¿Qué son las operaciones de venta y por qué son importantes? [Guía]
Publicado: 2022-04-10Las operaciones de venta ayudan a garantizar que exista un sistema para vender. Este departamento utiliza datos y tecnología, así como las mejores prácticas, para tener éxito.
El departamento de operaciones de ventas se ha convertido en una parte clave del éxito de muchas empresas, y es especialmente importante para las grandes empresas. Este cambio ocurrió porque impacta tanto en la productividad (producir más) como en la eficiencia (hacer mejor el trabajo).
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Cuáles son los roles esenciales de un equipo de operaciones de ventas?
Sales Ops ahora es más que solo medir las ventas. También tienen otras tareas de operaciones de ventas, como proporcionar los datos y la información que ayudarán a cualquier empresa a crecer.
Hay muchas formas diferentes de dirigir un departamento de operaciones de ventas, pero en la mayoría de los casos, todas tendrán algunas de las mismas funciones.
Estrategia
Cuando comencé a contratar vendedores, el equipo de "operaciones de ventas" era solo un pequeño grupo de personas que realizaban análisis y pronósticos. Sin embargo, a medida que las empresas se basaron más en los datos en sus estrategias de marketing, este departamento ha crecido para hacer mucho más que eso.
- Optimización del Proceso de Ventas
- Análisis de métricas de rendimiento
- Aprendí que a los vendedores no solo les motiva el salario y desarrollé un programa de incentivos para motivarlos.
- Evaluación de las necesidades de los equipos de ventas
- Los vendedores, como cualquier otra profesión, necesitan aprender y desarrollar constantemente sus habilidades de operaciones de ventas. No puedo simplemente asumir que porque alguien es un vendedor automáticamente sabrá cómo vender.
- Seleccionar las herramientas tecnológicas adecuadas para su equipo de ventas es un paso crucial para lograr que se involucren.
- En ventas, es importante hacer crecer el territorio de la empresa asignando un número adecuado de vendedores.
Operaciones de venta
Los profesionales asumen las tareas de operaciones de ventas que no son fundamentales para la venta, como el trabajo administrativo y operativo. Esto libera a los vendedores para que dediquen más tiempo a lo que mejor saben hacer: vender.
- Empresas como Salesforce siempre están buscando empleados con talento. Ofrecen una variedad de programas de capacitación y desarrollo para ayudar a los nuevos empleados a aprender, incluidos seminarios web con expertos de la industria.
- Aprendí que para motivar a mis vendedores, necesitaba un programa integral de compensación e incentivos.
- Una vez que finalmente me di cuenta de que las personas no están motivadas solo por el dinero, creé un mapa de territorio de ventas para distribuir la carga de la cuenta entre mi equipo. Esto ayudó a que cada persona sintiera que tenía la misma responsabilidad por todos nuestros clientes.
- He descubierto que es importante mantener una buena comunicación y colaboración con sus empleados.
- Gestión del ciclo de vida del contrato
Proceso y Desempeño
Las operaciones de ventas se crearon para mejorar el rendimiento de las ventas. Para hacer esto, ayudan a agilizar los procesos y acelerar el proceso para que los vendedores puedan cerrar más negocios.
El trabajo más importante de un analista de operaciones de ventas es descubrir la mejor manera de vender los productos o servicios de su empresa. No son solo números críticos.
- Al determinar qué métricas medir, es importante tener en cuenta la cultura de su empresa y centrarse tanto en objetivos a corto plazo como en metas a largo plazo.
- La capacitación y el desarrollo son una parte integral del proceso de contratación.
- Optimización e Implementación de Flujos de Trabajo de Procesos de Ventas Actividades de Ventas Generación de Leads Tasas de Conversión
- Flujos de trabajo
- Actividades de ventas
- Generación líder
- Medidas de conversión
- Es importante implementar un marco y una metodología para los vendedores, porque facilitará su trabajo.
