Rumus SaaS: Cara Menetapkan Sasaran Penjualan SaaS yang Akurat [+ Contoh]
Diterbitkan: 2022-04-10Formula SaaS: Pendekatan Ilmiah untuk Menetapkan Tujuan Penjualan untuk Tim Pengembangan Penjualan Anda
Dalam artikel ini, saya akan mengajari Anda cara memahami dasar-dasar biaya SaaS. Anda juga akan belajar tentang menetapkan sasaran dan metrik penjualan yang penting untuk kesuksesan tim Anda.
Kami juga akan meninjau cara menentukan apakah struktur tim Anda berfungsi atau tidak. Jika Anda tidak memiliki orang yang tepat, itu akan memengaruhi sasaran pendapatan.
Rumus SaaS: Daftar Periksa 8 Langkah Untuk Menetapkan Tujuan Ilmiah SDR
- Pahami cara kerja CAC dan cara menghitung sasaran penjualan individual
- Pemasaran dan Penjualan sama-sama mahal, tetapi Pemasaran cenderung lebih mahal daripada penjualan.
- Atribusi pemasaran adalah topik hangat, tetapi inilah saatnya untuk berhenti mengejar "cawan suci" pemasaran.
- Pendekatan ini adalah untuk membuat penjualan dan pemasaran bekerja sama.
- Saat Anda memulai posisi penjualan baru, penting untuk menetapkan sasaran pendapatan untuk mereka dan mengetahui cara memperbaiki target penjualan.
- Cari tahu berapa banyak yang ingin Anda belanjakan untuk pemasaran dengan CAC baru Anda.
- Pastikan Anda menetapkan tujuan dan menggunakan formula target penjualan yang tepat untuk departemen pengembangan penjualan Anda.
- Cari tahu berapa banyak peluang yang didapat SDR per bulan.
Sebagai Wakil Presiden Penjualan, Inilah Mengapa Anda Harus Peduli dengan Formula SaaS
Jadi, Anda adalah Wakil Presiden Penjualan, tetapi CFO mungkin tidak tahu cara menghitung metrik atau biaya SaaS. Anda bertanggung jawab atas ini.
Latihan ini penting karena Pengembangan Penjualan terkadang dapat dilihat sebagai pusat biaya, dan seringkali lebih mudah untuk meminimalkan biaya jika memungkinkan.
1) Ketahui cara kerja CAC dan cara menghitung sasaran penjualan individu
Bayangkan saya memberi Anda kesepakatan ini. Jika Anda memberi saya $15.000 hari ini, saya akan membayar kembali investasi Anda di tahun depan hanya dengan pembayaran bulanan lebih dari seribu dolar selama 36 bulan.
Saya mengerti cara kerja SaaS. Untuk mendapatkan klien, Anda perlu berinvestasi di dalamnya selama tiga tahun dan membayar sekitar $1.000 per bulan selama sekitar 36 bulan.
Metrik SaaS menunjukkan bahwa biaya untuk memperoleh $1 di ARR sekarang lebih dari sebelumnya.
Untuk mendapatkan klien di atas, Anda harus menagih sekitar $13.800 untuk punggawa bulanan. Mereka akan membayar biaya ini selama mereka tetap bersama perusahaan Anda.
Perusahaan mulai melihat nilai dalam keragaman, dengan banyak inisiatif yang diterapkan. Jadi kami akan melanjutkan dan mengatakan bahwa $15.000 adalah rata-rata yang baik untuk saat ini.
2) Biaya Pemasaran dan Penjualan
Kembali ke perusahaan Anda.
Sales VP tahu bahwa kuota AE mereka harus tiga sampai lima kali lipat dari apa yang mereka peroleh dalam setahun, jadi mari kita ambil empat sebagai rata-rata. Itu berarti $0,25 untuk setiap dolar ARR.
Kemudian kita dapat menambahkan alat, data, manfaat, dan asuransi ke dalam penawaran. Kita mungkin berakhir pada $0,40 per dolar ARR.
Bukan hanya penjual yang berisiko dibayar rendah. Biaya pemasaran juga memainkan peran besar dalam laba perusahaan.
Pemasaran memiliki banyak uang untuk iklan, dari iklan online hingga pameran dagang dan acara.
Untuk setiap $1 ARR, biaya untuk mensponsori pertunjukan adalah sekitar 75 sen.
Masalah dengan solusi mereka adalah tidak terukur. 2 stan di Dreamforce tidak membuat Anda mendapatkan dua kali lebih banyak kesepakatan, pemasaran tidak peduli dengan biaya.
Berikut beberapa tujuan keberagaman: -Mendorong lebih banyak perempuan memasuki bidang STEM -Meningkatkan keterwakilan dari berbagai etnis dan latar belakang
3) Akhiri Pengejaran Atribusi Pemasaran
CEO dan CFO yang hebat sekarang melihat seluruh saluran pelanggan, mulai dari pemindaian pameran dagang hingga peluang yang dimenangkan secara tertutup, untuk menentukan jenis investasi apa yang terbaik untuk sumber timah.
Sulit untuk menetapkan persentase pengaruh untuk setiap titik kontak prospek, tetapi jika Anda bisa mendekatinya, itu akan sangat membantu.
Bahkan dengan strategi pemasaran terbaik, selalu ada unsur ketidakpastian. Bisa jadi 3 atau bisa jadi 20.
4) Mengintegrasikan Tujuan Penjualan dan Pemasaran dengan Pengembangan Penjualan
"Aktivitas paling berharga dalam proses penjualan adalah janji temu." – Jeb Blount
Bayangkan Anda berada di perusahaan yang perlu berkembang dengan menerima lebih banyak panggilan keluar.
Anda harus menelepon orang yang tidak mengenal Anda dan menanyakan bisnis mereka.
Prospek ini tidak bersumber dari Pemasaran.
Bagaimana Anda menetapkan tujuan?
Sederhana.
Tim pengembangan penjualan Anda harus dapat menggantikan biaya pemasaran dan kualifikasi prospek yang lama.
Jika grafik menunjukkan bahwa Anda membelanjakan dua kali lebih banyak untuk SDR daripada AE, apakah ini berarti Anda harus menyewa lebih banyak SDR? Tidak tepat.
Tetapi jika Anda tidak memiliki pemasaran dan AE Anda menolak untuk melakukan panggilan dingin atau mencari sumber sendiri, maka untuk setiap AE harus ada 2 SDR.
Jika AE Anda bersedia menghabiskan separuh waktunya untuk mencari penawaran, mungkin rasio SDR-to-AE 1:1 baik-baik saja. Tetapi sekali lagi, ketika Anda mempertimbangkan gaji AE itu dan berapa banyak yang masuk ke dalam biaya Pengembangan Penjualan (karena mereka membiayai sendiri 40% dari jalur pipa), tidak ada gunanya mempekerjakan tenaga penjualan tambahan yang akan dibayar penuh untuk penjualan. biaya.
5) Pastikan Anda menetapkan tujuan dan menggunakan formula target penjualan yang tepat untuk departemen pengembangan penjualan Anda.
Untuk membuat skenario ini lebih mudah dipahami, mari kita asumsikan bahwa AE Anda 100% fokus pada penutupan transaksi dan tidak menemukan prospek baru.
SDR Anda 100% keluar tanpa bantuan pemasaran.
Bagaimana Anda menetapkan tujuan?
Sangat mudah untuk memecahkan ini.
{{Benchmarked Cost of Outbound Sales Dev}} = {{ARR Dihasilkan}}
0,75 X = Y
X = 1,33 Y
Kontribusi tim Pengembangan Penjualan Anda terhadap total pendapatan sama dengan 1,33x pengeluaran Anda untuk tim, yang mencakup gaji, komisi, dan tunjangan
Berikut ini contoh.
Katakanlah Anda memiliki dua perwakilan pengembangan penjualan, satu orang SDR ManagerSales Operations, dan Anda menghabiskan $50K untuk alat. Mari kita asumsikan juga bahwa gaji untuk ketiga orang itu sekitar $80k plus bonus.
Saya ingin menunjukkan kepada Anda perhitungan di bawah ini.
Gajinya adalah $290.000.
Gaji adalah $87K, dengan tunjangan dan biaya lainnya berjumlah sekitar 0,3 dari gaji.
Alat dan data = $50K
Total biaya = $427K
Pendapatan yang dibutuhkan = 1,33 * biaya
Ketika saya menghitung, ternyata $427K adalah dua kali lebih banyak dari yang kita butuhkan untuk mencapai tujuan pendapatan kita sebesar 1,33 juta dolar.
6) Kerjakan CAC Baru Anda dengan SDR Scentific Revenue Goal
Sekarang, jika kami menganggap Biaya Penjualan Anda adalah $0,40 per dolar untuk ARR, maka dari pendapatan 570K yang Anda dapatkan adalah sebagai berikut:
Biaya penjualan adalah $228.000.
Biaya pengembangan penjualan = $427K dari contoh sebelumnya
Total biaya untuk mendapatkan pelanggan adalah $228.000 + $427.000 = 657.000.
Pendapatan dari perusahaan adalah $570K.
Pengembalian CAC saya adalah rasio biaya untuk mendapatkan pelanggan dan pendapatan dari pelanggan yang sama. Ini 1:1, 115%.
Angka tersebut menunjukkan bahwa jika tim pengembangan penjualan Anda dapat menemukan satu prospek lagi untuk setiap 1,33x biaya (atau bahkan lebih!), maka Anda menjalankan organisasi yang sukses.
Ini adalah tim yang hanya melakukan penjualan outbound. Jika Anda memiliki prospek masuk, sasaran Anda akan jauh lebih tinggi dan saya dapat membantu Anda mengetahuinya.
7) Pecahkan Sasaran Pendapatan menjadi Sasaran Pengembangan Penjualan dengan mengetahui
cara menghitung sasaran penjualan individu2
Melanjutkan contoh di atas, Anda memiliki dua SDR yang harus bisa mendapatkan pendapatan $570K. Itu 2x gaji mereka masing-masing. Jika rata-rata mereka bisa menghasilkan uang 3x lipat, sepertinya itu kuota yang bagus untuk mereka.
Ketika saya menjalankan tim penjualan internal, SDR saya harus ditutup 3x kuota mereka. Jika tidak, mereka tidak akan berkelanjutan.
Jika Anda mempekerjakan SDR berpengalaman, pastikan mereka punya waktu untuk meningkatkan dan memahami perusahaan sebelum mengevaluasi keberhasilan mereka. Karyawan baru akan membutuhkan 1-2 bulan untuk ini.
8) Hitung Peluang/SDR/Bulan
Dengan asumsi Anda sudah memiliki SLA dan SDR yang baik ke handoff AE, kami dapat memperkirakan bahwa 10% dari transaksi akan ditutup. Mari kita pilih 10%.
Jika Anda jauh lebih rendah dari ini dalam hal outbound, maka SLA Anda tidak bagus atau orang yang melakukan demo tidak tahu cara kerjanya.
Sekarang kita perlu mencari tahu berapa banyak peluang yang dibutuhkan setiap SDR agar model ini berkelanjutan. Katakanlah Anda memiliki ACV sebesar $30.000.
Dengan ACV $30K, SDR Anda memerlukan 10 demo yang ditutup per tahun untuk mencapai sasaran bulanannya. Karena Anda hanya memenangkan 10% dari peluang, mereka membutuhkan 8 demo agar kriteria SLA terpenuhi setiap bulan.
Tidak jarang 20% demo tidak hadir, jadi SDR Anda perlu menjadwalkan 10 pertemuan per minggu. Itu berarti satu pertemuan setiap dua hari.
Kesimpulan:
Anda dapat menghitungnya sendiri berdasarkan ACV dan tingkat penutupan. Dalam jangka panjang, kami menyarankan untuk mengukur efektivitas dengan mengaitkannya dengan pendapatan.
Jika SDR Anda sedang membangun pipa yang cukup untuk ditutup, Anda tahu bahwa mereka memiliki peluang untuk berhasil.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun