Costruire migliori relazioni commerciali con il CRM

John Jantsch (00:01): questo episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo ti viene offerto dal podcast MarTech, ospitato da Benjamin Shapiro, offerto dalla rete di podcast HubSpot. Gli episodi di Ben sono fantastici. Sono meno di 30 minuti. Condividono storie con esperti di marketing di livello mondiale che utilizzano la tecnologia per generare crescita e ottenere successo negli affari e nella carriera. Ben è un anfitrione eccezionale. Sono stato nel suo show. È stato nel mio programma. Scava sempre davvero e ti offre cose utilizzabili che puoi portare via e fare. E tira sempre fuori cose nuove. La scienza della pubblicità, come capire cosa automatizzare, solo cose con cui i marketer stanno lottando oggi. Controlla. È il podcast MarTech. Trovalo ovunque ascolti i tuoi podcast.

John Jantsch (00:52): Ciao, benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch. Il mio ospite oggi è John Ferrara. È un imprenditore seriale e noto oratore di vendite e marketing sui social media. È il fondatore di agile, un CRM per Microsoft 365 e Google workspace. Molti di voi potrebbero conoscerlo come il co-fondatore che le persone della mia età potrebbero conoscere come il co-fondatore di Goldmine, un software, uno dei primi pionieri del software CRM per le piccole e medie imprese. È stato riconosciuto da Forbes come uno dei primi 10 CEO sociali e dei primi 10 venditori al mondo e tra i primi 100 influencer di marketing. Quindi John, benvenuto allo spettacolo,

John Ferrara (01:34): John, grazie mille. Ora puoi unirti a te per una conversazione. Adoro il modo in cui costruisci una comunità insegnando e ispirando gli altri a crescere e raggiungere i loro sogni. E si spera che le persone possano portare via alcune buone bocconcini dal nostro capitolo.

John Jantsch (01:47): Sì, grazie John. Quindi sono stato uno dei primi utenti di miniere d'oro. Ho fatto marketing. Ho la mia azienda da oltre 30 anni e tutti i marketer, mentre usavamo i computer e ci collegavamo online, stavamo cercando di capire come gestire tutta questa roba? Le grandi aziende avevano grandi magazzini giganti di computer che in alcuni casi lo facevano per loro, ma le piccole imprese sono state lasciate a se stesse. Quindi parla un po', e ancora, sei arrivato così lontano dai giorni della miniera d'oro e voglio concentrarmi sull'agilità, ma parlare un po' della Genesi o dei primi giorni in cui si cercava davvero di portare su un software. Forse quasi una categoria per la quale a malapena esisteva

Giovanni Ferrara (02:24): Giovanni. Credo davvero che i contatti siano il cuore di ogni attività, giusto? Quello, che è, non sono solo i potenziali clienti che i tuoi venditori e gli addetti al marketing stanno raggiungendo per trasformarsi in clienti, ma c'è una comunità intorno alla tua attività che la aiuterà a crescere. Agilmente. Ci colleghiamo a editori, analisti, blogger, influencer, sviluppatori di terze parti, investitori, consulenti e potenziali clienti e clienti di vario tipo. E non era un arretramento diverso, il mio stesso bisogno, perché penso che la parte migliore venga trovata dal tuo stesso dolore perché sei appassionato e capisci il problema. E il mio problema era che mi mettevano nelle vendite e avevo un CRM o un contact manager per gestirlo. E che quelle categorie non esistevano. Outlook non esisteva. Salesforce non esisteva. Il termine CRM SFA, mark automation, gestione dei contatti non esisteva. E ciò che esisteva erano orari giornalieri e fogli di calcolo. E questo è stato sufficiente per me per gestire i miei contatti e le mie interazioni in una certa misura, ma non va bene per un team di persone.

John Ferrara (03:28): E ci vuole davvero un team di persone che collaborano con contatti esterni alla tua organizzazione per portare a termine le cose. E quindi non sono riuscito a trovare un programma che integrasse il contatto e-mail e il calendario e l'automazione delle vendite e del marketing. Quindi ho lasciato il mio lavoro. Ho iniziato la miniera d'oro con un mio compagno di college di nome Milan Sesar. E abbiamo inventato la categoria non solo di gestione dei comportamenti e CRM, ma anche SFA e automazione dei marchi. Come insegni alle persone? Cose di cui non sanno di aver bisogno? E abbiamo scoperto che lo fai tramite un consulente di fiducia. Il modo migliore per accedere ai tuoi potenziali clienti su larga scala è trovare la persona di cui si fidano. E a quei tempi era la persona che li vendeva, la rete, Novell, i rivenditori, e noi li convincevamo a usarlo perché le persone vendono ciò che sanno, ciò che usano. Hanno iniziato a rivenderlo. Ed è così che raggiungiamo un fatturato di cento milioni di dollari.

John Ferrara (04:16): Ma la cosa fondamentale che voglio che tu porti via da questo non è come e perché abbiamo inventato queste cose, ma cosa hanno risolto e cosa hanno risolto gestendo i contatti nell'intera organizzazione. E quel dolore esiste ancora di più oggi. Quindi oggi hai almeno vendite, marketing, servizio clienti e contabilità. E ciascuno di questi dipartimenti, ti separi alle applicazioni aziendali per gestire i contatti e forse i tuoi addetti alle vendite e al marketing utilizzano CRM, ma tutti gli altri in azienda devono scegliere Microsoft o Google e Microsoft 365 o Google workspace, come lo chiamano questi giorni. E non sono buoni gestori di contatti del team e senza una buona piattaforma di contatto, questo è il sistema di verità delle relazioni e delle interazioni che hai nell'intera organizzazione. Saprai chi è quella persona quando prendi il telefono, qual è la cronologia delle interazioni e chi l'ha fatto, cosa accadrà e chi lo farà e avrai la possibilità di seguire e seguire. E questo è ciò che agile sta risolvendo oggi è la gestione dei contatti del team. E penso che ci siamo dimenticati della necessità di lavorare come una squadra su un'unica pagina con i contatti dell'intera organizzazione.

John Jantsch (05:33): Sì. Una delle cose di cui so che era presto per te, rimango sempre stupito quando le persone mi scrivono e dicono qualcosa come se mi piacerebbe stare insieme e vedere se abbiamo delle sinergie o saperne di più sulla tua attività. E sai, quello era davvero un compito. È stato difficile conoscere le aziende o le persone che volevi chiamare. E questo, mio, mio ​​padre è passato molto tempo. Che tipo di borsa trasporta un commesso. E ricordo che disse che sarebbe andato in alcuni di questi uffici e tu avresti guardato e avresti visto, oh sì, hanno una famiglia. Oh, a loro deve piacere il baseball. Si Esattamente. C'è un, questo è il modo in cui lasci la disposizione della terra. Dove possiamo connetterci oggi? Ora siamo proprio come vomitare quella roba ovunque. È in ogni social network. E quindi potresti probabilmente sapere cosa ho mangiato a pranzo oggi, se stai prestando attenzione. E quindi sono sempre sbalordito quando le persone chiamano e dicono: voglio saperne di più sulla tua azienda, ma questo è il loro primo passo. E so che una delle prime iterazioni di agile è stata davvero questa idea di, Ehi, c'è tutta questa roba sociale là fuori che la gente sta mettendo là fuori, tutti questi marcatori, inseriamola automaticamente nel disco. E così che anche se stai solo avviando una conversazione con qualcuno, hai un vantaggio, in che modo quell'aspetto dell'agilità è diventato centrale per

