La nostra guida passo passo per creare un rapporto con i clienti

L'importanza di costruire rapporti nelle vendite

Nell'era digitale è prevista una connessione personale con i clienti. Il problema è che la costruzione del rapporto in questi giorni ed età è diventata più complessa che mai.

Ci sono molti modi in cui i clienti trovano la tua azienda e tutti si aspettano che tu possa personalizzare la loro esperienza.

Quando si tratta di vendite, difficile non significa impossibile.

Ti mostrerò come, passo dopo passo, stabilire un rapporto con i clienti in ogni fase del ciclo di vita del cliente.

Il rapporto è una connessione tra due persone che può essere sviluppata attraverso l'empatia, il riconoscimento di sentimenti e obiettivi o semplicemente una buona conversazione. Si tratta anche di essere aperti all'ascolto.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

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Cosa significa costruire un rapporto?

Il rapporto è il grado di simpatia o di sentirsi in contatto con un'altra persona. Può anche essere definito come uno stato di relazioni armoniose con gli altri.

Costruisci il significato del rapporto

Costruire un rapporto è il processo di sviluppo di una connessione con un'altra persona. Questo può essere fatto essendo genuini e cercando un terreno comune.

L'importanza di un buon rapporto

Il rapporto è importante perché ci aiuta a connetterci con gli altri e a costruire relazioni. Inoltre, crea un ambiente più confortevole, sia al lavoro che nelle nostre case.

Come costruire velocemente un rapporto con i clienti?

Costruire un rapporto con il cliente non è facile, ma può essere fatto tenendo conto di queste abilità sociali. Queste sono alcune delle cose più importanti da ricordare quando si crea una connessione con qualcuno.

Consiglio di costruzione del rapporto n. 1 Ricerca la persona

Se vuoi avere una conversazione significativa, è importante che tu sappia di più sulla persona. Chiedi loro cosa gli piace e cosa non gli piace o da dove vengono.

Se stai cercando informazioni, ce ne sono molte là fuori. Alcune fonti includono:

• Il loro profilo sui social media
• La loro pagina LinkedIn
• Una rapida ricerca su Google

È importante conoscere i tuoi clienti e cosa vogliono. Quando lo fai, sarà più facile per voi due stabilire una connessione.

Consiglio di costruzione del rapporto n. 2 Ascolta attivamente

L'ascolto attivo è un'abilità comunicativa che implica prestare tutta la tua attenzione alla persona con cui stai parlando. Incoraggia l'apertura e l'onestà, poiché li fa sentire visti e ascoltati, quindi se sentono che stai ascoltando attivamente, molto probabilmente saranno inclini a condividere i loro pensieri.

L'ascolto è importante anche sul posto di lavoro. Quando ascolti, assicurati di ascoltare per capire cosa hanno detto e non solo aspettare il tuo turno per parlare. Questo mostrerà loro che tieni alla loro opinione o punto di vista su qualcosa.

Consiglio di costruzione del rapporto n. 3 Specchia e abbina

Il mirroring e l'abbinamento sono tecniche che ho scoperto essere più efficaci quando incontro qualcuno di nuovo. Ecco un esempio della tecnica:

• Quando parli con qualcuno, prova ad abbinare il suo linguaggio del corpo. Fai attenzione a cose come la postura e l'espressione.
• Usa la stessa lingua e le stesse parole per aiutare i tuoi lettori a capire cosa stai cercando di dire. Se usano termini tecnici, prova a usare anche quelli.
• Se qualcuno parla più lentamente di te, adatta il tuo discorso in modo che corrisponda al suo.

Consiglio di costruzione del rapporto n. 4 Sii amichevole

Un buon modo per costruire un rapporto è essere calorosi e disponibili. Questo può essere fatto in diversi modi, ma il migliore dovrebbe essere sorridere.

Il contatto visivo è un buon modo per mostrare all'altra persona che stai ascoltando e comprendendo ciò che ha detto. Mostra anche apertura, ma se fatto con troppa forza, può disattivarli.

In un ambiente formale, è meglio mantenere la tua vita personale separata dalla conversazione. Non condividere troppe informazioni su di te, come i dettagli delle relazioni precedenti.

