Construindo o mecanismo de marketing definitivo

John Jantsch (00:00): Ei, ouvinte de marketing de fita adesiva? Sabemos que você está sempre à procura de maneiras de dimensionar seus negócios com mais eficiência. É por isso que estou tão animado para conversar sobre. Eu discordo de outro programa na rede de podcasts HubSpot. Troy Sandra é o anfitrião de, eu discordo, fala tudo sobre como você pode eliminar a complexidade, complicações e confusão de sua equação de negócios e criar clareza para otimizar soluções estratégicas que alcancem sucesso escalável e sustentável. Confira o episódio 24, comece por lá 14 minutos ou mais, estratégia é poder. Sabe, eu adoro essa ideia. Então ouça, aprenda e cresça com a digressão na rede de podcasts HubSpot em hubspot.com/podcast network.

Douglas Burdett (00:56): Olá, bem-vindos a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Meu nome é Douglas Burdett, e estou muito honrado por ser o anfitrião convidado de John Jantsch neste episódio, como você, eu sou Melissa no podcast de marketing de fita adesiva. Também sou a apresentadora do podcast de livros de marketing, onde a cada semana entrevisto autores de livros de marketing e vendas mais vendidos. E hoje vou fazer isso ao entrevistar o autor de um livro que li e recomendo fortemente. O livro é o motor de marketing final cinco passos para um crescimento ridiculamente consistente. E o autor é um cavalheiro que não é estranho a este show. Seu nome é John Jantz. Agora vou apresentar John Jans corretamente porque ele nunca faz isso por si mesmo. Ele é aquele tipo de cara do Meio-Oeste que não quer falar sobre si mesmo, mas vamos lá. John Jantz é consultor de marketing, palestrante, podcaster e autor.

Douglas Burdett (01:45): Seus outros livros incluem marketing de fita adesiva, mecanismo de referência, mecanismo de compromisso, fita adesiva, venda de SEO para crescimento e o empreendedor autossuficiente. Ele também é o fundador da rede de consultores de marketing de fita adesiva, que treina e licencia consultores e agências independentes para usar a metodologia de fita adesiva. O conselho de John para pequenas empresas foi destaque no New York Times. O jornal de Wall Street Forbes, empresa rápida, empresário, CNBC, dinheiro da CNN. E, claro, o podcast de marketing de fita adesiva que você está ouvindo agora, Seth Goden ligou para John Janse, o Peter Drucker das táticas de pequenas empresas e fatos interessantes. João é pai de quatro filhas. Ele é um dos 10 filhos e ele é um obstinado Kansas City, fã de beisebol Royals, John, parabéns pelo mecanismo de marketing final e bem-vindo ao seu próprio show de longa duração. O podcast de marketing de fita adesiva.

John Jantsch (02:46): Bem, estou apenas feliz por termos gravado este Douglas porque vou tocá-lo em todos os shows, vou deixar você me apresentar. Devo admitir que é um pouco surreal estar do outro lado teórico do microfone, mas já fizemos isso antes. Na verdade, esta é a segunda vez que fazemos um desesperado,

Douglas Burdett (03:03): Tive a honra de entrevistar você e Phil Singleton sobre SEO para crescimento e um oi, adoro esse livro. E eu, não me lembro como isso aconteceu, mas lembro de pensar, você não vai falar sobre isso no seu próprio programa? E talvez você tenha ficado um pouco surpreso ou encantado com o quão animado eu estava com aquele livro. E eu, ISI, tinha lido um artigo que você escreveu sobre convidados hospedando outros shows, e eu disse, Ei, olha o que esse cara da chance disse, o que você acha? Você disse, ok, tio, estou dentro, estou dentro, vou fazer isso.

John Jantsch (03:33): Acho que ouvintes, é claro, espero que tenham encontrado o podcast do Douglas sobre o livro de marketing porque sou entrevistado por muitas pessoas. E ele realmente é um dos melhores entrevistadores, em grande parte porque ele realmente lê os livros, o que realmente ajuda. Mas se você ainda não conferiu o podcast do livro de marketing, você realmente deveria. Se você estiver interessado em livros, certifique-se de ouvir o podcast do livro de marketing.

Douglas Burdett (03:57): Bem, obrigado. E também devo dizer que o que eu não adicionei à biografia de John, mas que agora vai ser bastante destacado é que ele agora é membro de um clube muito exclusivo chamado clube de cinco temporizadores de podcast de livros de marketing. Então o que isso significa é que, você sabe, ele pode simplesmente tocar em qualquer sino de taco nos Estados Unidos. E apenas diga a ele que você não diz a ele que ele é John. Janse acabou de dizer, eu sou um membro do podcast do livro de marketing, clube dos cinco temporizadores. Há apenas três de nós e, e John, você vai ver o que as coisas vão começar a acontecer. Eu só vou deixar assim.

John Jantsch (04:29): Uau. Eu mal posso esperar para mal posso esperar até eu, você sabe, fechar os bares às 2:00 da manhã novamente, então, e, uh, e indo para

Douglas Burdett (04:37): Isso mesmo. Tenho certeza. Tenho certeza. Então você é um grande fã do Kansas City Royals. Eu só estou pensando, eles começaram a fazer o John Jans bobblehead day no Coffin Stadium?

John Jantsch (04:47): Isso seria incrível, mas não acho que atrairia muitos fãs, o que é realmente o ponto principal dos bobble heads. E você sabe que, francamente, eles provavelmente estão procurando novas promoções porque, felizmente, o produto em campo não está funcionando tão bem?

