Apa itu Pasar Perusahaan: 5 Prasyarat Pasar Masuk

Untuk mengetahui apa itu pasar perusahaan, kita akan menjelajahi 5 prasyarat yang Anda perlukan untuk ekspedisi pasar perusahaan yang sukses.

• Pemasaran
• Perusahaan sekarang fokus pada hubungan dengan pelanggan dan saluran.
• Mempekerjakan
• Pelatihan
• Strategi penjualan

---

1) Pemasaran: Apakah penjualan pasar menengah Anda menarik bagi organisasi perusahaan?

Saat Anda menjual ke SMB dan MM, Anda bisa lolos dengan pemasaran yang cukup ramping. Dari perspektif agunan, Anda mungkin hanya memiliki dek inti, yang berfungsi ganda sebagai prospek tertinggal. Pesan Anda mungkin terfokus hanya pada satu persona. 6 Saat Anda beralih ke penjualan ke pasar perusahaan, itu akan berubah. Pemasaran Anda perlu disesuaikan dengan kebutuhan prospek baru Anda, yang mencakup banyak penjualan internal yang terjadi setelah perwakilan Anda meninggalkan rapat.

Pemasaran Anda perlu menunjukkan bahwa Anda adalah orang yang dapat dipercaya dengan niat terbaik yang siap dan bersedia membantu.

Jika Anda menjual ke perusahaan, pastikan pemasaran produk Anda jelas dan ringkas.

• Banyak perusahaan berfokus pada keragaman, terutama selama proses perekrutan.
• Artikel ini tentang bagaimana organisasi dapat membantu mendiversifikasi tenaga kerja mereka.
• Sangat penting untuk memahami berbagai jenis pelanggan.

2) Menjual ke Perusahaan dan Kemitraan Saluran: Sudahkah Anda menemukan pelanggan "mercusuar"?

Saat Anda membangun fungsionalitas perusahaan Anda, adalah ide yang baik untuk menemukan beberapa pelanggan beta yang bersedia menggunakan produk dan melalui tambalan kasar untuk mendapatkan banyak solusi.

Perusahaan yang Anda pilih untuk bekerja sama akan memiliki dampak besar pada kesuksesan Anda. Anda perlu menemukan merek yang dipandang sebagai pemimpin dalam industri, dan merek lain akan mengikuti di belakang.

Sekarang, Anda tahu apa yang dibutuhkan perusahaan Anda untuk menjadi sukses. Sekarang saatnya untuk memulai.

Jika Anda ingin membuat lompatan ke dalam perusahaan, sebaiknya bermitra dengan perusahaan yang sudah sukses di sana. Jika sesuatu berubah tentang produk Anda, mereka dapat membantu.

Ketika Salesforce pertama kali dimulai, mereka berusaha keras untuk melibatkan perusahaan jasa keuangan dan pelanggan mereka. Mereka melakukan ini dengan bekerja sama dengan SVP WW Channels and Alliances di Merrill Lynch, Bobby Napiltonia. Ini membantu mereka mengamankan Merrill Lynch sebagai klien besar pertama mereka dalam layanan keuangan

Partner Okere dapat membantu saya dengan keahlian domain dan hubungan klien untuk inisiatif perusahaan ini.

Banyak perusahaan berfokus pada keragaman, terutama selama proses perekrutan.

3) Mempekerjakan: Apakah Anda memiliki staf penjualan pasar menengah yang tepat?

Mempekerjakan adalah area di mana kesalahan sering terjadi, terutama jika Anda belum pernah melakukannya sebelumnya.

Ketika berbicara tentang tipe tenaga penjualan yang harus Anda pekerjakan, ada dua pendekatan. Salah satunya adalah mengambil perwakilan pasar menengah UKM Anda yang berkinerja tinggi dan meminta mereka menjual ke pasar perusahaan; atau mempekerjakan perwakilan perusahaan yang berpengalaman dari perusahaan lain.

Jika Anda memilih kandidat wanita, dia mungkin mengalami masalah dengan pengasuhan anak. Jika Anda mempekerjakan seorang pria, maka mungkin dia perlu merawat orang tuanya yang sudah lanjut usia.

Meningkatkan perwakilan penjualan pasar menengah yang berkinerja tinggi

Matt tidak tahu bahwa perwakilan pasar menengah teratasnya tidak akan mampu meniru kesuksesan di perusahaan.

Rep selalu melakukannya dengan baik di pasar menengah. Dia gigih, berpasir dan menyenangkan.

Kami perlu memastikan bahwa perusahaan kami memiliki tenaga kerja yang beragam, tetapi tidak berhenti di situ. Kita juga harus mempertimbangkan cara kita berinteraksi dengan karyawan dan pelanggan.

Perwakilan perusahaan terbaik menggabungkan pengetahuan dan penalaran untuk wawasan strategis yang efektif.

Merekalah yang dapat mengubah produk menjadi sesuatu yang akan membantu mengubah agenda eksekutif. Ini bukan hanya tentang bisnis kecil lagi.

Untuk seorang eksekutif akun di teknologi perusahaan, hari mereka biasanya dimulai pada pukul 6 pagi dan berakhir sekitar pukul 7 malam. Mereka keluar untuk bertemu dengan klien atau prospek untuk pertemuan makan siang atau makan malam untuk mendapatkan bisnis baru.

Perwakilan perusahaan elit memiliki:

Saya telah menemukan bahwa orang dengan gelar MBA atau pendidikan keuangan yang lebih tinggi lebih mungkin untuk mengetahui ROE dan ROA, jadi saya biasanya mempekerjakan mereka.

ESP tetap mengikuti perkembangan industri dengan berlangganan jurnal, memelihara jaringan kontak, dan menghadiri konferensi.

Dalam hal mencari karyawan, saya mencari seseorang yang gesit secara mental dan dapat memproses banyak informasi.

Sebenarnya, jika Anda terdengar seperti seseorang yang tidak dapat membuat keputusan eksekutif atau memilih orang yang tepat untuk suatu posisi pekerjaan, saya tidak akan mempekerjakan Anda.

Penting untuk memahami politik internal perusahaan sebelum Anda mulai menawarkannya, dan menggunakan pengetahuan itu untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Jika perwakilan tidak memiliki keterampilan manajemen proyek yang kuat untuk menangani kesepakatan perusahaan, mereka tidak akan berhasil.

Mereka ingin menjadi penasihat terpercaya. Mereka mencoba dan memahami apa yang dibutuhkan eksekutif, bagaimana mereka dapat membantu mereka lebih cepat atau lebih baik daripada orang lain, karena dengan cara ini mereka mengetahui sesuatu yang PERLU DIKETAHUI oleh seorang eksekutif.

Artikel ini adalah tentang cara mempersingkat siklus penjualan perusahaan.

Apakah menurut Anda setiap perusahaan membutuhkan perwakilan perusahaan?

Tidak. Anda dapat mempromosikan perwakilan Anda saat ini jika Anda memiliki produk atau layanan yang memecahkan masalah yang ada dengan prinsip yang diterima secara umum untuk menyelesaikannya.

Jika Anda memiliki hubungan pelanggan bergaya vendor, kecanggihan perwakilan Anda tidak perlu tinggi.

Anda tidak bisa hanya melibatkan perwakilan penjualan Oracle saat menjual ke perusahaan

Mempekerjakan dari perusahaan yang sudah terkenal di ruang perusahaan bisa sama berisikonya.

Karyawan terbiasa dengan tingkat dukungan yang sama yang mereka dapatkan di perusahaan terakhir mereka, tetapi juga mengharapkan produk atau layanan yang sudah terkenal.

Anda tidak bisa hanya mengandalkan tenaga penjual yang berhasil menjual solusi yang sama ke perusahaan lain dengan baik. Anda harus mencari seseorang yang ahli dalam memperkenalkan solusi baru.

Kesimpulan saya adalah memastikan Anda menulis profil perekrutan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan prospek. Bekerja dengan departemen operasi penjualan Anda untuk menebak seberapa produktif mereka selama ramp, lalu lacak kinerjanya.

Saat merekrut tenaga penjual perusahaan, pastikan mereka memiliki kepribadian dan pengalaman untuk menjual nama baru ke pasar yang sudah mapan. Mereka perlu tahu bagaimana masuk ke seluruh lingkungan lain itu.

Perwakilan perusahaan yang hebat mahal karena suatu alasan. Anda perlu mempekerjakan seseorang yang berpengalaman, tetapi juga memiliki kemampuan dan keinginan untuk membuat semua alat yang mungkin mereka butuhkan (misalnya kalkulator ROI, proposal, dll).

4) Pelatihan: Apakah perwakilan penjualan pasar menengah Anda tahu apa yang harus dilakukan?

“Banyak perusahaan berpikir mereka tidak perlu melatih tenaga penjualan mereka karena pengalaman sudah cukup.”

Misha telah mendengar ini sebelumnya, namun kami masih melihat orang-orang yang tidak dapat melakukan keterampilan paling dasar seorang tenaga penjualan. Misalnya, mereka tidak tahu bagaimana menemukan apa yang dibutuhkan seseorang atau menghubungkan nilai dengan kebutuhan.

Jika Anda ingin perusahaan Anda memiliki budaya belajar, penting bagi tim perusahaan untuk menjadi bagian dari budaya ini. Program pelatihan Anda harus difokuskan pada jenis kesepakatan apa yang mereka kerjakan dan praktik terbaik mana yang ada sebelum mempekerjakan mereka.

Satu hal yang saya pelajari adalah bahwa Anda tidak bisa hanya melihat resume dan berkata, "ya orang ini memiliki keterampilan yang kita butuhkan". Anda harus mengajukan pertanyaan spesifik tentang pengalaman mereka dan kemudian melatih mereka berdasarkan apa yang membuat mereka nyaman.

Terkait: 12 Tips Ahli untuk Mengelola Tim Penjualan.

5) Strategi Penjualan: Dapatkah Anda menghadapi tantangan menjual ke perusahaan?

Tim penjualan sering tidak tahu bagaimana perusahaan membeli sebelum mereka masuk.

Begitu Anda mulai masuk ke kesepakatan yang lebih kompleks, ada rintangan dan risiko baru.

• Komite memilih saham mana yang akan diinvestasikan, dan rapat menyetujui kapan saham tersebut harus dibeli.
• Batas persetujuan pengeluaran
• Kepala petugas risiko
• Pengadaan adalah departemen bisnis yang berurusan dengan cara membeli barang dengan biaya terendah dan dengan cara terbaik.

Ketika pengadaan strategis difokuskan pada pengurangan biaya, itu bisa menjadi mimpi terburuk Anda. Mereka akan sering bekerja melawan sang juara untuk mencegah pembelian sama sekali.

Ketika Anda mencoba untuk menyelesaikan kesepakatan dan itu mulai terasa seperti perjuangan yang berat, tanyakan pada diri Anda sendiri”

Kita perlu melihat jalan yang realistis sebelum kita bisa setuju bahwa ini adalah kesempatan.

Anda harus tahu siapa yang Anda lawan, seperti apa proses pembelian mereka dan bagaimana mereka akan menanggapi tawaran Anda.

Anda perlu mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing Anda sebelum Anda menentukan siapa yang terbaik untuk perusahaan Anda.

Saat Anda memulai, penting untuk memiliki prosedur untuk meninjau kesepakatan. Anda harus bisa mengatakan tidak jika perlu.

Kesimpulan

Ini adalah keputusan besar untuk menjadi perusahaan, dan membutuhkan dukungan dari semua orang di perusahaan Anda.

Model “Terbaik-Menengah-Terburuk” harus dibangun dengan rencana untuk mengatasi 5 kesulitan sebelum naik kelas, dan keselarasan di seluruh tim eksekutif adalah penting.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di AdWords
• Siapa yang menggunakan Hubspot?
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.