Una guía para el desarrollo empresarial y sus habilidades requeridas
Publicado: 2022-04-10El desarrollo empresarial es lo que la mayoría de la gente no piensa cuando escucha la palabra ventas.
Es importante hablar sobre cómo el desarrollo comercial interactúa con otros departamentos y por qué afecta la contratación de nuevos empleados.
En esta guía, explicaré:
- Definición de desarrollo empresarial
- ¿Qué habilidades se necesitan para el desarrollo empresarial?
- He estado luchando con la mejor manera de dar a conocer el nombre de mi empresa. No estoy seguro si debo contratar a un vendedor o promocionarlo internamente.
- En mi experiencia, hay algunas mejores prácticas que he encontrado que funcionan de manera más efectiva cuando se trata de ventas y desarrollo comercial.
- Es importante tener un buen plan de Desarrollo de Negocios.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Qué es el desarrollo empresarial?
El desarrollo empresarial es el acto de crear e implementar oportunidades de crecimiento dentro (y entre) organizaciones de manera sostenible. Sin embargo, el término puede interpretarse de manera diferente según el tipo de empresa para la que trabaje.
A menudo, se requiere que un representante de desarrollo comercial en una startup envíe correos electrónicos fríos y haga algo de divulgación. En una gran empresa, las responsabilidades pueden ser más variadas; por ejemplo, pueden realizar análisis de mercado o ingresar a nuevos mercados.
Diferentes empresas pueden tener diferentes objetivos, pero al final, todos los desarrolladores de negocios están tratando de encontrar nuevas oportunidades de crecimiento.
Es fundamental brindar oportunidades de crecimiento a sus empleados. El crecimiento se puede definir como “nuevos clientes” o la oportunidad de trabajar en nuevos proyectos y responsabilidades que de otro modo no habrían tenido.
- Conseguir nuevos socios
- Entrar en nuevos mercados
- Desarrollo de nuevos productos
El marketing y el desarrollo empresarial son similares en el sentido de que ambos tratan de hacer correr la voz acerca de los productos o servicios de una empresa. Sin embargo, el marketing se centra más en generar interés, mientras que BD se centra en convertir esa atención en ventas reales.
¿Cuál es la diferencia entre marketing y desarrollo empresarial?
Los dos son a menudo difíciles de distinguir cuando se trata de desarrollo comercial y marketing. Esto se debe a que lo que define el enfoque de una empresa puede variar mucho; por ejemplo, algunas empresas pueden considerar sus esfuerzos de marketing principalmente para atraer nuevos clientes potenciales, mientras que otras los considerarán más en términos de adquisición de clientes.
Para entender esto mejor, vamos a explorarlo un poco más.
Actividades de mercadeo
El marketing es la cara de tu empresa. Su objetivo es atraer clientes y lo hace de tres formas:
- El perfil de cliente ideal (ICP) es una forma de crear un perfil de cliente preciso que lo ayudará a orientar mejor su marketing y publicidad.
- Es importante ser coherente con su marca y utilizar diferentes canales, como redes sociales, anuncios en sitios web, etc., para estar en la mente del cliente.
- Proporcione a los clientes la información que necesitan para decidir sobre su organización, productos y ofertas.
Si tiene un producto B2C, sus prospectos generalmente llamarán o comprarán de forma independiente.
Para el resto de nosotros, el marketing es solo una pequeña parte de nuestro proceso de ventas. Aquí es donde entra en juego el desarrollo empresarial.
¿Qué hace el desarrollo empresarial?
Uno de los aspectos más críticos del desarrollo comercial es formar asociaciones estratégicas con otras organizaciones en su mercado objetivo. El objetivo principal debe ser desarrollar estas relaciones.
Para realizar una venta, es posible que deba desarrollar relaciones personales con el fundador principal de la empresa. También puede significar aprovechar las conexiones comerciales actuales y desarrollar nuevos mercados en diferentes áreas geográficas de desarrollo comercial.