Douglas Burdett (05:04): Bem, sim, talvez, eu não sei. Eu só não acho que você deva subestimar, sabe, a presença de seu próprio público, sabe, você pode conseguir podcasters de todo o mundo. Pode haver uma apresentação na cidade de Kansas, você sabe, pode ser o dia de John Jans. Vamos apenas, vamos apenas testá-lo uma vez. OK. Vamos deixar isso assim. Tudo bem. Então agora isso é mais do que apenas o livro. Isso também tem ótimos recursos para download, que eu já compartilhei com um de meus colegas e também para as pessoas que compram o livro, na verdade há um curso que acompanha o livro. Este é [email protected] Fale, fale sobre o, os recursos e o curso, e acho que quaisquer outros bônus para,

John Jantsch (05:46): Sim, bem, você sabe, uma das coisas Doug, quando escrevi meu primeiro livro em 2007, não havia muitos livros por aí. Quer dizer, as pessoas estavam famintas por novas informações sobre a era digital do marketing, mas nos 15 anos que se passaram desde então, há livros em todos os lugares. Quero dizer, ficou muito mais fácil publicar seus canais de distribuição por conta própria. Então eles estão lá no momento em que falamos, provavelmente cinco ou 600 dólares vieram online. Então eu acho que como muitas coisas, sabe, a expectativa é que não seja apenas um ótimo conteúdo. Talvez tenha que incluir algumas ideias inovadoras, mas as pessoas precisam ser capazes de agir sobre isso. Esse é o verdadeiro diferencial. Acho que este livro é, é, é em grande parte um livro de estratégia, mas eu meio que me refiro a ele como um livro de estratégia com um workshop dentro dele.

John Jantsch (06:38): E você sabe, no final de cada capítulo, eu lhe dou passos de ação e, no final das contas, quero que as pessoas ajam. E por isso tentei facilitar ao máximo. Você mencionou o curso complementar, que na verdade são vídeos meus explicando alguns dos conceitos principais e apresentando alguns dos recursos que você encontrará. E que esse curso realmente estava disponível, você sabe, estava disponível alguns meses antes do lançamento do livro porque eu queria que as pessoas experimentassem. Eu queria que as pessoas vissem um pouco do que iriam conseguir quando o livro estivesse disponível. Mas quando os leitores realmente comprarem o livro, eles poderão retornar ao site. Há um URL impresso no livro. Eu não sei, várias dezenas de vezes que eu peguei isso, que eu quero enviar as pessoas, porque eu realmente quero que eles tomem medidas sobre isso. Esta não é apenas uma teoria que eu criei e escrevi e espero que funcione. Quero dizer, isso é uma coisa que fazemos todos os dias e ensinamos todos os dias. E então eu criei todo um conjunto de ferramentas para que as pessoas possam realmente se beneficiar disso como leitor do livro. Acho que no final das contas o impacto que terei é que as pessoas façam alguma coisa. Eu não quero que eles apenas comprem o livro e o leiam. Eu quero que eles façam alguma coisa.

Douglas Burdett (07:46): Sim. Eu podia imaginar este livro sendo visto em muitas mesas abertas. Em outras palavras, as pessoas estariam se referindo a ele porque todos os exercícios que você tem lá, assim como os on-line, isso é realmente algo que você e sua equipe poderiam trabalhar, seja você um profissional de marketing ou proprietário de uma empresa, uh, não tente fazer tudo de uma vez.

John Jantsch (08:04): É um, é um sistema. Quero dizer, esse é um ótimo, ótimo conselho. Na verdade, eu diria às pessoas, eu deixaria as pessoas escaparem ainda mais do que isso, pegaria uma ou duas boas ideias e as implementaria. E eu garanto a você, você terá recebido seu valor de 1699 ou o que quer que você pague pelo livro. Então, então, realmente, você sabe, eu não quero que as pessoas leiam o livro e digam, oh, isso é muito trabalho para fazer tudo isso, fazer uma coisa e depois voltar na próxima semana e fazer outra coisa.

Douglas Burdett (08:28): Sim. Ótimo conselho. Ótimo conselho. Porque esse tópico de marketing, todo esse tipo de coisa pode ser, é realmente esmagador para muitas pessoas. E o engraçado é que no livro você dá exemplos e é baseado em alguns exemplos que você teve no seu próprio negócio, prestando serviços de marketing. E você fala de fato sobre como os empresários estão sobrecarregados, no que se refere ao marketing. Não é algo que eles começaram a fazer é se tornar um comerciante. Eles fazem outra coisa. Então isso é muito relevante. Então, deixe-me ler dois trechos rápidos do início e, em seguida, entrar em alguns dos principais destaques do livro durante a maior parte de 2020 e 2021. Você viu artigo após artigo proclamar as estratégias necessárias para comercializar durante uma pandemia. A maioria deles se resume a alguma versão de parar de dar valor aos seus clientes e parar de enviar spam para as pessoas. Quando isso nunca foi um bom conselho, um bom marketing que agrega valor a quem está tentando resolver um problema está sempre na estação.

Douglas Burdett (09:30): E sempre chega do ponto de vista do cliente. Não entenda mal. Não se trata de o cliente estar sempre certo. Trata-se de ser relevante na vida de um cliente sobre como mudar o contexto de como ele vê seu negócio ou setor. Trata-se de tornar todos os outros negócios irrelevantes aos olhos deles. Neste livro, vou pedir para você repensar como vê seu cliente atual ou futuro, como vê o marketing e como escolhe com quem trabalha. Em última análise, você terá a chance de despejar mais, tudo o que lhe foi dito sobre como construir seu negócio. Você verá que há uma perspectiva totalmente nova disponível, baseada, não no que você vê todo mundo fazendo, mas no que está em seu coração, o que serve ao seu grande propósito e o que cria o maior valor para aqueles que você escolhe chamar de clientes. e, em seguida, pulando para a página três deste livro, vou levá-lo a uma jornada de marketing, mas não percorreremos o mesmo caminho antigo que você percorreu antes. Em vez disso, pretendo levá-lo a pensar no marketing de um ponto de vista totalmente novo, que permite que você crie um crescimento ridiculamente consistente. Então, John, vamos falar sobre isso. O que, que novo terreno o último mecanismo de marketing cobre que o torna diferente, bem, talvez dos outros 350 outros livros que foram apresentados no podcast do livro de marketing, por exemplo?

John Jantsch (11:01): Bem, acho que há algumas coisas que desafiei as pessoas a fazer que vão contra a sabedoria convencional. Quero dizer, há tantos grupos e cursos no Facebook que você pode comprar hoje que falam sobre funis e hacking de funil. Eu realmente gasto muita tinta tentando falar sobre como, por que essa ideia é tão incompleta e então uma jornada completa do cliente é algo que temos que pensar. E, francamente, acho que se tornou mais importante do que nunca. Acho que ninguém sabe fazer mais nada. Você sabe, todos, todos os sistemas estão quebrados. Agora temos a oportunidade de realmente consertar tudo. Mas também acho que havia, havia, havia um desejo real de um retorno a alguma humanidade nos negócios novamente. E, e eu acho que, você sabe, você sabe, as pessoas falam sobre ser centrado no cliente. Bem, todos nós aprendemos o que isso realmente significava, uh, no ano passado. E, e eu acho que é o que vai significar daqui para frente. Não é mais uma palavra da moda. Eu basicamente faço isso, ou pelo menos defendo a visão como toda a estratégia e missão de um negócio. Então essa é certamente uma parte. A outra parte que vai realmente desafiar o pensamento de muitas pessoas que eu não sou a primeira pessoa a dizer isso, mas certamente, eu certamente recebo muita reação quando digo isso e estou, oh, isso significa que você 'ré

Douglas Burdett (12:11): Fazendo progressos.

John Jantsch (12:13): Isso mesmo. E vou sugerir que as pessoas se concentrem nos 20% superiores de seus clientes e não necessariamente, você sabe, rejeitem todos os outros, mas veja que 20% superiores são a oportunidade real, uh, de crescimento e talvez no final o lugar onde você leva todo o seu negócio. E essa é a parte que provavelmente mais assusta as pessoas. E eu falo sobre, você sabe, não apenas a razão para isso, mas como fazer e por que fazer. E eu acho que, você sabe, espero que esses dois elementos, a ideia de uma jornada completa do cliente que inclua essa coisa que eu chamo de trilha de sucesso do cliente, que realmente pode se tornar, eu acho que o objetivo e a missão para, para todo um negócio é, é levar um cliente de onde ele está hoje, para onde ele quer estar, em vez de vendê-lo o que temos para vendê-lo. E tudo isso começa realmente com essa ideia de focar no cliente certo.

Douglas Burdett (13:05): Bem, vamos falar um pouco mais sobre isso. Vamos, vamos descompactar um dos maiores conceitos do livro. Eu achava que tinha, nunca tinha tido esse tipo de paradigma antes, que é essa ideia de clientes como membros e divulgação total. Não estamos falando como um Costco ou uma associação ou um software como serviço, mas isso, essa ideia de tratar os clientes como se fossem membros.

John Jantsch (13:34): Sim. E estou feliz que você fez essa distinção porque obviamente a palavra membro tem alguma bagagem, mas foi, para mim, foi a melhor palavra, mas quero dizer, no sentido de pensar em uma organização que você quer se tornar membro de uma organização,

Douglas Burdett (13:47): Associações emocionais no nível subconsciente, que não, você pode nem usar isso.

John Jantsch (13:53): Sim. Sim. Quero dizer, e não estou sugerindo que as pessoas comecem a se referir a seus clientes como membros. É realmente mais do ponto de vista que entender por que alguém se junta a uma organização ou causa até mesmo que eles querem ser um membro é porque eles, você sabe, eles realmente querem, uh, investir em si mesmos em seus negócios em vez de apenas fazer uma compra. Eles querem encontrar uma organização que eles não vão apenas indicar, mas eles vão evangelizar porque essa organização é, está tão empenhada em criar transformação em suas vidas ou em seus negócios. E então eu começo isso como, na verdade, o ponto de partida para mudar a forma como você pensa sobre seu cliente. Agora é uma ótima ideia. Parece bom. Você sabe, faz do bom discurso uma bala, sabe, quando estou dando palestras, mas também tentei torná-lo muito prático e dar a vocês como eu acho que isso é, pode ser feito e realmente como pode realmente se tornar uma maneira prática de construir o seu negócio.

Douglas Burdett (14:55): Sim. Isso me lembrou ou me lembrou a ideia de clientes que sentem que você está cuidando dos interesses deles, em vez de apenas tentar agitar e queimar ou vender e, e, e, e, e ignorá-los como, como a maioria das empresas parece.

John Jantsch (15:11): Sim. E eu realmente começo o livro com a história de um cliente que, o que eu vi e experimentei com eles realmente mostrou uma luz muito brilhante sobre o quão importante isso é. Quero dizer, existem muitas empresas por aí que realmente fizeram isso de forma inata. E vimos muitos deles não apenas sobreviverem, mas realmente prosperarem durante a pandemia, porque esse elemento era uma força motriz para que as pessoas ficassem com eles e comprassem cartões-presente deles, mesmo que não pudessem usá-los. você sabe, na época, esse tipo de coisa eu acho que realmente mostrava quem era esse tipo de negócio e quem não era esse tipo de negócio. E para mim, o que eu tentei dizer é que não podemos todos ser isso,

Douglas Burdett (15:52): Sim, vamos fazer esse ponto prático. Vamos falar sobre como a ampulheta de marketing ajuda uma empresa a pensar dessa forma. Em outras palavras, vamos contrastá-lo com, você sabe, o funil típico de vendas e marketing do que são, você sabe, escolha sua, escolha suas palavras, consciência, decisão de consideração. Eu também vi o conceito de ampulheta retratado em alguns livros como uma gravata borboleta. Em outras palavras, ele fica estreito e depois fica largo novamente. Mas acho que muitas empresas têm meio Botox.

John Jantsch (16:23): Sim. Bem, é isso, você sabe, até mesmo as palavras que você usou, consciência, decisão de consideração. Quero dizer, o funil típico de marketing e vendas tem tudo a ver com o que queremos que eles façam, o que queremos que nossos clientes em potencial e clientes façam. E o que eu sugiro é que esse dia de marketing se torne menos sobre a criação de demanda e mais sobre a organização do comportamento. Portanto, minha jornada de marketing para a ampulheta de marketing consiste em sete etapas. E eu gosto, gosto de sugerir que esses são comportamentos que as pessoas querem fazer, e nós só temos que organizá-los, fazê-los

Douglas Burdett (16:57): Só para interromper você diz que muitas empresas têm talvez apenas dois passos em vez de sete.

John Jantsch (17:03): Sim. Quero dizer, o marketing típico que eu encontro é aqui o nosso anúncio para descer e comprar isso. Esses são dois dos estágios que eu preciso saber sobre você, mas no meio disso, não, eu tenho que desenvolver algum carinho, ou pelo menos uma decisão de ir um pouco mais fundo. Eu tenho que desenvolver confiança. Talvez eu tenha que encontrar uma maneira de experimentar como seria trabalhar com o seu negócio. E certamente quando eu comprar, quero que essa experiência permaneça tão alta, porque o remorso do comprador é uma coisa real. Então, o que você está fazendo para garantir intencionalmente que isso permaneça alto agora, depois que eu me tornar um cliente, qual é o seu processo de retenção para vendas repetidas, para talvez descobrir o que mais eu possa precisar. E então, obviamente, o objetivo final é levar cada um de nossos clientes a se tornar um evangelista ou uma fonte de referência para nossos negócios.

John Jantsch (17:54): Então, esses estágios de saber, como confiar, experimentar, comprar, repetir e me consultar, realmente mapeiam toda a jornada que praticamente todo mundo quer seguir com os negócios com os quais fazem negócios . E nosso trabalho realmente é apenas permitir que eles, facilitem, façam uma grande experiência, deixe-os, você sabe, tão emocionados que eles queiram se esforçar para contar a seus amigos, vizinhos e colegas sobre nós. E, você sabe, essa jornada, acho que retrata uma imagem muito melhor do que temos que fazer como profissionais de marketing.

Douglas Burdett (18:26): Sim. É interessante. Quando você diz que os compradores querem fazer isso de novo, voltando ao uso da palavra subconsciente, mesmo no nível subconsciente, as pessoas querem isso. É por isso que seu processo de vendas é muitas vezes visto como uma prévia ou uma tentativa para ver se é uma prévia de como será ser um cliente. E muitas vezes é basicamente se for um mau

John Jantsch (18:48): Processo de vendas. Quer dizer, eu acho que é muito verdade. Nós não sentamos lá e vamos, ok, vou ligar para essas pessoas e experimentá-las, ou vou preencher um formulário em seu site e experimentá-las exatamente. Isso é o que estamos fazendo.

Douglas Burdett (19:00): Ah sim. Ah sim, absolutamente

John Jantsch (19:02): Com certeza. Teve um mau se tivermos uma experiência ruim, pode haver nas provações.

Douglas Burdett (19:08): Então, uma das outras coisas do livro que foi, hum, achei muito diferente ter lido várias centenas delas não era apenas o conceito de membro do cliente, mas você fala sobre a trilha de sucesso do cliente. E eu quero te perguntar sobre isso. E enquanto eu lia o início dessa seção, outro livro me veio à mente, que era o livro de Joey Coleman, nunca mais perca um cliente. E então eu virei a página e você mencionou o livro dele. Há pelo menos dois livros que falam sobre isso, esse conceito, mas falam sobre uma trilha de sucesso do cliente, e talvez o que, o que uma empresa poderia estar fazendo para começar a

John Jantsch (19:45): Isso é um fora. Certo. Então, a realidade é que a trilha de sucesso do cliente é realmente minha tentativa de dizer, como podemos levar nossos clientes de onde estão hoje para onde querem ir? Mas a realidade é que talvez eu tenha criado inconscientemente ao longo dos anos porque quero manter um cliente para sempre. Eu não quero fazer projetos de marketing. Eu quero ter um cliente ou um cliente que fique comigo e eu amadureço e cresço seu marketing porque a realidade é que quando fizermos um bom trabalho com marketing, eles vão precisar de outra coisa. E então eles vão chegar a um certo nível e talvez precisem de nós para ajudá-los a construir uma equipe internamente, por exemplo. Então,

Douglas Burdett (20:20): E eles podem até te dar uma indicação, que vamos

John Jantsch (20:22): Para falar. E então realmente desenvolver essa trilha de sucesso do cliente surgiu como minha abordagem de como podemos amadurecer e crescer com nossos clientes, porque a maioria de nossos clientes parece estar chegando até nós em um determinado estágio. Eles têm certas características de onde está seu marketing e certamente desafios porque não conseguem passar dessa fase. E então começamos a nos encontrar, você sabe, criando um sistema repetível para partir desse primeiro estágio, que era tipicamente a construção fundamental das coisas para o próximo estágio, que era nossa capacidade de começar a gerar leads para eles, porque agora eles tinham a base . E assim direcionar o tráfego para uma página da web ou uma página de destino faria sentido. E então começamos a trabalhar, ok, vamos como podemos, como podemos aumentar os leads enquanto também aumentamos a conversão desses leads? Porque esse é realmente o objetivo e descobrimos que tinha uma forma linear. E então nós realmente desenvolvemos isso pode ser

Douglas Burdett (21:16): O erro de tentar fazer essas últimas coisas antes que as primeiras

John Jantsch (21:20): Afastado. Sim. Quero dizer, nós vemos isso o tempo todo, pessoas veiculando anúncios em sua página inicial e, e, você sabe, porque eles não sabem melhor. E então, o que descobrimos é que poderíamos criar uma lista de marcos para cada estágio que podemos responder sim ou não, e uma tarefa designada, você sabe, eles fizeram isso? Eles fizeram isso e realmente quase passaram por essa lista de verificação. Era quase garantido que agora eles estavam prontos para ir para o próximo estágio. E assim, na tentativa de manter esses clientes por um longo tempo, continuamos crescendo esses estágios e fazendo mais e adicionando mais. E, finalmente, o que descobrimos é que isso se tornou realmente toda a nossa missão. Então, em vez de convidar os clientes para que pudéssemos consertar o que os incomodava hoje, na verdade, nós educamos.

John Jantsch (22:09): E, certamente em nossas mensagens de vendas, fale sobre todo o roteiro, fale sobre como será o estado futuro e fale sobre, você sabe, como e por que vamos chegar lá. E o que isso automaticamente fez foi que as pessoas nos olhassem como uma solução de longo prazo. Mas também, como eu disse, realmente se tornou nossa missão. Certamente se tornou, você sabe, como pensamos sobre o desenvolvimento de produtos e serviços, como, quem contratamos e como treinamos. Quero dizer, realmente, esse roteiro, você sabe, realmente se torna e se tornou toda a estratégia para o nosso negócio. E então eu documento isso completamente no livro. Portanto, se você estiver interessado em marketing e na aparência de um roteiro de marketing, incluindo tarefas e marcos, está no livro e nos recursos adicionais. Mas meu objetivo real é que eu gostaria de ver quantas outras empresas que não são empresas de marketing poderiam pegar essa ideia e aplicá-la. Porque eu acho que é universalmente aplicável. Obviamente, existem algumas indústrias ou alguns tipos de negócios em que, você sabe, isso fará sentido imediatamente, mas acho que se você esticar um pouco sua imaginação, não importa realmente em que negócio você está. abordagem de crescer com seus clientes e fazer esse tipo de, o sucesso deles, você sabe, em última análise, seus principais objetivos.

Douglas Burdett (23:25): Sim. E enquanto eu estava lendo o livro, provavelmente antes mesmo de você mencioná-lo, acho que pensei, cara, isso é muito melhor para vendas também, porque ajuda a trazer o futuro para o presente e ajuda as pessoas a entender toda a complexidade do seja o que for, seja serviços de marketing, uma empresa de contabilidade ou a construção de uma casa, e isso os ajuda a curar, ajuda você a gerenciar melhor as expectativas,

John Jantsch (23:54): Você sabe? E, na verdade, isso nos permite atrair um cliente ideal também, porque sabemos que se alguém vem até nós e diz, ah, tudo bem. Sim, bem, chegaremos a isso, mas quero fazer alguns anúncios no Facebook. Sim. Eles não vão ser um bom ajuste para nós. E, consequentemente, essa abordagem não vai realmente agradar a eles, mas vai agradar a alguém que percebe que o marketing é um investimento que você nunca fez. Que não é um evento que é, é um sistema no seu negócio. Isso requer uma abordagem de longo prazo. Quero dizer, é para quem isso vai apelar. E, em última análise, é quem estamos tentando atrair. E agora vamos ouvir uma palavra do nosso patrocinador. A plataforma HubSpot CRM é fácil de adotar e há realmente duas razões. Dois recursos que tornam isso possível, a linha do tempo de contato e o aplicativo móvel e o teclado móvel A linha do tempo de contato do HubSpot fornece o contexto histórico.

John Jantsch (24:47): Você precisa fazer o trabalho para se conectar com os clientes porque todos os dados de seus clientes estão em um só lugar. Pode servir como uma única fonte de verdade. No HubSpot, você pode realizar uma ação, diretamente na linha do tempo do contato, fazer uma chamada e rolar um contato em sequência, agendar uma reunião. Você entendeu. E se você estiver em movimento, basta usar o aplicativo móvel para fazer tudo acontecer e manter tudo atualizado. Você não precisa gastar muito tempo treinando sua equipe. Você pode ter certeza de que todas as informações de contato estão entrando em um sistema, tornando sua equipe mais eficiente, a adoção de um CRM com melhor aparência leva a melhores dados, insights mais ricos e um impacto maior na experiência do cliente. Saiba mais sobre como você pode dimensionar sua empresa sem dimensionar [email protected]

Douglas Burdett (25:35): Sim, é tão verdade. É, é, é quase engenhoso porque ajuda a afastar as pessoas que não se encaixam bem que, se você tentar trabalhar com elas, não ficarão felizes. Você não os terá ajudado a se tornarem bem-sucedidos. E eles vão dizer coisas ruins sobre você porque não foi um bom ajuste em primeiro lugar com isso em mente, vamos voltar aos 20%. Você mencionou, você pode dizer um pouco mais sobre isso em termos de, é, é a questão de que as empresas só querem mais clientes ou não pensam sobre quem são seus 20% principais de seus clientes? E você também deve explicar o que os 20% melhores realmente significam. Isso não significa necessariamente apenas receitas.

John Jantsch (26:18): Sim. Acho que o verdadeiro problema é que temos medo de dizer não, é difícil dizer não. I mean, of course we're in the chase. In fact, for a lot of people, the chase and somebody saying, well, could you do this for me? That's actually the most exciting part for a lot of people in, in business. I still suffer from it, you know, today, no matter how much I preach this stuff, we, we got an inquiry for a, sort of a one-off kind of service from a company that is located in a country that we really don't have any presence or true knowledge of how their, their business culture works. And I still had this inkling of saying, well, if they'll pay enough, but you know, and that's, I know better. Direita. But you know, we, we ultimately turned it down because what we don't realize, because this isn't put in our face, you know, the, the offer for a couple thousand dollars or whatever it is, is real, it's tangible.

John Jantsch (27:10): We know what that is, but we don't see as the opportunity loss that is happening because we chase those things. It is very difficult for somebody to realize that you are the absolute choice and I'm willing to pay a premium for you to do the work for me. When you are talking about the 27 things that you could do for somebody the, this 80 20 rule, which is kind of cliche, but boy, it sure shows up in a real way, still around. It must be working. And, and, you know, I've seen it when I can stand back and have the, the emotional detachment to look at somebody else's client base. You know, I can, I can show them that that 80% of their profit is probably coming from their top 20% of their clients. And yet probably 50 50 time-wise is, is being dedicated. And what I mean by that is that that bottom 30 or 20% also, there's sort of this inverse math, you know, suck up a lot of time as well somehow.

John Jantsch (28:07): And, and so, you know, if we, if we could get to the point where we really understood who we offer the most value to, who's the most profitable who really has the right problem with the right situation or the right behavior or value set that, that, that will work with, you know, our way of working. I think that we can, we can do a couple things. We can narrow our focus messaging wise to talk about their approach, their problem, who they are, you know, how we solve their problem in an effort to attract more people like them. You know, the customer success track we talked about has a little bit of when that becomes a sales tool has a little bit of attracting the right clients, but it also allows us to then start saying, okay, what, what can we do that would really blow them away?

John Jantsch (28:55): How could we make this even better? What we're doing, because now we're so focused on, instead of trying to serve people that are, we're having to create new stuff for, we're really focused on creating stuff just for these group, the 80 20 applies also to, you know, 20% of your top clients would pay you 10 times more probably, uh, if you could discover a way to serve them doing it. And some even smaller percentage of that group would, would maybe pay you a hundred times more, if you could figure out how to actually provide that service or provide that value to them. And, you know, anybody who's been in business any amount of time at all knows, it is so much easier to actually discover what somebody who already trusts you with someone who has already given you money and gotten value for it. It's so much easier to sell more effectively to those folks than it is to go out and find more people, you know, to give you the a hundred dollars starter price or whatever it is.

John Jantsch (29:54): I, you know, I've seen it happen time and time again, in, in my business, you know, I had a workshop that I did for, uh, 20 people, 20 businesses, and it was a very low cost kind of beta, you know, kind of thing. And at the end I just said, Hey, I got room to work with three of you, a one-on-one coaching doing X, you know, for X amount of money. And I had six people, you know, that wanted to do it. And it was, I'm doing quick math. It was 30 times more expensive than what they had paid to be there in, in that, you know, day long workshop. Um, and I just, I'm, I'm only using that example because we all have that. We just don't think to ask, we just sell our $49 product all day long to more people. And we don't realize that there are people that, that have bought that, that would now give us $4,900. If we, if, if we focused on what, you know, their pain points were or what they needed next.

Douglas Burdett (30:49): Yeah. I think a lot of companies don't realize that their customers like them more than they realize, and they, and they're ready to buy more. Let's jump to the, the part that you cover really heavily at the end of the book about referrals. And I should remind listeners that you've written an entire book about referrals and why that is so important. And of course it ties in with the thing I already mentioned about the top 20%. So can you talk about the importance of referrals having a referral system? And also, can you tie that in with this idea of yet another new idea from the book about helping your customers a whole?

John Jantsch (31:32): Yeah, so, so my thought on this is that if you do these first four steps, so, so what we're talking about is step number five in the process, the, the referrals or a focus on referrals is actually just the, almost the only outcome that can occur. So if you think about it, we create this customer success track that, that, that really focuses on transformation. So you're going to work with the right people. They're going to be thrilled. You're going to make them successful. That's that's step number one to getting referrals. Anyway, now we're going to narrow our focus to the top 20%, our most profitable customers who are already referring business to us. So we're now going to attract more of the same, and those folks are going to refer more of the same because they've had a great experience, obviously steps three and four, go into a lot of what it takes to attract and message and all the channels that we have to play in today. And then we ultimately end on step five being, you know, impacting your client's entire ecosystem. So that step is, is really, if you know, there are probably five or six total processes for how to make generation and an automated system inside of your business

Douglas Burdett (32:43): And explain what you mean by ecosystem.

John Jantsch (32:45): Well, so one of the things that that I've done for many years is that, you know, I believe that everybody that we work with, obviously this is, I guess it works for B to C too, but, but certainly works in B2B. If I'm working with somebody, another business owner, they have other service professionals that help them with their accounting lawyers, bankers, you know, things of that nature because I provide marketing. And so one of the things that, that we have done as a bit of a habit over the years is that we will develop a marketing plan for a client, for example, or a branding strategy or whatever people want to refer to it as. And we typically will offer to, to meet with and engage the other professionals that serve them as a way to educate them on kind of here's the thinking, here's what marketing's going to do.

John Jantsch (33:33): Here's the strategy and the, in the marketing for this client. And, and the, the point of doing that is to provide more value for our client, because I believe if I teach their accountant, what we're going to be doing in marketing, that the accountant will actually be more prepared to serve that client or understand where expenses or expenditures are going to be, you know, budget. And I think that that actually benefits our client, but, but it actually allows us to do a better job to, I sometimes find things well, here's why this is going on, or here's this, you know, expense that they're going to have to do. So that's why they can't invest in. So, I mean, it's a, it's a great learning experience for me as well. But over the years of doing that, in addition to helping our mutual client, it is almost always created referral relationships because all of a sudden that accountants go, wow, nobody else has ever done that with any of the other clients that I've worked with. And that was really useful. And so in almost all cases, we've served our client and in doing that set up another referral relationship, and we could do this dozens of times with some clients.

Douglas Burdett (34:36): And one of the things in that section of the book that I found very interesting or was a great reminder, was sort of activating your marketing through all your employees. I mean, how many times have I worked with a client where, you know, it's like, yeah, just leave it at the loading dock. You know, there's not a lot of buy-in and we work hard to overcome that now, but it's you realize just how important it is. And it also reminded me of this notion that the average employee has 10 times as social media reach as the company does. So well, let me just ask,

John Jantsch (35:08): I, I was just gonna say it and I mean, it doesn't have to be a, we're going to give out prizes and do all the, you know, I mean, part of what gets buy in is, I mean, how often does the marketing department sit around and co create the new campaign and the new strategy, whatever nobody else in the company even knows what's going on. I know they haven't

Douglas Burdett (35:24): Even taken that step.

John Jantsch (35:26): And so it means some of us just hate teach this stuff, you know, because any way, shape and form of which your CA your, your company comes into contact with a prospect or a customer, that person, or that interaction is performing a marketing function. So let's make sure we're all on the same page,

Douglas Burdett (35:41): A really important point that you made in your book. I think it's, I have difficulty thinking of companies, particularly medium to small size ones, where there are not many employees who don't have some impact on the customer, even if it's a, a baggage handler. That's very much customer facing, even though they're not actually talking to the customer.

John Jantsch (36:05): Yeah. I mean, I'll go step goofier than that. You know, how many times, I mean, how many times I worked with, so maybe you have to, I'll put it that way, you know, with companies where we're doing a great job, I love the people were doing prior to our valley value. That's, you know, it's awesome. We love it. We've got a great partnership. And then we send an invoice and then we get like, the, the lawyers from, you know, were

Douglas Burdett (36:28): Sending us

John Jantsch (36:30): Back all these information about all these forms we have to fill out and all these things, you know, it's like, maybe they need those things. Maybe they don't, but you know, they're performing a marketing function. I mean, they, they are impacting the relationship that, that we have with that organization. And is it the same brand promise that, that marketing and everybody else is delivering on?

Douglas Burdett (36:50): Yeah. Sim. Well, let me just ask two other big questions about the book, and then we'll go, and now this is a little bit longer than most of your episodes, but doc gosh, darn it. It's 200 pages and we're not being, we're just skimming the surface. One of the, my favorite chapters, probably my favorite chapter was chapter six. The real problem you saw really got into psychology and just a beautiful way. Explain what you mean when you say that people don't actually want what we're selling, what that's going to hurt a lot of feelings.

John Jantsch (37:26): I mean, I love, I love to just I'll be doing from the stage. You know, I'll throw up this slide, no one wants what we sell and what their problems solved. And we don't, I mean, that sounds so counterintuitive. Of course they want what we sell because it does this and it has this. And, and ultimately, you know, I, the example I love to use is me. You know, I sell marketing strategy, nobody ever, ever, ever wakes up and says, I'm going to go get some marketing strategy today. I really want that. But they do say, how come every time somebody calls, they want a lower price, or why? When I look at Google or my competitors are ahead of me, those are the problems they want solved. And they just happened to be solved by a better marketing strategy. And so, so once we can articulate that we get you, we understand the problems you're having.

John Jantsch (38:10): They'll listen to us and allow us to connect that to the solution. If I just went out there and started saying, everybody needs marketing strategy, come on down and get it. There's not going to be much. There's not going to be much uptake in that. But if I start talking about, you know, the reasons or, or the ways in which you can become the, the, you know, the price leader and, you know, be the most profitable company in your industry that starts talking about things that they want. And now I can connect that to really, you know, how they get it done. And I, and I think in some cases, frankly, a lot of our prospects and customers, best customers, don't, don't ultimately know what their problem is. And so in many cases, by being the company that says, here's why you're feeling that here's why that's happening, you know, is, does that resonate? You know, you, you can really build a significant amount of trust and differentiate yourself because everybody else is talking about how long they've been in business. Sim.

Douglas Burdett (39:07): Sim. Então a última pergunta é de 10 capítulos e um epílogo no capítulo nove do livro. Então, no final do livro, a primeira linha é que seu site é o centro do seu mecanismo de marketing, John Jantz, se é tão importante, por que está no capítulo nove de 10?

John Jantsch (39:27): Bem, acho que disse isso no seu podcast. Bem, também Douglas, as resenhas de duas estrelas que aparecerão na Amazon dirão a mesma pergunta, mas sobre o que, o que eu quero, o que eu

Douglas Burdett (39:39): Não terão lido o livro, mas vão reclamar. Sim.

John Jantsch (39:41): Mas, mas, hum, o que eu vou dizer a partir disso é que tudo o mais que leva a isso vai fazer do seu site agora um centro eficaz do seu negócio. Começamos com você precisa de um site e ele precisa fazer isso, mas não tínhamos pensado no sucesso do cliente. Chuck, não pensamos em como vamos estreitar nosso foco. Não tínhamos descoberto o problema que podemos prometer resolver. Então vamos construir outro site que não faz muito. E é por isso que eu realmente deixo todos os canais para gerar leads e converter leads bem tarde, no livro exatamente por esse motivo. E, novamente, eu sei que nem todo mundo é que essa abordagem não vai agradar a todos, mas as pessoas que querem investir em seus negócios a longo prazo vão conseguir isso. Precisamos fazer muito trabalho de estratégia para chegar a este ponto

Douglas Burdett (40:29): No mundo da publicidade. Eu lembro que havia uma expressão de que você não pode apressar um bolo, que é apenas, você sabe, eles queriam uma grande campanha de televisão do nada sem ter feito nenhum trabalho antes. É como, sim, sim. Há um pouco de um processo aí. Então, John, apenas um lembrete, diga às pessoas onde elas podem ter acesso a todos os recursos e,

John Jantsch (40:52): O curso que você aposta. Então eu sei que os ouvintes já me ouviram dizer isso antes. Eu vou dizer de novo. O motor de marketing final.com é onde você descobrirá sobre o livro. Você verá algo lá que diz, pegue o curso complementar. Obviamente, basta seguir as instruções. Quando você adquirir o livro, você encontrará um link para a página de recursos que permitirá que você baixe realmente tudo associado, meio que configuramos capítulo por capítulo. Assim, você também pode saber onde está essa ferramenta específica. Você pode obter alguns capítulos gratuitos. O livro sai em 21 de setembro. Se você está ouvindo isso no dia em que lançamos, você ainda tem alguns dias para pré-encomendar o livro quando este podcast for lançado e pegar aquele curso e realmente se adiantar antes que o livro apareça. Se você estiver ouvindo isso depois de 21 de setembro, então caramba, droga. Vá ao seu livreiro favorito e pegue uma cópia do melhor mecanismo de marketing. Eu vou ser muito egoísta aqui, doutor. Eu acho que, bem, este é o seu show. Então eu sei que toda vez que eu digo isso, eu penso, eles estão realmente comprando isso ou não? Mas,

Douglas Burdett (41:57): Mas, bem, quero dizer, o fato de eu estar aqui entrevistando você sobre seu livro, porque você não queria falar sobre isso. Então está tudo bem, John está tudo bem. são apenas livros

John Jantsch (42:05): São o melhor negócio.

Douglas Burdett (42:07): Quer dizer, não há melhor ROI do que comprar um livro. E você sabe, você provavelmente é do mesmo jeito. Houve alguns livros em minha longa carreira que tiveram um impacto enorme, o livro certo na hora certa. Realmente é inestimável.

John Jantsch (42:23): Eu tenho um, um cavalheiro que tem um negócio ajudando outros autores e profissionais de vendas e, e pessoas que se dizem autoridades, sabe, construindo tipo de cursos e construindo, sabe, sua plataforma . E ele tinha uma cópia avançada disso. Eu o tinha no meu podcast e ele jurou que este livro lhe deu uma ideia que valia $ 250.000. Então, se você conseguir, você sabe, se você conseguir US$ 50 deste livro, tem sido, tem sido uma grande pechincha e agora eu realmente tenho que fazer um número com você. Eu sou uma pequena dica de poder aqui. Existe uma versão de audível. E eu acho que este livro é carnudo. Quero dizer, há um monte de coisas que estou pedindo para você fazer alguns novos conceitos. Uma das coisas que eu descobri ser realmente impactante é quando eu realmente quero, internalizar um livro é conseguir o P que eu ainda sou um leitor de livros de bolso, conseguir isso ou a versão Kindle, mas então também obter a versão audível. E eu realmente vou ouvir a uma velocidade de uma vez e meia enquanto eu leio. E eu só acho que primeiro, eu leio o livro muito mais rápido dessa maneira, mas também acho que isso realmente me ajuda, a reter as ideias ou até mesmo entender as ideias para ouvir o autor dizê-las, ou quem está lendo o livro enquanto estou realmente vendo-os na página. Então, você sabe, agora você está por mais nove dólares, eu acho, ou algo assim, mas uau. E

Douglas Burdett (43:42): Você realmente fez o

John Jantsch (43:43): O áudio não fiz, fiz, fiz o áudio. James Earl Jones estava ocupado naquele dia.

Douglas Burdett (43:49): Acho. Então. Deixe-me ter certeza de que entendi isso. Aprendi muito com você, John John. Então você pega a versão em áudio e ouve e lê ao mesmo tempo.

John Jantsch (43:59): Sim. E eu realmente acelero até uma vez e meia. Tão interessante. Muitos autores realmente lêem devagar, eu acho. E então eu aumento para um, um e meio e eu leio, eu realmente vejo as páginas. Eu provavelmente não estou lendo da mesma maneira que eu leria, mas eu realmente vejo as palavras como elas estão sendo ditas para mim também. E isso, eu não sei, isso realmente faz com que seja mais profundo.

Douglas Burdett (44:22): Talvez eu tenha que tentar isso. Eu só ouvi um livro de áudio sempre. Eu tenho que ler a cópia impressa para absorvê-lo por algum motivo. Então, mas essa é uma ideia interessante. Bem, isso é ótimo. o

John Jantsch (44:31): Outra coisa que faz é me manter focado porque às vezes quando você está ouvindo um audiolivro, você sabe, você tende a fazer várias tarefas e então você fica tipo, espere,

Douglas Burdett (44:38): O que aconteceu com o capítulo oito? É por isso que eu tive que tirar todas as redes sociais do meu telefone e colocá-lo na mesa longe de mim. Se eu puder ser tão ousado para ouvir a entrevista que fiz com John Jantsch sobre o melhor mecanismo de marketing, basta visitar a página do site de episódios dele no livro de marketing, podcast.com. Se isso não foi suficiente para você, você sabe, vá lá. Há um monte de piadas realmente estúpidas que John tolerou. Então você sabe, algo diferente para ouvir John, muito obrigado pela oportunidade de ser apresentador convidado em seu programa. A segunda vez foi uma verdadeira honra, foi uma honra nas duas vezes e parabéns pelo mecanismo de marketing definitivo.

John Jantsch (45:17): Muito obrigado, e aprecio seu trabalho e agradeço o apoio. Então, obrigado a todos por ouvirem, sintonizarem e nos encontraremos na próxima.

Orador 3 (45:25): Tudo bem. Então, isso encerra mais um episódio. Quero agradecer muito por sintonizar e você sabe, adoramos essas resenhas e comentários. E geralmente me diga o que você pensa também, você sabia que poderia oferecer o sistema de marketing de fita adesiva, nosso sistema para seus clientes e construir um negócio completo de coaching de consultoria de marketing, ou talvez aumentar o nível de uma agência com alguns serviços adicionais. Está certo. Confira a rede de consultores de marketing de fita adesiva. Você pode encontrá-lo em fita adesiva, marketing.com e basta rolar um pouco para baixo e encontrar o que oferece nosso sistema para a guia de seus clientes.