Outreach-Produkte: Positionieren Sie Ihre Outreach-Maßnahmen neu, um einen Mehrwert zu bieten
Veröffentlicht: 2022-04-10Wie Sie Ihre Outreach-Produkte neu positionieren, um heute einen Mehrwert zu bieten (4 Schritte)
Die Geschäfts- und Absatzlage ist heute ungewiss. Wir reden alle darüber, aber wir sprechen nicht so viel über die Nachwirkungen oder was dies für zukünftige Verkäufe bedeuten wird.
Ich denke, es wird einige Zeit dauern, bis wir eine Steigerung der Produktivität sehen.
Wenn Ihre Outreach-Produkte für den aktuellen Markt nicht relevant sind, müssen Sie ihre Vermarktung ändern oder ganz neue Produkte entwickeln.
Ihre Vertriebsteams müssen in der Lage sein, zukünftige Bedingungen vorherzusehen. Wenn Sie die vergangenen Ausgabenstopps nicht berücksichtigen, wird es Ihrem Team wieder schwer fallen.
Von diesem Thema möchte ich mich erstmal fernhalten.
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Neupositionierung der Produktansprache in 4 Schritten zur Modernisierung der Vertriebsansprache
Im weiteren Verlauf werde ich vier Schritte vorstellen, die Ihnen dabei helfen können, einen neuen Ansatz für den Verkauf Ihrer Outreach-Produkte zu verfolgen.
- Der erste Schritt in diesem Prozess besteht darin, Nischenmärkte zu identifizieren und herauszufinden, was sie brauchen.
- Der zweite Schritt besteht darin, Ihre Käufer in zwei Gruppen aufzuteilen (Käufer heute und Käufer morgen).
- Um Ihren Kunden zu verstehen, müssen Sie wissen, was er will und wie seine Bedürfnisse mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung übereinstimmen.
- Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Outbound-Strategie auf dem neuesten Stand ist.
Schritt 1: Identifizieren Sie Nischenmärkte und Anwendungsfälle
Unternehmen haben Schwierigkeiten, den richtigen Marketing-Mix für neue Käufer zu finden. Sie versuchen herauszufinden, wie viel ihres Budgets für Webinare und virtuelle Veranstaltungen sowie für digitale Werbung ausgegeben werden sollte.
Verkäufer fallen innerhalb von Organisationen in drei Kategorien.
Erfolgreiche Unternehmen sind derzeit diejenigen, die ihren Nischenmarkt gefunden haben und einen Bedarf dafür bedienen.
Zweitens haben Unternehmen in vom Coronavirus betroffenen Märkten (und Outreach-Produkte, die nicht flexibel genug sind, um in andere Märkte zu passen) Probleme, weil sie ihren Nischenmarkt und ihre Anwendungsfälle nicht finden können.
Drittens: Unternehmen, die sich in der Mitte dieser beiden Extreme befinden.
Die meisten Unternehmen gehören zur dritten Kategorie. Sie haben viel Potenzial, müssen aber ihre Outreach-Produkte und Marketingstrategien anpassen.
Wenn ich mein Unternehmen diversifizieren möchte, müssen wir diese neuen Zielmärkte identifizieren, bevor wir überhaupt anfangen können, unsere Vertriebs- und Outbound-Strategie neu zu positionieren.
Dazu müssen Sie über die Konzepte hinter Ihren Outreach-Produkten nachdenken. Was ist jetzt relevant?
Zum Beispiel, wenn Sie ein HR-Tech-Unternehmen sind, das eine Vielzahl von Modulen anbietet. Ihr Trojanisches Pferd war in der Vergangenheit Ihr Kompensationsmodul. Aber jetzt denken die Leute vielleicht nur über ihre Gehaltspläne für bestimmte Branchen oder Jobs nach, also konzentrieren Sie sich auf diese Branche und zielen Sie auf die Nische.
Könnte dieses Tool als Remote-Work-Modul statt als Performance-Management positioniert werden? Ja, das würde sich wahrscheinlich besser verkaufen, weil viele Unternehmen gerade ein Interesse an Telearbeitern haben.
Schritt 2: Teilen Sie Ihre Käufer in zwei Eimer
Nachdem Sie die Nischenmärkte identifiziert haben, die Ihr Produkt benötigen, hören Sie hier nicht auf. Um Ihre Outbound-Strategie effektiv zu modernisieren, ist es wichtig, sowohl kurzfristige als auch langfristige Lösungen in Betracht zu ziehen.
Es ist wichtig, einen potenziellen Bedarf zu identifizieren und sich dann im Voraus zu melden, wenn dieses Problem auftreten könnte.
Sie sollten Ihre Käufer in zwei Kategorien einteilen.
- Kunden, die Sie im ersten Schritt identifiziert haben.
- Die Einkäufer von morgen brauchen Ihre Lösung, egal ob sie in Zeiten des weltweiten Wiederaufbaus nach der Krise danach suchen oder wenn sich Unternehmen wieder stabilisieren.
Diejenigen, die Ihre Lösung jetzt brauchen, sollten sehr spezifische Nachrichten erhalten, die sich immer noch auf den Call-to-Action konzentrieren. Ich werde in den Schritten 3 und 4 mehr über Messaging sprechen.
Für die zweite Gruppe von Käufern, die keinen unmittelbaren Bedarf haben, aber später potenzielle Kunden sein könnten, sollten Sie andere Botschaften verwenden, um sie zu fördern und sicherzustellen, dass sie über Ihr Unternehmen Bescheid wissen. Wenn sich die Bedingungen für ihr Geschäft ändern, muss es auf diese Weise mit dem übereinstimmen, was Sie besser als die Konkurrenz machen, und es wird bereits im Vordergrund stehen.
Schritt 3: Grenzen Sie Ihre Botschaft ein und fühlen Sie sich in den Käufer hinein
Wenn Sie Ihr Produkt neu positionieren, stellen Sie sicher, dass Sie auch die Botschaft um es herum ändern.
Viele Vertriebsteams kämpfen damit, einfühlsam zu sein und gleichzeitig ihr Produkt dem Käufer vorzustellen.
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Vertrieb und Marketing nicht auf Autopilot laufen sollten. Wenn Sie noch Kampagnen oder Sequenzen geplant haben, stornieren Sie diese. In Schritt 2 kalibrieren Sie alles für die Bedürfnisse von Bucket-One-Käufern neu.
Sie können gegenüber den Situationen Ihrer Interessenten und Käufer nicht taub sein. Alle Nachrichten, die Sie ihnen senden, müssen relevant sein und nicht nur mit „Ich weiß, dass die Zeiten gerade verrückt sind“ beginnen.
Um Ihren Wert zu zeigen, benötigen Sie einen One-to-One-Ansatz und eine automatisierte Sequenz, die auf jeden Käufer zugeschnitten ist.
Wir sind es gewohnt, nur darüber nachzudenken, was wir wollen, und unsere Botschaft nicht an den Kunden anzupassen. Dies ist das Herzstück aller Verkäufe.
Wenn Sie nicht wissen, wie ein Unternehmen Geld verdient oder was Ihr Interessent beruflich macht, ist es nicht einfach, ihm etwas zu verkaufen. Es wäre hilfreich, wenn Sie sich genau auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren und keine pauschalen Aussagen zu Ihrem Produkt machen.
Sie können ihnen Produktinformationen geben, aber Sie müssen über ihr Geschäft Bescheid wissen und wissen, wie es sich in letzter Zeit geändert hat. Sie müssen auch in der Lage sein, den Wert Ihres Produkts für sie neu zu positionieren.
Schritt 4: Modernisieren Sie Ihre Outbound-Strategie
Eine moderne Outbound-Strategie nutzt eine Mischung aus traditionellen Kanälen (E-Mail und Anrufe) sowie Video. Es hängt auch stark von der Segmentierung nach Gruppen, Hyper-Targeting-Sequenzen usw. ab.
Traditionell (E-Mail und Telefon)
Viele Unternehmen sind mit ihren Outreach-Sequenzen zu breit angelegt. Eine gute Strategie besteht darin, die Eins-zu-Eins-Erfahrung zu nutzen.
Video und LinkedIn helfen Ihnen, Ihre Strategie noch weiter zu optimieren.
Video
Video ist noch wichtiger als Face-to-Face. Es hilft beim Aufbau rein digitaler Beziehungen im Vertrieb.
Das Video wurde oft verwendet, bevor die Leute gebeten wurden, von zu Hause aus zu arbeiten. Videos halfen dem Verkaufsteam dabei, seinem Vertreter ein Gesicht zu geben, und ermöglichten Erklärungen komplizierter Konzepte in Echtzeit.
Immer mehr Käufer möchten die Stimme einer Person hören und sie sehen, um eine persönliche Verbindung herzustellen.
LinkedIn ist die relevanteste soziale Plattform für Vertriebsprofis, da es eine gute Möglichkeit ist, Ihr Unternehmen zu bewerben und Beziehungen zu potenziellen Käufern aufzubauen.
Die Integration von LinkedIn in Ihre Outbound-Strategie ermöglicht es Ihnen, die Personen zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten, die am ehesten bei Ihnen kaufen werden, sowie diejenigen, die möglicherweise noch nicht bereit sind.
B2B Social Media ist ein wichtiger Bestandteil jeder Pandemie, da die Menschen mehr Zeit online verbringen. Dies gilt insbesondere für LinkedIn für Geschäftsleute.
Jetzt sind Sie dran: Bringen Sie Ihre neuen Outreach-Produkte auf den Markt
Die vier Schritte dazu sind: 1. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kunden, nicht auf die Konkurrenz. 2. Erstellen Sie eine effektive Verkaufsbotschaft mit Mehrwertangeboten und Vorteilen. 3. Entwickeln Sie eine Strategie für persönliche oder Online-Kundengespräche, damit Sie sie besser abbilden können Gelegenheiten, bevor sie auftauchen4. Bauen Sie wichtige Beziehungen auf, indem Sie bei Bedarf exzellenten Service bieten.
Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, welche neuen Märkte Sie erschließen können und wie Ihr Unternehmen ein Produkt für diese Menschen entwickeln kann.
Der erste Schritt besteht darin, Ihre Kunden in zwei Gruppen einzuteilen: diejenigen, die das, was Sie verkaufen, gerade brauchen, und diejenigen, die es in den nächsten Monaten brauchen werden.
Der dritte Schritt besteht darin, zwei verschiedene Nachrichten zu erstellen, eine für jeden Bucket. Für den ersten Bucket sollten Sie sich auf Branchen- und Käuferrollen mit hyperzielgerichteter Reichweite konzentrieren, die sie individuell erreichen.
Bringen Sie in Schritt 4 die erstellten Marketingbotschaften mit einer modernen Outbound-Strategie an Ihre Zielgruppe.
Hoffentlich gibt Ihnen dieser Artikel die Werkzeuge und das Selbstvertrauen, um Ihre Vertriebsbemühungen voranzutreiben.
Das Größte, was Sie tun müssen, ist, sich mit neuen Schmerzpunkten von Käufern zu befassen und zu erfahren, wie Ihre Lösung sie lindern kann.
Sie wissen nie, was Sie finden werden, wenn es um Vielfalt geht.
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