John Ferrara (06:41): Dov'è? Come hai detto tu, John, penso che le persone si connettano sui loro punti in comune. Le chiamo le cinque F della vita, della famiglia, degli amici, del cibo, del divertimento e dell'amicizia. Ed è così che sviluppiamo i nostri interessi condivisi al fine di guadagnare intimità e fiducia in modo che qualcuno si apra con noi sui suoi problemi di affari, che è un professionista che possiamo quindi risolvere. Ai vecchi tempi, insegnavamo alle persone a guardare i propri muri. Quando oggi vanno nell'ufficio di qualcuno, lo facciamo elettronicamente. E questa è stata una delle prime cose che ho risolto quando ho costruito agile, perché penso che sia molto lavoro per incontrare le persone. E vale ancora di più scrivere il siero, cosa che nessuno fa. E quindi i tuoi CRM non vengono praticamente utilizzati o contengono molti dati errati. E volevo risolvere il problema dell'insufficienza del siero, che è la mancanza di utilizzo e dati errati.

John Ferrara (07:28): E quindi penso che il siero dovrebbe funzionare per te costruendo questo e poi lavorare con te dove sei fidanzato. Questo è il secondo problema più grande è che devi andare alla cerimonia, usarla e lavorare per essa. Non funziona per te. Dovrebbe funzionare per te costruendo il record automaticamente e quindi lavorare con te ovunque ti impegni. E dove viviamo? Viviamo nella nostra casella di posta elettronica e ora sempre più social o il business fuori. Quindi utilizziamo le divisioni tra i dipartimenti della nostra azienda, le vendite, il marketing, il servizio clienti e la contea. E così quando abbiamo costruito per la prima volta agile, ho pensato, ok, lo costruirò come una miniera d'oro. E le persone vivranno in modo agile perché andrò a prendere l'API per tutto e integrerò tutto. Ma poi riconosco che, indipendentemente dalla quantità di codice che gli inserisco, le persone andranno comunque nei luoghi che amano e in cui vivono, che si tratti di e-mail o LinkedIn o dell'app aziendale da utilizzare.

John Ferrara (08:15): Quindi ho creato agile come plug-in per il browser che funzionerà automaticamente ovunque tu stia ascoltando per coinvolgerti, basta passare il mouse sul nome del ragazzo con il nome della ragazza e agile, far apparire automaticamente il registrare o costruire il record, fornirti il ​​contesto e gli approfondimenti. Devi coinvolgere la storia delle interazioni e chi è quella persona, di cosa tratta l'azienda e cosa sta succedendo in questo momento con loro. E poi, cosa più importante, la capacità di seguire e seguire, perché penso che sia la principale causa di affari. Il fallimento è la mancanza di fare le basi e le basi sono, se dici, farai qualcosa, farai un'azione e te ne occuperai. Se si verifica una conversazione chiave, prendi nota perché la dimenticherai o qualcun altro si occuperà dell'account. E quindi, se non sei così impegnato a fare le cose ardue che un computer dovrebbe fare, cercare persone e creare record e aggiornare record per i contatti di base e le informazioni commerciali, e potresti semplicemente passare il tuo tempo ad ascoltare il cliente e trovare modi per aggiungere valore, quindi accedi a quella nota e programmando l'attività successiva avrai più successo.

John Ferrara (09:19): E quella promessa di agilità è migliorata ancora.

John Jantsch (09:22): E ora sentiamo una parola dal nostro sponsor. Parlo molto di strumenti e strategie per monitorare la fedeltà e la soddisfazione dei clienti, sia che si tratti di prevedere il comportamento dei consumatori o di diagnosticare i tanti cosa è come e perché del marketing, la piattaforma HubSpot CRM ha soluzioni personalizzabili per aiutare la tua azienda a passare dal perché no al prossimo. Amo tutto ciò che riguarda il nastro adesivo, come sai, tranne quando si tratta di una piattaforma CRM, molte piattaforme CRM sono sovra-ingegnerizzate o goffe e inaffidabili che ti costano più tempo e denaro di quanto valgano una piattaforma HubSpot CRM significa che hai una soluzione appositamente costruita. È su misura per la tua attività e solo per la tua attività. Quindi, che tu stia appena iniziando o stia cercando un sistema robusto, HubSpot è flessibile e personalizzabile, il che significa che si adatta e cresce come fai con nuove funzionalità come unità aziendali, etichette di associazione, set di autorizzazioni e altro Gli amministratori di HubSpot possono personalizzare i propri account come mai prima d'ora e ora con le sandbox gli amministratori hanno accesso a un account simile alla produzione, consentendo loro di testare iterare e sperimentare senza rischi.

