增压销售的 SaaS 潜在客户评分专家指南

在发展您的 SaaS 业务时，潜在客户生成只是成功的一半。 这些潜在客户仍然需要转换。

如果您有潜在客户，无论是来自免费试用还是演示请求，您都在做正确的事情，但您如何才能有效地将这些潜在客户的质量传达给您的销售团队并确保转化为最佳机会？

这就是潜在客户评分的用武之地。通过建立一套规则和流程，您可以分析您的潜在客户，对其进行排名，并为您的销售团队提供转换潜在客户所需的工具，您可以快速获得收益。

如果您不熟悉潜在客户评分，本指南将为您提供您需要了解的所有信息。

为了帮助您立即找到所需内容，我们将通过相关部分的链接介绍以下内容：

什么是领先评分？

为什么线索评分对 SaaS 业务很重要？

确定将转化为买家的客户

知情的销售团队

传统与预测性潜在客户评分

什么是 SaaS 潜在客户评分因素？

如何创建 SaaS 潜在客户评分模型

什么是领先评分？

当您的企业获得入站潜在客户时，您需要根据将这些潜在客户转化为客户的可能性来确定优先考虑哪些。 潜在客户评分是评估潜在客户、根据选择的因素为其分配价值并按其转化可能性对其进行排名的过程。

潜在客户评分是推动SaaS 工具销售的重要营销策略，也是营销和销售团队之间的桥梁。 营销人员会产生要传递给销售的潜在客户，但如果没有对这些潜在客户进行评分，销售最终可能会在质量差的潜在客户上浪费时间。

为什么线索评分对 SaaS 业务很重要？

潜在客户评分是销售漏斗的重要组成部分，SaaS 公司也不例外。 它允许他们：

确定将转化为买家的客户

在 SaaS 行业，您最优质的潜在客户将是那些请求演示、发送查询或注册免费试用或免费增值帐户的潜在客户，因为这些消费者已经表示对您的服务感兴趣。 潜在客户评分允许销售团队识别这些客户并对其进行优先排序。

确保对那些接触大量接触点的潜在客户给予高度评价，例如您的网站、社交媒体、客户支持。 免费试用的客户在与您的销售和营销团队有更多联系时更有可能转化。

知情的销售和营销团队

潜在客户评分不仅根据潜在客户的转化可能性对潜在客户进行排名。 它为销售和营销团队提供了大量有用的信息，以便他们可以适当地定位潜在客户。

潜在客户评分中收集和包含的信息可能包括客户的团队和帐户规模、他们的产品使用频率以及他们的需求。 这不仅可以帮助销售团队识别最佳机会，还可以为他们提供所需的信息，以便为该客户提供适当的定价计划和报价。

潜在客户评分只是每个 SaaS 企业应该实施的众多营销策略之一。 要为自己配备更有价值的 SaaS 营销策略，您可以在此处下载我们的电子书。

传统与预测性潜在客户评分

传统和预测性潜在客户评分都使用数据来定义和排名潜在客户。 您可能想知道，传统的潜在客户评分和预测性潜在客户评分有什么区别，这有关系吗？

传统的潜在客户评分是营销人员使用他们可用的数据手动执行潜在客户评分。 SaaS 潜在客户评分模型通常使用以下数据：

• 显式数据是在客户注册电子邮件、演示或免费试用时通过表单与您共享的数据。 这包括个人信息，例如他们的姓名、电子邮件地址和公司名称。

• 隐式数据是您可以使用提供的显式数据发现的数据。 使用搜索引擎或情报平台，您可以使用公司名称或电子邮件地址来了解公司的规模、行业、员工人数、位置、网站地址和社交媒体帐户。 当客户注册免费试用时，一些 SaaS 企业会要求提供此信息。

• 行为数据是根据潜在客户与您的产品的交互方式收集的。 例如，如果他们注册了免费试用版，您可以分析他们登录的频率、他们使用该软件的时间以及有多少人在使用该帐户。

营销人员收集并分析这些数据，以根据他们的潜在客户评分因素对潜在客户进行评分（更多内容见下文）。

除了潜在客户评分之外，这些数据也很有价值，因为它将有助于其他营销工作，例如为 SaaS业务开发强大的内容策略。 它可以帮助营销人员根据收集的有关产品使用方式的信息，根据谁选择免费试用和演示以及他们会重视什么样的内容来确定他们的目标受众。

传统线索评分和预测线索评分之间的主要区别在于人类参与的程度。 与传统的潜在客户评分不同，预测性潜在客户评分使用人工智能和机器学习来收集数据、组织和分析潜在客户、为其分配分数并对其进行排名。

预测性潜在客户评分也可以使用其他信息，例如之前转换或未转换的客户的数据。 通过根据历史潜在客户识别导致成功潜在客户转换的因素，预测性潜在客户评分可提供准确的结果。

那么，哪个最适合您的 SaaS 业务，传统领先评分还是预测领先评分？ 以下是要考虑的利弊。

什么是 SaaS 潜在客户评分因素？

如果您正在创建自己的潜在客户评分模型，则需要考虑将使用哪些因素来对潜在客户进行排名。 潜在客户评分因素是每个潜在客户得分的标准，将确定潜在客户的优先级。

以下是您的SaaS 营销团队可能希望包括的一些因素：

1. 适合客户。 您的软件在多大程度上满足了该客户的需求？ 公司是 B2B 还是 B2C，您的软件更适合哪个？ 如果您能够为潜在客户解决问题，这些更有可能被评为高质量的潜在客户。
2. 机会大小。 潜在客户评分有助于营销和销售团队确定最大的机会在哪里，例如向有大量软件需求的公司进行高价值销售，以便优先考虑这些机会。
3. 预算。 在评分中包含潜在客户预算意味着您可以为您的销售团队提供有关客户愿意花费多少的重要信息。 这意味着销售团队可以针对他们制定适当的定价计划。
4. 参与度。 参与度等行为数据将帮助营销人员和销售团队根据客户使用软件演示的频率以及电子邮件打开率和点击率等信息确定客户转化的可能性。
5. 与决策者联系。 营销人员可以使用隐式数据来确定注册免费试用或演示的人是否是他们公司的决策者。 如果不是，他们可能不会在领先评分模型中排名那么高。

如何创建 SaaS 潜在客户评分模型

创建 SaaS 潜在客户评分模型需要了解您可以使用哪些数据、需要哪些数据以及哪些因素对您的业务特别重要。 确定你的因素是什么，并据此分配分数。

SaaS 潜在客户评分模型可能如下所示：

您分配给每个潜在客户的分数将取决于您的企业理想的客户档案和您公司使用的标准销售流程。 没有一种适合所有潜在客户评分的方法。 相反，您需要分析您的销售和营销流程，为您的模型创建适当的规则、评分和分数。

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