คู่มือผู้เชี่ยวชาญในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS สำหรับการขายที่เกินราคา

เมื่อพูดถึงการขยายธุรกิจ SaaS ของคุณ การสร้างความสนใจในตัวสินค้ามีชัยไปกว่าครึ่ง โอกาสในการขายเหล่านั้นยังคงต้องได้รับการแปลง

หากคุณมีลีด ไม่ว่าจะมาจากการทดลองใช้ฟรีหรือคำขอทดลองฟรี แสดงว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง แต่คุณจะสื่อสารคุณภาพของลีดเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพไปยังทีมขายของคุณได้อย่างไร และทำให้แน่ใจว่าโอกาสที่ดีที่สุดจะถูกเปลี่ยน

นี่คือที่มาของการให้คะแนนลีด การสร้างชุดกฎและกระบวนการที่คุณสามารถวิเคราะห์ลีดของคุณ จัดอันดับ และมอบเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กับทีมขายของคุณ คุณจะได้รับผลประโยชน์อย่างรวดเร็ว

หากคุณไม่คุ้นเคยกับการให้คะแนนลีด คู่มือนี้จะให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณจำเป็นต้องรู้

เพื่อช่วยให้คุณพบสิ่งที่คุณกำลังมองหาได้ทันที นี่คือสิ่งที่เราจะครอบคลุมด้วยลิงก์ไปยังส่วนที่เกี่ยวข้อง:

คะแนนนำคืออะไร?

เหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจึงสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS

ระบุลูกค้าที่จะแปลงเป็นผู้ซื้อ

แจ้งทีมขาย

คะแนนนำแบบดั้งเดิมเทียบกับการคาดการณ์

ปัจจัยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS คืออะไร

วิธีสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS

คะแนนนำคืออะไร?

เมื่อธุรกิจของคุณได้รับโอกาสในการขายขาเข้า คุณจะต้องค้นหาว่ารายการใดควรจัดลำดับความสำคัญโดยพิจารณาจากแนวโน้มที่คุณจะแปลงเหล่านี้เป็นลูกค้า การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการประเมินลูกค้าเป้าหมาย กำหนดค่าให้กับลูกค้าเป้าหมายโดยพิจารณาจากปัจจัยที่เลือก และจัดอันดับตามแนวโน้มที่จะแปลง

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำหน้าที่เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญในการขับเคลื่อนการขาย เครื่องมือ SaaS ของคุณ และเป็นสะพานเชื่อมระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณ นักการตลาดสร้างโอกาสในการขายเพื่อส่งต่อไปยังการขาย แต่ถ้าลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ไม่ได้รับคะแนน การขายอาจจบลงด้วยการเสียเวลากับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพต่ำ

เหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจึงสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย และนี่ไม่ใช่ข้อยกเว้นสำหรับบริษัท SaaS ช่วยให้พวกเขาสามารถ:

ระบุลูกค้าที่จะแปลงเป็นผู้ซื้อ

ในอุตสาหกรรม SaaS ลีดที่มีคุณภาพดีที่สุดของคุณคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ร้องขอการสาธิต ส่งคำถาม หรือลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีหรือบัญชี freemium เนื่องจากผู้บริโภคเหล่านี้ได้แสดงความสนใจในบริการของคุณแล้ว การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ทีมขายสามารถระบุลูกค้าเหล่านี้และจัดลำดับความสำคัญได้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ให้คะแนนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เข้ามาติดต่อกับช่องทางติดต่อลูกค้าจำนวนมาก เช่น เว็บไซต์ของคุณ โซเชียลมีเดีย การสนับสนุนลูกค้า ลูกค้าที่ทดลองใช้งานฟรีมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากขึ้นเมื่อได้ติดต่อกับทีมขายและการตลาดของคุณมากขึ้น

แจ้งทีมขายและการตลาด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงแต่จัดอันดับลูกค้าเป้าหมายตามแนวโน้มที่จะแปลง ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายแก่ทีมขายและการตลาด เพื่อให้พวกเขาสามารถกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างเหมาะสม

ข้อมูลที่รวบรวมและรวมอยู่ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอาจประกอบด้วยทีมของลูกค้าและขนาดบัญชี ความถี่ของการใช้ผลิตภัณฑ์ และความต้องการของพวกเขา สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยให้ทีมขายระบุโอกาสที่ดีที่สุด แต่ยังให้ข้อมูลที่จำเป็นในการจัดหาแผนการกำหนดราคาและข้อเสนอที่เหมาะสมแก่ลูกค้ารายนั้นด้วย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดมากมายที่ธุรกิจ SaaS ทุกแห่งควรใช้ เพื่อให้คุณมีกลยุทธ์ทางการตลาด SaaS ที่มีคุณค่ามากขึ้น คุณสามารถ ดาวน์โหลด ebook ของเรา ได้ ที่นี่

คะแนนนำแบบดั้งเดิมเทียบกับการคาดการณ์

การให้คะแนนลีดแบบดั้งเดิมและเชิงคาดการณ์ทั้งคู่ใช้ข้อมูลเพื่อกำหนดและจัดอันดับลูกค้าเป้าหมาย คุณอาจสงสัยว่าการให้คะแนนลีดแบบเดิมกับแบบคาดการณ์ต่างกันอย่างไร และสำคัญอย่างไร

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมคือเมื่อนักการตลาดดำเนินการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเองโดยใช้ข้อมูลที่มีให้ โดยทั่วไป โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS จะใช้ข้อมูลต่อไปนี้:

• ข้อมูลที่ชัดเจน คือข้อมูลที่แชร์กับคุณผ่านแบบฟอร์มเมื่อลูกค้าลงทะเบียนเพื่อรับอีเมล การสาธิต หรือการทดลองใช้ฟรี ซึ่งรวมถึงข้อมูลส่วนบุคคล เช่น ชื่อ ที่อยู่อีเมล และชื่อบริษัท

• ข้อมูลโดยนัย คือข้อมูลที่คุณค้นพบได้โดยใช้ข้อมูลที่ชัดเจนที่ให้มา คุณสามารถใช้เสิร์ชเอ็นจิ้นหรือแพลตฟอร์มข่าวกรอง คุณสามารถใช้ชื่อบริษัทหรือที่อยู่อีเมลเพื่อค้นหาขนาดของบริษัท อุตสาหกรรม จำนวนพนักงาน ที่ตั้ง ที่อยู่เว็บไซต์ และบัญชีโซเชียลมีเดีย ธุรกิจ SaaS บางแห่งขอข้อมูลนี้เมื่อลูกค้าสมัครทดลองใช้ฟรี

• ข้อมูลพฤติกรรม จะถูกรวบรวมตามวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี คุณสามารถวิเคราะห์ว่าพวกเขาลงชื่อเข้าใช้บ่อยแค่ไหน ใช้เวลานานแค่ไหนในการใช้ซอฟต์แวร์ และมีผู้ใช้บัญชีกี่คน

นักการตลาดรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลนี้เพื่อให้คะแนนลีดตามปัจจัยการให้คะแนนลีดของพวกเขา (เพิ่มเติมจากด้านล่าง)

ข้อมูลนี้ยังมีค่ามากกว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากจะนำไปสู่ความพยายามทางการตลาดอื่นๆ เช่น การพัฒนา กลยุทธ์เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสำหรับ ธุรกิจ SaaS ช่วยให้นักการตลาดระบุกลุ่มเป้าหมายได้ โดยพิจารณาจากผู้ที่เลือกใช้การทดลองใช้และการสาธิตฟรี และเนื้อหาประเภทใดที่พวกเขาจะให้ความสำคัญ จากข้อมูลที่รวบรวมเกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์

ความแตกต่างหลักระหว่างการให้คะแนนลีดแบบดั้งเดิมและการทำนายคือขอบเขตที่มนุษย์มีส่วนร่วม ต่างจากการให้คะแนนลีดแบบดั้งเดิม การให้คะแนนลีดเชิงคาดการณ์นั้นใช้ AI และแมชชีนเลิร์นนิงในการรวบรวมข้อมูล จัดระเบียบและวิเคราะห์ลีด กำหนดคะแนน และจัดอันดับพวกเขา

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ล่วงหน้าสามารถใช้ข้อมูลอื่นๆ ได้เช่นกัน เช่น ข้อมูลของลูกค้าก่อนหน้าที่ทำหรือไม่ทำ Conversion การระบุปัจจัยที่นำไปสู่การแปลงลีดที่ประสบความสำเร็จโดยพิจารณาจากลีดในอดีต การให้คะแนนลีดที่คาดการณ์ได้ให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำ

ดังนั้นสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ การให้คะแนนชั้นนำแบบดั้งเดิมหรือแบบคาดการณ์ล่วงหน้า นี่คือข้อดีและข้อเสียที่ควรพิจารณา

ปัจจัยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS คืออะไร

หากคุณกำลังสร้างรูปแบบการให้คะแนนลีดของคุณเอง คุณจะต้องพิจารณาปัจจัยที่คุณจะใช้ในการจัดอันดับลีดของคุณ ปัจจัยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเกณฑ์สำหรับคะแนนของลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย และจะกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายมีลำดับความสำคัญสูงเพียงใด

ต่อไปนี้คือปัจจัยบางประการที่ ทีม การตลาด SaaS ของคุณ อาจต้องการรวมถึง:

1. ความพอดีของลูกค้า ซอฟต์แวร์ของคุณเหมาะสมกับความต้องการของลูกค้ารายนี้มากน้อยเพียงใด บริษัท B2B หรือ B2C เป็นบริษัทใด และซอฟต์แวร์ใดที่เหมาะกับคุณมากกว่ากัน หากคุณสามารถแก้ปัญหาให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ คนเหล่านี้มักจะได้รับคะแนนเป็นลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง
2. ขนาดโอกาส การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ทีมการตลาดและทีมขายระบุได้ว่าโอกาสที่ใหญ่ที่สุดอยู่ที่ใด เช่น การขายที่มีมูลค่าสูงให้กับบริษัทที่มีความต้องการซอฟต์แวร์จำนวนมาก เพื่อให้สามารถจัดลำดับความสำคัญได้
3. งบประมาณ. การรวมงบประมาณของลีดในการให้คะแนนหมายความว่าคุณสามารถจัดเตรียมข้อมูลสำคัญให้กับทีมขายของคุณเกี่ยวกับจำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่าย ซึ่งหมายความว่าทีมขายสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยแผนการกำหนดราคาที่เหมาะสม
4. ระดับการมีส่วนร่วม ข้อมูลพฤติกรรม เช่น ระดับการมีส่วนร่วมจะช่วยให้นักการตลาดและทีมขายทราบว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสเพียงใดโดยพิจารณาจากข้อมูลเช่น ความถี่ที่พวกเขาใช้การสาธิตซอฟต์แวร์และอัตราการเปิดอีเมลและการคลิกผ่าน
5. ติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ นักการตลาดสามารถใช้ข้อมูลโดยปริยายเพื่อดูว่าบุคคลที่ลงทะเบียนทดลองใช้ฟรีหรือสาธิตเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทของตนหรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น พวกเขาอาจไม่ติดอันดับสูงในแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

วิธีสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS

การสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS จำเป็นต้องรู้ว่าคุณมีข้อมูลใดบ้าง ข้อมูลใดที่คุณต้องการ และปัจจัยใดมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณเป็นพิเศษ กำหนดว่าปัจจัยของคุณคืออะไรและกำหนดคะแนนตามสิ่งนี้

โมเดลคะแนนนำของ SaaS อาจมีลักษณะดังนี้:

คะแนนที่คุณจัดสรรให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายจะขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของธุรกิจของคุณและกระบวนการขายมาตรฐานที่บริษัทของคุณใช้ ไม่มีขนาดใดที่เหมาะกับวิธีการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด คุณจะต้องวิเคราะห์กระบวนการขายและการตลาดของคุณเพื่อสร้างกฎเกณฑ์ การให้คะแนน และคะแนนที่เหมาะสมสำหรับแบบจำลองของคุณ

ต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมว่าทีมการตลาดของคุณสามารถเพิ่มยอดขายและปรับแต่งกลยุทธ์ได้อย่างไร จองคำปรึกษากับเอเจนซี่เร่งรัดวันนี้