Satış Yeteneği Etkinleştirme Programı: Yüksek Performanslı Bir Program Tasarlayın
Yayınlanan: 2022-04-10Her başarılı antrenör size maçların sadece sahada değil, antrenman sırasında kazanıldığını söyleyecektir.
Satış yeteneğinin etkinleştirilmesi birçok işyeri ortamında da sıcak bir konudur ve iş piyasasını çeşitlendirmeye yardımcı olacak birçok dahil etme girişimi olduğu görülmektedir.
Yıllar boyunca pek çok satış yeteneği geliştirme projesinde çalıştım ve başarılı olduklarından emin olmak için ne gerektiğini biliyorum.
Bu nedenle, bugün planlama ve hazırlık yoluyla satış etkinleştirme pozisyonlarının beş temel yönüne bakacağız.
- Şirketinizin iş için doğru insanları işe aldığından emin olmak önemlidir. Değilseniz, üretkenlik ve verimlilik açısından büyük bir sorun olacaktır.
- Satış Katılımı
- Role Özel İş Zekası
- Güçlendirme
- Satış Liderliği Koçluğu
Bunu yazıyorum çünkü aşağıdaki stratejiyi satış etkinleştirme pozisyonlarında ve programlarında mücadele eden diğer şirketlerle paylaşmak istiyorum.
Yetenek Etkinleştirme, Değerlendirme ve Edinme
Bir satış etkinleştirme programı oluşturmanın ilk adımı, ideal çalışan profilinizi bulmaktır. Doğru yerde doğru yeteneğe ihtiyacınız var.
Bunun için dört adım var.
- Pozisyonun taleplerini ve gelecekte nasıl değişeceğini anlamak
- İş tanımları söz konusu olduğunda, gereksinimler ve sorumluluklar konusunda net olduğunuzdan emin olun. Bu pozisyonda tipik bir günün nasıl görünebileceğine dair bir örnek vermek faydalı olabilir.
- İdeal çalışanınızda bulmak istediğiniz niteliklerin bir listesini oluşturmak.
- Gelecekte kullanılabilecek değerlendirme kriterlerinin geliştirilmesi önemlidir.
Bu, ekibiniz için ne tür insanları işe almanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.
Değerlendirme ve işe alıma odaklanmadan sonraki altı ayrıntı bir anlam ifade etmeyecektir. Bu nedenle, bu adımla zaman ayırın ve sahip olduklarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için doğru yapın.
Satış Katılımı
Doğru işe alım sürecine sahip değilseniz, yeni işe alımlarınızın başarılı olması zor olacaktır. Ayrıca masaya para bırakıyorsunuz.
Satışa başlama programınızın yeni işe alınanlar için verilen oryantasyonla uyumlu olduğundan emin olmanız önemlidir.
Yapı
İlk katılım süreciniz, şirkete genel bir bakışla başlayarak ve yalnızca yeni işe alınanlara yönelik içeriğe geçerek kademeli olarak daha fazla satışa özel hale gelmelidir.
Başarılı bir işe alım sürecinin dört bölümünü inceleyelim.
Bu makale, genel olarak şirket hakkındadır, nasıl yapılandırıldığına ve misyon beyanlarının ne olduğuna odaklanmaktadır.
Şirket kültürü önemlidir çünkü başarının temeli olabilir. Şirketinizi diğerlerinden ayıran içsel inançlar ve davranışlarla tanımlanır.
Çalışanlara sağlanan faydalar genellikle sağlık sigortası, emeklilik planları ve gider hesaplarıdır.
Çalışanlar, hedef beklentiler ve bunların nasıl bulunacağı gibi satışların temel yönlerini bilmelidir. Tipik bir satış döngüsünün nasıl olduğunun farkında olmaları gerekir.
Buradaki bir numaralı hedefiniz, çalışanınızla iyi bir ilişki sürdürmek ve kariyerleri için en iyisini istediğiniz konusunda onlara güvence vermek olmalıdır.
Bunu başarılı bir şekilde yapabilirseniz, çalışan bağlılığını artıracak ve başarılı bir işletmeye yol açacaktır.
Mevcut satış etkinleştirme pozisyonlarınızı denetleyin
Onboarding programınızı uygulamadan önce kendinize şu beş soruyu sorun.
Açıklamanın doğruluğunu artırmak için, bir makaleyi özetlemeye veya içeriğini tamamen yeniden yazmaya başlamadan önce tamamını okumak önemlidir.
Yeni satış elemanları yetiştirmek söz konusu olduğunda öncelikleriniz nelerdir?
Satışa alıştırma süreciniz, insanlara teknolojiyi nasıl konuşacaklarını ve kullanacaklarını öğretmek için mi tasarlandı?
İşe başlama programınızda yapılandırılmış ve kendi hızınızda bir eğitim karışımı var mı?
