Hyper personnalisation : guide de la personnalisation à grande échelle
Publié: 2022-04-10Si vous le faites mal, l'hyper personnalisation aliénera vos clients. Et même si vous réussissez avec la stratégie, ils peuvent la considérer comme une gêne.
Vous n'avez qu'une seule chance de faire une excellente première impression, et c'est en faisant un excellent travail et en le rendant hyper personnalisé.
Vous ne serez pas heureux avec juste correct ou bon. Je vais vous guider à travers tout ce qui rendra votre approche meilleure et plus personnalisée.
Alors attachez-vous car nous couvrons l'hyper personnalisation dans les ventes et tout cela :
- La personnalisation est un sujet brûlant dans de nombreux environnements de travail, et il semble y avoir de nombreuses initiatives d'inclusion pour aider à diversifier le marché du travail.
- Construire le système
- Les 3 parties de la personnalisation
- Les entreprises doivent s'assurer qu'elles personnalisent à l'extrême leur expérience client.
- Évoluez votre personnalisation
- Comment se démarquer
- Les algorithmes d'intelligence artificielle pourront prédire vos préférences et ajuster le contenu qu'ils vous montreront en conséquence.
- Soyez centré sur l'acheteur
L'état actuel de l'hyper personnalisation dans les ventes
Quand je pense à la personnalisation en 2020, l'une des premières choses qui me viennent à l'esprit est les échecs épiques.
Combien d'entre vous ont reçu un e-mail comme celui-ci ?
Cher {{first.name}}
Le vendeur vous a envoyé un message automatisé vous rappelant qu'il utilise l'automatisation pour communiquer avec des clients potentiels.
Qu'est-ce que cela vous a fait ressentir?
Pourquoi tant d'entreprises se concentrent-elles sur la diversité ?
L'inconvénient des ventes modernes est que les acheteurs et les vendeurs ont l'impression qu'ils ne sont qu'un rouage dans la roue.
Il est temps d'arrêter cette folie, les gens !
Il y a un bon côté à cela : cela vous donne l'occasion de vous démarquer. L'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique n'ont pas passé le test de Turing (même si je veux croire que mes e-mails l'ont fait).
J'ai récemment parlé avec un PDG, et il a dit que la chose la plus importante pour lui est "
« Les écrivains sont remplacés par des e-mails écrits à la machine. Une fois que cela se produit, il devrait y avoir une étiquette d'avertissement dessus pour avertir les lecteurs de ce qu'ils lisent.
Au lieu de compter sur l'IA, nous devons utiliser nos propres mots et voix lorsque nous communiquons avec des prospects. Cela peut aider s'il est mis à l'échelle, mais nous devons faire attention à ne pas trop nous y fier.
Mais apprenons plutôt à le faire correctement.
Construire le système d'hyper personnalisation dans les ventes
Pour étendre votre portée, vous devez avoir un système en place afin qu'il soit vu par plus de gens.
Si vous ne prenez pas le temps de personnaliser votre e-mail, peu importe combien de temps ou d'efforts vous y travaillerez.
Vous pouvez utiliser les outils d'automatisation à votre avantage en vous assurant de contacter les bonnes personnes. L'automatisation est utile pour les e-mails et les appels téléphoniques.
Une fois que vous commencez à étendre votre portée, il devient encore plus important d'avoir un système en place. J'y reviendrai plus tard.
Les 3 parties de la personnalisation à grande échelle
En matière de personnalisation, vous devez avoir les trois chefs de personnalisation - Pertinence et Timing. Ce serait mieux si vous aviez ces choses dans tout ce que vous écrivez.
Dans cet article, je vais me concentrer sur l'importance du timing et de la pertinence de votre message. Cependant, le personnaliser peut également vous aider à vous démarquer.
C'est ce que la plupart des vendeurs ne font pas.
J'essaie de vous vendre une voiture qui peut rouler sur terre et sur l'eau.
Il y avait des choses sur toi que je ne savais pas, comme à quel point tu détestes la mer et que tu as le mal de mer.
Je ne savais pas que tu venais d'acheter une nouvelle voiture.
Vous venez d'acheter une nouvelle maison et économisez pour votre mariage.
Lorsque cela se produit, que pouvons-nous faire en tant que vendeurs ?
Nous commençons à mettre l'accent sur les aspects positifs de notre entreprise, comme ses avantages et ses caractéristiques.
