Produse de sensibilizare: repoziționați-vă activitățile de sensibilizare pentru a oferi valoare
Publicat: 2022-04-10Cum să vă repoziționați produsele pentru a oferi valoare astăzi (4 pași)
Starea afacerilor și a vânzărilor astăzi este incertă. Cu toții vorbim despre asta, dar nu vorbim atât de mult despre efectele secundare sau despre ce va însemna asta pentru vânzările viitoare.
Cred că va dura timp până când vom vedea o creștere a productivității.
Dacă produsele dvs. de informare nu sunt relevante pentru piața actuală, atunci trebuie să schimbați modul în care sunt comercializate sau să creați altele noi.
Echipele dvs. de vânzări trebuie să fie capabile să anticipeze condițiile viitoare. Dacă nu țineți cont de înghețarile anterioare ale cheltuielilor, echipa dvs. va avea din nou o perioadă dificilă.
Aș vrea să stau departe de acest subiect deocamdată.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Repoziționarea în 4 pași a sensibilizării produselor pentru a moderniza activitatea de vânzări
Pe măsură ce avansăm, voi împărtăși patru pași care vă pot ajuta să adoptați o nouă abordare pentru a vă vinde produsele de informare.
- Primul pas al procesului este identificarea piețelor de nișă și aflarea de ce au nevoie.
- Al doilea pas este să vă împărțiți cumpărătorii în două grupuri (cumpărători de astăzi și cumpărători de mâine).
- Pentru a-ți înțelege clientul, trebuie să știi ce își dorește și cum nevoile lui se aliniază cu produsul sau serviciul tău.
- Trebuie să vă asigurați că strategia dvs. de ieșire este actualizată.
Pasul 1: Identificați piețele de nișă și cazurile de utilizare
Afacerile se luptă să găsească mixul de marketing potrivit pentru noii cumpărători. Ei încearcă să-și dea seama cât de mult din bugetul lor ar trebui să fie cheltuit pentru webinarii și evenimente virtuale, precum și pentru publicitate digitală.
Vânzătorii se împart în trei categorii în cadrul organizațiilor.
Companiile de succes în acest moment sunt cele care și-au găsit piața de nișă și servesc o nevoie pentru aceasta.
În al doilea rând, companiile de pe piețele afectate de coronavirus (și produsele de informare care nu sunt suficient de flexibile pentru a se potrivi pe alte piețe) se luptă pentru că nu își găsesc piața de nișă și cazurile de utilizare.
În al treilea rând: companiile care se află în mijlocul acestor două extreme.
Majoritatea companiilor sunt în a treia categorie. Au o mulțime de potențiale, dar trebuie să își ajusteze produsele și strategiile de marketing.
Dacă vreau să-mi diversific compania, înainte de a putea începe chiar să repoziționez strategia noastră de extindere a vânzărilor și de outbound, avem nevoie de o modalitate de a identifica aceste noi piețe țintă.
Pentru a face acest lucru, trebuie să vă gândiți la conceptele din spatele produselor dvs. de informare. Ce este relevant acum?
De exemplu, dacă sunteți o companie HR Tech care oferă o varietate de module. Calul tău troian în trecut a fost modulul tău de compensare. Dar acum, oamenii s-ar putea gândi la planurile lor salariale doar pentru anumite industrii sau locuri de muncă, așa că concentrează-te pe acea industrie și țintește nișa.
Ar putea acest instrument să fie poziționat ca un modul de lucru la distanță în loc de managementul performanței? Da, probabil că s-ar vinde mai bine, deoarece multe companii sunt interesate de lucrătorii la distanță chiar acum.
Pasul 2: Pune cumpărătorii tăi în două găleți
După ce identificați piețele de nișă care au nevoie de produsul dvs., nu vă opriți aici. Pentru a vă moderniza eficient strategia de outbound, este important să luați în considerare atât soluțiile pe termen scurt, cât și pe termen lung.
Este important să identificați o potențială nevoie și apoi să contactați în avans când ar putea apărea problema.
Ar trebui să vă împărțiți cumpărătorii în două categorii.
- Clienții pe care i-ați identificat în primul pas.
- Cumpărătorii de mâine au nevoie de soluția dvs., indiferent dacă o caută în perioada de reconstrucție a lumii după criză sau dacă afacerile se stabilizează din nou.
Cei care au nevoie de soluția dvs. chiar acum ar trebui să primească mesaje foarte specifice care se concentrează în continuare pe îndemnul la acțiune. Voi vorbi mai multe despre mesagerie în pașii 3 și 4.
Pentru al doilea grup de cumpărători, care nu au nevoie imediată, dar ar putea fi clienți potențiali, mai târziu, ar trebui să utilizați mesaje diferite pentru a-i hrăni și pentru a vă asigura că știu despre compania dvs. În acest fel, atunci când condițiile se schimbă pentru afacerea lor, trebuie să se potrivească cu ceea ce faci tu mai bine decât concurenții și va fi deja de top.
Pasul 3: restrângeți mesajele și empatizați-vă cu cumpărătorul
Dacă intenționați să vă repoziționați produsul, asigurați-vă că schimbați și mesajul din jurul acestuia.
Multe echipe de vânzări se luptă cu cum să fie empatice, în timp ce își pun produsul în fața cumpărătorului.
Este important să rețineți că vânzările și marketingul nu ar trebui să funcționeze pe pilot automat. Dacă mai aveți campanii sau secvențe programate, anulați-le. Recalibrați totul pentru nevoile cumpărătorilor de la pasul 2.
Nu puteți fi surd față de situațiile potențialilor dvs. și ale cumpărătorilor. Toate mesajele cărora le trimiteți trebuie să fie relevante, nu doar să înceapă cu „Știu că vremurile sunt o nebunie acum”.
Pentru a vă arăta valoarea, aveți nevoie de o abordare unu-la-unu și de o secvență automată care este adaptată fiecărui cumpărător.
Suntem obișnuiți să ne gândim doar la ceea ce ne dorim și să nu ne adaptăm mesajele pentru client. Acesta este în centrul tuturor vânzărilor.
Dacă nu știi cum o companie câștigă bani sau ce face prospectul tău în munca lor, nu este ușor să le vinzi ceva. Ar fi de ajutor dacă te-ai concentra pe exact ceea ce are nevoie clientul și nu ai face declarații generale despre produsul tău.
Le puteți oferi informații despre produse, dar trebuie să știți despre afacerea lor și despre cum s-a schimbat recent. De asemenea, trebuie să poți repoziționa valoarea produsului tău pentru ei.
Pasul 4: Modernizați-vă strategia de ieșire
O strategie modernă de ieșire utilizează o combinație de canale tradiționale (e-mail și apeluri), precum și video. De asemenea, depinde foarte mult de segmentarea în funcție de grup, secvențele de hiper-țintire etc.
Tradițional (e-mail și telefon)
Multe companii sunt prea largi cu secvențele lor de sensibilizare. O strategie bună este să folosiți experiența unu-la-unu.
Video și LinkedIn vă vor ajuta să vă optimizați și mai mult strategia.
Video
Videoclipul este chiar mai important decât față în față. Ajută la construirea de relații pur digitale în domeniul vânzărilor.
Videoclipul a fost adesea folosit înainte ca oamenii să fie rugați să lucreze de acasă. Videoclipul a ajutat echipa de vânzări să-și pună o față reprezentantului și a permis explicații în timp real ale conceptelor complicate.
Din ce în ce mai mulți cumpărători doresc să audă vocea unei persoane, precum și să o vadă pentru a exista o legătură personală.
LinkedIn este cea mai relevantă platformă socială pentru profesioniștii în vânzări, deoarece este o modalitate bună de a vă promova afacerea și de a construi relații cu potențialii cumpărători.
Integrarea LinkedIn în strategia dvs. de ieșire vă va permite să ajungeți și să intrați în legătură cu oamenii care sunt cel mai probabil să cumpere de la dvs., precum și cu cei care ar putea să nu fie încă pregătiți.
Rețelele sociale B2B sunt o parte importantă a oricărei pandemii, deoarece oamenii petrec mai mult timp online. Acest lucru se aplică în special LinkedIn pentru profesioniștii în afaceri.
Acum este rândul tău: du-ți pe piață noile produse de sensibilizare
Cei patru pași pentru a face acest lucru sunt 1. Concentrați-vă pe clienții dvs., nu pe concurență 2. Creați un mesaj de vânzări eficient, cu propuneri și beneficii cu valoare adăugată 3. Dezvoltați o strategie pentru conversațiile cu clienții în persoană sau online, astfel încât să puteți identifica mai bine oportunități înainte ca acestea să apară4. Construiți relații cheie prin furnizarea de servicii excelente atunci când este cazul.
Primul pas este să aflați pe ce piețe noi puteți accesa și cum afacerea dvs. poate crea un produs pentru acești oameni.
Primul pas este să vă împărțiți clienții în două grupuri: cei care au nevoie de ceea ce vindeți acum și cei care vor avea nevoie de el în următoarele câteva luni.
Al treilea pas este crearea a două mesaje diferite, câte unul pentru fiecare găleată. Pentru prima găleată, ar trebui să vă concentrați pe rolurile din industrie și cumpărători, cu o extindere hiper-direcționată, care le va ajunge individual.
La pasul 4, duceți mesajele de marketing pe care le-ați creat către publicul țintă cu o strategie modernă de ieșire.
Sperăm că acest articol vă va oferi instrumentele și încrederea pentru a vă duce mai departe eforturile de promovare a vânzărilor.
Cel mai important lucru pe care trebuie să-l faceți este să descoperiți punctele dure ale noilor cumpărători și modul în care soluția dvs. le poate ameliora.
Nu știi niciodată ce vei găsi când vine vorba de diversitate.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an