- Optimización de herramientas de ventas, base de conocimientos y otros activos Automatización de CRM Análisis de datos Gestión de contratos Formularios y plantillas Compromiso y alcance del cliente
- CRM
- Automatización
- Análisis de datos
- Gestión de contratos
- Formularios y Plantillas
- Compromiso y alcance del cliente
Adopción y optimización de tecnología
Los equipos de ventas de hoy aprovechan el análisis de big data, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para mejorar el rendimiento. Pero debido a que estas herramientas pueden distraer a los representantes de ventas, es importante que el equipo de operaciones de ventas sea el propietario de esta pila.
Como jefe de operaciones de ventas, aquí hay algunas cosas que debe considerar cuando se trata de tecnología.
- Utilizo una variedad de tecnologías, pero descubrí que no eran realmente cohesivas.
- CRM es una plataforma que ayuda con el servicio al cliente, las comunicaciones y muchas otras cosas.
- Servicios de Inteligencia Comercial
- Software de análisis de datos
- La comunicación es el corazón de cualquier empresa. El uso de herramientas como Slack, Skype y Google Hangouts puede hacer o deshacer un negocio.
- Uso compartido y gestión de contenido
- Gestión del ciclo de vida del contrato
- Automatización de correo electrónico
- El software de gestión del rendimiento es una excelente manera de realizar un seguimiento del rendimiento y motivar a los empleados.
La estructura de una unidad de operaciones de ventas ágil
Es imposible determinar la mejor estructura organizativa para las operaciones de ventas porque hay muchas formas diferentes en que las empresas pueden configurar sus departamentos. Incluso entonces, puede usar plantillas y modelos de operaciones de ventas para descubrir cómo debe estructurarse su empresa.
Matt Cameron, socio gerente de Sales Ops Central y ágil en operaciones de ventas, ha escrito una excelente guía sobre cómo crear una unidad de operaciones de ventas para empresas de rápido crecimiento.
En la guía, Matt explicó que hay diferentes etapas de crecimiento en las que las empresas deben contratar a su personal de operaciones de ventas. También describió lo que implican estas posiciones y cómo podrían estructurarse.
Según su matriz, las empresas pueden contratar a una cantidad de personal y analistas expertos en tecnología si tienen menos de un millón de dólares en ARR.
- Administrar el CRM.
- Utilice informes para analizar y generar datos.
- Gestionar la compensación.
La empresa solo debe contratar a un Gerente de Efectividad de Ventas cuando ARR supere constantemente $ 1 millón, quien supervisará la incorporación y capacitación de talentos.
Si una empresa alcanza constantemente más de $ 10 millones en ARR, entonces podría crear una nueva posición para Sales OpsDirector.
También necesito asignar al equipo de operaciones de ventas estas responsabilidades:
- La estrategia para llevar un producto al mercado es tan importante, si no más, que la producción de dicho producto.
- Me he dado cuenta de que necesito un tipo diferente de motivación para las ventas, así que he estado probando mi plan con varias recompensas.
- escritorio de ofertas
- Diseño de territorio
- Plan de compensación
- Pronóstico
- Cumplimiento del proceso de ventas
Gerente de Operaciones de Ventas versus Gerente de Ventas Típico
Una unidad de operaciones de ventas no solo ayuda a un gerente a alcanzar sus objetivos, sino que también ayuda a optimizar el grupo de talentos bajo el cuidado de los gerentes.
El trabajo de un gerente de operaciones de ventas es asumir muchas de las tareas administrativas y de operaciones de ventas de campo que se requieren para una organización de ventas exitosa.
De esta manera, el gerente de ventas puede concentrarse en brindar orientación y dirección a sus vendedores. Pueden tomar decisiones sobre de dónde vendrá el crecimiento futuro en función de la planificación estratégica.