Özel iş başında eğitimin yanı sıra meslektaşlardan mentorluk içeren bir satış onboarding programınız var mı?
Şirketiniz işe alım kursuna ek olarak yeni işe alınanlar için başka bir eğitim sağlıyor mu?
Bunlar, işe alım programınızın neye odaklanması gerektiğini bilmenize yardımcı olacaktır.
En iyi performans gösterenlerle konuştuğunuzdan ve yeni bir işe alımda ne istediklerini öğrendiğinizden emin olmanız gerekir. Ardından, onları satış eğitimi konusunda eğitirken, bunları içerdiğinden emin olun.
Role Özgü Zeka
Ardından, satış departmanı için özel olarak hazırlanmış içerik ve araçlar oluşturmak istiyorsunuz.
Bir satış rolü için fazla teknik olan içerik, diğerini eğitmek için yeterli olmayabilir. Bu yüzden içerik pozisyona göre değişmelidir.
Bir örnek BDR ve SDR rolleridir. Bu iki iş için birincil sorumluluk, satış döngüsünün ilk aşamasında olası satışları nitelendirmek veya diskalifiye etmektir. Bu nedenle, iş görevlerinde başarılı olduklarından emin olmak için çoğu satış etkinleştirme faaliyetleri, keşif ve yeterlilik becerilerini keskinleştirmeye odaklanmalıdır.
Bu içerik gibi”
- Kendinize sormanız gereken ilk soru, kimi hedef almaya çalışıyorum? Bu, en önemli önceliklerinizin ne olduğuna karar vermenize yardımcı olacaktır.
- İletişim bilgilerinin aranmasını otomatikleştirmeye yardımcı olabilecek birçok araç vardır.
- Potansiyel bir müşteriyle iletişim kurmadan önce hangi bilgileri toplamak en değerlisidir?
Yetenek etkinleştirme formatına odaklanın
Çalışanlarınızın ne yapmaları gerektiğini bildiklerinden emin olmak için açık ve özlü bilgiler sağlamalısınız. Takımın belirli bir durumda nasıl çalışması gerektiğini tam olarak bilmesi ve kolayca erişilebilir olması için tutarlı olması gerekir.
Bu nedenle, 60 dakikalık bir sunumla zamanlarını boşa harcamak yerine, onlara bilgi lokmaları verin. Bunlar, diğer BDRsSDR'lerin nasıl başarıya ulaştığından bahseden kısa podcast'ler ve blog gönderileridir.
Satış görevlileriniz için içeriğe yaklaşırken, onların benzersiz ihtiyaçlarını ve sorunlarını dikkate aldığınızdan emin olun. Aynı bilgilere ihtiyaç duysalar bile, farklı bir şekilde iletilebilir.
Güçlendirme
İnsanlara sık sık şu sözü söylerim: “Hayvanları eğitiyorsun ama insanlara imkan veriyorsun.”
Amaç, kişinin sadece bir görevi yerine getirmesini değil, satabilmesini sağlamaktır.
Belirli bir hedefe odaklanmak yerine, öğrendiklerinizi kullanmak için sürekli iyileştirmeye odaklanmak önemlidir.
Onlara konumlarının ve endüstrilerinin nasıl gelişmeye devam edeceğini göstermeniz gerekiyor.
Takviyenin sahibi kim
Sorun şu ki, başarı için çerçeveyi, stratejiyi ve ölçütleri tasarlamanız gerekirken, yalnızca satış etkinleştirme ekibinin bunu modellemesi yeterli değildir. Takviye sürecinin birinci seviye yöneticilere (FLM'ler) ait olması gerekir.
En iyi satış etkinleştirme programını oluştursanız bile, yöneticileriniz bu davranışı günlük olarak modellemedikçe etkili olmayacaktır.
Başarılı olmak için satış etkinleştirme ve satış liderleri birlikte çalışmalıdır. Bunu yaptıklarında, bir dizi gelir artırıcı programla sonuçlanabilir.
Satış Yeteneği Etkinleştirme Liderliği Koçluğu
En yaygın hatalardan biri, koçluk söz konusu olduğunda satış liderlerini ihmal etmektir. Sıklıkla yardıma ihtiyaçları olmadığını hissederler veya egolarının ezilmesini isterler.
Çoğu zaman, satış etkinleştirme uygulayıcıları, kendi alanlarında uzman oldukları için, başkalarına koçluk yapma bilgisinin orada olduğunu düşünürler. Kendilerine zaman ayırmazlar veya insanlara nasıl rehberlik edeceklerini öğrenmeye yatırım yapmazlar.
Çeşitliliğe odaklanmamakla kendime bir kötülük yaptığımı fark ettim.
Sporlarında harika olan sporcular, koçluğa geçtiklerinde genellikle başarısız olurlar. Onları bir oyuncu olarak başarılı kılan şeyi herkes için işe yarayan bir şeye çeviremezler.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var