Satış Mülakatlarında Geçmişteki Kota Elde Etme Sorularına Bir Son Verin

Bir satış elemanı son işinde başarılıysa, tekrar başarılı olma olasılığı çok daha yüksektir.

Çok hızlı değil.

Verilerimize göre, satış profesyonellerinin yalnızca %46,7'si küresel olarak kotaya ulaşıyor.

Satış görevlilerimden yalnızca birkaçının iş kotalarına ulaştığını öğrenince şaşırdım.

Bu görüşme yapmak için iyi bir yol değil çünkü iş arayan kişiyi rahatsız edebilir ve sonra yalan söylemek zorunda kalabilir.

Adayları değerlendirirken çeşitliliğe odaklanmanın zamanı değil.

---

İşe Alma Yöneticilerinin Hata Yaptığı Yerler

15 yıldan fazla bir süredir satış uzmanları işe almış biri olarak, adaylara geçmiş işlerde kotalarına ulaşmaları hakkında soru sormayı bırakma kararı aldım.

İş kotasını sormayı bıraktım çünkü son iş kotalarına ulaşıp ulaşmamalarının önemli olmadığını öğrendim. Aslında, bazen adaylar, gerçekte şirketin bir iş kota sistemi olmadığında yalan söyleyip yaptıklarını bile söyleyeceklerdir.

umurumda değil. Ve eğer bir işe alım müdürü iseniz, o zaman ikisini de yapmamanızı tavsiye ederim.

Bir Enterprise SDR'de ne arayacağınızı biliyorsanız, kendiniz ve şirketiniz için mükemmel satış elemanını işe alabilirsiniz.

Kota Elde Etme Sorusu

Mevcut pazarda, birinin son satış rolünde kota dışında olması gerçekten önemli değil. Başvurdukları işte kotaya ulaşıp ulaşamayacaklarını pek etkilemez.

İşe alım yöneticileri, adayın BU işte kotaya ulaşıp ulaşamayacağına odaklanmalıdır.

Yöneticileri işe alırken, adayın geçmişte kotaya ulaşıp ulaşmadığını öğrenmeye çalışarak zaman kaybetmeyi bırakın. Bunun yerine, onlara bu yeni rolde başarılı olup olamayacakları hakkında sorular sormaya odaklanın.

Bu zor bir iştir, ancak şirketiniz için doğru kişiyi bulursanız ve aradığınız kişiyle iyi bir uyum içindeyse, buna değer. Bu kişi daha önce başarılı olmuşsa veya tüm gereksinimlerinizi karşılıyorsa, bu işte harika şeyler yapamaması için hiçbir neden yoktur.

Satış için İşe Alırken Dikkate Alınması Gereken Kritik Uyum Faktörleri

Peki bu mükemmel adayın var olup olmadığını nasıl anlarsınız? Anahtar, görüşme sürecinde bu altı faktörü aramaktır.

Bu, ağırlıklı olarak giden veya soğuk arama pozisyonu mu?

Yeni işe alınan bir kişiden, daha önce hiç beşten fazla yapmamışken, ilk günlerinde 60 soğuk arama yapmasını isterseniz, o kişi muhtemelen başarılı olmayacaktır.

Adayın satış metodolojisi, şirketin vizyonu ve kültürü ile uyumlu olmalıdır.

Satış süreci tamamen kişinin konfor düzeyine bağlıdır. Örneğin, yılda 250.000 ABD Doları karşılığında üç anlaşma yapan başarılı bir satıcı, ortalama sipariş değeri 10.000 ABD Dolarından az olan 40 küçük işleme geçişte sorun yaşayabilir.

Aday ne öğrenecek? Onlara işleri için ihtiyaç duydukları şeyleri onlara en uygun şekilde öğretecek bir eğitim programınız var mı?

Yerleşik bir şirkette çalışmak ile yeni bir şirket kurmak arasında fark vardır. Yeni kurulan şirketlerin kaotik dünyasında başarılı olan bazı adaylar, kurulu 5.000 kişilik bir satış organizasyonunda sadece bir hafta sonra yeni pozisyonlarından çığlıklar atarak kaçarlardı.

Adaya, yüz yüze ve telefon gibi farklı satış türleriyle ilgili deneyimlerini sormalısınız. Ağırlıklı olarak telefon üzerinden iş yapıyorsanız, ancak yalnızca müşteriyle doğrudan temasları varsa, bu bir tehlike işareti olacaktır.

Bu yazıda, iç ve dış satışlar arasındaki farkları araştırıyoruz.

Doğru becerilere sahip değillerse şirketinize uygun olmayabilirler, ancak bu onları işlerinde kötü yapmaz. Farklı ihtiyaçları olan başka bir şirket bulmaları gerekebilir.

Bir adayda ne istediğinizi ve neye ihtiyacınız olduğunu bilmek önemlidir, ancak başarılı olmaları için birini yanlış pozisyona sokmaya çalışmayın. Hem onlardan hem de ihtiyaçlarınız konusunda açık olun.

Adayın kurumunuzu anlaması da önemlidir; bu, yalnızca işe alım yöneticilerinin görüşme sürecinde şeffaf olmasıyla mümkündür.

“Uygun” Nasıl Belirlenir

Başlamak için ilk yer, görüşme sırasında sorular için daha fazla zaman tanımaktır. Adayların kendi sorularını sormalarına izin vermek, şirketinize yatırım yaptıklarını hissetmelerine yardımcı olabilir.

Adaylara önceden bilgi verin, ancak sürecin belirli bir aşamasına geldikten sonra da hazır bulundurun.

• Örnek bir hesap planı yapısı
• Bir kuruluş şeması
• Bölgelerle ilgili ayrıntılar
• Kota kapasitesi ve TAM karşılaştırması

Bu ortaklıkta başarılı olurlarsa her iki tarafın da kazanacağı veya kaybedeceği çok şey var. İşe yarayacağından emin olmalılar ve her iki taraf da çok fazla risk almamalıdır.

İşe alım sürecinize çeşitlilik ve katılımı dahil etmek önemlidir.

Geçmişi Değil Geleceği Düşünün

İşe alırken geçmişe odaklanmayın. Geleceğe bakın ve kuruluşunuzda kimlerin potansiyele sahip olduğunu bulun.

Satış elemanlarının büyük çoğunluğu kotaya ulaşmıyor. Bunun nedeni şirketlerin hatalı işe alım uygulamalarına sahip olmalarıdır.

Bir aday havuzuyla görüşürken, yalnızca %20-30'u kotaya ulaşacaktır. Bunun nedeni, kotalarına ulaşanları proaktif olarak işe almanın daha zor olmasıdır.

Ancak adaylara sormayı bırakmanın en büyük nedeni, kuruluşunuzda kotaya ulaşıp ulaşamayacaklarına daha fazla odaklanmanız gerektiğidir.

Bir adaya geçen yıl kota yüzde kaçını tuttuklarını sormak oldukça kolay, ama aslında size bir şey söylüyor mu?

Mülakat sürecinde kotalar hakkında soru sormayı bırakalım ve sadece bildiklerimize odaklanalım.

Unutma, yardımcı olmuyor.

Bir adayın kotasının ne olabileceğini anlamak zor, ancak seçkin yöneticiler ve kuruluşlar bunu başarıyla yönetiyor.

İyi şanslar.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.