Écart de crédibilité : 5 façons de fermer avec des prospects froids

Publié: 2022-04-10

Parler à des gens qui n'ont pas entendu parler de vous est difficile, mais cela peut être fait. L'astuce consiste à combler le manque de crédibilité avant de passer à quelqu'un d'autre.

Pour surmonter cela, la meilleure solution est de renforcer la crédibilité. Cela vous aide à vous démarquer et à établir une relation de confiance avec des clients potentiels qui vous sont étrangers.

Mais comment faites-vous pour que cela se produise? C'est ce dont je veux parler dans l'article.

Continuez à lire pour savoir comment vous pouvez surmonter l'écart de crédibilité et cinq choses qui vous aideront à renforcer votre crédibilité auprès des prospects.

Commençons, d'accord ?

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Quel est le manque de crédibilité : pourquoi est-ce un si gros problème ?

De nos jours, les clients ont tout le pouvoir. Ils font leurs propres recherches et lisent les critiques avant de parler à un vendeur.

Un client prend généralement une décision sur un achat avant d'appeler le fournisseur.

Si vous voulez combler l'écart de crédibilité, vous devez être visible et convaincant. Vous ne pouvez pas simplement vous présenter à un événement ou à un entretien d'embauche ; ils ont déjà trop de gens comme ça alignés dehors.

La confiance est tout ce qu'il faut

La confiance est le fondement de la crédibilité.

Si les gens ne vous font pas confiance, ils ne croiront pas ce que vous dites. Ce n'est pas de leur faute si les entreprises promettent plus qu'elles ne livrent depuis longtemps.

L'article explique comment créer un climat de confiance avec les clients et leur faire sentir qu'ils sont appréciés.

Des marques qui ne sont que trop familières aux gens, même s'ils n'ont jamais utilisé leurs produits auparavant. De nombreuses preuves sociales sont associées à ces marques.

Si vous voulez être crédible, il est important que les gens sachent qui vous êtes.

Dans le passé, une campagne publicitaire persuasive aurait pu suffire à intéresser les gens à votre produit ou service. De nos jours, vous avez besoin de plus que cela si vous voulez de la crédibilité.

Bâtir la confiance avec votre prospect commence par la compréhension de son problème et se termine lorsque vous le résolvez pour lui.

Plus d'aide, moins de vente

Avec toutes ces différentes avenues marketing et publicitaires, comment une entreprise peut-elle se démarquer ?

Une façon de faire des ventes est d'être utile. Si vous montrez à un client qu'il peut vous faire confiance, il lui sera plus facile d'acheter chez vous.

Gagnez plus de références

Le bouche-à-oreille est l'un des outils les plus puissants de l'entreprise. 74% des consommateurs se fient au bouche-à-oreille avant de prendre une décision d'achat.

73 % des consommateurs achètent également en ligne, donc si vous voulez être visible et accessible lorsqu'ils recherchent quelque chose de nouveau ou ont besoin d'une pièce de rechange, vous devriez avoir un site de commerce électronique.

Je vais vous montrer comment nous pouvons utiliser ce processus en 4 étapes pour demander des références.

Être convaincant et visible

Jusqu'à présent, j'ai parlé de l'importance de la visibilité et de la force de frappe. Permettez-moi de définir ce que cela signifie.

Être visible signifie :

Plus votre contenu est partagé, mieux il sera classé dans les moteurs de recherche.
Vous savez ce que vos prospects utilisent et vous faites de la publicité sur ces canaux.
Vos clients ont partagé leurs opinions sur vous dans des avis et des témoignages.
Vous avez été interviewé par des journalistes qui écrivent sur votre industrie.
Vous êtes évalué, parlé par des influenceurs de l'industrie ou présenté.

Être convaincant signifie :

J'aime toujours lire votre contenu, car il est informatif et bien écrit.
Vous avez développé une audience d'abonnés sur les réseaux sociaux qui partagent régulièrement votre contenu.
Les clients et les influenceurs vous ont donné des avis positifs.
Votre histoire a été bien accueillie par des publications respectées pour les consommateurs et les professionnels de l'industrie.
Vous avez été approuvé par des personnes ayant beaucoup d'influence dans l'industrie.

Vous n'avez pas besoin d'être un expert dans tous ces domaines avant de commencer à vendre, mais cela vous aidera à combler le manque de crédibilité.

Façons de combler le manque de crédibilité

Il y a cinq éléments importants pour combler l'écart de crédibilité et être visible. Cela a beaucoup à voir avec la confiance, c'est pourquoi ils sont si importants.

1. Créez du contenu qui intéresse vos clients.

La vente consiste à comprendre vos clients et ce qu'ils veulent. Il s'agit d'entrer dans leur tête.

Vos clients doivent savoir que vous vous souciez d'eux. Vous ne pouvez pas simplement envoyer des messages génériques.

Voici à quoi cela ressemble :

Un contenu significatif est bien documenté, contient un bon mélange d'informations anciennes et nouvelles et fait généralement réfléchir le lecteur.

Un contenu pertinent est important pour le lecteur, et il peut être personnalisé ou diffusé au moment où il en a le plus besoin.

Le contenu utile est tout type d'information qui éduque les gens, plutôt que de simplement leur vendre.

Vous devez faire vos recherches avant de créer du contenu. Ne vous contentez pas de deviner ce qui fonctionnera, testez-le et trouvez le bon type de contenu qui intéresse les gens.

La vidéo est toujours le format le plus populaire, mais les blogs et les podcasts suivent de près. Différents publics s'attendront à un contenu différent.

2. Devenez un vendeur omnicanal.

Les médias sociaux ont changé notre façon de communiquer. Nous pouvons maintenant exprimer nos opinions aux masses et entendre leurs réflexions sur une variété de sujets.

Vous ne pouvez pas simplement vous inscrire à un compte de réseau social et vous attendre à ce que ce soit suffisant. Vous devez participer activement sur le site en créant du contenu engageant, en republiant d'autres publications, en commentant les publications des personnes que vous aimez

Il s'agit de construire une suite, et cela peut être un travail fatigant.

Si vous êtes responsable du compte de l'entreprise, c'est une bonne idée d'embaucher quelqu'un qui sera en mesure de surveiller les médias sociaux pour votre entreprise.

Construire des communautés sur les réseaux sociaux demande beaucoup de travail. Vous devez publier tous les jours, suivre les influenceurs et vous assurer que vos canaux sont dotés en personnel en conséquence.

Si vous n'êtes pas réactif sur les réseaux sociaux, les acheteurs potentiels perdront tout intérêt et le flux de prospects dans votre entonnoir de vente ralentira.

3. Recherchez des commentaires et des témoignages.

Les témoignages sont le meilleur moyen de raconter votre histoire et d'établir un lien avec des clients potentiels.

Il est important de savoir ce que veulent vos clients, car ils compteront sur vous pour obtenir de l'aide. Ce sont eux qui achètent chez vous au début et qui ont voix au chapitre lorsque vient le temps de prendre des décisions sur la façon dont les choses fonctionnent.

Ce sont eux qui développent l'entreprise ; ils n'ont pas besoin de vous pour cela.

Une façon de commencer est de demander des critiques ou des témoignages. Si vous le souhaitez, offrez une petite récompense en échange de leurs pensées, comme des coupons de réduction.

Surtout, faites en sorte qu'il soit vraiment facile pour eux de donner leur avis. Fournissez des liens vers des sites d'examen et d'autres moyens par lesquels ils peuvent fournir leur avis sur la façon dont vous vous débrouillez.

Si vous pouvez convaincre un journaliste d'utiliser votre produit, c'est mieux car cela ajoute de la crédibilité.

4. Assurez-vous que votre histoire mérite d'être publiée.

Comme on le voit sur les sections qui sont partout sur Internet, ils exploitent deux biais cognitifs. Fondamentalement, les gens veulent suivre ce que font les autres ou une figure d'autorité.

Je parle de l'importance des études de cas dans les ventes et de la façon de les utiliser efficacement. J'aborde également certaines erreurs courantes que les gens commettent lorsqu'ils les utilisent.

Des publications comme le Wall Street Journal et TechCrunch sont connues pour leur processus éditorial rigoureux, donc rien qu'en faisant publier quelque chose sur elles, vous avez gagné une certaine crédibilité. Même s'il ne s'agit que d'un court article ou d'un communiqué de presse, votre nom sera considéré comme crédible.

Pour de nombreux clients, il s'agit d'un argument de vente majeur. Plus vous avez de labels de qualité et de durabilité, meilleure sera votre réputation.

Recherchez des publications pertinentes pour votre secteur et présentez-leur une histoire. Lisez attentivement la publication, puis déterminez ce qu'ils considèrent digne d'intérêt.

Si vous avez du mal à être publié, cela peut valoir la peine de payer quelqu'un d'autre pour le faire à votre place. Vous perdrez un certain contrôle sur le contenu de votre article, mais ils peuvent aider à faire passer le mot plus facilement.

5. Trouvez des influenceurs pour parler en votre nom.

Il est important de trouver les bonnes personnes qui peuvent vous aider. Il peut s'agir d'un penseur de premier plan ou d'une personne ayant suffisamment de poids sur les réseaux sociaux, et parfois ils tomberont eux-mêmes sur votre contenu, mais généralement, vous devez travailler dur pour les trouver.

Pour faire connaître votre entreprise et attirer des clients, vous devez dresser une liste des influenceurs de votre secteur. Sélectionnez ensuite ceux qui correspondent à la fois à ce que vous faites et à la clientèle qui serait la plus intéressée.

N'envoyez pas d'e-mail ou de message leur demandant une approbation. Cela sera ignoré sauf si vous payez.

Au lieu de demander quelque chose, faites partie de leur communauté. Suivez-les sur les réseaux sociaux et rejoignez la discussion.

Il pourrait être utile d'avoir des influenceurs à vos côtés. Ils vous donneraient la validation et les commentaires dont vous avez besoin en tant qu'entreprise.

Petites étapes

Si vous avez lu jusqu'ici, cela pourrait vous donner l'impression qu'il y a beaucoup à faire. Mais ne vous inquiétez pas, vous faites probablement déjà certaines de ces choses avec plus ou moins de succès.

Combler l'écart de crédibilité est très simple, mais il est important d'avoir un plan solide. Utilisez ces cinq principes comme guide pour décider de ce que vous devez faire ensuite.

Engagez-vous-y et vous constaterez bientôt que l'écart de crédibilité a été comblé grâce à cet engagement.

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