John Jantsch (10:25): Scopri di più su come personalizzare la tua piattaforma CRM con [protetto dalla posta elettronica] Quindi penso che non ci siano dubbi. E questa è una delle sfide del modo in cui lavoriamo oggi. Lavoro ancora con persone che si trovano su fogli di calcolo o altre persone che hanno letteralmente il proprio database e nessun altro nell'azienda a cui ha accesso o addirittura sa che esiste. Un sacco di venditori, ai vecchi tempi dei file flex, stanno costruendo il loro piccolo, i loro piccoli forzieri che magari toglieranno da qualche altra parte. Se se ne vanno. Come suggerisci? Ovviamente, molti dei grandi CRM stanno cercando di risolverlo disponendo della versione aziendale che tutti devono utilizzare. E tutti devono collegarsi a molte aziende che funzionano solo perché non vogliono farlo. Come fa, come fa agile, diciamo che sono quell'azienda di 10 persone e ho persone di vendita, marketing e assistenza o persone che hanno quella responsabilità. In che modo agile agisce davvero come unico punto di contatto per tutti quei dipartimenti, piuttosto che essere visto solo come una vendita e una generazione di lead?

John Ferrara (11:28): Succedono molte cose prima che un cliente acquisti e dopo che un cliente acquista e ancora di più succede se vuoi che acquistino di nuovo o parlino ai loro clienti di te e John, hai scritto un libro davvero fantastico su quel cliente viaggio e perché devi concentrarti su quel percorso del cliente per far crescere la tua attività. Quindi il modo in cui lo risolviamo è che acquisiamo automaticamente i tuoi contatti da tutta la tua organizzazione, dove sono oggi isolati nelle piattaforme di produttività della posta elettronica Microsoft e Google, nell'area di lavoro di Microsoft 365 e Google, ogni membro del team della tua azienda ha dati di contatto separati risolvi quel grosso problema, perché dovrebbe essere una fonte di verità per la tua azienda, per tutti i contatti con cui la tua organizzazione interagisce. Inoltre, sono contatti isolati nelle applicazioni di vendita, marketing e contabilità che utilizzi con agilità. E solo il contesto di tutte quelle piattaforme e quindi unificare la cronologia delle interazioni sul calendario e-mail e i social arricchiscono quei contatti con le persone nei dati aziendali, quindi tornano a lavorare nei luoghi in cui lavori.

John Ferrara (12:36): Numero uno, hai un record che viene creato automaticamente, ma soprattutto, penso che sia il processo che aiuta a scalare un'azienda. E quindi se parli con qualcuno in uno qualsiasi di quei dipartimenti e chiedi loro, se hanno intenzione di fare un intervento unico, mi rivolgerò alle persone per aver prenotato un podcast jazz andato. Ho intenzione di contattare per convincere le persone a sostenere il lancio del libro. Mi rivolgerò ai nuovi assunti. Assumerò nuove persone per l'organizzazione. Devi mettere le persone attraverso un processo per questo. E tutti risolviamo i fogli di calcolo per questo perché è molto più facile creare colonne in un foglio di calcolo che ci consentano di tenere traccia delle voci di persone e loro sentono di voler tracciare e quindi metterle attraverso fasi per completare le attività, oppure potremmo andare prova Trello o il campo base o la sauna per farlo.

John Ferrara (13:27): Ma tutti quegli strumenti di project management che ti aiutano a gestire i flussi di lavoro, non sono legati alle persone e alle aziende con cui stai facendo i flussi. Ed ecco perché stiamo lanciando flussi di lavoro in modo agile che avremo modelli per le attività comuni che si verificano in aziende come fondi di sensibilizzazione delle pubbliche relazioni, raccolta, supporto per le assunzioni, ordini di biglietti, qualunque flusso di lavoro tu abbia che ti consentirà quando lo otterrai la richiesta potrebbe essere un'e-mail che dice: Ehi, John, voglio prenotarti per un podcast o una compagnia turistica. Ehi, voglio comprare dei chicchi di caffè dal mio ristorante. Potresti prendere quell'e-mail e inserirla in un flusso di lavoro pre-progettato per portare qualcuno dal punto a al punto Z, per completare le interazioni necessarie per far crescere la tua azienda. E penso che avere un database di contatti comune che vada a tutti i reparti fa sì che tutti nella tua azienda saranno toccati a un certo punto da più dipartimenti, con flussi di lavoro pre-modellati, ma anche facilmente modificabili perché non importa quanto un modello creo per il processo di assunzione di tutti è leggermente diverso, ma potresti prendere un modello e modificare facilmente le fasi o i campi che stai raccogliendo e quindi adattarlo a te stesso per far crescere la tua organizzazione.

John Ferrara (14:44): Quindi incoraggio chiunque ascolti questo oggi ad andare a fare una revisione dei contatti che hai nel tuo e di dove sono tutti archiviati, i processi che fai tra i reparti per creare un database di contatti comune per l'intera azienda per creare processi che possono aiutare a scalare la tua azienda. E pensare al CRM non è solo per i venditori, ma è davvero la gestione dei contatti per l'intera azienda.

John Jantsch (15:12): Quindi, aggiungendo flussi di lavoro, ti stai insinuando in una categoria diversa rispetto alla maggior parte dei CRM tradizionali? Stai ridefinendo il CRM o stai creando una categoria completamente nuova?

John Ferrara (15:24): Penso che se guardi alle radici della linea d'oro, queste siano le nostre radici, i contatti per l'intera azienda e i flussi di lavoro per portare a termine le cose. Accidenti, John, 25 anni fa, quasi 30 anni fa, ho registrato il marchio dei processi automatizzati, che è se questo e quello per le persone nelle aziende. Quindi, se metti un nome in miniera d'oro e sembra questo, Goldman farebbe quel primo giorno, gli manderebbe un'e-mail il giorno, 77 su un fax il giorno 14, fisserebbe una chiamata. Uh, se si verifica una vendita, interrompi questa traccia, inizia una nuova traccia. Quindi stavamo gestendo i flussi di lavoro nella miniera d'oro prima che si verificasse il termine mark out of nation. E se pensi a ciò che ho appena descritto, si tratta di automazione contrassegnata, ma in realtà migliore dell'automazione del mercato, perché puoi fare tutto ciò che vuoi con il database. Non si trattava solo di e-mail. E sì, gli attuali CRM oggi sono stati riprogettati, stavano reintegrando flussi di lavoro e processi nel CRM, il che non è comune.

John Ferrara (16:21): E ti dirò perché vai su Google CRM, vai sul sito web di pipe drive e guarda come si descrivono. Sono il CRM di vendita. Salesforce si chiama Salesforce perché è per i venditori. E ti dirò una cosa, il motivo per cui lo chiamano Salesforce, devi costringere i venditori a usarlo. Non piace nemmeno a loro usarlo, ma credo davvero che il CRM dovrebbe essere progettato in modo che le persone amino usarlo. E lavorano nel modo in cui quelle persone lavorano per i processi che stanno già facendo. E ancora, se lo ascolti oggi, vai a controllare come lavorano le tue persone. Scommetto che la maggior parte di loro sta ancora cercando di utilizzare i fogli di calcolo per fare i lavori che fanno. E il problema è che quei fogli di calcolo sono statici e non sono legati ai contatti con cui la tua azienda interagisce quotidianamente. E loro non dove vivi. E dove vivi? Vivi nella tua casella di posta, vivi nei social, vivi ovunque tu stia conversando con i clienti. E se non sei tu meglio, dang fallo.

