하이퍼 커스터마이제이션: 대규모 개인화 가이드

잘못하면 하이퍼 개인화로 인해 고객이 소외됩니다. 그리고 당신이 전략에 성공하더라도, 그들은 그것을 성가심으로 볼 수 있습니다.

훌륭한 첫인상을 남길 수 있는 기회는 단 한 번뿐입니다. 그것은 훌륭한 일을 하고 그것을 극도로 개인화하는 것입니다.

당신은 단지 괜찮거나 좋은 것으로 만족하지 않을 것입니다. 귀하의 봉사 활동을 보다 개선하고 개인화할 수 있는 모든 것을 안내해 드리겠습니다.

따라서 판매 및 이 모든 항목에 대한 하이퍼 커스터마이징을 다룰 때 단단히 고정하십시오.

• 개인화는 많은 직장 환경에서 뜨거운 주제이며 고용 시장을 다양화하는 데 도움이 되는 많은 포용 이니셔티브가 있는 것 같습니다.
• 시스템 구축
• 개인화의 3가지 부분
• 기업은 고객 경험을 극도로 개인화하고 있는지 확인해야 합니다.
• 개인화 확장
• 눈에 띄는 방법
• 인공 지능 알고리즘은 사용자의 선호도를 예측하고 그에 따라 표시되는 콘텐츠를 조정할 수 있습니다.
• 구매자 중심이 되십시오

판매 하이퍼 커스터마이징 현황

2020년의 개인화에 대해 생각할 때 가장 먼저 떠오르는 것 중 하나는 장대한 실패입니다.

얼마나 많은 사람들이 이런 이메일을 받았습니까?

친애하는 {{first.name}}

판매자가 자동화된 메시지를 보냈으며 잠재적인 고객과 통신하기 위해 자동화를 사용하고 있음을 상기시켰습니다.

기분이 어땠나요?

왜 그렇게 많은 기업이 다양성에 집중하는가?

현대 판매의 단점은 구매자와 판매자 모두 자신이 바퀴의 톱니바퀴처럼 느껴진다는 것입니다.

이 광기를 멈출 시간입니다, 여러분!

여기에는 밝은 면이 있습니다. 눈에 띄는 기회를 제공합니다. 인공 지능과 기계 학습은 Turing 테스트를 통과하지 못했습니다(내 이메일이 통과했다고 믿고 싶지만).

최근 CEO와 이야기를 나눴는데 그에게 가장 중요한 것은

“작가는 기계로 작성된 이메일로 대체되고 있습니다. 그런 일이 발생하면 독자에게 읽고 있는 내용을 경고하는 경고 레이블이 있어야 합니다.

AI에 의존하는 대신 잠재 고객과 의사 소통할 때 우리 자신의 말과 목소리를 사용해야 합니다. 규모가 조정되면 도움이 될 수 있지만 너무 많이 의존하지 않도록 주의해야 합니다.

그러나 대신 올바른 방법으로 수행하는 방법을 알아보겠습니다.

영업의 하이퍼 커스터마이징 시스템 구축

전파 활동을 확장하려면 더 많은 사람들이 볼 수 있도록 시스템을 마련해야 합니다.

이메일을 개인화하는 데 시간을 들이지 않는다면, 얼마나 오래 일하든, 열심히 일하든 상관없습니다.

적절한 사람에게 연락하여 자동화 도구를 유리하게 사용할 수 있습니다. 자동화는 이메일 및 전화 통화에 유용합니다.

봉사 활동을 확장하기 시작하면 시스템을 갖추는 것이 훨씬 더 중요해집니다. 나중에 다루겠습니다.

대규모 개인화의 3가지 요소

개인화에 관해서는 개인화의 세 가지 헤드(관련성 및 타이밍)가 필요합니다. 당신이 쓰는 모든 것에 이러한 것들이 있다면 가장 좋을 것입니다.

이 기사에서 나는 당신의 메시지에서 타이밍과 관련성의 중요성에 초점을 맞출 것입니다. 그러나 그것을 개인화하면 눈에 띄는 데 도움이 될 수도 있습니다.

이것은 대부분의 판매자가 수행하지 않는 것입니다.

육지와 물 모두에서 운전할 수 있는 자동차를 판매하려고 합니다.

얼마나 바다를 싫어하고 배멀미를 하는지 나도 몰랐던 너에 대한 것들이 있었다.

나는 당신이 방금 새 차를 구입했는지 몰랐습니다.

당신은 방금 새 집을 구입하고 결혼식을 위해 저축하고 있습니다.

이런 일이 발생하면 판매자로서 우리가 할 수 있는 일에는 어떤 것이 있습니까?

우리는 이점 및 기능과 같은 회사의 긍정적인 측면을 강조하기 시작합니다.

수륙 양용 키트는 핵심 기술을 향상시켰습니다. 이제 더 깊은 바다로 들어갈 수 있으며 더 빠른 선외 모터도 함께 제공됩니다. 하지만 더 많은 것이 있습니다.” 그들은 다가오는 보트, 제트 스키 및 상어를 감지하기 위해 소나를 시작했습니다.

여기서 문제가 무엇입니까?

개인화는 중요하지만 잠재 고객이 귀하가 판매하는 제품이 필요하지 않다면 구매하지 않을 것입니다.

아마존은 고객 마케팅에 탁월합니다. 그들은 이미 당신이 좋아하는 것을 기반으로 추천을 개인화하는 데 능숙하며 데이터 추적 덕분에 필요할 때 완벽한 추천을 제공합니다.

하이퍼 커스터마이징의 중요성

대부분의 판매자는 콘텐츠를 개인화하는 데 중점을 두고 있지만 실제로 눈에 띄기에는 충분하지 않은 경우가 많습니다.

웹사이트를 사용자에게 맞춤화할 수 있는 횟수가 많을수록 좋습니다. 2035년에도 여전히 그들만을 위한 업데이트와 콘텐츠를 찾아오는 사람들이 있을 것입니다.

팟캐스트는 긴 기사를 읽지 않고도 주제에 대해 배울 수 있는 좋은 방법입니다.

“당신의 강연에서 원격 영업 조직 확장의 어려움에 대해 이야기한 것을 봤습니다. 당사의 인트라넷은 모든 레거시 시스템과 통합되어 귀하와 같은 사람들이 시스템을 보다 쉽게 ​​사용할 수 있도록 하며 사기를 높이는 데도 도움이 됩니다. Some Hot Tech Startup이 어떻게 생산성을 115%까지 높였는지 알아보십시오.”

나에게 이런 일이 일어났을 때 이야기를 해보자.

생소한 신기술에 대한 이야기를 듣고 CMO의 사무실 전화번호로 전화를 걸었습니다.

나는 그들이 숙박을 예약할 때 사람들에게 앱을 다운로드하도록 요청한 다음 GPS로 추적해야 한다고 제안했습니다. 이런 식으로 가장 먼저 생각나는 것입니다.

이미 앱을 다운로드하고 키를 등록한 경우 디지털로 체크인할 때 앱의 특정 섹션에 자동으로 연결되어야 합니다. 내가 호텔에 들어갔을 때 내가 해야 할 일은 그것이 몇 호실인지 찾아 문 손잡이를 *클릭*하는 것뿐입니다.

원활한!

제 생각에는 사람들이 이 앱을 다운로드하고 사용하도록 설득하는 가장 좋은 방법은 무료로 만드는 것입니다. 이것은이 문제에 대해 생각한 솔루션입니다.

다음과 같은 중요한 규칙 때문에 이 세부 사항을 공유합니다.”

개인화할 때 고유하고 고객의 문제를 해결하는 것이어야 합니다.

그것은 당신이 초 개인화에 도달하는 데 도움이됩니다.

귀하의 제품이나 서비스가 창출할 가치를 알고 있는 개인화를 연결하십시오. (돈이 될 수도 있고, 시간을 절약할 수도 있고, 이 변경으로 보안이 강화될 수도 있습니다.)

판매에서 개인화 확장

이제 이것을 더 크게 만들어 봅시다! 그러나 먼저 고려해야 할 심각한 속도 제한이 있습니다. 그러니 너무 빨리 해서 곤경에 빠지기 전에 이것들을 살펴보십시오.

속도 제한 테스트

LinkedIn은 LinkedIn Sales Navigator에서 하루에 75개의 맞춤 연결 요청과 한 달에 50개의 InMail로 제한합니다.

Gmail은 하루에 150개의 이메일로 제한되거나 여러 계정을 만들 수 있습니다.

수동으로 전화를 거는 경우 데이터 세트가 옵션을 제한합니다. 해당 정보를 얻으려면 고품질 휴대폰과 직통 전화번호를 찾아야 합니다.

더 나은 하이퍼 커스터마이징을 위한 AB 테스트

하루에 보낼 수 있는 메시지나 이메일의 수가 너무 많기 때문에 보내는 메시지나 이메일이 매력적인지 확인하고 싶습니다.

개인화 전략을 확장할 때 효과가 있는지 여부를 알기 어려울 수 있습니다. 새로운 정비사가 판매에 영향을 미치려면 100명의 잠재 고객으로 시퀀스를 실행하고 1000명으로 다시 시도하기 전에 그들이 어떻게 반응하는지 확인하십시오.

LinkedIn에는 이상적인 고객 프로필과 유사한 사람들과 연결할 수 있는 기능이 있습니다.

파워 유저

Outreach, Salesloft 및 XANT와 같은 프로그램을 포함하는 자동화 도구를 사용하는 방법을 배우는 것이 중요합니다. 이러한 시스템 중 일부는 시험판을 제공하므로 시스템을 결정하기 전에 시험해 볼 수 있습니다.

사용자 정의 필드는 나중에 사용할 수 있는 저장된 정보입니다. 다른 사람들과 공유할 수도 있습니다.

예를 들어, SDR이 이메일을 작성하고 시퀀스 및 케이던스를 프로그래밍하면 이메일에 완벽한 감정적 킥을 추가할 훌륭한 FUD 단어 라이브러리로 이동할 수 있습니다.

Outreach를 사용하면 데이터를 사용자 지정하고 해당 데이터를 기반으로 사용자 지정 시퀀스를 만들 수 있습니다.

Sales Source의 공동 설립자인 Lars Nilsson은 Cloudera에서 전 세계 판매 개발을 담당할 때 이 작업을 수행했습니다. Technographics는 회사 및 심리 정보를 맨 위에 겹친 초개인화된 이메일을 수행할 수 있는 한 가지 방법입니다.

하이퍼 커스터마이징 수준을 결정해야 함

개인화를 확장할 때 얼마나 많은 이메일을 개인화해야 하는지 결정하기 어려울 수 있습니다. Salesloft의 Jeremey Donovan은 일반적으로 6백만 개의 이메일 샘플을 조사한 결과 약 20%가 개인화되어야 함을 발견했습니다.

나는 내 잠재 고객을 계층으로 나눕니다. 저는 상위 50개 드림 계정에 많은 시간을 집중한 다음 여전히 관심을 받고 있는 150개의 다른 계정으로 작업을 자동화합니다.

다음은 다음과 같습니다.

이것은 완전히 자동화할 수 있습니다.

{{company}}에서 최근 직원 수를 {{custom_1 = 직원 증가}} 증가시켰으며, 이는 폭발적인 성장의 신호입니다. 이것이 RevOps에 통합 문제를 제기한다는 것을 알게 되었고 우리 둘 다 영업과 마케팅 운영 간의 합류에 관심이 있는 것 같습니다.

다양성에 중점을 둔 기업이 늘어나면서 이러한 유형의 조직에서 일자리를 찾는 것이 더 쉬워졌습니다.

Justin, 당신이 기타와 양자 물리학을 좋아한다는 것을 알아차렸습니다. 우리 둘 다 LinkedIn에서 Jeremey Donovan을 알고 있는 것 같습니다.

LinkedIn 자동화

LinkedIn은 이메일보다 자동화하기가 훨씬 더 어렵습니다. 그럴만한 이유가 있습니다. Skylead.io 및 AmpleMarket과 같은 회사는 이 문제를 해결하기 위해 노력하고 있지만 LinkedIn이 이를 알면 항상 귀하를 차단할 가능성이 있기 때문에 위험할 수 있습니다.

첫째, 이러한 유형의 도구는 사용할 때 서비스 약관을 위반합니다. 또한 감지되면 계정이 일시 중지되거나 종료됩니다.

더 큰 문제는 LinkedIn 자동화 기술이 종종 잘못된 시간에 메시지를 보내는 경우가 많고, 이는 공짜라는 것입니다.

글머리 기호가 포함된 정말 성급한 이메일처럼 보이는 이상한 LinkedIn 메시지를 받은 다음 즉시 답장을 받는 경우가 많습니다.

오후 2시 5분 – 저스틴, 우리가 같은 유형의 작업에 관심이 있는 것 같습니다. 연결하자! (이상해 보인다)

안녕, 나는 당신이 우리 웹사이트에 광고를 가지고 있는 것을 보았고 우리가 회의를 할 수 있는지 알고 싶었습니다. 우리는 귀하의 비즈니스를 원하므로 귀하에게 적합한 요일을 알려주십시오.

오후 2시 8분 – 저스틴?

나는 그들이 나에게 같은 메시지를 계속해서 보냈기 때문에 이것이 봇이라는 것을 즉시 알았습니다.

말할 필요도 없이 좋지 않습니다.

잠재 고객과 연락을 유지하는 데 도움이 되는 LinkedIn 프로필을 보유하는 것이 중요합니다.

개선하는 가장 좋은 방법은 모든 수신 이메일을 분해하고 함께 분석하는 것입니다.

현재 직업의 장점과 단점은 무엇입니까?

그들은 어디에서 잘못 되었습니까?

회의 중 Slack 그룹에서 스크린샷을 공유하고 이메일에 응답하세요. 이것은 크라우드소싱과 가장 잘 맞는 것이 무엇인지 배우는 데 도움이 될 것입니다.

이력서와 관련하여 템플릿이나 이전 방식을 사용하지 마세요. 글도 너무 단정하게 쓰지 마세요.

회사의 이름을 알리기 위해서는 많은 노력과 창의성이 필요합니다. 마케팅 카피 라이팅에 관한 것이 아닙니다.

대부분의 판매자라는 속담이 있는데, 내 받은 편지함이 비인간적으로 연결되어 즉시 피칭하는 것도 사실입니다. LinkedIn의 Connect 및 Pitch 문화는 매우 좋지 않지만 Salesforce 데이터에 따르면 실행 가능한 리드를 생성하려면 6~8번의 터치가 필요합니다.

그리고 담당자가 InMail을 확보하면 항상 동일한 템플릿을 복사하여 붙여넣습니다. 그러나 개인화는 문법, 구문, 어조 또는 의도와 같은 포괄적인 문제이기 때문에 템플릿이 작동하지 않습니다.

때때로 담당자는 작동하지 않는 것 같아서 LinkedIn Sales Navigator InMail의 전체 할당을 사용하지 않습니다. 한 번의 회의를 갖기 전에 많은 사람에게 이메일을 보낸다는 사실을 기억해야 합니다.

사과를 사과와 비교하면 LinkedIn InMail이 Facebook 또는 Twitter 광고보다 30% 더 나은 성과를 낸다는 것을 발견했습니다. 어제 전화 통화를 했을 때 담당자로부터 이것을 배웠습니다.

빛나고 돋보이게 하는 방법

나는 하이퍼 커스터마이징에 대한 경험이 있고 무엇이 작동하지 않는지 압니다.

눈에 띄려면 이 세 가지를 해야 한다는 것을 어렵게 배웠습니다.

자신의 진정한 목소리를 사용하십시오.

말하는 대로 씁니다. 당신의 목소리가 진실하고 진실하다는 것이 분명할 것입니다.

패턴 인터럽트 사용

나는 20년 동안 이메일을 보내왔고, 그것이 내가 쓰는 방식으로 나타납니다. 내 스타일은 시간이 지남에 따라 내 모든 이메일이 독특합니다.

AB 테스트

어떤 스타일이 잠재 고객에게 가장 적합한지 테스트하는 한 가지 방법은 AB 테스트입니다. 그들이 과학적 사실이나 감정적인 이야기에 더 관심이 있는지 확인한 다음 그에 따라 프레젠테이션을 조정할 수 있습니다.

'잘 지내고 있거나 그냥 손을 내미는 것'에서 10년은 쉬어야 한다고 생각합니다.

한때는 항상 Lemmeno와 이메일에 서명하는 파트너가 있었습니다! 나를 돋보이게 해주기 때문에 상쾌했다. 이제 나는 아침에 모든 이메일에 서명하고 나 자신을 행복하게 만들기 위해 레몬 이모티콘을 추가합니다.

AB 테스트를 많이 할수록 더 빨리 배울 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 개인화의 복잡성이 증가함에 따라 해당 지식을 공유 Google 문서에 보관하세요.

판매의 고급 개인화가 온다

지금, 그 어느 때보다. 앞으로 다가올 일에 대해 알고 있어야 하며 업계의 새로운 발전에 대한 정보를 지속적으로 받아 앞서 나가셔야 합니다.

유동 구문을 사용하면 중괄호에 스크립팅을 삽입할 수 있습니다. 예를 들어 인사 메시지에 사용자의 나이와 성별을 표시하려면 다음과 같이 표시됩니다. Hello {name}님, 귀하의 이름은 {full_name}입니다. 현재 {{age}}세 여성/남성}으로 웹사이트를 보고 계십니다.

각 역할에 대해 다른 CTA로 이메일을 사용자 지정할 수 있습니다.

개인화된 푸시 메시지와 함께 대체 논리를 사용할 수도 있습니다. 예를 들어 데이터베이스에 이름이 없는 경우 "Hey"라고 말하여 이름을 지정할 수 있습니다.

Luis Batalha는 기업이 필요로 하는 스크립팅 기술을 보다 쉽게 ​​얻을 수 있도록 하여 개인화를 보다 쉽게 ​​확장할 수 있는 새로운 회사를 구축하고 있습니다.

내 포트폴리오는 goodsalesemails.com에서 볼 수 있습니다!

일에 더 많은 노력을 기울일수록 결과는 더 커질 것입니다.

구매자 중심이 되십시오

적절하고 시기적절한 대화식의 개인화된 메시지가 필요합니다. 그리고 잠재 고객이 귀하의 메시지를 읽지만 이메일 목록에 있는 것처럼 느껴지지 않도록 충분한 빈도로 배포해야 합니다.

처음 시작할 때는 균형을 맞추는 것이 어려웠습니다. 그러나 영업 사원으로서 시간과 경험을 통해 방법을 배우게 될 것입니다.

소셜 미디어 존재를 늘리면서 연결 요청을 개인화하는 것이 더 중요해졌습니다. 잠재 고객이 개인화되면 좋아하기 때문에 이렇게 해야 한다고 생각합니다.

변화는 불가피하므로 산업에 어떤 영향을 미칠지 알고 미래를 위한 하이퍼 커스터마이징 전략을 준비해야 합니다.

그들에 대해 확인하십시오!

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