Hay varias áreas diferentes en las que los gerentes de operaciones de ventas pueden hacerse cargo, pero el nivel de control que tengan sobre estos procesos dependerá de la madurez de la organización.
- Para generar datos y pronósticos precisos, necesitamos usar una herramienta de análisis predictivo.
- Capacitar y reclutar personal de ventas.
- Ahora me concentro en proporcionar a mis vendedores el contenido y la gestión de la base de conocimientos que necesitan para tener éxito.
- El ciclo de vida de un contrato de cliente puede ser difícil de navegar y puede requerir muchos departamentos diferentes. Por ejemplo, el departamento de ventas puede enviar contratos para su firma mientras contabilidad prepara una factura.
- Mantener, coordinar y optimizar el stack tecnológico de la empresa que incluye CRM.
El proceso de operaciones de ventas
Una de las partes más importantes de un equipo de ventas es tener una Unidad de Operaciones de Ventas funcional que implemente y ejecute un proceso de guía eficiente para toda la empresa.
Cuando el camino a seguir es confuso o surge repentinamente un nuevo desafío, es útil tener procesos establecidos como plantillas y puntos de referencia para la orientación.
Para una organización de ventas que recién comienza, la primera puerta de entrada para las operaciones de ventas puede presentarse antes o después de una reunión inicial con un cliente. También podría estar en la composición estructural y funcional de cómo operan.
El equipo de operaciones de ventas puede ayudar al líder de ventas al manejar tareas de operaciones de ventas como:
- Tareas administrativas
- Funciones técnicas
- Responsabilidades estratégicas.
Muchas organizaciones maduras hacen que el departamento de operaciones de ventas se encargue de las tareas administrativas y técnicas, mientras que se encargan de análisis para ayudar a sus líderes en la toma de decisiones.
Aquí hay algunas formas en que las operaciones de ventas pueden marcar una gran diferencia:
- El último paso en el proceso de CRM es administrar y optimizar.
- También me di cuenta de que había otras tecnologías importantes en el mundo de los negocios y no solo la tecnología de ventas. Tuve que empezar a integrar y sincronizar todas estas diferentes herramientas.
- Hemos descubierto que para optimizar el proceso de ventas, es importante no solo implementar las mejores prácticas, sino también descubrir qué obstáculos específicos se encuentran en nuestro camino.
- La automatización está cambiando el panorama de las ventas, con robots asumiendo tareas que no están directamente relacionadas con las ventas.
- Los administradores de bases de conocimiento y contenido deben realizar un seguimiento de toda la información que generan los empleados.
Métricas y KPI estándar de operaciones de ventas
Diferentes equipos y organizaciones tienen diferentes preferencias por lo que creen que son las métricas más importantes. Para las operaciones de ventas, estas métricas clave brindan información sobre cómo mejorar las tasas de ganancias y les ayudan a encontrar áreas donde aún se pueden mejorar.
Estas son algunas de las métricas que muchas empresas utilizan para evaluar el desempeño pasado y determinar cómo hacerlo mejor en el futuro:
La tasa de logro de cuota de Salesforce es el porcentaje de vendedores que han alcanzado el 100 % de su cuota en un período determinado.
La tasa de ganancia promedio es el porcentaje de tratos cerrados de todos los tratos ganados y perdidos.
El tiempo promedio que se tarda en cerrar un trato se denomina Duración promedio del ciclo de ventas.
El tamaño del trato es el valor promedio de los tratos en un momento dado.
Cuando contrato vendedores, lo más importante para mí es cuánto tiempo dedican a vender y no otras tareas como capacitación o trabajo administrativo.
El tiempo de respuesta del cliente potencial es el tiempo que transcurre antes de que un cliente potencial responda positivamente a un lanzamiento o llamada a la acción.
El valor ponderado del pipeline es un cálculo que tiene en cuenta el valor de cada cliente y su respectiva probabilidad de compra. De esta forma, podemos hacer previsiones precisas sobre si nuestro negocio será o no rentable en el futuro.
