التخصيص المفرط: دليل للتخصيص على نطاق واسع

إذا قمت بذلك بشكل خاطئ ، فإن التخصيص المفرط سوف ينفر عملائك. وحتى إذا نجحت في الإستراتيجية ، فقد يرون أنها مصدر إزعاج.

لديك فرصة واحدة فقط لترك انطباع أول ممتاز ، وذلك من خلال القيام بعمل ممتاز وجعله شديد التخصيص.

لن تكون سعيدًا بخير أو جيد. سأقوم بتوجيهك خلال كل شيء من شأنه أن يجعل وصولك أفضل وأكثر تخصيصًا.

لذا تماسك بينما نغطي التخصيص المفرط في المبيعات وكل ما يلي:

• يعد التخصيص موضوعًا ساخنًا في العديد من بيئات أماكن العمل ، ويبدو أن هناك العديد من مبادرات الدمج للمساعدة في تنويع سوق العمل.
• بناء النظام
• الأجزاء الثلاثة للتخصيص
• تحتاج الشركات إلى التأكد من إضفاء الطابع الشخصي المفرط على تجربة عملائها.
• توسيع نطاق التخصيص الخاص بك
• كيف تبرز
• ستتمكن خوارزميات الذكاء الاصطناعي من توقع تفضيلاتك وتعديل المحتوى الذي تعرضه لك وفقًا لذلك.
• كن متمحورًا حول المشتري

الحالة الحالية للتخصيص المفرط في المبيعات

عندما أفكر في التخصيص في عام 2020 ، فإن أول ما يتبادر إلى الذهن هو الفشل الملحمي.

كم منكم تلقى بريدًا إلكترونيًا مثل هذا؟

عزيزي {{first.name}}

أرسل لك البائع رسالة آلية ، وذكّرك بأنه يستخدم الأتمتة للتواصل مع العملاء المحتملين.

كيف يمكن أن تجعلك تشعر؟

لماذا تركز العديد من الشركات على التنوع؟

الجانب السلبي للمبيعات الحديثة هو أن كلا من المشترين والبائعين يشعرون وكأنهم مجرد ترس في عجلة القيادة.

حان الوقت لوقف هذا الجنون ، أيها الناس!

هناك جانب مشرق لهذا: فهو يمنحك فرصة للتميز. لم يجتاز الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي اختبار تورينج (على الرغم من أنني أريد أن أصدق أن رسائلي الإلكترونية قد اجتازت).

لقد تحدثت مؤخرًا مع مدير تنفيذي ، وقال إن أهم شيء بالنسبة له هو "

يتم استبدال الكتاب برسائل بريد إلكتروني مكتوبة آليًا. بمجرد حدوث ذلك ، يجب أن يكون هناك ملصق تحذير عليها لتحذير القراء مما يقرؤون.

بدلاً من الاعتماد على الذكاء الاصطناعي ، نحتاج إلى استخدام كلماتنا وأصواتنا عند التواصل مع العملاء المحتملين. يمكن أن يساعد إذا تم تحجيمها ، لكن يجب أن نكون حريصين على عدم الاعتماد عليها بشكل كبير.

لكن دعونا نتعلم كيفية القيام بذلك بالطريقة الصحيحة بدلاً من ذلك.

بناء نظام التخصيص المفرط في المبيعات

لتوسيع نطاق التوعية ، يجب أن يكون لديك نظام مطبق حتى يراه المزيد من الأشخاص.

إذا كنت لا تأخذ الوقت الكافي لتخصيص بريدك الإلكتروني ، فلن يهم كم من الوقت أو العمل الجاد عليه.

يمكنك استخدام أدوات الأتمتة لصالحك عن طريق التأكد من أنك تتصل بالأشخاص المناسبين. الأتمتة مفيدة للبريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية.

بمجرد أن تبدأ في توسيع نطاق وصولك ، يصبح من المهم أن يكون لديك نظام في مكانه. سوف أتطرق إلى ذلك لاحقًا.

3 أجزاء من التخصيص على نطاق واسع

عندما يتعلق الأمر بالتخصيص ، يجب أن يكون لديك ثلاثة رؤوس للتخصيص - الملاءمة والتوقيت. سيكون من الأفضل أن يكون لديك هذه الأشياء في كل ما تكتبه.

في هذه المقالة ، سأركز على أهمية التوقيت والملاءمة في رسالتك. ومع ذلك ، يمكن أن يساعدك تخصيصها أيضًا على التميز.

هذا ما يفشل معظم البائعين في القيام به.

أحاول أن أبيع لك سيارة يمكنها القيادة على الأرض والمياه.

كانت هناك أشياء عنك لم أكن أعرفها ، مثل مدى كرهك للبحر وإصابتك بدوار البحر.

لم أكن أعرف أنك اشتريت للتو سيارة جديدة.

لقد اشتريت للتو منزلًا جديدًا وتقوم بالتوفير لحفل زفافك.

عندما يحدث هذا ، ما هي بعض الأشياء التي يمكننا القيام بها كبائعين؟

نبدأ في التأكيد على الجوانب الإيجابية لشركتنا ، مثل فوائدها وميزاتها.

قامت المجموعة البرمائية بتحسين تقنيتها الأساسية. يمكن أن يتعمق الآن في المحيط ، كما أنه يأتي بمحرك خارجي أسرع. ولكن هناك المزيد ”أطلقوا سونار لاكتشاف القوارب والزلاجات النفاثة وأسماك القرش القادمة.

ما هي المشكلة هنا؟

يعد التخصيص أمرًا مهمًا ، ولكن إذا لم يكن العميل المحتمل بحاجة إلى ما تبيعه فلن يشتريه.

أمازون ممتازة في التسويق لعملائها. إنها رائعة في تخصيص التوصيات بناءً على ما يعرفون بالفعل أنك تحبه ، وبسبب تتبع البيانات ، فإنها تقدم توصيتك المثالية عند الحاجة.

أهمية التخصيص المفرط

يركز معظم البائعين على تخصيص محتواهم ، لكنهم في الغالب لا يذهبون بعيدًا بما يكفي للتميز حقًا.

كلما زادت إمكانية تخصيص موقع ويب للمستخدم ، كان ذلك أفضل. في عام 2035 ، ربما لا يزال هناك أشخاص يعودون للحصول على التحديثات والمحتوى المخصص لهم فقط.

تعد المدونات الصوتية طريقة رائعة للتعرف على الموضوعات دون الحاجة إلى قراءة المقالات المطولة.

"لقد لاحظت في حديثك أنك تحدثت عن تحديات توسيع نطاق مؤسسات المبيعات عن بُعد. تتكامل شبكتنا الداخلية مع جميع الأنظمة القديمة لتسهيلها على الأشخاص مثلك ، كما تساعد أيضًا في رفع الروح المعنوية. تعرف على كيفية قيام شركة Hot Tech Startup بزيادة الإنتاجية بنسبة 115٪ ".

دعني أخبرك عن وقت حدث فيه هذا لي.

سمعت عن تقنية جديدة لم أكن على دراية بها ، لذلك اتصلت بمديرة التسويق على رقم هاتف مكتبها.

اقترحت عليهم مطالبة الأشخاص بتنزيل التطبيق عند حجز إقامة ثم تتبعهم باستخدام نظام تحديد المواقع العالمي (GPS). بهذه الطريقة ، سيكون الأمر في قمة اهتماماتنا.

إذا قمت بالفعل بتنزيل التطبيق وقمت بتسجيل مفتاحي ، فيجب أن يربطني تلقائيًا بهذا القسم المحدد من التطبيق عندما أقوم بتسجيل الوصول رقميًا. عندما أسير إلى فندق ، كل ما علي فعله هو معرفة رقم الغرفة الموجود بها و * النقر * على مقبض الباب.

سلس!

في رأيي ، فإن أفضل طريقة لإقناع الناس بتنزيل هذا التطبيق واستخدامه هي جعله مجانيًا. هذا هو الحل الذي فكرت فيه لهذه المشكلة.

أشارك هذه التفاصيل بسبب قاعدة مهمة تتبعها "

عندما تقوم بالتخصيص ، يجب أن يكون شيئًا فريدًا ويحل مشكلة لعميلك.

يساعدك ذلك في الوصول إلى التخصيص المفرط.

اربط إضفاء الطابع الشخصي الخاص بك بالقيمة التي تعرف أن منتجك أو خدمتك سيخلقها. (قد يكون المال ، ويمكن أن يوفر لهم الوقت ، وسيكون لديهم المزيد من الأمان مع هذا التغيير.)

