที่ฉันอาจสร้างขึ้นโดยจิตใต้สำนึกตลอดหลายปีที่ผ่านมา เพราะฉันต้องการรักษาลูกค้าไว้ตลอดไป ฉันไม่ต้องการทำโครงการการตลาด ฉันต้องการมีลูกค้าหรือลูกค้าที่อยู่กับฉัน และฉันเป็นผู้ใหญ่และทำให้การตลาดของพวกเขาเติบโต เพราะความจริงก็คือเมื่อเราทำงานได้ดีกับการตลาดแล้ว พวกเขาต้องการอย่างอื่น จากนั้นพวกเขาจะไปถึงระดับหนึ่ง และพวกเขาอาจจะต้องการให้เราช่วยสร้างทีมภายใน เป็นต้น ดังนั้น,

ดักลาส เบอร์เดตต์ (20:20): และพวกเขาอาจให้การอ้างอิงแก่คุณ ซึ่งเรากำลังดำเนินการ

John Jantsch (20:22): เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับ ดังนั้น การพัฒนาเส้นทางสู่ความสำเร็จของลูกค้าอย่างแท้จริงจึงเกิดขึ้นเนื่องจากแนวทางของฉันในการที่เราจะเติบโตและเติบโตไปพร้อมกับลูกค้าของเรา เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ของเราดูเหมือนจะมาหาเราในบางช่วง พวกเขามีลักษณะเฉพาะของตำแหน่งทางการตลาดและความท้าทายอย่างแน่นอนเพราะพวกเขาไม่สามารถผ่านขั้นตอนนั้นไปได้ ดังนั้นเราจึงเริ่มค้นหาตัวเอง คุณรู้ไหม การสร้างระบบที่ทำซ้ำได้ เพื่อใช้จากขั้นตอนแรกนั้น ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะเป็นการสร้างพื้นฐานจากสิ่งต่าง ๆ ไปสู่ขั้นต่อไป ซึ่งเป็นความสามารถของเราในการเริ่มสร้างโอกาสในการขายสำหรับพวกเขา เพราะตอนนี้พวกเขามีรากฐานแล้ว . ดังนั้น การที่เราเพิ่มปริมาณการเข้าชมหน้าเว็บหรือหน้า Landing Page จึงเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล แล้วเราก็ไปทำงานต่อ โอเค เรามาทำกัน เราจะเพิ่มโอกาสในการขายได้อย่างไร ในขณะที่เรายังเพิ่มการแปลงของลีดเหล่านั้นด้วย? เพราะนั่นคือเป้าหมายจริงๆ และเราพบว่ามันมีรูปแบบเชิงเส้นตรง ดังนั้นเราจึงพัฒนาได้จริง

ดักลาส เบอร์เดตต์ (21:16): ความผิดพลาดที่พยายามทำสิ่งสุดท้ายก่อนสิ่งแรกคือ

John Jantsch (21:20): ยกกำลังสองออกไป ใช่. ฉันหมายถึง เรา เราเห็นมันตลอดเวลา ผู้คนแสดงโฆษณาในหน้าแรกของพวกเขา และ และ อืม เพราะพวกเขาไม่รู้อะไรมากไปกว่านี้แล้ว ดังนั้น สิ่งที่เราพบก็คือ เราสามารถสร้าง เอ่อ รายการเหตุการณ์สำคัญสำหรับแต่ละขั้นตอน ที่เราสามารถตอบใช่หรือไม่ใช่ และ และงานที่ได้รับมอบหมาย คุณรู้ไหม พวกเขาทำสิ่งนี้แล้วหรือยัง พวกเขาทำสิ่งนี้และเกือบจะผ่านรายการตรวจสอบนั้นแล้วจริงๆ เกือบจะรับประกันได้ว่าตอนนี้พวกเขาพร้อมที่จะไปสู่ขั้นต่อไปแล้ว ดังนั้นในความพยายามที่จะรักษาลูกค้าเหล่านี้ไว้เป็นเวลานาน เราก็แค่ทำให้ขั้นตอนเหล่านั้นเติบโต และทำมากขึ้นและเพิ่มมากขึ้น และท้ายที่สุด สิ่งที่เราค้นพบคือสิ่งนี้กลายเป็นภารกิจทั้งหมดของเราจริงๆ ดังนั้น แทนที่จะเชิญลูกค้าเข้ามาเพื่อแก้ไขสิ่งที่รบกวนใจพวกเขาในวันนี้ ที่จริงแล้ว เราให้ความรู้จริงๆ

John Jantsch (22:09): และแน่นอนว่าในข้อความการขายของเรา ให้พูดถึงแผนงานทั้งหมด พูดคุยเกี่ยวกับสถานะในอนาคตว่าจะหน้าตาเป็นอย่างไร และพูดถึง คุณรู้ ว่าเราจะไปอย่างไรและทำไม ไปถึงที่หมาย. และสิ่งที่ทำโดยอัตโนมัติก็คือให้ผู้คนมองว่าเราเป็นวิธีแก้ปัญหาระยะยาว แต่อย่างที่บอก มันคือภารกิจของเราจริงๆ แน่นอนว่ามันกลายเป็นว่าเราคิดอย่างไรเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการ อย่างไร เราจ้างใคร และวิธีที่เราฝึกอบรม ฉันหมายความว่า แผนงานนี้ กลายเป็นจริงและกลายเป็นกลยุทธ์ทั้งหมดสำหรับธุรกิจของเรา ดังนั้นฉันจึงบันทึกสิ่งนี้อย่างละเอียดในหนังสือ ดังนั้น หากคุณสนใจด้านการตลาดและแผนงานการตลาดจะเป็นอย่างไร รวมถึงงานและเหตุการณ์สำคัญ ข้อมูลนั้นจะอยู่ในหนังสือและอยู่ในแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม แต่เป้าหมายที่แท้จริงของฉันคือฉันต้องการดูว่ามีธุรกิจอื่นๆ อีกกี่ธุรกิจที่ไม่ใช่ธุรกิจการตลาดที่สามารถนำแนวคิดนี้ไปประยุกต์ใช้ เพราะฉันคิดว่ามันใช้ได้ในระดับสากล เห็นได้ชัดว่ามีอุตสาหกรรมบางประเภทหรือธุรกิจบางประเภทที่คุณรู้ว่ามันสมเหตุสมผลในทันที แต่ฉันคิดว่าถ้าคุณขยายจินตนาการของคุณสักหน่อย ไม่สำคัญว่าคุณจะทำธุรกิจอะไร คุณสามารถรับสิ่งนี้ได้ แนวทางการเติบโตไปพร้อมกับลูกค้าของคุณ และทำให้สิ่งนั้น ความสำเร็จของพวกเขา ท้ายที่สุด เป้าหมายหลักของคุณ

ดักลาส เบอร์เดตต์ (23:25): ใช่ และในขณะที่ฉันกำลังอ่านหนังสืออยู่ อาจจะก่อนที่คุณจะพูดถึงมันด้วยซ้ำ ฉันคิดว่าฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งที่ดีสำหรับการขายด้วย เพราะมันช่วยนำอนาคตมาสู่ปัจจุบัน และช่วยให้ผู้คนเข้าใจถึงความซับซ้อนทั้งหมดของ ไม่ว่าจะเป็นบริการด้านการตลาด สำนักงานบัญชี หรือการสร้างบ้าน และช่วยให้พวกเขารักษาตัว ช่วยให้คุณจัดการกับความคาดหวังได้ดีขึ้น

John Jantsch (23:54): คุณรู้หรือไม่? และจริงๆ แล้ว มันช่วยให้เราสามารถดึงดูดลูกค้าในอุดมคติได้เช่นกัน เพราะเรารู้ว่าถ้ามีคนมาหาเราและพูดว่า โอ้ เยี่ยมไปเลย ใช่ เราจะไปถึงจุดนั้น แต่ฉันต้องการแสดงโฆษณาบน Facebook ใช่. พวกเขาจะไม่เหมาะกับเรา ดังนั้น แนวทางนี้จึงไม่ได้ดึงดูดใจพวกเขานัก แต่จะดึงดูดผู้ที่ตระหนักว่าการตลาดคือการลงทุนที่คุณไม่เคยทำมาก่อน ว่ามันไม่ใช่เหตุการณ์ มันคือระบบในธุรกิจของคุณ ต้องใช้แนวทางระยะยาว ฉันหมายความว่านั่นคือสิ่งที่จะดึงดูด และท้ายที่สุด นั่นคือสิ่งที่เรากำลังพยายามดึงดูด และตอนนี้เรามาฟังคำพูดจากสปอนเซอร์ของเรากัน แพลตฟอร์ม HubSpot CRM นั้นใช้งานง่ายและมีเหตุผลสองประการ คุณลักษณะสองประการที่ทำให้สิ่งนี้เป็นไปได้ ไทม์ไลน์ของผู้ติดต่อและแอพมือถือและไทม์ไลน์การติดต่อของคีย์บอร์ดมือถือ HubSpot ช่วยให้คุณมีบริบทในอดีต

