Hızlandırılmış Satışlar için SaaS Müşteri Puanına Yönelik Uzman Kılavuzu

SaaS işinizi büyütmeye gelince, olası satış yaratma savaşın sadece yarısıdır. Bu potansiyel müşterilerin hala dönüştürülmesi gerekiyor.

Ücretsiz denemelerden veya demo taleplerinden gelen potansiyel müşterileriniz varsa, doğru bir şey yapıyorsunuz, ancak bu potansiyel müşterilerin kalitesini satış ekibinize nasıl etkili bir şekilde iletebilir ve en iyi fırsatların dönüştürülmesini sağlayabilirsiniz?

Müşteri adayı puanlaması burada devreye girer. Müşteri adaylarınızı analiz edebileceğiniz, sıralayabileceğiniz ve satış ekibinize potansiyel müşterileri dönüştürmek için ihtiyaç duydukları araçları verebileceğiniz bir dizi kural ve süreç oluşturarak, avantajlardan hızla yararlanabilirsiniz.

Lider puanlamaya aşina değilseniz, bu kılavuz sizi bilmeniz gereken tüm bilgilerle donatacaktır.

Aradığınızı hemen bulmanıza yardımcı olmak için, ilgili bölümlerin bağlantılarını burada ele alacağız:

Lider puanlama nedir?

SaaS işletmeleri için müşteri adayı puanlaması neden önemlidir?

Alıcıya dönüşecek müşterileri belirleyin

Bilgilendirilmiş satış ekipleri

Geleneksel ve tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması

SaaS lider puanlama faktörleri nelerdir?

SaaS müşteri adayı puanlama modeli nasıl oluşturulur?

Lider puanlama nedir?

İşletmeniz gelen müşteri adayları aldığında, bunları müşteriye dönüştürme olasılığınıza bağlı olarak bunlardan hangisine öncelik vermeniz gerektiğini bulmanız gerekir. Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarını değerlendirme, onlara çeşitli faktörlere göre değerler atama ve bunları dönüştürme olasılıklarına göre sıralama sürecidir.

Müşteri adayı puanlaması, SaaS araçlarınızın satışını yönlendirmek için hayati bir pazarlama stratejisi ve pazarlama ile satış ekipleriniz arasında bir köprü görevi görür . Pazarlamacılar, satışlara aktarılmak üzere potansiyel müşteriler oluşturur, ancak bu beklentiler puanlanmazsa, satışlar, düşük kaliteli potansiyel müşterilerle zaman kaybetmekle sonuçlanabilir.

SaaS işletmeleri için müşteri adayı puanlaması neden önemlidir?

Müşteri adayı puanlama, satış hunisinin önemli bir parçasıdır ve bu, SaaS şirketleri için bir istisna değildir. Şunları yapmalarını sağlar:

Alıcıya dönüşecek müşterileri belirleyin

SaaS endüstrisinde, en kaliteli potansiyel müşterileriniz, demo talep eden, sorgu gönderen veya ücretsiz deneme veya ücretsiz bir hesaba kaydolan potansiyel müşteriler olacaktır, çünkü bu tüketiciler hizmetinize zaten ilgi göstermişlerdir. Müşteri adayı puanlaması, satış ekiplerinin bu müşterileri belirlemesine ve onlara öncelik vermesine olanak tanır.

Web siteniz, sosyal medyanız, müşteri desteğiniz gibi çok sayıda temas noktasıyla temasa geçen potansiyel müşterileri yüksek puanladığınızdan emin olun. Ücretsiz deneme sürümündeki müşterilerin, satış ve pazarlama ekiplerinizle daha fazla iletişim kurduklarında dönüşüm sağlama olasılıkları çok daha yüksektir.

Bilgilendirilmiş satış ve pazarlama ekipleri

Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarını yalnızca dönüştürme olasılıklarına göre sıralamaz. Potansiyel müşterileri uygun şekilde hedefleyebilmeleri için satış ve pazarlama ekiplerine birçok yararlı bilgi sağlar.

Toplanan ve müşteri adayı puanlamasına dahil edilen bilgiler, müşterinin ekibinden ve hesap büyüklüğünden, ürün kullanım sıklığından ve ihtiyaçlarından oluşabilir. Bu sadece satış ekibinin en iyi fırsatları belirlemesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda onlara o müşteriye uygun fiyatlandırma planları ve teklifler sunmak için gereken bilgileri de verir.

Müşteri adayı puanlama, her SaaS işletmesinin uygulaması gereken birçok pazarlama stratejisinden yalnızca biridir. Kendinizi daha değerli SaaS pazarlama stratejileriyle donatmak için e-kitabımızı buradan indirebilirsiniz .

Geleneksel ve tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması

Geleneksel ve tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarını tanımlamak ve sıralamak için verileri kullanır. O zaman merak ediyor olabilirsiniz, geleneksel ve tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması arasındaki fark nedir ve bunun önemi var mı?

Geleneksel müşteri adayı puanlaması, pazarlamacıların kendilerine sunulan verileri kullanarak manuel olarak müşteri adayı puanlaması yapmasıdır. SaaS müşteri adayı puanlama modelleri genellikle aşağıdaki verileri kullanır:

• Açık veriler , bir müşteri e-posta, demo veya ücretsiz deneme için kaydolduğunda formlar aracılığıyla sizinle paylaşılan verilerdir. Buna ad, e-posta adresi ve şirket adı gibi kişisel bilgiler dahildir.

• Örtülü veriler , sağlanan açık verileri kullanarak keşfedebileceğiniz verilerdir. Arama motorlarını veya istihbarat platformlarını kullanarak bir şirketin büyüklüğünü, sektörünü, çalışan sayısını, yerini, web sitesi adresini ve sosyal medya hesaplarını öğrenmek için bir şirket adı veya e-posta adresi kullanabilirsiniz. Bazı SaaS işletmeleri, müşteriler ücretsiz deneme için kaydolduğunda bu bilgileri ister.

• Davranışsal veriler , potansiyel bir müşterinin ürününüzle nasıl etkileşime girdiğine bağlı olarak toplanır. Örneğin, ücretsiz deneme için kaydoldularsa, ne sıklıkta oturum açtıklarını, yazılımı kullanarak ne kadar zaman harcadıklarını ve hesabı kaç kişinin kullandığını analiz edebilirsiniz.

Pazarlamacılar, müşteri adayı puanlama faktörlerine göre bir müşteri adayı puanlamak için bu verileri toplar ve analiz eder (daha fazlası aşağıdadır).

Bu veriler, SaaS işletmeleri için sağlam bir içerik stratejisi geliştirmek gibi diğer pazarlama çabalarına katkıda bulunacağından, öncü puanlamanın ötesinde de değerlidir . Pazarlamacıların, ücretsiz denemeleri ve demoları kimin seçtiğine ve ne tür içeriğe değer vereceğine bağlı olarak, ürünün nasıl kullanıldığına dair toplanan bilgilerden hedef kitlelerini belirlemelerine yardımcı olur.

Geleneksel ve tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması arasındaki temel fark, insanların dahil olma derecesidir. Geleneksel müşteri adayı puanlamasının aksine, tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, veri toplamak, müşteri adaylarını organize etmek ve analiz etmek, onlara puanlar atamak ve sıralamak için yapay zeka ve makine öğrenimini kullanır.

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, dönüşüm gerçekleştiren veya dönüştürmeyen önceki müşterilerin verileri gibi diğer bilgileri de kullanabilir. Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, geçmiş müşteri adaylarına dayalı olarak başarılı müşteri adayı dönüşümlerine yol açan faktörleri belirleyerek doğru sonuçlar verir.

Peki, SaaS işiniz için en iyisi hangisi, geleneksel mi yoksa tahmine dayalı lider puanlama mı? İşte dikkate alınması gereken artılar ve eksiler.

SaaS lider puanlama faktörleri nelerdir?

Kendi müşteri adayı puanlama modelinizi oluşturuyorsanız, müşteri adaylarınızı sıralamak için hangi faktörleri kullanacağınızı düşünmeniz gerekir. Müşteri adayı puanlama faktörleri, her müşteri adayının puanı için kriterlerdir ve bir müşteri adayının ne kadar yüksek önceliğe sahip olduğunu belirler.

SaaS pazarlama ekibinizin dahil etmek isteyebileceği bazı faktörler şunlardır:

1. Müşteriye uygun. Yazılımınız bu müşterinin ihtiyaçlarına ne kadar uygun? Şirket B2B mi yoksa B2C mi ve yazılımınız hangisi için daha uygun? Potansiyel müşteriler için bir sorunu çözebilirseniz, bunların yüksek kaliteli bir müşteri adayı olarak puanlanması daha olasıdır.
2. Fırsat boyutu. Müşteri adayı puanlaması, pazarlama ve satış ekiplerinin, çok sayıda yazılım ihtiyacı olan bir şirkete yüksek değerli bir satış gibi en büyük fırsatların nerede olduğunu belirlemesine yardımcı olur, böylece bunlara öncelik verilebilir.
3. Bütçe. Potansiyel müşteri bütçesini puanlamaya dahil etmek, satış ekibinizi müşterinin ne kadar harcamak istediği konusunda önemli bilgilerle donatabileceğiniz anlamına gelir. Bu, satış ekibinin uygun fiyatlandırma planlarıyla onları hedefleyebileceği anlamına gelir.
4. Katılım düzeyi. Katılım seviyeleri gibi davranışsal veriler, pazarlamacıların ve satış ekiplerinin, bir müşterinin yazılım demosunu ne sıklıkta kullandıkları ve e-posta açma ve tıklama oranları gibi bilgilere dayanarak dönüşüm gerçekleştirme olasılığını belirlemelerine yardımcı olacaktır.
5. Karar verici ile iletişim. Pazarlamacılar, ücretsiz deneme veya demo için kaydolan kişinin şirketlerinde karar verici olup olmadığını öğrenmek için örtük verileri kullanabilir. Aksi takdirde, lider puanlama modelinde o kadar yüksek sıralarda yer almayabilirler.

SaaS müşteri adayı puanlama modeli nasıl oluşturulur?

Bir SaaS müşteri adayı puanlama modeli oluşturmak, sizin için hangi verilere sahip olduğunuzu, hangi verilere ihtiyacınız olduğunu ve hangi faktörlerin işiniz için özellikle önemli olduğunu bilmeyi gerektirir. Faktörlerinizin ne olduğunu belirleyin ve buna göre puan verin.

Bir SaaS müşteri adayı puanlama modeli şöyle görünebilir:

Her müşteri adayına ayırdığınız puan, işletmenizin ideal müşteri profiline ve şirketinizin kullandığı standart satış sürecine bağlı olacaktır. Lider puanlama için herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Bunun yerine, modeliniz için uygun kuralları, derecelendirmeyi ve puanları oluşturmak için satış ve pazarlama süreçlerinizi analiz etmeniz gerekir.

Pazarlama ekibinizin satışları nasıl artırabileceği ve stratejilerini nasıl iyileştirebileceği konusunda daha fazla tavsiye mi istiyorsunuz? Hızlandırma ajansı ile bugün bir danışma rezervasyonu yapın.