슈퍼차지 판매를 위한 SaaS 리드 스코어링에 대한 전문가 가이드

SaaS 비즈니스 성장과 관련하여 리드 생성은 전투의 절반에 불과합니다. 이러한 리드는 여전히 변환해야 합니다.

무료 평가판이든 데모 요청이든 관계없이 리드가 있는 경우 올바른 작업을 수행하고 있는 것입니다. 하지만 이러한 리드의 품질을 영업 팀에 효과적으로 전달하고 최상의 기회가 전환되도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

여기에서 리드 스코어링이 필요합니다. 리드를 분석하고 순위를 매기고 영업 팀에 잠재 고객을 전환하는 데 필요한 도구를 제공할 수 있는 일련의 규칙과 프로세스를 구축하면 빠르게 이점을 얻을 수 있습니다.

리드 스코어링에 익숙하지 않은 경우 이 가이드에서 알아야 할 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

원하는 것을 바로 찾는 데 도움이 되도록 관련 섹션에 대한 링크를 통해 다음 내용을 다룹니다.

리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 스코어링이 SaaS 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까?

구매자로 전환할 고객 식별

정보에 입각한 영업 팀

기존 리드 스코어링 vs 예측 리드 스코어링

SaaS 리드 스코어링 요소는 무엇입니까?

SaaS 리드 스코어링 모델을 만드는 방법

리드 스코어링이란?

비즈니스에 인바운드 리드가 발생하면 이러한 리드를 고객으로 전환할 가능성에 따라 이들 중 어떤 것에 우선순위를 둘지 파악해야 합니다. 리드 스코어링은 리드를 평가하고 선택한 요소를 기반으로 리드에 값을 할당하고 전환 가능성을 기준으로 순위를 매기는 프로세스입니다.

리드 스코어링은 SaaS 도구 의 판매를 촉진하고 마케팅 팀과 영업 팀 간의 가교 역할을 하는 중요한 마케팅 전략의 역할을 합니다. 마케터는 판매에 전달할 리드를 생성하지만 이러한 잠재 고객이 점수를 얻지 못하면 판매 품질이 좋지 않은 리드에 시간을 낭비하게 될 수 있습니다.

리드 스코어링이 SaaS 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 스코어링은 판매 깔때기의 필수적인 부분이며 이는 SaaS 회사에서도 예외는 아닙니다. 이를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

구매자로 전환할 고객 식별

SaaS 산업에서 최고의 품질 리드는 데모를 요청하거나, 문의를 보내거나, 무료 평가판 또는 프리미엄 계정에 가입한 잠재 고객이 될 것입니다. 이러한 소비자는 이미 귀하의 서비스에 관심을 표명했기 때문입니다. 리드 스코어링을 통해 영업 팀은 이러한 고객을 식별하고 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

웹사이트, 소셜 미디어, 고객 지원과 같은 다양한 접점과 접촉하는 잠재 고객을 높게 평가하십시오. 무료 평가판을 사용하는 고객은 영업 및 마케팅 팀과 더 많은 접촉을 했을 때 전환할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

정보에 입각한 영업 및 마케팅 팀

리드 점수는 전환 가능성을 기준으로 리드의 순위를 매기는 것이 아닙니다. 영업 및 마케팅 팀에 유용한 정보를 많이 제공하여 잠재 고객을 적절하게 타겟팅할 수 있습니다.

리드 스코어링에 수집되고 포함된 정보는 고객의 팀 및 계정 규모, 제품 사용 빈도 및 요구 사항으로 구성될 수 있습니다. 이는 영업 팀이 최고의 기회를 식별하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 해당 고객에게 적절한 가격 책정 계획 및 제안을 제공하는 데 필요한 정보도 제공합니다.

리드 스코어링은 모든 SaaS 비즈니스가 구현해야 하는 많은 마케팅 전략 중 하나일 뿐입니다. 보다 가치 있는 SaaS 마케팅 전략을 갖추기 위해 여기에서 eBook을 다운로드 할 수 있습니다 .

기존 리드 스코어링 vs 예측 리드 스코어링

기존 리드 스코어링과 예측 리드 스코어링 모두 데이터를 사용하여 리드를 정의하고 순위를 지정합니다. 그러면 기존 리드 스코어링과 예측 리드 스코어링의 차이점이 무엇인지 궁금해 할 수 있습니다. 그게 중요한가요?

기존 리드 스코어링은 마케터가 사용 가능한 데이터를 사용하여 리드 스코어링을 수동으로 수행하는 경우입니다. SaaS 리드 스코어링 모델은 일반적으로 다음 데이터를 사용합니다.

• 명시적 데이터 는 고객이 이메일, 데모 또는 무료 평가판에 가입할 때 양식을 통해 귀하와 공유되는 데이터입니다. 여기에는 이름, 이메일 주소 및 회사 이름과 같은 개인 정보가 포함됩니다.

• 암시적 데이터 는 제공된 명시적 데이터를 사용하여 검색할 수 있는 데이터입니다. 검색 엔진이나 인텔리전스 플랫폼을 사용하여 회사 이름이나 이메일 주소를 사용하여 회사의 규모, 산업, 직원 수, 위치, 웹 사이트 주소 및 소셜 미디어 계정을 찾을 수 있습니다. 일부 SaaS 비즈니스는 고객이 무료 평가판에 등록할 때 이 정보를 요청합니다.

• 행동 데이터 는 잠재 고객이 제품과 상호 작용하는 방식을 기반으로 수집됩니다. 예를 들어 무료 평가판에 등록한 경우 로그인 빈도, 소프트웨어 사용 시간 및 계정 사용 인원을 분석할 수 있습니다.

마케터는 이 데이터를 수집하고 분석하여 리드 스코어링 요소를 기반으로 리드 스코어를 지정합니다(자세한 내용은 아래 참조).

이 데이터는 SaaS 비즈니스 를 위한 강력한 콘텐츠 전략 개발과 같은 다른 마케팅 활동에 기여할 것이기 때문에 리드 스코어링 외에도 가치가 있습니다 . 마케팅 담당자는 제품 사용 방법에 대해 수집된 정보에서 누가 무료 평가판 및 데모를 선택하고 어떤 종류의 콘텐츠를 가치 있게 여길지 기반으로 타겟 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.

기존 리드 스코어링과 예측 리드 스코어링의 주요 차이점은 인간이 관여하는 정도입니다. 기존 리드 스코어링과 달리 예측 리드 스코어링은 AI 및 머신 러닝을 사용하여 데이터를 수집하고 리드를 구성 및 분석하고 스코어를 할당하고 순위를 매깁니다.

예측 리드 스코어링은 전환했거나 전환하지 않은 이전 고객의 데이터와 같은 다른 정보도 사용할 수 있습니다. 과거 리드를 기반으로 성공적인 리드 전환으로 이어진 요인을 식별함으로써 예측 리드 스코어링은 정확한 결과를 제공합니다.

그렇다면 기존 SaaS 비즈니스에 가장 적합한 것은 무엇입니까? 다음은 고려해야 할 장단점입니다.

SaaS 리드 스코어링 요소는 무엇입니까?

고유한 리드 스코어링 모델을 생성하는 경우 리드의 순위를 지정하는 데 사용할 요소를 고려해야 합니다. 리드 스코어링 요소는 각 리드의 점수에 대한 기준이며 리드의 우선 순위가 얼마나 높은지를 결정합니다.

다음은 SaaS 마케팅 팀이 포함할 수 있는 몇 가지 요소입니다.

1. 고객 맞춤. 귀하의 소프트웨어가 이 고객의 요구에 얼마나 잘 부합합니까? 회사는 B2B 또는 B2C이며, 귀하의 소프트웨어는 어느 쪽이 더 적합합니까? 잠재 고객을 위해 문제를 해결할 수 있다면 이들은 고품질 리드로 평가될 가능성이 더 큽니다.
2. 기회 크기. 리드 스코어링은 마케팅 및 영업 팀이 소프트웨어 요구 사항이 많은 회사에 대한 고가 판매와 같이 가장 큰 기회가 있는 위치를 식별하여 우선 순위를 지정할 수 있도록 도와줍니다.
3. 예산. 스코어링에 리드 예산을 포함하면 고객이 지출할 의사가 있는 금액에 대한 중요한 정보를 영업 팀에 제공할 수 있습니다. 즉, 영업 팀이 적절한 가격 책정 계획으로 대상을 지정할 수 있습니다.
4. 참여 수준. 참여 수준과 같은 행동 데이터는 마케팅 담당자와 영업 팀이 소프트웨어 데모 사용 빈도, 이메일 열기 및 클릭률과 같은 정보를 기반으로 고객이 전환할 가능성을 확인하는 데 도움이 됩니다.
5. 결정권자와 연락하십시오. 마케터는 암시적 데이터를 사용하여 무료 평가판이나 데모에 등록한 사람이 회사의 의사 결정자인지 확인할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 리드 스코어링 모델에서 높은 순위를 차지하지 않을 수 있습니다.

SaaS 리드 스코어링 모델을 만드는 방법

SaaS 리드 스코어링 모델을 만들려면 사용할 수 있는 데이터, 필요한 데이터, 비즈니스에 특히 중요한 요소를 알아야 합니다. 요인이 무엇인지 확인하고 이를 기반으로 점수를 할당합니다.

SaaS 리드 스코어링 모델은 다음과 같을 수 있습니다.

각 리드에 할당하는 점수는 비즈니스의 이상적인 고객 프로필과 회사에서 사용하는 표준 영업 프로세스에 따라 달라집니다. 리드 득점에 대한 모든 접근 방식에 맞는 하나의 크기는 없습니다. 대신 판매 및 마케팅 프로세스를 분석하여 모델에 대한 적절한 규칙, 등급 및 점수를 생성해야 합니다.

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