增壓銷售的 SaaS 潛在客戶評分專家指南

在發展您的 SaaS 業務時，潛在客戶生成只是成功的一半。 這些潛在客戶仍然需要轉換。

如果您有潛在客戶，無論是來自免費試用還是演示請求，您都在做正確的事情，但您如何才能有效地將這些潛在客戶的質量傳達給您的銷售團隊並確保轉化為最佳機會？

這就是潛在客戶評分的用武之地。通過建立一套規則和流程，您可以分析您的潛在客戶，對其進行排名，並為您的銷售團隊提供轉換潛在客戶所需的工具，您可以快速獲得收益。

如果您不熟悉潛在客戶評分，本指南將為您提供您需要了解的所有信息。

為了幫助您立即找到所需內容，我們將通過相關部分的鏈接介紹以下內容：

什麼是領先評分？

為什麼線索評分對 SaaS 業務很重要？

確定將轉化為買家的客戶

知情的銷售團隊

傳統與預測性潛在客戶評分

什麼是 SaaS 潛在客戶評分因素？

如何創建 SaaS 潛在客戶評分模型

什麼是領先評分？

當您的企業獲得入站潛在客戶時，您需要根據將這些潛在客戶轉化為客戶的可能性來確定優先考慮哪些。 潛在客戶評分是評估潛在客戶、根據選擇的因素為其分配價值並按其轉化可能性對其進行排名的過程。

潛在客戶評分是推動SaaS 工具銷售的重要營銷策略，也是營銷和銷售團隊之間的橋樑。 營銷人員會產生要傳遞給銷售的潛在客戶，但如果沒有對這些潛在客戶進行評分，銷售最終可能會在質量差的潛在客戶上浪費時間。

為什麼線索評分對 SaaS 業務很重要？

潛在客戶評分是銷售漏斗的重要組成部分，SaaS 公司也不例外。 它允許他們：

確定將轉化為買家的客戶

在 SaaS 行業，您最優質的潛在客戶將是那些請求演示、發送查詢或註冊免費試用或免費增值帳戶的潛在客戶，因為這些消費者已經表示對您的服務感興趣。 潛在客戶評分允許銷售團隊識別這些客戶並對其進行優先排序。

確保對那些接觸大量接觸點的潛在客戶給予高度評價，例如您的網站、社交媒體、客戶支持。 免費試用的客戶在與您的銷售和營銷團隊有更多聯繫時更有可能轉化。

知情的銷售和營銷團隊

潛在客戶評分不僅根據潛在客戶的轉化可能性對潛在客戶進行排名。 它為銷售和營銷團隊提供了大量有用的信息，以便他們可以適當地定位潛在客戶。

潛在客戶評分中收集和包含的信息可能包括客戶的團隊和帳戶規模、他們的產品使用頻率以及他們的需求。 這不僅可以幫助銷售團隊識別最佳機會，還可以為他們提供所需的信息，以便為該客戶提供適當的定價計劃和報價。

潛在客戶評分只是每個 SaaS 企業應該實施的眾多營銷策略之一。 要為自己配備更有價值的 SaaS 營銷策略，您可以在此處下載我們的電子書。

傳統與預測性潛在客戶評分

傳統和預測性潛在客戶評分都使用數據來定義和排名潛在客戶。 您可能想知道，傳統的潛在客戶評分和預測性潛在客戶評分有什麼區別，這有關係嗎？

傳統的潛在客戶評分是營銷人員使用他們可用的數據手動執行潛在客戶評分。 SaaS 潛在客戶評分模型通常使用以下數據：

• 顯式數據是在客戶註冊電子郵件、演示或免費試用時通過表單與您共享的數據。 這包括個人信息，例如他們的姓名、電子郵件地址和公司名稱。

• 隱式數據是您可以使用提供的顯式數據發現的數據。 使用搜索引擎或情報平台，您可以使用公司名稱或電子郵件地址來了解公司的規模、行業、員工人數、位置、網站地址和社交媒體帳戶。 當客戶註冊免費試用時，一些 SaaS 企業會要求提供此信息。

• 行為數據是根據潛在客戶與您的產品的交互方式收集的。 例如，如果他們註冊了免費試用版，您可以分析他們登錄的頻率、他們使用該軟件的時間以及有多少人在使用該帳戶。

營銷人員收集並分析這些數據，以根據他們的潛在客戶評分因素對潛在客戶進行評分（更多內容見下文）。

除了潛在客戶評分之外，這些數據也很有價值，因為它將有助於其他營銷工作，例如為 SaaS業務開發強大的內容策略。 它可以幫助營銷人員根據收集的有關產品使用方式的信息，根據誰選擇免費試用和演示以及他們會重視什麼樣的內容來確定他們的目標受眾。

傳統線索評分和預測線索評分之間的主要區別在於人類參與的程度。 與傳統的潛在客戶評分不同，預測性潛在客戶評分使用人工智能和機器學習來收集數據、組織和分析潛在客戶、為其分配分數並對其進行排名。

預測性潛在客戶評分也可以使用其他信息，例如之前轉換或未轉換的客戶的數據。 通過根據歷史潛在客戶識別導致成功潛在客戶轉換的因素，預測性潛在客戶評分可提供準確的結果。

那麼，哪個最適合您的 SaaS 業務，傳統領先評分還是預測領先評分？ 以下是要考慮的利弊。

什麼是 SaaS 潛在客戶評分因素？

如果您正在創建自己的潛在客戶評分模型，則需要考慮將使用哪些因素來對潛在客戶進行排名。 潛在客戶評分因素是每個潛在客戶得分的標準，將確定潛在客戶的優先級。

以下是您的SaaS 營銷團隊可能希望包括的一些因素：

1. 適合客戶。 您的軟件在多大程度上滿足了該客戶的需求？ 公司是 B2B 還是 B2C，您的軟件更適合哪個？ 如果您能夠為潛在客戶解決問題，這些更有可能被評為高質量的潛在客戶。
2. 機會大小。 潛在客戶評分有助於營銷和銷售團隊確定最大的機會在哪裡，例如向有大量軟件需求的公司進行高價值銷售，以便優先考慮這些機會。
3. 預算。 在評分中包含潛在客戶預算意味著您可以為您的銷售團隊提供有關客戶願意花費多少的重要信息。 這意味著銷售團隊可以針對他們制定適當的定價計劃。
4. 參與度。 參與度等行為數據將幫助營銷人員和銷售團隊根據客戶使用軟件演示的頻率以及電子郵件打開率和點擊率等信息確定客戶轉化的可能性。
5. 與決策者聯繫。 營銷人員可以使用隱式數據來確定註冊免費試用或演示的人是否是他們公司的決策者。 如果不是，他們可能不會在領先評分模型中排名那麼高。

如何創建 SaaS 潛在客戶評分模型

創建 SaaS 潛在客戶評分模型需要了解您可以使用哪些數據、需要哪些數據以及哪些因素對您的業務特別重要。 確定你的因素是什麼，並據此分配分數。

SaaS 潛在客戶評分模型可能如下所示：

您分配給每個潛在客戶的分數將取決於您的企業理想的客戶檔案和您公司使用的標准銷售流程。 沒有一種適合所有潛在客戶評分的方法。 相反，您需要分析您的銷售和營銷流程，為您的模型創建適當的規則、評分和分數。

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