使用 CRM 建立更好的業務關係

John Jantsch (00:01)：這一集管道膠帶營銷播客由 MarTech 播客為您帶來，由 Benjamin Shapiro 主持，由 HubSpot 播客網絡為您帶來。 本的劇集太棒了。 他們不到30分鐘。 他們與世界一流的營銷人員分享故事，這些營銷人員使用技術來實現增長並實現業務和職業成功。 本是一個​​很棒的主人。 我上過他的節目。 他上過我的節目。 他總是真正深入挖掘並為您提供可操作的東西，您可以帶走並做。 而且他總是提出新的東西。 廣告科學，如何弄清楚什麼是自動化的，只是營銷人員今天正在努力解決的問題。 看看這個。 這是 MarTech 播客。 在您收聽播客的任何地方都可以找到它。

John Jantsch (00:52)：您好，歡迎收看另一集膠帶營銷播客。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是約翰·費拉拉。 他是一位連續創業者，也是社交媒體銷售和營銷方面的著名演講者。 他是 nimble、Microsoft 365 和 Google 工作區的 CRM 的創始人。 你們中的很多人可能都知道他是我這個年紀的聯合創始人，可能知道他是 Goldmine 的聯合創始人，這是一種軟件，是中小型企業 CRM 軟件的早期先驅之一。 他被福布斯評為全球 10 大社交 CEO、10 大銷售人員和 100 大營銷影響者之一。 所以約翰，歡迎來到這個節目，

約翰·費拉拉 (01:34)：約翰，非常感謝。 你現在有機會加入你的談話。 我喜歡你通過教導和激勵他人成長和實現夢想來建立社區的方式。 希望人們能從我們的章節中帶走一些好的花絮。

John Jantsch (01:47)：是的，謝謝約翰。 所以我是早期的金礦用戶。 我一直在營銷。 我擁有自己的公司已有 30 多年了，所有營銷人員都在使用計算機和上網時，試圖弄清楚如何管理所有這些東西？ 大公司擁有龐大的計算機倉庫，在某些情況下可以為他們做到這一點，但小企業只能自謀生路。 所以說一點，再說一次，你已經遠離金礦時代了，我確實想專注於靈活，但談談 Genesis 或真正嘗試引入軟件的早期階段。 也許幾乎是一個幾乎不存在的類別

約翰·費拉拉 (02:24)：約翰。 我真的相信聯繫人是每個企業的核心，對嗎？ 就是這樣，不僅僅是您的銷售人員和營銷人員正在接觸的潛在客戶轉變為客戶，而且您的業務周圍有一個社區可以幫助它發展。 敏捷。 我們與各種類型的編輯、分析師、博主、影響者、第三方開發商、投資者、顧問以及潛在客戶和客戶建立聯繫。 我自己的需要並沒有不同的倒退，因為我認為最好的部分來自於你自己的痛苦，因為你充滿激情並且你理解問題。 我的問題是他們讓我從事銷售工作，而我確實有一個 CRM 或聯繫人經理來管理它。 而且這些類別不存在。 Outlook 不存在。 Salesforce 不存在。 CRM SFA、標記自動化、聯繫人管理等術語並不存在。 確實存在的是日間計時器和電子表格。 這足以讓我在一定程度上管理我的聯繫人和我的互動，但對一個團隊來說並不好。

John Ferrara (03:28)：確實需要一個團隊與組織外部的聯繫人合作才能完成工作。 所以我找不到集成電子郵件聯繫人和日曆以及銷售和營銷自動化的程序。 所以我辭掉了工作。 我和我的一個名叫米蘭塞薩爾的大學好友開始了金礦。 我們不僅發明了行為管理和 CRM 類別，還發明了 SFA 和標記自動化。 你怎麼教人？ 他們不知道他們需要的東西？ 我們發現您是通過值得信賴的顧問來完成的。 大規模訪問潛在客戶的最佳方法是找到他們信任的人。 在那些日子裡，是銷售他們的人、網絡、Novell、經銷商，我們讓他們使用它，因為人們出售他們知道的東西，他們使用的東西。 他們開始轉售它。 這就是我們將收入擴大到一億美元的方式。

約翰·費拉拉 (04:16)：但我想讓你從中帶走的關鍵不是我們如何以及為什麼發明這些東西，而是他們解決了什麼以及他們解決了管理整個組織的聯繫人的問題。 而這種痛苦在今天仍然更加存在。 所以今天你至少有銷售、營銷、客戶服務和會計。 每個部門，你在業務應用程序中分開來管理聯繫人，也許你的銷售和營銷人員使用 CRM，但公司中的其他人必須選擇微軟或谷歌和微軟 365 或谷歌工作區，不管他們現在怎麼稱呼它。 他們不是優秀的團隊聯絡經理，而且沒有良好的聯絡平台，這是您在整個組織中擁有的關係和互動的真實係統。 當您拿起電話時，您將知道那個人是誰，互動的歷史和誰做了，將會發生什麼，以及誰將做並且有能力跟進和跟進。 這就是 Nimble 今天要解決的問題是團隊聯繫人管理。 而且我認為我們已經忘記了與整個組織的聯繫人在一個頁面上作為一個團隊工作的必要性。

John Jantsch (05:33)：是的。 我知道對你來說很早的一件事，當人們寫信給我說我想聚在一起看看我們是否有任何協同作用或了解更多關於你的業務時，我總是很驚訝。 你知道，這實際上是一項任務。 很難了解您想致電的企業或個人。 而且，我的，我的父親已經很久了。 推銷員背著什麼樣的包。 我記得他說他會去其中一些辦公室，你會看，你會看到，哦，是的，他們有一個家庭。 哦，他們一定喜歡棒球。 是的，正是。 有一個，這就是你如何讓這片土地。 我們今天可以在哪里聯系？ 我們現在就像到處噴那些東西一樣。 它存在於每個社交網絡中。 所以你可能知道我今天午餐吃了什麼，如果你全神貫注的話。 因此，當人們打電話說，我想了解更多關於貴公司的信息時，我總是感到驚訝，但這是他們的第一步。 我知道，nimble 的第一次迭代確實是這樣的想法，嘿，人們正在把所有這些社會性的東西放在那裡，所有這些標記，讓我們自動將它帶入記錄。 因此，即使你只是開始與某人交談，你也已經站穩了腳跟，敏捷的這一方面如何成為核心

約翰·費拉拉 (06:41)：它在哪裡？ 就像你說的，約翰，我認為人們在他們的共同點上聯繫在一起。 我稱之為生活、家庭、朋友、食物、樂趣和友誼的五個 F。 這就是我們如何發展我們的共同利益以贏得親密和信任，以便讓某人向我們敞開心扉談論他們的業務問題，這是我們可以解決的專業人士。 在過去，我們教人們看他們的牆壁。 當他們今天進入某人的辦公室時，我們以電子方式進行。 這是我在構建 Nimble 時首先要解決的問題之一，因為我認為與人們會面需要做很多工作。 更值得輸入血清，沒有人這樣做。 因此，您的 CRM 基本上沒有使用，或者其中包含大量不良數據。 我想解決血清失敗的問題，即缺乏使用和不良數據。

John Ferrara (07:28)：所以我認為血清應該通過構建它來為你工作，然後在你參與的地方與你一起工作。 第二個最大的問題是你必須去參加儀式，使用它並為它工作。 它對你不起作用。 它應該通過自動構建記錄來為您服務，然後在您參與的任何地方與您一起工作。 我們住在哪裡？ 我們生活在我們的電子郵件收件箱中，現在越來越多的社交或業務。 因此，我們在公司、銷售、營銷、客戶服務和縣內使用跨部門劃分。 所以當我們第一次構建 Nimble 時，我想，好吧，我會像金礦一樣構建它。 人們會靈活地生活嗎，因為我會去獲取所有東西的 API 並將它們集成起來。 但後來我意識到，無論我向它扔多少代碼，人們仍然會去他們喜歡和居住的地方，無論是電子郵件、LinkedIn 還是要使用的商業應用程序。

John Ferrara (08:15)：所以我已經構建了 nimble 作為瀏覽器的插件，無論你在哪裡聽，它都會自動運行以吸引你，你只需將鼠標懸停在那個傢伙的名字和女孩的名字上，靈活，自動調出記錄或建立記錄，為您提供上下文和見解。 您需要了解互動的歷史以及該人是誰，業務是什麼以及他們現在正在發生什麼。 然後最重要的是，跟進和跟進的能力，因為我認為這是業務的最大原因。 失敗是缺乏做基礎，而基礎是，如果你說，你會做某事，採取行動並照顧它。 如果發生了關鍵對話，請記下它，因為您會忘記它，否則其他人將接管該帳戶。 因此，如果您不忙於做計算機應該做的繁重工作，查找人員並創建記錄並更新基本聯繫人和業務信息的記錄，您可以簡單地花時間傾聽客戶並尋找方法增加價值，然後登錄該筆記並安排下一個任務，您將更加成功。

John Ferrara (09:19)：敏捷的承諾變得更好了。

John Jantsch (09:22)：現在讓我們聽聽我們的讚助商的話。 我談了很多關於跟踪客戶忠誠度和滿意度的工具和策略，無論是預測消費者行為還是診斷許多營銷方式和原因，HubSpot CRM 平台都有可定制的解決方案來幫助您的企業從為什麼不走向下一步。 如您所知，我喜歡膠帶的所有東西，除了涉及 CRM 平台時，許多 CRM 平台要么設計過度，要么笨拙且不可靠，花費的時間和金錢超過了 HubSpot CRM 平台的價值意味著您有專門構建的解決方案。 這是為您的業務和您的業務量身定制的。 因此，無論您是剛剛入門還是正在尋找一個強大的系統，HubSpot 都是靈活且可定制的，這意味著它可以隨著您使用業務單位、關聯標籤、權限集等新功能而擴展和增長，HubSpot 管理員可以定制他們的帳戶前所未有，現在有了沙盒，管理員可以訪問類似產品的帳戶，讓他們可以毫無風險地進行測試迭代和試驗。

John Jantsch (10:25)：詳細了解如何使用 [email protected] 自定義您的 CRM 平台，所以我認為毫無疑問。 這是我們今天工作方式面臨的挑戰之一。 我仍然與使用電子表格的人或其他擁有自己的數據庫的人一起工作，而公司中沒有其他人可以訪問甚至不知道存在。 很多銷售人員，在過去的文件彈性時代，他們正在建造自己的小箱子，他們自己的小箱子，他們可能會在其他地方起飛。 如果他們離開。 你怎麼建議？ 顯然，許多大型 CRM 都試圖通過擁有每個人都必須使用的企業版本來解決這個問題。 每個人都必須加入很多公司的工作，只是因為他們不想這樣做。 怎麼做，怎麼靈活，假設我是那個 10 人的公司，我有銷售、營銷和服務人員或有責任的人。 Nimble 如何真正充當所有這些部門的單一聯繫點，而不僅僅是被視為銷售和潛在客戶？

John Ferrara (11:28)：在客戶購買之前和客戶購買之後會發生很多事情，如果您希望他們再次購買或向他們的客戶介紹您和 John，您寫了一本關於該客戶的非常棒的書，甚至會發生更多旅程以及為什麼您需要專注於客戶旅程以發展您的業務。 因此，我們解決此問題的方法是，我們自動從您的組織中提取您的聯繫人，他們今天在 Microsoft 和 Google 電子郵件生產力平台、Microsoft 365 和 Google 工作區中被孤立，您公司中的每個團隊成員都有單獨的聯繫人數據解決這個大問題，因為它應該是您的公司以及您的組織與之交互的所有聯繫人的一個真實來源。 此外，它們是您靈活使用的銷售、營銷客戶服務和會計應用程序中的孤立聯繫人。 只是來自所有這些平台的上下文，然後統一電子郵件日曆上的交互歷史，社交豐富了與公司數據中的人的聯繫，然後在你工作的地方工作。

John Ferrara (12:36)：第一，你有一個自動建立的記錄，但更重要的是，我認為這是有助於擴大公司規模的過程。 因此，如果您與任何這些部門的任何人交談並詢問他們，如果他們要進行獨特的外展，我將與人們進行外展以預訂爵士樂播客。 我將開展外展活動，讓人們支持這本書的發行。 我要去接觸新員工。 我要為組織僱用新人。 你需要讓人們完成一個過程。 我們都為此解決了電子表格，因為在電子表格中構建列要容易得多，這樣我們就可以跟踪人們的條目，他們覺得我們是否想要跟踪，然後將他們分階段完成任務，或者我們可能會去嘗試使用 Trello 或大本營或桑拿來做到這一點。

John Ferrara (13:27)：但是所有那些幫助您管理工作流程的項目管理工具，都不會與您正在處理流程的人員和公司聯繫在一起。 這就是為什麼我們要靈活地啟動工作流程，我們將為公關外展基金等公司中發生的常見任務提供模板，籌集，招聘支持，門票訂單，任何你擁有的工作流程都可以讓你得到它詢問可以是一封電子郵件，內容是：嘿，約翰，我想為您預訂播客或旅遊公司。 嘿，我想從我的餐廳買一些咖啡豆。 您可以將那封電子郵件放入預先設計的工作流程中，以便讓某人從 a 點到 Z 點，以完成發展公司所需的互動。 而且我認為擁有一個跨所有部門的通用聯繫人數據庫可以讓您公司中的每個人在同一時間被多個部門接觸，具有預先模板化的工作流程，但也很容易編輯，因為無論我創建多少模板招聘每個人的流程略有不同，但您可以使用模板並輕鬆修改您正在收集的階段或領域，然後根據您自己的情況進行調整，以使您的組織成長。

John Ferrara (14:44)：所以我鼓勵今天聽到這個的任何人去做一個，審查你在你的聯繫人和他們都存儲在哪裡，你跨部門執行的流程，以便為整個公司創建一個通用聯繫人數據庫，以構建有助於擴大公司規模的流程。 考慮到 CRM 並不僅僅針對銷售人員，它實際上是針對整個公司的聯繫人管理。

John Jantsch (15:12)：那麼，通過添加工作流，您是否會進入與大多數傳統 CRM 不同的類別？ 您是在重新定義 CRM 還是在創建一個全新的類別？

John Ferrara (15:24)：我認為如果你看一下金線的根源，這是我們為整個公司和工作流程做事的根源聯繫。 天哪，約翰，25 年前，差不多 30 年前，我為自動化流程註冊了商標，這對公司中的人來說是這樣和那樣的。 因此，如果您在 goldmine 中輸入一個名稱，並且看起來像這樣，Goldman 會在第一天做，在第 14 天給他發一封電子郵件，77 在傳真第 14 天，安排一個電話。 呃，如果發生銷售，停止這條軌道，開始一個新軌道。 因此，在“mark out of national”一詞出現之前，我們就在金礦管理工作流程。 如果您考慮一下我剛剛描述的內容，那就是自動化，但實際上比市場自動化要好，因為您可以對數據庫做任何您想做的事情。 這不僅僅是關於電子郵件。 是的，今天的當前 CRM 正在重新設計，正在將工作流和流程重新實施到 CRM 中，這並不常見。

John Ferrara (16:21)：我會告訴你為什麼只選擇 Google CRM，訪問 pipe drive 網站，看看他們是如何描述自己的。 他們是銷售CRM。 Salesforce 之所以稱為 Salesforce，是因為它是為銷售人員服務的。 我要告訴你一件事，他們稱之為 Salesforce 的原因，你必須強迫銷售人員使用它。 甚至他們都不喜歡使用它，但我真的相信 CRM 的設計應該讓人們喜歡使用它們。 他們以那些人為他們已經在做的流程工作的方式工作。 再說一次，如果你今天聽這個，去看看你的員工是如何工作的。 我敢打賭，他們中的大多數人仍在嘗試使用電子表格來完成他們所做的工作。 問題是這些電子表格是靜態的，它們與您的企業每天與之交互的聯繫人無關。 他們不在你住的地方。 你住在哪裡？ 你住在你的收件箱裡，你住在社交媒體裡，你住在任何你與客戶交談的地方。 如果你不是你更好，那就去做吧。

John Jantsch (17:19)：好的。 所以告訴我這個。 我知道很多人擁有的一個用例可能是他們的積極聯繫人，他們正在培養或與之合作的人。 他們想做更多的事情，他們通過我們正常的生態系統獲得推薦。 這完全有道理。 但是很多人有 20、30、40、10 萬封電子郵件，他們可能會收到他們的時事通訊，並且他們可能最終會對他們正在做的事情感興趣。 就是這樣，你能為那些敏捷的人或那些需要住在其他地方的人提供理由嗎？ 除了敏捷？

John Ferrara (17:53)：我們靈活的數據庫中有數百萬聯繫人。 而且我認為所有聯繫人都應該在一個地方，因為您可以使用分段來分割數據庫以獲取活動聯繫人和非活動上下文。 但猜猜怎麼了？ 不活躍的聯繫人回來了。 當然。 當他們這樣做時，了解互動歷史對您有好處。 我要請你做另一件事，打電話給美國運通，問他們你上一個電話是關於什麼的。 他們會知道並問他你的第一個電話是什麼時候，他們會知道，你知道嗎？ 小型企業應該像企業企業一樣行事，因為這就是當今客戶的需求。 他們不想告訴你他們的東西。 5000 次，他們希望你知道，你知道嗎？ 你需要一個好的數據庫來做到這一點。

John Jantsch (18:42)：好的。 約翰告訴人們在哪裡可以找到更多關於靈活的信息。 當這些新模板和工作流程可用時，

約翰·費拉拉 (18:49)：你打賭。 因此，如果您訪問 nimble.com，您可以繼續註冊 nimble。 如果你不是一個靈活的客戶。 如果您喜歡您使用的代碼，John 40 Jon 40，您將在前三個月獲得 40% 的折扣。 如果你想和我聯繫，這裡有另一個提示。 谷歌我，谷歌你自己。 是的。 你怎麼出現？ 你出現在第一頁嗎？ 你們中有多少人出現在第一頁？ 如果您沒有出現在第一頁，請為自己建立一個維基百科頁面，它是免費的，而且很容易，您可以控制人們如何看待您。 但老實說，當你用谷歌搜索我時，你會發現我可以在很多不同的渠道上與我聯繫，或者任何適合你的渠道，並調整它以適合你。 這是我的電子郵件，[電子郵件保護]讓我知道如何幫助您成長。 驚人的。

John Jantsch (19:34)：感謝 John，再次訪問管道膠帶營銷播客，這就是 nimble.com。 希望我們現在會遇到你，因為我們都在路上

約翰·費拉拉 (19:41)：再次。 驚人的。 謝謝，約翰很棒。

John Jantsch (19:44)：好的，這樣就結束了另一集。 我非常感謝您的收看，您知道，我們喜歡這些評論和評論。 只是一般地告訴我你的想法你知道你可以提供管道膠帶營銷系統，我們的系統給你的客戶，並建立一個完整的營銷諮詢輔導業務，或者升級一個代理機構提供一些額外的服務。 這是正確的。 查看管道膠帶營銷顧問網絡。 您可以在膠帶、marketing.com 上找到它，只需向下滾動一點，即可找到將我們的系統提供給您的客戶的選項卡。