John Jantsch (17:19): Va bene. Allora dimmi questo. So che un caso d'uso che molte persone hanno sono forse i loro contatti attivi, persone che stanno allevando o con cui lavorano. Vogliono fare di più con, ottengono referral attraverso il nostro normale ecosistema. Questo ha perfettamente senso. Ma poi molte persone hanno 20, 30, 40, centomila e-mail di persone che magari ricevono la loro newsletter e che forse alla fine si interesseranno a quello che stanno facendo. È così, puoi sostenere un caso per coloro che sono agili o quelli hanno bisogno di vivere da qualche altra parte? Accanto agile?

John Ferrara (17:53): Abbiamo milioni di contatti nel nostro agile database. E penso che tutti i contatti dovrebbero essere in un unico posto perché puoi usare la segmentazione per, uh, segmentare il database per il contatto attivo e il contesto inattivo. Ma indovinate un po? I contatti inattivi tornano. Sicuro. E quando lo fanno è bene che tu abbia la storia delle interazioni. Ti chiederò di fare un'altra cosa, chiamare American Express e chiedere loro di cosa parlava la tua ultima telefonata. Lo sapranno e gli chiederanno quando è stata la tua prima telefonata, lo sapranno e sai una cosa? Le piccole imprese dovrebbero comportarsi come le imprese aziendali, perché è ciò che i clienti richiedono oggi. Non vogliono dirti le loro cose. 5.000 volte si aspettano che tu lo sappia, e sai una cosa? Hai bisogno di un buon database per farlo.

John Jantsch (18:42): Va bene. John dice alle persone dove possono saperne di più su agile. E quando, quando questi nuovi modelli e flussi di lavoro saranno disponibili,

John Ferrara (18:49): Ci puoi scommettere. Quindi, se vai su nimble.com, puoi andare avanti e iscriverti a nimble. Se non sei un cliente agile. E se ti piace come usi il codice, John 40 Jon 40, avrai uno sconto del 40% sui primi tre mesi. Se vuoi metterti in contatto con me, ecco un altro consiglio. Google me, Google te stesso. Sì. Come ti presenti? Ti presenti in quella prima pagina? Quanto di voi compare in quella prima pagina? E se non ti presenti in quella prima pagina, costruisci una pagina di Wikipedia per te, è gratuita ed è facile e puoi controllare come le persone ti vedono. Ma onestamente, quando mi cerchi su Google, scoprirai che sono disponibile su molti canali diversi, connettiti con me o qualsiasi canale funzioni per te e adattalo per farlo funzionare per te. Ecco la mia email, [email protected] Fatemi sapere come posso aiutarvi a crescere. Eccezionale.

John Jantsch (19:34): Grazie John, per essere passato di nuovo al podcast di marketing del nastro adesivo, e questo è solo agile.com. Speriamo di incontrarti ora che stiamo tornando tutti sulla strada

John Ferrara (19:41): Ancora. Eccezionale. Grazie, Giovanni è fantastico.

John Jantsch (19:44): Va bene, così si conclude un altro episodio. Voglio ringraziarti così tanto per esserti sintonizzato e sai, adoriamo quelle recensioni e commenti. E in generale dimmi cosa ne pensi, sapevi che potresti offrire il sistema di marketing del nastro adesivo, il nostro sistema ai tuoi clienti e costruire un'attività di coaching di consulenza di marketing completa, o magari far salire di livello un'agenzia con alcuni servizi aggiuntivi. Giusto. Dai un'occhiata alla rete di consulenti di marketing del nastro adesivo. Puoi trovarlo su nastro adesivo, marketing.com e basta scorrere un po' verso il basso e trovare la scheda che offre il nostro sistema ai tuoi clienti.