Consiglio di costruzione del rapporto n. 5 Poni domande

Uno dei modi migliori per dimostrare che stai ascoltando e investito in una conversazione è porre domande. Essendo curioso di ciò che hanno detto, dimostra il tuo interesse.

Abilità comunicative e interpersonali per la creazione di rapporti

Come costruire un rapporto con i clienti attraverso le capacità di comunicazione

Le abilità comunicative sono abilità che usiamo quando comunichiamo informazioni. Queste abilità includono: -dare e ricevere una comunicazione chiara ed efficace -ascoltare gli altri senza interromperli o giudicarli

• Ascoltando
• A proposito di
• Enfatizzare

Le capacità di comunicazione sono essenziali per qualsiasi professione. Possono essere praticati in molti modi, ma i seguenti esempi includono:

Ascolto attivo

Quando si ascolta qualcuno, è importante sbarazzarsi di distrazioni come il telefono e il laptop. Aiuta anche se stabilisci un contatto visivo con l'oratore.

L'ascolto attivo è l'atto di ascoltare veramente ciò che qualcuno ha da dire e di non interromperlo. Crea un'atmosfera rilassata tra di voi, che a sua volta favorisce la fiducia.

Cordialità

La cordialità può includere molte cose, come sorridere ed essere onesti. Include anche il ricordo di dettagli specifici di una conversazione in modo da poter costruire un rapporto con l'altra persona.

Dare e ricevere feedback

Il feedback è importante sul posto di lavoro perché aiuta le persone a crescere e imparare. I buoni comunicatori sono aperti al feedback e allo stesso tempo forniscono informazioni costruttive ad altre persone.

Empatia

L'empatia è un modo per dimostrare che non solo comprendi il punto di vista dell'altra persona, ma condividi anche le sue emozioni. Incoraggia l'apertura e li fa sentire visti, ascoltati e compresi.

È importante sul posto di lavoro e al di fuori di esso.

Rispetto

Il rispetto è un fattore importante in tutte le relazioni umane. Il rispetto che diamo a qualcuno dovrebbe essere dimostrato dandogli spazio e tempo per parlare senza interruzioni.

Altri aspetti del rispetto includono ascoltare l'altra persona, rimanere in tema ed essere chiari con le risposte.

Abilità interpersonali

Le abilità interpersonali sono i tratti su cui si fa affidamento quando si comunica con gli altri. Includono elementi di comunicazione verbali e non verbali.

Per avere successo negli affari, hai bisogno di queste abilità. Sono importanti per costruire un rapporto con clienti e colleghi, nonché per relazionarsi con i superiori.

Per illustrare l'importanza delle abilità interpersonali, fornirò alcuni esempi.

• Empatia
• Motivazione
• Comando
• Assertività
• Ascolto attivo
• Lavoro di squadra
• Il processo decisionale
• Alcune situazioni richiedono negoziazione e mediazione, che è un processo che coinvolge entrambe le parti che trovano un terreno comune su cui lavorare.

Come si stabilisce un rapporto con i clienti in 5 passaggi?

Grazie alla maggiore trasparenza e condivisione delle conoscenze, i clienti sono più informati che mai sul tuo prodotto.

Questo può essere sia positivo che negativo, ma il vantaggio è che puoi lavorare su un cliente più impegnativo.

L'onestà è importante quando si tratta del cliente. L'inganno e le informazioni nascoste saranno più facili da annusare, quindi rischi di perdere qualsiasi rapporto che è stato costruito.

In molti casi, quando un cliente ti contatta per la prima volta, è già convinto e pronto all'acquisto. Questo perché la maggior parte dei clienti ha svolto le proprie ricerche prima di contattarti.

Può sembrare un record rotto, ma è importante avere lo stesso ciclo di comunicazione e vendita con ogni cliente.

Esamineremo come puoi costruire un rapporto con un potenziale cliente durante il processo più normale. Ricorda solo che questo potrebbe non essere il tuo primo punto di contatto e potrebbe effettivamente accadere più avanti nel ciclo di vendita.

L'articolo "10 suggerimenti per creare un rapporto interno" menziona che il rapporto è alla base di qualsiasi accordo di successo. Dichiara inoltre quanto sia importante per le persone nella tua azienda lavorare insieme e comprendere i ruoli reciproci.

Passaggio 1: prima chiamata

Il passaparola e le ricerche online sono i due modi più comuni con cui i clienti trovano un servizio.

Quando qualcuno ti contatta, è tuo compito di venditore assicurarti che non venga lasciato nel mondo virtuale. Un primo punto di contatto solido li porterà nella tua canalizzazione.

Ciò significa avviare una chiamata con il potenziale cliente e uno dei rappresentanti dello sviluppo aziendale per raccogliere alcune informazioni su ciò che stanno cercando.

È meglio che qualcuno del tuo team chiami il potenziale cliente entro 48-72 ore dal primo contatto. Questo ti aiuterà a capire di cosa hanno bisogno da te e il loro livello di interesse per il tuo prodotto o servizio.

Assicurati che i membri del tuo team pongano le domande giuste per scoprire di cosa hanno bisogno e cosa vogliono i loro clienti.

Queste domande possono includere:

• Bilancio
• Risorse
• Bisogni futuri
• Posizione
• Preferenze
• Dipendenze
• E altro ancora

Non è necessario avere una conversazione lunga e intensa. La chiave qui è solo stabilire un contatto e capire di cosa hanno bisogno in modo da poter trovare una soluzione appropriata.

Passaggio 2: la seconda chiamata aiuta a costruire un rapporto con i clienti

Quando un cliente chiama, digli che riceverà notizie da un agente nei prossimi giorni.

L'agente inizierà la chiamata con tutte le note delle conversazioni precedenti e un elenco di soluzioni da offrire direttamente.

I consumatori di oggi sono alla ricerca di aziende che forniscano un livello di servizio e cura non trovato altrove.

È importante ricordare che il cliente potrebbe non essere chiaro su ciò di cui ha bisogno, quindi prova a chiedere loro maggiori informazioni.

Le conversazioni automatizzate e robotiche sono una piaga per la tecnologia online. Le persone vogliono sentirsi come se stessero interagendo con un altro essere umano invece che con una macchina.

Come venditore, devi assicurarti che il cliente sappia che sta ricevendo un servizio di qualità. Dopo la tua prima chiamata, mostra loro quanto lavoro è stato fatto a loro vantaggio tra una chiamata e l'altra e guidali a vedere cosa si può ottenere.

Quando guidi i tuoi clienti attraverso il processo, è un bene per entrambi.

L'interazione con i clienti non si limita agli incontri faccia a faccia. Possono sentirti prima ancora di incontrarsi di persona e, si spera, sviluppare un senso di fiducia attraverso quel processo.

La speranza è che inizino a sentirsi apprezzati e a capire la dedizione che il tuo team ha dedicato. Se questo diventa noioso per loro, leggi la stanza e adattati di conseguenza.

Per controllare un lead, puoi utilizzare Internet per ricercarlo e conoscere la sua azienda prima di incontrarlo. Ciò consentirà migliori prime impressioni e maggiori opportunità nel proprio ciclo di vendita.

• Intenzione alta o bassa
• Livello di interesse
• Una mancanza di urgenza, un desiderio di essere pazienti e aspettare.

Non voglio stabilire aspettative irrealistiche, quindi volevo solo che tutti voi sapeste che questa chiamata riguarda l'assicurarsi che siamo sulla stessa pagina e che tutti sappiano cosa sta succedendo.

Passaggio 3: prima interazione di persona

Direi che questo è il momento più importante in un'interazione di vendita. Questo primo test determina se la tua squadra ha le carte in regola per avere successo.

Dovresti venire a questo incontro con diverse buone idee. Assicurati di avere qualcosa di meglio dei tuoi concorrenti.

Devi dimostrare che la tua proposta risolverà il problema del cliente e dovresti essere in grado di farlo in dettaglio.

Quando vengono da me con la loro idea, cerco di non spingerli in una direzione o nell'altra. Invece, è meglio per entrambi se possiamo confrontare e contrastare i diversi percorsi disponibili.

Dare una sola opzione potrebbe sembrare una buona idea, ma se non lo fanno e non hai un piano di riserva, le persone penseranno che sei impreparato.

