Przewodnik eksperta dotyczący punktacji leadów SaaS dla sprzedaży z doładowaniem

Jeśli chodzi o rozwój biznesu SaaS, generowanie leadów to tylko połowa sukcesu. Te leady wciąż wymagają konwersji.

Jeśli masz potencjalnych klientów, niezależnie od tego, czy pochodzą z bezpłatnych wersji próbnych, czy też z próśb o wersję demonstracyjną, robisz coś dobrze, ale jak możesz skutecznie przekazać zespołowi sprzedaży jakość tych potencjalnych klientów i zapewnić wykorzystanie najlepszych okazji?

W tym momencie wkracza scoring potencjalnych klientów. Budując zestaw reguł i proces, dzięki któremu możesz analizować swoich potencjalnych klientów, oceniać je i wyposażać zespół sprzedaży w narzędzia, których potrzebują do konwersji potencjalnych klientów, możesz szybko czerpać korzyści.

Jeśli nie jesteś zaznajomiony z punktacją leadów, ten przewodnik uzbroi Cię we wszystkie informacje, które musisz wiedzieć.

Aby pomóc Ci od razu znaleźć to, czego szukasz, oto, co omówimy z linkami do odpowiednich sekcji:

Co to jest lead scoring?

Dlaczego scoring leadów jest ważny dla firm SaaS?

Zidentyfikuj klientów, którzy przekształcą się w kupujących

Poinformowane zespoły sprzedażowe

Tradycyjny a predykcyjny lead scoring

Jakie są główne czynniki scoringowe SaaS?

Jak stworzyć model scoringu leadów SaaS

Co to jest lead scoring?

Gdy Twoja firma pozyskuje potencjalnych klientów, musisz dowiedzieć się, którym z nich należy nadać priorytet, w oparciu o prawdopodobieństwo przekształcenia ich w klientów. Ocena potencjalnych klientów to proces oceny potencjalnych klientów, przypisywania im wartości w oparciu o wybrane czynniki i klasyfikowania ich według prawdopodobieństwa konwersji.

Ocena potencjalnych klientów działa jako kluczowa strategia marketingowa, która napędza sprzedaż narzędzi SaaS i stanowi pomost między zespołami marketingu i sprzedaży. Marketerzy generują leady, które mają zostać przekazane do sprzedaży, ale jeśli te perspektywy nie zostaną ocenione, sprzedaż może skończyć się marnowaniem czasu na słabej jakości leady.

Dlaczego scoring leadów jest ważny dla firm SaaS?

Ocena potencjalnych klientów jest istotną częścią lejka sprzedażowego i nie jest to wyjątkiem dla firm SaaS. Pozwala im:

Zidentyfikuj klientów, którzy przekształcą się w kupujących

W branży SaaS najlepszymi potencjalnymi klientami będą ci potencjalni klienci, którzy zamówili wersje demonstracyjne, wysłali zapytania lub zarejestrowali się w celu uzyskania bezpłatnych wersji próbnych lub konta freemium, ponieważ ci konsumenci już wyrazili zainteresowanie Twoją usługą. Ocena potencjalnych klientów pozwala zespołom sprzedażowym zidentyfikować tych klientów i nadać im priorytety.

Upewnij się, że wysoko oceniasz tych potencjalnych klientów, którzy mają kontakt z wieloma punktami styku, takimi jak Twoja witryna, media społecznościowe, obsługa klienta. Klienci korzystający z bezpłatnego okresu próbnego są znacznie bardziej skłonni do konwersji, gdy mają większy kontakt z zespołami sprzedaży i marketingu.

Poinformowane zespoły sprzedaży i marketingu

Ocena potencjalnych klientów nie tylko klasyfikuje potencjalnych klientów na podstawie ich prawdopodobieństwa konwersji. Dostarcza wielu przydatnych informacji zespołom sprzedaży i marketingu, aby mogły odpowiednio dotrzeć do potencjalnych klientów.

Informacje gromadzone i uwzględniane w ocenie leadów mogą obejmować zespół klienta i wielkość konta, częstotliwość korzystania z produktu oraz jego potrzeby. Pomaga to zespołowi sprzedaży nie tylko w identyfikacji najlepszych możliwości, ale także daje im informacje potrzebne do przedstawienia odpowiednich planów cenowych i ofert dla tego klienta.

Lead scoring to tylko jedna z wielu strategii marketingowych, które każdy biznes SaaS powinien wdrożyć. Aby wyposażyć się w bardziej wartościowe strategie marketingowe SaaS, możesz pobrać nasz ebook tutaj .

Tradycyjny a predykcyjny lead scoring

Zarówno tradycyjna, jak i predykcyjna ocena potencjalnych klientów wykorzystują dane do definiowania i oceniania potencjalnych klientów. Być może zastanawiasz się wtedy, jaka jest różnica między tradycyjnym a predykcyjnym lead scoringiem i czy ma to znaczenie?

Tradycyjny scoring leadów polega na tym, że marketerzy wykonują ręcznie scoring leadów, korzystając z dostępnych im danych. Modele oceny leadów SaaS zazwyczaj wykorzystują następujące dane:

• Dane jawne to dane udostępniane za pośrednictwem formularzy, gdy klient rejestruje się w celu otrzymywania wiadomości e-mail, wersji demonstracyjnej lub bezpłatnej wersji próbnej. Obejmuje to dane osobowe, takie jak imię i nazwisko, adres e-mail i nazwa firmy.

• Dane niejawne to dane, które można odkryć za pomocą dostarczonych danych jawnych. Korzystając z wyszukiwarek lub platform analitycznych, możesz użyć nazwy firmy lub adresu e-mail, aby sprawdzić wielkość firmy, branżę, liczbę pracowników, lokalizację, adres strony internetowej i konta w mediach społecznościowych. Niektóre firmy SaaS proszą o te informacje, gdy klienci rejestrują się w bezpłatnej wersji próbnej.

• Dane behawioralne są gromadzone na podstawie interakcji potencjalnego klienta z Twoim produktem. Na przykład, jeśli zarejestrowali się na bezpłatną wersję próbną, możesz przeanalizować, jak często się logują, jak długo korzystają z oprogramowania i ile osób korzysta z konta.

Marketerzy zbierają i analizują te dane, aby ocenić potencjalnego klienta na podstawie ich współczynników oceny potencjalnego klienta (więcej na ten temat poniżej).

Dane te są również cenne poza punktacją leadów, ponieważ przyczynią się do innych działań marketingowych, takich jak opracowanie solidnej strategii treści dla firm SaaS. Pomaga marketerom zidentyfikować ich docelowych odbiorców, na podstawie tego, kto decyduje się na bezpłatne wersje próbne i wersje demonstracyjne oraz jakie treści będą cenić, na podstawie zebranych informacji o sposobie korzystania z produktu.

Główną różnicą między tradycyjnym i predykcyjnym lead scoringiem jest stopień zaangażowania ludzi. W przeciwieństwie do tradycyjnego oceniania potencjalnych klientów, predykcyjne ocenianie potencjalnych klientów wykorzystuje sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe do zbierania danych, organizowania i analizowania potencjalnych klientów, przypisywania im punktów i oceniania ich.

Predykcyjna ocena potencjalnych klientów może również wykorzystywać inne informacje, takie jak dane poprzednich klientów, którzy dokonali konwersji lub nie. Identyfikując czynniki, które doprowadziły do ​​udanej konwersji leadów na podstawie historycznych leadów, predykcyjna ocena leadów dostarcza dokładnych wyników.

Więc, co jest najlepsze dla Twojej firmy SaaS, tradycyjnego czy predykcyjnego wiodącego scoringu? Oto zalety i wady do rozważenia.

Jakie są główne czynniki scoringowe SaaS?

Jeśli tworzysz własny model scoringu potencjalnych klientów, musisz zastanowić się, jakich czynników użyjesz do uszeregowania potencjalnych klientów. Czynniki oceny potencjalnego klienta są kryteriami oceny każdego potencjalnego klienta i określają, jak wysoki jest dany lead.

Oto kilka czynników, które Twój zespół marketingowy SaaS może chcieć uwzględnić:

1. Dopasowanie do klienta. Jak dobrze Twoje oprogramowanie pasuje do potrzeb tego klienta? Czy firma jest B2B czy B2C i do której lepiej nadaje się Twoje oprogramowanie? Jeśli jesteś w stanie rozwiązać problem potencjalnych klientów, jest bardziej prawdopodobne, że zostaną one ocenione jako wysokiej jakości potencjalni klienci.
2. Wielkość możliwości. Ocena potencjalnych klientów pomaga zespołom ds. marketingu i sprzedaży określić, gdzie znajdują się największe możliwości, takie jak sprzedaż o wysokiej wartości firmie z wieloma potrzebami w zakresie oprogramowania, aby można było nadać im priorytet.
3. Budżet. Uwzględnienie budżetu leadów w scoringu oznacza, że ​​możesz wyposażyć swój zespół sprzedażowy w kluczowe informacje o tym, ile klient jest skłonny wydać. Oznacza to, że zespół sprzedaży może kierować do nich odpowiednie plany cenowe.
4. Poziom zaangażowania. Dane behawioralne, takie jak poziomy zaangażowania, pomogą marketerom i zespołom sprzedaży określić prawdopodobieństwo konwersji klienta na podstawie informacji, takich jak częstotliwość korzystania z wersji demonstracyjnej oprogramowania oraz współczynniki otwarcia i klikalności wiadomości e-mail.
5. Kontakt z decydentem. Marketerzy mogą użyć ukrytych danych, aby dowiedzieć się, czy osoba, która zarejestrowała się na bezpłatną wersję próbną lub demo, jest osobą podejmującą decyzje w ich firmie. Jeśli nie, mogą nie plasować się tak wysoko w modelu punktacji leadów.

Jak stworzyć model scoringu leadów SaaS

Stworzenie modelu oceny leadów SaaS wymaga wiedzy, jakie dane masz do dyspozycji, jakich danych potrzebujesz i jakie czynniki są szczególnie ważne dla Twojej firmy. Określ, jakie są twoje współczynniki i na tej podstawie przypisz punkty.

Model oceny leadów SaaS może wyglądać mniej więcej tak:

Wynik, jaki przypiszesz do każdego potencjalnego klienta, będzie zależał od idealnego profilu klienta Twojej firmy oraz standardowego procesu sprzedaży stosowanego przez Twoją firmę. Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do punktacji leadów. Zamiast tego musisz przeanalizować swoje procesy sprzedaży i marketingu, aby stworzyć odpowiednie reguły, oceny i wyniki dla swojego modelu.

Potrzebujesz więcej porad na temat tego, jak Twój zespół marketingowy może zwiększyć sprzedaż i udoskonalić swoją strategię? Umów się na konsultację z agencją akceleracji już dziś.