Hyper Customization: Leitfaden zur Personalisierung im großen Maßstab
Veröffentlicht: 2022-04-10Wenn Sie es falsch machen, wird Hyperpersonalisierung Ihre Kunden entfremden. Und selbst wenn Sie mit der Strategie erfolgreich sind, können sie es als Ärgernis empfinden.
Sie haben nur eine Chance, einen exzellenten ersten Eindruck zu hinterlassen, und zwar indem Sie einen exzellenten Job machen und ihn hyperpersonalisieren.
Sie werden nicht mit nur okay oder gut zufrieden sein. Ich werde Sie durch alles führen, was Ihre Kontaktaufnahme besser und persönlicher machen wird.
Also schnallen Sie sich an, während wir über Hyper-Anpassung im Verkauf und all dies sprechen:
- Personalisierung ist in vielen Arbeitsumgebungen ein heißes Thema, und es scheint viele Inklusionsinitiativen zu geben, die zur Diversifizierung des Arbeitsmarktes beitragen.
- Aufbau des Systems
- Die 3 Teile der Personalisierung
- Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie ihre Kundenerfahrung hyperpersonalisieren.
- Skalierung Ihrer Personalisierung
- Wie man auffällt
- Algorithmen der künstlichen Intelligenz können Ihre Präferenzen vorhersagen und die Inhalte, die sie Ihnen zeigen, entsprechend anpassen.
- Seien Sie käuferorientiert
Der aktuelle Stand der Hyper-Customization im Vertrieb
Wenn ich an Personalisierung im Jahr 2020 denke, fällt mir als erstes ein, dass Epic Fails.
Wie viele von Ihnen haben eine solche E-Mail erhalten?
Sehr geehrte/r {{first.name}}
Der Verkäufer hat Ihnen eine automatisierte Nachricht gesendet und Sie daran erinnert, dass er Automatisierung verwendet, um mit potenziellen Kunden zu kommunizieren.
Wie hast du dich dabei gefühlt?
Warum setzen so viele Unternehmen auf Vielfalt?
Der Nachteil des modernen Verkaufs ist, dass sowohl Käufer als auch Verkäufer das Gefühl haben, nur ein Rädchen im Getriebe zu sein.
Es ist Zeit, diesen Wahnsinn zu stoppen, Leute!
Das hat auch eine gute Seite: Es gibt Ihnen die Möglichkeit, sich abzuheben. Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen haben den Turing-Test nicht bestanden (obwohl ich glauben möchte, dass meine E-Mails dies getan haben).
Ich habe kürzlich mit einem CEO gesprochen, und er sagte, das Wichtigste für ihn sei:“
„Schreiber werden durch maschinell geschriebene E-Mails ersetzt. Sobald dies geschieht, sollte ein Warnhinweis darauf angebracht sein, um die Leser vor dem zu warnen, was sie lesen.
Anstatt sich auf KI zu verlassen, müssen wir unsere eigenen Worte und Stimmen verwenden, wenn wir mit Interessenten kommunizieren. Es kann hilfreich sein, wenn es skaliert ist, aber wir sollten darauf achten, uns nicht zu sehr darauf zu verlassen.
Aber lernen wir stattdessen, wie man es richtig macht.
Aufbau des Systems der Hyper-Anpassung im Vertrieb
Um Ihre Reichweite zu skalieren, müssen Sie ein System haben, damit es von mehr Menschen gesehen wird.
Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, Ihre E-Mail zu personalisieren, spielt es keine Rolle, wie lange oder hart Sie daran arbeiten.
Sie können Automatisierungstools zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Personen kontaktieren. Automatisierung ist hilfreich für E-Mail und Telefonanrufe.
Sobald Sie beginnen, Ihre Reichweite zu skalieren, wird es noch wichtiger, ein System zu haben. Darauf gehe ich später ein.
Die 3 Teile der Personalisierung im Maßstab
Wenn es um Personalisierung geht, müssen Sie die drei Köpfe Personalisierung – Relevanz und Timing – haben. Am besten wäre es, wenn du diese Dinge in allem, was du schreibst, hättest.
In diesem Artikel konzentriere ich mich auf die Bedeutung von Timing und Relevanz in Ihrer Nachricht. Die Personalisierung kann Ihnen jedoch auch dabei helfen, sich abzuheben.
Daran scheitern die meisten Verkäufer.
Ich versuche, Ihnen ein Auto zu verkaufen, das sowohl zu Land als auch zu Wasser fahren kann.
Es gab Dinge an dir, die ich nicht wusste, wie sehr du das Meer hasst und seekrank wirst.
Ich wusste nicht, dass du gerade ein neues Auto gekauft hast.
Sie haben gerade ein neues Haus gekauft und sparen für Ihre Hochzeit.
Was können wir als Verkäufer in diesem Fall tun?
Wir fangen an, die positiven Aspekte unseres Unternehmens hervorzuheben, wie seine Vorteile und Merkmale.
Das Amphibious Kit hat seine Kerntechnologie verbessert. Es kann jetzt tiefer in den Ozean eintauchen und verfügt außerdem über einen schnelleren Außenbordmotor. Aber es gibt noch mehr.“ Sie starteten Sonar, um entgegenkommende Boote, Jetskis und Haie zu erkennen.
Was ist hier das Problem?
Personalisierung ist wichtig, aber wenn der Interessent das, was Sie verkaufen, nicht braucht, wird er es nicht kaufen.
Amazon ist hervorragend darin, seine Kunden zu vermarkten. Sie sind großartig darin, Empfehlungen basierend auf dem zu personalisieren, was ihnen bereits bekannt ist, und aufgrund der Datenverfolgung geben sie Ihre perfekte Empfehlung, wenn sie benötigt wird.
Die Bedeutung der Hyper-Anpassung
Die meisten Verkäufer konzentrieren sich auf die Personalisierung ihrer Inhalte, gehen aber oft nicht weit genug, um wirklich aufzufallen.
Je mehr eine Website an den Benutzer angepasst werden kann, desto besser. Im Jahr 2035 wird es wahrscheinlich immer noch Leute geben, die für Updates und Inhalte, die genau auf sie zugeschnitten sind, zurückkommen.
Podcasts sind eine großartige Möglichkeit, sich über Themen zu informieren, ohne lange Artikel lesen zu müssen.
„Mir ist in Ihrem Vortrag aufgefallen, dass Sie über die Herausforderungen bei der Skalierung von Remote-Vertriebsorganisationen gesprochen haben. Unser Intranet lässt sich in alle Legacy-Systeme integrieren, um sie für Menschen wie Sie einfacher zu machen, und es hilft auch, die Arbeitsmoral zu steigern. Erfahren Sie, wie Some Hot Tech Startup die Produktivität um 115 % steigerte.“
Lassen Sie mich Ihnen von einer Zeit erzählen, in der mir das passiert ist.
Ich hörte von neuen Technologien, mit denen ich nicht vertraut war, also rief ich die CMO unter ihrer Büronummer an.
Ich schlug vor, dass sie die Leute auffordern sollten, die App herunterzuladen, wenn sie einen Aufenthalt buchen, und sie dann mit GPS zu verfolgen. Auf diese Weise würde es im Vordergrund stehen.
Wenn ich die App bereits heruntergeladen und meinen Schlüssel registriert habe, sollte sie mich automatisch mit diesem bestimmten Abschnitt der App verknüpfen, wenn ich digital einchecke. Wenn ich ein Hotel betrete, muss ich nur die Zimmernummer herausfinden und auf die Türklinke *klick*.
Nahtlos!
Meiner Meinung nach wäre der beste Weg, die Leute davon zu überzeugen, diese App herunterzuladen und zu verwenden, sie kostenlos zu machen. Dies ist eine Lösung, an die ich für dieses Problem gedacht habe.
Ich teile dieses Detail wegen einer entscheidenden Regel, die folgt.“
Wenn Sie personalisieren, muss es etwas Einzigartiges sein und ein Problem für Ihren Kunden lösen.
Das hilft Ihnen, eine Hyperpersonalisierung zu erreichen.
Binden Sie Ihre Personalisierung an den Wert, von dem Sie wissen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geschaffen wird. (Es könnte Geld sein, es könnte ihnen Zeit sparen, sie haben mit dieser Änderung mehr Sicherheit.)
Skalierung Ihrer Personalisierung im Vertrieb
Jetzt machen wir das größer! Aber es gibt einige ernsthafte Geschwindigkeitsbegrenzungen, die wir zuerst berücksichtigen müssen. Also, bevor Sie etwas zu schnell tun und in Schwierigkeiten geraten, werfen Sie einen Blick auf diese.
Testen Sie Ihre Geschwindigkeitsbegrenzungen
LinkedIn beschränkt Sie auf 75 benutzerdefinierte Verbindungsanfragen pro Tag und 50 InMails pro Monat auf LinkedIn Sales Navigator.
Google Mail sollte auf 150 E-Mails pro Tag beschränkt sein, oder Sie können mehrere Konten erstellen.
Wenn Sie manuell wählen, schränkt der Datensatz Ihre Möglichkeiten ein. Sie müssen ein hochwertiges Mobiltelefon und Durchwahlnummern finden, um diese Informationen zu erhalten.
AB-Tests für eine noch bessere Hyper-Anpassung
Sie können nur eine begrenzte Anzahl von Nachrichten oder E-Mails pro Tag senden, also sollten Sie sicherstellen, dass die Nachrichten, die Sie senden, überzeugend sind.
Wenn Sie eine Personalisierungsstrategie skalieren, kann es schwierig sein zu wissen, ob sie funktioniert oder nicht. Damit sich die neue Mechanik auf den Umsatz auswirkt, versuchen Sie, die Sequenz mit 100 potenziellen Kunden auszuführen und zu sehen, wie sie reagieren, bevor Sie es erneut mit 1000 versuchen
LinkedIn verfügt über eine Funktion, mit der Sie sich mit Personen verbinden können, die Ihrem idealen Kundenprofil ähneln.
Ein Power-User
Es ist wichtig zu lernen, wie Sie Ihre Automatisierungstools verwenden, zu denen Programme wie Outreach, Salesloft und XANT gehören. Einige dieser Systeme bieten Testversionen an, sodass Sie sie ausprobieren können, bevor Sie sich für ein System entscheiden.
Benutzerdefinierte Felder sind gespeicherte Informationen, die in Zukunft verwendet werden könnten. Sie können auch mit anderen Personen geteilt werden.
Sobald ein SDR beispielsweise E-Mails schreibt und Sequenzen und Kadenzen programmiert, kann er einfach zu einer Bibliothek großartiger FUD-Wörter gehen, die seiner E-Mail den perfekten emotionalen Kick verleihen.
Mit Outreach können Sie die Daten anpassen und auf der Grundlage dieser Daten benutzerdefinierte Sequenzen erstellen.
Lars Nilsson, der Mitbegründer von Sales Source, tat dies, als er für die weltweite Vertriebsentwicklung bei Cloudera verantwortlich war. Technographics ist eine Möglichkeit, hyperpersonalisierte E-Mails mit darauf geschichteten firmografischen und psychografischen Informationen zu erstellen.
Der Grad der Hyper-Anpassung muss bestimmt werden
Wenn Sie die Personalisierung skalieren, kann es schwierig sein zu bestimmen, wie viel der E-Mail personalisiert werden soll. Jeremey Donovan von Salesloft hat sich normalerweise eine Stichprobengröße von 6 Millionen E-Mails angesehen und festgestellt, dass etwa 20 % personalisiert werden müssen.
Ich teile meine Interessenten in Stufen ein. Ich konzentriere mich viel auf die 50 besten Traumkonten und automatisiere dann Dinge mit 150 anderen Konten, die immer noch Aufmerksamkeit erregen.
So könnte das aussehen:
Dies ist vollständig automatisierbar:
Mir ist aufgefallen, dass {{company}} kürzlich seine Mitarbeiterzahl um {{custom_1 = Mitarbeiterzuwachs}} erhöht hat, was ein Zeichen für explosives Wachstum ist. Wir finden, dass dies RevOps vor Integrationsherausforderungen stellt, und es sieht so aus, als wären wir beide an der Zusammenführung von Sales und Marketing Operations interessiert.
Da sich immer mehr Unternehmen auf Diversität konzentrieren, ist es einfacher, einen Job bei dieser Art von Organisationen zu finden.
Justin, ich habe bemerkt, dass du Gitarre und Quantenphysik magst. Es sieht so aus, als ob wir beide Jeremey Donovan auf LinkedIn kennen.
LinkedIn automatisieren
LinkedIn ist viel schwieriger zu automatisieren als E-Mail, und das aus gutem Grund. Unternehmen wie Skylead.io und AmpleMarket arbeiten an diesem Problem, aber es kann riskant sein, da immer die Möglichkeit besteht, dass LinkedIn Sie sperren könnte, wenn sie es herausfinden.
Erstens verletzen diese Arten von Tools die Nutzungsbedingungen, wenn Sie sie verwenden. Außerdem wird Ihr Konto gesperrt oder geschlossen, wenn sie erkannt werden.
Das größere Problem ist, dass die Automatisierungstechnologie von LinkedIn Nachrichten oft zur falschen Zeit sendet, und das ist ein sicheres Zeichen.
Ich bekomme oft seltsame LinkedIn-Nachrichten, die wie eine wirklich aufdringliche E-Mail mit Aufzählungszeichen und dann einer sofortigen Antwort aussehen.
14:05 Uhr – Hey Justin, es hört sich so an, als wären wir an der gleichen Art von Arbeit interessiert. Verbinden wir uns! (sieht seltsam aus)
Hallo, ich habe gesehen, dass Sie eine Anzeige auf unserer Website haben und wollte sehen, ob wir ein Treffen vereinbaren könnten. Wir wollen Ihr Geschäft, also teilen Sie mir bitte mit, an welchen Tagen Sie arbeiten.
14:08 Uhr – Justin?
Ich wusste sofort, dass dies ein Bot war, weil er mir immer wieder dieselbe Nachricht schickte, obwohl ich noch nie etwas von ihnen gekauft hatte.
Unnötig zu sagen, es ist nicht gut.
Es ist wichtig, ein LinkedIn-Profil zu haben, das Ihnen hilft, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben.
Der beste Weg zur Verbesserung besteht darin, alle eingehenden E-Mails zu zerlegen und gemeinsam zu analysieren.
Was sind die Vor- und Nachteile Ihres aktuellen Jobs?
Wo sind sie schief gelaufen?
Teilen Sie Screenshots in der Slack-Gruppe von Ihrem Meeting und antworten Sie auf E-Mails. So lernen Sie, was mit Crowdsourcing am besten funktioniert.
Wenn es um Lebensläufe geht, verwenden Sie keine Vorlagen oder den gleichen alten Ansatz. Schreiben Sie auch nicht zu ordentlich.
Um den Namen Ihres Unternehmens bekannt zu machen, bedarf es viel harter Arbeit und Kreativität. Es geht nicht nur um Marketingtexte.
Es gibt ein Sprichwort, das sagt, dass die meisten Verkäufer, und es gilt auch für meinen Posteingang, sich unpersönlich zu verbinden und dann sofort zu schlagen. Die Connect- und Pitch-Kultur auf LinkedIn ist so schlecht, aber die Salesforce-Daten zeigen, dass es 6 bis 8 Berührungen braucht, um einen tragfähigen Lead zu erstellen.
Und wenn Vertriebsmitarbeiter InMails in die Finger bekommen, kopieren sie ausnahmslos dieselbe Vorlage und fügen sie ein. Aber Vorlagen funktionieren nicht, weil Personalisierung ein übergeordnetes Problem ist – Grammatik, Syntax, Ton oder Absicht.
Manchmal nutzen Vertriebsmitarbeiter nicht ihre volle Zuweisung von LinkedIn Sales Navigator InMails, weil es nicht so scheint, als würden sie funktionieren. Sie müssen daran denken, dass Sie vielen Leuten E-Mails schreiben, bevor Sie ein Meeting bekommen.
Ich habe festgestellt, dass LinkedIn InMails 30 % besser abschneiden als Facebook- oder Twitter-Anzeigen, wenn man Äpfel mit Äpfeln vergleicht. Ich habe das von meinem Vertreter erfahren, als wir gestern telefoniert haben.