¿Cuáles son las habilidades de desarrollo empresarial necesarias?
Al trabajar con los departamentos de ventas y marketing, los BDR deben tener una combinación de habilidades de desarrollo comercial que incluya conocimientos de desarrollo comercial de comunicación.
1. Habilidades de mercadeo
Los ejecutivos de desarrollo empresarial se superponen mucho con el marketing. Necesitan construir relaciones, comercializar su marca y competir contra otras empresas por nuevos negocios.
2. Habilidades de comunicación
El desarrollo comercial exitoso requiere fuertes habilidades de comunicación. ¿Es difícil tener éxito sin una comunicación segura y clara con los clientes potenciales, los clientes y las partes interesadas? en resumen, cualquier persona con la que interactúes.
3. Habilidades de Ventas
A los BDR generalmente se les asignan las mismas tareas que los representantes de ventas, incluida la prospección y la calificación de clientes potenciales. Trabajan en estrecha colaboración con el resto de su equipo para hacer avanzar a los prospectos en el proceso.
No sorprende que un BDR sea como el director general de su propia empresa. Deben ser rápidos y estratégicos cuando compiten por oportunidades, tal como lo haría un emprendedor en su trabajo.
La responsabilidad del primer contacto es poder proporcionar información valiosa sobre lo que buscan los clientes. Esta posición puede funcionar bien con otros equipos, especialmente con ventas, porque a menudo son responsables de aprovechar nuevas oportunidades.
Exploremos cómo las ventas y el desarrollo comercial funcionan juntos.
Desarrollo de Negocios vs. Ventas
En el mundo de las ventas, existe mucha confusión sobre lo que separa el desarrollo empresarial de otros tipos. Mucha gente ni siquiera sabe que esta posición existe en absoluto.
Comúnmente, los desarrolladores de negocios son solo nombres elegantes para representantes de ventas. En realidad, tienen muchas más responsabilidades que los vendedores tradicionales.
Cuando las empresas incluyen el desarrollo comercial en el equipo de ventas, puede crear tensión. El desarrollo comercial debe ser una posición de contribuyente individual para evitar malentendidos y frustraciones cuando se trata de ingresos.
Aprendí que los vendedores deben estar motivados por algo más que el dinero.
Uno de los ejemplos de actividades de desarrollo de negocios es que un desarrollador de negocios podría pensar que puede cerrar tratos en un corto período de tiempo. Pero esto no es realista porque hay muchas razones para que no suceda.
- Los vendedores se dividen en dos categorías: desarrolladores de negocios y cerradores. Los desarrolladores de negocios buscan nuevas oportunidades, que tardan más en cerrarse.
- El desarrollo de negocios no es ventas. Por lo tanto, no espere que sus BDR cierren tratos rápidamente, pero son la primera línea de defensa para nuevos clientes.
Un área en la que pueden surgir expectativas poco realistas es cuando los gerentes nuevos en Desarrollo de ventas y Desarrollo comercial ven las dos áreas como similares. Entonces, veamos tres formas en que difieren. Qué contribuye cada uno, cómo funciona con otros departamentos y algunos conceptos erróneos comunes.
1. Los BDR y SDR funcionan en diferentes etapas del recorrido del cliente
En el equipo de desarrollo comercial, el trabajo de un BDR es encontrar nuevos clientes potenciales, iniciar una conversación sobre nuestro producto o servicio y luego enseñar al cliente al respecto.
Los representantes de ventas y los ejecutivos de cuentas son responsables de convencer a los clientes potenciales calificados para que compren los productos o servicios de la empresa. Convierten a estos prospectos en clientes al calificarlos, asegurándose de que encajen bien.
Cuando comencé a contratar vendedores, la línea de montaje era mi modelo.
Los desarrolladores de negocios son las personas que encuentran clientes potenciales. Los representantes de ventas y los ejecutivos de cuentas cierran tratos y generan ingresos.
2. Los BDR y SDR realizan diferentes tareas
Cuando comencé a contratar vendedores, me tomó un tiempo descubrir qué tareas deberían realizar los BDR y SDR. Resulta que hacen cosas diferentes porque uno trabaja en las primeras etapas del embudo que el otro.
El marketing es una herramienta poderosa para la generación de leads, pero no es la única. El desarrollo comercial puede ayudar a cerrar esta brecha y garantizar que los representantes de ventas obtengan todos sus clientes potenciales de fuentes de marketing.
Cuando los desarrolladores de negocios buscan nuevos clientes, generalmente hablan con personas que no los conocen. Eso significa que estos emprendedores pasan mucho tiempo hablando por teléfono.
- asistir a eventos
- Conexión en las redes sociales
- Lanzamiento de nuevas iniciativas
- El desarrollo empresarial es el nuevo marketing. Ya no se trata solo de ventas, sino que está integrado con el marketing, y esto tiene muchos aspectos.
Una de las principales razones por las que los representantes de ventas tienen tanto éxito es porque trabajan con clientes potenciales cálidos, personas que ya han investigado un poco y les gusta su producto. Pasan la mayor parte de su tiempo buscando este tipo de prospectos.
- Realización de demos, llamadas o reuniones.
- Para encontrar clientes, tienen que convencerlos de que vale la pena comprar su producto.
Los dos tipos de actividades de ventas son el desarrollo comercial y las ventas. ¿Qué es un trabajo de desarrollo empresarial? El desarrollo comercial se utiliza para encontrar nuevos prospectos, mientras que el objetivo de un vendedor a menudo es comprender sus necesidades.
El equipo de ventas siempre está buscando formas nuevas y creativas de generar clientes potenciales. Los representantes de ventas utilizan métodos comprobados para ganárselos, como las interacciones cara a cara con los clientes o las llamadas telefónicas en frío.
3. Los BDR y SDR no siempre se alinean en su objetivo
¡Pero deberían!
A pesar de sus diferencias, los desarrolladores comerciales y los representantes de ventas trabajan en el mismo proceso. Para alcanzar un objetivo común rápidamente, deben alinearse en un elemento clave: los ICP o personajes compradores.
Al contratar a un vendedor, el gerente debe considerar cuál es su mercado objetivo y qué necesita ofrecer para que esa persona compre. Lo mismo ocurre con los clientes potenciales: desea que los representantes estén lo suficientemente dispuestos como para evaluar si vale la pena seguirlos o no.
Una cosa que me sorprendió fue la cantidad de organizaciones que no tenían claro cuál era su público objetivo.
Es posible que tengan una idea vaga de a quién deben dirigirse, pero eso no significa que sea precisa. Sin un Perfil de Cliente Ideal o una Persona de Comprador, no hay forma de identificar con precisión a la mejor persona para cada oportunidad de venta.
Si no está seguro de a quién dirigirse con el desarrollo de su negocio, debe crear una canalización para clientes potenciales que no se convertirán en clientes de pago. Esto crea frustración en el equipo de ventas.
El desempeño de la empresa sufre porque las nuevas contrataciones no están teniendo éxito.
Si desea aumentar sus ventas, tómese el tiempo para comprender quién es su cliente ideal. Las organizaciones obtienen un 68 % más de ganancias en ventas cuando pueden conocer a sus clientes.
Aunque existen muchas diferencias entre el desarrollo comercial y las ventas, los dos departamentos tienen una estrecha relación porque dependen el uno del otro.
¿Cómo pueden colaborar juntos el desarrollo empresarial y las ventas?
El objetivo del equipo de ventas es hacer que su empresa tenga éxito. Pero, a veces, hay conflictos entre estos dos equipos que pueden impedirle alcanzar este objetivo.
Estos son algunos consejos que le ayudarán a aumentar el rendimiento al permitir que los dos departamentos trabajen juntos. También le darán a su equipo una mejor oportunidad de alcanzar sus objetivos de manera consistente.
En el pasado, las empresas eran dirigidas por su equipo de ventas y prestaban atención al marketing como una preocupación secundaria. Sin embargo, aquellos que han alineado el desarrollo comercial con las iniciativas de retención de clientes han visto un aumento del 36 %.
Me gustaría compartir con ustedes una lista de 50 actividades de creación de equipos de ventas que compilé.
Aquí hay 4 formas de ayudar a crear una relación exitosa entre Ventas y Desarrollo Comercial.
- Una descripción del trabajo de desarrollo comercial es esencial para definir claramente las responsabilidades de un vendedor.
- Descubra quién es su cliente y qué quiere.
- Cuando usted es el dueño del negocio, es importante reunirse con sus empleados regularmente. Estas reuniones deben usarse con dos propósitos: ofrecerles orientación y dirección en su trabajo, así como asegurarse de que comprendan lo que debe suceder desde un punto de vista organizacional.
- Cuanto más compartimos y mejor escuchamos, más fácil es recibir comentarios de los demás.
- Vincular los bonos al desempeño del equipo incentiva al grupo y asegura que todos tengan las mismas oportunidades de ganarlo.
Vamos a profundizar en.
Definir claramente lo que hacen los BDR y SDR
Los desarrolladores de negocios y los representantes de ventas tienen mucho en común, lo que puede dificultar distinguirlos. Esto crea confusión en cuanto a quién es responsable de qué.
Si sus representantes de ventas y desarrolladores de negocios no saben lo que está haciendo el otro, es posible que tenga problemas de confianza. Y si uno interviene para ayudar cuando otro debería estar allí, podría perderse algo importante.
Cuando comencé a conocer la experiencia de desarrollo de negocios, lo pasé mal porque yo estaba a cargo de encontrar nuevos clientes potenciales y pasarlos a mi AE. El problema con esto es que pensó que haría un seguimiento después del primer correo electrónico, pero en realidad es su trabajo.
Como resultado, perdí clientes potenciales valiosos y perdí dinero.
Para resolver este problema, probé una reunión diaria de pie. Pero no funcionó porque las reuniones se volvieron rutinarias y ya nadie las escuchaba.
Mi socio comercial y yo desarrollamos Standup 2.0 para ayudar a resolver este problema.
- Tomaríamos las tareas del día y las escribiríamos en un papel.
- Cada vez que terminábamos una tarea, el otro tenía que tacharla de nuestra lista.
Es muy fácil configurar este tipo de sistema. Si tiene un equipo que trabaja desde casa, podrá ver lo que hacen los demás y aumentará la responsabilidad porque no hay excusas para no cumplir con las cuotas. Esto también anima a todo el equipo a trabajar duro y dar lo mejor de sí.
Así es como puedes hacerlo:
Asóciese con un desarrollador de negocios y un representante de ventas, luego cambie las asociaciones después de una semana. Esto creará nuevas conexiones y también es divertido.
Haz visibles los perfiles de tus clientes ideales
Es crucial comprender a su cliente antes de decidir quiénes son y qué es lo que más les importa. Puede ser costoso si se apunta a la persona de comprador incorrecta, lo que significa que, aunque tenga una cartera completa de clientes potenciales o clientes, su empresa no alcanzará sus objetivos de ingresos.
Para comenzar, asegúrese de investigar a su audiencia y cree un perfil de cliente ideal. Esto le dará una mejor idea de a qué tipo de personas dirigirse para nuevos clientes o quiénes estarían interesados en los productos y servicios que ofrece su empresa.
Para que funcione, debe estar dispuesto y ser capaz de hacer la investigación. También debe hacer que esa información sea fácilmente accesible para todos.
Si no puede encontrar su tarjeta personal, es de poca ayuda. Cree un archivo y luego imprima las imágenes correspondientes a cada tipo de cliente. Colóquelos en escritorios o paredes, para que los empleados sepan con quién están trabajando.