Pipeline Efficiency es una medida de qué tan bien los vendedores pueden mantener sus pipelines.
Precisión del pronóstico calcula el porcentaje de error entre los resultados pronosticados y los reales.
Número de reuniones de prospectos por período es una medida que compara la cantidad de reuniones que los vendedores individuales pudieron establecer en un período determinado. El promedio de esta métrica fue cinco, pero algunas personas han tenido éxito con tan solo dos.
Habilitación de ventas frente a operaciones de ventas
Las operaciones de ventas y la habilitación de ventas no son lo mismo. Tienen similitudes, pero también comparten muchos objetivos en común que mejoran el desempeño de una empresa.
Las operaciones de ventas se centrarán en toda la organización y todas sus estructuras, procesos, recursos humanos (HR) y tecnologías. Mientras tanto, la habilitación de ventas solo se ocupará de la eficiencia y el rendimiento de los vendedores, así como de la satisfacción del cliente.
En este contexto, la habilitación de ventas puede verse como un subconjunto del concepto más amplio de "operaciones de ventas" que existe desde hace más tiempo.
Muchas empresas dirigen su unidad de habilitación de ventas bajo el paraguas de un departamento llamado "operaciones de ventas". Esto no es siempre el caso, sin embargo. Algunas empresas tienen dos departamentos: uno para Sales Ops y otro para Enablement.
En la actualidad, las operaciones de ventas manejan todos los aspectos operativos que se requieren para tener éxito en una empresa. Esto incluye la planificación de asignaciones de territorios y la gestión de transacciones, entre otras cosas.
En contraste, la habilitación de ventas se enfoca en aspectos que impactan directamente en el desempeño de los vendedores. Estos incluyen la capacitación del personal, la comunicación con los clientes y otros departamentos de una empresa, así como la eficiencia de los procesos.
Mejores Prácticas en Operaciones de Ventas
Las operaciones de ventas han surgido como una unidad que ayuda a llevar el sistema, la ciencia y las mejores prácticas al mundo de las ventas.
Sin embargo, a pesar de que las operaciones de ventas se han convertido en una parte integral del modelo de operaciones de ventas comerciales de la empresa, existen variaciones en términos de estructura y función entre los negocios. Por ejemplo, una forma de dirigir un equipo de operaciones de ventas puede ser perfecta para la empresa A, pero no tanto para la empresa B.
La forma en que se estructuran las operaciones de ventas varía según la cultura, la escala, los mercados objetivo y el nivel de madurez de la empresa.
Un estudio realizado por SAVO Group ha revelado algunas de las mejores prácticas para las operaciones de ventas en empresas maduras. Uno de sus puntos es que muchas empresas luchan con el uso de mecanismos de medición e informes adecuados para tomar decisiones sobre la eficacia de las diferentes estrategias de marketing.
El artículo establece que las operaciones de ventas y los líderes de una empresa deben trabajar juntos para formar planes. Sales Ops brinda información sobre la estrategia, mientras que el líder brinda su propia experiencia de estar en el campo, la empatía del mercado y el conocimiento del dominio.
- Pude predecir con precisión el rendimiento de mis empleados, lo que significaba que podía planificar su éxito futuro.
- Necesito identificar y medir mis KPI's
- El artículo detalla cómo distribuir y asignar cuentas en un territorio de ventas.
- Cuando comencé a contratar vendedores, me tomó un tiempo comprender que hay algo más que un pago. La evaluación de los procesos y la estructura del equipo también son importantes.
- Cuando se trata de compensación, hay muchas formas diferentes de estructurar el plan. Lo importante es que encuentre un sistema sostenible para su empresa y que tenga sentido.
- La evaluación de las estrategias de marketing y la eficacia en la forma en que se ejecutan es importante para las empresas.