توسيع نطاق التخصيص الخاص بك في المبيعات

الآن دعونا نجعل هذا أكبر! ولكن هناك بعض حدود السرعة الجادة التي نحتاج إلى مراعاتها أولاً. لذا ، قبل أن تفعل شيئًا سريعًا وتواجه مشكلة ، ألق نظرة عليها.

اختبر حدود السرعة لديك

يحدك LinkedIn من 75 طلب اتصال مخصصًا يوميًا و 50 بريد InMail شهريًا على LinkedIn Sales Navigator.

يجب أن يقتصر Gmail على 150 بريدًا إلكترونيًا يوميًا ، أو يمكنك إنشاء حسابات متعددة.

إذا كنت تقوم بالاتصال يدويًا ، فإن مجموعة البيانات تحدد خياراتك. ستحتاج إلى العثور على هاتف محمول عالي الجودة وأرقام مباشرة للحصول على هذه المعلومات.

اختبار AB للحصول على تخصيص مفرط أفضل

يمكنك فقط إرسال العديد من الرسائل أو رسائل البريد الإلكتروني في اليوم ، لذلك تريد التأكد من أن الرسائل التي ترسلها مقنعة.

عند توسيع نطاق إستراتيجية التخصيص ، قد يكون من الصعب معرفة ما إذا كانت ستنجح أم لا. لكي يكون للميكانيكي الجديد أي تأثير على المبيعات ، حاول تشغيل التسلسل مع 100 احتمال وانظر كيف يتفاعلون قبل المحاولة مرة أخرى مع 1000

ينكدين لديه وظيفة تسمح لك بالتواصل مع الأشخاص المشابهين لملفك الشخصي المثالي للعميل.

مستخدم قوي

من المهم معرفة كيفية استخدام أدوات الأتمتة الخاصة بك ، والتي تشمل برامج مثل Outreach و Salesloft و XANT. تقدم بعض هذه الأنظمة تجارب ، لذا يمكنك تجربتها قبل اتخاذ قرار بشأن النظام.

الحقول المخصصة هي أجزاء من المعلومات محفوظة يمكن استخدامها في المستقبل. يمكن أيضًا مشاركتها مع أشخاص آخرين.

على سبيل المثال ، بمجرد أن يكتب SDR رسائل البريد الإلكتروني وتسلسل البرمجة والإيقاعات ، يمكنهم فقط الذهاب إلى مكتبة كلمات FUD الرائعة التي ستضيف ركلة عاطفية مثالية في بريدهم الإلكتروني.

يسمح لك Outreach بتخصيص البيانات وإنشاء تسلسلات مخصصة بناءً على تلك البيانات.

قام Lars Nilsson ، المؤسس المشارك لـ Sales Source ، بذلك عندما كان مسؤولاً عن تطوير المبيعات في جميع أنحاء العالم في Cloudera. Technographics هي إحدى الطرق التي يمكنهم من خلالها عمل بريد إلكتروني شديد التخصيص مع معلومات ثابتة وشخصية في الأعلى.

يجب تحديد مستوى التخصيص المفرط

عندما تقوم بتوسيع نطاق التخصيص ، قد يكون من الصعب تحديد مقدار البريد الإلكتروني الذي يجب تخصيصه. نظر جيريمي دونوفان من Salesloft عادةً إلى حجم عينة من 6 ملايين رسالة بريد إلكتروني ووجد أن حوالي 20٪ يحتاج إلى تخصيص.

أقسم توقعاتي إلى مستويات. أركز كثيرًا من الوقت على أفضل 50 حساب أحلام ثم أتمتة الأشياء باستخدام 150 حسابًا آخر لا يزال يحظى بالاهتمام.

هذا هو الشكل الذي قد يبدو عليه:

هذا قابل للأتمتة بالكامل:

لقد لاحظت أن {{company}} قامت مؤخرًا بزيادة عدد موظفيها بمقدار {{custom_1 = زيادة الموظفين}} ، وهو ما يعد علامة على النمو الهائل. وجدنا أن هذا يطرح تحديات تكاملية لـ RevOps ، ويبدو أننا مهتمون بالالتقاء بين المبيعات وعمليات التسويق.

