Hiperpersonalización: Guía para la personalización a escala

Si lo hace mal, la hiperpersonalización alienará a sus clientes. E incluso si tiene éxito con la estrategia, es posible que lo vean como una molestia.

Solo tiene una oportunidad de causar una excelente primera impresión, y eso es haciendo un excelente trabajo y haciéndolo hiperpersonalizado.

No serás feliz con solo estar bien o bien. Lo guiaré a través de todo lo que hará que su alcance sea mejor y más personalizado.

Así que póngase cómodo mientras cubrimos la hiperpersonalización en las ventas y todo esto:

• La personalización es un tema candente en muchos entornos laborales y parece haber muchas iniciativas de inclusión para ayudar a diversificar el mercado laboral.
• Construyendo el sistema
• Las 3 partes de la personalización
• Las empresas deben asegurarse de que están hiperpersonalizando la experiencia de sus clientes.
• Escalando su personalización
• Cómo sobresalir
• Los algoritmos de inteligencia artificial podrán predecir sus preferencias y ajustar el contenido que le muestran en consecuencia.
• Centrarse en el comprador

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El estado actual de la hiperpersonalización en ventas

Cuando pienso en la personalización en 2020, una de las primeras cosas que me vienen a la mente son fallas épicas.

¿Cuántos de ustedes han recibido un correo electrónico como este?

Estimado {{first.name}}

El vendedor le envió un mensaje automático y le recordó que está utilizando la automatización para comunicarse con clientes potenciales.

¿Cómo te hizo sentir eso?

¿Por qué tantas empresas se centran en la diversidad?

La desventaja de las ventas modernas es que tanto los compradores como los vendedores sienten que son solo un engranaje en la rueda.

¡Es hora de detener esta locura, gente!

Esto tiene un lado positivo: te da la oportunidad de sobresalir. La inteligencia artificial y el aprendizaje automático no han pasado la prueba de Turing (aunque quiero creer que mis correos electrónicos sí).

Hace poco hablé con un director ejecutivo y me dijo que lo más importante para él es “

“Los escritores están siendo reemplazados por correos electrónicos escritos a máquina. Una vez que eso suceda, debería haber una etiqueta de advertencia para advertir a los lectores de lo que están leyendo.

En lugar de confiar en la IA, debemos usar nuestras propias palabras y voces cuando nos comuniquemos con los prospectos. Puede ayudar si está escalado, pero debemos tener cuidado de no depender demasiado de él.

Pero aprendamos cómo hacerlo de la manera correcta.

Construyendo el Sistema de Hiper Personalización en Ventas

Para escalar su alcance, necesita tener un sistema implementado para que sea visto por más personas.

Si no se toma el tiempo para personalizar su correo electrónico, no importará cuánto tiempo o cuánto trabaje en él.

Puede utilizar las herramientas de automatización a su favor si se asegura de contactar a las personas adecuadas. La automatización es útil para el correo electrónico y las llamadas telefónicas.

Una vez que comience a escalar su alcance, se vuelve aún más importante contar con un sistema. Voy a repasar eso más tarde.

Las 3 partes de la personalización a escala

Cuando se trata de personalización, debe tener los tres jefes de Personalización: Relevancia y Tiempo. Sería mejor si tuvieras estas cosas en todo lo que escribes.

En este artículo, me centraré en la importancia del tiempo y la relevancia en su mensaje. Sin embargo, personalizarlo también puede ayudarte a destacar.

Esto es lo que la mayoría de los vendedores no hacen.

Estoy tratando de venderle un automóvil que puede conducir tanto en tierra como en agua.

Había cosas sobre ti que no sabía, como cuánto odias el mar y te mareas.

No sabía que te acababas de comprar un coche nuevo.

Acabas de comprar una casa nueva y estás ahorrando para tu boda.

Cuando esto sucede, ¿cuáles son algunas de las cosas que podemos hacer como vendedores?

Comenzamos a enfatizar los aspectos positivos de nuestra empresa, como sus beneficios y características.

El kit anfibio ha mejorado su tecnología central. Ahora puede profundizar en el océano y también viene con un motor fuera de borda más rápido. Pero hay más” Lanzaron un sonar para detectar barcos, motos acuáticas y tiburones que se aproximaban.

¿Cuál es el problema aquí?

La personalización es importante, pero si el cliente potencial no necesita lo que vendes, no lo comprará.

Amazon es excelente en marketing para sus clientes. Son excelentes para personalizar las recomendaciones en función de lo que ya saben que te gusta y, debido al seguimiento de datos, brindan la recomendación perfecta cuando se necesita.

La importancia de la hiperpersonalización

La mayoría de los vendedores se enfocan en personalizar su contenido, pero a menudo no van lo suficientemente lejos como para sobresalir.

Cuanto más se pueda personalizar un sitio web para el usuario, mejor. En 2035, probablemente todavía habrá personas que regresen en busca de actualizaciones y contenido diseñado solo para ellos.

Los podcasts son una excelente manera de aprender sobre temas sin tener que leer artículos extensos.

“Noté en su charla que habló sobre los desafíos de escalar organizaciones de ventas remotas. Nuestra intranet se integra con todos los sistemas heredados para hacerlos más fáciles para personas como usted y también ayuda a levantar la moral. Descubra cómo Some Hot Tech Startup aumentó la productividad en un 115 %”.

Déjame contarte sobre un momento en que esto me sucedió a mí.

Escuché sobre una nueva tecnología con la que no estaba familiarizado, así que llamé al CMO al número de teléfono de su oficina.

Sugerí que deberían pedir a las personas que descargaran la aplicación al reservar una estadía y luego rastrearlos con GPS. De esta manera, sería lo más importante.

Si ya descargué la aplicación y registré mi clave, debería vincularme automáticamente a esa sección específica de la aplicación cuando me registre digitalmente. Cuando entro en un hotel, todo lo que tengo que hacer es averiguar el número de habitación y *hacer clic* en la manija de la puerta.

¡Sin costura!

En mi opinión, la mejor manera de convencer a la gente para que descargue y use esta aplicación sería haciéndola gratuita. Esta es una solución que pensé para este problema.

Comparto este detalle debido a una regla crucial que sigue”

Cuando personaliza, tiene que ser algo que sea único y resuelva un problema para su cliente.

Eso te ayuda a alcanzar la hiperpersonalización.

Ate su personalización al valor que sabe que creará su producto o servicio. (Podría ser dinero, podría ahorrarles tiempo, tendrán más seguridad con este cambio).

Escalando su personalización en ventas

¡Ahora hagamos esto más grande! Pero hay algunos límites de velocidad serios que debemos considerar primero. Entonces, antes de hacer algo demasiado rápido y meterse en problemas, eche un vistazo a estos.

Pon a prueba tus límites de velocidad

LinkedIn lo limita a 75 solicitudes de conexión personalizadas por día y 50 mensajes InMail por mes en LinkedIn Sales Navigator.

Gmail debe limitarse a 150 correos electrónicos por día, o puede crear varias cuentas.

Si está marcando manualmente, el conjunto de datos limita sus opciones. Deberá encontrar un teléfono celular de alta calidad y números directos para obtener esa información.

Pruebas AB para una hiperpersonalización aún mejor

Solo puede enviar tantos mensajes o correos electrónicos al día, por lo que debe asegurarse de que los que envíe sean convincentes.

Cuando escala una estrategia de personalización, puede ser difícil saber si funcionará o no. Para que la nueva mecánica tenga algún efecto en las ventas, intente ejecutar la secuencia con 100 prospectos y vea cómo reaccionan antes de volver a intentarlo con 1000.

LinkedIn tiene una función que le permite conectarse con personas que son similares a su perfil de cliente ideal.

Un usuario avanzado

Es importante aprender a usar sus herramientas de automatización, que incluyen programas como Outreach, Salesloft y XANT. Algunos de estos sistemas ofrecen pruebas, por lo que puede probarlos antes de decidirse por un sistema.

Los campos personalizados son fragmentos de información guardados que podrían usarse en el futuro. También se pueden compartir con otras personas.

Por ejemplo, una vez que un SDR está escribiendo correos electrónicos y programando secuencias y cadencias, puede simplemente ir a una biblioteca de excelentes palabras FUD que agregarán el toque emocional perfecto en su correo electrónico.

Outreach le permite personalizar los datos y crear secuencias personalizadas basadas en esos datos.

Lars Nilsson, cofundador de Sales Source, hizo esto cuando estaba a cargo del desarrollo de ventas en todo el mundo en Cloudera. La tecnografía es una forma en que pueden crear correos electrónicos hiperpersonalizados con información firmográfica y psicográfica superpuesta.

Se debe determinar el nivel de hiperpersonalización

Cuando está escalando la personalización, puede ser difícil determinar qué parte del correo electrónico debe personalizarse. Jeremey Donovan de Salesloft normalmente analizó una muestra de 6 millones de correos electrónicos y descubrió que alrededor del 20 % debe personalizarse.

Divido mis prospectos en niveles. Dedico mucho tiempo a las 50 mejores cuentas de ensueño y luego automatizo las cosas con otras 150 cuentas que todavía están recibiendo atención.

Esto es lo que esto podría parecer:

Esto es totalmente automatizable:

Me di cuenta de que {{company}} aumentó recientemente su plantilla en {{custom_1 = aumento de empleados}}, lo que es una señal de crecimiento explosivo. Creemos que esto plantea desafíos de integración para RevOps, y parece que ambos estamos interesados ​​en la confluencia entre las operaciones de ventas y marketing.

Con más empresas enfocadas en la diversidad, es más fácil encontrar trabajo en este tipo de organizaciones.

Justin, noté que te gusta la guitarra y la física cuántica. Parece que ambos conocemos a Jeremey Donovan en LinkedIn.

Automatizar LinkedIn

LinkedIn es mucho más difícil de automatizar que el correo electrónico, y por una buena razón. Compañías como Skylead.io y AmpleMarket están trabajando en este problema, pero puede ser arriesgado porque siempre existe la posibilidad de que LinkedIn lo prohíba si se entera.

Primero, este tipo de herramientas violan los términos de servicio cuando las usa. También suspenderá o cerrará su cuenta si se detectan.

El problema más grande es que la tecnología de automatización de LinkedIn a menudo envía mensajes en el momento equivocado, y es un claro indicio.

A menudo recibo mensajes extraños de LinkedIn que parecen un correo electrónico realmente agresivo con viñetas y luego una respuesta inmediata.

2:05 p. m. – Hola Justin, parece que podemos estar interesados ​​en el mismo tipo de trabajo. ¡Conectémonos! (se ve extraño)

Hola, vi que tenía un anuncio en nuestro sitio web y quería ver si podíamos programar una reunión. Queremos su negocio, así que hágame saber qué días le convienen.

14:08 – ¿Justin?

Al instante supe que se trataba de un bot porque me enviaba el mismo mensaje una y otra vez, aunque nunca les había comprado nada.

No hace falta decir que no es bueno.

Es importante tener un perfil de LinkedIn que te ayude a mantenerte en contacto con clientes potenciales.

La mejor manera de mejorar es eliminar todos los correos electrónicos entrantes y analizarlos juntos.

¿Cuáles son los pros y los contras de su trabajo actual?

¿Dónde se equivocaron?

Comparta capturas de pantalla en el Grupo de Slack de su reunión y responda a los correos electrónicos. Esto te ayudará a aprender qué funciona mejor con el crowdsourcing.

Cuando se trata de currículums, no utilice plantillas o el mismo enfoque antiguo. Tampoco seas demasiado prolijo con tu escritura.

Para dar a conocer el nombre de su empresa, se necesita mucho trabajo duro y creatividad. No se trata sólo de redacción publicitaria de marketing.

Hay un proverbio que dice que la mayoría de los vendedores, y también es cierto que mi bandeja de entrada se conecta de manera impersonal y luego envía un mensaje de inmediato. La cultura Connect and Pitch en LinkedIn es muy mala, pero los datos de la fuerza de ventas muestran que se necesitan de 6 a 8 toques para crear un prospecto viable.

Y cuando los representantes obtienen mensajes InMail, invariablemente copian y pegan la misma plantilla. Pero las plantillas no funcionan porque la personalización es un problema general: gramática, sintaxis, tono o intención.

A veces, los representantes no utilizan su asignación completa de InMails de LinkedIn Sales Navigator porque parece que no funcionan. Debe recordar que está enviando correos electrónicos a muchas personas antes de tener una reunión.

Descubrí que si comparas manzanas con manzanas, los mensajes InMail de LinkedIn funcionan un 30 % mejor que los anuncios de Facebook o Twitter. Aprendí esto de mi representante cuando hablamos por teléfono ayer.

Cómo brillar y destacar

He tenido algo de experiencia con la hiperpersonalización y sé lo que no funciona.

Aprendí por las malas que para sobresalir, necesitas hacer estas tres cosas.

Usa tu propia voz auténtica.

Escribe mientras hablas. Será obvio que tu voz es auténtica y genuina.

Usar interrupciones de patrón

He estado enviando correos electrónicos durante 20 años, y se nota en la forma en que escribo. Mi estilo es único debido a todos mis correos electrónicos a lo largo del tiempo.

prueba AB

Una forma de probar qué estilo es mejor para un prospecto sería una prueba AB. Podrías ver si están más interesados ​​en hechos científicos o historias emocionales, y luego adaptar tu presentación en consecuencia.

Creo que debemos tomarnos un descanso de 10 años de "Espero que te vaya bien o simplemente te comuniques".

¡Una vez tuve un socio que siempre firmaba sus correos electrónicos con Lemmeno! Fue refrescante porque me hizo destacar. Ahora firmo todos mis correos electrónicos por las mañanas y agrego un emoji de un limón para hacerme feliz.

Cuanto más pruebe AB, más rápido aprenderá. A medida que pasa el tiempo y su personalización aumenta en complejidad, guarde ese conocimiento en un documento de Google compartido.

La personalización avanzada en ventas está llegando

Ahora, más que nunca antes. Debe estar al tanto de lo que se avecina en el horizonte y mantenerse a la vanguardia manteniéndose informado sobre los nuevos desarrollos en su industria.

La sintaxis líquida le permite inyectar secuencias de comandos en los corchetes. Entonces, por ejemplo, si quisiera que la edad y el sexo de un usuario se mostraran en su mensaje de saludo, se vería así: Hola, {nombre}, tu nombre es {nombre_completo}. Actualmente está viendo nuestro sitio web como mujer/hombre de {{age}} años.}

Puede personalizar el correo electrónico con diferentes CTA para cada función.

También puede utilizar la lógica alternativa con mensajes push personalizados. Por ejemplo, si no hay un nombre en la base de datos, puede decir "Hola" para dirigirse a ellos.

Luis Batalha está construyendo una nueva empresa que facilitará que las empresas obtengan la tecnología de secuencias de comandos que necesitan, para que puedan escalar la personalización con mayor facilidad.

¡Puedes ver mi cartera en goodsalesemails.com!

Cuanto más esfuerzo pongas en tu trabajo, mayor será el resultado.

Centrarse en el comprador

Debe tener un mensaje conversacional y personalizado que sea relevante y oportuno. Y debe implementarse con la frecuencia suficiente para que el prospecto lea sus mensajes pero no se sienta como si estuviera en una lista de correo electrónico.

Cuando empecé, era difícil conseguir el equilibrio adecuado. Pero con el tiempo y la experiencia como vendedor, aprenderá cómo hacerlo.

A medida que aumentaba mi presencia en las redes sociales, se volvió más importante personalizar las solicitudes de conexión. Creo que uno debe hacer esto porque a los prospectos les gusta cuando están personalizados.

El cambio es inevitable, por lo que debe saber cómo afectará a su industria y estar preparado con una estrategia de hiperpersonalización para el futuro.

¡Hazlo por ellos!

Tenga en cuenta que cualquier cosa que no pueda automatizar siempre ganará.

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• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
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• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.