Secondo uno studio recente, le persone non sono motivate solo dal denaro. Si scopre che molti altri fattori entrano in gioco quando si tratta di motivare i venditori.

Quando sei in una riunione, mantieni il passo con l'agenda e prendi spunti dal tuo capo.

Per rompere il ghiaccio, prova ad avviare una conversazione sulla loro giornata o su qualsiasi altro argomento che sia leggero e facile.

Se vogliono mantenere le cose al ribasso, va bene lo stesso.

Il rapporto non consiste nel seguire un percorso prestabilito. Si tratta di capire e accettare ciò che il cliente vuole.

Il cliente ha sempre ragione ed è tuo compito dare loro ciò di cui hanno bisogno.

Al giorno d'oggi, in questa era digitale di classifiche e valutazioni dopo la vendita, vuoi assicurarti che le persone siano soddisfatte di ciò che vedono, anche se non ha portato a un acquisto.

A lungo termine, la tua reputazione e la tua fiducia sono più preziose di una vendita. Se ti concentri sullo stabilire un rapporto dall'inizio di un'interazione con qualcuno, allora sarà in una posizione migliore per prendere decisioni informate.

Passaggio 4: interazione di follow-up

Se hai un incontro con il tuo potenziale cliente e loro si iscrivono, è fantastico. In caso contrario, non smettere di contattarli perché ci sono altre soluzioni che potrebbero essere migliori per le loro esigenze.

Quando non ottieni subito la vendita, può essere un po' deludente. Ma per mantenerli interessati e assicurarsi che rimangano con la tua azienda a lungo termine, ci sono alcuni passaggi che dovranno avvenire.

Il ciclo di vendita di alcuni prodotti o servizi può essere lungo, quindi è importante ribadire e rassicurarli che ciò non è insolito.

Trattali come il tuo partner nelle trattative.

Non sei solo un venditore che cerca di fare una vendita; sei il loro amico che li sta aiutando a ottenere il massimo da questo accordo.

Se sei trasparente con i tuoi dipendenti, loro si fideranno di te. Il tempo trascorso insieme può essere utilizzato per insegnare loro l'azienda e il loro futuro al suo interno.

Devi mantenere viva la conversazione, ma anche assicurarti che tutti rimangano calmi. Il tuo istinto e il tuo rapporto ti aiuteranno a farlo.

Supponiamo di dover tenere un altro incontro di persona. Va bene. Tuttavia, assicurati di inviare loro un ordine del giorno per la riunione in modo che sappiano di cosa verrà discusso e non si sentano come se fosse solo una ripetizione del tuo primo. Non vuoi riunioni senza punto.

Passaggio 5: crea un buon rapporto per le interazioni future

Se trovi la soluzione giusta per il tuo potenziale cliente, è importante verificare con loro alcune settimane o trimestri dopo e vedere come stanno.

Non lo dico perché mi manca la fiducia e dovresti assicurarti di inquadrarlo come tale.

È più probabile che i clienti tornino se hanno un'esperienza positiva, quindi vale la pena spendere tempo e denaro per assicurarsi che ciò accada. Il feedback arriverà una volta che il cliente avrà effettivamente utilizzato il prodotto o servizio.

Assicurati di rimanere in contatto con loro.

Ho imparato che fornire un servizio clienti eccellente è la chiave per far tornare i clienti.

In definitiva, gli sforzi che fai per continuare il tuo rapporto con loro dopo una vendita mostrano che non erano solo un altro dei tuoi clienti.

Un cliente soddisfatto sarà più propenso a raccomandare la tua azienda e sentirà che apprezzi il loro feedback.

La creazione di rapporti con i clienti è un gioco piuttosto lungo

Se sei paziente, le persone apprezzeranno i tuoi sforzi.

Se continui a fare ciò che ha funzionato in passato, sarà molto più facile per un concorrente prendere i tuoi clienti. Devi adattarti e cambiare con i tempi.

Quando assumi nuovi dipendenti, sii umano e non solo un robot. Trattali come vorresti essere trattato tu.

Quindi, invece di fare affidamento su modelli o bot, offro il rapporto che è importante per i consumatori di oggi. Ciò significa fornire relazioni reali con le persone.

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