La guida esperta per il punteggio dei lead SaaS per le vendite sovralimentate

Quando si tratta di far crescere la tua attività SaaS, la lead generation è solo metà della battaglia. Quei contatti devono ancora essere convertiti.

Se hai dei lead, che provengano da prove gratuite o da richieste demo, stai facendo qualcosa di giusto, ma come puoi comunicare la qualità di quei lead in modo efficace al tuo team di vendita e assicurarti che le migliori opportunità vengano convertite?

È qui che entra in gioco il punteggio dei lead. Costruendo una serie di regole e un processo attraverso il quale puoi analizzare i tuoi lead, classificarli e fornire al tuo team di vendita gli strumenti di cui hanno bisogno per convertire i potenziali clienti, puoi raccogliere rapidamente i vantaggi.

Se non hai dimestichezza con il lead scoring, questa guida ti fornirà tutte le informazioni che devi sapere.

Per aiutarti a trovare subito ciò che stai cercando, ecco cosa tratteremo con i collegamenti alle sezioni pertinenti:

Cos'è il punteggio di piombo?

Perché il punteggio dei lead è importante per le aziende SaaS?

Identifica i clienti che si convertiranno in acquirenti

Team di vendita informati

Punteggio di vantaggio tradizionale vs predittivo

Quali sono i fattori di punteggio dei lead SaaS?

Come creare un modello di punteggio dei lead SaaS

Cos'è il punteggio di piombo?

Quando la tua azienda ottiene lead in entrata, dovrai capire a quali di questi dare la priorità in base alla probabilità che tu li converta in clienti. Il punteggio dei lead è il processo di valutazione dei lead, assegnando loro valori in base a una selezione di fattori e classificandoli in base alla loro probabilità di conversione.

Il punteggio dei lead agisce come una strategia di marketing vitale per guidare la vendita dei tuoi strumenti SaaS e un ponte tra i tuoi team di marketing e vendita. I marketer generano lead da trasmettere alle vendite, ma se questi potenziali clienti non sono stati valutati, le vendite potrebbero finire per perdere tempo con lead di scarsa qualità.

Perché il punteggio dei lead è importante per le aziende SaaS?

Il punteggio dei lead è una parte essenziale dell'imbuto di vendita e questo non fa eccezione per le società SaaS. Consente loro di:

Identifica i clienti che si convertiranno in acquirenti

Nel settore SaaS, i tuoi contatti di migliore qualità saranno quei potenziali clienti che hanno richiesto demo, inviato richieste o registrato per prove gratuite o un account freemium, poiché questi consumatori hanno già espresso interesse per il tuo servizio. Il punteggio dei lead consente ai team di vendita di identificare questi clienti e dare loro la priorità.

Assicurati di valutare altamente quei potenziali clienti che entrano in contatto con una vasta gamma di punti di contatto, come il tuo sito Web, i social media, l'assistenza clienti. È molto più probabile che i clienti con una prova gratuita si convertano quando hanno avuto più contatti con i tuoi team di vendita e marketing.

Team di vendita e marketing informati

Il punteggio dei lead non classifica solo i lead in base alla loro probabilità di conversione. Fornisce molte informazioni utili ai team di vendita e marketing in modo che possano indirizzare i potenziali clienti in modo appropriato.

Le informazioni raccolte e incluse nel punteggio dei lead potrebbero essere costituite dal team del cliente e dalle dimensioni dell'account, dalla frequenza di utilizzo del prodotto e dalle sue esigenze. Questo non solo aiuta il team di vendita a identificare le migliori opportunità, ma fornisce loro anche le informazioni necessarie per fornire piani tariffari e offerte appropriati a quel cliente.

Il punteggio dei lead è solo una delle tante strategie di marketing che ogni azienda SaaS dovrebbe implementare. Per dotarti di strategie di marketing SaaS più preziose, puoi scaricare il nostro ebook qui .

Punteggio di vantaggio tradizionale vs predittivo

Il punteggio lead tradizionale e quello predittivo utilizzano entrambi i dati per definire e classificare i lead. Ti starai chiedendo quindi, qual è la differenza tra il punteggio di vantaggio tradizionale e quello predittivo, e ha importanza?

Il lead scoring tradizionale è quando gli esperti di marketing eseguono manualmente il lead scoring utilizzando i dati a loro disposizione. I modelli di punteggio dei lead SaaS in genere utilizzano i seguenti dati:

• I dati espliciti sono dati condivisi con te tramite moduli quando un cliente si registra per e-mail, una demo o una prova gratuita. Ciò include informazioni personali come nome, indirizzo e-mail e nome dell'azienda.

• I dati impliciti sono i dati che puoi scoprire utilizzando i dati espliciti forniti. Utilizzando motori di ricerca o piattaforme di intelligence, puoi utilizzare il nome di un'azienda o un indirizzo e-mail per scoprire le dimensioni, il settore, il numero di dipendenti, la posizione, l'indirizzo del sito Web e gli account dei social media di un'azienda. Alcune aziende SaaS richiedono queste informazioni quando i clienti si iscrivono per una prova gratuita.

• I dati comportamentali vengono raccolti in base a come un potenziale cliente interagisce con il tuo prodotto. Ad esempio, se si sono registrati per una prova gratuita, è possibile analizzare la frequenza con cui accedono, quanto tempo trascorrono utilizzando il software e quante persone utilizzano l'account.

Gli esperti di marketing raccolgono e analizzano questi dati per valutare un vantaggio in base ai loro fattori di punteggio del lead (ulteriori informazioni su quello di seguito).

Questi dati sono preziosi anche al di là del lead scoring, poiché contribuiranno ad altri sforzi di marketing, come lo sviluppo di una solida strategia di contenuti per le aziende SaaS. Aiuta gli esperti di marketing a identificare il proprio pubblico di destinazione, in base a chi sta optando per prove e demo gratuite e che tipo di contenuto apprezzeranno, dalle informazioni raccolte su come viene utilizzato il prodotto.

La principale differenza tra il lead scoring tradizionale e quello predittivo è la misura in cui gli esseri umani sono coinvolti. A differenza del punteggio lead tradizionale, il punteggio lead predittivo utilizza l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per raccogliere dati, organizzare e analizzare i lead, assegnare loro punteggi e classificarli.

Il punteggio lead predittivo può utilizzare anche altre informazioni, come i dati dei clienti precedenti che hanno effettuato o meno conversioni. Identificando i fattori che hanno portato a conversioni di lead di successo in base ai lead storici, il punteggio predittivo dei lead fornisce risultati accurati.

Quindi, qual è il migliore per la tua attività SaaS, il punteggio principale tradizionale o predittivo? Ecco i pro e i contro da considerare.

Quali sono i fattori di punteggio dei lead SaaS?

Se stai creando il tuo modello di punteggio dei lead, dovrai considerare quali fattori utilizzerai per classificare i tuoi lead. I fattori di punteggio dei lead sono i criteri per il punteggio di ciascun lead e determineranno la priorità di un lead.

Ecco alcuni fattori che il tuo team di marketing SaaS potrebbe voler includere:

1. Vestibilità del cliente. In che misura il tuo software soddisfa le esigenze di questo cliente? L'azienda è B2B o B2C e per quale software è più adatto? Se sei in grado di risolvere un problema per i potenziali clienti, è più probabile che questi vengano valutati come lead di alta qualità.
2. Dimensione dell'opportunità. Il punteggio dei lead aiuta i team di marketing e vendita a identificare dove si trovano le maggiori opportunità, come una vendita di alto valore a un'azienda con molte esigenze software, in modo da poterle dare la priorità.
3. Bilancio. Includere il budget dei lead nel punteggio significa che puoi fornire al tuo team di vendita informazioni cruciali su quanto il cliente è disposto a spendere. Ciò significa che il team di vendita può indirizzarli con piani tariffari appropriati.
4. Livello di coinvolgimento. I dati comportamentali come i livelli di coinvolgimento aiuteranno i professionisti del marketing e i team di vendita ad accertare la probabilità di conversione di un cliente in base a informazioni come la frequenza con cui utilizzano la demo del software e le percentuali di apertura e di clic delle e-mail.
5. Contatto con decisore. Gli esperti di marketing possono utilizzare i dati impliciti per scoprire se la persona che si è iscritta per una prova gratuita o una demo è il decisore della loro azienda. In caso contrario, potrebbero non essere così in alto nel modello di punteggio principale.

Come creare un modello di punteggio dei lead SaaS

La creazione di un modello di punteggio dei lead SaaS richiede la conoscenza di quali dati hai a disposizione, di quali dati hai bisogno e quali fattori sono particolarmente importanti per la tua azienda. Determina quali sono i tuoi fattori e assegna punti in base a questo.

Un modello di punteggio dei lead SaaS potrebbe assomigliare a questo:

Il punteggio che assegni a ciascun lead dipenderà dal profilo del cliente ideale della tua azienda e dal processo di vendita standard utilizzato dalla tua azienda. Non esiste un approccio adatto a tutti per il punteggio di vantaggio. Dovrai invece analizzare i tuoi processi di vendita e marketing per creare le regole, la valutazione e i punteggi appropriati per il tuo modello.

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