โครงการเพิ่มความสามารถด้านการขาย: ออกแบบคนที่มีประสิทธิภาพสูง

โค้ชที่ประสบความสำเร็จทุกคนจะบอกคุณว่าเกมนั้นชนะระหว่างการฝึกซ้อม ไม่ใช่แค่ในสนาม

การเพิ่มความสามารถด้านการขายยังเป็นประเด็นร้อนในสภาพแวดล้อมการทำงานหลายๆ แห่ง และดูเหมือนว่าจะมีความคิดริเริ่มในการรวมหลายๆ ด้านเพื่อช่วยกระจายตลาดงาน

ฉันได้ทำงานในโครงการส่งเสริมความสามารถในการขายจำนวนมากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา และฉันรู้ว่าต้องทำอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จ

ดังนั้น วันนี้เราจะมาดูประเด็นสำคัญ 5 ประการของตำแหน่งการเปิดใช้งานการขายผ่านการวางแผนและการเตรียมการ

• สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าบริษัทของคุณจ้างคนที่เหมาะสมสำหรับงานนี้ หากไม่เป็นเช่นนั้น จะเป็นปัญหาใหญ่ในแง่ของประสิทธิภาพและประสิทธิผล
• การเริ่มต้นการขาย
• ความเฉียบแหลมทางธุรกิจเฉพาะบทบาท
• การเสริมแรง
• การฝึกความเป็นผู้นำด้านการขาย

ฉันกำลังเขียนสิ่งนี้เพราะฉันต้องการแบ่งปันกลยุทธ์ด้านล่างกับบริษัทอื่นๆ ที่กำลังประสบปัญหาในตำแหน่งและโครงการส่งเสริมการขาย

---

การเพิ่มความสามารถ การประเมิน และการได้มาซึ่งความสามารถ

ขั้นตอนแรกในการสร้างโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายคือการค้นหาโปรไฟล์พนักงานในอุดมคติของคุณ คุณต้องการพรสวรรค์ที่เหมาะสมในสถานที่ที่เหมาะสม

มีสี่ขั้นตอนในเรื่องนี้

• ทำความเข้าใจกับความต้องการของตำแหน่งและวิธีที่พวกเขาจะเปลี่ยนแปลงในอนาคต
• เมื่อพูดถึงรายละเอียดงาน คุณต้องชัดเจนเกี่ยวกับข้อกำหนดและความรับผิดชอบ อาจเป็นประโยชน์ที่จะยกตัวอย่างว่าวันธรรมดาๆ อาจมีลักษณะอย่างไรในตำแหน่งนี้
• สร้างรายการคุณสมบัติที่คุณต้องการพบในตัวพนักงานในอุดมคติของคุณ
• สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนาเกณฑ์การประเมินที่สามารถนำมาใช้ในอนาคตได้

วิธีนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าต้องจ้างคนประเภทใดสำหรับทีมของคุณ

หากไม่มีการเน้นที่การประเมินและการรับสมัครงาน รายละเอียดหกข้อถัดไปจะไม่สมเหตุสมผล ใช้เวลาของคุณกับขั้นตอนนี้ และทำมันให้ถูกต้องเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่คุณมี

การเริ่มต้นการขาย

หากคุณไม่มีกระบวนการเริ่มต้นที่เหมาะสม พนักงานใหม่ของคุณจะประสบความสำเร็จได้ยาก คุณยังทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าโปรแกรมการเตรียมความพร้อมด้านการขายของคุณสอดคล้องกับแนวทางที่กำหนดไว้สำหรับพนักงานใหม่

โครงสร้าง

การเริ่มต้นใช้งานของคุณควรค่อยๆ มียอดขายเฉพาะเจาะจงมากขึ้น โดยเริ่มจากภาพรวมของบริษัทและย้ายไปยังเนื้อหาที่มีไว้สำหรับพนักงานใหม่โดยเฉพาะ

มาสำรวจสี่ส่วนของกระบวนการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จกัน

บทความนี้เกี่ยวกับบริษัทโดยทั่วไป โดยเน้นที่โครงสร้างและพันธกิจของบริษัท

วัฒนธรรมองค์กรมีความสำคัญเพราะสามารถเป็นรากฐานสู่ความสำเร็จได้ ถูกกำหนดโดยความเชื่อและพฤติกรรมภายในที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากผู้อื่น

ผลประโยชน์ของพนักงานโดยทั่วไปคือการประกันสุขภาพ แผนการเกษียณอายุ และบัญชีค่าใช้จ่าย

พนักงานควรทราบแง่มุมพื้นฐานของการขาย เช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย และวิธีค้นหาข้อมูลเหล่านั้น พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าวงจรการขายโดยทั่วไปเป็นอย่างไร

เป้าหมายอันดับหนึ่งของคุณที่นี่คือการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับพนักงานของคุณ และทำให้พวกเขามั่นใจว่าคุณต้องการสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับอาชีพการงานของพวกเขา

หากคุณทำได้สำเร็จ มันจะเพิ่มความภักดีของพนักงานและนำไปสู่ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

ตรวจสอบตำแหน่งการเปิดใช้งานการขายในปัจจุบันของคุณ

ก่อนที่คุณจะใช้โปรแกรมการเริ่มต้นใช้งาน ให้ถามตัวเองห้าคำถามนี้

เพื่อปรับปรุงความถูกต้องของการถอดความ สิ่งสำคัญคือต้องอ่านบทความฉบับเต็มก่อนที่จะพยายามสรุปหรือเขียนเนื้อหาใหม่ทั้งหมด

อะไรคือสิ่งที่คุณให้ความสำคัญในการฝึกอบรมพนักงานขายใหม่

กระบวนการเตรียมความพร้อมด้านการขายของคุณออกแบบมาเพื่อสอนผู้คนถึงวิธีการพูดคุยและใช้เทคโนโลยีหรือไม่?

คุณมีการผสมผสานระหว่างการฝึกอบรมที่มีโครงสร้างและการเรียนรู้ด้วยตนเองในโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานของคุณหรือไม่?

คุณมีโปรแกรมการเตรียมความพร้อมด้านการขายซึ่งรวมถึงการฝึกอบรมระหว่างทำงานและการให้คำปรึกษาจากเพื่อนร่วมงานหรือไม่?

นอกจากหลักสูตรการปฐมนิเทศแล้ว บริษัทของคุณมีการฝึกอบรมอื่นๆ สำหรับผู้ว่าจ้างใหม่หรือไม่?

สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณรู้ว่าโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานของคุณควรเน้นที่อะไร

คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับนักแสดงชั้นนำและค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการในการจ้างใหม่ จากนั้น เมื่อฝึกอบรมพวกเขาเกี่ยวกับการเริ่มต้นขาย ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมสิ่งเหล่านั้นไว้

ความเฉียบแหลมเฉพาะบทบาท

ถัดไป คุณต้องการสร้างเนื้อหาและเครื่องมือที่ปรับแต่งมาโดยเฉพาะสำหรับฝ่ายขาย

เนื้อหาที่เทคนิคเกินไปสำหรับบทบาทการขายหนึ่งอาจไม่เพียงพอสำหรับการฝึกอบรมอีกตำแหน่งหนึ่ง นี่คือเหตุผลที่เนื้อหาควรแตกต่างกันไปตามตำแหน่ง

ตัวอย่างหนึ่งคือบทบาทของ BDR และ SDR ความรับผิดชอบหลักสำหรับงานทั้งสองนี้คือการมีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ลูกค้าเป้าหมายในขั้นเริ่มต้นของวงจรการขาย ดังนั้น เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จในหน้าที่การงาน กิจกรรมส่งเสริมการขายส่วนใหญ่ควรเน้นที่การพัฒนาทักษะการค้นหาและคุณสมบัติ

นี่คือเนื้อหาเช่น”

• คำถามแรกที่คุณควรถามตัวเองคือ ฉันกำลังพยายามกำหนดเป้าหมายใคร วิธีนี้จะช่วยตัดสินใจว่าลำดับความสำคัญสูงสุดของคุณคืออะไร
• มีเครื่องมือมากมายที่สามารถช่วยค้นหาข้อมูลติดต่อได้โดยอัตโนมัติ
• ข้อมูลใดที่มีค่าที่สุดในการรวบรวมก่อนติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เน้นรูปแบบการเปิดใช้งานความสามารถ

เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานของคุณรู้ว่าต้องทำอะไร คุณต้องให้ข้อมูลที่ชัดเจนและรัดกุม จะต้องสอดคล้องกันเพื่อให้ทีมรู้ว่าควรทำงานอย่างไรในสถานการณ์ที่กำหนดและเข้าถึงได้ง่าย

ดังนั้นแทนที่จะเสียเวลากับการนำเสนอ 60 นาที ให้ความรู้แก่พวกเขา นี่คือพอดแคสต์สั้นๆ และบล็อกโพสต์ที่พูดถึงความสำเร็จของ BDRsSDR อื่นๆ

เมื่อเข้าหาเนื้อหาสำหรับพนักงานขายของคุณ อย่าลืมคำนึงถึงความต้องการและปัญหาเฉพาะของพวกเขาด้วย แม้ว่าพวกเขาต้องการข้อมูลเดียวกัน แต่อาจมีการนำส่งในลักษณะที่ต่างออกไป

การเสริมแรง

ฉันมักจะบอกผู้คนด้วยวลีนี้: "คุณฝึกสัตว์ แต่คุณช่วยให้ผู้คน"

เป้าหมายคือเพื่อให้แน่ใจว่าบุคคลนั้นสามารถขายได้ ไม่ใช่แค่ทำงานอย่างเดียว

แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเฉพาะ สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งเน้นที่การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้

คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าตำแหน่งและอุตสาหกรรมของพวกเขาจะพัฒนาต่อไปอย่างไร

ใครเป็นเจ้าของกำลังเสริม

ปัญหาคือในขณะที่คุณต้องออกแบบกรอบงาน กลยุทธ์ และตัวชี้วัดเพื่อความสำเร็จ แต่ยังไม่เพียงพอหากมีเพียงทีมการเปิดใช้งานการขายเท่านั้นที่จำลองสิ่งนี้ กระบวนการเสริมกำลังจะต้องเป็นเจ้าของโดยผู้จัดการระดับแรก (FLM)

แม้ว่าคุณจะสร้างโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายที่ดีที่สุด แต่ก็จะไม่เป็นผลเว้นแต่ผู้จัดการของคุณจะจำลองพฤติกรรมนั้นทุกวัน

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ การสนับสนุนการขายและผู้นำการขายควรทำงานร่วมกัน เมื่อทำเช่นนั้น อาจส่งผลให้มีโปรแกรมส่งเสริมรายได้จำนวนมาก

การฝึกสอนความเป็นผู้นำการเปิดใช้งานความสามารถพิเศษในการขาย

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งคือการละเลยผู้นำการขายเมื่อพูดถึงการฝึกสอน พวกเขามักจะรู้สึกว่าไม่ต้องการความช่วยเหลือหรือต้องการให้อัตตาถูกบดขยี้

บ่อยครั้งที่ผู้ปฏิบัติงานด้านการเปิดใช้งานการขายคิดว่าเพราะพวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน ความรู้ในการฝึกสอนผู้อื่นจึงอยู่ที่นั่น พวกเขาไม่ใช้เวลาสำหรับตัวเองหรือลงทุนในการเรียนรู้วิธีแนะนำผู้คน

ฉันตระหนักว่าการไม่มุ่งความสนใจไปที่ความหลากหลาย ฉันกำลังสร้างความเสียหายให้กับตัวเอง

นักกีฬาที่เก่งด้านกีฬามักจะล้มเหลวเมื่อย้ายไปฝึกสอน พวกเขาไม่สามารถแปลสิ่งที่ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จในฐานะผู้เล่นเป็นสิ่งที่เหมาะกับทุกคนได้

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด