Akhiri Pertanyaan Pencapaian Kuota Sebelumnya dalam Wawancara Penjualan

Jika seorang wiraniaga berhasil dalam pekerjaan terakhir mereka, kemungkinan besar mereka akan berhasil lagi.

Tidak begitu cepat.

Menurut data kami, hanya 46,7% profesional penjualan yang mencapai kuota secara global.

Saya terkejut mengetahui bahwa hanya beberapa tenaga penjualan saya yang telah mencapai kuota pekerjaan mereka.

Itu bukan cara wawancara yang baik, karena bisa membuat pencari kerja merasa tidak nyaman, dan kemudian mereka harus berbohong.

Saat mengevaluasi kandidat, bukan saatnya untuk fokus pada keragaman.

---

Dimana Manajer Perekrutan Membuat Kesalahan

Sebagai seseorang yang telah mempekerjakan profesional penjualan selama lebih dari 15 tahun, saya membuat keputusan untuk berhenti bertanya kepada kandidat tentang pencapaian kuota mereka di pekerjaan sebelumnya.

Saya berhenti bertanya tentang kuota pekerjaan karena saya telah belajar bahwa tidak masalah jika mereka mencapai kuota pekerjaan terakhir mereka. Bahkan, terkadang kandidat bahkan berbohong dan mengatakan bahwa mereka melakukannya padahal kenyataannya perusahaan tidak memiliki sistem kuota kerja.

Saya tidak peduli. Dan jika Anda seorang manajer perekrutan, maka saya mendorong Anda untuk tidak melakukannya.

Anda dapat mempekerjakan tenaga penjual yang sempurna untuk Anda dan perusahaan Anda jika Anda tahu apa yang harus dicari di Enterprise SDR.

Soal Pencapaian Kuota

Di pasar saat ini, bukan masalah besar jika seseorang kehabisan kuota dalam peran penjualan terakhir mereka. Itu tidak terlalu berpengaruh pada apakah mereka dapat mencapai kuota dalam pekerjaan yang mereka lamar.

Mempekerjakan manajer harus fokus pada apakah kandidat dapat mencapai kuota dalam pekerjaan INI.

Mempekerjakan manajer, berhenti membuang waktu untuk mencari tahu apakah kandidat pernah mencapai kuota di masa lalu. Alih-alih, fokuslah untuk mengajukan pertanyaan kepada mereka tentang apakah mereka dapat berhasil mencapai sasaran itu dalam peran baru ini atau tidak.

Ini adalah tugas yang sulit, tetapi jika Anda menemukan orang yang tepat untuk perusahaan Anda dan mereka cocok dengan apa yang Anda cari, maka itu sangat berharga. Jika orang itu telah sukses sebelumnya atau memenuhi semua persyaratan Anda – maka tidak ada alasan mengapa mereka tidak dapat melakukan hal-hal hebat di pekerjaan ini.

Faktor Kecocokan Kritis yang Perlu Dipertimbangkan Saat Mempekerjakan untuk Penjualan

Jadi bagaimana Anda mengetahui apakah kandidat yang sempurna itu ada? Kuncinya adalah mencari enam faktor tersebut selama proses wawancara.

Apakah ini posisi yang didominasi outbound atau cold-calling?

Jika Anda meminta karyawan baru untuk membuat 60 panggilan dingin di hari pertama mereka, ketika mereka belum pernah membuat lebih dari lima panggilan sebelumnya, maka orang itu mungkin tidak akan berhasil.

Metodologi penjualan kandidat harus selaras dengan visi dan budaya perusahaan.

Proses penjualan sepenuhnya tergantung pada tingkat kenyamanan orang tersebut. Misalnya, seorang salesman sukses yang menyelesaikan tiga transaksi seharga $250rb per tahun mungkin mengalami kesulitan transisi ke 40 transaksi yang lebih kecil dengan nilai pesanan rata-rata kurang dari $10,000.

Apa yang akan dipelajari kandidat? Apakah Anda memiliki program pelatihan untuk mengajari mereka apa yang mereka butuhkan untuk pekerjaan mereka, dengan cara yang paling sesuai untuk mereka?

Ada perbedaan antara bekerja di perusahaan mapan dan memulai. Beberapa kandidat yang berkembang pesat di dunia start-up yang kacau akan berlari berteriak dari posisi baru mereka setelah hanya seminggu di organisasi penjualan 5.000 orang yang mapan.

Anda harus bertanya kepada kandidat tentang pengalaman mereka dengan berbagai jenis penjualan, seperti tatap muka dan telepon. Jika Anda terutama melakukan bisnis melalui telepon tetapi mereka hanya memiliki kontak langsung dengan pelanggan, itu akan menjadi tanda bahaya.

Pada artikel ini, kami mengeksplorasi perbedaan antara penjualan di dalam dan di luar.

Mereka mungkin tidak cocok untuk perusahaan Anda jika mereka tidak memiliki keterampilan yang tepat, tetapi itu tidak membuat mereka buruk dalam pekerjaan mereka. Mereka mungkin hanya perlu mencari perusahaan lain dengan kebutuhan yang berbeda.

Penting untuk mengetahui apa yang Anda inginkan dan butuhkan dalam diri seorang kandidat, tetapi jangan mencoba memasukkan seseorang ke dalam posisi yang salah agar mereka berhasil. Bersikaplah terbuka tentang kebutuhan Anda dari mereka dan juga kebutuhan mereka.

Penting bagi kandidat untuk memahami organisasi Anda juga, yang hanya mungkin jika manajer perekrutan transparan selama proses wawancara.

Cara Mengidentifikasi “Cocok”

Tempat pertama untuk memulai adalah memberikan lebih banyak waktu untuk pertanyaan selama wawancara. Membiarkan kandidat mengajukan pertanyaan mereka sendiri dapat membantu mereka merasa berinvestasi di perusahaan Anda.

Berikan informasi kandidat di awal, tetapi juga sediakan untuk mereka setelah mereka mencapai tahap proses tertentu.

• Contoh struktur rencana perusahaan
• Bagan organisasi
• Detail tentang wilayah
• Kapasitas kuota vs. TAM

Kedua belah pihak memiliki banyak keuntungan atau kerugian jika mereka berhasil dalam kemitraan ini. Mereka harus yakin bahwa itu akan berhasil, dan kedua belah pihak tidak boleh mengambil risiko terlalu banyak.

Sangat penting untuk memasukkan keragaman dan inklusi dalam proses perekrutan Anda.

Pikirkan Masa Depan, Bukan Masa Lalu

Saat merekrut, jangan fokus pada masa lalu. Lihatlah ke masa depan dan cari tahu siapa yang memiliki potensi dengan organisasi Anda.

Sebagian besar tenaga penjualan tidak mencapai kuota. Ini karena perusahaan memiliki praktik perekrutan yang cacat.

Saat mewawancarai sekumpulan kandidat, hanya 20-30% yang akan mencapai kuota. Ini karena lebih sulit untuk secara proaktif merekrut mereka yang mencapai kuota mereka.

Tetapi alasan terbesar untuk berhenti meminta kandidat adalah Anda harus lebih fokus pada apakah mereka akan mencapai kuota di organisasi Anda atau tidak.

Sangat mudah untuk bertanya kepada seorang kandidat berapa persentase kuota yang mereka dapatkan tahun lalu, tetapi apakah itu benar-benar memberi tahu Anda sesuatu?

Mari berhenti bertanya tentang kuota selama proses wawancara, dan fokus saja pada apa yang kita ketahui.

Ingat, itu tidak membantu.

Sulit untuk mengetahui berapa kuota kandidat, tetapi manajer dan organisasi elit berhasil mengelolanya.

Semoga sukses di luar sana.

---

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di AdWords
• Siapa yang menggunakan Hubspot?
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.