Además de garantizar que a los vendedores se les pague bien, el equipo de operaciones de ventas de una empresa puede facilitarles el trabajo con otros departamentos para ayudarlos a alcanzar los objetivos de su estrategia general. Algunas formas en las que lo hacen es siendo dueños de estos procesos: -Crear y ejecutar un proceso de incorporación -Gestionar cualquier problema relacionado, como revisiones de desempeño o gestión de compensaciones
- Reclutamiento e incorporación
- Formación sobre productos
- Metodología de ventas
- Capacitación en el mercado
Idea clave n.° 3: las operaciones de ventas pueden ser una herramienta poderosa para administrar las siguientes funciones:
- Comunicaciones internas
- Las comunicaciones que se transmitirán externamente siempre deben pasar por un proceso de revisión antes de que se publiquen.
- Mejoras de procesos
- La automatización es excelente para cualquier cosa que se pueda hacer con una computadora o una aplicación, pero no funciona en tareas que requieren atención personal.
- CRM es solo una de las muchas herramientas que se utilizan en esta industria.
Las operaciones de ventas pueden trabajar con marketing para comprender mejor la marca y lo que deberían decir. Las operaciones de ventas contienen datos sobre el comportamiento del cliente, por lo que si hay alguna pregunta sobre cómo reaccionarían los clientes en ciertas situaciones o por qué la gente compra un producto en lugar de otro, es más fácil para ellos hacer conjeturas informadas.
- Desarrollo de estructura de embudo
- Desarrollo de contenido
¿Cuál es el papel de un gerente de operaciones de ventas?
El trabajo de un gerente de operaciones de ventas es supervisar un equipo de especialistas, establecer objetivos y KPI para la empresa, crear pronósticos de ingresos que estén en línea con las necesidades comerciales y ayudar a optimizar el proceso de ventas. Esto requiere fuertes habilidades de liderazgo.
1. Obtener una visibilidad precisa del desempeño del equipo de ventas
Los gerentes necesitan rastrear y medir el desempeño de su equipo. Esto incluye objetivos individuales para cada miembro, así como KPI específicos para las operaciones de ventas.
Establecer objetivos individuales para cada miembro es vital, pero también debe establecer objetivos para todo el equipo a fin de realizar un seguimiento del rendimiento e identificar las áreas que necesitan mejoras. Si desea administrar el progreso de todo el equipo de manera efectiva, debe hacer tres cosas:
- Un proceso de ventas en funcionamiento
- Un buen CRM
- Como gerente, descubrí que era importante realizar un seguimiento de los representantes de ventas para que pudieran obtener comentarios sobre su desempeño.
2. Sea responsable del embudo de ventas
La responsabilidad del gerente de operaciones de ventas es supervisar y mantener un proceso fluido para todos los contactos nuevos. Esto significa que deben asegurarse de que su personal sepa cómo manejar cada tipo de cliente potencial o contacto.
Para ver cómo funciona cada etapa del embudo de ventas, debe medir las tasas de conversión y analizar los datos esenciales. A partir de este análisis, puede hacer recomendaciones sobre qué cambios se necesitan para mejorar la velocidad.
3. Optimización del Proceso de Ventas
Cuando se trata de ventas, un Gerente de Operaciones de Ventas siempre debe estar revisando y optimizando el proceso. Probablemente ya tenga un sistema bien engrasado para su organización, pero ¿sabe si hay algún problema que deba solucionarse?
Un gerente de ventas puede identificar y resolver cualquier problema con su sistema actual. También ofrecerán soluciones para mejorar el proceso, haciéndolo más efectivo.
4. Selección y gestión de herramientas de automatización de ventas
Como gerente de operaciones de ventas, usted es responsable de proporcionar la tecnología que le permitirá a su equipo hacer su trabajo. Esto incluye herramientas y capacidades como sistemas CRM o un sistema integrado de respuesta de voz.
