Prospección basada en cuentas: construya una máquina para la prospección
Publicado: 2022-04-10Casi el 75% de las organizaciones creen que no han logrado el objetivo de alinear marketing y ventas. Aquí, discutiremos sobre la prospección basada en cuentas.
Tal vez el problema real es que hay demasiadas personas en estos puestos que no quieren estar aquí.
Marketing necesita descubrir cómo puede escalar los programas basados en cuentas y hacerlo de manera coordinada con Ventas. Esto será fácil si ambos están en la misma página.
Voy a compartir contigo un sistema de prospección basado en cuentas que obtendrá resultados reales. Cubriremos:
- Hay muchos pasos a seguir para que un programa basado en cuentas tenga éxito.
- modelo de madurez ABM
- El mejor alcance es el que tiene un mensaje específico y relevante.
Quiero comenzar explicando qué es el marketing basado en cuentas.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Qué son las estrategias de prospección basadas en cuentas?
Las estrategias de prospección basadas en cuentas son oportunidades personalizadas, multicanal y de alto valor. Pueden ser clientes nuevos o existentes.
Muchas empresas afirman estar haciendo marketing basado en cuentas (ABM) o automatización, pero muchas ni siquiera pueden deletrearlo.
Pero ABM no es solo una táctica, es toda una estrategia.
Estoy leyendo una guía sobre prospección basada en cuentas.
Una estrategia es inútil sin las herramientas adecuadas para apoyarla.
7 pasos para escalar con éxito sus programas de prospección basados en cuentas
Los procesos son importantes para escalar un negocio. Las empresas más exitosas tienen procesos establecidos.
Los viajes de prospección basados en cuentas suelen seguir el siguiente proceso:
1. Seleccione cuentas: alinee las ventas y el marketing en torno a una lista de cuentas objetivo de alto potencial y clasifíquelas según los derechos.
2. Identifique a las personas: determine los contactos de compra para sus personas clave dentro de la cuenta, según sus perfiles de compradores ideales.
3. Desarrolle información de la cuenta: descubra lo que importa en cada cuenta para asegurarse de que sus interacciones sean significativas y resonantes.
4. Genere mensajes y contenido relevantes para la cuenta: cree o ajuste el material y los mensajes para reflejar la información de su cuenta y para que estén dirigidos con precisión a los equipos de compra de cada cuenta.
5. Ofrezca interacciones específicas de la cuenta: administre conversaciones específicas y personalizadas para cada cliente.
6. Coordine las interacciones en jugadas centradas en la cuenta: sincronice las interacciones con los objetivos y planes de las cuentas.
Es importante medir el éxito de ABM, para que pueda ver qué ha funcionado y qué no.
En mi experiencia, los formularios de generación de leads son una mala idea. No valen el tiempo ni el dinero que cuestan.
ABM es una estrategia que ayuda a las empresas a construir relaciones con prospectos y asegurarse de que tengan éxito con los clientes.
Marketing y Ventas pueden trabajar juntos sin que uno de los lados sienta que se están aprovechando de ellos. El marketing coordina los toques que ejecutan los equipos de primera línea, mientras que las ventas mantienen el control sobre sus cuentas de alto valor.
Los programas deben ser tanto a largo como a corto plazo.
- Listas específicas de clientes y prospectos, no grandes listas indiferenciadas.
- Un enfoque personalizado de las conversaciones es más efectivo que un guión único para todos.
- Investigado impulsado por la investigación en lugar de solo LinkedIn
- El marketing multicanal consiste en utilizar todas las redes disponibles para llegar al mayor número de personas posible. No desea utilizar correo no deseado u otras tácticas sospechosas.
- Integrado es la idea de usar marketing y otros departamentos para crear un plan cohesivo.
- Relevante para el cliente en cuestión
- La relación de un cliente con una empresa debe ser de por vida, desde el momento en que se adquiere hasta que se convierte en defensor.
Modelo de madurez ABM
Cuanto más avanzadas sean sus estrategias ABMABS, más orquestación y coordinación son necesarias.
Engagio piensa en la diversidad como una ventaja estratégica.
El primer nivel del juego es enviar un correo electrónico simple.
Voy a enviar una serie de correos electrónicos a una persona.
Utilizo esta estrategia para llamar la atención de la persona y asegurarme de que conozca mi producto.
El nivel 4 es cuando tienes varias personas y equipos que envían toques a través de los canales.
Las jugadas de nivel 5 son las más difíciles de orquestar, pero se pueden usar cuando desea que dos o más personas en una cuenta interactúen entre sí a través de múltiples canales.
Los mejores programas basados en cuentas son personalizados y tienen un alto nivel de participación.
Pista: Se trata de compromiso.
El alcance más valioso gana
Todo esto es genial, pero no significa nada si el contenido que usas no es efectivo. Entonces, primero echemos un vistazo a qué tipo de mensaje enviar en un correo electrónico frío inicial y luego hablaremos sobre cómo hacer un seguimiento después de eso.
Contenido inicial de difusión en frío
Cuando te comunicas por primera vez, lo que importa es el por qué. Necesitas una razón creíble para comunicarte con alguien.
Una vez que haya encontrado a un cliente potencial, la forma más efectiva de llamar su atención es usar un evento que lo haga hablar con usted. Por ejemplo, si su nuevo cliente acaba de lanzar un producto o servicio, este sería el mejor momento.
Por ejemplo, los cambios de trabajo son un fuerte motivador para que las personas cambien de carrera.
Hace poco leí un artículo de Craig Elias, autor de un libro sobre ventas llamado SHiFT! Dijo que cuando se trata del comercio entre proveedores en diferentes industrias y regiones, el 28% se desencadena por el cambio de gerentes de cuenta.
Combinar un enfoque basado en datos con inteligencia artificial puede ser una forma efectiva de contratar candidatos diversos.
Hay dos tipos de eventos que pueden desencadenar una demanda.
- Eventos desencadenantes organizacionales
- Evento desencadenante personal
Cuando una organización cambia, puede desencadenar un evento personal para alguien que interactúa con ese cambio.
Algunos de nuestros representantes han descubierto que los eventos personales, que son más poderosos y efectivos para ellos personalmente, tienden a ocupar un lugar más alto en la lista.
He estado usando un CDP para mejorar las ventas basadas en cuentas.
Cuándo usar una obra de teatro se desencadena por estos eventos:
Evento desencadenante organizacional
- Ofertas de trabajo
- Anuncios de financiación
- La presentación 10-K es un documento que las empresas que cotizan en bolsa deben presentar ante la SEC.
- Anuncios de nuevos productos
- Están usando un producto similar al mío.
- Uso (p. ej., si alguien inicia sesión una vez a la semana)
Eventos desencadenantes personales:
- Promoción o nuevo rol
- Contenido publicado
- evento asistido
- Cuando le muestre a alguien un seminario web, es más probable que interactúe con su contenido.
- Una de las partes más importantes del éxito de una empresa es que tiene que interactuar con su audiencia.
- La cantidad de veces que se tuitea una palabra clave en las redes sociales.
Si está en una cuenta y no ve ninguna oportunidad, podría ser el momento de comenzar a buscar otras formas de ingresar a la empresa.
Los abridores de puertas son una forma de generar confianza y una buena relación. Por ejemplo, puede usar su interés compartido en la misma universidad o equipo deportivo para romper el hielo al conocer gente nueva.
Contenido de seguimiento
Si quieres que te vean como una plaga, sigue haciendo un seguimiento de las personas que han ignorado o rechazado tu oferta. También puedes encontrarte de esta manera si el contenido de lo que envías no es relevante y personal.
John Barrows, un famoso entrenador de ventas y autor de “The Sales Survival Handbook”, dijo en una entrevista que
Tocar la base y registrarse son dos de las frases más sin sentido para los vendedores. Si no hay motivo para llamar, significa que no necesito hablar.
Barrows sugiere que debe comenzar con "El motivo de mi llamada es..."
Cuando tenga una oración que parece que no puede terminar, no la envíe por correo electrónico.
Estas son cuatro razones que hacen que el seguimiento de un prospecto parezca la elección correcta.
Cuando esté vendiendo un producto, asegúrese de mostrarle al cliente lo que obtendrá de él. Aborde sus miedos y frustraciones o deseos y aspiraciones.
El 75 % de los ejecutivos están dispuestos a leer materiales de marketing no solicitados, así que compartan una forma diferente en la que pueden abordar sus problemas o una idea innovadora sobre cómo podrían alcanzar sus objetivos comerciales.
Proporcione una pieza de contenido valioso que le hayan dado. Puede ser cualquier cosa, desde un libro electrónico hasta un seminario web o un estudio de caso.
Manténgase al tanto de las últimas tendencias en su industria y será un experto de confianza para aquellos que estén interesados.
Personalización
La pregunta más común que recibimos sobre el contenido es cuánta personalización debe incluirse.
La personalización es genial, pero no siempre es escalable.
En mi experiencia, la personalización de un enfoque saliente es un factor muy importante en el éxito que tendrá. Descubrí que hay muchas estrategias diferentes para adaptar su mensaje de acuerdo con el mercado y la persona.
Necesitamos personalizar nuestros mensajes, dependiendo de la importancia del contacto. Cuanto más importantes son y su posición en la jerarquía de la empresa de una cuenta, menos queremos usar plantillas.
- El nivel 1 es un servicio más personalizado con menos plantillas.
- Nivel 2: Personalizado, quizás usando los enfoques 108010: Personalizar el primer 10%; Usa una plantilla para el 80 % de tu trabajo y personaliza solo lo necesario para ese último 10 %.
- Nivel 3: personalizado en lugar de personalizado (p. ej., dirigido a su industria y persona, usando el nombre del empleado)
Cuando estás escribiendo un correo electrónico, tu objetivo es asegurarte de que sientan que fue escrito para ellos y no un correo masivo.
Para que las personas sientan que han estado pensando en ellas, debes hacer que parezca obvio.
Éxito de ABM = Tecnología + Tú
La tecnología puede ayudarlo a crear más plantillas y enviar correos electrónicos salientes, pero carece del toque humano. Necesitas incorporar personalización con esto.
La tecnología debe facilitar su trabajo, no reemplazarlo.
¿Tiene una estrategia para ABM? ¿Cuáles son sus mejores consejos para conectarse con las cuentas de destino?
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.