過給販売のためのSaaSリードスコアリングのエキスパートガイド

SaaSビジネスの成長に関して言えば、リードジェネレーションは戦いの半分に過ぎません。 それらのリードはまだ変換する必要があります。

無料トライアルであろうとデモリクエストであろうと、リードを持っている場合、あなたは正しいことをしていますが、それらのリードの品質を営業チームに効果的に伝え、最高の機会が確実に変換されるようにするにはどうすればよいでしょうか。

ここでリードスコアリングが役立ちます。リードを分析してランク付けし、営業チームに見込み客を変換するために必要なツールを提供するための一連のルールとプロセスを構築することで、メリットをすばやく享受できます。

リードスコアリングに慣れていない場合は、このガイドで、知っておく必要のあるすべての情報を入手できます。

探しているものをすぐに見つけられるように、関連するセクションへのリンクで説明します。

リードスコアリングとは何ですか？

SaaSビジネスにとってリードスコアリングが重要なのはなぜですか？

購入者に転換する顧客を特定する

情報に基づいた営業チーム

従来のリードスコアと予測リードスコア

SaaSリードスコアリングファクターとは何ですか？

SaaSリードスコアリングモデルを作成する方法

リードスコアリングとは何ですか？

あなたのビジネスがインバウンドリードを獲得したとき、あなたはこれらを顧客に変える可能性に基づいて、これらのうちどれを優先するかを理解する必要があります。 リードスコアリングは、リードを評価し、選択した要素に基づいてリードに値を割り当て、変換の可能性によってランク付けするプロセスです。

リードスコアリングは、 SaaSツールの販売を促進し、マーケティングチームとセールスチームの間の架け橋となる重要なマーケティング戦略として機能します。 マーケターは、販売に渡されるリードを生成しますが、これらの見込み客がスコアリングされていない場合、販売は質の悪いリードに時間を浪費することになりかねません。

SaaSビジネスにとってリードスコアリングが重要なのはなぜですか？

リードスコアリングはセールスファネルの重要な部分であり、これはSaaS企業にとっても例外ではありません。 それは彼らがすることを可能にします：

購入者に転換する顧客を特定する

SaaS業界では、デモをリクエストしたり、問い合わせを送信したり、無料トライアルやフリーミアムアカウントにサインアップしたりした見込み客が、最高品質のリードになります。これらの消費者はすでにあなたのサービスに関心を示しているからです。 リードスコアリングにより、営業チームはこれらの顧客を特定し、優先順位を付けることができます。

あなたのウェブサイト、ソーシャルメディア、カスタマーサポートなどの豊富なタッチポイントと接触する見込み客を高く評価するようにしてください。 無料トライアルを利用している顧客は、営業チームやマーケティングチームとの接触が増えると、コンバージョンに至る可能性がはるかに高くなります。

情報に基づいた営業およびマーケティングチーム

リードスコアリングは、コンバージョンの可能性に基づいてリードをランク​​付けするだけではありません。 潜在的な顧客を適切にターゲットにできるように、営業およびマーケティングチームに多くの有用な情報を提供します。

収集されてリードスコアリングに含まれる情報は、顧客のチームとアカウントのサイズ、製品の使用頻度、およびニーズで構成される場合があります。 これは、営業チームが最良の機会を特定するのに役立つだけでなく、その顧客に適切な価格設定プランとオファーを提供するために必要な情報も提供します。

リードスコアリングは、すべてのSaaSビジネスが実装する必要のある多くのマーケティング戦略の1つにすぎません。 より価値のあるSaaSマーケティング戦略を身に付けるには、こちらから電子書籍をダウンロードできます。

従来のリードスコアと予測リードスコア

従来のリードスコアリングと予測リードスコアリングはどちらも、データを使用してリードを定義およびランク付けします。 それでは、従来のリードスコアリングと予測リードスコアリングの違いは何でしょうか。それは重要ですか。

従来のリードスコアリングは、マーケターが利用可能なデータを使用して手動でリードスコアリングを実行する場合です。 SaaSリードスコアリングモデルは通常、次のデータを使用します。

• 明示的なデータとは、顧客が電子メール、デモ、または無料トライアルにサインアップしたときにフォームを介して共有されるデータです。 これには、名前、電子メールアドレス、会社名などの個人情報が含まれます。