John Jantsch (24:47): คุณต้องทำงานให้เสร็จเพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าเพราะข้อมูลลูกค้าทั้งหมดของคุณอยู่ในที่เดียว มันสามารถทำหน้าที่เป็นแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียว ใน HubSpot คุณสามารถดำเนินการได้ทันทีจากไทม์ไลน์ของผู้ติดต่อ โทรออกและหมุนผู้ติดต่อตามลำดับ จัดกำหนดการประชุม คุณได้มัน. และหากคุณกำลังเดินทาง คุณเพียงแค่ใช้แอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่เพื่อทำให้ทุกอย่างเกิดขึ้นและทำให้ทุกอย่างเป็นปัจจุบัน คุณไม่ต้องใช้เวลามากในการฝึกอบรมทีมของคุณ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าข้อมูลติดต่อทั้งหมดจะรวมอยู่ในระบบเดียว ทำให้ทีมของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ดูการนำไปใช้ที่ดีขึ้นด้วย CRM นำไปสู่ข้อมูลที่ดีขึ้น ข้อมูลเชิงลึกที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น และผลกระทบที่ใหญ่ขึ้นต่อประสบการณ์ลูกค้าของคุณ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการปรับขนาดบริษัทของคุณโดยไม่ต้องปรับขนาด [ป้องกันอีเมล]

Douglas Burdett (25:35): ใช่ มันเป็นเรื่องจริงมาก มันเกือบจะเป็นความคิดที่แยบยลเพราะมันช่วยปัดเป่าคนที่ไม่คู่ควร ซึ่งถ้าคุณพยายามร่วมงานกับพวกเขา พวกเขาจะไม่มีความสุข คุณจะไม่ช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ และพวกเขาจะพูดเรื่องแย่ๆ เกี่ยวกับคุณ เพราะมันไม่เหมาะสมตั้งแต่แรกโดยคำนึงถึงสิ่งนั้น กลับไปที่ 20% นั้นกัน คุณพูดถึงเรื่องนี้หน่อยได้ไหมว่าประเด็นนี้เป็นปัญหาที่บริษัทต้องการลูกค้าเพิ่มขึ้นหรือพวกเขาไม่ได้คิดให้ถ้วนถี่ว่าใครคือลูกค้า 20% อันดับแรกของพวกเขา และคุณควรอธิบายด้วยว่าจริงๆ แล้ว 20% อันดับแรกหมายถึงอะไร ไม่ได้หมายความถึงแค่รายได้เสมอไป

John Jantsch (26:18): ใช่ ฉันคิดว่าปัญหาที่แท้จริงคือเรากลัวที่จะปฏิเสธ มันยากที่จะปฏิเสธ ฉันหมายถึง แน่นอน เรากำลังไล่ล่า In fact, for a lot of people, the chase and somebody saying, well, could you do this for me? That's actually the most exciting part for a lot of people in, in business. I still suffer from it, you know, today, no matter how much I preach this stuff, we, we got an inquiry for a, sort of a one-off kind of service from a company that is located in a country that we really don't have any presence or true knowledge of how their, their business culture works. And I still had this inkling of saying, well, if they'll pay enough, but you know, and that's, I know better. Right. But you know, we, we ultimately turned it down because what we don't realize, because this isn't put in our face, you know, the, the offer for a couple thousand dollars or whatever it is, is real, it's tangible.

John Jantsch (27:10): We know what that is, but we don't see as the opportunity loss that is happening because we chase those things. It is very difficult for somebody to realize that you are the absolute choice and I'm willing to pay a premium for you to do the work for me. When you are talking about the 27 things that you could do for somebody the, this 80 20 rule, which is kind of cliche, but boy, it sure shows up in a real way, still around. It must be working. And, and, you know, I've seen it when I can stand back and have the, the emotional detachment to look at somebody else's client base. You know, I can, I can show them that that 80% of their profit is probably coming from their top 20% of their clients. And yet probably 50 50 time-wise is, is being dedicated. And what I mean by that is that that bottom 30 or 20% also, there's sort of this inverse math, you know, suck up a lot of time as well somehow.