Un gerente también debe evaluar si la organización está aprovechando al máximo sus herramientas existentes. Necesitan asegurarse de que los están utilizando correctamente y de no perder el tiempo en procesos ineficientes.
5. Responsable de Previsión de Ventas
Todos los representantes de su equipo probablemente se centren en cumplir sus objetivos individuales. Sin embargo, es importante asegurarse de que también comprendan el objetivo más amplio de la empresa. Con un pronóstico preciso, puede saber cómo se está desempeñando cada persona y qué necesita mejorar.
6. Elección y mantenimiento de herramientas de ventas
El CRM correcto no solo mantendrá a su equipo organizado, sino que también puede ayudarlos a trabajar juntos. Los mejores sistemas son transparentes y los representantes confían en que sus datos sean precisos.
7. Profesionales líderes en operaciones de ventas
Las organizaciones grandes y complejas deben contar con un equipo de especialistas que se ocupe de todas las diferentes partes que intervienen en las operaciones de ventas. La forma más efectiva es que cada persona en este gran equipo de expertos concentre su tiempo en un área de especialización.
¿Qué departamento es Operaciones de Ventas?
El departamento de operaciones de ventas es responsable del trabajo de back-end del equipo de ventas de una empresa.
El departamento de operaciones de ventas tiene muchas responsabilidades, incluida la creación y el mantenimiento del crecimiento. También supervisan varias tareas, como capacitar al personal sobre cómo vender un producto, manejar clientes potenciales para el equipo de marketing de la empresa, optimizar el proceso de venta de productos de principio a fin asegurándose de que todo funcione sin problemas y manejar datos.
¿Cómo se expanden las operaciones de ventas?
Los 5 pasos para desarrollar un departamento de operaciones de ventas son los siguientes: 1. Crear un organigrama para el departamento, definiendo todos sus roles y responsabilidades 2. Asignar personas con habilidades que coincidan con las necesarias en cada rol responsabilidad 3. Seleccionar empleados que tengan experiencia o experiencia apropiada para las metas y objetivos de la empresa, no solo porque son candidatos calificados dentro de su propio equipo 4. Desarrolle una descripción de trabajo por escrito adaptada específicamente a esta posición que necesita cubrir: sea específico sobre lo que se espera de ellos desde el primer día en el trabajo (no lo haga demasiado largo) para que no haya sorpresas más adelante; describa las expectativas, como las horas por semana requeridas, el rango de salario deseado, etc., los plazos dados o solicitados por los supervisores, cuántos otros compañeros de trabajo también compartirán estos mismos deberes, si corresponde, etc.
1. Defina su proceso de operaciones de ventas
El siguiente paso es averiguar cómo funcionará su equipo de ventas. Debe decidir de qué tareas son responsables y cuándo deben completarse.
El equipo de operaciones de ventas puede ayudarlo con la gestión de conocimientos y activos digitales, optimizando su proceso para cerrar acuerdos e incluso mejorar la forma en que proporcionamos nuestros informes. También apoyan el desarrollo de una estrategia de compensación que mejor se adapte a lo que se necesita.
2. Acuerde los KPI de operaciones de ventas
Una vez que tenga una comprensión clara de cómo se verá el proceso de operaciones de ventas, es hora de decidir sobre los KPI. Algunos buenos incluyen el tamaño promedio de la transacción, el tiempo de respuesta del prospecto y la precisión en la previsión.
3. Estructura de tu equipo
Estos son algunos de los tipos de personas que debería considerar contratar en su organización:
- Gerente de efectividad de ventas
- asesor tecnico de operaciones
- analista de operaciones de ventas
4. Capacitación en Operaciones de Ventas
Es importante tener un equipo armado y capacitado para que puedan hacer bien su trabajo. La capacitación adecuada también inspira a los empleados con motivación, lo que los ayudará a superar los desafíos.
5. Herramientas de Operaciones de Ventas
Proporcionar a su equipo las herramientas y el software adecuados es esencial para su éxito. Esto también garantizará que los resultados de las operaciones de ventas sean precisos.
¿Cuáles son los componentes de las operaciones de venta?
Un equipo de operaciones de ventas exitoso debe tener los siguientes cinco componentes: 1. Una comprensión clara de lo que su empresa está vendiendo y cómo ayudará a los clientes 2. Un inventario preciso en el que pueda confiar cuando un cliente llame o visite para obtener ayuda con una consulta de pedido 3. Comunicación entre todos los departamentos dentro de la organización: entre los equipos de marketing, finanzas, desarrollo de productos, etc.
1. Gestión de datos
Tener una base de datos actualizada es vital para el éxito en las ventas. Te ayudará a tomar mejores decisiones porque tienes todos los datos disponibles al alcance de tu mano.
2. Análisis e informes
Los datos le ayudarán a saber qué está haciendo bien su empresa y dónde no, así como las oportunidades de éxito. Los análisis permiten a las empresas evaluar los éxitos y las pérdidas que luego pueden usarse en la toma de decisiones.
3. Pronóstico
El pronóstico lo ayudará a ahorrar dinero o gastar menos al planificar con anticipación cuáles podrían ser sus ventas en el próximo trimestre. Sin una previsión adecuada, una organización puede gastar de más y perder el margen de beneficio de sus productos o gastar menos de lo debido, lo que podría provocar la pérdida de oportunidades debido a la pérdida de ventas.
4. Operaciones de precios y propuestas
A la hora de vender, es importante tener una buena propuesta y pautas de precios. La propuesta debe ser precisa e informativa para el equipo de ventas para que puedan vender mejor su producto o servicio.
5. Responsabilidad
La rendición de cuentas es una de las mejores maneras de mantener motivados a los representantes de ventas. Un gerente puede ayudar con esto al establecer metas y monitorear el progreso, lo que lleva a un mejor desempeño de todo el equipo.
4 puntos esenciales para dirigir un equipo de operaciones de ventas
Dirigir un equipo de operaciones de ventas puede ser difícil, pero hay maneras de hacerlo más fácil. La siguiente es una descripción general de algunas de las mejores prácticas:
1. Desarrollar una misión formal para el equipo
La falta de un propósito claro para las operaciones de ventas no solo perjudicará a la empresa, sino que también puede perjudicar a sus empleados. Cuando no hay una razón detrás de lo que haces, entonces tu trabajo se vuelve inútil e insatisfactorio.
Cuando cree un equipo de operaciones de ventas, asegúrese de definir la misión y los objetivos para que puedan guiar la toma de decisiones en su organización. Una misión bien definida influirá en la estrategia y funciones del equipo.
2. Diferenciar las operaciones de ventas y las responsabilidades de habilitación de ventas
Los roles de habilitación de ventas y operaciones son similares, lo que puede generar confusión sobre quién es responsable de qué.
La mejor manera de evitar esto es definiendo claramente los roles de cada equipo y sus responsabilidades. Esto les permitirá trabajar juntos de manera más efectiva para mejorar su departamento de ventas.
3. Cree mejores prácticas y procesos escalables
Uno de los aportes que puede hacer la operación de ventas en una empresa es administrar y escalar procesos. Aquí debe ser donde se desarrollen, implementen y supervisen las mejores prácticas.
Las empresas deben asegurarse de documentar, evaluar y comunicar las mejores prácticas para garantizar la coherencia.
4. Garantice el éxito y la retención del cliente
Para tener una operación de ventas exitosa, no solo necesita ayudar a sus representantes a obtener los mejores clientes potenciales, sino también a retener a los clientes actuales.
Los equipos de operaciones de ventas son más valiosos para la retención de clientes porque tienen un amplio conocimiento de los clientes de la empresa. Se puede confiar en ellos para ayudar durante los conflictos de precios y las negociaciones complicadas.
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- Que tienen más de 10 empleados
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- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.