Panduan Ahli untuk Penilaian Prospek SaaS untuk Penjualan Supercharged
Diterbitkan: 2022-01-31Dalam hal mengembangkan bisnis SaaS Anda, perolehan prospek hanyalah setengah dari pertempuran. Prospek tersebut masih perlu dikonversi.
Jika Anda memiliki prospek, baik dari uji coba gratis atau permintaan demo, Anda melakukan sesuatu dengan benar, tetapi bagaimana Anda dapat mengomunikasikan kualitas prospek tersebut secara efektif kepada tim penjualan Anda dan memastikan peluang terbaik dikonversi?
Di sinilah penilaian prospek masuk. Dengan membangun seperangkat aturan dan proses di mana Anda dapat menganalisis prospek Anda, memberi peringkat pada mereka, dan memberi tim penjualan Anda alat yang mereka butuhkan untuk mengonversi prospek, Anda dapat dengan cepat menuai keuntungan.
Jika Anda tidak terbiasa dengan penilaian prospek, panduan ini akan membekali Anda dengan semua informasi yang perlu Anda ketahui.
Untuk membantu Anda segera menemukan apa yang Anda cari, berikut ini yang akan kami bahas dengan tautan ke bagian yang relevan:
Apa itu skor timbal?
Mengapa penilaian prospek penting untuk bisnis SaaS?
Identifikasi pelanggan yang akan dikonversi menjadi pembeli
Tim penjualan yang terinformasi
Skor prospek tradisional vs prediktif
Apa faktor penskoran utama SaaS?
Cara membuat model penilaian prospek SaaS
Apa itu skor timbal?
Saat bisnis Anda mendapatkan prospek masuk, Anda harus mencari tahu mana yang harus diprioritaskan berdasarkan seberapa besar kemungkinan Anda mengubahnya menjadi pelanggan. Penskoran prospek adalah proses mengevaluasi prospek, menetapkan nilai berdasarkan pilihan faktor, dan memeringkatnya berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi.
Penilaian prospek bertindak sebagai strategi pemasaran penting untuk mendorong penjualan alat SaaS Anda dan jembatan antara tim pemasaran dan penjualan Anda. Pemasar menghasilkan prospek untuk diteruskan ke penjualan, tetapi jika prospek ini belum dinilai, penjualan dapat membuang waktu untuk prospek berkualitas buruk.
Mengapa penilaian prospek penting untuk bisnis SaaS?
Penilaian prospek adalah bagian penting dari saluran penjualan, dan ini tidak terkecuali untuk perusahaan SaaS. Ini memungkinkan mereka untuk:
Identifikasi pelanggan yang akan dikonversi menjadi pembeli
Di industri SaaS, prospek kualitas terbaik Anda adalah prospek yang telah meminta demo, mengirim pertanyaan, atau mendaftar untuk uji coba gratis atau akun freemium, karena konsumen ini telah menyatakan minatnya pada layanan Anda. Skor prospek memungkinkan tim penjualan untuk mengidentifikasi pelanggan ini dan memprioritaskan mereka.
Pastikan untuk menilai tinggi prospek yang berhubungan dengan banyak titik kontak, seperti situs web Anda, media sosial, dukungan pelanggan. Pelanggan dalam uji coba gratis jauh lebih mungkin untuk berkonversi ketika mereka memiliki lebih banyak kontak dengan tim penjualan dan pemasaran Anda.
Tim penjualan dan pemasaran yang terinformasi
Penilaian prospek tidak hanya memberi peringkat pada prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi. Ini memberikan banyak informasi berguna untuk tim penjualan dan pemasaran sehingga mereka dapat menargetkan pelanggan potensial dengan tepat.
Informasi yang dikumpulkan dan dimasukkan dalam penilaian prospek mungkin terdiri dari tim pelanggan dan ukuran akun, frekuensi penggunaan produk mereka, dan kebutuhan mereka. Ini tidak hanya membantu tim penjualan mengidentifikasi peluang terbaik, tetapi juga memberi mereka informasi yang dibutuhkan untuk memberikan rencana harga dan penawaran yang sesuai kepada pelanggan tersebut.
Penilaian prospek hanyalah salah satu dari banyak strategi pemasaran yang harus diterapkan oleh setiap bisnis SaaS. Untuk melengkapi diri Anda dengan strategi pemasaran SaaS yang lebih berharga, Anda dapat mengunduh ebook kami di sini .
Skor prospek tradisional vs prediktif
Penskoran prospek tradisional dan prediktif keduanya menggunakan data untuk menentukan dan memberi peringkat prospek. Anda mungkin bertanya-tanya, apa perbedaan antara penilaian prospek tradisional dan prediktif, dan apakah itu penting?
Penskoran prospek tradisional adalah saat pemasar melakukan penskoran prospek secara manual menggunakan data yang tersedia bagi mereka. Model penilaian prospek SaaS biasanya menggunakan data berikut:
- Data eksplisit adalah data yang dibagikan kepada Anda melalui formulir saat pelanggan mendaftar untuk email, demo, atau uji coba gratis. Ini termasuk informasi pribadi seperti nama mereka, alamat email, dan nama perusahaan.
- Data implisit adalah data yang dapat Anda temukan menggunakan data eksplisit yang disediakan. Dengan menggunakan mesin pencari atau platform intelijen, Anda dapat menggunakan nama perusahaan atau alamat email untuk mengetahui ukuran perusahaan, industri, jumlah karyawan, lokasi, alamat situs web, dan akun media sosial. Beberapa bisnis SaaS meminta informasi ini ketika pelanggan mendaftar untuk uji coba gratis.
- Data perilaku dikumpulkan berdasarkan bagaimana calon pelanggan berinteraksi dengan produk Anda. Misalnya, jika mereka mendaftar untuk uji coba gratis, Anda dapat menganalisis seberapa sering mereka masuk, berapa lama mereka menghabiskan waktu menggunakan perangkat lunak, dan berapa banyak orang yang menggunakan akun tersebut.
Pemasar mengumpulkan dan menganalisis data ini untuk menilai prospek berdasarkan faktor penilaian prospek mereka (lebih lanjut tentang itu di bawah).
Data ini juga berharga di luar penilaian prospek, karena akan berkontribusi pada upaya pemasaran lainnya, seperti mengembangkan strategi konten yang kuat untuk bisnis SaaS. Ini membantu pemasar mengidentifikasi audiens target mereka, berdasarkan siapa yang memilih uji coba dan demo gratis dan jenis konten apa yang akan mereka hargai, dari informasi yang dikumpulkan tentang bagaimana produk digunakan.
Perbedaan utama antara penilaian timbal tradisional dan prediktif adalah sejauh mana manusia terlibat. Tidak seperti penskoran prospek tradisional, penskoran prospek prediktif menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk mengumpulkan data, mengatur dan menganalisis prospek, menetapkan skor, dan memeringkatnya.
Penskoran prospek prediktif juga dapat menggunakan informasi lain, seperti data pelanggan sebelumnya yang melakukan atau tidak melakukan konversi. Dengan mengidentifikasi faktor-faktor yang menghasilkan konversi prospek yang sukses berdasarkan prospek historis, skor prospek prediktif memberikan hasil yang akurat.
Jadi, mana yang terbaik untuk bisnis SaaS Anda, skor utama tradisional atau prediktif? Berikut adalah pro dan kontra untuk dipertimbangkan.
Skor Timbal Tradisional | Skor Prospek Prediktif |
kelebihan | |
Kontrol. Dengan penskoran prospek tradisional, Anda memiliki kendali penuh atas data yang Anda kumpulkan, faktor penskoran prospek Anda, dan bagaimana Anda menyajikannya kepada tim penjualan Anda. Ini berarti Anda dapat terus menyempurnakan dan memperbarui model penilaian prospek seiring dengan perubahan bisnis Anda. Integrasi. Pemasar yang menggunakan penilaian prospek tradisional dapat dengan mudah mengintegrasikan model dan hasil mereka dengan platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) tim penjualan mereka. | Hemat waktu. Pemasar Anda tidak perlu menghabiskan waktu mengumpulkan data implisit dan perilaku serta mengatur, menganalisis, dan memberi peringkat prospek. Perangkat lunak penilaian prospek melakukan semuanya untuk Anda. Tepat. Dengan mengumpulkan lebih banyak data daripada penskoran prospek tradisional, penskoran prospek prediktif memberikan data paling akurat tentang prospek Anda dan dapat memeringkatnya dengan cerdas. |
Kontra | |
Membuang-buang waktu. Mengumpulkan data, mengatur dan menganalisisnya, dan memeringkatnya menurut faktor penskoran prospek membutuhkan waktu dan usaha dan dapat menjauhkan pemasar Anda dari fokus menghasilkan dan mengonversi prospek. Tidak ada gambaran besar. Mengumpulkan data historis dan membandingkan prospek di seluruh industri SaaS adalah tugas besar bagi pemasar dan biasanya tidak termasuk dalam penilaian prospek tradisional, yang berarti mereka mungkin kehilangan gambaran besar saat memeringkat prospek. | Melihat ke belakang. Skor prospek prediktif berfokus pada data masa lalu, sehingga mungkin tidak memberikan informasi yang akurat saat bisnis Anda bergerak maju dan berubah. Kurang kontrol. Kecuali jika Anda membuat alat penilaian prospek prediktif sendiri, Anda mengorbankan kontrol dan fleksibilitas atas data yang dikumpulkan, faktor yang digunakan untuk memeringkatnya, dan bagaimana hasilnya disajikan. |
Apa faktor penskoran utama SaaS?
Jika Anda membuat model penilaian prospek Anda sendiri, Anda harus mempertimbangkan faktor apa yang akan Anda gunakan untuk menentukan peringkat prospek Anda. Faktor penskoran prospek adalah kriteria untuk setiap skor prospek dan akan menentukan seberapa tinggi prioritas sebuah prospek.
Berikut adalah beberapa faktor yang mungkin ingin dimasukkan oleh tim pemasaran SaaS Anda:
- Pelanggan cocok. Seberapa baik perangkat lunak Anda sesuai dengan kebutuhan pelanggan ini? Apakah perusahaan B2B atau B2C, dan untuk perangkat lunak mana yang lebih cocok? Jika Anda mampu memecahkan masalah untuk prospek, ini kemungkinan besar akan dinilai sebagai prospek berkualitas tinggi.
- Ukuran peluang. Penilaian prospek membantu tim pemasaran dan penjualan mengidentifikasi di mana peluang terbesar berada, seperti penjualan bernilai tinggi ke perusahaan dengan banyak kebutuhan perangkat lunak, sehingga ini dapat diprioritaskan.
- Anggaran. Menyertakan anggaran prospek dalam penilaian berarti Anda dapat melengkapi tim penjualan Anda dengan informasi penting tentang berapa banyak yang bersedia dibelanjakan pelanggan. Ini berarti tim penjualan dapat menargetkan mereka dengan rencana harga yang sesuai.
- Tingkat keterlibatan. Data perilaku seperti tingkat keterlibatan akan membantu pemasar dan tim penjualan memastikan seberapa besar kemungkinan pelanggan berkonversi berdasarkan informasi seperti seberapa sering mereka menggunakan demo perangkat lunak dan rasio buka dan klik-tayang email mereka.
- Kontak dengan pembuat keputusan. Pemasar dapat menggunakan data implisit untuk mengetahui apakah orang yang mendaftar untuk uji coba gratis atau demo adalah pembuat keputusan di perusahaan mereka. Jika tidak, mereka mungkin tidak memiliki peringkat yang tinggi dalam model penilaian prospek.
Cara membuat model penilaian prospek SaaS
Membuat model penilaian prospek SaaS memerlukan pengetahuan tentang data apa yang tersedia untuk Anda, data apa yang Anda butuhkan, dan faktor mana yang sangat penting bagi bisnis Anda. Tentukan apa faktor Anda dan tetapkan poin berdasarkan ini.
Model penilaian prospek SaaS mungkin terlihat seperti ini:
| Ciri | Masukan Utama | Skor |
| Peran Perusahaan | Eksekutif tingkat C | 15 |
Manajer proyek | 10 | |
| Direktur | 10 | |
| Asisten | 0 | |
Departemen | DIA | 15 |
| Keuangan | 10 | |
| Pemasaran | 0 | |
| Jumlah Karyawan | 1000+ | 5 |
| 500-999 | 15 | |
100-499 | 10 | |
| 50-99 | 5 | |
1-50 | 0 |
Skor yang Anda alokasikan untuk setiap prospek akan bergantung pada profil pelanggan ideal bisnis Anda dan proses penjualan standar yang digunakan perusahaan Anda. Tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua pendekatan untuk memimpin penilaian. Sebagai gantinya, Anda harus menganalisis proses penjualan dan pemasaran Anda untuk membuat aturan, penilaian, dan skor yang sesuai untuk model Anda.
Ingin saran lebih lanjut tentang bagaimana tim pemasaran Anda dapat meningkatkan penjualan dan menyempurnakan strategi mereka? Pesan konsultasi dengan agen percepatan hari ini.