John Jantsch (28:07): And, and so, you know, if we, if we could get to the point where we really understood who we offer the most value to, who's the most profitable who really has the right problem with the right situation or the right behavior or value set that, that, that will work with, you know, our way of working. I think that we can, we can do a couple things. We can narrow our focus messaging wise to talk about their approach, their problem, who they are, you know, how we solve their problem in an effort to attract more people like them. You know, the customer success track we talked about has a little bit of when that becomes a sales tool has a little bit of attracting the right clients, but it also allows us to then start saying, okay, what, what can we do that would really blow them away?

John Jantsch (28:55): How could we make this even better? What we're doing, because now we're so focused on, instead of trying to serve people that are, we're having to create new stuff for, we're really focused on creating stuff just for these group, the 80 20 applies also to, you know, 20% of your top clients would pay you 10 times more probably, uh, if you could discover a way to serve them doing it. And some even smaller percentage of that group would, would maybe pay you a hundred times more, if you could figure out how to actually provide that service or provide that value to them. And, you know, anybody who's been in business any amount of time at all knows, it is so much easier to actually discover what somebody who already trusts you with someone who has already given you money and gotten value for it. It's so much easier to sell more effectively to those folks than it is to go out and find more people, you know, to give you the a hundred dollars starter price or whatever it is.

John Jantsch (29:54): I, you know, I've seen it happen time and time again, in, in my business, you know, I had a workshop that I did for, uh, 20 people, 20 businesses, and it was a very low cost kind of beta, you know, kind of thing. And at the end I just said, Hey, I got room to work with three of you, a one-on-one coaching doing X, you know, for X amount of money. And I had six people, you know, that wanted to do it. And it was, I'm doing quick math. It was 30 times more expensive than what they had paid to be there in, in that, you know, day long workshop. Um, and I just, I'm, I'm only using that example because we all have that. We just don't think to ask, we just sell our $49 product all day long to more people. And we don't realize that there are people that, that have bought that, that would now give us $4,900. If we, if, if we focused on what, you know, their pain points were or what they needed next.

Douglas Burdett (30:49): Yeah. I think a lot of companies don't realize that their customers like them more than they realize, and they, and they're ready to buy more. Let's jump to the, the part that you cover really heavily at the end of the book about referrals. And I should remind listeners that you've written an entire book about referrals and why that is so important. And of course it ties in with the thing I already mentioned about the top 20%. So can you talk about the importance of referrals having a referral system? And also, can you tie that in with this idea of yet another new idea from the book about helping your customers a whole?

John Jantsch (31:32): Yeah, so, so my thought on this is that if you do these first four steps, so, so what we're talking about is step number five in the process, the, the referrals or a focus on referrals is actually just the, almost the only outcome that can occur. So if you think about it, we create this customer success track that, that, that really focuses on transformation. So you're going to work with the right people. They're going to be thrilled. You're going to make them successful. That's that's step number one to getting referrals. Anyway, now we're going to narrow our focus to the top 20%, our most profitable customers who are already referring business to us. So we're now going to attract more of the same, and those folks are going to refer more of the same because they've had a great experience, obviously steps three and four, go into a lot of what it takes to attract and message and all the channels that we have to play in today. And then we ultimately end on step five being, you know, impacting your client's entire ecosystem. So that step is, is really, if you know, there are probably five or six total processes for how to make generation and an automated system inside of your business

Douglas Burdett (32:43): And explain what you mean by ecosystem.

John Jantsch (32:45): Well, so one of the things that that I've done for many years is that, you know, I believe that everybody that we work with, obviously this is, I guess it works for B to C too, but, but certainly works in B2B. If I'm working with somebody, another business owner, they have other service professionals that help them with their accounting lawyers, bankers, you know, things of that nature because I provide marketing. And so one of the things that, that we have done as a bit of a habit over the years is that we will develop a marketing plan for a client, for example, or a branding strategy or whatever people want to refer to it as. And we typically will offer to, to meet with and engage the other professionals that serve them as a way to educate them on kind of here's the thinking, here's what marketing's going to do.

John Jantsch (33:33): Here's the strategy and the, in the marketing for this client. And, and the, the point of doing that is to provide more value for our client, because I believe if I teach their accountant, what we're going to be doing in marketing, that the accountant will actually be more prepared to serve that client or understand where expenses or expenditures are going to be, you know, budget. And I think that that actually benefits our client, but, but it actually allows us to do a better job to, I sometimes find things well, here's why this is going on, or here's this, you know, expense that they're going to have to do. So that's why they can't invest in. So, I mean, it's a, it's a great learning experience for me as well. But over the years of doing that, in addition to helping our mutual client, it is almost always created referral relationships because all of a sudden that accountants go, wow, nobody else has ever done that with any of the other clients that I've worked with. And that was really useful. And so in almost all cases, we've served our client and in doing that set up another referral relationship, and we could do this dozens of times with some clients.

Douglas Burdett (34:36): And one of the things in that section of the book that I found very interesting or was a great reminder, was sort of activating your marketing through all your employees. I mean, how many times have I worked with a client where, you know, it's like, yeah, just leave it at the loading dock. You know, there's not a lot of buy-in and we work hard to overcome that now, but it's you realize just how important it is. And it also reminded me of this notion that the average employee has 10 times as social media reach as the company does. So well, let me just ask,

John Jantsch (35:08): I, I was just gonna say it and I mean, it doesn't have to be a, we're going to give out prizes and do all the, you know, I mean, part of what gets buy in is, I mean, how often does the marketing department sit around and co create the new campaign and the new strategy, whatever nobody else in the company even knows what's going on. I know they haven't

Douglas Burdett (35:24): Even taken that step.

John Jantsch (35:26): And so it means some of us just hate teach this stuff, you know, because any way, shape and form of which your CA your, your company comes into contact with a prospect or a customer, that person, or that interaction is performing a marketing function. So let's make sure we're all on the same page,

Douglas Burdett (35:41): A really important point that you made in your book. I think it's, I have difficulty thinking of companies, particularly medium to small size ones, where there are not many employees who don't have some impact on the customer, even if it's a, a baggage handler. That's very much customer facing, even though they're not actually talking to the customer.

John Jantsch (36:05): Yeah. I mean, I'll go step goofier than that. You know, how many times, I mean, how many times I worked with, so maybe you have to, I'll put it that way, you know, with companies where we're doing a great job, I love the people were doing prior to our valley value. That's, you know, it's awesome. เรารักมัน. We've got a great partnership. And then we send an invoice and then we get like, the, the lawyers from, you know, were

Douglas Burdett (36:28): Sending us

John Jantsch (36:30): Back all these information about all these forms we have to fill out and all these things, you know, it's like, maybe they need those things. Maybe they don't, but you know, they're performing a marketing function. I mean, they, they are impacting the relationship that, that we have with that organization. And is it the same brand promise that, that marketing and everybody else is delivering on?

Douglas Burdett (36:50): Yeah. ใช่. Well, let me just ask two other big questions about the book, and then we'll go, and now this is a little bit longer than most of your episodes, but doc gosh, darn it. It's 200 pages and we're not being, we're just skimming the surface. One of the, my favorite chapters, probably my favorite chapter was chapter six. The real problem you saw really got into psychology and just a beautiful way. Explain what you mean when you say that people don't actually want what we're selling, what that's going to hurt a lot of feelings.

John Jantsch (37:26): I mean, I love, I love to just I'll be doing from the stage. You know, I'll throw up this slide, no one wants what we sell and what their problems solved. And we don't, I mean, that sounds so counterintuitive. Of course they want what we sell because it does this and it has this. And, and ultimately, you know, I, the example I love to use is me. You know, I sell marketing strategy, nobody ever, ever, ever wakes up and says, I'm going to go get some marketing strategy today. I really want that. But they do say, how come every time somebody calls, they want a lower price, or why? When I look at Google or my competitors are ahead of me, those are the problems they want solved. And they just happened to be solved by a better marketing strategy. And so, so once we can articulate that we get you, we understand the problems you're having.

John Jantsch (38:10): They'll listen to us and allow us to connect that to the solution. If I just went out there and started saying, everybody needs marketing strategy, come on down and get it. There's not going to be much. There's not going to be much uptake in that. But if I start talking about, you know, the reasons or, or the ways in which you can become the, the, you know, the price leader and, you know, be the most profitable company in your industry that starts talking about things that they want. And now I can connect that to really, you know, how they get it done. And I, and I think in some cases, frankly, a lot of our prospects and customers, best customers, don't, don't ultimately know what their problem is. And so in many cases, by being the company that says, here's why you're feeling that here's why that's happening, you know, is, does that resonate? You know, you, you can really build a significant amount of trust and differentiate yourself because everybody else is talking about how long they've been in business. ใช่.

ดักลาส เบอร์เดตต์ (39:07): ใช่ ดังนั้นคำถามสุดท้ายคือ 10 บทและบทส่งท้ายในหนังสือบทที่เก้า ในตอนท้ายของหนังสือ บรรทัดแรกสุดคือเว็บไซต์ของคุณเป็นศูนย์กลางของเครื่องมือทางการตลาด John Jantz ถ้ามันสำคัญขนาดนั้น ทำไมมันถึงอยู่ในบทที่ 9 เต็ม 10

John Jantsch (39:27): ฉันคิดว่าฉันพูดสิ่งนี้ในพอดแคสต์ของคุณแล้ว เช่นกัน ดักลาส บทวิจารณ์ระดับสองดาวที่จะแสดงใน Amazon จะพูดคำถามเดียวกันนั้น แต่เกี่ยวกับอะไร สิ่งที่ฉันต้องการ สิ่งที่ฉัน

Douglas Burdett (39:39): จะไม่ได้อ่านหนังสือ แต่พวกเขาจะบ่น ใช่.

John Jantsch (39:41): แต่ อืม สิ่งที่ฉันพูดต่อจากนั้นก็คือ ทุกสิ่งทุกอย่างที่นำไปสู่สิ่งนี้ จะทำให้เว็บไซต์ของคุณกลายเป็นศูนย์กลางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพในตอนนี้ เราเริ่มต้นด้วย คุณต้องมีเว็บไซต์และจำเป็นต้องทำเช่นนี้ แต่เราไม่ได้คิดถึงความสำเร็จของลูกค้า ชัค เราไม่ได้คิดเลยว่าจะลดจุดสนใจได้อย่างไร เราไม่ได้พบปัญหาที่เราสัญญาว่าจะแก้ไขได้ จากนั้นเราจะสร้างเว็บไซต์อื่นที่ไม่ได้ทำอะไรมาก นั่นคือเหตุผลที่ฉันออกจากช่องทางทั้งหมดเพื่อสร้างโอกาสในการขายและแปลงโอกาสในการขายในช่วงดึก ด้วยเหตุผลนั้นเอง และอีกครั้ง ฉันรู้ว่าไม่ใช่ทุกคนคือแนวทางนั้นจะไม่ดึงดูดทุกคน แต่คนที่ต้องการลงทุนในธุรกิจของพวกเขาในระยะยาวจะได้รับสิ่งนั้น เราจำเป็นต้องทำงานเชิงกลยุทธ์มากเพื่อไปถึงจุดนี้

Douglas Burdett (40:29): ในโลกโฆษณา ฉันจำได้ว่ามีสำนวนว่าคุณไม่สามารถเร่งเค้กได้ ซึ่งก็คือ พวกเขาต้องการการรณรงค์ทางโทรทัศน์ที่ยอดเยี่ยมโดยไม่ทำอะไรเลยก่อน แบบว่า ครับ ครับ มีกระบวนการเล็กน้อยที่นั่น ดังนั้น จอห์น ขอเตือนความจำให้คนอื่นทราบว่าพวกเขาสามารถเข้าถึงแหล่งข้อมูลทั้งหมดได้จากที่ใด และ

John Jantsch (40:52): หลักสูตรที่คุณเดิมพัน ดังนั้นฉันรู้ว่าผู้ฟังเคยได้ยินฉันพูดแบบนี้มาก่อน ฉันจะพูดอีกครั้ง สุดยอดการตลาด engine.com คือที่ที่คุณจะพบข้อมูลเกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้ คุณจะเห็นบางอย่างที่บอกว่า รับหลักสูตรร่วม แน่นอนเพียงทำตามคำแนะนำ เมื่อคุณได้หนังสือมา คุณจะพบลิงก์ไปยังหน้าแหล่งข้อมูลที่จะช่วยให้คุณดาวน์โหลดทุกอย่างที่เกี่ยวข้องได้ โดยที่เราได้จัดทำขึ้นทีละตอน ดังนั้นคุณจึงสามารถรู้ได้ว่าเครื่องมือนั้นอยู่ที่ไหนเช่นกัน คุณสามารถรับบทฟรีสองสามบท หนังสือเล่มนี้จะออกในวันที่ 21 กันยายน หากคุณกำลังฟังสิ่งนี้ในวันที่เราเปิดตัว คุณยังมีเวลาอีกสองสามวันในการสั่งซื้อหนังสือล่วงหน้าเมื่อพอดคาสต์จุดนี้ออกมาและคว้าหลักสูตรนั้นและเริ่มต้นตัวเองก่อนที่หนังสือเล่มนั้นจะปรากฏขึ้น หากคุณกำลังฟังสิ่งนี้หลังจากวันที่ 21 กันยายน พระเจ้า ให้ตายเถอะ ไปหาผู้จำหน่ายหนังสือที่คุณชื่นชอบแล้วหยิบสำเนาเครื่องมือทางการตลาดขั้นสูงสุด ฉันจะดูแลตัวเองให้มากๆ ด็อกเตอร์ ฉันคิดว่านั่นคือการแสดงของคุณ ดังนั้นฉันรู้ทุกครั้งที่พูดแบบนี้ ฉันคิดว่าพวกเขาซื้อสิ่งนี้จริงๆ หรือเปล่า? แต่,

ดักลาส เบอร์เดตต์ (41:57): แต่ฉันหมายถึง ฉันกำลังสัมภาษณ์คุณเกี่ยวกับหนังสือของคุณที่นี่ เพราะคุณไม่ต้องการพูดถึงมัน ไม่เป็นไร จอห์น ไม่เป็นไร ก็แค่หนังสือ

John Jantsch (42:05): เป็นการต่อรองที่ดีที่สุด

Douglas Burdett (42:07): ฉันหมายถึง ไม่มี ROI ใดที่ดีไปกว่าการซื้อหนังสือ และคุณก็รู้ คุณก็อาจจะเป็นแบบเดียวกัน มีหนังสือสองสามเล่มในอาชีพการงานอันยาวนานของฉันที่ส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวง หนังสือที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม เป็นสิ่งล้ำค่าอย่างแท้จริง

John Jantsch (42:23): ฉันมีสุภาพบุรุษคนหนึ่งที่มี a ธุรกิจที่ช่วยเหลือผู้เขียนคนอื่น ๆ และผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย และคนที่เรียกตัวเองว่าผู้มีอำนาจ คุณรู้ไหม การสร้างหลักสูตรและการสร้าง แพลตฟอร์มของพวกเขา . และเขามีสำเนาของผู้อ่านขั้นสูงนี้ ฉันมีเขาในพอดคาสต์ของฉัน และเขาสาบานว่าหนังสือเล่มนี้ให้แนวคิดที่มีมูลค่า 250,000 ดอลลาร์แก่เขา ดังนั้น ถ้าคุณได้ คุณก็รู้ ถ้าคุณได้เงิน 50 ดอลลาร์จากหนังสือเล่มนี้ เป็นไปได้ เป็นการต่อรองที่ดีมาก และตอนนี้ฉันต้องคิดเลขกับคุณจริงๆ ฉันเป็นเคล็ดลับเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่นี่ มีเวอร์ชั่นให้ฟัง และฉันพบว่าหนังสือเล่มนี้มีเนื้อหาสาระ ฉันหมายความว่า มีหลายสิ่งที่ฉันขอให้คุณทำแนวความคิดใหม่ สิ่งหนึ่งที่ฉันพบว่าส่งผลกระทบจริงๆ ก็คือ เมื่อฉันต้องการจริงๆ ในการทำให้หนังสือเล่มนี้เป็นภายใน คือ เพื่อให้ได้ P ฉันยังคงเป็นนักอ่านปกอ่อนเพื่อให้ได้ ได้นั้น หรือรุ่น Kindle แต่แล้ว รับเวอร์ชันที่ได้ยินด้วย และฉันจะฟังด้วยความเร็วหนึ่งเท่าครึ่งขณะอ่าน และฉันเพิ่งพบว่าก่อนอื่น ฉันอ่านหนังสือเร็วขึ้นมากด้วยวิธีนั้น แต่ฉันก็พบว่ามันช่วยฉันได้จริงๆ ด้วยการรักษาความคิด หรือแม้แต่การเข้าใจแนวคิดที่จะได้ยินผู้เขียนพูด หรือใครก็ตามที่อ่าน จองในขณะที่ฉันเห็นพวกเขาบนหน้าจริงๆ คุณก็รู้ ตอนนี้คุณพร้อมสำหรับเงินอีก 9 เหรียญที่ฉันคิด หรืออะไรทำนองนั้น แต่ว้าว และ

Douglas Burdett (43:42): คุณทำ .จริงๆ

John Jantsch (43:43): เสียงไม่ใช่ฉัน ฉันทำ ฉันทำเสียง James Earl Jones ยุ่งมากในวันนั้น

ดักลาส เบอร์เดตต์ (43:49): ฉันคิดว่า ดังนั้น. ให้ฉันแน่ใจว่าฉันเข้าใจสิ่งนี้ ฉันได้เรียนรู้อะไรมากมายจากคุณ จอห์น จอห์น ฉวยโอกาส ดังนั้นคุณจะได้เวอร์ชันเสียงและฟังและอ่านไปพร้อม ๆ กัน

John Jantsch (43:59): ครับผม และฉันก็หมุนมันได้ถึงครึ่งครั้ง น่าสนใจมาก. ผู้เขียนหลายคนอ่านช้าจริง ๆ ฉันพบว่า ดังนั้นฉันจึงเพิ่มเป็นหนึ่ง ครึ่ง และอ่าน ฉันเห็นหน้าจริงๆ ฉันอาจจะไม่ได้อ่านแบบเดียวกับที่อ่าน แต่จริงๆ แล้วฉันเห็นคำต่างๆ ที่เขาพูดกับฉันด้วย ไม่รู้สิ มันยิ่งทำให้ลึกลงไปอีก

Douglas Burdett (44:22): ฉันอาจจะต้องลองทำอย่างนั้น ฉันเคยฟังหนังสือเสียงเล่มเดียว ฉันต้องอ่านฉบับพิมพ์เพื่อซึมซับด้วยเหตุผลบางอย่าง ดังนั้น แต่นั่นเป็นความคิดที่น่าสนใจ ดีมาก ดิ

John Jantsch (44:31): อย่างอื่นที่ทำคือทำให้ฉันจดจ่อเพราะบางครั้งเมื่อคุณฟังหนังสือเสียง คุณมักจะทำงานหลายอย่าง แล้วคุณก็แบบ เดี๋ยวก่อน

Douglas Burdett (44:38): เกิดอะไรขึ้นกับบทที่แปด? นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันต้องถอดโซเชียลมีเดียทั้งหมดออกจากโทรศัพท์แล้ววางลงบนโต๊ะให้ห่างจากฉัน ถ้าฉันกล้าที่จะฟังบทสัมภาษณ์ที่ฉันทำกับ John Jantsch เกี่ยวกับเครื่องมือทางการตลาดขั้นสูงสุด เพียงเข้าไปที่หน้าเว็บไซต์ของตอนของเขาที่หนังสือการตลาด podcast.com ถ้านี่ยังไม่พอสำหรับคุณ ไปที่นั่น มีเรื่องตลกโง่ๆ มากมายที่จอห์นยอมทน คุณรู้ไหม บางสิ่งที่ฟัง John แตกต่างออกไป ขอบคุณมากสำหรับโอกาสที่จะเป็นแขกรับเชิญในรายการของคุณ เป็นครั้งที่สองที่ถือเป็นเกียรติจริงๆ เป็นเกียรติทั้ง 2 ครั้ง และขอแสดงความยินดีกับสุดยอดเครื่องมือทางการตลาด

John Jantsch (45:17): ขอบคุณมาก และฉันซาบซึ้งกับงานของคุณและขอบคุณสำหรับการสนับสนุน ขอบคุณทุกคนที่รับฟัง แล้วเจอกันใหม่โอกาสหน้า

วิทยากร 3 (45:25): เอาล่ะ เลยปิดฉากไปอีกตอน ฉันอยากจะขอบคุณมากสำหรับการปรับแต่ง และคุณรู้ เราชอบรีวิวและความคิดเห็นเหล่านั้น และโดยทั่วไป บอกฉันว่าคุณคิดอย่างไร คุณรู้หรือไม่ว่าคุณสามารถนำเสนอระบบการตลาดด้วยเทปพันสายไฟ ระบบของเราให้กับลูกค้าของคุณ และสร้างธุรกิจการฝึกสอนการให้คำปรึกษาด้านการตลาดที่สมบูรณ์ หรืออาจยกระดับหน่วยงานด้วยบริการเพิ่มเติมบางอย่าง ถูกตัอง. ตรวจสอบเครือข่ายที่ปรึกษาการตลาดเทปพันสายไฟ คุณสามารถค้นหาได้ที่เทปพันท่อ marketing.com และเพียงเลื่อนลงมาเล็กน้อยแล้วพบว่าระบบของเรานำเสนอไปยังแท็บลูกค้าของคุณ