Debe tener una forma para que su equipo verifique dos veces la información si tienen alguna duda.
Organizar reuniones periódicas para la alineación.
Tuve dificultades con los AE porque no me proporcionaron comentarios sobre mis clientes potenciales. Consideraron su baja calidad y, a menudo, no procesaron la información.
Encontrar clientes potenciales de calidad no siempre es fácil, por lo que los comentarios de los clientes y los vendedores son esenciales para mejorar el nivel de calidad.
Estadísticas sobre clientes potenciales
Para asegurarse de que los representantes de servicio al cliente y los vendedores estén alineados, organice reuniones periódicas para asegurarse de que estén en sintonía.
- Cuando se habla de un cliente potencial, es importante tener una comprensión clara de lo que significa calidad.
- Asegúrese de tener una comprensión clara de cómo se ve el éxito para la empresa y cómo se medirá
- Hay muchos enfoques para la generación de leads, pero debes elegir el que mejor se adapte a tu empresa.
Esta es una forma más efectiva de motivar a los vendedores porque asegura que su empresa conozca sus necesidades y que los compradores potenciales entiendan por qué deberían comprarle a usted.
Crear oportunidades para compartir experiencias.
Trabajar en un equipo de desarrollo de negocios ha sido la experiencia más reveladora de mi vida. He aprendido mucho de él, y una actividad que me ayudó fue? Un día en la vida."
Cada mes, intercambiamos las responsabilidades de nuestros BDR y AE para asegurarnos de que ambos comprendan lo que hacen los demás.
Asumiría el papel de mi ejecutivo de cuenta y haría que ellos hicieran el mío. Luego compartíamos nuestras experiencias al final del día.
Hasta este ejercicio, nunca había considerado cómo mi propio estilo de gestión afectaba a las personas que dirigía. Fue una experiencia de desarrollo comercial reveladora que me ayudó a comprender sus desafíos y reconocer qué tipo de asistencia necesitaban de mí.
Es esencial crear un espacio para que su equipo lo ayude a comprender lo que se necesita para tener éxito.
Asociar una parte de la bonificación con el desempeño del equipo
Es posible que su equipo ya tenga un sistema de bonificación competitivo, pero si se basa en el desempeño individual, probablemente se lo esté perdiendo.
Este es el por qué…
En general, el desempeño de los Desarrolladores de negocios se mide por la cantidad de oportunidades que generan, mientras que los Representantes de ventas se evalúan según sus ingresos.
El futuro del desarrollo empresarial
El desarrollo empresarial es una herramienta importante para el crecimiento empresarial, pero a menudo se pasa por alto. Parte de la razón puede ser que la gente no sabe lo que realmente hace. Ayuda con las ventas y el marketing de una manera similar a cómo trabajan juntos la investigación y el desarrollo.
El desarrollo empresarial es una función que recientemente ha pasado a primer plano. Las empresas están invirtiendo en este puesto porque les ayuda a mantenerse por delante de la competencia y de los científicos de datos, que se convirtió en uno de los trabajos emergentes más deseados.
¿Y tiene sentido?
Los cambios en los comportamientos de los clientes han creado una necesidad de desarrollo comercial. Las empresas ahora deben encontrar nuevas formas de conectarse con los clientes, y la única persona encargada de esta responsabilidad es su desarrollador comercial.
El desarrollo comercial debe combinarse con otros programas, como la capacitación en ventas y el asesoramiento comercial.
El departamento de finanzas necesita trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos para obtener sus recursos y hacer que las cosas sucedan. En particular, las ventas son importantes porque son ellas quienes convierten el desarrollo del negocio en ingresos.
Para tener éxito, una empresa debe crear un equipo de desarrollo comercial eficiente que pueda combinar el marketing y el desarrollo comercial con las ventas.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.