Produits de sensibilisation : repositionnez votre sensibilisation pour apporter de la valeur
Publié: 2022-04-10Comment repositionner vos produits de sensibilisation pour apporter de la valeur aujourd'hui (4 étapes)
L'état des affaires et des ventes aujourd'hui est incertain. Nous en parlons tous, mais nous ne parlons pas autant des séquelles ou de ce que cela signifiera pour les ventes futures.
Je pense qu'il faudra du temps avant de voir une augmentation de la productivité.
Si vos produits de proximité ne sont pas adaptés au marché actuel, vous devez modifier la façon dont ils sont commercialisés ou en créer de nouveaux.
Vos équipes commerciales doivent être en mesure d'anticiper les conditions futures. Si vous ne tenez pas compte des gels de dépenses passés, votre équipe vivra à nouveau des moments difficiles.
Je voudrais rester loin de ce sujet pour l'instant.
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- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Repositionnement de la sensibilisation des produits en 4 étapes pour moderniser la sensibilisation des ventes
Au fur et à mesure que nous avançons, je partagerai quatre étapes qui peuvent vous aider à adopter une nouvelle approche pour vendre vos produits de sensibilisation.
- La première étape du processus consiste à identifier les marchés de niche et à découvrir ce dont ils ont besoin.
- La deuxième étape consiste à diviser vos acheteurs en deux groupes (acheteurs d'aujourd'hui et acheteurs de demain).
- Pour comprendre votre client, vous devez savoir ce qu'il veut et comment ses besoins correspondent à votre produit ou service.
- Vous devez vous assurer que votre stratégie sortante est à jour.
Étape 1 : Identifier les marchés de niche et les cas d'utilisation
Les entreprises ont du mal à trouver le bon mix marketing pour les nouveaux acheteurs. Ils essaient de déterminer quelle part de leur budget devrait être consacrée aux webinaires et aux événements virtuels, ainsi qu'à la publicité numérique.
Les vendeurs se répartissent en trois catégories au sein des organisations.
Les entreprises qui réussissent actuellement sont celles qui ont trouvé leur marché de niche et qui en ont besoin.
Deuxièmement, les entreprises des marchés touchés par le coronavirus (et les produits de proximité qui ne sont pas assez flexibles pour s'adapter à d'autres marchés) ont du mal à trouver leur marché de niche et leurs cas d'utilisation.
Troisièmement : les entreprises qui se situent au milieu de ces deux extrêmes.
La plupart des entreprises appartiennent à la troisième catégorie. Ils ont beaucoup de potentiel, mais ils doivent ajuster leurs produits de sensibilisation et leurs stratégies de marketing.
Si je veux diversifier mon entreprise, avant même de commencer à repositionner notre stratégie commerciale et notre stratégie d'outbound, nous avons besoin d'un moyen d'identifier ces nouveaux marchés cibles.
Pour ce faire, vous devez réfléchir aux concepts qui sous-tendent vos produits de sensibilisation. Qu'est-ce qui est pertinent maintenant ?
Par exemple, si vous êtes une entreprise HR Tech qui propose une variété de modules. Votre cheval de Troie dans le passé était votre module de compensation. Mais maintenant, les gens pourraient ne penser à leurs plans de rémunération que pour des industries ou des emplois spécifiques, alors concentrez-vous sur cette industrie et ciblez le créneau.
Cet outil pourrait-il se positionner comme un module de travail à distance au lieu d'un pilotage de la performance ? Oui, cela se vendrait probablement mieux car de nombreuses entreprises s'intéressent actuellement aux travailleurs à distance.
Étape 2 : Mettez vos acheteurs dans deux seaux
Après avoir identifié les marchés de niche qui ont besoin de votre produit, ne vous arrêtez pas là. Pour moderniser efficacement votre stratégie sortante, il est important d'envisager des solutions à court et à long terme.
Il est important d'identifier un besoin potentiel, puis de le contacter avant que ce problème ne survienne.
Vous devez diviser vos acheteurs en deux catégories.
- Les clients que vous avez identifiés lors de la première étape.
- Les acheteurs de demain ont besoin de votre solution, qu'ils la recherchent pendant la période de reconstruction mondiale post-crise ou si les entreprises se stabilisent à nouveau.
Ceux qui ont besoin de votre solution en ce moment devraient recevoir des messages très spécifiques qui se concentrent toujours sur l'appel à l'action. Je parlerai davantage de la messagerie dans les étapes 3 et 4.
Pour le deuxième groupe d'acheteurs, qui n'ont pas de besoin immédiat mais qui pourraient être des clients potentiels, vous devez utiliser ultérieurement des messages différents pour les nourrir et vous assurer qu'ils connaissent votre entreprise. De cette façon, lorsque les conditions changent, leur entreprise doit correspondre à ce que vous faites mieux que vos concurrents, et ce sera déjà une priorité.
Étape 3 : Affinez votre message et faites preuve d'empathie envers l'acheteur
Si vous envisagez de repositionner votre produit, assurez-vous également de modifier le message qui l'entoure.
De nombreuses équipes de vente ont du mal à faire preuve d'empathie tout en présentant leur produit devant l'acheteur.
Il est important de se rappeler que les ventes et le marketing ne doivent pas fonctionner sur pilote automatique. Si vous avez encore des campagnes ou des séquences programmées, annulez-les. Recalibrez tout pour les besoins des acheteurs du premier seau à l'étape 2.
Vous ne pouvez pas être sourd à la situation de vos prospects et de vos acheteurs. Tous les messages que vous leur envoyez doivent être pertinents, et pas seulement commencer par "Je sais que les temps sont fous en ce moment".
Afin de montrer votre valeur, vous avez besoin d'une approche individuelle et d'une séquence automatisée adaptée à chaque acheteur.
Nous avons l'habitude de penser uniquement à ce que nous voulons et de ne pas adapter notre message au client. C'est au cœur de toutes les ventes.
Si vous ne savez pas comment une entreprise gagne de l'argent ou ce que fait votre prospect dans son travail, il n'est pas facile de lui vendre quoi que ce soit. Il serait utile que vous vous concentriez sur exactement ce dont le client a besoin et que vous ne fassiez pas de déclarations générales sur votre produit.
Vous pouvez leur donner des informations sur les produits, mais vous devez connaître leur activité et son évolution récente. Il faut aussi être capable de repositionner la valeur de votre produit pour eux.
Étape 4 : Modernisez votre stratégie sortante
Une stratégie sortante moderne utilise une combinaison de canaux traditionnels (e-mail et appels) ainsi que la vidéo. Cela dépend aussi beaucoup de la segmentation par groupe, des séquences hyper-ciblantes, etc.
Traditionnel (courriel et téléphone)
De nombreuses entreprises sont trop larges avec leurs séquences de sensibilisation. Une bonne stratégie consiste à utiliser l'expérience individuelle.
La vidéo et LinkedIn vous aideront à optimiser encore plus votre stratégie.
Vidéo
La vidéo est encore plus importante que le face à face. Il aide à construire des relations purement numériques dans le cadre de la prospection commerciale.
La vidéo était souvent utilisée avant que les gens ne soient invités à travailler à domicile. La vidéo a aidé l'équipe commerciale à mettre un visage sur son représentant et a permis d'expliquer en temps réel des concepts complexes.
De plus en plus d'acheteurs veulent entendre la voix d'une personne, ainsi que la voir afin qu'il y ait une connexion personnelle.
LinkedIn est la plateforme sociale la plus pertinente pour les professionnels de la vente, car c'est un bon moyen de promouvoir votre entreprise et d'établir des relations avec des acheteurs potentiels.
L'intégration de LinkedIn dans votre stratégie sortante vous permettra d'atteindre et de vous connecter avec les personnes les plus susceptibles d'acheter chez vous, ainsi que celles qui ne sont peut-être pas encore prêtes.
Les médias sociaux B2B sont un élément important de toute pandémie, car les gens passent plus de temps en ligne. Cela s'applique particulièrement à LinkedIn pour les professionnels.
Maintenant, c'est à vous de jouer : lancez vos nouveaux produits de sensibilisation sur le marché
Les quatre étapes pour y parvenir sont 1. Concentrez-vous sur vos clients, pas sur la concurrence 2. Créez un message de vente efficace avec des propositions et des avantages à valeur ajoutée 3. Élaborez une stratégie pour les conversations avec les clients en personne ou en ligne, afin de mieux planifier opportunités avant qu'elles ne se présentent4. Établissez des relations clés en offrant un excellent service, le cas échéant.
La première étape consiste à découvrir quels nouveaux marchés vous pouvez exploiter et comment votre entreprise peut créer un produit pour ces personnes.
La première étape consiste à diviser vos clients en deux groupes : ceux qui ont besoin de ce que vous vendez en ce moment et ceux qui en auront besoin dans les prochains mois.
La troisième étape consiste à créer deux messages différents, un pour chaque compartiment. Pour le premier seau, vous devez vous concentrer sur les rôles de l'industrie et des acheteurs avec une portée hyper-ciblée qui les atteindra individuellement.
À l'étape 4, apportez les messages marketing que vous avez créés à votre public cible avec une stratégie sortante moderne.
Espérons que cet article vous donnera les outils et la confiance nécessaires pour faire avancer vos efforts de sensibilisation des ventes.
Explorer les points faibles des nouveaux acheteurs et la façon dont votre solution peut les soulager est la chose la plus importante que vous devez faire.
Vous ne savez jamais ce que vous trouverez en matière de diversité.
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