セールスタレントイネーブルメントプログラム：高性能なものを設計する

公開: 2022-04-10

成功したすべてのコーチは、フィールドだけでなく、練習中にゲームが勝つとあなたに言うでしょう。

セールスタレントの有効化も多くの職場環境でホットなトピックであり、雇用市場の多様化を支援するための多くのインクルージョンイニシアチブがあるようです。

私は何年にもわたって多くのセールスタレントイネーブルメントプロジェクトに取り組んできましたが、それらが成功するためには何が必要かを知っています。

そこで、本日は、計画と準備を通じて、セールスイネーブルメントポジションの5つの重要な側面を見ていきます。

  • あなたの会社がその仕事にふさわしい人材を採用していることを確認することが重要です。 そうでなければ、生産性と効率の面で大きな問題になります。
  • セールスオンボーディング
  • 役割固有のビジネス洞察力
  • 強化
  • セールスリーダーシップコーチング

これを書いているのは、以下の戦略を、販売支援のポジションやプログラムで苦労している他の企業と共有したいからです。

人材の有効化、評価、および獲得

セールスイネーブルメントプログラムを作成するための最初のステップは、理想的な従業員プロファイルを見つけることです。 適切な場所に適切な人材が必要です。

これには4つのステップがあります。

  • ポジションの要求とそれらが将来どのように変化するかを理解する
  • 職務記述書に関しては、要件と責任について明確にしてください。 この位置での典型的な日がどのように見えるかの例を提供することは役に立つかもしれません。
  • 理想的な従業員に求めたい資質のリストを作成します。
  • 将来使用できる評価基準を開発することが重要です。

これは、チームに採用する必要のある人のタイプを把握するのに役立ちます。

評価と採用に焦点を当てなければ、次の6つの詳細は意味がありません。 ですから、このステップに時間をかけて、自分が持っているものを最大限に活用するために正しく実行してください。

セールスオンボーディング

適切なオンボーディングプロセスがないと、新入社員が成功するのは困難になります。 あなたはまた、テーブルにお金を残しています。

セールスオンボーディングプログラムが、新入社員に与えられたオリエンテーションと一致していることを確認することが重要です。

構造

オンボーディングは、会社の概要から始めて、新入社員専用のコンテンツに移行することで、徐々に販売に特化したものになるはずです。

才能の実現

成功したオンボーディングプロセスの4つの部分を調べてみましょう。

この記事は、会社全体についての記事であり、会社の構造とミッションステートメントに焦点を当てています。

企業文化は成功の基盤となる可能性があるため重要です。 それはあなたの会社を他の会社から際立たせる内部の信念と行動によって定義されます。

従業員の福利厚生は通常、健康保険、退職金制度、および経費勘定です。

従業員は、ターゲットの見込み客やそれらを見つける方法など、販売の基本的な側面を知っている必要があります。 彼らは典型的な販売サイクルがどのようなものかを知っている必要があります。

ここでのあなたの一番の目標は、あなたの従業員との良好な関係を維持し、あなたが彼らのキャリアのために最高のものを望んでいることを彼らに安心させることです。

これを成功させることができれば、従業員の忠誠心が高まり、ビジネスの成功につながります。

現在のセールスイネーブルメントポジションを監査する

オンボーディングプログラムを実装する前に、これらの5つの質問を自問してください。

言い換えの正確さを向上させるには、記事を要約したり、内容を完全に書き直したりする前に、記事を完全に読むことが重要です。

新しい営業担当者のトレーニングに関して、あなたの優先事項は何ですか？

セールスオンボーディングプロセスは、テクノロジーの話し方や使い方を人々に教えるように設計されていますか？

オンボーディングプログラムで、構造化されたトレーニングと自分のペースでトレーニングを組み合わせていますか？

特定のオンザジョブトレーニングや同僚からのメンタリングを含むセールスオンボーディングプログラムはありますか？

オンボーディングコースに加えて、あなたの会社は新入社員向けに他のトレーニングを提供していますか？

これらは、オンボーディングプログラムが何に焦点を当てるべきかを知るのに役立ちます。

あなたはあなたがあなたのトップパフォーマーと話していることを確認し、彼らが新入社員に何を望んでいるかを見つける必要があります。 次に、営業のオンボーディングについてトレーニングするときは、それらが含まれていることを確認してください。

役割固有の洞察力

次に、営業部門向けに特別に調整されたコンテンツとツールを構築します。

ある営業職にとって技術的すぎるコンテンツは、別の職務を訓練するには不十分な場合があります。 そのため、位置によって内容が異なります。

1つの例は、BDRおよびSDRの役割の例です。 これら2つの仕事の主な責任は、販売サイクルの初期段階でリードを適格または失格にすることです。 したがって、彼らが職務で成功することを確実にするために、ほとんどの販売支援活動は、発見と資格のスキルを磨くことに焦点を合わせる必要があります。

これは次のようなコンテンツです」

  • あなたが自分自身に尋ねるべき最初の質問は、私が誰をターゲットにしようとしているのかということです。 これは、最優先事項を決定するのに役立ちます。
  • 連絡先情報の検索を自動化するのに役立つツールはたくさんあります。
  • 潜在的な顧客と連絡を取る前に収集するのに最も価値のある情報は何ですか？

タレントイネーブルメントフォーマットに焦点を当てる

従業員が何をする必要があるかを確実に知るために、明確で簡潔な情報を提供する必要があります。 チームが特定の状況でどのように機能するかを正確に把握し、簡単にアクセスできるように、一貫性を保つ必要があります。

したがって、60分間のプレゼンテーションで時間を無駄にするのではなく、知識を深めてください。 これらは、他のBDRsSDRがどのように成功を収めたかについて説明する短いポッドキャストとブログ投稿です。

営業担当者向けのコンテンツにアプローチするときは、営業担当者固有のニーズと問題を考慮に入れるようにしてください。 同じ情報が必要な場合でも、異なる方法で配信される場合があります。

強化

私はよく人々にこのフレーズを言います：「あなたは動物を訓練しますが、あなたは人々を可能にします。」

目標は、1つのタスクを実行するだけでなく、その人が販売できるようにすることです。

特定の目標に焦点を合わせるのではなく、学んだことを使用するために継続的な改善に焦点を合わせることが重要です。

あなたは彼らに彼らの立場と業界がどのように進化し続けるかを示す必要があります。

補強材の所有者

問題は、成功のためのフレームワーク、戦略、およびメトリックを設計する必要がある一方で、営業支援チームだけがこれをモデル化するだけでは不十分であるということです。 強化プロセスは、第1レベルのマネージャー（FLM）が所有する必要があります。

最高の販売支援プログラムを作成したとしても、マネージャーがその行動を日常的にモデル化しない限り、それは効果的ではありません。

成功するには、セールスイネーブルメントとセールスリーダーが協力する必要があります。 彼らがそうするとき、それは多くの収入を増やすプログラムをもたらすことができます。

セールスタレントイネーブルメントリーダーシップコーチング

最も一般的な間違いの1つは、コーチングに関してセールスリーダーを無視することです。 彼らはしばしば彼らが助けを必要としないか、彼らのエゴを押しつぶしたいと感じます。

多くの場合、営業支援の専門家は、自分たちが自分の分野の専門家であるため、他の人を指導するための知識がすべてそこにあると考えています。 彼らは自分自身のために時間をかけたり、人々を導く方法を学ぶことに投資したりしません。

多様性に焦点を当てないことで、自分自身が不幸になっていることに気づきました。

スポーツに優れているアスリートは、コーチングに移行すると失敗することがよくあります。 彼らは、プレーヤーとして成功した理由を、すべての人に役立つものに変換することはできません。

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