Wie man glänzt und auffällt
Ich habe einige Erfahrungen mit Hyper-Anpassung gemacht und weiß, was nicht funktioniert.
Ich habe auf die harte Tour gelernt, dass man diese drei Dinge tun muss, um aufzufallen.
Verwenden Sie Ihre eigene authentische Stimme.
Schreiben Sie, während Sie sprechen. Es wird offensichtlich sein, dass Ihre Stimme authentisch und echt ist.
Verwenden Sie Musterunterbrechungen
Ich schreibe seit 20 Jahren E-Mails, und das zeigt sich in der Art, wie ich schreibe. Mein Stil ist aufgrund all meiner E-Mails im Laufe der Zeit einzigartig.
AB-Test
Eine Möglichkeit zu testen, welcher Stil für einen potenziellen Kunden am besten geeignet ist, wäre ein AB-Test. Sie könnten sehen, ob sie mehr an wissenschaftlichen Fakten oder emotionalen Geschichten interessiert sind, und Ihren Pitch dann entsprechend ausrichten.
Ich denke, wir müssen eine 10-jährige Pause von „Hoffe, es geht dir gut oder greifst einfach zu“ ein.
Ich hatte einmal einen Partner, der seine E-Mails immer mit Lemmeno signiert hat! Es war erfrischend, weil es mich hervorhob. Jetzt unterschreibe ich morgens alle meine E-Mails und füge ein Emoji einer Zitrone hinzu, um mich glücklich zu machen.
Je mehr Sie AB testen, desto schneller werden Sie lernen. Bewahren Sie dieses Wissen im Laufe der Zeit und mit zunehmender Komplexität Ihrer Personalisierung in einem gemeinsamen Google-Dokument auf.
Fortschrittliche Personalisierung im Vertrieb kommt
Jetzt mehr denn je. Sie müssen sich bewusst sein, was am Horizont auf Sie zukommt, und immer einen Schritt voraus sein, indem Sie über neue Entwicklungen in Ihrer Branche auf dem Laufenden bleiben.
Mit flüssiger Syntax können Sie Skripte in die geschweiften Klammern einfügen. Wenn ich beispielsweise möchte, dass das Alter und Geschlecht eines Benutzers in seiner Begrüßungsnachricht angezeigt wird, würde es so aussehen: Hallo {name}, Ihr Name ist {full_name}. Sie betrachten unsere Website derzeit als {{age}} Jahre alt, weiblich/männlich.}
Sie können die E-Mail mit verschiedenen CTAs für jede Rolle anpassen.
Sie können Fallback-Logik auch mit personalisierten Push-Nachrichten verwenden. Wenn beispielsweise kein Name in der Datenbank vorhanden ist, können Sie „Hey“ sagen, um sie anzusprechen.
Luis Batalha baut ein neues Unternehmen auf, das es Unternehmen erleichtern wird, die benötigte Skripttechnologie zu erhalten, damit sie die Personalisierung einfacher skalieren können.
Sie können mein Portfolio auf goodsalesemails.com sehen!
Je mehr Mühe Sie in Ihre Arbeit stecken, desto besser wird das Ergebnis sein.
Seien Sie käuferorientiert
Sie benötigen eine ansprechende, personalisierte Botschaft, die relevant und aktuell ist. Und es muss mit ausreichender Häufigkeit bereitgestellt werden, damit der potenzielle Kunde Ihre Nachrichten liest, sich aber nicht wie auf einer E-Mail-Liste fühlt.
Als ich anfing, war es schwierig, die richtige Balance zu finden. Aber mit der Zeit und Erfahrung als Verkäufer werden Sie lernen, wie.
Als ich meine Präsenz in den sozialen Medien verstärkte, wurde es immer wichtiger, Verbindungsanfragen zu personalisieren. Ich bin davon überzeugt, dass man dies tun sollte, weil Interessenten es mögen, wenn sie personalisiert sind.
Veränderungen sind unvermeidlich, daher müssen Sie wissen, wie sie sich auf Ihre Branche auswirken, und mit einer Hyper-Customization-Strategie für die Zukunft gerüstet sein.
Machen Sie es über sie!
Denken Sie daran, dass alles, was Sie nicht automatisieren können, immer gewinnt.
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