Le kit amphibie a amélioré sa technologie de base. Il peut maintenant aller plus loin dans l'océan et il est également équipé d'un moteur hors-bord plus rapide. Mais il y a plus » Ils ont lancé un sonar pour détecter les bateaux, les jet-skis et les requins qui approchaient.
Quel est le problème ici ?
La personnalisation est importante, mais si le prospect n'a pas besoin de ce que vous vendez, il ne l'achètera pas.
Amazon est excellent dans le marketing auprès de ses clients. Ils sont excellents pour personnaliser les recommandations en fonction de ce qu'ils savent déjà que vous aimez, et grâce au suivi des données, ils donnent votre recommandation parfaite quand c'est nécessaire.
L'importance de l'hyper personnalisation
La plupart des vendeurs se concentrent sur la personnalisation de leur contenu, mais ils ne vont souvent pas assez loin pour vraiment se démarquer.
Plus un site Web peut être personnalisé pour l'utilisateur, mieux c'est. En 2035, il y aura probablement encore des gens qui reviendront pour des mises à jour et du contenu spécialement conçus pour eux.
Les podcasts sont un excellent moyen d'en savoir plus sur des sujets sans avoir à lire de longs articles.
"J'ai remarqué dans votre discours que vous avez parlé des défis de la mise à l'échelle des organisations de vente à distance. Notre intranet s'intègre à tous les systèmes existants pour les rendre plus faciles pour des personnes comme vous, et il aide également à remonter le moral. Découvrez comment Some Hot Tech Startup a augmenté sa productivité de 115 %. »
Laissez-moi vous raconter une fois où cela m'est arrivé.
J'ai entendu parler de nouvelles technologies que je ne connaissais pas, alors j'ai appelé le CMO sur le numéro de téléphone de son bureau.
J'ai suggéré qu'ils invitent les gens à télécharger l'application lors de la réservation d'un séjour, puis à les suivre avec le GPS. De cette façon, ce serait une priorité.
Si j'ai déjà téléchargé l'application et enregistré ma clé, elle devrait automatiquement me lier à cette section spécifique de l'application lorsque je m'enregistre numériquement. Quand j'entre dans un hôtel, tout ce que j'ai à faire est de trouver le numéro de la chambre et de *cliquer* sur la poignée de la porte.
Transparent!
À mon avis, la meilleure façon de convaincre les gens de télécharger et d'utiliser cette application serait de la rendre gratuite. C'est une solution à laquelle j'ai pensé pour ce problème.
Je partage ce détail à cause d'une règle cruciale qui suit »
Lorsque vous personnalisez, il doit s'agir de quelque chose d'unique et qui résout un problème pour votre client.
Cela vous aide à atteindre l'hyper-personnalisation.
Liez votre personnalisation à la valeur que vous savez que votre produit ou service créera. (Cela pourrait être de l'argent, cela pourrait leur faire gagner du temps, ils auront plus de sécurité avec ce changement.)
Faire évoluer votre personnalisation dans les ventes
Agrandissons maintenant ! Mais il y a des limites de vitesse sérieuses que nous devons d'abord considérer. Donc, avant de faire quelque chose de trop vite et d'avoir des ennuis, jetez un œil à ceux-ci.
Testez vos limites de vitesse
LinkedIn vous limite à 75 demandes de connexion personnalisées par jour et 50 InMails par mois sur LinkedIn Sales Navigator.
Gmail doit être limité à 150 e-mails par jour, ou vous pouvez créer plusieurs comptes.
Si vous composez manuellement, le jeu de données limite vos options. Vous devrez trouver un téléphone portable de haute qualité et des numéros directs pour obtenir ces informations.
Tests AB pour une hyper personnalisation encore meilleure
Vous ne pouvez envoyer qu'un nombre limité de messages ou d'e-mails par jour, vous devez donc vous assurer que ceux que vous envoyez sont convaincants.
Lorsque vous mettez à l'échelle une stratégie de personnalisation, il peut être difficile de savoir si cela fonctionnera ou non. Pour que le nouveau mécanisme ait un effet sur les ventes, essayez d'exécuter la séquence avec 100 prospects et voyez comment ils réagissent avant de réessayer avec 1000
LinkedIn a une fonction qui vous permet de vous connecter avec des personnes qui ressemblent à votre profil de client idéal.
Un utilisateur expérimenté
Il est important d'apprendre à utiliser vos outils d'automatisation, qui incluent des programmes tels que Outreach, Salesloft et XANT. Certains de ces systèmes offrent des essais, vous pouvez donc les essayer avant de choisir un système.
Les champs personnalisés sont des éléments d'information enregistrés qui pourraient être utilisés à l'avenir. Ils peuvent également être partagés avec d'autres personnes.
Par exemple, une fois qu'un SDR écrit des e-mails et programme des séquences et des cadences, il peut simplement accéder à une bibliothèque de grands mots FUD qui ajouteront le coup de pied émotionnel parfait dans son e-mail.
Outreach vous permet de personnaliser les données et de créer des séquences personnalisées basées sur ces données.
Lars Nilsson, le co-fondateur de Sales Source, l'a fait lorsqu'il était en charge du développement des ventes mondiales chez Cloudera. La technographie est un moyen pour eux de créer des e-mails hyper-personnalisés avec des informations firmographiques et psychographiques superposées.
Le niveau d'hyper personnalisation doit être déterminé
Lorsque vous mettez à l'échelle la personnalisation, il peut être difficile de déterminer à quel point l'e-mail doit être personnalisé. Jeremey Donovan de Salesloft a généralement examiné un échantillon de 6 millions d'e-mails et a constaté qu'environ 20 % devaient être personnalisés.
Je divise mes prospects en niveaux. Je me concentre beaucoup de temps sur les 50 meilleurs comptes de rêve, puis j'automatise les choses avec 150 autres comptes qui attirent encore l'attention.
Voici à quoi cela pourrait ressembler :
Ceci est entièrement automatisable :
J'ai remarqué que {{entreprise}} a récemment augmenté ses effectifs de {{custom_1 = augmentation d'employés}}, ce qui est un signe de croissance explosive. Nous pensons que cela pose des problèmes d'intégration pour RevOps, et il semble que nous soyons tous les deux intéressés par la confluence entre les ventes et les opérations marketing.
Avec plus d'entreprises axées sur la diversité, il est plus facile de trouver un emploi avec ces types d'organisations.
Justin, j'ai remarqué que tu aimais la guitare et la physique quantique. On dirait que nous connaissons tous les deux Jeremey Donovan sur LinkedIn.
Automatiser LinkedIn
LinkedIn est beaucoup plus difficile à automatiser que le courrier électronique, et pour une bonne raison. Des entreprises comme Skylead.io et AmpleMarket travaillent sur ce problème, mais cela peut être risqué car il y a toujours une chance que LinkedIn puisse vous interdire s'ils le découvrent.
Premièrement, ces types d'outils violent les conditions d'utilisation lorsque vous les utilisez. Votre compte sera également suspendu ou fermé s'ils sont détectés.
Le plus gros problème est que la technologie d'automatisation de LinkedIn envoie souvent des messages au mauvais moment, et c'est un cadeau mort.
Je reçois souvent d'étranges messages LinkedIn qui ressemblent à un e-mail vraiment insistant avec des puces, puis une réponse immédiate.
14h05 - Salut Justin, on dirait que nous sommes peut-être intéressés par le même type de travail. Connectons-nous ! (semble étrange)
Bonjour, j'ai vu que vous aviez une annonce sur notre site Web et je voulais voir si nous pouvions organiser une réunion. Nous voulons votre entreprise, alors faites-moi savoir quels jours fonctionnent pour vous.
14h08 – Justin ?
J'ai tout de suite su qu'il s'agissait d'un bot car il m'a envoyé le même message encore et encore, même si je n'ai jamais rien acheté chez eux.
Inutile de dire que ce n'est pas bon.
Il est important d'avoir un profil LinkedIn qui vous aidera à rester en contact avec des clients potentiels.
La meilleure façon de s'améliorer est de supprimer tous les e-mails entrants et de les analyser ensemble.
Quels sont les avantages et les inconvénients de votre emploi actuel ?
Où ont-ils mal tourné?
Partagez des captures d'écran dans le groupe Slack du moment de votre réunion et répondez aux e-mails. Cela vous aidera à savoir ce qui fonctionne le mieux avec le crowdsourcing.
En ce qui concerne les CV, n'utilisez pas de modèles ou la même vieille approche. Ne soyez pas trop soigné avec votre écriture non plus.
Afin de faire connaître le nom de votre entreprise, il faut beaucoup de travail acharné et de créativité. Il ne s'agit pas seulement de rédaction marketing.
Il y a un proverbe qui dit la plupart des vendeurs, et c'est également vrai pour ma boîte de réception de se connecter de manière impersonnelle, puis de lancer immédiatement. La culture Connect and Pitch sur LinkedIn est si mauvaise, mais les données de la force de vente montrent qu'il faut 6 à 8 touches pour créer un prospect viable.
Et lorsque les commerciaux mettent la main sur les InMails, ils copient et collent invariablement le même modèle. Mais les modèles ne fonctionnent pas car la personnalisation est un problème général – grammaire, syntaxe, ton ou intention.
Parfois, les représentants n'utilisent pas la totalité de leur allocation d'InMails LinkedIn Sales Navigator, car il semble qu'ils ne fonctionnent pas. Vous devez vous rappeler que vous envoyez des e-mails à de nombreuses personnes avant d'obtenir une réunion.
J'ai constaté que si vous comparez des pommes avec des pommes, les InMails LinkedIn sont 30 % plus performants que les publicités Facebook ou Twitter. J'ai appris cela de mon représentant lorsque nous avons parlé au téléphone hier.
Comment briller et se démarquer
J'ai eu une certaine expérience avec l'hyper personnalisation, et je sais ce qui ne fonctionne pas.
J'ai appris à la dure que pour se démarquer, vous devez faire ces trois choses.
Utilisez votre propre voix authentique.
Écrivez pendant que vous parlez. Il sera évident que votre voix est authentique et authentique.
Utiliser des interruptions de modèle
J'envoie des e-mails depuis 20 ans et cela se voit dans ma façon d'écrire. Mon style est unique à cause de tous mes e-mails au fil du temps.
Test AB
Une façon de tester quel style convient le mieux à un prospect serait un test AB. Vous pourriez voir s'ils sont plus intéressés par des faits scientifiques ou des histoires émotionnelles, puis adapter votre argumentaire en conséquence.
Je pense que nous devons faire une pause de 10 ans à partir de "J'espère que vous allez bien ou que vous tendez simplement la main."
J'ai eu une fois un partenaire qui signait toujours ses e-mails avec Lemmeno ! C'était rafraîchissant parce que ça m'a permis de me démarquer. Maintenant, je signe tous mes e-mails le matin et j'ajoute un emoji de citron pour me faire plaisir.
Plus vous testez AB, plus vite vous apprendrez. Au fur et à mesure que le temps passe et que votre personnalisation devient plus complexe, conservez ces connaissances dans un document Google partagé.
La personnalisation avancée dans les ventes arrive
Maintenant, plus que jamais. Vous devez être conscient de ce qui se profile à l'horizon et garder une longueur d'avance en restant informé des nouveaux développements dans votre secteur.
La syntaxe liquide vous permet d'injecter des scripts dans les accolades. Ainsi, par exemple, si je voulais que l'âge et le sexe d'un utilisateur soient affichés dans son message d'accueil, cela ressemblerait à ceci : Bonjour {name}, votre nom est {full_name}. Vous consultez actuellement notre site Web en tant que femme/homme de {{age}} ans.}
Vous pouvez personnaliser l'e-mail avec différents CTA pour chaque rôle.
Vous pouvez également utiliser la logique de secours avec des messages push personnalisés. Par exemple, s'il n'y a pas de nom dans la base de données, vous pouvez dire "Hey" pour leur parler.
Luis Batalha est en train de créer une nouvelle société qui permettra aux entreprises d'obtenir plus facilement la technologie de script dont elles ont besoin, afin qu'elles puissent faire évoluer la personnalisation plus facilement.
Vous pouvez voir mon portfolio sur goodalesalesemails.com !
Plus vous mettez d'efforts dans votre travail, plus le résultat sera grand.
Soyez centré sur l'acheteur
Vous devez avoir un message conversationnel et personnalisé qui soit pertinent et opportun. Et il doit être déployé avec une fréquence suffisante pour que le prospect lise vos messages mais n'ait pas l'impression qu'il figure sur une liste de diffusion.
Quand j'ai commencé, c'était difficile de trouver le bon équilibre. Mais avec le temps et l'expérience en tant que vendeur, vous apprendrez comment.
Au fur et à mesure que j'augmentais ma présence sur les réseaux sociaux, il est devenu plus important de personnaliser les demandes de connexion. C'est ma conviction à moi qu'il faut faire cela parce que les prospects aiment quand ils sont personnalisés.
Le changement est inévitable, vous devez donc savoir comment il affectera votre industrie et être préparé avec une stratégie d'hyper personnalisation pour l'avenir.
Faites-en parler!
Gardez à l'esprit que tout ce que vous ne pouvez pas automatiser sera toujours gagnant.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an