Ventaja competitiva en ventas: 7 ejemplos que DEBE seguir
Publicado: 2022-04-10¡Aprenda cómo construir una ventaja competitiva para ganar MÁS ofertas!
Muchos representantes piensan que la presencia de un competidor facilitará que sus prospectos compren algo. Sin embargo, muchos todavía cometen pecados capitales competitivos en las ventas al enumerar las diferencias sin generar una ventaja.
Cuando intenta cerrar una venta, es importante que sus prospectos sepan qué hace que su empresa sea diferente. Desea que puedan tomar una decisión informada y que la competencia no los engañe.
Contratar a un entrenador para que enseñe a sus vendedores cómo y cuándo posicionarse frente a los competidores puede ayudarlo a tener una ventaja competitiva y ganar más negocios.
Es importante generar ventajas competitivas para mantenerse a la vanguardia.
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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
1. Haz tu tarea
La primera pista es ver a quién conocen y qué conexiones tienen.
¿Alguno de sus clientes o socios clave tiene un producto de la competencia?
¿Ha notado que su prospecto se conecta con alguien que trabaja en un competidor? ¿Seguirlos en las redes sociales o dejar comentarios sobre su evaluación en un foro en línea?
Cuando vea que un empleador está conectado con un competidor, investigue en qué se diferencian su empresa y la de ellos. Luego, prepárese cuando comience el ciclo de ventas identificando las necesidades que solo su producto puede resolver y las historias de clientes que han elegido el suyo en lugar de los de la competencia. Eso, todos, es cómo se hace una ventaja competitiva.
2. La calificación y el descubrimiento son una ventaja competitiva perfecta
Desea saber a quién están evaluando y cuál es su proceso de evaluación.
Pista de ventaja competitiva n.° 2: están preguntando acerca de las características que ofrecen sus competidores y que usted no ofrece. Eso significa que ya han hablado con uno de ellos.
Los prospectos necesitan poder articular sus necesidades para que usted, el vendedor, pueda ayudarlos.
Si desea llamar la atención de sus prospectos, demuestre que comprende bien sus necesidades hablándoles sobre otros clientes que comparten problemas similares. Si ya son socios de una empresa en particular, tenga tacto y solicite más información.
Determina cuáles son sus necesidades y apégate a ellas cuando estés determinando tu producto. Si solo quieren la opción más barata, entonces pregúntate si vale la pena tratar de vender algo que no se usará.
Esté atento a estas señales de alerta que podrían significar que está perdiendo frente a la competencia.
Lista de preguntas para hacerles a los clientes potenciales con el fin de entender sus necesidades y distinguirlos de la competencia.
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3. Identificar un Entrenador y un Campeón
Si los compradores interactúan con usted individualmente, entonces esa es una pista a tener en cuenta para tener una ventaja competitiva.
Deberá encontrar un campeón y un entrenador si desea que su idea sea aceptada. Su campeón es la persona que apoya su idea, mientras que el entrenador brinda retroalimentación después de las reuniones.
Si desea establecer una buena relación y ganarse la confianza de tantas personas en la empresa como sea posible, descubra quién es una buena opción para sus puestos. Cuando crea que ha encontrado a estas personas, comuníquese personalmente con ellas para ver qué buscan individualmente si este proyecto tiene éxito. Mapee las relaciones en el trabajo, incluidas aquellas que pueden influir en las decisiones o que podrían estar impulsando a otras empresas.
Si el cliente potencial decide que quiere ir con un competidor y no está seguro de si se puede ganar o no, comparta sus preocupaciones con ellos. Un verdadero entrenador brindará consejos sobre cómo hacer que su equipo respalde este acuerdo.
4. Establecer el Plan de Evaluación
Después del descubrimiento, envíe un correo electrónico resumiendo los objetivos y necesidades del cliente potencial. La evaluación se basará en la incapacidad de su competidor para cumplir con estos requisitos debido a la falta de experiencia o recursos.
No puede simplemente marcar una casilla en una lista de RFP; tienes que demostrar para qué estás calificado.
Al probar ciertas funciones, es importante tener el volumen de datos correcto. Puede ser difícil hacer esto por su cuenta, por lo que necesitará un plan de evaluación personalizado.
Para ayudar con las ventas, creé una hoja de cálculo que cubre a todos mis competidores.
5. Demostración
La clave para una buena demostración es relacionar todo con los criterios de decisión de su prospecto y tender trampas para su competidor. Incluso si tiene un producto débil, es posible con grandes demostraciones.
No hables mal de la competencia. Cuando hable con sus prospectos, comience por resumir sus necesidades y cómo su empresa puede satisfacer esas necesidades.
Ahora es el momento de dar el siguiente paso y averiguar si encontraron lo que estaban buscando.
Un guión de demostración que señala los diferenciadores competitivos de un producto frente a sus competidores.
6. Prueba de concepto
Use el plan que creó en el paso 4. Muéstreles lo que su solución podrá hacer por ellos y cómo satisfará sus necesidades.
La clave es hacer que el prospecto tenga en sus manos tu producto y hacerlo realidad para ellos. Necesitas demostrar que tu competencia se queda corta en comparación.
Una lista de verificación para una prueba o prueba de concepto (POC) es una manera fácil de asegurarse de no olvidar ninguna información importante durante el proceso.
7. Negociación
Cuando el precio es la razón principal de una pérdida competitiva, no siempre se debe a que no haya investigado. Debe estar seguro de que si dicen esto como su razonamiento después de hacer la debida diligencia con ellos, entonces tiene que haber otra motivación detrás de por qué eligieron a otra persona.
Determine si su producto vale la pena el costo. Si no es así, es posible que deba encontrar una nueva forma de vender o algo completamente diferente.
La calculadora de ROI es una gran herramienta para ayudar a los vendedores a comprender los costos y beneficios de las diferentes estrategias de marketing.
Para tener una ventaja competitiva, sea paranoico en cada etapa. Pregúntese a sí mismo y a su prospecto por qué podría perder el trato, luego posicione cómo puede satisfacer sus necesidades mejor que nadie. No dejes de demostrar que lo que tienes es valioso hasta que estén satisfechos con ello.
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- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.