• 暗黙的データは、提供された明示的データを使用して検出できるデータです。 検索エンジンまたはインテリジェンスプラットフォームを使用すると、会社名または電子メールアドレスを使用して、会社の規模、業界、従業員数、場所、Webサイトのアドレス、およびソーシャルメディアアカウントを見つけることができます。 一部のSaaSビジネスでは、顧客が無料トライアルにサインアップするときにこの情報を要求します。

• 行動データは、潜在的な顧客があなたの製品とどのように相互作用するかに基づいて収集されます。 たとえば、無料トライアルにサインアップした場合、サインインの頻度、ソフトウェアの使用時間、アカウントを使用しているユーザーの数を分析できます。

マーケターは、このデータを収集および分析して、リードスコアリングファクターに基づいてリードをスコアリングします（詳細は以下を参照）。

このデータは、SaaSビジネス向けの堅牢なコンテンツ戦略の開発など、他のマーケティング活動に貢献するため、リードスコアリング以外にも価値があります。 これは、マーケターが、製品の使用方法について収集された情報から、無料トライアルとデモを選択した人と、彼らが評価するコンテンツの種類に基づいて、ターゲットオーディエンスを特定するのに役立ちます。

従来のリードスコアリングと予測リードスコアリングの主な違いは、人間が関与する程度です。 従来のリードスコアリングとは異なり、予測リードスコアリングは、AIと機械学習を使用してデータを収集し、リードを整理および分析し、スコアを割り当て、ランク付けします。

予測リードスコアリングでは、変換した、または変換しなかった以前の顧客のデータなど、他の情報も使用できます。 過去のリードに基づいてリード変換の成功につながった要因を特定することにより、予測リードスコアリングは正確な結果を提供します。

では、SaaSビジネスに最適なのは、従来のスコアリングと予測的なリーディングスコアリングのどちらですか？ 考慮すべき長所と短所は次のとおりです。

SaaSリードスコアリングファクターとは何ですか？

独自のリードスコアリングモデルを作成する場合は、リードのランク付けに使用する要素を検討する必要があります。 リードスコアリングファクターは、各リードのスコアの基準であり、リードの優先度を決定します。

SaaSマーケティングチームが含めることができるいくつかの要因は次のとおりです。

1. 顧客適合。 あなたのソフトウェアはこの顧客のニーズにどの程度適合していますか？ 会社はB2BとB2Cのどちらですか、そしてあなたのソフトウェアはどちらに適していますか？ 見込み客の問題を解決できれば、質の高いリードとして評価される可能性が高くなります。
2. 機会のサイズ。 リードスコアリングは、マーケティングチームとセールスチームが、ソフトウェアのニーズが多い企業への高価値の販売など、最大の機会がどこにあるかを特定するのに役立ちます。これにより、これらに優先順位を付けることができます。
3. バジェット。 スコアリングにリード予算を含めることは、顧客がいくら費やしても構わないと思っているかについての重要な情報を営業チームに提供できることを意味します。 これは、営業チームが適切な価格設定プランでそれらをターゲットにできることを意味します。
4. エンゲージメントのレベル。 エンゲージメントレベルなどの行動データは、マーケターや営業チームが、ソフトウェアデモの使用頻度や、メールの開封率やクリック率などの情報に基づいて、顧客がコンバージョンに至る可能性を確認するのに役立ちます。
5. 意思決定者に連絡してください。 マーケターは、暗黙のデータを使用して、無料トライアルまたはデモにサインアップした人が会社の意思決定者であるかどうかを確認できます。 そうでない場合は、リードスコアリングモデルで上位にランク付けされない可能性があります。

SaaSリードスコアリングモデルを作成する方法

SaaSリードスコアリングモデルを作成するには、利用可能なデータ、必要なデータ、およびビジネスにとって特に重要な要素を知る必要があります。 あなたの要因が何であるかを決定し、これに基づいてポイントを割り当てます。

SaaSリードスコアリングモデルは次のようになります。

各リードに割り当てるスコアは、ビジネスの理想的な顧客プロファイルと、会社が使用する標準的な販売プロセスによって異なります。 リードスコアリングのすべてのアプローチに1つのサイズで対応できるわけではありません。 代わりに、販売およびマーケティングプロセスを分析して、モデルに適切なルール、評価、およびスコアを作成する必要があります。

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