مع تركيز المزيد من الشركات على التنوع ، أصبح من السهل العثور على وظيفة في هذه الأنواع من المؤسسات.

جاستن ، لقد لاحظت أنك تحب الجيتار وفيزياء الكم. يبدو أن كلانا يعرف جيريمي دونوفان على LinkedIn.

أتمتة LinkedIn

LinkedIn أكثر صعوبة في التشغيل الآلي من البريد الإلكتروني ، ولسبب وجيه. تعمل شركات مثل Skylead.io و AmpleMarket على حل هذه المشكلة ، لكنها قد تكون محفوفة بالمخاطر لأن هناك دائمًا احتمال أن يحظرك LinkedIn إذا اكتشفوا ذلك.

أولاً ، تنتهك هذه الأنواع من الأدوات شروط الخدمة عند استخدامها. سوف يتم أيضًا تعليق حسابك أو إغلاقه إذا تم اكتشافه.

المشكلة الأكبر هي أن تقنية أتمتة LinkedIn غالبًا ما ترسل رسائل في الوقت الخطأ ، وهي هدية ميتة.

غالبًا ما أتلقى رسائل غريبة على LinkedIn تبدو وكأنها بريد إلكتروني مزعج حقًا بنقاط نقطية ثم رد فوري.

2:05 مساءً - مرحبًا جاستن ، يبدو أننا قد نكون مهتمين بنفس نوع العمل. دعنا نتواصل! (يبدو غريبا)

مرحبًا ، لقد رأيت أن لديك إعلانًا على موقعنا وأردت معرفة ما إذا كان بإمكاننا ترتيب اجتماع. نريد عملك ، لذا يرجى إعلامي بالأيام التي تناسبك.

2:08 مساءً - جاستن؟

عرفت على الفور أن هذا كان روبوتًا لأنه أرسل لي نفس الرسالة مرارًا وتكرارًا ، على الرغم من أنني لم أشتري أي شيء منهم مطلقًا.

وغني عن القول ، إنه ليس جيدًا.

من المهم أن يكون لديك ملف تعريف LinkedIn يساعدك على البقاء على اتصال مع العملاء المحتملين.

أفضل طريقة للتحسين هي حذف جميع رسائل البريد الإلكتروني الواردة وتحليلها معًا.

ما هي إيجابيات وسلبيات وظيفتك الحالية؟

حيث أنها لم تذهب الخطأ؟

شارك لقطات الشاشة في Slack Group عند اجتماعك وقم بالرد على رسائل البريد الإلكتروني. سيساعدك هذا في معرفة ما هو الأفضل مع التعهيد الجماعي.

عندما يتعلق الأمر بالسير الذاتية ، لا تستخدم القوالب أو نفس الأسلوب القديم. لا تكن مهذبًا جدًا في كتاباتك أيضًا.

من أجل الحصول على اسم شركتك ، يتطلب الأمر الكثير من العمل الجاد والإبداع. لا يتعلق الأمر فقط بالتسويق في كتابة الإعلانات.

هناك مثل يقول معظم البائعين ، وصحيح أيضًا أن صندوق الوارد الخاص بي يتصل بشكل غير شخصي ثم يعرض على الفور. تعد ثقافة Connect and Pitch على LinkedIn سيئة للغاية ، لكن بيانات فريق المبيعات تظهر أن الأمر يتطلب من 6 إلى 8 لمسات لإنشاء عميل متوقع قابل للتطبيق.

وعندما يحصل المندوبون على رسائل InMails ، فإنهم ينسخون ويلصقون القالب نفسه دائمًا. لكن القوالب لا تعمل لأن التخصيص يمثل مشكلة شاملة - القواعد أو البنية أو النبرة أو النية.

في بعض الأحيان ، لا يستخدم المندوبون تخصيصهم الكامل لرسائل InMails من LinkedIn Sales Navigator لأنه لا يبدو أنهم يعملون. عليك أن تتذكر أنك تراسل العديد من الأشخاص عبر البريد الإلكتروني قبل الحصول على اجتماع واحد.

لقد وجدت أنه إذا قارنت تفاحًا بالتفاح ، فإن رسائل LinkedIn InMails تحقق أداءً أفضل بنسبة 30٪ من إعلانات Facebook أو Twitter. لقد تعلمت هذا من ممثلي عندما تحدثنا على الهاتف أمس.

كيف تتألق وتتميز

لدي بعض الخبرة في التخصيص المفرط ، وأعرف ما الذي لا يعمل.

لقد تعلمت بالطريقة الصعبة أنه من أجل التميز ، عليك القيام بهذه الأشياء الثلاثة.

استخدم صوتك الأصلي.

اكتب كما تتحدث. سيكون من الواضح أن صوتك أصيل وحقيقي.

استخدم المقاطعات النمط

لقد كنت أرسل بريدًا إلكترونيًا لمدة 20 عامًا ، وهذا يظهر في الطريقة التي أكتب بها. أسلوبي فريد بسبب كل رسائلي الإلكترونية بمرور الوقت.

اختبار AB

تتمثل إحدى طرق اختبار النمط الأفضل بالنسبة إلى العميل المحتمل في اختبار AB. يمكنك معرفة ما إذا كانوا مهتمين أكثر بالحقائق العلمية أو القصص العاطفية ، ومن ثم تلبية عرضك وفقًا لذلك.

أعتقد أننا بحاجة لأخذ استراحة لمدة 10 سنوات من "آمل أن تكون بخير أو مجرد تواصل".

ذات مرة كان لدي شريك يوقع دائمًا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة به مع Lemmeno! كان منعشًا لأنه جعلني متميزًا. الآن أقوم بتوقيع جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي في الصباح وأضيف رمزًا تعبيريًا لليمون لأجعل نفسي سعيدًا.

كلما زاد اختبار AB ، زادت سرعة التعلم. مع مرور الوقت ومع زيادة التخصيص الخاص بك في التعقيد ، احتفظ بهذه المعرفة في مستند Google مشترك.

التخصيص المتقدم في المبيعات قادم

الآن ، أكثر من أي وقت مضى. يجب أن تكون على دراية بما يلوح في الأفق وأن تظل في الطليعة من خلال البقاء على اطلاع دائم بالتطورات الجديدة في مجال عملك.

تسمح لك البنية السائلة بحقن البرمجة النصية في الأقواس المتعرجة. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا أردت أن يظهر عمر المستخدم ونوعه في رسالة الترحيب الخاصة به ، فسيبدو الأمر على النحو التالي: مرحبًا {name} ، اسمك هو {full_name}. أنت تشاهد حاليًا موقعنا على الويب بصفتك أنثى / ذكر يبلغ من العمر {{age}} عامًا.}

يمكنك تخصيص البريد الإلكتروني باستخدام عبارات مختلفة للحث على اتخاذ إجراء لكل دور.

يمكنك أيضًا استخدام المنطق الاحتياطي مع رسائل الدفع المخصصة. على سبيل المثال ، إذا لم يكن هناك اسم في قاعدة البيانات ، فيمكنك قول "مرحبًا" لمخاطبتهم.

يقوم Luis Batalha ببناء شركة جديدة ستسهل على الشركات الحصول على تقنية البرمجة النصية التي تحتاجها ، حتى تتمكن من توسيع نطاق التخصيص بسهولة أكبر.

يمكنك رؤية محفظتي على Goodsalesemails.com!

كلما بذلت جهدًا أكبر في عملك ، زادت النتيجة.

كن متمحورًا حول المشتري

يجب أن يكون لديك رسالة تحادثية ومخصصة ذات صلة وفي الوقت المناسب. ويجب نشره بتردد كافٍ حتى يقرأ العميل المحتمل رسائلك ولكنه لا يشعر أنه موجود في قائمة البريد الإلكتروني.

عندما بدأت لأول مرة ، كان من الصعب تحقيق التوازن الصحيح. ولكن مع الوقت والخبرة كمندوب مبيعات ، ستتعلم كيف.

مع زيادة تواجدي على وسائل التواصل الاجتماعي ، أصبح من المهم تخصيص طلبات الاتصال. في اعتقادي أنه يجب على المرء أن يفعل هذا لأن الآفاق تحبه عندما يتم تخصيصها.

التغيير أمر لا مفر منه ، لذلك عليك أن تعرف كيف سيؤثر على صناعتك وأن تكون مستعدًا بإستراتيجية تخصيص مفرطة للمستقبل.

اجعلها عنهم!

ضع في اعتبارك أن أي شيء لا يمكنك تشغيله تلقائيًا سيفوز دائمًا.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة