Construindo melhores relacionamentos de negócios com CRM

John Jantsch (00:01): Este episódio do podcast de marketing de fita adesiva é trazido a você pelo podcast MarTech, apresentado por Benjamin Shapiro, trazido a você pela rede de podcast HubSpot. Os episódios de Ben são tão incríveis. Eles têm menos de 30 minutos. Eles compartilham histórias com profissionais de marketing de classe mundial que usam a tecnologia para gerar crescimento e alcançar o sucesso nos negócios e na carreira. Ben é um ótimo anfitrião. Eu estive no show dele. Ele esteve no meu show. Ele sempre se aprofunda e dá a você coisas acionáveis ​​que você pode tirar e fazer. E ele está sempre trazendo novidades. A ciência da publicidade, como descobrir o que automatizar, apenas coisas com as quais os profissionais de marketing estão lutando hoje. Confira. É o podcast MarTech. Encontre-o onde quer que você ouça seus podcasts.

John Jantsch (00:52): Olá, bem-vindo a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Este é John Jantsch. Meu convidado de hoje é John Ferrara. Ele é um empreendedor em série e palestrante notável sobre vendas e marketing de mídia social. Ele é o fundador do ágil, um CRM para Microsoft 365 e espaço de trabalho do Google. Muitos de vocês podem conhecê-lo como o co-fundador que as pessoas da minha idade podem conhecer como o co-fundador do Goldmine, um software, um dos pioneiros em software de CRM para pequenas e médias empresas. Ele foi reconhecido pela Forbes como um dos 10 principais CEOs sociais e 10 melhores vendedores do mundo e 100 principais influenciadores de marketing. Então, John, bem-vindo ao show,

John Ferrara (01:34): John, muito obrigado. Agora você pode se juntar a você para uma conversa. Adoro a maneira como você constrói uma comunidade ensinando e inspirando outras pessoas a crescer e alcançar seus sonhos. E espero que as pessoas possam tirar alguns bons petiscos do nosso capítulo.

John Jantsch (01:47): Sim, obrigado John. Então eu era um usuário de minas de ouro precoce. Eu tenho feito marketing. Eu tenho minha própria empresa há mais de 30 anos e todos os profissionais de marketing estavam, enquanto usávamos computadores e estávamos online, estávamos tentando descobrir como gerenciamos todas essas coisas? As grandes empresas tinham grandes depósitos gigantes de computadores que faziam isso para elas em alguns casos, mas as pequenas empresas foram deixadas à própria sorte. Então fale um pouco, e novamente, você veio tão longe dos dias das minas de ouro e eu quero focar na agilidade, mas fale um pouco sobre o Genesis ou os primeiros dias de realmente tentar trazer um software. Talvez quase uma categoria que mal existia para

João Ferrara (02:24): João. Eu realmente acredito que os contatos são o coração de todo negócio, certo? Isso, é isso, não são apenas os clientes em potencial que seus vendedores e pessoal de marketing estão alcançando para se transformar em clientes, mas há uma comunidade em torno de sua empresa que a ajudará a crescer. Com agilidade. Nós nos conectamos a editores, analistas, blogueiros, influenciadores, desenvolvedores de terceiros, investidores, consultores e prospects e clientes de vários tipos. E não foi um retrocesso diferente, minha própria necessidade, porque acho que a melhor parte vem da sua própria dor, porque você é apaixonado e entende o problema. E meu problema foi que eles me colocaram em vendas e eu tinha um CRM ou gerente de contato para gerenciar isso. E que essas categorias não existiam. O Outlook não existia. O Salesforce não existia. O termo CRM SFA, automação de marca, gerenciamento de contatos não existia. E o que existia eram temporizadores e planilhas. E isso foi suficiente para eu gerenciar meus contatos e minhas interações até certo ponto, mas não foi bom para uma equipe de pessoas.

John Ferrara (03:28): E realmente é preciso uma equipe de pessoas colaborando com contatos fora da sua organização para fazer as coisas. E por isso não consegui encontrar um programa que integrasse contato por e-mail e calendário e automação de vendas e marketing. Então eu larguei meu emprego. Comecei a mina de ouro com um colega de faculdade chamado Milan Sesar. E inventamos a categoria não apenas de gerenciamento de conduta e CRM, mas também de SFA e automação de marca. Como você ensina as pessoas? Coisas que eles não sabem que precisam? E descobrimos que você faz isso por meio de um consultor de confiança. A melhor maneira de acessar seus prospects em escala é encontrar a pessoa em quem eles confiam. E naquela época era a pessoa que os vendia, a rede, a Novell, os revendedores, e nós conseguimos que eles usassem porque as pessoas vendem o que sabem, o que usam. Eles começaram a revender. E é assim que escalamos para cem milhões de dólares em receita.

John Ferrara (04:16): Mas a principal coisa que eu quero que você tire disso não é como e por que inventamos essas coisas, mas o que eles resolveram e o que eles resolveram gerenciando contatos em toda a organização. E essa dor ainda existe ainda mais hoje. Então, hoje você tem, no mínimo, vendas, marketing, atendimento ao cliente e contabilidade. E cada um desses departamentos, você separa em aplicativos de negócios para gerenciar contatos e talvez seu pessoal de vendas e marketing use CRM, mas todo mundo na empresa tem que escolher Microsoft ou Google e Microsoft 365 ou Google Workspace, como eles chamam hoje em dia. E eles não são bons gerentes de contato de equipe e sem uma boa plataforma de contato, esse é o sistema de verdade dos relacionamentos e interações que você tem em toda a sua organização. Você saberá quem é essa pessoa quando pegar o telefone, qual o histórico de interações e quem fez isso, o que vai acontecer e quem vai fazer isso e terá a capacidade de acompanhar e seguir adiante. E é isso que o ágil está resolvendo hoje é o gerenciamento de contatos da equipe. E acho que nos esquecemos da necessidade de trabalhar em equipe em uma página com os contatos de toda a organização.

John Jantsch (05:33): Sim. Uma das coisas que eu sei que foi cedo para você, eu sempre fico surpreso quando as pessoas me escrevem e dizem algo como eu gostaria de nos reunir e ver se temos alguma sinergia ou saber mais sobre o seu negócio. E você sabe, isso costumava ser uma tarefa. Foi difícil saber sobre empresas ou indivíduos para quem você queria ligar. E isso, meu, meu pai era muito tempo. Que tipo de bolsa carregando um vendedor. E eu me lembro dele dizendo que iria em alguns desses escritórios e você olharia e veria, ah sim, eles têm uma família. Ah, eles devem gostar de beisebol. Sim, exatamente. Há um, é assim que você deixa o terreno. Onde podemos nos conectar hoje? Estamos agora como vomitar essas coisas em todos os lugares. Está em todas as redes sociais. E então você provavelmente poderia saber o que eu almocei hoje, se você estiver prestando atenção. Por isso, sempre me surpreendo quando as pessoas ligam e dizem: quero saber mais sobre sua empresa, mas esse é o primeiro passo. E eu sei que uma das primeiras iterações de ágil foi realmente essa ideia de, Ei, há todas essas coisas sociais por aí que as pessoas estão colocando lá, todos esses marcadores, vamos trazer isso para o álbum automaticamente. E mesmo que você esteja apenas iniciando uma conversa com alguém, você tem uma vantagem, como esse aspecto de agilidade se tornou central para

John Ferrara (06:41): Onde fica? Como você disse, John, acho que as pessoas se conectam por suas semelhanças. Eu chamo isso de cinco F's da vida, família, amigo, comida, diversão e companheirismo. E é assim que desenvolvemos nossos interesses compartilhados para ganhar intimidade e confiança para que alguém se abra conosco sobre seus problemas de negócios, que é um profissional que podemos resolver. Antigamente, ensinávamos as pessoas a olhar para suas paredes. Quando eles vão ao escritório de alguém hoje, fazemos isso eletronicamente. E essa foi uma das primeiras coisas que resolvi quando construí ágil, porque acho que dá muito trabalho ir às pessoas para conhecer. E vale mais ainda ir digitar o soro, o que ninguém faz. E, portanto, seus CRMs basicamente não são usados ​​ou têm muitos dados ruins neles. E eu queria resolver o problema da falha do soro, que é a falta de uso e dados ruins.

John Ferrara (07:28): Então eu acho que o soro deve funcionar para você construindo isso e depois trabalhar com você onde você está envolvido. Esse é o segundo maior problema é que você tem que ir à cerimônia, usar e trabalhar para isso. Não funciona para você. Ele deve funcionar para você criando o registro automaticamente e, em seguida, trabalhando com você onde quer que você se envolva. E onde moramos? Vivemos em nossa caixa de entrada de e-mail e agora cada vez mais social ou o negócio fora. Portanto, usamos em todas as divisões departamentais em nossa empresa, vendas, marketing, atendimento ao cliente e município. E então, quando construímos ágil, pensei, ok, vou construir como uma mina de ouro. E as pessoas vão viver com agilidade porque eu vou pegar a API para tudo e integrar tudo. Mas então reconheço que não importa quanto código eu jogue nele, as pessoas ainda vão para os lugares que amam e onde vivem, seja e-mail ou LinkedIn ou o aplicativo de negócios a ser usado.

John Ferrara (08:15): Então eu construí o ágil como um plug-in para o navegador que funcionará automaticamente onde quer que você esteja ouvindo para interagir com você, você apenas passa o mouse sobre o nome do cara com o nome da garota e ágil, abre automaticamente o gravar ou construir o registro, dar-lhe o contexto e insights. Você precisa envolver o histórico de interações e quem é essa pessoa, sobre o que é o negócio e o que está acontecendo agora com eles. E o mais importante, a capacidade de acompanhar e seguir adiante, porque acho que essa é a maior causa dos negócios. Fracasso é falta de fazer o básico e o básico é, se você diz, você vai fazer alguma coisa, fazer uma ação e cuidar disso. Se ocorrer uma conversa importante, anote porque você a esquecerá ou outra pessoa assumirá a conta. Então, se você não está tão ocupado fazendo as coisas árduas que um computador deveria fazer, procurando pessoas e criando registros e atualizando registros para as informações básicas de contato e negócios, e você poderia simplesmente gastar seu tempo ouvindo o cliente e encontrando maneiras para agregar valor e então logar nessa nota e agendar aquela próxima tarefa você vai ter mais sucesso.

John Ferrara (09:19): E essa promessa de agilidade ficou ainda melhor.

John Jantsch (09:22): E agora vamos ouvir uma palavra do nosso patrocinador. Falo muito sobre ferramentas e estratégias para acompanhar a fidelidade e a satisfação do cliente, seja prevendo o comportamento do consumidor ou diagnosticando os muitos comos e porquês do marketing, a plataforma HubSpot CRM possui soluções customizáveis ​​para ajudar seu negócio a ir do porque não ao que vem a seguir. Eu amo todas as coisas com fita adesiva, como você sabe, exceto quando se trata de uma plataforma de CRM, muitas plataformas de CRM são super projetadas ou desajeitadas e não confiáveis, custando mais tempo e dinheiro do que valem. Uma plataforma HubSpot CRM significa que você tem uma solução de propósito. Isso é feito sob medida para o seu negócio e apenas para o seu negócio. Portanto, se você está apenas começando ou procurando um sistema robusto, o HubSpot é flexível e personalizável, o que significa que ele é dimensionado e cresce à medida que você cresce com novos recursos, como unidades de negócios, rótulos de associação, conjuntos de permissões e mais administradores do HubSpot podem personalizar suas contas como nunca antes e agora com os administradores de sandboxes têm acesso a uma produção como conta, permitindo que eles testem iterem e experimentem sem risco.

John Jantsch (10:25): Saiba mais sobre como você pode personalizar sua plataforma de CRM com [email protected] Então acho que não há dúvidas. E este é um dos desafios com a forma como trabalhamos hoje. Ainda trabalho com pessoas que estão em planilhas ou outras pessoas que têm seu próprio banco de dados literalmente próprio e ninguém mais na empresa que ele tem acesso ou mesmo sabe que existe. Muitos vendedores, os velhos tempos de flexibilização de arquivos, estão construindo seus próprios baús, seus próprios baús que talvez possam decolar em outro lugar. Se eles forem embora. Como você sugere? Obviamente, muitos dos grandes CRMs estão tentando resolver isso com a versão corporativa que todos precisam usar. E todo mundo tem que se conectar a muitas empresas que funcionam só porque não querem fazer isso. Como fazer, como é ágil, digamos que eu seja aquela empresa de 10 pessoas e tenho pessoal de vendas, marketing e serviços ou pessoas que têm essa responsabilidade. Como o ágil realmente atua como um único ponto de contato para todos esses departamentos, em vez de ser visto apenas como uma geração de vendas e leads?

John Ferrara (11:28): Muita coisa acontece antes de um cliente comprar e depois de um cliente comprar e ainda mais acontece se você quiser que eles comprem novamente ou contar aos clientes sobre você e John, você escreveu um livro realmente incrível sobre esse cliente e por que você precisa se concentrar nessa jornada do cliente para expandir seus negócios. Então, a maneira como resolvemos isso é que ingerimos automaticamente seus contatos de toda a sua organização, onde eles estão isolados hoje nas plataformas de produtividade de e-mail da Microsoft e do Google, Microsoft 365 e Google Workspace, cada membro da equipe em sua empresa tem dados de contato separados corrigir esse grande problema, porque deve ser uma fonte de verdade para sua empresa, para todos os contatos com os quais sua organização interage. Além disso, eles são contatos isolados nos aplicativos de vendas, marketing de atendimento ao cliente e contabilidade que você usa com agilidade. E apenas o contexto de todas essas plataformas e, em seguida, unificar o histórico de interações no calendário de e-mail e social enriquecer esses contatos com as pessoas nos dados da empresa e, em seguida, trabalhar nos locais em que você trabalha.

John Ferrara (12:36): Primeiro, você tem um registro que é construído automaticamente, mas, mais importante, acho que é um processo que ajuda a escalar uma empresa. Então, se você falar com alguém em qualquer um desses departamentos e perguntar a eles, se eles vão fazer uma divulgação única, vou entrar em contato com as pessoas para reservar o podcast de jazz ido. Eu vou fazer uma campanha para que as pessoas apoiem o lançamento do livro. Eu vou alcançar novos contratados. Vou contratar novas pessoas para a organização. Você precisa colocar as pessoas em um processo para isso. E todos nós resolvemos as planilhas para isso porque é muito mais fácil construir colunas em uma planilha que nos permite rastrear entradas de pessoas e elas sentem que queremos rastrear e depois colocá-las em estágios para concluir tarefas, ou podemos ir tente Trello ou acampamento base ou sauna para fazer isso.

John Ferrara (13:27): Mas todas essas ferramentas de gerenciamento de projetos que ajudam você a gerenciar fluxos de trabalho não se prendem às pessoas e empresas com as quais você está fazendo os fluxos. E é por isso que estamos lançando fluxos de trabalho ágeis que teremos modelos para as tarefas comuns que acontecem em empresas como fundo de divulgação de relações públicas, angariação, contratação de suporte, pedidos de ingressos, quaisquer fluxos de trabalho que você tenha que permitirão quando você conseguir isso A consulta pode ser um e-mail que diz: Ei, John, quero te contratar para um podcast ou uma empresa de turismo. Ei, eu quero comprar alguns grãos de café do meu restaurante. Você pode pegar esse e-mail e colocá-lo em um fluxo de trabalho pré-projetado para levar alguém do ponto a ao ponto Z, para concluir as interações necessárias para expandir sua empresa. E acho que ter um banco de dados de contatos comum que abrange todos os departamentos faz com que todos em sua empresa sejam tocados em um ponto por vários departamentos, com fluxos de trabalho pré-modelados, mas também facilmente editáveis, porque não importa quanto um modelo eu crie para O processo de contratação de todos é um pouco diferente, mas você pode pegar um modelo e modificar facilmente os estágios ou os campos que está coletando e, em seguida, adaptá-lo a si mesmo para que sua organização cresça.

John Ferrara (14:44): Então, eu encorajo qualquer pessoa que esteja ouvindo isso hoje a fazer uma revisão dos contatos que você tem em seu escritório e onde eles estão armazenados, os processos que você faz em todos os departamentos para crie um banco de dados de contatos comum para toda a empresa para criar processos que podem ajudar a dimensionar sua empresa. E pensar em CRM não é apenas para os vendedores, mas sim a gestão de contatos é para toda a empresa.

John Jantsch (15:12): Então, ao adicionar fluxos de trabalho, você está entrando em uma categoria diferente da maioria dos CRMs tradicionais? Você está redefinindo o CRM ou está criando uma categoria totalmente nova?

John Ferrara (15:24): Acho que se você olhar para as raízes da linha de ouro, esses são nossos contatos de raízes para toda a empresa e fluxos de trabalho para fazer as coisas. Puxa, John, há 25 anos, quase 30 anos atrás, eu registrei processos automatizados, que é isso e aquilo para pessoas em empresas. Então, se você colocar um nome na mina de ouro e ficar assim, o Goldman faria isso no primeiro dia, enviaria um e-mail no dia 77 em um fax no dia 14, agendaria uma ligação. Uh, se acontecer uma venda, pare esta faixa, comece uma nova faixa. Então, estávamos gerenciando fluxos de trabalho na mina de ouro antes que o termo marca fora da nação ocorresse. E se você pensar sobre o que acabei de descrever, isso é automação marcada, mas na verdade melhor do que automação de mercado, porque você pode fazer o que quiser com o banco de dados. Não se tratava apenas de e-mails. E sim, os CRMs atuais foram redesenhados, estavam reimplementando fluxos de trabalho e processos no CRM, o que não é comum.

John Ferrara (16:21): E vou lhe dizer por que basta ir ao Google CRM, ir ao site do pipe drive e ver como eles se descrevem. Eles são o CRM de vendas. O Salesforce é chamado de Salesforce porque é para vendedores. E eu vou te dizer uma coisa, a razão pela qual eles chamam de Salesforce, você tem que forçar os vendedores a usá-lo. Nem é que eles gostam de usar, mas eu realmente acredito que o CRM deve ser projetado para que as pessoas gostem de usá-lo. E eles trabalham da mesma forma que essas pessoas trabalham para os processos que já estão fazendo. E novamente, se você ouvir isso hoje, vá auditar como seu pessoal trabalha. Aposto que a maioria deles ainda está tentando usar planilhas para fazer os trabalhos que eles fazem. E o problema é que essas planilhas são estáticas e não estão vinculadas aos contatos com os quais sua empresa está interagindo diariamente. E eles não onde você mora. E onde você mora? Você vive na sua caixa de entrada, vive nas redes sociais, vive onde quer que esteja conversando com os clientes. E se você não é melhor, faça isso.

John Jantsch (17:19): Tudo bem. Então me diga isso. Conheço um caso de uso que muitas pessoas têm talvez sejam seus contatos ativos, pessoas com quem estão nutrindo ou com quem trabalham. Eles querem fazer mais, eles obtêm referências através do nosso ecossistema normal. Isso faz todo o sentido. Mas então muitas pessoas têm 20, 30, 40, cem mil e-mails de pessoas que talvez recebam seu boletim informativo e que talvez eventualmente se interessem pelo que estão fazendo. É isso, você pode fazer um caso para aqueles que têm agilidade ou precisam morar em outro lugar? Ao lado de ágil?

John Ferrara (17:53): Temos milhões de contatos em nosso banco de dados ágil. E acho que todos os contatos devem estar em um só lugar porque você pode usar a segmentação para, uh, segmentar o banco de dados para contato ativo e contexto inativo. Mas adivinhem? Os contatos inativos voltam. Certo. E quando o fazem é bom para você ter o histórico das interações. Vou pedir para você fazer outra coisa, ligar para a American Express e perguntar sobre o que foi sua última ligação. Eles vão saber e perguntar a ele quando foi seu primeiro telefonema, eles vão saber, e quer saber? As pequenas empresas devem se comportar como empresas, porque é isso que os clientes exigem hoje. Eles não querem te contar suas coisas. 5.000 vezes, eles esperam que você saiba, e você sabe o quê? Você precisa de um bom banco de dados para fazer isso.

John Jantsch (18:42): Tudo bem. John diz às pessoas onde elas podem saber mais sobre agilidade. E quando, quando esses novos modelos e fluxos de trabalho estiverem disponíveis,

John Ferrara (18:49): Pode apostar. Então, se você for ao nimble.com, pode ir em frente e se inscrever no nimble. Se você não é um cliente ágil. E se você gostar do código, John 40 Jon 40, você terá 40% de desconto nos primeiros três meses. Se você quiser se conectar comigo, aqui vai outra dica. Google-me, Google a si mesmo. Sim. Como você aparece? Você aparece nessa primeira página? Quanto de você aparece nessa primeira página? E se você não aparecer na primeira página, construa uma página da Wikipedia para você, é grátis e fácil e você pode controlar como as pessoas o veem. Mas, honestamente, quando você me pesquisa no Google, você descobrirá que estou disponível em muitos canais diferentes, conecte-se a mim ou qualquer canal que funcione para você e adapte isso para funcionar para você. Aqui está meu e-mail, [email protected] Deixe-me saber como posso ajudá-lo a crescer. Impressionante.

John Jantsch (19:34): Obrigado John, por passar novamente pelo podcast de marketing de fita adesiva, e isso é apenas nimble.com. Espero encontrar você agora que estamos todos voltando para a estrada

John Ferrara (19:41): De novo. Impressionante. Obrigado, João é ótimo.

John Jantsch (19:44): Tudo bem, então encerramos outro episódio. Quero agradecer muito por sintonizar e você sabe, adoramos essas resenhas e comentários. E geralmente me diga o que você pensa também, você sabia que poderia oferecer o sistema de marketing de fita adesiva, nosso sistema para seus clientes e construir um negócio completo de coaching de consultoria de marketing, ou talvez aumentar o nível de uma agência com alguns serviços adicionais. Está certo. Confira a rede de consultores de marketing de fita adesiva. Você pode encontrá-lo em fita adesiva, marketing.com e basta rolar um pouco para baixo e encontrar o que oferece nosso sistema para a guia de seus clientes.