Strategic Sales Enablement Manager : Améliorez votre programme

Publié: 2022-04-10

Conseils avancés pour améliorer votre programme et obtenir de vrais résultats

Avec un programme d'aide à la vente pour une seule personne, la tâche peut être écrasante. Cependant, avec de nombreuses personnes qui y travaillent, vous avez plus d'expertise et des perspectives différentes à utiliser.

Je t'entends.

Nous voulions vous aider avec ce guide axé sur trois parties principales du travail : la stratégie, l'exécution et la gouvernance.

Stratégie du responsable de l'activation des ventes
Exécution du Sales Enablement Manager
Gouvernance du responsable de l'activation des ventes

Allons-y, allons-nous?

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Stratégie Sales Enablement Manager : toujours commencer ici

La clé du succès est de comprendre les objectifs de votre organisation et les personnes que vous soutenez.

En tant que Sales Enablement Manager, n'oubliez pas que vous êtes dans le "People Business".

Il est facile de se laisser distraire lorsque le rôle d'aide à la vente couvre un si grand territoire. Mais il est important pour moi de me rappeler pourquoi je fais ce travail afin d'aider mes employés à réussir.

Comme le dit Roderick Jefferson,

Pour assurer le succès de l'activation des ventes, il y a quatre P à prendre en compte : les personnes, les programmes, les plates-formes et l'objectif. N'oubliez jamais qu'il s'agit d'une « affaire de personnes » !

Nous avons un système qui garantit que nous travaillons en partenariat avec toutes les unités commerciales de l'entreprise, et c'est toujours les gens d'abord.

Nous nous perdons souvent dans les produits, processus et programmes proposés par notre entreprise. Nous oublions de penser à notre place dans le parcours d'un prospect ou d'un client.

Il existe de nombreuses façons de développer l'aide à la vente. Vous pouvez l'utiliser comme un moyen de mettre votre produit ou service entre les mains de clients potentiels, c'est ainsi que j'ai procédé.

Obtenez l'adhésion du haut et du bas.

Lorsque vous êtes un Enablement Manager, il n'est pas toujours facile d'équilibrer les besoins de vos employés avec ceux des plus hauts gradés de l'entreprise. Vous devez comprendre ce qu'ils veulent et trouver des moyens pour tous les membres de votre service - des cadres aux employés de bas niveau - d'atteindre leurs objectifs.

Mark Eckstein, Revenue Enablement Manager chez Bizzabo, suggère que vous devez comprendre le problème que la direction souhaite résoudre, puis parler avec les employés qui font face à des défis similaires.

À partir de ces conversations, vous pouvez identifier les problèmes qui doivent être résolus.

Pour commencer, réalisez des projets faciles avec vos employés. De cette façon, ils auront plus confiance en vous.

Donnez aux représentants des tâches qui les passionneront. Vous devriez commencer par leur faciliter la vie afin de leur donner envie de donner de votre temps à l'avenir.

Whitney Sieck, directeur de l'activation des revenus chez Greenhouse Software, a déclaré que pour avoir un processus d'embauche réussi, vous devez rencontrer l'entreprise là où elle se trouve.

Elle recommande d'adopter une approche progressive de la diversification plutôt que de créer des flux de travail supplémentaires pour les initiatives d'inclusion.

Pour réussir dans la fonction d'habilitation, vous devez avoir de solides compétences analytiques. Vous collectez également des données qualitatives et quantitatives afin que les parties prenantes soient alignées sur les décisions à prendre. Pour vous aider, créez un « modèle de maturité d'activation » qui montrera l'état actuel des choses ainsi qu'une feuille de route pour l'amélioration continue.

Cela dépend de votre entreprise et des défis auxquels vous faites face. Vous devez sortir des sentiers battus.

Il est important d'avoir une stratégie claire pour l'activation des ventes, mais vous avez également besoin de meilleures pratiques.

"Il y a beaucoup de gens qui ont des antécédents différents et certaines personnes qui ne penseraient jamais à la vente comme une option."

En matière d'habilitation, il n'existe pas de solution unique. Un excellent leader de l'habilitation sera en mesure de transformer ses expériences antérieures en une stratégie et un cadre qui répondent aux besoins de votre entreprise.

Elle devrait savoir. Elle a de l'expérience dans l'industrie SaaS, mais elle n'a pas été transférable à 100 % à son entreprise actuelle.

Définir les priorités en fonction des objectifs stratégiques de l'organisation

Vous pouvez être tiraillé entre les besoins de l'organisation et les préférences individuelles. N'oubliez pas que lorsqu'une organisation réussit, c'est bon pour tous ses membres.

Ainsi, lorsque vous faites face à des priorités concurrentes, il est crucial de prioriser les objectifs de haut niveau. Marcela Pineros de New Relic insiste sur ce point.

Assurez-vous que vous êtes aligné avec l'entreprise et ses objectifs actuels. Restez à l'écoute de ce qu'ils attendent de leurs employés.

Au-delà de cela, il existe différentes approches pour impliquer vos employés.

Mark Eckstein dit que le nouvel ARR est la métrique par rapport à laquelle son travail était mesuré, il a donc cherché des domaines spécifiques pour le pousser. Il a fait attention à ce qui aiderait les vendeurs et pas seulement lui-même.

L'approche de Marcela pour trouver le bon projet consiste à comprendre si cela aidera votre entreprise à se développer.

Le poste correspond-il aux objectifs de l'entreprise ?
Cela fera-t-il le plus de différence ?

Elle dit que vous devrez peut-être dire non aux initiatives qui ne correspondent pas à vos objectifs. Vous aurez également besoin d'une couverture aérienne exécutive, mais elle vous aide à rester sur la bonne voie et à faire avancer les initiatives les plus importantes.

Je pensais que la formation à la vente était la seule chose dont j'avais besoin pour mon habilitation à la vente.

Définissez à l'avance à quoi ressemble le succès

Pour réussir un projet ou une initiative, vous devez savoir à quoi ressemblera le succès et comment il peut être mesuré.

Il est facile pour les équipes d'habilitation de devenir un fourre-tout, et le moyen le plus simple est de démarrer de nouveaux projets sans se demander comment ils sauront s'ils ont réussi.

Lorsque le projet se termine, il est important d'avoir une compréhension commune de ce à quoi ressemble le succès.

Il est important d'identifier tous les indicateurs avancés, car vous pourrez ainsi voir comment se déroule le projet et s'il a été un succès.

Les 1 % sont généralement les meilleurs vendeurs, alors sont-ils plus performants lors de l'intégration ? Ou ont-ils un livre d'affaires au démarrage?

Devenir un partenaire stratégique

Dire non peut être difficile, mais il est important de tracer une ligne dans le sable lorsque vous êtes considéré comme un partenaire égal.

Comme le dit Marcela,

La formation peut être considérée comme un gouffre financier, mais c'est en fait un investissement qui aide l'entreprise à gagner plus d'argent. Il faut du temps pour changer votre état d'esprit à propos de la formation, mais c'est essentiel pour créer des programmes d'aide à la vente réussis.

Vous devez proposer des solutions, pas seulement des problèmes.

Chad Dyar, responsable des opérations sur le terrain et de l'habilitation chez Hearsay Systems, a déclaré qu'il fallait un plan pour permettre aux personnes ayant des compétences différentes. Il devrait également y avoir un processus de bout en bout en place.

Lorsque Enablement est en charge d'un processus, il est facile pour les choses d'être dépriorisées ou de dérailler. Lorsqu'ils dirigent un changement qui nécessite un changement de comportement, il y a toujours une forte probabilité de succès.

L'habilitation doit être un partenaire stratégique, sinon, ils ne font que combattre des incendies au lieu de développer l'entreprise.

Pourquoi?

En ce qui concerne les revenus, l'équipe d'habilitation a besoin d'informations sur les défis et les priorités qui sont importants. Ils ont également besoin de comprendre comment différentes personnes travaillent afin de comprendre leurs personnalités.

Les projets qui n'ont pas un fort retour sur investissement mais qui semblent être la bonne chose à faire sont difficiles pour les managers et les propriétaires d'entreprise. Lorsque l'habilitation est liée aux objectifs de revenus, il devient plus facile de hiérarchiser les projets.

Embaucher une équipe diversifiée pour l'habilitation

Comme vous pouvez le voir, l'activation des ventes est très large. Vous devez faire beaucoup de choses pour que cela réussisse.

Chad suggère d'embaucher des résolveurs de problèmes qui sont prêts à se salir les mains et à travailler en équipe.

Vous devez rechercher des personnes ayant une formation dans les domaines de la vente, du marketing, du service client, de la formation et de l'analyse. Lorsque vous faites évoluer votre équipe vers le prochain niveau de réussite, vous disposerez d'un ensemble de chimie brillant capable de concevoir rapidement de nouvelles solutions.

Exécution de l'activation des ventes

L'exécution concerne ce qui doit être enseigné, comment cela doit être fait et qui doit enseigner les compétences.

Parfois, lorsque les entreprises veulent diversifier le lieu de travail, elles font simplement venir des gens et leur parlent pendant six heures. Cela ne fonctionne pas.

De nos jours, lorsque les gens travaillent à distance et qu'ils ne connaissent pas assez bien la personne pour lui dire clairement ses forces et ses faiblesses, il est beaucoup plus difficile pour quelqu'un d'accepter la critique.

Après tout, c'est un homme qui travaille de chez lui. Il a des distractions partout où il regarde.

J'ai découvert qu'il existe de nombreux programmes pour aider à diversifier le marché du travail. Et de plus en plus d'entreprises semblent s'y intéresser lors du processus d'embauche.

Le travail à domicile peut entraîner des distractions telles que les animaux domestiques, les enfants et les colocataires. Et pas seulement cela, mais les messages de travail arrivent tout le temps.

Marcela fait un bon point:

Nous devons nous inspirer des meilleures pratiques que nous connaissons pour être plus efficaces. Celles-ci sont particulièrement importantes lorsque vous travaillez avec une équipe distante.

Commencez par la gestion des connaissances

Marcela pense que vous devriez commencer par la gestion des connaissances. Idéalement, capturez les leçons apprises sur le terrain et passez-les en revue avant de récolter ces leçons pour que les employés les utilisent comme bon leur semble.

Au fur et à mesure que le programme se développe, le contenu peut devenir un problème. Marcela vous conseille de trouver comment faire passer votre message de différentes manières et de créer des systèmes qui évolueront avec lui.

Une façon de faire évoluer votre programme consiste à ajouter des incitations à la participation. Par exemple, vous pouvez offrir un bonus ou une récompense.

Établir de bonnes relations avec les parties prenantes potentielles

C'est dur d'être une armée d'un seul. Mark Eckstein est un vendeur qui assiste 40 autres vendeurs et 15 représentants de la réussite client, mais il assume également certaines responsabilités de formation.

Il ne peut pas faire toutes les présentations lui-même, alors il s'appuie sur des experts en la matière d'autres départements.

Il recommande de construire une relation avec eux avant de devoir demander leur aide.

Il conseille que si vous voulez la confiance de quelqu'un, il est préférable de commencer par établir la relation.

Établissez une relation de confiance avec vos experts. Ils ont besoin de savoir que vous les aiderez à réussir à long terme, mais ils ont aussi besoin d'un petit coup de pouce.

Assurez-vous qu'ils comprennent que vous ne leur ajouterez pas de travail supplémentaire, mais que vous leur faciliterez plutôt la tâche en vous associant à vous.

Investissez dans vos baskets

Beaucoup de managers ne sont pas doués pour coacher. Donc, pour s'assurer qu'ils peuvent coacher leurs employés, vous devez développer des programmes qui les aideront à le faire.

Vous devez travailler avec vos experts en la matière de la même manière que vous le feriez avec un enseignant professionnel. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'ils soient capables d'enseigner par eux-mêmes.

Les instructeurs ne réalisent souvent pas que leurs stagiaires les noteront à la fin des sessions de formation. Nous vous suggérons de vous assurer que les instructeurs savent sur quoi ils seront notés.

Ce livre est fortement recommandé pour tous ceux qui souhaitent améliorer leurs compétences dans la conception de matériel pédagogique.

Expérimentez constamment avec de courtes boucles de rétroaction

Eckstein recommande de ne pas tomber amoureux de vos programmes. Il dit qu'il n'y a aucun moyen de savoir s'ils fonctionneront jusqu'à ce que vous les testiez.

La clé est d'avoir de courtes boucles de rétroaction afin que vous puissiez rapidement pivoter et mettre à jour vos programmes si quelque chose ne fonctionne pas avec la deuxième cohorte.

Il a un taux de rotation de 50 % lors de ses sessions de formation, ce qui est formidable car il peaufine constamment le programme pour chaque cohorte en fonction des commentaires. Si des questions surgissent pendant la formation, il les corrige avant le groupe suivant.

Les boucles de rétroaction sont essentielles dans toute organisation, il est donc important d'affecter un agent de liaison à chaque fonction ou groupe au sein de votre entreprise.

Marcela Pineros a la même idée et affecte une personne-ressource de son équipe à chaque groupe. Elle dit,

Ce sont les courtiers. Ils sont là pour communiquer ce qui se passe avec mon équipe, et je peux les utiliser comme une boucle de rétroaction pour les meilleures pratiques.

C'est plus facile pour moi de gérer les priorités en tant qu'entreprise individuelle parce que j'ai tout sous contrôle, mais ce n'est pas facile quand il y a plus de personnes impliquées.

Moins c'est plus quand il s'agit de contenu.

Le contenu d'aide à la vente doit être succinct et aller droit au but.

L'idée est de comprendre ce que sera votre histoire de vente en lisant quelques best-sellers.

Vous pouvez les considérer comme de petits morceaux ou des morceaux de connaissances.

J'ai coupé les conversations de tous les meilleurs vendeurs de mon organisation, et je me retrouverai avec 400 de ces tranches de connaissances. Ils ne durent que deux minutes en moyenne.

Je peux avoir 14 vendeurs différents, avec leur propre façon unique de parler des intégrations.

Écouter une série d'extraits est si précieux car vous pouvez voir comment le représentant aborde différentes situations et ce qu'il dit dans ces scénarios.

Les enregistrements sont courts, mais vous devez les organiser par thème afin que les vendeurs trouvent facilement ce dont ils ont besoin quand ils le veulent.

Avec les informations de cet appel, les commerciaux sauront à quoi s'attendre et seront prêts à trouver une solution. Cela les aide à comprendre les tendances de leur marché.

Les vidéos doivent durer moins de 8 minutes. Vous pouvez utiliser des outils comme Gong ou Chorus, mais il peut être plus judicieux de les créer vous-même.

Mark dit qu'il aime posséder le contenu lui-même, car lorsque vous vous appuyez trop sur un outil, cela peut être difficile pour les autres qui n'y ont pas accès. Il veut que chacun dans son entreprise y ait accès, quel que soit son rôle.

Leigh Smith convient que le contenu interactif de petite taille est le meilleur. Il recommande également de laisser aux représentants quelque chose auquel se référer à la fin d'une session.

Développer du contenu pour différents styles d'apprentissage

Chaque personne a un style d'apprentissage différent, ce qui signifie que vous devez créer du contenu pour chaque type d'apprenant.

C'est une donnée.

Leigh Smith pousse cette idée un peu plus loin. Il estime que chaque session doit être disponible dans plusieurs formats différents et souhaite que ses animateurs connaissent suffisamment bien leur public pour pouvoir s'adapter en fonction de la situation.

Lorsque vous présentez une présentation PowerPoint, il est important d'avoir des plans de secours au cas où la seule personne impliquée dans votre message aurait des problèmes d'audition ou ne verrait pas bien. De cette façon, vous serez en mesure de faire passer votre message quoi qu'il arrive.

C'est pourquoi Leigh ne s'entraîne pas pour de grands groupes. Il pense que le moyen le plus efficace de dispenser une formation aux entraîneurs consiste à organiser des séances en petits groupes, où vous pouvez aller à un rythme plus lent avec chaque membre de l'équipe. Et il recommande de répondre à leurs besoins en allant aussi vite ou lentement qu'ils le dictent.

Vous pouvez également diviser votre formation en différents groupes en fonction de la manière dont ils apprennent le mieux. De cette façon, vous saurez que chaque groupe est engagé dans ce que vous proposez.

Développer des champions et des exemples de réussite

L'une des choses les plus difficiles à faire pour les humains est de briser les mauvaises habitudes. Nous avons besoin d'une éducation constante et d'un renforcement positif afin de changer nos routines.

Vous ne pouvez pas simplement former les gens. Vous devez montrer que cela fonctionne et faire beaucoup de travail de suivi avec vos employés.

C'est le moyen le plus rapide de convaincre les gens en trouvant deux ou trois employés qui réussissent mieux que tout le monde. Une fois qu'ils verront cela, d'autres vendeurs écouteront et voudront ce que vous avez.

Obtenez l'adhésion des responsables commerciaux et des représentants.

Robert M. Peterson, Ph.D., suggère que les entreprises créent des programmes uniques pour aider leurs vendeurs à réussir.

C'est bien de savoir qui travaille bien pour pouvoir continuer à faire ce qu'ils font. Il vous donne également des exemples de réussite qui valident vos programmes d'aide à la vente.

Considérez-vous comme un courtier en information

Mark Eckstein, formateur et auteur de "The Sales Development Playbook", explique que son secret pour réussir est le partage d'informations.

Il recommande aux courtiers en information d'utiliser diverses sources pour trouver le bon candidat pour leur entreprise.

Il est important de rester dans les forums et de prendre le temps de lire toutes les chaînes Slack. Cela vous aidera à voir quelles tendances se produisent, à quels défis les gens ont été confrontés et comment ils ont réussi.
Une façon d'aider les vendeurs est d'assister à tous les standups et réunions de prévisions. Cela vous permettra d'identifier où ils se débattent afin que vous puissiez leur fournir des solutions viables beaucoup plus tôt.
L'équipe de réussite client est un excellent endroit pour commencer à chercher ce qui se passe en dehors de la chaîne structurée. Regardez comment ils font les choses et voyez si vous pouvez trouver des moyens de communiquer qui atténueront la frustration.
Envoyez des modèles à d'autres services, même s'il ne s'agit pas de l'équipe commerciale. Vous ne savez jamais ce qui sera pertinent et utile pour eux.

Elle dit que Sales Enablement doit faire partie du processus de prise de décision pour le marketing et les ventes.

Le succès peut être défini comme la prise de toutes les données marketing, des outils de messagerie et du contenu pour créer des ressources utilisables pour les équipes de vente qu'elles peuvent utiliser lors de l'intégration et dans leur processus de vente.

Marcela Pineros dit que le New York Times a également du mal à transmettre ses informations aux gens.

Comment faites-vous?

Les gens choisiront eux-mêmes les sujets qui les intéressent. L'idée fausse est que nous devrions tout pousser à tout le monde, ce qui ne fait que créer du bruit. Nous devons catégoriser les informations, afin que ce soit facile pour les personnes qui veulent ou ont besoin de choses spécifiques.

J'ai trouvé que Google Drive est le meilleur outil pour organiser le contenu, mais il n'y a pas de raccourcis. Vous devez le faire vous-même.

Gouvernance de l'activation des ventes

La gouvernance concerne la façon dont vous démontrez ce que vous livrez. Cela inclut également de garder le contenu frais et pertinent en le mettant à jour régulièrement.

Les questions de gouvernance comprennent :

Suivi
Codage en HTML
Pourriture des liens

Marcela Pineros suggère qu'à mesure que votre entreprise se développe, il devient de plus en plus difficile de gérer tous les liens et connexions à d'autres sources de données. C'est pourquoi vous avez besoin de systèmes en place, afin que tout ne devienne pas manuel ou ad hoc.

Créer des systèmes et des structures évolutifs

L'un des aspects les plus difficiles est de choisir un fournisseur ou un outil d'aide à la vente. Une fois que vous avez choisi, il est difficile de changer.

C'est pourquoi Marcela recommande Google Drive comme référentiel de contenu agnostique. Vous pouvez contrôler qui a accès aux documents et il ne met à jour qu'un seul fichier à la fois.

Pour éviter d'avoir à conserver des doublons, créez toujours un lien vers le document d'origine.

Ryan Donohue dit que les outils ne sont bons pour automatiser un processus qu'une fois qu'il a été perfectionné.

Donnez à vos commerciaux la possibilité d'expérimenter de nouvelles idées et de nouveaux processus afin qu'ils puissent vous aider à améliorer ce qui est déjà en place.

Chaque objectif doit avoir un objectif mesurable.

Le suivi de vos progrès est essentiel pour prouver que vous atteignez les objectifs de l'organisation.

L'article explique comment mesurer le succès de l'activation des ventes.

Le défi consiste à déterminer ce qui est mesurable. La première étape est de savoir si vous pouvez mesurer quelque chose ou non.

Mark Eckstein dit que la seule façon d'évaluer les représentants est de suivre leur activité, comme les opportunités ouvertes et le pipeline à ce jour.

Les commerciaux ont souvent 150 activités par semaine. Vous devez savoir comment ils se comportent par rapport à ces activités, et il est important que tout le monde soit informé des progrès qu'ils font.

Comme le dit Mark Eckstein, pensez à la valeur à vie de vos employés.

Chaque fois que nous traitons bien nos employés, cela profite à tous. S'ils savent ce qu'on attend d'eux et que nous voulons les aider à réussir, l'expérience est plus agréable.

Maîtriser l'activation des ventes

Lorsque j'ai demandé aux professionnels de Sales Enablement leur meilleur conseil, ils ne savaient pas par où commencer. Il y a tellement de choses à partager sur ce sujet.

Mais un solide programme d'aide à la vente doit se concentrer sur trois domaines : la stratégie, l'exécution et la gouvernance. En effet, ce sont les aspects clés dont cette fonction a besoin pour bien faire.

Il est plus facile de comprendre ce que le travail implique et comment cela peut affecter votre organisation lorsque vous êtes diversifié.

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