Taklukkan Kesepakatan Lintas Departemen Dengan 6 Pertanyaan Kunci Ini
Diterbitkan: 2022-04-10Penjual harus bekerja lebih keras dari sebelumnya, dan bagian tersulit dari penjualan apa pun adalah melibatkan pemangku kepentingan.
Di pasar B2B, sulit untuk mendapatkan penjualan tanpa banyak pengambil keputusan. Dan di hari ini dan usia, itu telah menjadi strategi penjualan yang penting.
Satu-satunya cara untuk membuatnya bekerja adalah dengan menyesuaikan proses penemuan Anda untuk seluruh organisasi. Fokus pada bagaimana Anda dapat membantu mereka, dan mereka pada gilirannya akan ingin memberi kembali.
Berikut adalah enam pertanyaan kunci yang perlu Anda tanyakan kepada klien Anda. Mereka akan membantu mendapatkan inti tentang bagaimana layanan Anda dapat bermanfaat bagi perusahaan
Masalah
Semakin banyak waktu yang saya habiskan di industri penjualan, semakin banyak lini produk dan layanan yang dikembangkan. Yang memperumit masalah adalah sering kali ada begitu banyak tumpang tindih antara tim sehingga calon pelanggan tidak tahu siapa yang harus terlibat.
Biarkan saya berbagi pengalaman saya dengan Anda. Saya bekerja untuk perusahaan yang utamanya menjual ke tim pemasaran, tetapi layanan pemasaran konten kami juga dapat memengaruhi departemen lain.
Saya sedang berbicara dengan calon klien yang tujuan organisasinya adalah pendapatan. Saya menanyakan KPI apa yang telah ditetapkan departemen pemasaran untuk diri mereka sendiri, dan mereka memberi tahu saya bahwa lalu lintas di situs web mereka perlu ditingkatkan tetapi juga mengatakan sulit menarik kandidat yang memenuhi syarat.
Saya senang dia mengangkat kedua departemen ini karena itu menunjukkan kepada saya bahwa mereka perlu terlibat dalam percakapan. Mereka adalah bagian dari tujuan ini dan saya merasa perusahaan saya dapat memberikan dukungan untuk mereka juga.
6 Pertanyaan Penting untuk Menyelesaikan Kesepakatan Lintas Departemen
Sekarang setelah kita mengetahui masalahnya, mari kita lihat enam pertanyaan untuk diajukan dalam situasi ini.
Apa prinsip panduan perusahaan?
Ketika Anda berbicara dengan seorang prospek, orang di puncak perusahaan mereka peduli dengan masalah yang lebih besar. Kecuali jika layanan Anda dapat memecahkan masalah tingkat tinggi ini dari perspektif C-suite, mereka mungkin tidak akan membeli.
Tanyakan kepada orang yang bertanggung jawab mempekerjakan apa tujuan perusahaan mereka. Jika mereka tidak tahu, mintalah orang lain untuk membantu Anda memahami cara kerja organisasi.
Dengan informasi ini Anda akan dapat menjual produk atau layanan Anda ke seluruh perusahaan, bukan hanya satu departemen.
Apa rintangan terbesar perusahaan dalam perjalanan ke Bintang Utara itu?
Apakah perusahaan siap untuk mengambil tujuan utamanya?
Pernahkah Anda merasa bahwa perusahaan Anda saat ini tidak memiliki anggaran untuk semua layanan Anda karena mereka tidak melihat bagaimana hal itu akan membantu mereka bekerja menuju Bintang Utara mereka?
Karyawan tidak selalu tahu cara menggunakan alat yang ada. Penting bagi para manajer untuk mengajari mereka bagaimana mereka bisa menjadi paling efektif dengan sumber daya tersebut.
Ajukan pertanyaan seperti ini untuk mencari tahu apa kendala terbesar bagi mereka. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi bagaimana layanan Anda dapat berbeda dari yang lain sehingga mereka dapat mengatasi rintangan tersebut.
Apakah setiap departemen menyadari bagaimana mereka bekerja menuju prinsip panduan itu?
Tempat terbaik untuk memulai adalah dengan departemen itu sendiri. Cari tahu apakah mereka selaras dan bekerja menuju tujuan Bintang Utara mereka, yang seharusnya memberi tahu Anda banyak hal tentang seperti apa komunikasi antardepartemen.
Ini adalah cara yang bagus untuk menilai seperti apa lingkungan kerja perusahaan, sebelum karyawan tersebut masuk.
Untuk mengetahui apa yang akan Anda lakukan, ajukan pertanyaan tentang bisnis tersebut. Khususnya departemen mana yang membutuhkan keterampilan Anda dan cara kerjanya.
Misalnya, saya akan mengajukan pertanyaan untuk melihat apakah mereka cocok untuk layanan pemasaran konten kami.
Apakah tim pemasaran dan penjualan Anda saling memahami?
Apakah mereka memahami kontribusi masing-masing pihak terhadap kemitraan?
Apakah tim pemasaran menyadari apa yang paling penting bagi tim penjualan?
Apakah karyawan HR mengetahui cara menggunakan konten dari tim pemasaran untuk tujuan rekrutmen dan pelatihan?
Bagaimana Anda menggambarkan proses pengambilan keputusan internal mereka?
Masalahnya adalah seringkali, para pengambil keputusan tidak terbuka tentang siapa mereka sebenarnya. Artikel itu mengatakan itu bisa menjadi tujuh atau delapan orang sebelum Anda mendapatkan "ya" dari perusahaan.
Sulit untuk mengetahui siapa yang memiliki kekuatan ketika Anda adalah majikan baru. Jadi tanyakan lebih awal dan sering.
Jika Anda mewawancarai sebuah perusahaan, terserah mereka untuk membuat keputusan akhir.
Apa peran pengambilan keputusan yang berbeda di perusahaan Anda?
Tidak selalu mudah untuk mengumpulkan semua orang pada saat yang sama, tetapi Anda dapat mencoba mengatur pertemuan dengan mereka.
Cobalah untuk fokus pada orang-orang yang membuat keputusan daripada mereka yang berada di bawah, dan Anda akan meningkatkan peluang keberhasilan Anda.
Siapa penggerak Anda, dan apa yang dapat dia lakukan untuk membantu Anda?
Juara internal Anda adalah advokat Anda, yang dapat membantu Anda mengemukakan gagasan untuk mempekerjakan seseorang ke manajemen. Pastikan orang itu tahu betapa pentingnya pekerjaan mereka.
Misalnya, kami tahu bahwa layanan pemasaran konten kami dapat membantu pemberdayaan penjualan seperti halnya pemasaran. Jadi, jika sebuah organisasi meminta kami membuat konten untuk mereka dan mendorong prospek masuk, penting bagi mereka untuk juga melibatkan kepala tim penjualan mereka karena konten yang baik adalah cara yang baik untuk memelihara calon pelanggan yang siap membeli.
Semakin banyak orang yang kita libatkan dalam percakapan, semakin besar peluang kita untuk mendapatkan kontrak.
Apakah Anda memfasilitasi penjualan internal mobilisator atas produk atau layanan Anda?
Saat Anda menjual layanan Anda ke perusahaan, permudah orang yang menggerakkan penjualan untuk departemen itu. Jika tidak, mereka mungkin tidak akan melihat siklus penjualan yang cepat atau menutupnya sama sekali.
Berikan mobilizer Anda konten yang tepat agar mereka mendapatkan dukungan dari berbagai departemen di perusahaan. Berikan posting blog, whitepaper, dan jenis materi lain yang menunjukkan apa yang dapat Anda lakukan untuk perusahaan.
Untuk memberikan nilai maksimal, ajukan pertanyaan penting ini kepada penggerak Anda:
Apa yang Anda cari di majikan?
Apa tujuan perusahaan Anda untuk presentasi ini?
Apa yang akan mereka pedulikan?
Seberapa besar komitmen kami untuk menyelesaikan masalah Anda?
Hal-hal apa yang perlu dilihat oleh para pengambil keputusan agar mereka dapat dibujuk?
Saya ingin berada di sana untuk Anda, jadi saya tidak bisa menjual layanan kami. Juga, karena kami menawarkan hal-hal berharga seperti
Tawarkan keahlian perusahaan Anda ke departemen lain. Beri mereka saran tentang bagaimana mereka dapat meningkatkan bisnis mereka.
Anjuran dan Larangan dalam Kesepakatan Lintas Departemen
Singkatnya, berikut adalah beberapa poin penting yang perlu diingat saat melakukan penjualan lintas departemen:
Saat Anda mencoba memahami pembuat keputusan, jangan mencoba membuat asumsi tentang kebutuhan mereka.
Jangan lupa untuk bertanya tentang pengambil keputusan internal saat Anda mewawancarai, dan bagaimana mereka dapat terlibat dalam proses tersebut.
Pastikan Anda memahami tujuan utama perusahaan sebelum mengejar tujuan Anda sendiri.
Pastikan Anda mengetahui rintangan perusahaan dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu.
Anda harus mengenal mobilizer Anda dan memastikan mereka memiliki sumber daya dan konten yang dibutuhkan.
Jika Anda hanya fokus pada satu departemen atau tim, sulit untuk membuat sepuluh orang mengatakan ya. Alih-alih berfokus hanya pada satu kelompok, cobalah melihat organisasi secara keseluruhan.
Bintang Utara adalah tujuan yang ingin Anda capai. Dari sana, cari tahu bagaimana produk atau layanan Anda dapat berkontribusi untuk mencapai tujuan ini di berbagai departemen dan menutup penjualan lintas departemen.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun